保險公司夕會實做.ppt

1、創(chuàng)新夕會實做,課程大綱,一、夕會現(xiàn)狀診斷 二、夕會瓶頸突破 三、創(chuàng)新夕會研討與設(shè)計 四、小結(jié),一、夕會現(xiàn)狀診斷,1、現(xiàn)行夕會分析 2、夕會低效的原因 3、夕會重視程度不夠,二、夕會創(chuàng)新瓶頸突破,1、觀念 2、內(nèi)容 3、形式,點燃思考,形式新,觀念新,內(nèi)容新,慶生會式的夕會,準(zhǔn)備】收集營業(yè)部所有成員的身份證號碼,列出每個月的壽星名單,每人 一張生日賀卡,每月預(yù)訂一只生日蛋糕. 【操作】每月選擇一天(每月初的第一個星期五), 為當(dāng)月過生日的營業(yè)部 同仁舉行集體慶生會, 內(nèi)容有經(jīng)理主管及伙伴代表的賀詞, 贈 與簽有部門全體同仁名字的賀卡(有條件的話主管為伙伴,經(jīng)理 為主管贈送一份小禮物)壽星發(fā)表生日

2、感想:回憶生命歷程與工作 心得,并許下心愿, 然后齊唱生日歌, 若當(dāng)月壽星達(dá)數(shù)人時,可在最 后推出一只生日蛋糕,將慶生會推向高潮. 【評注】為業(yè)務(wù)同仁舉行慶生會,無疑是營業(yè)部的親情管理和民心工程,它 既增強(qiáng)了凝聚力,又為內(nèi)部溝通和解決問題創(chuàng)造條件,頭腦風(fēng)暴式夕會,準(zhǔn)備】 將本部門遇到的一些較棘手的問題，如為什么出勤率差？為什 么開口率低？為什么不愿意記工作日志？ 做為每次頭腦風(fēng)暴 的題目。當(dāng)然也可以研討諸如售后服務(wù)的方法， 目標(biāo)市場的開 拓 【操作】 主持人在白板（白報紙）上畫一個大圓圈，將要討論的主題寫 在里面，然后動員部門全體成員發(fā)表自己的看法和意見，越多 越獨特越好，每一個想法先不做批評

3、全都寫在白板上，最后做 總結(jié)歸納，得出有益的結(jié)論。 【評注】頭腦風(fēng)暴實在是值得經(jīng)常使用的一種分析與解決問題的良策， 它可以群策群力，在收集眾人意見的基礎(chǔ)上改善我們的工作,焦點熱點追蹤的夕會,操作】將最近發(fā)生的焦點和熱點問題作為夕會討論的重點，發(fā)揮集 體的力量去找尋問題解決的辦法。 如：“who moved my cheers?”即“誰動了我的奶酪”，先 做好海報誰是小偷，引發(fā)業(yè)務(wù)員的思考。 又如：白小芳事件，在早會上做一次集體探討，“說說白小芳” 準(zhǔn)備一些小獎勵，如一袋巧克力，或一盒餅干等，讓每個成 員都來參與。 【評注】在既緊張激烈又活潑有趣的探討中，通過每個伙伴的積極參與， 發(fā)揚(yáng)伙伴之間的

4、合作精神，達(dá)到加強(qiáng)每個營業(yè)部的凝聚力，和 整個團(tuán)隊在競爭中不斷進(jìn)取向上的目的,感恩夕會,操作】壽險是一個需要每一個人感恩的行業(yè)，抓住每一個可以利 用 的節(jié)日啟動感恩文化，如父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)等。 感恩夕會的模式：壽險功用；專題演講（結(jié)合一些職場中感 人的一些人或事）；分享；群體激勵。 【評注】感恩會可邀請母親或者父親參加，也可讓一些孩子參加，在 親情中感受工作的價值；另外，通過感恩夕會，取得家屬對 客戶經(jīng)理工作的支持，激發(fā)伙伴努力工作的原始動力，感恩 會取得事半功倍的效果,文體娛樂型的夕會,評點】以娛樂放松調(diào)節(jié)身心為主的夕會，比如欣賞音樂，唱卡拉 OK，表演戲曲，跳交易舞，做健身操或辦公室

