采購談判合同

1、（一采購談判流程說明表任務(wù)概要采購談判節(jié)點控制相關(guān)說明由于采購談判具有不確定性，因此，在確定采購談判目標(biāo)時，應(yīng)確立不同層次的目標(biāo)，包括最高目標(biāo)、中等目標(biāo)和底線目標(biāo)采購談判項目是對談判內(nèi)容予以確定，包括物料品質(zhì)、包裝、價格、數(shù)量、折扣、付款條件以及交貨期等收集供應(yīng)商的信息，包括了解供應(yīng)商的運營狀況、商業(yè)信譽、供貨成本以及供應(yīng)商的價格底線等內(nèi)容議價分析，主要是通過專業(yè)人員對價格進行成本分析，確立議價的底線談判的優(yōu)劣勢包括公司在采購談判中需要把握的談判的資本和不足，優(yōu)劣勢一般通過對比來體現(xiàn)，如采購量的大小、采購的連續(xù)性、供應(yīng)商供貨期的長短、所供貨物差異性的大小以及公司的實力和供貨商的實力等合同管理專

2、員根據(jù)前期掌握的信息，制定詳細的采購談判方案，方案的內(nèi)容包括談判目標(biāo)、談判議程、參加人員以及談判策略等采購部經(jīng)理組織相關(guān)人員同供應(yīng)商進行談判，采購部經(jīng)理在權(quán)限范圍內(nèi)有一定的決策權(quán)，可以對談判過程進行控制，靈活做作出決定）入題技巧 談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。 1、迂回入題 為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。 2、先談細節(jié)、后談原則性

3、問題 圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。 3、先談一般原則、再談細節(jié) 一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。 4、從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。 （二）闡述技巧 、開場闡述 談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述

4、，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。 （1）開場闡述的要點，具體包括 一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。 （2）對對方開場闡述的反應(yīng)，具體包括： 一是認(rèn)真耐心地傾

5、聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。 讓對方先談 在談判中，當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后

6、你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 坦誠相見 談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機和想法 坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。 注意正確使用語言 （1）準(zhǔn)確易懂。 在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會。 （2）簡明扼要，具有條理性。 由于人們有意識的記憶能

7、力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領(lǐng)，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。 （3）第一次要說準(zhǔn)。 在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時，你第一次要說準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。 （4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。 對于不同的談判對手，應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐

8、優(yōu)雅，我方用語也應(yīng)十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。 （三）提問技巧 要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見觀點。 1、提問的方式 封閉式提問； 開放式提問； 婉轉(zhuǎn)式提問； 澄清式提問； 探索式提問； 借助式提問； 強迫選擇式提問； 引導(dǎo)式提問； 協(xié)商式提問。 2、提問的時機 在對方發(fā)言完畢時提問； 在對方發(fā)言停頓、間歇時提問； 在自己發(fā)言前后提問； 在議程規(guī)定的辯論時間提問。 3、提問的其他注意事項 注意提問速度； 注意對方心境； 提問后給對方足夠的答復(fù)時間； 提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。 （四）答復(fù)技巧 答復(fù)不是容易的事，回答

9、的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時應(yīng)注意： 不要徹底答復(fù)對方的提問； 針對提問者的真實心理答復(fù)； 不要確切答復(fù)對方的提問； 降低提問者追問的興趣； 讓自己獲得充分的思考時間； 禮貌地拒絕不值得回答的問題； 找借口拖延答復(fù)。 （五）說服技巧 1、說服原則 不要只說自己的理由； 研究分析對方的心理、需求及特點； 消除對方戒心、成見； 不要操之過急、急于奏效； 不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方； 說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點； (承認(rèn)對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心； 坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見，你也將獲

10、得一定利益。 2、說服具體技巧 討論先易后難； 多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對方意見； 強調(diào)一致、淡化差異； 先談好后談壞； 強調(diào)合同有利于對方的條件； 待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見； (說服對方時，要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象； 結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論； 多次重復(fù)某些信息和觀點； 多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。1 1.避免爭論策略 談判中出現(xiàn)分歧是很正常的事。出現(xiàn)分岐時應(yīng)始

