Eganefv可行性報(bào)告與商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、1 / 58 文檔可自由編輯 生命中，不斷地有人離開(kāi)或進(jìn)入。于是，看見(jiàn)的，生命中，不斷地有人離開(kāi)或進(jìn)入。于是，看見(jiàn)的， 看不見(jiàn)的；記住的，遺忘了。生命中，不斷地有看不見(jiàn)的；記住的，遺忘了。生命中，不斷地有 得到和失落。于是，看不見(jiàn)的，看見(jiàn)了；遺忘的，得到和失落。于是，看不見(jiàn)的，看見(jiàn)了；遺忘的， 記住了。然而，看不見(jiàn)的，是不是就等于不存在？記住了。然而，看不見(jiàn)的，是不是就等于不存在？ 記住的，是不是永遠(yuǎn)不會(huì)消失？記住的，是不是永遠(yuǎn)不會(huì)消失？ 可行性報(bào)告與商業(yè)計(jì)劃書(shū) 一、 商業(yè)計(jì)劃書(shū)與可行性報(bào)告涵義 1 1、項(xiàng)目的概念、項(xiàng)目的概念 要在一定時(shí)間里，在預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)需達(dá)到預(yù)定質(zhì)量水平的一項(xiàng) 一次性任

2、務(wù)。（包括有形與無(wú)形項(xiàng)目；投資性與非投資性項(xiàng)目） 項(xiàng)目管理整個(gè)過(guò)程包括立項(xiàng)、決策、籌資、組織、實(shí)施、建成后評(píng)價(jià) 2 2、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、商業(yè)計(jì)劃書(shū) 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家（創(chuàng)業(yè)者）把一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃、 前景、管理團(tuán)隊(duì)等方面的描述，把項(xiàng)目推銷(xiāo)給投資家（風(fēng)險(xiǎn)投資家）， 主要目的之一就是為了籌集資金。 （1 1）內(nèi)容）內(nèi)容：商業(yè)計(jì)劃書(shū)將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一 個(gè)，必須要說(shuō)明： a、創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去 創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)? b、 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么多的錢(qián)?為什么投資人值得 為此注入資金? c、 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的

3、發(fā)展定下比 較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他 們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及 2 / 58 文檔可自由編輯 供應(yīng)商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者(原 有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。 計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者 首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包 括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果 公司是一本書(shū)，它就像是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引 住。它會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)投資家有這

4、樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的 巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?（2 2）作用：）作用： a、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清策略方向及經(jīng)營(yíng)型態(tài)。 b、 提供公司未來(lái)成長(zhǎng)的藍(lán)圖。 c、 協(xié)助公司資金募集的需求。 d、 風(fēng)險(xiǎn)投資家投資和籌資的依據(jù) 3 3、可行性研究、可行性研究 專(zhuān)門(mén)為決定某一特定項(xiàng)目是否合理可行，在實(shí)施前對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行 調(diào)查研究及全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，為項(xiàng)目決策提供科學(xué)依據(jù)的一 種科學(xué)分析方法。 （1 1）內(nèi)容：）內(nèi)容： a、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)上的合理性、盈利性 b、 技術(shù)上的先進(jìn)性、適用性 c、 實(shí)施上的可能性、風(fēng)險(xiǎn)性 （2 2）作用：）作用： 3 / 58 文檔可自由編輯 a、科學(xué)的

5、投資決策依據(jù)； b、 編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)，施工實(shí)施的依據(jù)； c、 項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)； d、 項(xiàng)目評(píng)估、籌措資金的依據(jù)； e、提高投資效益的重要保證。 （3 3）、可行性的階段劃分）、可行性的階段劃分：機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、可行性研究 工作階段工作階段機(jī)會(huì)研究機(jī)會(huì)研究初步可行性初步可行性 研究研究 可行性研究可行性研究評(píng)估與決策評(píng)估與決策 工作內(nèi)容鑒別投資方 向，尋找投 資機(jī)會(huì)，提 出項(xiàng)目投資 建議 對(duì)項(xiàng)目作專(zhuān) 題輔助研究， 廣泛分析， 篩選方案， 確定項(xiàng)目初 步可行性研 究 對(duì)項(xiàng)目深入、 細(xì)致進(jìn)行技 術(shù)經(jīng)濟(jì)論證， 重點(diǎn)分析財(cái) 務(wù)效益、評(píng) 價(jià)經(jīng)濟(jì)效益， 對(duì)多方案進(jìn) 行比較，提 出結(jié)論性建 議，確定

6、項(xiàng) 目可行性研 究報(bào)告 綜合分析各 種方案的效 益，評(píng)估、 審核可行性 研究報(bào)告， 分析可行性 研究的可靠 性、真實(shí)性， 對(duì)項(xiàng)目作出 最終決策 工作成果提出項(xiàng)目建 議作為編制 項(xiàng)目建議書(shū) 基礎(chǔ)，為初 步選擇投資 項(xiàng)目提供依 編制初步可 行性研究報(bào) 告，確定是 否進(jìn)行下一 步的詳細(xì)可 行性研究， 編制可行性 研究報(bào)告， 作出項(xiàng)目投 資決策的基 礎(chǔ)與重要依 據(jù) 提出項(xiàng)目評(píng) 估報(bào)告，為 投資決策提 供最后決策 依據(jù)，決定 項(xiàng)目取舍和 4 / 58 文檔可自由編輯 據(jù)進(jìn)一步說(shuō)明 項(xiàng)目建議書(shū) 的生命力 選擇最佳投 資方案 估算精度 30%20%10%10% 費(fèi)用比例0.21.0%0.251.25 % 0

7、.81.0% （大） 1.03.0% （小） 時(shí)間（月）1346812 二、項(xiàng)目可行性研究中的一些基本理論與原則 1、貨幣的時(shí)間價(jià)值理論（涵義、制約因素、計(jì)算方法） 2、影子價(jià)格的理論與確定方法 3、不確定性理論與分析方法（基本內(nèi)容、盈虧平衡分析與計(jì)算、敏感 性分析與步驟、概率分析與步驟） 4、應(yīng)當(dāng)樹(shù)立的觀念（競(jìng)爭(zhēng)觀念、時(shí)間觀念、系統(tǒng)觀念、風(fēng)險(xiǎn)觀念、效 益觀念、法制觀念） 三、可行性研究的含義與階段劃分 機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、可行性研究 四、可行性研究的內(nèi)容、程序與機(jī)構(gòu) 1、一般內(nèi)容 2、新時(shí)期中的新內(nèi)容：技術(shù)可行性分析、運(yùn)營(yíng)可行性分析（企業(yè)內(nèi)外 資源的準(zhǔn)備，包括資金、人才、市場(chǎng)儲(chǔ)備等）

8、5 / 58 文檔可自由編輯 五、可行性研究的方法 1、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)法 2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)法 3、投資估算法 六、可行性研究報(bào)告的編寫(xiě) 1、編寫(xiě)要求 2、編寫(xiě)規(guī)范 3、與商業(yè)計(jì)劃書(shū)的比較與區(qū)別 七、案例分析與講解 工作階段工作階段機(jī)會(huì)研究機(jī)會(huì)研究初步可行性初步可行性 研究研究 可行性研究可行性研究評(píng)估與決策評(píng)估與決策 工作內(nèi)容鑒別投資方 向，尋找投 資機(jī)會(huì)，提 出項(xiàng)目投資 建議 對(duì)項(xiàng)目作專(zhuān) 題輔助研究， 廣泛分析， 篩選方案， 確定項(xiàng)目初 步可行性研 究 對(duì)項(xiàng)目深入、 細(xì)致進(jìn)行技 術(shù)經(jīng)濟(jì)論證， 重點(diǎn)分析財(cái) 務(wù)效益、評(píng) 價(jià)經(jīng)濟(jì)效益， 對(duì)多方案進(jìn) 行比較，提 出結(jié)論性建 議，確定項(xiàng) 目可行性研 究報(bào)告 綜合

