營銷觀念以及基礎常識分享

1、營銷觀念以及基礎常識分享,今天與您分享的內容有：,關于營銷經理人應該牢記的五個觀念； 營銷究竟是什么？關于營銷經理人應該掌握的營銷五要素系統觀念； 關于實踐應用思考訓練：,營銷經理人應該牢記的五個觀念：,1、 、“田忌賽馬”的啟示：沒有任何企業(yè)弱小到不能夠參與競爭！也沒有任何企業(yè)強大到不能被挑戰(zhàn)！ 2、“首創(chuàng)概念優(yōu)先”法則；中國移動海難廣告； 3、駱駝論與兔子論在營銷實踐中的應用：務實、創(chuàng)新，實事求是是營銷經理人應該本著的基本態(tài)度；辦法總比困難多；任何時候不能照搬別人成功的案例，一定要結合自身的實際情況；量入為出；任何時候要有成本風險意識； 4、現代營銷：速度與完美的辨證矛盾統一體：失敗案例：

2、摩托羅拉銥星計劃；應當：速度第一，完美第二； 5、“競爭的本質-消費者觀念之爭” 誰的觀念更能夠深入人心，誰的觀念更先占領潛在消費者的心間，誰就能夠在競爭中居于領導或者主動地位；,營銷究竟是什么？,請思考下列問題： 您認為營銷與推銷（銷售）有什么區(qū)別？ 您的產品能夠提供給消費者什么利益？與競爭對手相比呢？ 您的價格是否定價合理？定價依據是什么？ 您的產品目標人群是誰？他們會在哪里購買這類產品？ 您的產品在終端琳瑯滿目的商品中如何引起注意力？ 您怎樣能夠提高顧客重復回頭購買率或者轉介紹等？,營銷的五個基本要素,1、產品：您的產品能夠給消費者帶來什么利益？與競爭對手相比，優(yōu)勢何在？劣勢何在？ 2、

3、價格：您的定價是否科學，是否能夠為銷售業(yè)績帶來幫助？ 3、渠道：您的渠道是否定位準確、科學合理？您是否清楚您的產品在所在地的主渠道，副渠道等？您的現有渠道是否正是您遇到瓶頸的根本原因？您的渠道是否急需補充甚至是換血？ 4、促銷：基本上包含廣告和人員銷售兩大基本手段；您是否清楚的知道促銷包含哪些目的，作用？你常用的促銷手段現在還起作用嗎？您是否經常嘗試促銷活動的創(chuàng)新？您是否對促銷有著認識上的不少盲區(qū)？ 5、服務：服務營銷是業(yè)務人員走向專業(yè)化、銷售團隊成長為專業(yè)化、規(guī)范化必經之道，是經銷商能夠長遠良性經營的保障劑； 營銷以消費者、市場為導向；包括產品、價格、渠道、促銷、服務五個基本組成要素，而絕非

4、僅僅只是銷售人員、銷售部門的事情；但銷售部門會是營銷成績好壞的直接影響者； ”短板效應”問題現象在日常市場營銷表象中比比皆是： 比如：農夫山泉、利德治療儀等離其應有的市場目標銷量或者應有銷量相比，相去甚遠；為什么？,請思考下列現象：,1、后起之秀百事可樂與可口可樂之爭；娃哈哈非?？蓸烦晒χ酪约翱Х瓤蓸返奈磥眍A測； 2、中國聯通與中國移動之爭；（關于海船遇難廣告） 3、某區(qū)域品牌如何在伊利、光明牛奶的夾攻下生存？ -新鮮的牛奶就在家門口； 4、關于日本電子血壓計與水銀血壓計（示波法與柯氏音聽診法）； 另外關于柯達“傻瓜”全自動相機的成功 5、薇姿系列化妝品-全世界只在藥店銷售；采樂去屑-藥店專

5、售 6、普通柔軟型牽引器與藥磁遠紅外牽引器相比優(yōu)勢在哪里？-不含磁，特別適合長期端坐電腦人群使用等等； 7、英姿帶與背背佳； （曾經的領導品牌淪為昔日黃花，后起之秀成為今天的領導品牌） 8、您從以上案例得到什么啟發(fā)？或者感受？,關于實踐應用思考訓練一：,東方人嬰幼兒1+1定型枕賣點是什么？ 您認為定價多少合適？為什么？ 應該走什么樣的渠道？為什么？ 可以采用什么樣的促銷手段？為什么？ 相應服務營銷的手段可以采用哪些？為什么？,關于實踐應用思考訓練二：,東方人09版 1+1 矯姿帶賣點是什么？ 您認為定價多少合適？為什么？ 應該走什么樣的渠道？為什么？ 可以采用什么樣的促銷手段？為什么？ 相應服

