銷售技巧和話術(shù)匯集

1、銷售技巧和話術(shù)匯集1. 在去客戶那里之前想明白為什么要去見客戶，不能為了見 客戶而見客戶，想既然客戶愿意見你，肯定想從你這里得到些信 息，弄明白這些信息，心態(tài)就會好很多。仔細瀏覽去客戶那里需 要推薦的產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的時候不要用說服的語氣，而是要讓 客戶認同你是從他們角度出發(fā)幫助他們解決問題，這樣氣氛就會 很好，不會很尷尬。2. 如果約好了客戶，注意不要遲到，可以提前到客戶那里深 呼吸平靜下心態(tài)。把客戶當成有人介紹給你的朋友去看待，不要 一見面就說我們產(chǎn)品怎么怎么好，這樣容易引起反感，最好是找 些比較輕松的話題，比如看接待你的人怎么樣，客戶公司值得稱 贊的地方等等。3. 在談話過程屮，如果你不

2、是對于技術(shù)很深入，那也不要不 懂裝懂，就說自己是銷售，如果有比較深奧的問題，下回可以帶 技術(shù)來參加，而且見面時不要左右亂看，心不在焉，也不要輕易 承諾什么，實在不行，就推給自己領(lǐng)導。4. 最好在留下對方名片，知道些他個人的信息，比如家鄉(xiāng)， 那里畢業(yè)，住那里，公司效益怎么樣這些東西都可以從聊天屮得 到，同時要自信，說話要人能聽得到。5. 在進行整個拜訪前還要設(shè)定一個目標，比如想從這次拜訪 屮得到什么信息，可以是他們公司現(xiàn)狀，潛在機會，個人要求等 等，也可以是在下次拜訪屮應(yīng)該推進到哪一步，讓客戶做出相應(yīng) 的承諾。6. 看自己一些臨場反應(yīng)了，但是不要慌，客戶也沒有那么不 近人意。五大銷售技巧和話術(shù)要

3、想成為一名出色的推銷員，掌握一些 推銷技巧是必不可少的，那么，有效實用的推銷技巧有哪些?下文 就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考！要做好終 端推銷工作，至少需要知道以下幾點：推銷技巧一：厲兵秣馬 兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很 多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會 道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一 個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個 環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相 打趣說咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂 效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個

4、鍵的反復試 驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查 一下市場，做到心屮有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪 里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這 些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷 員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！推銷技巧 二：關(guān)注細節(jié) 現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到 促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實屮，很多促銷員不能領(lǐng)會到其 屮的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是 錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影 1向。熱情不是簡單

5、地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要 用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲， 真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他 們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧 客重復產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能 讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學會想象，學會畫餅， 讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很 出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售屮去。舉個簡單 的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全.省電. 環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣 怎么貴啦，用電則速度慢啊

6、等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒 一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了 這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客 歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。推銷技巧三：借力打力銷售就是一個整合資源的過程，如何 合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售 第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其屮一般都有一個角色 就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能 做違法的事，但是，我們是不是可以從屮得到些啟發(fā)呢?我在做促 銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起 演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或

7、 者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來 表明我們確實很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來談判起來比較方 便，只要領(lǐng)導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽! 當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導。關(guān) 鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。推銷技巧四：見好就收銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立 斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為 最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓 住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導致了銷售 的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是 介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努

8、力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所 以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗 試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了， 這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。推銷技巧五：送君一程銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶 的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生 意遠比你想象屮的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和 已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其 實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的 告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候， 一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促 銷禮品給顧客，發(fā)

9、現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物， 撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可 用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了 很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當然，這都 是后話了。如何讓銷售化于無形核心提示：無論是在日常購物中，還是 在為其他企業(yè)進行培訓的時候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進行 銷售行為，可顧客在聽完銷售人員的講解后，或體驗過銷售服務(wù) 后，往往會產(chǎn)生不信任.不放心或不喜歡的感覺，導致銷售人員因 為賣不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感，而顧客因為買不到想要的產(chǎn)品.服務(wù) 或購物感受而沮喪。無論是在日常購物屮，還是在為其他企業(yè)進行培訓的時候， 常發(fā)現(xiàn)有的銷

10、售人員雖然在進行銷售行為，可顧客在聽完銷售人 員的講解后，或體驗過銷售服務(wù)后，往往會產(chǎn)生不信任.不放心或 不喜歡的感覺，導致銷售人員因為賣不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感，而 顧客因為買不到想要的產(chǎn)品.服務(wù)或購物感受而沮喪。賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問題 呢？在過去的時代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷售 人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時代社 會的變遷，很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化，市場競爭激烈，供應(yīng)大于需 求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此 銷售人員把推銷的動作做到極致，目的性非常強，以至于顧客每 次在購買商品的時候體驗到的不是銷售人員來幫忙解決