9、分析各 種方案的效 益，評(píng)估、 審核可行性 研究報(bào)告， 分析可行性 研究的可靠 性、真實(shí)性， 對(duì)項(xiàng)目作出 最終決策 6 / 58 文檔可自由編輯 工作成果提出項(xiàng)目建 議作為編制 項(xiàng)目建議書(shū) 基礎(chǔ)，為初 步選擇投資 項(xiàng)目提供依 據(jù) 編制初步可 行性研究報(bào) 告，確定是 否進(jìn)行下一 步的詳細(xì)可 行性研究， 進(jìn)一步說(shuō)明 項(xiàng)目建議書(shū) 的生命力 編制可行性 研究報(bào)告， 作出項(xiàng)目投 資決策的基 礎(chǔ)與重要依 據(jù) 提出項(xiàng)目評(píng) 估報(bào)告，為 投資決策提 供最后決策 依據(jù)，決定 項(xiàng)目取舍和 選擇最佳投 資方案 估算精度 30%20%10%10% 費(fèi)用比例0.21.0%0.251.25 % 0.81.0% （大） 1.

10、03.0% （?。?時(shí)間（月）1346812 2 2、不同點(diǎn)：、不同點(diǎn)： （1）、目的不同： 計(jì)劃書(shū)為融資而做，著重對(duì)項(xiàng)目本身的介紹與推介，資源與市場(chǎng)機(jī)會(huì) 是其焦點(diǎn) 可行性報(bào)告則偏重對(duì)項(xiàng)目的投資方案進(jìn)行介紹與分析，以使人們對(duì)投 資方案作出判斷與投資決策 （2）、面向?qū)ο蟛煌?可行性報(bào)告：評(píng)審專(zhuān)家、主管部門(mén)、銀行等；方案比較、財(cái)務(wù)、數(shù) 字分析很重要 7 / 58 文檔可自由編輯 商業(yè)計(jì)劃書(shū)：針對(duì)投資人，更著重對(duì)商業(yè)模式與前景、資源與管理 團(tuán)隊(duì)的介紹 一般情況下，兩者在很多角度有相通的地方 二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的組成 概要概要 PartPart I I 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1. 定位 2. 使命 3.

11、背景 4. 結(jié)構(gòu) 5. 管理團(tuán)隊(duì) PartPart IIII 商業(yè)機(jī)會(huì)商業(yè)機(jī)會(huì) 1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2. 遠(yuǎn)景分析 PartPart IIIIII 商業(yè)模式商業(yè)模式 1. 市場(chǎng)定位 2. 產(chǎn)品與服務(wù) PartPart IVIV 業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略 2. 戰(zhàn)略合作策略 3. 市場(chǎng)推廣策略 8 / 58 文檔可自由編輯 4. 銷(xiāo)售策略 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段 PartPart V V 競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì) 1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3. 風(fēng)險(xiǎn)因素 PartPart VIVI 財(cái)務(wù)運(yùn)作財(cái)務(wù)運(yùn)作 1財(cái)務(wù)策略 2財(cái)務(wù)報(bào)表與預(yù)測(cè) 附錄附錄 管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 三、ABC 網(wǎng)商

12、業(yè)計(jì)劃 概概 要要 北京 ABC 網(wǎng)信息技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“ABC 網(wǎng)”）的定位是：“面向 大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)在購(gòu)銷(xiāo)行為鏈中 存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)， 從而獲得高增長(zhǎng)及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)”，其目標(biāo)是“建立全球領(lǐng)先的 垂直型中文 IT 網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺(tái)”。 商業(yè)機(jī)會(huì)商業(yè)機(jī)會(huì) 在大中華市場(chǎng)，特別是在中國(guó)，IT 行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解 決方案來(lái)提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場(chǎng)。我們將 充分掌握這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立最大的中文 IT 垂直平臺(tái)，并根據(jù) IT 行 9 / 58 文檔可自由編輯 業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)銷(xiāo)行為鏈，整合傳統(tǒng) IT

13、 服務(wù)渠道，為大中華市場(chǎng)整個(gè) IT 行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 商業(yè)模式商業(yè)模式 ABC 網(wǎng)的定位明確表明：面向大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域， 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)在購(gòu)銷(xiāo)行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技 手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長(zhǎng)及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。 三個(gè)服務(wù)平臺(tái)，將全面、分階段地向市場(chǎng)提供完整的解決方案： e-Mediae-Media：為互動(dòng)媒體平臺(tái)。以機(jī)構(gòu)用戶(hù)及其 IT 經(jīng)理人、市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)人、技術(shù)開(kāi)發(fā)工程師等以及個(gè)人用戶(hù)的電腦發(fā)燒友、計(jì)算機(jī)入門(mén) 者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受眾，針對(duì)購(gòu)銷(xiāo)前目的明確的信息溝通，提 供豐富的、深度的、互動(dòng)的以及個(gè)性化的信息服務(wù)；深加工以 ABC

14、為 主體的強(qiáng)大 IT 信息資源、積極開(kāi)拓全社會(huì)的 IT 信息集散渠道以及同 國(guó)內(nèi)外 IT 信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)提供多平臺(tái)、 多入口、多樣化的 IT 專(zhuān)業(yè)信息。 e-Commercee-Commerce：為電子化流通渠道。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代工具的手段 和能力整合傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商務(wù)與網(wǎng)下商務(wù)的無(wú) 縫鏈接，最大化發(fā)揮 Internet 和網(wǎng)下渠道的優(yōu)勢(shì)，逐步形成由 Internet 驅(qū)動(dòng)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系E-channel，并在 2-3 年內(nèi)發(fā)展成為 國(guó)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的 IT 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，真正的實(shí)現(xiàn)“鼠標(biāo)+水泥” 的過(guò)程；同時(shí)不斷擴(kuò)大 ABC 商務(wù)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)

15、IT 產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的 吸引力，爭(zhēng)取將傳統(tǒng) IT 營(yíng)銷(xiāo)體系的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型納入 ABC 商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 化范疇。 ABC 商務(wù)網(wǎng)將不僅局限于簡(jiǎn)單商情信息的采集與發(fā)布，而是通過(guò)在 營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷(xiāo)、存、現(xiàn)金流全程的 ERP 管 10 / 58 文檔可自由編輯 理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶(hù)為導(dǎo)向、以在線 ASP 服務(wù)為輔助，方便客戶(hù) 在信息流的引領(lǐng)下，實(shí)行有效的在線商務(wù)管理。 e-Servicee-Service：為增值服務(wù)體系。作為第三方為企業(yè)和 IT 產(chǎn)品用戶(hù) 提供集 e-support, e-consulting, online survey, direct marketing

16、, information agent 于一體的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。通過(guò) e- support 業(yè)務(wù)不斷積累大量、深度的市場(chǎng)及用戶(hù)信息持續(xù)提升服務(wù)能力 及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上，面向 IT 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展 online survey, direct marketing，e-consulting 及 information agent 等 增值業(yè)務(wù)。 在執(zhí)行策略上，ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶(hù) 的需求為主要驅(qū)動(dòng)力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)這一主體 目標(biāo)。同時(shí)，為了獲得最快的發(fā)展速度、最大限度地降低建設(shè)成本和 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，ABC 網(wǎng)源于 ABC 已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合對(duì)于市場(chǎng)