6、務營銷的手段可以采用哪些？為什么？,實踐應用思考訓練三：,枕式頸椎治療儀產品賣點是什么？ 您認為定價多少合適？為什么？ 應該走什么樣的渠道？為什么？ 可以采用什么樣的促銷手段？為什么？ 相應服務營銷的手段可以采用哪些？為什么？,渠道網絡建設經銷商壯大之基礎,- 東方人公司營銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內容有：,渠道網絡建設的重要性 ； 目前東方人經銷商對于渠道網絡建設現存的一些問題； 如何搭建系統銷售渠道（網絡）？,渠道網絡建設的重要性,“窮爸爸，富爸爸”的故事 您從故事中得到什么啟示？ 您認為頸椎病患者一般首選到哪些地方看病、治??？ 20年的服裝店的故事：您得到什么啟發(fā)？ 請思考：經銷商

7、怎樣才能夠真正“做大”，做強？ 渠道網絡是經銷商搭建銷售平臺的根本基礎，無此基礎，想做大，只能是曇花一現或者墻上蘆葦，即使一定時間內賺到了一些錢，卻并不代表他做大了，也不代表他就有持續(xù)競爭力了；,不少現存經銷商渠道網絡建設的現存問題：,過去的日子，錢還是相對比較好賺的，完全忽視了渠道建設，認為建些網點就是等同于建好了渠道；忽視了市場是在隨時發(fā)生著變化；隨著競爭的加劇，渠道也會發(fā)生變化；“成也蕭何，敗也蕭何”，從而發(fā)展遇到瓶頸； 缺乏系統認識：成績掩蓋了危機，忽視了對未來的思考；尤其是對于如何搭建銷售平臺（包括分銷網絡、分銷網絡深度運作、互動銷售渠道、銷售組織建立、銷售人員管理、銷售后勤管理），

8、缺乏認識； 缺乏進取心； 缺乏銷售團隊，不清楚怎么建設、打造營銷團隊，從而無力建設完善的渠道、網絡；一直停留在個體經營上，無法做大； 成年人本能拒絕創(chuàng)新，害怕陌生領域； 缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，什么賺錢作什么，總是跟風，卻認識不到其實網絡、渠道才是經銷商最大的財富； 很多經銷商是人在外地，心在家中，不愿意長期扎根外地，也是不愿意花精力建設渠道網絡的原因之一； 缺乏科學的財務管理系統，對于自己的財務管理能力不夠自信，擔心建設更多的渠道、網絡后，沒有辦法掌控； 1、重自營，輕渠道； 2、輕藥店，重商超；3、渠道單一； 4、重廣告促銷，輕渠道建設,如何搭建系統銷售渠道（網絡）？,1、確立分銷渠道或者網絡（主渠

9、道、副渠道各是什么？OTC、商超、醫(yī)院、按摩診所、下游經銷商、團購） 2、設立相應的銷售崗位，對1項進行深度運作； 3、逐步建立真正意義上的銷售團隊； 4、對銷售團隊實施授權精細管理； 5、建立后勤支援體系，確保從事務性的工作中解脫出來；把握大方向，確保銷售渠道網絡的穩(wěn)定和逐步完善；,終端促銷家用器械經銷商發(fā)展之命脈,- 東方人公司營銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內容有：,促銷的含義；終端促銷的含義以及重要性； 目前終端促銷常存在的一些認識上的誤區(qū)問題 終端促銷常見的方式有哪些？,請思考下列問題：,您認為什么是促銷？促銷包含哪些要素？ 您如何看待廣告與終端促銷的關系？ 您認為適合東方人頸椎腰

10、椎治療儀的促銷手段、方式有哪些呢？ 您認為相比競爭對手而言，我們的優(yōu)勢是什么？我們的劣勢是什么？ 您認為若想在終端競爭中取勝，您認為必須得做好那些工作呢? 顧客說：“我從來不太相信廣告里面說的那些東西”；在終端時又常說：“這個東西怎么從來沒有聽說過？”,什么是“促銷”？,為了”促進銷售“而作的一切工作都可以稱之為”促銷” 兩大要素：1、廣告拉動；2、人員促進銷售； 終端促銷：在產品的銷售終端所進行的促銷工作稱之為“終端促銷”：通常包含有四個方面（1）終端展示；（2）終端攔截；（3）客情關系；（4）促銷活動； 對于終端促銷工作的案例：1、上海第一藥房上海經立通治療儀；2、利德治療儀； 3、薇姿化