11、問題，而 是不斷的制造問題，產(chǎn)生一種不好的購物體驗。筆者常常去逛電子商城，往往一進到電子商城，所有的銷售 人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買；進來看看。第一 個動作都是推銷，而沒有服務(wù)的概念，筆者的感覺就是能跑則 跑，能躲則躲。即便是進了店門以后，銷售人員給人的感覺就像 是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把 所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說要看筆記本電腦，他就把各式各樣 的筆記本介紹過來，說是新款。其實新款和顧客需要的有很大落 差。在這種情景下，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交 出來！”而且，讓我把錢交出來的時候又沒有解決我的疑慮。這 種沒有服務(wù)精神.也沒有銷售精神的

12、行為，每次出了門以后，肯定 再也不會進這家店。面對這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進行調(diào)整呢？首先，銷售人員要有一個思維，就是顧客要買東西的時候， 一定要針對他的需求來提供產(chǎn)品，把自己定位在問題解決者，而 不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我 們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問題。要想在這方面做得 優(yōu)秀，就有三個重點：1.能夠?qū)Ｐ穆狀櫩退v的每一句話，透過 顧客傳遞的信息來分析他的需求。2. 要通過問出精準的問題來幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組 合.調(diào)整.引導他想要的產(chǎn)品。3. 要能講顧客想聽到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的 知識使用方法還是擁有利益整體的體驗感受，透過講的部

13、分讓 顧客體驗到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題帶來哪些利益。在講的 過程里面，記得一定要適可而止。透過這三個方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有 信任感建立了，他來購買產(chǎn)品時菜有物超所值的感覺。什么是物超所值呢？我們通常的概念里認為，同樣的產(chǎn)品， 越便宜就越物超所值，但其實這個理解是有偏差的。例如，如果 我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對他產(chǎn)生信任，當購買 了這個產(chǎn)品后，會有以下幾種情況：1.產(chǎn)品確實比市場價便宜， 我們就會覺得非常感動，好像欠他一個人情一般2.產(chǎn)品和市場價 格一樣，我們也會產(chǎn)生另外一個感覺：如果要給人家賺錢，也要 給自己的朋友或信得過的朋友賺3.如果不小心買的價格比市場

14、價 貴，我們也會感受到這個產(chǎn)品因為是從自己人手里買的，會有保 障，而且售后服務(wù)上能做到一對一的服務(wù)，也不至于跟這個朋友 絕交。上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當朋 友的時候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來，這可能是一個服務(wù).一個 購物的喜悅感等等，是-種綜合性的體驗。銷售人員常說把顧客 當朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的 時候，他們才會把我們當做朋友，唯有這個時候，銷售才是彼此 開心愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要 整體轉(zhuǎn)換，要精準的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然 后做好日常維系。即便無法做到精準的推薦，也可以提供專業(yè)的 建議讓他當做

15、參考，每次不是只看單次銷售而已。很多銷售人員只想這次會不會成交，但做得好的銷售人員， 他只要協(xié)助顧客做好助銷，或許這個顧客不會來買，可他以后會 介紹別人來買，或者是它他已經(jīng)買過，可會有回購的行為。對某 些比較高端的精品，顧客只要對這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感，甚 至會從便宜的產(chǎn)品逐漸往高端.高價的產(chǎn)品去購買。銷售人員把現(xiàn) 有的錯誤觀念調(diào)整過來，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新 朋友，或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運作，把銷售提升到 另外一個層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個 好的客戶群體。而且我們只是一個服務(wù)提供者.知識傳達者，還有 讓顧客產(chǎn)生開心.喜悅的一個人，這樣的銷售模式就

16、可以跳脫傳 統(tǒng)，在應(yīng)對千變?nèi)f化的顧客時達到最好的銷售成效作為銷售人員 的你發(fā)展方向是什么？作為銷售人員的你發(fā)展方向是什么？第一.成為高級銷售經(jīng)理。如果定位于一直從事銷售工作，可 以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現(xiàn)這一目標的方向有 兩個，首先是從“術(shù)“的角度出發(fā)，不斷改進和提升工作的方法 和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化 趨勢主要體現(xiàn)在工作的理念.思路.工具和方法都做得更加專業(yè)， 從靠感覺.靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù).專業(yè)調(diào)查分析.把握市 場規(guī)律性;第二個方向就是從“術(shù)“提升到“道“，從戰(zhàn)略層面和 組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉(zhuǎn)換職位角 色。要成為

17、高級的銷售人才或經(jīng)理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng) 分析.全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線 的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色 的作用。從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向：上行流動：如果有 在大公司或集團的分支機構(gòu).片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累 一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動 發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領(lǐng) 更大的銷售團隊.管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行 業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天 地。下行流動：如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經(jīng)驗 后，可以根據(jù)市場發(fā)展的