17、發(fā)展的分析 與判斷，將按照統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、領(lǐng)先推出的原則進(jìn) 行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，實(shí)施步驟分為三個(gè)主要階段三個(gè)主要階段，階段之間可根據(jù)屆 時(shí)具體情況部分并行。 具體的務(wù)實(shí)的發(fā)展策略為：依靠面向 IT 行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)快速進(jìn) 入市場(chǎng)，并且牢牢抓住電子商務(wù)時(shí)代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上 全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文 IT 互動(dòng)媒體平臺(tái)后， 繼續(xù)以信息服務(wù)為推動(dòng)力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力 的電子化流通渠道，從而進(jìn)入 IT 商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整 合 ABC 的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套 的增值服務(wù)體系，并逐步推動(dòng)其產(chǎn)生獨(dú)立的市

18、場(chǎng)價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)上圖 描述的發(fā)展目標(biāo)。 11 / 58 文檔可自由編輯 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與管理團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與管理團(tuán)隊(duì) 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會(huì)資源的融合與互補(bǔ)是未來(lái)網(wǎng)絡(luò)公司取 得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要保障。ABC 網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成有賴(lài)于其對(duì)以下資源 的充分掌握： 信息資源、品牌資源、客戶(hù)資源、用戶(hù)資源、產(chǎn)業(yè)資源信息資源、品牌資源、客戶(hù)資源、用戶(hù)資源、產(chǎn)業(yè)資源 市場(chǎng)推廣資源：市場(chǎng)推廣資源： A AICP 運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)許可 B網(wǎng)上發(fā)布新聞許可 C唯一電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè) 在擁有雄厚的資源、強(qiáng)大的政府支持、先進(jìn)的商業(yè)模式的同時(shí)， 運(yùn)營(yíng) ABC 網(wǎng)這樣一個(gè)高成長(zhǎng)、極富挑戰(zhàn)性的企業(yè)，一個(gè)最根本的成功 保證就是管理層的素質(zhì)

19、與能力須當(dāng)行出色。 PartPart I I 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 1.1. 公司定位公司定位 面向大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)在購(gòu)銷(xiāo)行 為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合 服務(wù)，從而獲得高增長(zhǎng)及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。 2.2. 公司使命公司使命 公司使命：建立全球領(lǐng)先的垂直型中文 IT 網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺(tái)。 3.3. 公司背景公司背景 公司背景、主要股東、公司歷史與成就 4.4. 公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu) 公司法律結(jié)構(gòu) 5.5. 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì) 公司高級(jí)管理人員簡(jiǎn)歷請(qǐng)見(jiàn)附錄 A。 12 / 58 文檔可自由編輯 PartPart IIII 商業(yè)機(jī)會(huì)商業(yè)機(jī)會(huì) 1

20、.1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在大中華市場(chǎng)，特別是在中國(guó)，IT 行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解 決方案來(lái)提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場(chǎng)。我 們將充分掌握這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立最大的中文 IT 垂直平臺(tái)，并根 據(jù) IT 行業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)銷(xiāo)行為鏈，整合傳統(tǒng) IT 服務(wù)渠道，為大中華 市場(chǎng)整個(gè) IT 行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 1、 在臺(tái)灣，IT 行業(yè)早已是支柱產(chǎn)業(yè)；在香港， 因其傳統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)的高度發(fā)達(dá)，正在形成互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的龐 大市場(chǎng)；在中國(guó)，IT 業(yè)正在變成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),PC 銷(xiāo)售的高速 增長(zhǎng)、有線電視等寬帶接入網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展、已經(jīng)形成和 仍在高速成長(zhǎng)的龐大手機(jī)用戶(hù)與市場(chǎng)以及其它多種接入設(shè) 備市場(chǎng)的崛起等，

21、都正導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)基數(shù)的高速增長(zhǎng)， 而這種局勢(shì)進(jìn)而強(qiáng)烈刺激了信息獲取和電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。 2、 在中國(guó)所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中，與 IT 行業(yè) 相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人用戶(hù)占顯著比例，根據(jù) CNNIC 的調(diào)查， 約有 20%的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)直接來(lái)自 IT 業(yè)，而幾乎 70%的用戶(hù) 需要 IT 的信息服務(wù)。這類(lèi)用戶(hù)通常教育程度高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)； 這類(lèi)用戶(hù)的數(shù)量和需求的增長(zhǎng)將成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù) 和電子商務(wù)的驅(qū)動(dòng)力。 市市 場(chǎng)場(chǎng) 特特 點(diǎn)點(diǎn) 3、 與 IT 行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)用戶(hù)對(duì)于 他們從互聯(lián)網(wǎng)獲利有更好的理解。因此，他們會(huì)成為互聯(lián) 網(wǎng)廣告和電子商務(wù)的最有價(jià)值的客戶(hù)。 世界范圍世界范圍大中華地區(qū)大中華地區(qū) 13

22、 / 58 文檔可自由編輯 臺(tái)灣臺(tái)灣/ /香香 港港 中國(guó)大陸中國(guó)大陸 總總 規(guī)規(guī) 模模 1999 年達(dá) 5240 億美 元； 2004 年將 超過(guò) 1140 億美元 市市 場(chǎng)場(chǎng) 規(guī)規(guī) 模模 互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng) 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng) 用用 戶(hù)戶(hù) 數(shù)數(shù) 1999 年底超過(guò) 2.5 億 1999 年底， 全球非中 國(guó)地區(qū)中 文互聯(lián)網(wǎng) 的用戶(hù)數(shù) 超過(guò) 2,000 萬(wàn)。 2000 年底 可達(dá)到 2000 萬(wàn) 在未來(lái) 2 年 內(nèi)，8000 萬(wàn)有線電視 用戶(hù)和 2000 萬(wàn)手 機(jī)用的參與 會(huì)導(dǎo)致互聯(lián) 網(wǎng)用戶(hù)的爆 炸性增長(zhǎng)。 14 / 58 文檔可自由編輯 互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng) 廣廣 告告 1999 年全

23、球互聯(lián)網(wǎng)廣 告超過(guò) 30 億美元， 其中 IT 業(yè)占 24%，達(dá) 到 7.33 億美元。 2001 年美國(guó)將達(dá)到 67 億美元 4 IT 廣告在 IT Web 站 點(diǎn)上訪問(wèn)率高，其廣 告價(jià)格比綜合入口上 的要高得多。如 1999 年第一季度，在 Cnet 和 Yahoo 上的 IT 廣 告價(jià)格分別是 30CPMH 和 5CPM。 2000 年亞 洲在線廣 告市場(chǎng)超 過(guò) 4 億美 元，綜合 成長(zhǎng)率超 過(guò) 26%. IT 廣告占 90%。而美 國(guó)只占 22%。若在 三年內(nèi)中國(guó) 達(dá)到同樣百 分比，則中 國(guó) IT 廣告 就可超過(guò) 10 億美元。 5 15 / 58 文檔可自由編輯 電電 子子 商商 務(wù)