11、終保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論。 冷靜傾聽對方的意見 當(dāng)對方說出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要感情沖動或生氣地立即打斷以及反駁對方，應(yīng)耐心地聽完對方的發(fā)言，必要時還可承認(rèn)自己某方面的疏忽。 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖?，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。 談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會 如果某個問題成了彼此繼續(xù)談判的絆腳石，使談判無法再順利進行，應(yīng)在雙方對立起來之前就及時地馬上休會，從而避免引起更進一步地僵持和爭論。 休會的策略為固執(zhí)型的談判人員提供了請示上級的機會，也可借機調(diào)整雙

12、方思緒，以利于問題在心平氣和的友好氛圍中得以最終的圓滿解決。 2.拋磚引玉策略 拋磚引玉策略是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略不僅能尊重對方，而且又可摸清對方的底細，爭取主動。這種策略在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題； 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動地位。 3.留有余地策略 在實際談判中，不管你是否留有余地或真的沒留什么余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了讓步，可在其它條款上爭取最大利益。 例如你的報價即使分文不賺，對方卻還是總覺得你利潤不

13、薄，你不作讓步，他便不會簽約。因此在價格上適當(dāng)?shù)淖鲂┳尣?，你就有可能為自己爭取到最好的付款條件。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方； 在不了解對方的情況下。 4.避實就虛策略 避實就虛策略是指你方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)你的談判目標(biāo)。 例如，對方最關(guān)心的是價格問題，而你方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。 在討價還價時，你方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，你方的目的也達到了

14、。 5.保持沉默策略 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 但是如果運用不當(dāng)，易于適得其反。例如在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你被懾服。 在對方咄咄逼人時，你方適當(dāng)?shù)剡\用沉默可縮小雙方的差距。 在沉默中，行為語言是惟一的反應(yīng)信號，是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運用（倒茶等），以達到保持沉默的真正目的。6.忍氣吞聲策略 談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示堅決反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。 這時你方可對對方的態(tài)度不作任何反應(yīng)，采取忍耐的策略，則可慢慢地消磨對方的棱角，挫其

15、銳氣，以柔克剛，反而能變?nèi)鯙閺姟?因為被動方忍耐下來，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會因此而通情達理，公平合理地與你談判。 7.多聽少講策略 多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。 例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。 8.情感溝通策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲

16、望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。 例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。 還可通過幫助解決一些私人問題，從而達到增進了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判的順利進行。 9.先苦后甜策略 例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)?shù)靥醿r。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應(yīng)商的。 但要注意的是這一策略只有在談判中處于

17、主動地位的一方才有資格使用。 10.最后期限策略 處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。 期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機會，從而給對方造成一種心理壓力談判不成損失最大的還是他自己。 只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r機來適時使用該策略。使用該策略時還應(yīng)注意： 切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時間進行考慮，讓對方感到你不是在強迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；本文由轉(zhuǎn)載，

18、并不代表萬聯(lián)網(wǎng)觀點文章來自: 萬聯(lián)網(wǎng)() 詳文參考：采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的采購談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。而采購談判技巧便是采購人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，是以求事半功倍，下面即是小編為您整理出來的一些談判技巧來供您參考：(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公

19、司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。(

20、4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方

21、對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行

22、才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。(11) 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到

23、一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。小編可能分得更細一些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。一，通過關(guān)系談判一般通過關(guān)系談判，在好多地方會很實用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會容易多

24、了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。二，通過第三方采購談判在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。三，通過了解需求采購談判在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，

25、有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四，通過批量采購談判了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以后合作方便。五，通過數(shù)字采購談判如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成的協(xié)議的機會相當(dāng)大的。六，通過對比采購談判俗話說：

26、“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的?！彼?，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!七，通過聯(lián)合與分散采購談判如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。八，通過現(xiàn)金直接購買有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價

27、格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。九，通過信息不對稱俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。十，通過SOWT分析談判其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。spx?doc=28采 購

