市場運(yùn)營思路

1、市場運(yùn)營思路前期：1、 市場調(diào)研調(diào)查誰？研究誰？為一個(gè)專業(yè)市場做整體調(diào)研，就要全方位的論證本案所處的 大環(huán)境和區(qū)域環(huán)境， 環(huán)境因素也包括 幾方面， 大趨勢大經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境等。所以我們的調(diào)查目標(biāo)自大而小、自簡而繁 的的順序是：大環(huán)境趨勢下專業(yè)市場的經(jīng)營狀況、區(qū)域環(huán) 境中的專業(yè)市場生存狀況、知名品牌專業(yè)市場 模式的經(jīng)營狀況、 本地專業(yè)市場的經(jīng)營現(xiàn)狀、 大中小范圍的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 專業(yè)市場在 本地的需求度等。 其 中尤其對本地專業(yè)市場的經(jīng)營狀況要做詳細(xì)的調(diào)查和研究。誰來做市場調(diào)查？誰來研究？得出什么結(jié)論？是否可做區(qū)域 商業(yè)地產(chǎn)？是否可做專業(yè)市場型商業(yè) 地產(chǎn)？做市場調(diào)研最合適的人選，要

2、求比較嚴(yán)格，不能流于形式和表面， 在調(diào)研期間就應(yīng)該在工作中或多 或少的流露出我們調(diào)研的目的， 為以后的招商工作做鋪設(shè)。 但是這種流露要掌握適當(dāng)?shù)亩取?否則會對 以后的招商工作帶來相應(yīng)的難度。最初的調(diào)查工作，既 要腿勤也要嘴勤，還要用心。調(diào)查工作本身就是 對今后招商和市場管理工作的一個(gè)學(xué)習(xí)過程， 我們會經(jīng)常想到一個(gè)名詞叫做前車之鑒。所以前期的調(diào)研 工作要由招商人員進(jìn)行開展。因?yàn)檎猩倘?員可能要成為我們今后的市場管理者和經(jīng)營者。 調(diào)研的形式 可以分為幾種，一種是直接式的調(diào)查，邊調(diào)查邊搜集信息匯總給研究 者，進(jìn)行研究分析。一種方式是兵 分三路一邊直接劃范圍劃圈子 做調(diào)查，一邊派出相應(yīng)能力的人員進(jìn)入目

3、標(biāo)業(yè)態(tài)實(shí)際工作，掌握 最前沿 信息，一邊進(jìn)行所有信息的匯總和整理研究。 至于誰來做研究，可以提一下要求： 對于大趨勢經(jīng)濟(jì)環(huán)境的理解度要高一些不能人云亦云，要有 自己的正確見解和認(rèn)識。還要熟悉本 地的行政部門的工作方式、工作效率等；各種商業(yè)形態(tài)誕生、發(fā)展、以及經(jīng)營狀況和模式等；各種城市 配套的經(jīng)營狀況布局等；當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、居民的生活方式、生活狀況、生活習(xí)慣、思想意識等，都有 相當(dāng)?shù)陌盐斩?。熟悉邢臺市的所有街道和主要生活區(qū)域。對各種社會形體的 存在位置非常熟悉，最起碼是一張活地 圖。研究者要客觀全面的對我項(xiàng)目的可行性作出科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C。要對我項(xiàng)目的走向和發(fā)展負(fù)很大的責(zé) 任。必須要有豐富的專 業(yè)知

4、識和多樣的從業(yè)經(jīng)歷。換句話說要有相當(dāng)?shù)哪芰脱酃狻Ｖ劣谧錾虡I(yè)地產(chǎn)中的社區(qū)商業(yè)還是做專業(yè)市場來說，還要看調(diào)研的結(jié)果而說。但社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)和專 業(yè)市場的特質(zhì)，或者說在利潤和價(jià)值的高度上，決定我們的首選還是專業(yè)市場。我們的目標(biāo)是什么？市場發(fā)展的終極目標(biāo)是什么？初期目標(biāo)是什么？訴求點(diǎn)是什么？優(yōu)勢是什么？ 劣勢是什么？機(jī)會點(diǎn)在哪里？競爭者是誰？合作者是誰？建設(shè)專業(yè)市場的目標(biāo)是通過科學(xué)經(jīng)營，較短時(shí)間內(nèi)獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，并提升我商業(yè) 地產(chǎn)的自身價(jià)值。同時(shí)通過市場的經(jīng)營管理形成自己特有的品牌模式，為今后的商品化、 工廠化經(jīng)營培 養(yǎng)儲蓄相應(yīng)的各種資源。 訴求點(diǎn)也要隨時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充。短時(shí)間內(nèi)即三年內(nèi)市場租