5、體操，將 這些健康身心的活動穿插在夕會中或月末周末，都 會是極受業(yè)務(wù)同仁歡迎的。 【準(zhǔn)備】尋找有上述特長的部門成員，并準(zhǔn)備好音響視聽設(shè)備， 有時候也可以通過播放音帶或碟片來學(xué)習(xí)（如健身操或一 些新的熱身操 等）。 【操作】由擅長的伙伴做主持人或領(lǐng)操者，調(diào)整位置，拉開場 地，另外注意在進(jìn)行過程中最好不要影響到其他部門,用肢體語言表達(dá)的夕會,評注】客戶經(jīng)理在公眾面前為了引起別人的注意，有時候必須運(yùn)用 語言之外的表達(dá)方式，如眼神，表情，手勢，體態(tài)，動作等。 為了達(dá)到訓(xùn)練目的，要求所有人都裝成啞巴，大家只能用肢 體語言來表達(dá)。注意要提醒表演者放得越開，表現(xiàn)越佳；反 之越怕出丑則越不自然。 【操作】操作

6、一 請演練者到臺前來，按照事先寫在紙上的某句成語或 歇后語用肢體語言表達(dá)，并讓其他人猜；操作二 請演練者用 不超過一分鐘的時間用肢體表達(dá)某種行為，如尋找鑰匙，吃 大閘蟹，等待客戶 操作三 主持人念一段充滿動詞的短文， 邊念邊要求所有人隨著文中出現(xiàn)的動詞做相應(yīng)的動作。如笑， 伸腰，擁抱等,讀書會式的夕會,準(zhǔn)備】要求每位部門成員每月看一本對壽險推銷工作有益的書，并 做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的讀書會式的夕會上，請兩位同仁上來介 紹最近他們在看的一本有價值的書。從書名，內(nèi)容簡介，到 給自己啟發(fā)最大的部分，與大家分享讀書心得，重要的部分 可以讓大家做一些筆記。 【評注】我們正處一個

7、在知識更新日益迅捷的時代，積極倡導(dǎo)并建立 一個學(xué)習(xí)型的組織是讓自己的團(tuán)隊始終立于不敗之地且提高 屬員素質(zhì)的關(guān)鍵，它一要靠團(tuán)隊成員個人平時的自學(xué)與充電， 二靠營業(yè)場所不斷營造一種學(xué)習(xí)的氛圍。而互相交流讀書心 得便是一種有效的既節(jié)約時間又能夠多了解幾本好書的方法,發(fā)泄式的夕會,評注】人吃五谷雜糧，總有喜怒哀樂各種情緒，尤其是做壽險營銷的 業(yè)務(wù)伙伴，遭遇到的甜酸苦辣更多。從心理學(xué)的角度來講，每隔 一段時間，或有特殊需要的時候，不妨讓業(yè)務(wù)同仁有個釋放情 緒的空間，傾吐一些心聲，發(fā)泄一點怨氣，尋求幾許心理慰籍， 然后放下包袱，輕裝上陣，這是極有必要的。但是主持人要善 于做好引導(dǎo)，最后將大家的情緒調(diào)整到積

8、極的方面來。 【操作】先是由主持人慰勞部門同仁最近一段時間的辛勤工作，然后讓 大家暢所欲言，講述自己在展業(yè)中的各種艱辛，一倒苦水（經(jīng) 理可以準(zhǔn)備一些小禮品發(fā)委屈獎），并讓大家針對營業(yè)部門的 工作提些不同看法和建議，最后主持人還是要鼓舞士氣，點燃 熱忱，邊敲擊桌子，邊齊聲共呼“我一定會努力，我一定會用 功，我一定一定 一定一定 一定會成功,網(wǎng)上的夕會,準(zhǔn)備】筆記本電腦一臺,邀請會上網(wǎng)操作的主持人一名. 【評注】隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益發(fā)展 ,網(wǎng)上新聞, 咨詢, 交易, 購物的 日益普及，令我們的網(wǎng)上夕會也日益突顯出它的必要性.網(wǎng)上 夕會令我們耳目一新,它的信息量更大,更及時,更有效, 并可以 藉此