24、務(wù) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的可行 性和巨大的潛在價(jià)值 開(kāi)始得到認(rèn)同，成功 轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始 步入互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)的中 心。 電子商務(wù)使交易成本 大幅下降，出現(xiàn)邊際 效益遞增的反傳統(tǒng)的 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成傳統(tǒng) 商業(yè)模式所不具備的 新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1998 年美國(guó)的電子商 務(wù)規(guī)模是 1010 億美 元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益 的 33%。6 2003 年美國(guó) B2B 的數(shù) 額將為 2.8 萬(wàn)億美元， 占美國(guó)企業(yè)商務(wù)總量 的 1/4 以上。到 2010 年，美國(guó)所有的經(jīng)濟(jì) 增長(zhǎng)均來(lái)自電子商務(wù)。 9 1998 年亞 洲電子商 務(wù) 7 億美 元，2003 年將超過(guò) 千億美元 規(guī)模，其 中大中華 地區(qū)將是 增長(zhǎng)最快 的地區(qū)。 電子

25、商務(wù) 將是未來(lái) 亞洲最強(qiáng) 勁的經(jīng)濟(jì) 增長(zhǎng)點(diǎn)。 由于計(jì)算 機(jī)硬件、 軟件及計(jì) 算機(jī)元器 件進(jìn)入電 子商務(wù)市 場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)， IT 行業(yè)的 在線銷(xiāo)售 和服務(wù)將 是亞洲電 子商務(wù)市 場(chǎng)的主導(dǎo)。 6 在美國(guó)的 GDP 中，交 易成本就占 到 1/3 強(qiáng)。 像中國(guó)這樣 的發(fā)展中國(guó) 家，其比例 還要高得多。 中國(guó)更加粗 放型的經(jīng)濟(jì) 現(xiàn)狀，都使 得中國(guó)傳統(tǒng) 產(chǎn)業(yè)的互聯(lián) 網(wǎng)轉(zhuǎn)型具有 更加重大的 戰(zhàn)略意義。 16 / 58 文檔可自由編輯 I I T T 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 總總 規(guī)規(guī) 模模 預(yù)計(jì) 2000 年全球電 腦銷(xiāo)售量會(huì)超過(guò) 1 億 2 千萬(wàn)臺(tái). 中國(guó)的 PC 采購(gòu)在世界 居第五位， 年增長(zhǎng)率超 過(guò) 3

26、0%。在 2002 年， 中國(guó)將成為 全球第三大 的 PC 市場(chǎng)， 估計(jì)銷(xiāo)量是 1030 萬(wàn)。 到 1999 年 底，中國(guó) IT 業(yè)產(chǎn)品 與服務(wù)的產(chǎn) 值規(guī)模超過(guò) 110 億美元， 到 2004 年， 這個(gè)數(shù)值將 超過(guò) 335 億 美元 8 17 / 58 文檔可自由編輯 ITIT 在在 線線 市市 場(chǎng)場(chǎng) 美國(guó)的第一批電子商 務(wù)站點(diǎn)（也是增長(zhǎng)最 快的站點(diǎn)）多是 IT 相關(guān)站點(diǎn)。例如， B，S ，等是純 IT 電子商 務(wù)站點(diǎn)。7 1IDC 報(bào)告 2（NUA LTD 報(bào)告） 3 根據(jù) CNNIC 報(bào)告。 4 根據(jù)國(guó)際廣告局（IAB）的統(tǒng)計(jì) 5 根據(jù) Goldman Sache 的分析， 6 IDC

27、的研究報(bào)告顯示：（Remarks by Goldman Sachs，1999） 7Goldman Sachs 8 據(jù) IDC 報(bào)告 9 波士頓咨詢(xún)公司報(bào)告 2.2. 遠(yuǎn)見(jiàn)與結(jié)論遠(yuǎn)見(jiàn)與結(jié)論 綜上所述，我們認(rèn)為： Internet 在中國(guó)的商業(yè)價(jià)值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入 Internet 產(chǎn)業(yè)，是理智、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 我們定位的垂直型 IT 綜合服務(wù)是中國(guó)最先成熟、最健 全、最有商業(yè)價(jià)值的 Internet 市場(chǎng)。 我們目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)收益主要來(lái)自在線廣告、B2B 電子 商務(wù)以及綜合支持服務(wù)收費(fèi)。對(duì)于象 ABC 網(wǎng)這樣的市場(chǎng)早入者 （也即最可能的規(guī)模市場(chǎng)占有者）而言，上述諸項(xiàng)收入將隨市 場(chǎng)迅速成長(zhǎng)而以極高

28、的速度增長(zhǎng)，形成收益支撐并迅速贏利。 18 / 58 文檔可自由編輯 PartPart IIIIII 商業(yè)模式商業(yè)模式 1.1. 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 面向大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)在購(gòu)銷(xiāo)行 為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化 整合服務(wù)，從而獲得高增長(zhǎng)及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。 要點(diǎn)要點(diǎn)說(shuō)明說(shuō)明 大中華大中華 地區(qū)地區(qū) 包括中國(guó)大陸、臺(tái)港澳三地以及全球其它華人地 域，其人口占全球總?cè)丝诩s 1/4，權(quán)威分析機(jī)構(gòu) 公認(rèn)為目前及未來(lái) 20 年內(nèi)全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最 快速的地區(qū)，也是全球 IT 服務(wù)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)最快 地區(qū)之一。 ITIT 市場(chǎng)市場(chǎng) 服務(wù)與服務(wù)與 流通

29、流通 領(lǐng)域領(lǐng)域 流通市場(chǎng) 2 流通市場(chǎng) 890 億美元 18 億美元 20 市場(chǎng)規(guī)模 900 億美元 利潤(rùn)率 利潤(rùn)規(guī)模 目標(biāo)客目標(biāo)客 戶(hù)戶(hù) 分為直接客戶(hù)群和間接客戶(hù)群。直接客戶(hù)群也即 核心客戶(hù)群，是指進(jìn)入大中華市場(chǎng)的所有 Seller：包括 IT 制造商、技術(shù)開(kāi)發(fā)商、代理商和 19 / 58 文檔可自由編輯 分銷(xiāo)商等；間接客戶(hù)群是直接客戶(hù)群所關(guān)心的 Buyer：包括行業(yè)用戶(hù)、機(jī)構(gòu)用戶(hù)、個(gè)人用戶(hù)等。 購(gòu)買(mǎi)者 社會(huì)交流 ABC 網(wǎng) e-Mediae-Media 生產(chǎn)/銷(xiāo)售者 購(gòu)銷(xiāo)后溝通/服務(wù) 購(gòu)銷(xiāo)前溝通 e-Servicee-Service e-Commercee-Commerce 購(gòu)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn) 購(gòu)銷(xiāo)

30、行購(gòu)銷(xiāo)行 為鏈中為鏈中 的各種的各種 需求需求 在這個(gè)市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)鏈的循環(huán)中，信息服務(wù)始終是核 心，購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)始終是目的，而針對(duì)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè) 環(huán)節(jié)所提供服務(wù)手段的形成與模式便決定了購(gòu)銷(xiāo) 活動(dòng)成功的程度。 運(yùn)用互運(yùn)用互 聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)網(wǎng)等 高科技高科技 手段手段 繼承并改造中國(guó)最大的 IT 信息服務(wù)集團(tuán)ABC 集 團(tuán)的傳統(tǒng)資源與服務(wù)手段，強(qiáng)力建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng) 技術(shù)的新型綜合服務(wù)體系，推動(dòng)大中華地區(qū) IT 市 場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。 ABC 網(wǎng)提供一系列的產(chǎn)品與服務(wù)以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù) 20 / 58 文檔可自由編輯 最優(yōu)化最優(yōu)化 整合整合 服務(wù)服務(wù) 的需求，這些產(chǎn)品與服務(wù)均是因核心目標(biāo)客戶(hù)的 需求驅(qū)動(dòng)而