5、賃價(jià)格達(dá)到 60元每平米，五年內(nèi)達(dá)到 100 元每平米。十年內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)自 身價(jià)值上漲十倍。 為公司培 養(yǎng)儲蓄 20 名到 50 名的各種人才。 建設(shè)成自有的專業(yè)品牌。 磨練出一支戰(zhàn)斗 力的專業(yè)商務(wù)團(tuán)隊(duì)。我們的訴求點(diǎn)是利用最短的時(shí)間做最專業(yè)化的市場，拿最高 相對利潤，創(chuàng)業(yè)內(nèi)知名品牌，練管理經(jīng) 營精兵，快速搶占三線城 市商業(yè)地產(chǎn)市場。我們的優(yōu)勢現(xiàn)在還未明顯顯現(xiàn)， 但只要有膽識和決心就足夠。 其實(shí)我們目前還占有一定的地域優(yōu) 勢，還有一定的資源優(yōu)勢。我們的劣勢是：目前大經(jīng)濟(jì)環(huán)境差強(qiáng)人意；小區(qū)域經(jīng)濟(jì)內(nèi)，消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念的不適合；起步比較晚；商業(yè)地產(chǎn)所處地域 位置優(yōu)勢不突出；資源配備不充分，尤其是人力資

6、源匱乏。費(fèi)群體眾多、消費(fèi)能力巨大。其他專業(yè)標(biāo)也要看長期目標(biāo)。既要看區(qū)域內(nèi)同業(yè)為市場經(jīng)營提供良好的合作關(guān)系。 同我們的機(jī)會點(diǎn)是：城市向北發(fā)展速度快，周邊存在、潛在消 市場發(fā)展受限制較大，經(jīng) 營狀況都不理想、存在很多經(jīng)營誤區(qū)等。我們的目標(biāo)既要看經(jīng)濟(jì)效益也要看社會效益，既要看短期目 目標(biāo)，也要看大區(qū)域內(nèi)同 業(yè)榜樣。目標(biāo)要因時(shí)、因事而定。我們的合作者有很多：在經(jīng)營方面可以從一、二級市場下手 地域內(nèi)的競爭業(yè)態(tài)也可以相對的做局部合作。 在經(jīng)營過程中我們的合作者也包括在我們所需 的經(jīng)營業(yè)態(tài) 中的大商家。當(dāng)然還有涉及市場經(jīng)營的各類行政事業(yè) 單位、各級政府、宣傳媒體等。眼光要長遠(yuǎn)，不要盯著新凱隆要看紅星美凱龍，

7、也要看眼前 要看圣馬、辰光和冀南。 市場定位是 什么？目標(biāo)商戶是誰？目標(biāo)消費(fèi)群體是誰？ 什么樣的模式更科學(xué)？什么樣的管理方式更容易與目前我 公司 現(xiàn)有資源結(jié)合？ 市場初步的定位是：邢臺區(qū)域內(nèi)中高檔或高檔的專業(yè)家居市場。產(chǎn)品涵蓋家居產(chǎn)品、家具、裝修裝 飾、廚衛(wèi)具、燈飾、小電 子等家庭中高檔生活用品。市場目標(biāo)商戶是在各自業(yè)內(nèi)從業(yè) 10年以上的 50%，5年以上 的 30%，無經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和短期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的 商戶最多不超過 20%。市場的目標(biāo)消費(fèi)群體為生活水平中高、 具有理性與時(shí)尚消費(fèi) 觀念相結(jié)合的大眾。的兩種方式進(jìn)行。因時(shí)事而變。市場經(jīng)營模式為： 純租賃經(jīng)營或租賃經(jīng)營與合作經(jīng)營相結(jié)合目前根據(jù)公司資源的特