11、妝品系列；,終端的重要性,產品購買成交最終是在終端實現的； 70%的人在終端購買產品的時候會改變最初的主意； 縱使是有著不錯的銷售網絡覆蓋，但由于終端促銷工作的不到位，則前功盡棄或者浪費了大量的廣告費以及準客戶資源； 現今階段，器械產品不打廣告賣的不錯的比比皆是；只靠廣告，不做終端運做的器械經銷商注定是會被淘汰的；（華漢針神、上海豪景、綠海、經立通等） 如果廣告也不怎么打，終端也不精耕細作，您認為會出現什么結局？ 您覺得東方人產品在您的區(qū)域現狀：廣告和終端哪個更重要？ 對于東方人公司目前大部分經銷商來講：終端促銷工作就是經銷商發(fā)展的命脈；,關于“促銷”現存的認識誤區(qū)或問題：,一味的打折、買贈；

12、片面的理解“促銷” 認為促銷就是促銷人員； 銷量不佳，于是上廣告，很茫然，原先咨詢電話很多，現在電話咨詢的人越來越少，一旦產品不上廣告，銷售人員就不知道應該怎么賣 產品自然銷售，也能夠賣貨，沒有必要上促銷人員； 諾大的城市，居然沒有業(yè)務員，或者居然A類終端沒有專職促銷人員，認為上促銷人員是極有可能虧錢的事情； 幾乎沒有任何有效的終端展示、終端攔截，工作做的很粗糙，后來沒有見到明顯效果，便否決終端促銷的意義 促銷人員沒有經過任何培訓，就倉促上崗； 簡單的認為促銷就是在終端上發(fā)發(fā)傳單、做做體驗，；準主顧總體驗，就是不購買； 客情關系工作粗糙，不夠深入細致， 產品零售價格偏低，更多營業(yè)人員愿意銷售紫

13、環(huán)等既有大量廣告、又可以增加考核業(yè)績的產品，怎么辦？ 對于客戶背后潛在的市場漠視，無法爭取到更多的轉介紹；喬吉拉德-250定律；王永慶賣米的經歷；去年成都市場的一次團購現象分析；,東方人產品終端促銷基礎工作：,1、終端展示：爭取到最醒目位置，出入口等人流必經之地為首選；（包括POP、堆頭、易拉寶、地貼提示、電視機反復播放專題片、頸椎/腰椎病常見治療誤區(qū)等展板、形象專柜、產品知識手冊等等；核心：重點做形象，要能夠吸引人眼球； 2、終端攔截：出入口人流量必經之地不停的發(fā)放宣傳單；在柜臺上要努力成為第一個和顧客講話的人；對于欲購買同類產品的準主顧，爭取做到一個也不放過；對于同類競爭對手，爭取第一個攔

14、截到自己的位置作體驗；體驗的過程中，與顧客溝通理念，把問題消滅在萌芽狀態(tài)；對于體驗過競爭對手產品的準主顧，努力讓顧客明白差異化，明白我方產品的優(yōu)勢何在？對于顧客的利益，誰更適合顧客？,東方人產品終端促銷基礎工作：,3、客情關系（1）柜臺上每個人的姓名、愛好、背景、生日等等都應該知道；真正對別人感興趣的人，才能夠結交到更多的朋友；（2）通過潛移默化的方式，逐漸讓營業(yè)員、經理等從內心深處認同我們的產品，認同我們的客戶服務；（3）爭取與店堂經理平等對話的機會；（4）其他：,東方人產品終端促銷基礎工作：,4、促銷活動常見形式： （1）終端免費體驗 （2）“先租用，再購買”； （3）21元體驗東方人頸椎

15、治療儀神奇療效； （4）數據庫營銷+會議營銷； （5）營業(yè)人員聯誼會； （6）客戶服務聯誼會； （7）互動聯盟銷售會議； （8）紀念7.18頸椎病患者日；東方人感恩節(jié)（5.22）等終端會議營銷 （9）協助當地老齡委舉辦中老年娛樂比賽等； （10）結合重點終端在客戶里面舉辦“康復明星之賽” （11）,營銷經理人之五項修煉,- 從個人到團隊,請思考：成功人士與一般人士的區(qū)別？,敢于夢想 勇于實踐 不達目的 誓不罷休 阿姆斯特朗登月的故事 勇敢的女婿的故事,營銷經理人的五項修煉,自我超越以及團隊超越： 改善個人以及團隊心智模式： 塑造個人與團隊共同愿景： 組織個人與團隊共同學習： 個人以及組織系統思