28、合 同 書 合同號：甲 方（采購方）:某有限責(zé)任公司地 址:法定代表人: 職 務(wù): 授權(quán)代表:電 話: 傳 真:乙 方（供應(yīng)商）:地 址:法定代表人:授權(quán)代表:電 話: 傳 真:甲方因生產(chǎn)經(jīng)營需要,經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商,本著長期合作、互惠互利、誠實自愿、規(guī)范供貨為原則,就甲方向乙方采購所需物品,雙方一致同意達成如下合同內(nèi)容:第一條:合同標(biāo)的 乙方根據(jù)甲方需求提供下列貨物：(詳見甲方具體每次的貨物采購定單)第二條:合同價格 本合同為非固定總價合同,甲方采購價格是指乙方出售的現(xiàn)場交貨價格，具體包括原材料費、加工費、包裝費、運費、17%的國家稅費和可能出現(xiàn)的保險費、知識產(chǎn)權(quán)費。 本合同價格還包含乙方應(yīng)

29、當(dāng)提供的伴隨服務(wù)/售后服務(wù)費用. 本合同具體價格以甲乙雙方每次交易確認(rèn)的甲方物品采購定單為準(zhǔn). 乙方提供的貨物運輸人員費用、郵資費用以及隨貨物品工具、配件材料費用包含在本合同甲乙雙方商定的價格之內(nèi),甲方無須另行支付乙方費用.第三條:本合同的有效組成文件下列有關(guān)本采購合同的附件為本合同不可分割的有效組成部分，與本合同具有同等法律效力，這些附件包括但不限于： 1、甲乙雙方確認(rèn)的甲方貨物采購定單、乙方銷售單(傳真件有效); 2、必要時甲方提供給乙方保管的模具技術(shù)圖紙資料; 3、乙方企業(yè)法人或企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件以及國家規(guī)定需要的乙方企業(yè)貨物生產(chǎn)許可證復(fù)印件; 4、乙方必須提供的出售給甲方的貨物合格

30、證明、貨物質(zhì)量保證保修證明、貨物使用說明書、貨物自檢報告書、符合稅法要求的17%稅率的貨物增值稅專用發(fā)票; 5、甲方確認(rèn)的乙方貨物合格驗收報告或驗收單. 6、必要時甲乙雙方簽定的補充協(xié)議.第四條:權(quán)利瑕疵保證 乙方應(yīng)保證甲方在使用乙方貨物或其任何一部分時不受第三方提出侵犯其專利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)或其他所有權(quán)權(quán)利的起訴。一旦出現(xiàn)侵犯他人合法權(quán)益，乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任,由此導(dǎo)致甲方產(chǎn)生經(jīng)濟損失的,乙方應(yīng)賠償甲方因此所產(chǎn)生的全部經(jīng)濟損失.第五條:質(zhì)量保證 1、乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為18個月,自甲方驗收合格之日起計算; 2、乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購定單中所提出的質(zhì)

31、量要求和技術(shù)規(guī)格相一致；若甲方對貨物質(zhì)量技術(shù)性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達到國家有關(guān)部門最新頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。 3、乙方應(yīng)保證所售貨物是全新、未使用過的原裝合格正品，并完全符合甲方要求或本合同約定的質(zhì)量、規(guī)格和性能的要求。乙方應(yīng)保證其提供的貨物在正確安裝、正常使用和保養(yǎng)條件下，在其使用壽命內(nèi)具有良好的性能。貨物驗收后，在質(zhì)量保證期內(nèi)，乙方應(yīng)對由于設(shè)計、工藝或材料的缺陷所發(fā)生的任何不足或故障負(fù)責(zé)維護和維修，所需費用由乙方全部承擔(dān)。第六條:包裝要求、包裝物的供應(yīng)和回收 1、乙方提供的全部貨物均應(yīng)按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或有利于保護貨物的措施進行包裝.該包裝應(yīng)適應(yīng)于遠距離運輸、防潮、防震、防