31、發(fā)展出來(lái)的，并且均圍繞促進(jìn)核心客 戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)這一主體目標(biāo)。因此，雖然市場(chǎng)上也 存在針對(duì)客戶(hù)部分需求的服務(wù)提供者，但 ABC 網(wǎng) 的特殊優(yōu)勢(shì)是能充分整合一系列產(chǎn)品與服務(wù)，向 目標(biāo)客戶(hù)提供具有更高整體效率、更低整體成本 的解決方案，尤其是向直接客戶(hù)提供整合營(yíng)銷(xiāo)解 決方案。 高增長(zhǎng)、高增長(zhǎng)、 可持續(xù)可持續(xù) 的商業(yè)的商業(yè) 回報(bào)回報(bào) 因?yàn)?ABC 網(wǎng)專(zhuān)注地服務(wù)于一個(gè)高增長(zhǎng)并且持續(xù)發(fā) 展的市場(chǎng)，所以我們堅(jiān)信其商業(yè)回報(bào)應(yīng)該同樣是 高增長(zhǎng)、可持續(xù)的。 市場(chǎng)總額（）市場(chǎng)總額（） 900 億 19991999 年年 20002000 年年 20012001 年年 2.2. 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) A A、 概述概述

32、 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) 概述概述 針對(duì)的客戶(hù)需求針對(duì)的客戶(hù)需求 與市場(chǎng)與市場(chǎng) 收入方收入方 式式 收入額（收入額（USUS000000） 21 / 58 文檔可自由編輯 199 9 年 2000 年 2001 年 不斷擴(kuò) 充的免 費(fèi)頻道 服務(wù)： 提供大 量、優(yōu) 質(zhì)的 IT 信息 專(zhuān)業(yè)化 的 IT 社 區(qū)：方 便 IT 人 士隨時(shí) 溝通 e-Media 高性能 的 IT 垂 直搜索 引擎： 形成真 正的 IT 信息門(mén) 戶(hù) 以機(jī)構(gòu)用戶(hù)及其 IT 經(jīng)理人、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人、 技術(shù)開(kāi)發(fā)工程師等以 及個(gè)人用戶(hù)的電腦發(fā) 燒友、計(jì)算機(jī)入門(mén)者 和游戲發(fā)燒友等為目 標(biāo)受眾，針對(duì)購(gòu)銷(xiāo)前 目的明確的信息溝通， 提供豐富的

33、、深度的、 互動(dòng)的以及個(gè)性化的 信息服務(wù)； 深加工以 ABC 為主體 的強(qiáng)大 IT 信息資源、 積極開(kāi)拓全社會(huì)的 IT 信息集散渠道以及同 國(guó)內(nèi)外 IT 信息提供 商深層合作，向所有 中文網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)提供多 平臺(tái)、多入口、多樣 化的 IT 專(zhuān)業(yè)信息 在線 廣告 冠名 贊助 信息 有償 深加 工 信息 授權(quán) 網(wǎng)上 網(wǎng)下 結(jié)合 的信 息增 值服 務(wù) 2004,03 8 7,65 1 22 / 58 文檔可自由編輯 大型線 上 IT 產(chǎn) 品數(shù)據(jù) 庫(kù)：實(shí) 現(xiàn)售前 信息服 務(wù)先導(dǎo) Seller 信息發(fā) 布系統(tǒng) e-Commerce IT 產(chǎn)品 網(wǎng)上商 城 在前述 IT 市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo) 活動(dòng)行為鏈中，購(gòu)銷(xiāo) 活動(dòng)本身

34、是最終目的。 如何使這 個(gè)人類(lèi)古老的社會(huì)商 務(wù)活動(dòng)由互聯(lián)網(wǎng)提供 的渠道變得更有效、 方便和節(jié)省便是其巨 大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。 針對(duì)購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)本身的 商務(wù)需求，特別是機(jī) 構(gòu)用戶(hù)利用網(wǎng)絡(luò)高效 配置市場(chǎng)資源的需求， 致力于逐步形成由 Internet 驅(qū)動(dòng)的全新 IT 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系 E-channel，并通過(guò) 示范效應(yīng)，逐步將更 多傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系向網(wǎng)絡(luò) 化的轉(zhuǎn)型納入 ABC 商 務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范疇。 通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)全 面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的 進(jìn)、銷(xiāo)、存、現(xiàn)金流 網(wǎng)上 銷(xiāo)售 收入 交易 流水 提成 專(zhuān)賣(mài) 店鋪 面費(fèi) 信息 發(fā)布 費(fèi) 在線 廣告 1,64 6 23,8 50 23 / 58

35、文檔可自由編輯 流通渠 道供應(yīng) 鏈管理 平臺(tái) 全程的 ERP 管理系統(tǒng)， 引入以商務(wù)客戶(hù)為導(dǎo) 向、以在線 ASP 服務(wù) 為輔助，方便客戶(hù)在 信息流的引領(lǐng)下，實(shí) 行有效的在線商務(wù)管 理。 面向 Buyer 的電子 化支持 體系： 實(shí)現(xiàn)售 前導(dǎo)購(gòu)、 售后指 導(dǎo)的個(gè) 性化服 務(wù) 網(wǎng)上調(diào) 查 ASP 服務(wù) e-Service 基于高 值用戶(hù) 資料庫(kù) 的直效 營(yíng)銷(xiāo) 針對(duì)機(jī)構(gòu)和個(gè)體用戶(hù) 在購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)前后所需 要的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、 咨詢(xún)、調(diào)查、支持等 服務(wù)，提供網(wǎng)上網(wǎng)下 結(jié)合的、各種先進(jìn)手 段組成的全面服務(wù)體 系，為第三方為企業(yè) 和 IT 產(chǎn)品用戶(hù)提供 多元化服務(wù)； 用戶(hù)規(guī)模增大，用戶(hù) 服務(wù)需求日益增加， 企業(yè)

36、售后服務(wù)成本加 大，第三方服務(wù)供應(yīng) 商提供的售前售后服 務(wù)將有廣闊市場(chǎng)，并 使得收費(fèi)服務(wù)成為可 能； 接受 Seller 委托， 為 用戶(hù) 提供 售前、 售 后服 務(wù) 付費(fèi) 信息 ASP 服務(wù) 費(fèi) 直效 營(yíng)銷(xiāo) 收費(fèi) 調(diào)查 報(bào)告 1,33 7 3,51 0 24 / 58 文檔可自由編輯 面向 Seller 的 IT 信 息銀行： 提供深 加工的 IT 商務(wù) 和市場(chǎng) 信息 IT 市場(chǎng) 調(diào)查與 研究體 系 市場(chǎng)推 廣、整 合營(yíng)銷(xiāo)、 CRM 等 的咨詢(xún)、 策劃與 實(shí)施 客戶(hù)關(guān)系將成為 IT 企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資 產(chǎn)，客戶(hù)關(guān)系管理 （CRM）成為影響企 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。 增值服務(wù)模式天然地 能夠動(dòng)態(tài)