8、點(diǎn)對市場的把握程度還不大，還只能是把純租賃經(jīng)營管理模式作為重點(diǎn)，市場經(jīng)營管理人員還應(yīng)最 大程度的參與到商戶的經(jīng)營活動中去，年銷售額多少？怎樣達(dá)到階梯式遞進(jìn)發(fā)展？提高商戶對市場的信任度和依附度。市場可行性有多大？我們的利潤來自哪里？怎樣科學(xué)的得到 利潤？市場目前設(shè)計(jì)年銷售額在 20 億元左右，通過對市場的科學(xué)管理，和對商戶的重點(diǎn)扶持，市場年銷售額以年遞增 20%的速度在 5 年后可達(dá)到 40 億元左右。目前市場的可行性只能在紙上做論述，只能用潛力巨大來形容。我們利潤來源與對商戶的科學(xué)、熱忱服務(wù)。利潤不只是來自 租金，以及合作經(jīng)營利潤、還有必要的商務(wù)勞務(wù)收入。2、 市場整合整合什么？怎么整合？根據(jù)

9、市場階段性發(fā)展所需要，整合市場現(xiàn)有資源。 資源包括：人力資源、物力資源（資金、場地） 、 社會資源（經(jīng) 營所需各級政府、行政單位、各類合作者）首先通過對各級別的政府部門進(jìn)行公關(guān)工作， 對將要啟動的市場 爭取相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠扶持政策，尋求 更多的合作機(jī)會和共贏點(diǎn)。對各 相關(guān)的行政主管單位進(jìn)行有效公關(guān)，爭取更多的相應(yīng)保護(hù)。人力 資源 整合包括吸收公司各部門現(xiàn)有可用人員， 同時(shí)通過招聘工 作，吸引可用人員， 進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的培訓(xùn)工作， 將上述人員工作 能力最短時(shí)間內(nèi)提升最大的層面，投入到今后工作中。同時(shí)公司 還要積極準(zhǔn)備相應(yīng)的 市場啟動資金，對市場進(jìn)行合理化整合改造，使其滿足各階段經(jīng)營面積的需要。體現(xiàn)實(shí)用性

10、、安全性、 美 觀性、方便性等要求。市場規(guī)劃有多大的可變性？市場規(guī)劃怎樣做？面積要不要再增加？怎樣增加？難度有多大？時(shí)間需要多長？資金需要多少？目前市場的規(guī)劃有很大的可變性和未知數(shù)。市場需要再進(jìn)行擴(kuò) 張，擴(kuò)張可以分三步走：第一步增加 市場內(nèi)部經(jīng)營面積、第二步 增加?xùn)|部臨時(shí)建筑或永久商用土地、 第三步取得周邊可連接或輻射土地。增加經(jīng)營面積難度較大， 但是越早開始運(yùn)作， 我公司所付出代價(jià)將越小。取得目標(biāo)增加面積時(shí)間將在 1 到3 年內(nèi)完成。 所需資金要視我市場經(jīng)營狀況和談判力度而定。如果能夠取得東部土地，可直接增加經(jīng)營面積，將對市場今后發(fā)起到至關(guān)重要的作用。 、展壯大、按照目標(biāo)取得更好效益，通過相

11、關(guān)單位的溝通工作， 在市場內(nèi)部增加臨建也可直接增加相對經(jīng)營收入， 這個(gè)項(xiàng)目也很重要。市場現(xiàn)有格局適應(yīng)經(jīng)營需求否？ 需要動否？怎樣動？動多少？誰來動？多少時(shí)間動完？場現(xiàn)有格局基本滿足我市場經(jīng)營的需要， 但是市場的經(jīng)營需求 不能遷就已有的格局和狀態(tài)。在市場調(diào)研完成后，將對整體的市 場經(jīng)營需要做明確的合理布局。屆時(shí)才能說明怎樣動的問題。至于由誰來動要看招商工作的進(jìn)度和力度來定。 但是不管由誰來運(yùn) 做市場的改造工作要在 4 個(gè)月內(nèi)基本完成，達(dá) 到可營業(yè)狀態(tài)。市場周圍要不要封擋？怎樣封擋？市場要完全封擋或者半封擋，否則不容易進(jìn)行對市場的管理 和推動，這是市場的經(jīng)營必需，可以 提升商戶對市場的信任度、 倚