32、銹和防野蠻裝卸,以確保貨物安全無損運抵或郵寄到甲方公司所在地。由于乙方包裝不善所引起的貨物毀損均由乙方自行承擔(dān),甲方有權(quán)拒收毀損貨物. 2、每一包裝單元內(nèi)應(yīng)附詳細的裝箱單和質(zhì)量合格憑證。 3、乙方提供的貨物包裝物歸甲方所有,乙方不得回收.第七條:交貨方式和驗收方法 1、乙方出售給甲方的貨物由乙方負(fù)責(zé)送貨運輸或郵寄到甲方公司所在地,所產(chǎn)生的運輸或郵寄費用由乙方自行承擔(dān). 2、因貨物在運輸或郵寄途中發(fā)生毀損、滅失的,由乙方自行承擔(dān);在運輸途中、交貨前、卸貨中如有乙方指派人員發(fā)生人身傷害或貨物受損的,由乙方自行負(fù)責(zé)承擔(dān). 3、乙方提供的貨物不符合甲方采購定單要求的,或者少交、多交貨物的,甲方有權(quán)拒收

33、.乙方提前交貨的,甲方仍有權(quán)按照本合同約定的貨款結(jié)算期限與乙方結(jié)算. 4、每次貨物的到貨驗收包括：型號、規(guī)格、數(shù)量、外觀質(zhì)量以及貨物包裝是否完好. 5、乙方應(yīng)將所提供貨物的裝箱清單、貨物合格證明、貨物質(zhì)量保證保修證明、貨物使用說明書(用戶手冊)、貨物自檢報告書隨貨技術(shù)資料及配件、隨貨工具等交付給甲方；乙方不能完整交付貨物及本款規(guī)定的單證和工具的，視為未按合同約定交貨，乙方負(fù)責(zé)補齊，因此導(dǎo)致逾期交貨的，由乙方承擔(dān)相關(guān)違約責(zé)任。 6、甲方在收到乙方貨物后（ ）日內(nèi)對貨物進行驗收,驗收標(biāo)準(zhǔn)按乙方貨物現(xiàn)行的國家或部頒標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或已經(jīng)主管部門備案的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驗收；如甲方提供給乙方貨物樣品的,以甲方樣品

34、質(zhì)量性能為驗收標(biāo)準(zhǔn).乙方每次交貨質(zhì)量合格和數(shù)量合格完成說明以甲方質(zhì)保部門授權(quán)代表在出具的書面貨物驗收報告或驗收單中簽字并加蓋該部門公章確認(rèn)為準(zhǔn)；甲方采取抽樣驗收的，不能視為乙方貨物全部質(zhì)量合格，以甲方在裝配乙方貨物在甲方產(chǎn)品上時為驗收最后期限，如甲方發(fā)現(xiàn)乙方貨物有不符合甲方采購定單要求的，甲方有權(quán)要求乙方免費更換不符合甲方要求的貨物，甲方有權(quán)按本合同約定順延因乙方耽誤時間支付乙方貨款，給甲方造成經(jīng)濟損失的，甲方有權(quán)要求乙方賠償甲方因此所產(chǎn)生的實際損失，乙方賠償甲方所產(chǎn)生的實際損失后，仍需繼續(xù)履行本合同義務(wù)。第八條:貨款的結(jié)算與支付 1、甲乙雙方確認(rèn)的貨款結(jié)算依據(jù)為：采購合同書復(fù)印件、甲方采購定

35、單(傳真件有效)、乙方開具的17%稅率的增值稅發(fā)票、甲方出具的貨物驗收報告或驗收單原件,甲方按質(zhì)量合格的貨物數(shù)量支付乙方貨款.如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)的,導(dǎo)致甲方不能按本合同約定期限付款的,甲方不承擔(dān)逾期付款的違約責(zé)任.2、支付方式：經(jīng)甲方首次對乙方貨物出具書面驗收合格報告或驗收單后,乙方留 萬元貨款在甲方處作為質(zhì)量保證金(質(zhì)量保證金在甲乙雙方履行完畢本合同后由甲方根據(jù)本合同相關(guān)約定處理),余款在甲方驗收合格后,乙方憑貨款結(jié)算依據(jù)經(jīng)甲方財務(wù)部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽字兩個月內(nèi)支付.從第二次開始,自甲方每次對乙方貨物出具驗收合格報告或驗收單后 月內(nèi)乙方憑貨款結(jié)算依據(jù)經(jīng)甲方財務(wù)部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后甲方支付乙方貨款.