37、掌握大量市 場(chǎng)及用戶(hù)信息，為企 業(yè) CRM 提供有力支持； 基于 Internet 的電 子化服務(wù)將在未來(lái) 5 年內(nèi)成為現(xiàn)代社會(huì)主 流商業(yè)模式之一，并 發(fā)展成為最可行、最 據(jù)增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。 銷(xiāo)售 委托 調(diào)查 委托 咨 詢(xún)、 策劃 及實(shí) 施 在線 廣告 25 / 58 文檔可自由編輯 B B、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 平平 臺(tái)臺(tái) 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) e-Media ABC e-Media 主導(dǎo)信息 新聞 技術(shù) 軟件 Linux 學(xué) 校 DIY 財(cái)經(jīng) 市場(chǎng) 游戲 互動(dòng)信息 專(zhuān)業(yè)社區(qū) 外部信息 垂直引擎 公共平臺(tái) 26 / 58 文檔可自由編輯 e-Commerce 采購(gòu)中心 商務(wù)合作 中心 外部界面 產(chǎn)

38、品中心 下在中心 e-Commerce 服務(wù)中心 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平 臺(tái) B2B 交易平 臺(tái) 27 / 58 文檔可自由編輯 Online survey Web Call Center User Database Customer Response Center (CRC)(CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service Customer Genera l Respon se e-consulting 28 / 58 文檔可自由編輯 C C、 平臺(tái)建設(shè)：頻道設(shè)置平臺(tái)建設(shè)：頻道設(shè)置 PartPart IVIV 業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)

39、務(wù)執(zhí)行 1.1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略執(zhí)行目標(biāo)與基本策略 A、 執(zhí)行目標(biāo)：執(zhí)行目標(biāo)：ABC 網(wǎng)將在 2001 年底前建設(shè)完成以互動(dòng)媒體平臺(tái) 為先導(dǎo)、以電子 化流通渠道為核心、以增值服務(wù)體系為支撐的大型綜 合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，全面滿(mǎn)足電子商務(wù)時(shí)代大中華地區(qū) IT 市場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域的客戶(hù)需求。 B、 執(zhí)行策略：執(zhí)行策略： ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶(hù) 的需求為主要驅(qū) 動(dòng)力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶(hù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)這一主體 目標(biāo)。 具體的務(wù)實(shí)的發(fā)展策略為：依靠面向 IT 行業(yè)的信息 服務(wù)優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)入市場(chǎng)，并且牢牢抓住電子商務(wù)時(shí)代 信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上全面融合的重大變化， 在建成全球領(lǐng)

40、先的中文 IT 互動(dòng)媒體平臺(tái)后，繼續(xù)以 信息服務(wù)為推動(dòng)力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息 服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入 IT 商務(wù)流通 領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合 ABC 的存量資源，以網(wǎng)上、 網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體 系，并逐步推動(dòng)其產(chǎn)生獨(dú)立的市場(chǎng)價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)上 圖描述的發(fā)展目標(biāo)（參見(jiàn)下圖）。 29 / 58 文檔可自由編輯 e-Media e-Commerce - 商務(wù) - 主導(dǎo) C - 外部 C - 網(wǎng)上商城 ABC - 互動(dòng) C - 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) - 管理平臺(tái) 支撐 MAP (多終端接入平臺(tái)) - 個(gè) 性 C - 增值 C - 網(wǎng)上網(wǎng)下 e-Service 2

41、.2. 戰(zhàn)略合作策略戰(zhàn)略合作策略 為著建設(shè)最大的中文 IT 綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，ABC 網(wǎng)需要與那些能提 供戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)和資源互補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu) 勢(shì)提供雙贏的合作基礎(chǔ)。 A.A. 合作的目的：合作的目的：合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場(chǎng)， 充實(shí)資源，增強(qiáng)技 術(shù)服務(wù)能力，以及開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。 為拓展市場(chǎng)的合作為拓展市場(chǎng)的合作 30 / 58 文檔可自由編輯 樹(shù)立品牌和擴(kuò)展用戶(hù)基礎(chǔ)。目標(biāo)是一些瀏覽量 大，用戶(hù)基礎(chǔ)雄厚的網(wǎng)站，包括門(mén)戶(hù)、社區(qū)、服務(wù)網(wǎng)站 等。舉例如：C、Chinaren、Read world 等； 開(kāi)拓新的市場(chǎng)，如地方市場(chǎng), 海外市場(chǎng)，甚至 于專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng).這一類(lèi)的

42、合作對(duì)象包括 C/Net(海外)， Szonlie（地方）， 3721 （專(zhuān)業(yè)性）等; 對(duì)于上述合作伙伴，ABC 網(wǎng)可提供的資源是 IT 專(zhuān)業(yè)性方向的 拓展。 為充實(shí)資源的合作為充實(shí)資源的合作 e-Media： 與 ABC 擁有的媒體的合作,為 ABC 網(wǎng) 提供了豐富的內(nèi)容資 源。但在此基礎(chǔ)上為滿(mǎn)足 IT 專(zhuān)業(yè)用戶(hù)其他方 面的信息需求，ABC 網(wǎng)也致力于與其他新聞媒 體合作，例如：人民日?qǐng)?bào)，南方周末, C, Campus Online 等。 e-Commerce： 在為商家（廠商、經(jīng)銷(xiāo)商）提供 銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，ABC 網(wǎng) 也需要商家提供商品內(nèi)容來(lái)充實(shí)其頻道，尤其 是從一些 Anchor Sel

43、lers。商品內(nèi)容形式可能 表現(xiàn)為專(zhuān)賣(mài)店或特別推出等其他形式。這類(lèi)的 舉例包括：Nokia，Motorola 等。 e-Service：ABC 網(wǎng)在建全自己的咨詢(xún)服務(wù)能 力的同時(shí)，可以從與其 咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包 括 ABC 咨詢(xún)，AC Nielson, Media Metrix 等。 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作 31 / 58 文檔可自由編輯 目的是為加快服務(wù)平臺(tái)的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(chǎng)(time-to- market)的時(shí)間， 以及為 outsource 一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。有關(guān)在些方面，潛在 的合作對(duì)象包括 國(guó)內(nèi)外在電子商務(wù)，尤其是 BZB，ASP

44、 方面有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí) 力的技術(shù)公司， 包括 Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬(wàn)網(wǎng)等。 為開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的合作為開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的合作 與在 IT 界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕”的作用， 有益于 ABC 網(wǎng)拓展市場(chǎng)，充實(shí)內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及 創(chuàng)造收入。潛在的合作對(duì)象：IBM，Microsoft，HP 等。 B.B. 合作的具體操作及對(duì)象的選擇合作的具體操作及對(duì)象的選擇 第一階段，加強(qiáng)用戶(hù)基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以 后開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源和獲取收入奠定基礎(chǔ)。 與門(mén)戶(hù)與社區(qū)網(wǎng)站的合作，ABC 網(wǎng)憑借的是其為 合作伙伴充實(shí)其 IT 渠道的能力。合作形

45、式基本上是以 Co-Branding，和鏈接為主導(dǎo)。已合作或潛在的合作伙伴 包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。 吸引其他專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過(guò) ABC 網(wǎng)在 IT 產(chǎn) 業(yè)中牢固的根基和得天獨(dú)厚的政府支持。合作形式同上。 潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99 等。 對(duì)技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對(duì)市場(chǎng)的理 解和 ABC 在中國(guó)已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互 補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢(xún)服務(wù) （優(yōu)勢(shì)）和對(duì)方提供技術(shù)。潛在的合作伙伴包括： 32 / 58 文檔可自由編輯 C