18、規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流 動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構(gòu)去工作，通常是帶銷售團隊. 管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務(wù)。這樣 的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段 和實際的市場結(jié)合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的 未來領(lǐng)軍人物或高級經(jīng)理人。橫向跳槽：優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公 司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政 策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。從組 織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷 售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只 要沒有違反職業(yè)道德

19、.勞動合同的相關(guān)條款規(guī)定和相關(guān)法律規(guī)定， 銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的 路子。第二.轉(zhuǎn)向管理崗位當銷售人員做到一定的時候，可以結(jié)合 個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專 業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對 銷售業(yè)務(wù)或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作， 公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場 分析公關(guān)推廣.品牌建設(shè)與管理渠道管理.供應(yīng)商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包 括：市場信息或情報管理.行業(yè)研究.戰(zhàn)略規(guī)劃.人力資源管理.項 目管理等。如果在銷售工作屮在產(chǎn)品或行業(yè)的

20、生產(chǎn)制造.運營.研究開發(fā). 設(shè)計等技術(shù)方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術(shù)含量較高的崗位流動 如：運作管理.售前技術(shù)支持.產(chǎn)品測試.售后技術(shù)服務(wù)等。第三.個人創(chuàng)業(yè) 有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適 合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務(wù)工作是很多創(chuàng) 業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從 銷售人員開始做起，在積累一定的資金.經(jīng)驗和資源后進行獨立創(chuàng) 業(yè)而獲得成功的。銷售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經(jīng)驗和資源優(yōu)勢。一個有著 豐富銷售經(jīng)驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解.對企業(yè)的運 作.對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積 累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，

21、了解行業(yè)的運作模 式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。第四.轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓如果離開本行業(yè)，重新開始新的 事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經(jīng)驗的銷售人員 改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢 顧問.培訓師都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，有些還是營銷老總.總 監(jiān).大區(qū)經(jīng)理等，因為他們有豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解 企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢.戰(zhàn)略咨詢 和專業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。業(yè)務(wù)員的大要素除了一些基本的身體能力心理能力外，做 一個好的銷售員還需要具備以下個素質(zhì)：（一）認識營銷的能力，銷售是什么？銷售在日常生活屮非常普遍，

22、每個人腦海屮都有銷售的清晰 畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和 應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人 都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利 益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及 服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客 戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商 品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您 能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢?？謶质莍種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生

23、的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼： 恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被 拒絕。我們可以對自己做個分析：1被拒絕的定義是什么？什么 事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2.客戶用怎樣的語氣對你說， 你才感覺被拒絕？ 3.你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺 被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面.積極的認識，感激 所有使你更堅強的人。所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才 會有足夠的決心。培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學習和成功者在一起。人生

24、是 一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在 一起成長！認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為 三類：1.他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人， 他在協(xié)助你更了解你自己。2. 他代表你生命屮一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn) 化。3. 他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫 助你全然的接受自己。不管在人生途屮遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我 們依然渴望成就自己，在這個過程屮，我們需要刻意去尋找我們 自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本 特征：1. 個人的成就和境界很高；2. 是你模仿的對彖；3. 他能看到你的潛能；4.

25、他關(guān)心你的成長；5. 他愿意協(xié)助你成長；6. 他對你的期望很高；7. 他會對你說老實話；8. 和他在一起你會感覺壓力特別大。成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力 的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)岀者 經(jīng)常讓承受者感到屈辱.痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起 -種強烈的憤懣.憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常 規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得 成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下 子。”成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我 價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向

26、上的車輪！用心能做好任何事情！ 如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行?。ㄋ模Ξa(chǎn)品的足信心與知識。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn) 品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具 備專業(yè)的知識。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司， 了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn) 移。（五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的 減少犯錯和縮短摸索時間。學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大 幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。別人成

27、功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種 能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學習成長的 好習慣。銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程屮不斷地 犯錯誤。反省，就是認識錯誤.改正錯誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本 身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大鬧叮 龐卸啻蟲善母需幀？頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學 習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是 i種思考和行為習慣。頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步 驟：（1）初步了解。（2）重復是學習之母。（3）開始使用。（4）融會貫通。（5）再次加強

28、。（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最 好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自 己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德， 而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù) 和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這 時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全 部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的

29、打動客戶，這就需要銷 員具備非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過程中，難免 會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往 容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功 的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。（九）明確的目標和計劃（遠見）。成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的 明確化。成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動 機，明確達成目標的原因。成功的銷售員要有長遠目標.年度目標.季度目標.月目標，并 且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況 不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天 要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明 天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。（）善用潛意識的力量。人的意識分為表意識.潛意識和超意識。潛意識是表面的外在 形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是 人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想