16、考應用：,修煉一：自我超越以及團隊理想：,企業(yè)的員工多半聰明，受過基本的教育、具備自學能力、充滿活力、全心全意渴望出人頭地，但他們到了三十多歲時，通常只有少數人平步青云，其余大多數人都失掉了開始時所有的企圖心、使命感與興奮感，對于工作，他們只投入些須精力，心靈幾乎完全不在工作上；為什么會這樣呢？ 原因一：個人受到現實的困擾、挫折以后，很容易變的“現實”，而忽略甚至喪失了個人真正終身愿景，迷失了夢想，很容易“無奈的安于現狀”，甚至喪失了終身學習、不斷超越自我的基本欲望； 原因二：遺憾的是：1、很多企業(yè)、團體自己都從來沒有想過這個問題，當然也不能夠幫助員工厘清個人真正的愿景；鼓勵員工去實現員工的夢

17、想；2、有些老板擔心“培養(yǎng)競爭對手”或者“如果每一個人都想要當將軍，這個隊伍就亂套了”，擔心自己無法收場，從而閉口不提； 原因三：團隊主管或者老板缺乏能夠凝聚人心的夢想或理想，不能夠充分的提供給員工自我超越、實現夢想的舞臺； 馬斯洛層次需求理論：生理需求；安全需求；歸屬感需求；自尊的實現；自我的實現；,修煉二：改善個人以及團隊心智模式,砍柴的例舉； 阿里巴巴馬云先生：“我是水泥，我的工作就是把大家粘合在一起” 阿里巴巴網站18位創(chuàng)始人：他們是為他們自己的夢想而工作，并非為我（馬云）而工作； 管理是通過授權別人來完成任務、達成目標的行為；它包含計劃、組織、指揮、協調、控制、激勵六項基本功能； 思

18、考：傳統管理的缺陷在哪里？,常見團隊心智模式智障,1、推卸責任：A、俄羅斯礦山爆炸的案例；B、中國人教育孩子的習慣； 2、局限思考：A專注于自己的職務范圍，很少考慮由此帶來的整體工作的影響；案例：日本車與美國車：引擎蓋上的螺栓；B認為自己的工作對于整體只有很小的影響或者毫無影響；麥當勞當年的清潔工； 3、專注于個別事件：A見到樹木，見不到森林-見到表象問題，而忽略了應該抓住本質；（人員薪資提成辦法案例）B 成績掩蓋問題，沾沾自喜：問題往往逐步出現的；一定要避免“青蛙被煮”的悲??； 4、對執(zhí)行力認識的誤區(qū)：A 聽話、照辦的員工是好員工；我安排，你來做；忽視員工不是“機器”，而是有思想的人； B

19、忽視溝通的作用，忽視“思想力”的建設；C 組織結構缺失，導致有心無力； 5、覺得“計劃不如變化”，是因為計劃定的不夠彈性和嚴密造成； 6、總覺得下屬員工不如自己，凡事親力親為才放心； 7、不愿意主動和老板溝通：擔心會被同事認為“馬屁精”，擔心自己的意見建議未被采納，反而領導對自己有看法；或者認為自己的觀點比領導的更好，卻缺乏必要有效的主動溝通，進一步在工作中發(fā)牢騷； 8、當個人意見未被上司采納，而內心里又不認同上司的意見時，做事的時候故意不夠努力，以來證明領導者的決策是錯誤的；,領導者應該具備的心智模式信條,1、領導者應當不斷改善自身的心智模式，可以提升領導能力； 2、不要把自己偏好的心智模式

20、強加在他人身上； 3、員工對于依據自己的看法所做的決定有更深的信念，執(zhí)行也比較有成效； 4、擁有較佳的心智模式，更能夠順應環(huán)境的變化； 5、領導者的價值是以他們對別人心智模式的貢獻來衡量；（電視里美國一女老板的案例）,修煉三：塑造個人與團隊共同愿景,電影斯巴達克斯鏡頭：克拉斯將軍告訴幾千名起義的奴隸生還者說：“你們曾經是奴隸，將來還是奴隸，但是羅馬軍隊以慈悲為懷，只要你們把斯巴達克斯交給我，就不會受到釘死在十字架上的刑罰?！币欢伍L時間的沉默以后，斯巴達克斯站起來說：“我是”了；然后緊鄰著他的人也站起來說：“我才是斯巴達克斯”，下一個人站起來說“不，我才是.”一分鐘之內，被俘虜軍隊里的每一個人都