9、普及電腦知識,培養(yǎng)一批新一代的營銷專業(yè)人員. 【操作】主持人將電腦放在講臺上打開,并上網(wǎng),然后開始看精彩網(wǎng)事, 聊天下大事 ,把最新最近的網(wǎng)上相關(guān)消息與內(nèi)容介紹給全體 業(yè)務(wù)同仁. 網(wǎng)上夕會宜每周一次,主持人要事先做好相關(guān)內(nèi)容 的準(zhǔn)備,做到既關(guān)注專業(yè)一面,又涉及輕松話題,記者招待會式的夕會,準(zhǔn)備】選定一個當(dāng)前的熱門險種或受關(guān)注的話題，一位主持人， 一至兩位有相關(guān)能力的發(fā)言人，并在講臺前布置一長桌。 【操作】主持人及發(fā)言人在桌前就座，主持人先就發(fā)表的主題做 簡單介紹，然后請所有業(yè)務(wù)員扮演的記者自由提問，發(fā) 言人作一一回答。對于各式各樣的提問，發(fā)言人要沉著 冷靜，或詳細(xì)講解，或簡明扼要，或機(jī)智幽默。

10、而主持 人既要啟發(fā)提問，又要控制場面。 【評注】這種夕會其實是借記者招待會的形式，選請優(yōu)秀人員對 所有業(yè)務(wù)伙伴作再培訓(xùn)，業(yè)務(wù)伙伴則將平時的 疑難和問題， 既當(dāng)記者，又似客戶一般提出,擊鼓傳花式的夕會,準(zhǔn)備】鑼,鼓,或鈴鐺任選一個,紅花一朵,寫好問題的競答紙條若干 (內(nèi)容包括客戶拒絕問題;新商品知識;投保實務(wù)細(xì)則等) , 小 獎品幾份. 【操作】主持人(部經(jīng)理)上臺,背對著大家打鼓,規(guī)定好順序在所有業(yè) 務(wù)伙伴中間傳遞紅花, 鼓聲停時, 持花者即上臺抽取競答紙一 張,念出問題, 然后回答,答案正確或能令眾人滿意者獲獎品 一份,否則認(rèn)罰表演節(jié)目或背誦公司訓(xùn)導(dǎo). 【評注】擊鼓傳花,是傳統(tǒng)的有獎競答方式

11、, 它能活躍氣氛,調(diào)動全場 參與,并可結(jié)合不同需要對業(yè)務(wù)伙伴的業(yè)務(wù)基本功進(jìn)行考核,間餐俱樂部式的夕會,準(zhǔn)備】事先預(yù)備好飲料如牛奶,豆?jié){,或茶; 點心如各種包子,面包等, 也可以預(yù)訂外賣.而每人自備部分食品當(dāng)然更受歡迎. 【操作】把職場的座位圍成大圈子,將食品放在中間或分配好,請全 體成員入座,開始間餐俱樂部式的夕會.在會上可以聊些如養(yǎng) 生之道, 交際禮儀, 展業(yè)趣聞等較為輕松的話題, 尤其適宜的 是有關(guān)健康方面的話題.當(dāng)然也可以做每月小結(jié),回顧當(dāng)月情 況,獎勵優(yōu)秀,制定下月工作目標(biāo). 【評注】這種邊吃邊談,營養(yǎng)豐富的夕會,在每月底的時候開一次,對每 天匆匆忙忙的伙伴來說,是頗具人情味的, 而且