46、ommerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc. 對(duì)潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是建立在 ABC 已有的客戶(hù)基 礎(chǔ)之上。幾乎所有的大型 IT 企業(yè)在某種程度上或某段時(shí) 限內(nèi)都是 ABC 的客戶(hù)。 通過(guò)對(duì)此客戶(hù)基礎(chǔ)的整理和理解， 切入 IT 商家的市場(chǎng)是 ABC 網(wǎng)相比之于其他 IT 網(wǎng)站的核 心優(yōu)勢(shì)之一。 C.C. 現(xiàn)有合作伙伴現(xiàn)有合作伙伴 戰(zhàn)略性合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴 ABC 所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC 網(wǎng)重要資源提 供方 C：ABC 網(wǎng)的投資者，也是 ABC 網(wǎng)在投資 1000 萬(wàn)美元的 ASP 項(xiàng)目的合資方； CodeBan

47、k：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目上的合資方； 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC 網(wǎng)在 B2B 項(xiàng)目 上的合資方； 一般業(yè)務(wù)合作伙伴一般業(yè)務(wù)合作伙伴 超過(guò)超過(guò) 3030 家新聞媒體在線服務(wù)商家新聞媒體在線服務(wù)商 主要為各 Channel 提供新聞線索和采編資源，包 括人民日?qǐng)?bào)、新華社、中央電視臺(tái)、中國(guó)證券報(bào)、 光明日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、中國(guó)青年報(bào)、北京青年報(bào) 等 23 家新聞媒體的在線部。 國(guó)內(nèi)外主要信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)外主要信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu) IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢(xún)公司， 中瑞信市場(chǎng)研 33 / 58 文檔可自由編輯 究公司，中國(guó)人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部 信息中心等； 主要網(wǎng)站主

48、要網(wǎng)站 中文 Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)，S，走進(jìn)中 關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān) 個(gè)人網(wǎng)站（超過(guò) 30 家）等； ITIT 知名企業(yè)知名企業(yè) Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM、INTEL 等各大廠 商； 主要主要 ITIT 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 和光電腦、聯(lián)想北緯專(zhuān)賣(mài)店等各地經(jīng)銷(xiāo)商； 產(chǎn)品交易中介及產(chǎn)品交易中介及 中國(guó)郵政 EMS，中鐵快運(yùn)，中國(guó)銀行、建設(shè)銀行等 各大金融機(jī)構(gòu)，首都電子商城等； 消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場(chǎng)行情信息合作消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場(chǎng)行情信息合作 伙伴伙伴 超音波音響城，國(guó)美電器，中復(fù)電訊等； 其他相關(guān)合作伙伴其他相關(guān)合作伙伴 包括各信息中心、IT 協(xié)會(huì)、集體工作室、高等院 校、科研院所

49、等，采取付費(fèi)與資源互換等方式。 技術(shù)合作伙伴技術(shù)合作伙伴 合作機(jī)構(gòu)合作伙伴提供的產(chǎn)品及服 務(wù)（所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通 過(guò)資源互換等合作降低購(gòu) 買(mǎi)成本） 34 / 58 文檔可自由編輯 北京沖浪平臺(tái)軟件公司中文 Linux 支持 Informix 軟件公司Informix DBMS 支持 北極星軟件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsle tter 易寶北信TRS 全文檢索 網(wǎng)易/美國(guó)佳易Freemail 系統(tǒng) 聯(lián)眾網(wǎng)絡(luò)在線游戲 北京電報(bào)局主機(jī)托管 飛華公司DDN 專(zhuān)線 3.3. 市場(chǎng)推廣策略市場(chǎng)推廣策略 市場(chǎng)與銷(xiāo)售的總目標(biāo)是在樹(shù)立 ABC 網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體 形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市

50、場(chǎng)特征和客戶(hù)對(duì)象，分階段、分重點(diǎn)、 有針對(duì)性地推廣和銷(xiāo)售信息、商務(wù)和增值（PublicPublic ContentContent, CommercialCommercial Content,Content, Value-addedValue-added ContentContent）等這些同一產(chǎn)品系 列中的，為滿(mǎn)足不同需求的大類(lèi)功能。在此基礎(chǔ)上，待市場(chǎng)更加成 熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化產(chǎn)品并 使其品牌化，在 12-18 個(gè)月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場(chǎng)份額和品牌第一。 （如圖 1、2） 公司形象與價(jià)值公司形象與價(jià)值 增值內(nèi)容（Value-addedValue-added Con

51、tentContent） 35 / 58 文檔可自由編輯 商務(wù)內(nèi)容（CommercialCommercial ContentContent） 公共信息（PublicPublic ContentContent） 時(shí)間時(shí)間 圖圖 1 1 A 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo) 樹(shù)立 ABC 網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的 IT 信息 服務(wù)集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)認(rèn)知度； 與銷(xiāo)售工作緊密配合，達(dá)致成長(zhǎng)和健康的收益； 在 12-18 個(gè)月內(nèi)形成 ABC 網(wǎng)在 IT 互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌； 最終培植和鞏固四大關(guān)系: 客戶(hù)關(guān)系 媒體關(guān)系 政府關(guān)系 投資者關(guān)系 B 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略 樹(shù)立 ABC 網(wǎng)整體品牌形象和市場(chǎng)定

52、位為核心市場(chǎng)策略； 以事件推廣（Event Marketing） 和公關(guān)（PR）為重 點(diǎn)； 傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing）相結(jié)合； 36 / 58 文檔可自由編輯 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)； C 市場(chǎng)項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)市場(chǎng)項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn) ABC 網(wǎng)公司形象和定位推廣活動(dòng)； 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布； 高層次演講機(jī)會(huì)； 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，PublicPublic ContentContent (包括現(xiàn)有 內(nèi)容頻道，各種新頻道和社區(qū))； 商務(wù)內(nèi)容合作開(kāi)發(fā)與以演示為主的推廣活動(dòng)， CommercialCommercial ContentContent (包括 B2B 平臺(tái) 和 AS

53、P 開(kāi)發(fā))； 增值內(nèi)容啟動(dòng)與教育項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作，Value-addedValue-added ContentContent (包括咨詢(xún)服務(wù)與電子化支持服務(wù)等)； 日常“四種關(guān)系”培育運(yùn)作； ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用； 4.4. 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略 A A 基本銷(xiāo)售策略基本銷(xiāo)售策略 ABC 網(wǎng)將采用市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為 核心、以提供單項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成 熟度和市場(chǎng)發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方 法，逐步開(kāi)拓并占有目標(biāo)市場(chǎng)的最大份額。 銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)途徑實(shí)現(xiàn)途徑 銷(xiāo)售體系銷(xiāo)售體系 37 / 58 文檔可自由編輯 銷(xiāo)售體系的

54、建設(shè)應(yīng)符合基本銷(xiāo)售策略的需求，即：以推廣整 合服務(wù)為核心、銷(xiāo)售單項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)為輔助 在公司級(jí)設(shè)立大銷(xiāo)售部，其主要任務(wù)是統(tǒng)一銷(xiāo) 售策略，針對(duì)大客戶(hù)需求制定產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁方案， 完成銷(xiāo)售并監(jiān)督其實(shí)施。同時(shí)，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù) 單元內(nèi)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)活動(dòng)的作用。 在各業(yè)務(wù)單元設(shè)立相應(yīng)的銷(xiāo)售部門(mén)，主要完成 單一產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，并為大銷(xiāo)售部銷(xiāo)售整合 解決方案提供所需的支持。 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點(diǎn)，逐步建立相應(yīng)的 代理銷(xiāo)售體系。 基于產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展，逐步進(jìn)行地域拓展， 形成以重點(diǎn)城市為核心，輻射全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最終覆 蓋整個(gè)大中華地區(qū)。 B B 客戶(hù)策略客戶(hù)策略 客戶(hù)的分類(lèi)及服務(wù)產(chǎn)品組合客戶(hù)

