保險各環(huán)節(jié)話術(shù)

1、贊美話術(shù)衣：合潮流符時尚、穿著得體、有品味、能襯托出您的身份和氣質(zhì)、能顯出您的好身段、您能否告訴我您是如何學會這樣得體的穿衣哲學？?。焊窬执蠓?、布置高貴、有個性、溫馨浪漫有情調(diào)、您的居室有一種特別的風格，看起來很優(yōu)雅、時尚，室內(nèi)的擺設(shè)獨特，我從來沒有見過這樣好的家居。外表：媚力無限、年輕漂亮、帥氣、一表人才、風度翩翩、親切和善、氣質(zhì)不凡、眉清目秀、光彩照人內(nèi)在：舉止優(yōu)雅、風多識廣、成熟穩(wěn)健、學識淵博、慈祥和藹、德高望重、富有愛心、知書達理、溫文儒雅、不同凡響、雄才大略經(jīng)理：經(jīng)營有道、領(lǐng)導有方、遠見卓識、以身作則、思維超前、事業(yè)有成、勇于開拓、膽大心細長輩：慈祥溫和、老當益壯、子孫滿堂、安享晚年

2、、子女孝敬、晚年幸福年輕人：風華正茂、前程似錦、多才多藝、年輕有為、知書達理、謙虛好學、有上進心、有理想有抱負、黃金時代父母：教子有方、有責任感、有愛心、可憐天下父母心小孩：活潑可愛、聰明伶俐、人見人愛、有禮貌、懂事聽話、學習優(yōu)秀、有出息、贊美要發(fā)自內(nèi)心，根據(jù)不同客戶的身份、職業(yè)、為人、喜好等接觸開門話術(shù) 1、您一看就知道是一位很有見地、知識淵博的人，站在您這么一位老板和家長的角度，您覺得保險對企業(yè)、對家庭有什么樣的作用？ 2、客戶先生： 請問以前有沒有保險公司的人拜訪過你呢？ 你以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 那你們談了些什么？ 你有沒有投保呢？ 為什么那個時候沒有決定投保呢？ 你心目中最理想

3、的保單是什么樣的？ 買了什么保單呢？保額多大呢？ 為什么當初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費的呢？ 你現(xiàn)在對人壽保險的看法又是怎樣呢？ 3、李先生，您好，近來忙著怎樣投資？您一向是個理財高手，我一直都十分佩服。不過現(xiàn)在存錢不合算了，股市也一直低迷，不知老百姓還應(yīng)該怎樣投資？想跟您討教一下。哦，對了，我今天還特意帶來了一個我公司最新的理財計劃，不知道是否合乎您的思路？還是您先說！ 4、十分榮幸您給我機會為您提供服務(wù)，現(xiàn)在我公司又推出十分好的醫(yī)療保險，讓您擁有更全面的保障，我覺得您十分有必要看一下，請再次給我一個機會好嗎？我會令您滿意的。 5、（企業(yè)主）現(xiàn)在留住人才，對于任何企業(yè)來說都是難

4、事，現(xiàn)在有一個計劃可以幫助您解決這個問題，您是否感興趣？ 6、一輩子不可能不生病，生、老、病、死每個人都逃不過的，發(fā)病率高，醫(yī)療費用高，您是否考慮過這個問題呢？公司又推出了新的醫(yī)療保險，您現(xiàn)在狀況非常適合擁有一份全面的醫(yī)療保險，我可以占用您一段時間給您講一下嗎？ 7、業(yè)務(wù)員： 葉先生，你事業(yè)這么有成就，對家里人也一定很有愛心吧？ 葉先生： 還不錯吧。 業(yè)務(wù)員： 是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭口氣，為自己的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？ 葉先生： 那還用說。 業(yè)務(wù)員： 那如果在你的能力范圍內(nèi)，為保證愛人、孩子將