12、在這種氣氛輕 松的夕會上討論的內(nèi)容比較容易讓伙伴接受,生肖游戲夕會,準(zhǔn)備】將職場內(nèi)的桌椅排成十二組，每一組貼上一個生肖，在臺前 貼上對聯(lián)“十二生肖和為貴，齊心協(xié)力添新輝”。 【操作】請每位同仁按各自生肖對號入座，然后選出本生肖組的頭，如 牛頭，雞頭，蛇頭，龍頭，豬頭，狗頭等，主持人要求每位生 肖頭想一個有關(guān)自身的成語或歇后語，并以肢體語言表演出來， 讓大家猜；也可以是該生肖成員集體上場表演。接下來是主持 人“亂點生肖譜”：請雞狗同臺辯論，虎羊作產(chǎn)品講解演練等， 最關(guān)鍵的是要讓各生肖互相贊美，“拍馬屁” 主持人最后點出 主題： 和睦友愛，齊心協(xié)力，大家握手擁抱。 【評注】通過生肖游戲夕會，既展示

13、個人風(fēng)采，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊協(xié)作精神，營 造和諧寬松的氛圍,PTT 式的夕會,評注】PTT是專門訓(xùn)練如何做有效的語言表達(dá)的一門經(jīng)典課程。而學(xué)過 PTT的人都對里面的一分鐘，三分鐘，和五分鐘即興演講留下深 刻印象，很多學(xué)員最害怕的就是這種臨場發(fā)揮型的講話， 但事實 證明它確實是訓(xùn)練語言表達(dá)及自我控制的有效手段。若把它用來 訓(xùn)練伙伴的語言表達(dá)能力及邏輯思維能力同樣是非常合適的。 【準(zhǔn)備】 在每張白紙卡片上寫一個演講題目，越怪異越無法理解越好，如 “潘多拉的盒子”“彷徨” 或在白紙上寫“我的未來”“世紀(jì)理 財” 備用。 【操作】 請平時較沉默寡言或不善言辭的伙伴上臺做三分鐘或五分鐘的 演講。如果是跟保險無關(guān)的

14、題目，要求繞到保險上來；如果是某 個險種名，則要求做商品說明。主持人注意掌控時間,情景模擬式的夕會,準(zhǔn)備】根據(jù)所確定的主題選擇幾位部門內(nèi)的伙伴，共同構(gòu)思模擬。 注意事先最好要簡單排練過一遍，因為這是情景模擬，有一定 的可操作性，而非即興式的話劇彩排。 【操作】在營業(yè)部里整理出一塊小空地，根據(jù)演練需要擺放一些桌椅之 類。演練就可以開始了。內(nèi)容或是通過拜訪老客戶對其已保商 品進(jìn)行保單體檢后獲得新保單；或是用個人觀察法直接在街頭 進(jìn)行增員及初步面談；或是節(jié)日送禮上門，新商品促銷 如銷售流程演練：定名為“四菜一湯”，寓指接觸，洽談，拒絕 處理，促成，售后服務(wù)。 【評注】情景模擬式的夕會通常是以一種最直

15、觀的方式，來讓每個業(yè)務(wù) 伙伴都知道并懂得如何去執(zhí)行,診斷會式的夕會,評注】針對營業(yè)部內(nèi)需要幫助的新進(jìn)業(yè)務(wù)員，績差業(yè)務(wù)員，問題 業(yè)務(wù)員，及最近一段時間內(nèi)業(yè)績突然下降的業(yè)務(wù)員，不定 期地召開一些診斷會，它可以運(yùn)用集體的智慧幫助團(tuán)隊成 員共同進(jìn)步成長。診斷會要本著“治病救人”的善意角度出 發(fā)，不能歧視和施加壓力。 【操作】選定需要會診的業(yè)務(wù)員，請他坐在中間，先由他自己將工 作和生活中遇到的挫折困難講出來，然后大家一起幫助他 出主意，解決問題。被診斷的業(yè)務(wù)員要做好筆記，認(rèn)真傾 聽，并在今后的工作中加以改進(jìn)。（事先的溝通很關(guān)鍵,辯論賽式的夕會,準(zhǔn)備】針對同一類險種，目前行業(yè)中經(jīng)常發(fā)生撞車的險種，預(yù)先給參