55、的分類(lèi)及服務(wù)產(chǎn)品組合 根據(jù)客戶(hù)與 ABC 原有合作程度，區(qū)分為：老客戶(hù)與新客戶(hù)； 根據(jù)客戶(hù)業(yè)務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷(xiāo)商和零 售商；根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，區(qū)分為大型客戶(hù)和中小型客戶(hù)。 在銷(xiāo)售執(zhí)行中，ABC 網(wǎng)將采取具有針對(duì)性的策略組合產(chǎn)品/服 務(wù)。 老客戶(hù)對(duì) ABC 的背景有較多的了解，銷(xiāo)售工作 將以信息服務(wù)為核心，并挖掘客戶(hù)潛在需求，用打包的 方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐步使其認(rèn)可并接受 ABC 網(wǎng)的 全線服務(wù)解決方案； 新客戶(hù)對(duì) ABC 了解不多，在第一階段即可作為 電子商務(wù)服務(wù)的試點(diǎn)。根據(jù)對(duì)其需求的分析將 ABC 網(wǎng)的 38 / 58 文檔可自由編輯 信息服務(wù)與電子商務(wù)服務(wù)進(jìn)行組合，并

56、以贈(zèng)送部分增值 服務(wù)為促銷(xiāo)手段，推動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)的銷(xiāo)售，最終促成 集成服務(wù)的銷(xiāo)售。 對(duì)大型 IT 廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆 綁 ABC 紙媒體廣告銷(xiāo)售，可能的情況下推介電子商務(wù)服 務(wù)； 對(duì)渠道客戶(hù)（代理商、分銷(xiāo)商、零售商）： a) 根據(jù)電子商務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，選擇市場(chǎng)上具有 較高價(jià)值的渠道客戶(hù)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引 導(dǎo)完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)的電子商務(wù)改造，從而共同建設(shè) 并運(yùn)用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道； b) 以上述業(yè)務(wù)模式為示范、結(jié)合信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 引導(dǎo)其他非戰(zhàn)略合作伙伴的渠道客戶(hù)使用 ABC 網(wǎng)的 BBC 電子商務(wù)平臺(tái)，并逐漸用增值服務(wù)鞏固合作關(guān)系； 對(duì)中小 IT 廠商客戶(hù)：以客戶(hù)急需的單

57、項(xiàng)或幾項(xiàng) 信息服務(wù)為切入點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)其加入 ABC 網(wǎng)的集成服務(wù) 體系，通過(guò)為其提供服務(wù)解決方案或采用會(huì)員制等服務(wù) 方式，使其對(duì) ABC 網(wǎng)的服務(wù)的依賴(lài)逐步加深，發(fā)展成為 ABC 網(wǎng)的忠實(shí)客戶(hù)； 客戶(hù)管理原則客戶(hù)管理原則 利用 ABC 在業(yè)界良好的客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定并擴(kuò)大客 戶(hù)資源，維護(hù)老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)； 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢(shì)，建立完善的客戶(hù)檔案， 統(tǒng)一管理，動(dòng)態(tài)更新； 建立客戶(hù)定期回訪制度，從而形成與客戶(hù)的有 效交流和緊密聯(lián)系； 39 / 58 文檔可自由編輯 針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)的特性，開(kāi)展客戶(hù)教育活 動(dòng)，并以此推動(dòng)銷(xiāo)售； 以中立的第三方立場(chǎng)對(duì)待客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)， 為客戶(hù)保守商業(yè)秘密，建立 A

58、BC 網(wǎng)良好的商業(yè)信譽(yù)。 對(duì)最終用戶(hù)的服務(wù)對(duì)最終用戶(hù)的服務(wù) 通過(guò) BBC 電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，ABC 網(wǎng)還將形成對(duì)最終用戶(hù) 的售前、售中、售后的全程服務(wù)能力，并通過(guò)網(wǎng)上直接銷(xiāo)售 一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益。 C C 分階段銷(xiāo)售策略分階段銷(xiāo)售策略 20002000 年年 7 7 月月1212 月，銷(xiāo)售收入目標(biāo)月，銷(xiāo)售收入目標(biāo)$US$5,417,000$US$5,417,000 以信息服務(wù)作為銷(xiāo)售推廣重點(diǎn)，主打項(xiàng)目可包 括在線廣告發(fā)布、內(nèi)容合作、冠名贊助、信息授權(quán)等； 同時(shí)以捆綁方案逐步推動(dòng)客戶(hù)接受電子化渠道和增殖服 務(wù)體系 電子化渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)將選擇利潤(rùn)空間較大、成長(zhǎng) 性良好的移動(dòng)辦公領(lǐng)域

59、作為進(jìn)入點(diǎn)，鎖定業(yè)務(wù)健康、具 有規(guī)模的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)體系形成深度合作，通過(guò)迅速改造傳 統(tǒng)運(yùn)作形態(tài)產(chǎn)生示范效應(yīng)，推動(dòng)電子化渠道為更多客戶(hù) 所認(rèn)同，逐步使其成為下一階段的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)。 建立并逐漸完善各類(lèi)單一產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格政策 和多產(chǎn)品/服務(wù)捆綁的價(jià)格政策； 制定并落實(shí)將 ABC 各傳統(tǒng)服務(wù)類(lèi)別與 ABC 網(wǎng)服 務(wù)類(lèi)別相互整合捆綁的策略； 適當(dāng)發(fā)展代理銷(xiāo)售，使共性較強(qiáng)的部分信息服 務(wù)銷(xiāo)售通過(guò)代理完成； 建立合同管理體系，及時(shí)跟蹤合同執(zhí)行情況； 40 / 58 文檔可自由編輯 在重點(diǎn)大城市發(fā)展銷(xiāo)售力量。 20012001 年年 1 1 月月66 月，銷(xiāo)售收入目標(biāo)月，銷(xiāo)售收入目標(biāo) US$20,885,000U

60、S$20,885,000 以電子商務(wù)平臺(tái)作為銷(xiāo)售推廣重點(diǎn)，全面捆綁 信息服務(wù)和網(wǎng)上/網(wǎng)下增殖服務(wù)體系，主打項(xiàng)目包括電子 化渠道租用、網(wǎng)上商城銷(xiāo)售、網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)、有償產(chǎn) 品信息發(fā)布等； 擴(kuò)展電子商務(wù)平臺(tái)所覆蓋的產(chǎn)品和客戶(hù)范圍， 有次序地逐步引入計(jì)算機(jī)整機(jī)產(chǎn)品、零配件產(chǎn)品、外設(shè) 產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、以及通信產(chǎn)品和消費(fèi)電子 產(chǎn)品等； 進(jìn)一步增強(qiáng)增殖服務(wù)能力，為電子商務(wù)平臺(tái)的 客戶(hù)提供全面支持，同時(shí)，在此過(guò)程中，逐步培育形成 增值服務(wù)體系獨(dú)立的市場(chǎng)地位； 完善合同管理體系，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制； 完善重點(diǎn)大城市銷(xiāo)售體系的建設(shè)，輻射中國(guó)大 陸地區(qū)，并逐漸打入臺(tái)灣、香港和澳門(mén)地區(qū)的市場(chǎng)。 200120