12、賴度、忠誠度。完全封擋就要在東、西做永久圍墻或者柵欄。 市場的半 封閉就是要在東、 西做伸縮柵欄門。 設(shè)置保全人員。 市場啟動資金是多少？市場人力資源怎樣配置？ 市 場啟動資金主要包括： 辦公費(fèi)用（場所裝修、辦公設(shè)備、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用等） 社交費(fèi)用、用工費(fèi) 用、培訓(xùn)費(fèi)用、調(diào)研費(fèi)用 市場改造（內(nèi)部裝修改造、外部裝點(diǎn)美化、內(nèi)外功能增加等）3、 社會環(huán)境多少的社會支持？我們塑求什么樣的社會公眾形象？ 尋求什么樣的社會效益？ 市場主動或被動尋求來自社會各階層的各種支持。 我們塑求的社 會公眾形象是：健康、陽光、積 極、友善、誠信、極度商業(yè)化、 高度精細(xì)化、非?？茖W(xué)化、本著精誠合作、共贏為先精神的，現(xiàn)

13、 代化 專業(yè)市場。 我們尋求的社會效益，來自于合作者（商戶） 、消費(fèi)者、管理者 （各行政部門）和廣大市 場輻射到受眾對市場的認(rèn)可滿意度。相關(guān)職能部門有多少？關(guān)系誰來鋪墊經(jīng)營？大致花費(fèi)是多少？尋求什么效果的各種支持？為市場經(jīng) 營能夠提供什么樣的 大環(huán)境？4、 市場分區(qū)市場分幾區(qū)？怎樣分區(qū)？ 經(jīng)營類別怎樣妥善安置？經(jīng)營類別的經(jīng)營本質(zhì)特點(diǎn)是什么？各類商戶的 需求點(diǎn)是什么？ 分區(qū)以什么為標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)？如何運(yùn)營分區(qū)？宣傳：宣傳 1 、 媒體選擇選擇用什么媒體來進(jìn)行宣傳？ 媒體有哪些？各媒體的自身特質(zhì)是什么？我們市場的有效媒體是什 么？我們可利用的自身媒體有哪些？媒體可以為我們提供 什么？怎樣得到信息反饋？怎

14、樣隨時(shí)調(diào)整選 擇媒體？怎樣獨(dú)占 有利媒體宣傳點(diǎn)？怎樣在宣傳媒體上起到打壓競爭對手的作 用？2 、 宣傳分期宣傳為什么要分期？分幾期？怎樣分期？宣傳分期的投放量有 多大？怎樣分期宣傳選擇媒體？3 、 宣傳重點(diǎn) 宣傳怎樣突出工作重心和重點(diǎn)？各宣傳期結(jié)合工作期重點(diǎn)是什么？宣傳商還是宣傳鋪？宣傳市場還是宣傳團(tuán)隊(duì)？宣傳硬環(huán)境還是軟環(huán)境？調(diào)配硬軟廣告的比例？4 、 宣傳方式 宣傳是不是等于做廣告？硬廣告和軟廣告的區(qū)別有哪些？怎樣 可贊助的宣傳活動有哪些？公益活動要 不要做？怎樣做？我們追求什么樣的公眾形象？我們追求客戶 眼中的什么形象？5 、 宣傳費(fèi)用 市場規(guī)范經(jīng)營前大約有多少宣傳投入？ 前期宣傳費(fèi)用有多