5、來的生活，我們做一點力所能及的事，肯定是在所不辭吧？其實，保險不用費很多錢，您就能保證妻兒子女將來衣食無憂、生活安穩(wěn)。您是怎么認為的呢？ 8、業(yè)務(wù)員： 劉小姐，您是否聽說過，一個孩子在成長過程中，會面臨多大風險？失去父親或母親的機率有多大？ 準主顧： 沒有聽說過。 業(yè)務(wù)員： 根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字，一個孩子會面臨37%的失去父母的可能性。我們做父母的，當然希望孩子順利長大成人，是不是？不過，人生無常，什么事都有可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障，我們應(yīng)該及早均勻理財，分散風險。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理吧。我有一份財務(wù)計劃，可以幫助您用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我

6、講解一下？ 9、先生，您作為一家之主，責任重大。人們說，健康是人生最大的財富，更是您家庭的 財富。據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。我可以占用您一段時間給您講一下嗎？ 10、業(yè)務(wù)員： 王太太，你是個很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？ 準主顧： 業(yè)務(wù)員： 一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨自七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會觀念也都在變化，不如早點為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 11、業(yè)務(wù)員： 吳先生，作為一家之主，您為孩

7、子準備了多少教育金？ 準主顧： 準備了一些吧。 業(yè)務(wù)員： 據(jù)數(shù)字統(tǒng)計，孩子從出生到十八歲成人，最少需要20萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準備？ 12、業(yè)務(wù)員： 王小姐，我們做父母的，對兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠能受到我們的溫暖。不過，不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。您有沒有聽說過？ 準主顧： 沒有啊。 業(yè)務(wù)員： 人生無常，什么事都有可能發(fā)生，為了孩子將來生活有保障，上學費用有保障有一個光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財，分散風險。您一定知道不把所有的雞蛋放在一個籃子里的道理吧。我這里有一份財務(wù)計

8、劃，可以幫助您用很少的支出解決風險的問題，是不是聽我講解一下？太極行銷處理話術(shù)序號話術(shù)重復對方的話四句認同語正面論點回復處理原則1保險很多了“你說保險很多了？”“那很好！”“表示你很有保險觀念！”“不知道你有沒有每年整理一次保單？”2我有親戚在做保險“你說你有親戚在做保險？”“那很好！”“這樣你就可以更安心買保險了！”“不知他有沒有跟你推薦過保險？”3自己很了解保險“你說你自己很了解保險？”“那很好！”“所以你可以自己設(shè)計你需要的保險啦！”“不知道你自己買了保險沒有？”4目前保單都要退保了待添加的隱藏文字內(nèi)容3“你說目前保單都要退保了？”“那沒關(guān)系！”“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)

9、幫你的忙！”“不知道你有什么我可以幫忙的？”5對保險沒興趣“你說對保險沒興趣？”“那沒關(guān)系！”“因為你事業(yè)忙，所以可能對事業(yè)以外的事會沒興趣！”“所以我才和你聯(lián)系呀，是這樣的”6保險都是騙人的“你說保險都是騙人的？”“你說得很有道理！”“如果保險騙人，當然我們都不希望被騙！”“以前也許有人受騙，現(xiàn)在義務(wù)員都要先登陸才能招攬所以不會再發(fā)生類似的情形，你可以放心！是這樣的”7時局不穩(wěn)，貨幣貶值“你說時局不穩(wěn)，貨幣貶值？”“你說得很有道理！”“你擔心時局不穩(wěn)，表示你也有風險觀念，其實保險就是風險管理?！薄澳阏J為呢？”8二十年后的100元只夠買一包衛(wèi)生紙“你說二十年后的100元只夠買一包衛(wèi)生紙？”“你

10、說得很有道理！”“所以二十年后生活負擔就會比現(xiàn)在大很多！”“那是不是需要準備更多的退休金來應(yīng)付晚年的生活費？”9我是拒保體“你說你是拒保體？”“那沒關(guān)系！”“表示陳先生也有要保險的想法！”“不知道是哪家公司拒保的？如果我可以幫你承保，你愿不愿意？”10這件事都是我太太在決定的“你說保險的事都是你太太在決定的？”“那很好！”“你真有福氣，有個好太太幫你分擔事情。”“那你有沒有想過也幫你太太一個忙？就是買一份保障送給她！這件事你可以自己決定吧？11我要存錢買房子“你說你要存錢買房子？”“那很好！”“買房子會有安定感，其實買保險也是為了買一份安全感 ?！薄澳悄阒廊绻憬衲瓴毁I保險等明年再買，一樣會