21、站了起來。 為什么他們會這么做？您對此有何感想？ 部隊里的每一個人都站起來選擇受死，但是這個部隊所忠實于的，不是斯巴達克斯個人，而是忠實于斯巴達克斯所激發(fā)的共同愿景-既有朝一日能成自由之身； 絕大部分公司、團隊習慣把自己的愿景強加在員工頭上的，這樣的愿景，頂多博得員工服從，不是員工真心的追求；一個共同的愿景是團隊成員中都真心追求的愿景，它能夠反映出個人的愿景； 經理人應該學習聆聽：“我的工作，基本上就是傾聽組織想要說些什么，然后以清晰有力的方式把這些話表達出來”；聆聽能夠了解到員工的個人愿景，看看你自己能夠幫助員工作些什么？ “我很了解你對于公司這些或許不是由衷的贊同，但在這個管理團體決定全心

22、投入此一方向時，我需要你的支持以促其實現” 思考：您能夠給員工位置，但能夠給員工未來嗎？,修煉四：組織個人與團隊共同學習：,一、學習如何避免個人智商120，團隊智商卻只有“60”的情況發(fā)生；（培養(yǎng)團隊合作伙伴意識、避免個人英雄主義、避免一言堂、解決自我防衛(wèi)本能） 二、培養(yǎng)“補位”以及“照顧其他伙伴”意識；（避免本位主義思想） 三、要重視每個人在他（她）自身崗位上所扮演的角色對其周圍的影響與作用； 以上三種情形都需要在日常工作中訓練；學習的目的是為了給未來打基礎； 個人學習可以考慮與考核制度掛鉤,修煉五：系統思考應用：,如何作到有所取舍，同時預防短板效應的出現？怎樣又見樹木，又見森林？ 如何透過

23、現象看到本質？ 團隊工作應當具備前瞻性，切忌隨意性； 個人做事情，團隊做事業(yè)；如何能夠作到抓機會和搭建提升銷量以及利潤的平臺并駕齊驅？而非一味的“抓機會”；到頭來永遠是個體戶； 太極圖帶來的啟示：”陰在陽之內，不在陽之對“ 管理是緊盯，而非攬權；為了保證效果，不能省的步驟一個都不要?。磺Ю镏?，潰于蟻穴,銷售團隊之基礎管理,銷售團隊之基礎管理,- 王吉澤,本章節(jié)與您分享的內容有：,為什么要重視基礎管理？ 銷售團隊基礎管理薄弱表現出來的問題； 基礎管理包含哪些內容？,為什么要重視基礎管理？,現金流量好比是蓋好高樓大廈必須的資金，老板好比是高樓大廈的設計者，營銷經理人好比是高樓大廈的建設帶領者，銷

24、售團隊好比是高樓大廈的鋼筋水泥，而基礎管理好比是地基，縱使有再宏偉的夢想，再優(yōu)秀的團隊，如果地基打的不深不牢固，也沒有辦法能夠把樓蓋的很高； 沒有或者忽視基礎管理的銷售團隊好比是沒有地基的房子，蓋的高一點，就搖搖欲墜，經不起風吹雨打；不結實； 經銷商如欲做大、做強，銷售團隊的基礎管理是門必修課程；對于營銷經理人來講，如果不懂得銷售團隊基礎管理，就只能做粗放的管理者；,銷售團隊基礎管理薄弱的表現：,常有人遲到、早退、找借口請假、偷懶、紀律散漫、人心渙散； 工作隨意性大，想到哪里，做到哪里；朝令夕改；拖沓； 員工對團隊目標模糊不清楚；對基本管理制度模糊不清楚； 員工總習慣為業(yè)績不佳或為少做點事情找借口；依賴心理強； 團隊很少定期開會；員工缺乏方向感，內部伙伴嚴重缺乏交流；甚至有的彼此都不認識；人際關系淡漠； 對于數字模糊，對于現金流量、應收應付、成本/銷售收入等不清楚； 幾乎很少對員工、團隊進行有效培訓；幾乎沒有真正的業(yè)績考核壓力 不清楚員工實際技能到底如何？有些員工作了很長時間，居然連產品賣點、基礎知識仍然屢屢出錯；管理者居然不清楚； 業(yè)績表現不穩(wěn)定；一旦離開廣