15、少？整體宣傳費(fèi)用占總營 業(yè)額的多少？宣傳 費(fèi)用有誰來和我們承擔(dān)？我們的宣傳收入是多少？自身的宣傳 收入怎樣支配？6 、 宣傳工作 市場叫什么名字？主要標(biāo)志是什么？宣傳輻射范圍有多大？ 宣傳由誰來定調(diào)子？市 場的 VI 、 CI 是什么？具體工作誰來做？ 市場形象誰來、 怎樣維護(hù)？宣傳步調(diào)怎樣統(tǒng)一？宣傳力度如 何增 減？宣傳效果如何控制？招商：招商 1 、 組織架構(gòu)需要的是什么樣的管理、 工作團(tuán)隊(duì)？ 招商階段分為哪些部門？招商部要有幾個(gè)？要不要招商中心？ 要不要財(cái)務(wù)部門？需要市場部否？為什么成立商務(wù)部？要不要 招商部需要多少經(jīng)理？多少專員？ 多少文員？ 市場部需要多少工作人員？為什么要專職接待員

16、？為什么需要 配置車輛和司機(jī)？ 商務(wù)部 工作需要由誰來領(lǐng)導(dǎo)？做什么工作？工作人員來自哪 里？ 整體招商階段需要由多少人員進(jìn)行工作？需 要多少人工支出？2 、 人員培訓(xùn)培訓(xùn)的總體目的是什么？怎樣達(dá)到預(yù)期效果？人員素質(zhì)差距有 多大？ 誰來做人員培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容 什么？要知識還是要能力的提高？ 還是都要？ 培訓(xùn)的周期是多少？培訓(xùn)的方式是什么？ 培訓(xùn)的費(fèi)用 是多少？3、 招商工作什么時(shí)機(jī)開始招商？招商的周期大致是多少？招商工作預(yù)期的目標(biāo)是什么？ 招商文件需要哪些？ 招商協(xié)議最短時(shí)限是多少？最長時(shí)限是多少？本案的租賃形式可以有哪些？ 招商工作的具體步驟是哪些？用什么人來執(zhí)行招商工作？ 招商人員 手頭有哪些

17、？都做什么工作去了？招商工作的對外政策是什么？招商工作的對內(nèi)政策是什么？招商政策的靈活度有多大？ 招商工作 人員的姿態(tài)應(yīng)該是什么？招商工作人員的工作積極性如何調(diào)動？ 商戶何時(shí)可以入場？是分區(qū)入還是零星入？先交錢入還是 后交 錢入？交多少錢可以入？怎樣快速回?cái)n招商資金？ 去哪里招商？招什么樣的商戶？新老商戶的配比是多少？新老商戶的扶 持度是什么？怎樣開始招商？誰是大商戶？商戶怎樣 進(jìn)行篩選和甄別？哪些商戶應(yīng)該比較受重視？招商工作中經(jīng)營 面積的控制怎樣進(jìn)行？招商工作是否真正要公平？怎樣理解商 戶的需求重點(diǎn)？怎樣在不損害自身利益前提下最大滿足商戶的 需求？ 招商期對外接觸關(guān)系有哪些？對內(nèi)關(guān)系有哪些？

18、如何處理對外各階層各部門的關(guān)系？如何處理對公司內(nèi)部各部門和階層的關(guān)系？如何處理招商人員與市場管理人員之間的關(guān)系？如何處理 招商人員和商戶的關(guān)系？如何處理市場管理人員和商戶的關(guān) 系？如何處理招商人員之間所產(chǎn)生的關(guān) 系？ 如何作到招商工作的保密性？如何作到招商工作的有效性？管理：以什么形式管理關(guān)于市場的所有工作？ 為什么成立商貿(mào)公司？ 用什么樣的人來管理商貿(mào)公司？用 什么樣的人對商貿(mào)公司（市場）進(jìn)行運(yùn)營？ 市場前期需要政府配合取得什么優(yōu)惠政策？市場什么最佳時(shí)機(jī)開業(yè)？市場必須什么時(shí)間開業(yè)？ 市場運(yùn)營之初的非常措施是什么？二次交租前 市場運(yùn)營的預(yù)期效果是什么？怎樣去管理招商部工作？怎樣去管理市場部的工作？怎樣去管理商務(wù)部的工作？怎樣去管理開發(fā)部的工作？怎樣保障市場正常有