11、漲價，而且保證漲6%，是每年都漲，漲20年！12我還需要再考慮一下“你說你還要再考慮？”“那沒關(guān)系！”“考慮是應(yīng)該的！我最佩服你這樣考慮周全的人?！薄拔覀兿茸尡紊?，您仍可考慮，您看如何？”13滿期后領(lǐng)回這點錢有什么用“你說滿期后領(lǐng)回這點錢沒什么用？”“你這個問題問得很好。”“說明你很有保險觀念和風險意識”“那你就更應(yīng)該再多買一點。”太極行銷促成時可能產(chǎn)生的六個疑惑點 是不是客戶不信任我？ （ 我 ） 是不是客戶購買動機不強？ （購買） 是不是客戶對商品不夠了解？ （商品） 是不是客戶想打折？ （劃算） 是不是客戶預(yù)算上有想法？ （預(yù)算） 是不是客戶是猶豫不決型，不想今天決定。（現(xiàn)在）a 客

12、戶沉默 （現(xiàn)在的問題）“這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”“如果沒有其他問題的話，是不是這些資料先填寫一下？”b 不愿填要保書 （現(xiàn)在的問題）“這只是一些基本資料，如果你沒有繳費，一樣是不會生效的，你可以放心！ 能不能告訴我您的大名怎么寫？”“你要自己填或是我?guī)湍闾?？”c 再考慮一下 （現(xiàn)在的問題）“那沒關(guān)系！您看住院醫(yī)療部分要不要？”（逐項考慮）“那沒關(guān)系！您可以慢慢考慮，我是不是可以讓保障先生效？”d 開票日期 （現(xiàn)在的問題）“看您的方便，今天是8號，如果方便的話，開一星期后的支票， 您看可以嗎？”e 預(yù)算的問題“是這樣的，其實這保費只是一個參考，您也可以增加或者減少，您看如果 一

13、個月500元太多，那您看多少比較合適，300元如何？”“或者您可以用半年繳的？”f 要求打折（劃算的問題） 強調(diào)這是有效的投資?！澳侵皇且稽c點的錢，幾千元都繳了，你不會在乎那一點錢吧？您放心！ 服務(wù)我一定會為你做的很好！是不是”“那沒關(guān)系！如果您堅持要退傭，我一定會算給你的，不過你要介紹三個客戶 給我，而且一定要成的哦！”g起死回生（我的問題）“也許你還不能信任我的服務(wù)，不然這樣好不好，我們先買一部分，一段時間后，如果你對我的服務(wù)有了信心，我們再來增加，那時就方便了，你覺得呢？”“也許整個計劃不能滿足你的需求，沒關(guān)系！還是我再回去請公司用電腦再做一份給你參考？”“那沒關(guān)系！陳先生你不是說你有可

14、能到外地投資？”（轉(zhuǎn)移話題）營銷新人要“六多”一個推銷新人，接觸推銷事業(yè)往往起先業(yè)績都有很一般。那么，對于新人來說，成功最快的方法何在？筆者經(jīng)驗，“六多”可以幫助你駛上快車道。一、 多學人都是“學而知之”非“行而知之”。任何事物，只要用心去學就肯定能學會，會了也就成功了。推銷新人，惟有通過虛心學峭，讓自己改變觀念，才能順利展開業(yè)務(wù)。當然，學習的方法多種多樣，投入一份精力和時間相當必要。二、 多聽多聽一些成功的話，以達到激勵自己的斗志的目的。推銷新人可以通過一些會議、講座以及借助成功者的演講、音帶等方式，讓聆聽成為一種習慣。這種充電方式，如能竺貫下去最好。三、多看多看一些推銷技七心態(tài)觀念慣用語激勵方面的書籍，每天給自己一至兩個小時的時間，靜下心來去閱讀。用你一雙敏銳的雙眼，看身邊人是如何成功的，的清他們成功的一面。四、多想推銷新人在運傷口，往往會因挫折折而失去信心。敏感天讓自己往積極的一面去想，這樣就會減少來自負面的影響。通過價錢的