16、 加辯論的兩對伙伴發(fā)放資料分別做好充分的準(zhǔn)備；也可是對待 某事或某一現(xiàn)象的不同態(tài)度各抒己見。 【操作】在職場前面準(zhǔn)備好兩張面對面擺放的桌子，貼上標(biāo)簽或雙方隊 名，辯論雙方就坐并等主持人宣布規(guī)則后方可開始。主持人最 后要作總結(jié)歸納，點出今天想傳遞給大家的積極而正面的內(nèi) 容。 【評注】這種夕會能激發(fā)所有人的思考，而且能激發(fā)團(tuán)隊的斗志和榮譽(yù) 感，學(xué)會從不同的側(cè)面思考問題,嘉賓面對面的夕會,準(zhǔn)備】確定不同主題，提前約請嘉賓，如公司各部門經(jīng)理 ， 其他部門的展業(yè)高手，已投保的客戶，以及與壽險相關(guān)行業(yè)的 專家如醫(yī)生，證券行家，財稅人員等。 【操作】采用央視“實話實說”訪談的形式，在職場中央或臺前安排兩至

17、三個座位，通過張貼嘉賓照片、個人成長簡歷等渲染職場氛圍。 主持人事先準(zhǔn)備提問要點并與嘉賓做好溝通，談話過程要輕松 幽默，并可穿插業(yè)務(wù)員的提問，總之要讓人有所收獲。 【評注】這是一種非常有效的溝通手段，關(guān)鍵在于所請的嘉賓能否暢所 欲言，所選的話題是否受人關(guān)注，比如請客戶談客戶服務(wù)，請 醫(yī)生談重大疾病，請契約部談核保問題等都是極佳的內(nèi)容,專家講座式夕會,準(zhǔn)備】根據(jù)客戶的需求和市場的要求，確定一個需要教授大家了解 的某個領(lǐng)域的知識點，請一位相關(guān)行業(yè)的專家，如教育界、 金 融界、房產(chǎn)界、服裝界、美食界、電腦界等等。 【操作】采用專家講座式的方式，由于夕會時間的限制，這種內(nèi)容的 夕會可辦成一個系列，分成

18、版塊，每周或定期做一次，培養(yǎng) 伙伴某一興趣愛好，不斷充實自己的習(xí)慣。 【評注】這種夕會以專家講授為主，主要是增加大家的知識面，對某 一領(lǐng)域的知識有一個系統(tǒng)而專業(yè)的了解,增員夕會,準(zhǔn)備】準(zhǔn)備一個有新人參加的夕會，以“1+1”增員為主，前期要估算大 約有多少新人參加，以安排好相應(yīng)的座位，并豐富夕會內(nèi)容以 吸引有志之士， 共同加盟。 【操作】職場張貼公司介紹和團(tuán)隊的介紹，突出本團(tuán)隊的文化特色，以 往成績，優(yōu)勢特點。夕會內(nèi)容有專題壽險人生（談一些展 業(yè)過程當(dāng)中感人的事，突出從業(yè)的信念和意義。）、輝煌生 命、新人參與的游戲等，有類似創(chuàng)業(yè)說明會的形式，但更多 是通過這樣一個團(tuán)隊氛圍和文化去感召他們。 【評注】這種早會需要有一定的新人參與和主持人的臨場掌控能力以及 良好的精神面貌，可以增強(qiáng)了新人的從業(yè)欲望，成功吸引成功,夕會內(nèi)容匯編,1 考勤管理 2 政令宣導(dǎo) 3 新聞簡報 4 喜訊傳達(dá) 5