36、第九條:違約責(zé)任 1、乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同,乙方并應(yīng)向甲方償付相當(dāng)于不能交貨部分貨款的 的違約金； 2、乙方所交物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)包修、包換或退貨，并承擔(dān)由此而支付的實際費用； 3、乙方違反本合同相關(guān)約定的,除應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任外,因乙方違約導(dǎo)致甲方還產(chǎn)生其他相關(guān)損失的,乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方因此產(chǎn)生的經(jīng)濟損失. 4、乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承擔(dān)甲方因此所受的損失費用; 5、在本合同乙方承諾約定的質(zhì)量保證期18個月內(nèi)，如經(jīng)乙方兩次維修或更換，貨物仍不能達

37、到合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，甲方有權(quán)退貨與乙方解除合同，乙方應(yīng)退回全部貨款，同時，乙方還須賠償甲方因此遭受的其他相關(guān)的經(jīng)濟損失。 6、乙方不得擅自部分或全部轉(zhuǎn)讓其應(yīng)履行的合同義務(wù),經(jīng)甲方發(fā)現(xiàn)并查實,甲方除有權(quán)立即解除與乙方的采購合同外,乙方須向甲方賠償履行合同總價的20%的違約金.造成甲方其他相關(guān)損失的,乙方還須賠償甲方因此遭受的其他相關(guān)的經(jīng)濟損失。 7、甲方未按本合同約定逾期付款的，應(yīng)按照每日千分之五的比例向乙方償付逾期付款的違約金； 8、甲方違反本合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)由此對乙方造成的損失。 9、乙方不得擅自解除本合同，因乙方擅自解除合同或不履行合同義務(wù)致使甲方產(chǎn)生損失的，甲方有權(quán)要求乙方

38、承擔(dān)雙方交易金額30%的違約責(zé)任，甲方因此還有其他損失的，乙方還應(yīng)當(dāng)賠償甲方的其他相關(guān)經(jīng)濟損失。第十條:保密與保管約定如甲方有提供給乙方貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料的：1、甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料的所有權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)歸甲方所有； 2、乙方有義務(wù)對甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料妥善保管。3、除接受甲方通知要求外，乙方不得利用甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料為自己或第三方加工相同或相似貨物產(chǎn)品，乙方違反本條規(guī)定甲方查實發(fā)現(xiàn)市場上有經(jīng)乙方私自流出的產(chǎn)品，乙方應(yīng)承擔(dān)支付甲方不低于20萬元人民幣的違約金，并賠償甲方由此引起的直接和

39、可能的其他相關(guān)經(jīng)濟損失。4、乙方有義務(wù)對甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料中涉及的工藝設(shè)計方案、知識產(chǎn)權(quán)以及價格條款等商業(yè)秘密和技術(shù)秘密保密，未經(jīng)甲方書面同意乙方不得向無關(guān)第三方泄露甲方的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密信息，也不得擅自加工、使用或向無關(guān)第三方轉(zhuǎn)讓、交換、贈與、租賃甲方提供的上述物品以及上述物品的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，如乙方違反本條規(guī)定甲方查實發(fā)現(xiàn)市場上有經(jīng)乙方私自流出的產(chǎn)品，乙方應(yīng)承擔(dān)不低于20萬元人民幣的違約金，并賠償甲方由此引起的直接和可能的其他相關(guān)經(jīng)濟損失。5、因乙方保管不善或無正當(dāng)理由致使甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料毀損、滅失的，乙方應(yīng)承擔(dān)賠償甲方由此引起的直接和可能的其他相關(guān)經(jīng)濟損失，如乙方借口保管不善或其他理由致使甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料毀損、滅失而有本條3、4項情形的，甲方有權(quán)按本條3、4項情形向乙方提出違約和賠償主張。6、乙方保管甲方存放于乙方處的貨物樣品、模具以及相關(guān)技術(shù)圖紙資料期限為甲方收回為止；乙方的保密義務(wù)期限為自本合同生效之日起至本合同終止后 年（由雙方商定）。第十一條：不可抗力1、不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如