Czc如何談判酒店委托管理的合作意向書

1、如何談判酒店委托管理的合作意向書 how to negotiate letter of intention 版權(quán)所有：中國飯店雜志（2009年7月刊） 更新時(shí)間：2009-7-15 10:43:54 業(yè)主在選定了自己感興趣的酒店品牌之后，通常和國際酒店管理公司（以下簡稱“管理公司”）進(jìn)一步深入地接觸和交流。管理公司在得到項(xiàng)目的基本資料后，會(huì)派 出拓展人員去實(shí)地考察。有時(shí)管理公司也會(huì)派出工程人員作進(jìn)一步的考察。如果業(yè)主和管理公司對(duì)該項(xiàng)目的合作表現(xiàn)出共同的興趣，雙方通常將會(huì)試圖去簽署一份合 作意向書。 通常而言，意向書都是“不具有法律約束力”的，除了保密條款。有些人因此就不是很認(rèn)真地對(duì)待意向書的談

2、判，草草地簽訂個(gè)意向書，指望以后在合同談判中再做 理論或改變。但一般商業(yè)慣例是，意向書談妥的條件，在以后的正式合同談判中都得遵循，不能有變更，至少不能有實(shí)質(zhì)性變更。意向書的“不具有法律約束力”是 指雙方如果在有效期內(nèi)沒有達(dá)成和簽署正式協(xié)議，意向書就作廢了，不會(huì)對(duì)任何一方產(chǎn)生什么法律責(zé)任。所以，意向書中簽署的條款和條件對(duì)簽署的雙方還是具有一 定的“商業(yè)信用或道德上”的約束力的，雖然不是“法律約束力”。如果在后續(xù)的酒店協(xié)議談判時(shí)，業(yè)主再去企圖更改已經(jīng)談好的條款，絕大多數(shù)情況下是會(huì)被管理 公司拒絕的。一、 意向書的內(nèi)容簡述意向書的格式文本通常都是管理公司提供的，需要雙方的溝通并做進(jìn)一步修改。管理公司

3、開出合作意向書的主要目的有兩個(gè)：其一是，開出合作的基本商業(yè)條款；其二是，提出一個(gè)鎖定期，在該鎖定期內(nèi)，業(yè)主不能再和別的酒店管理公司接觸和商談。意 向書可繁可簡，主要是看管理公司的習(xí)慣做法。有些管理公司的意向書很復(fù)雜，包含很多商業(yè)條款和部分法律條款，譬如喜達(dá)屋的意向書；有些則相對(duì)簡單一點(diǎn)，譬 如雅高的。一般而言，即使是簡單的意向書，也應(yīng)該包括如下條款：酒店的管理年限；所用品牌；意向書的有效期（鎖定期）；品牌許可費(fèi)、基本服務(wù)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理 費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)和訂房費(fèi)，ff&e儲(chǔ)備基金；意向書的適用法律和爭端解決等。復(fù)雜的意向書還會(huì)包括正式酒店協(xié)議里包含的絕大多數(shù)重要條款，例如：總經(jīng) 理和/或財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命；

4、業(yè)主對(duì)副總經(jīng)理或副財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命權(quán)；酒店運(yùn)營帳戶的監(jiān)管例如財(cái)務(wù)雙簽機(jī)制；業(yè)績考核；發(fā)展區(qū)域限制；年度計(jì)劃和年度預(yù)算的制 定；重大合同的簽署；酒店協(xié)議的適用法律、文字和仲裁條款；主要定義；保密條款等等。意向書的繁簡還取決于雙方談判的結(jié)果。有的時(shí)候，管理公司開 出的意向書很簡單，但強(qiáng)勢的業(yè)主可能會(huì)要求在中間增添很多其他條款。而在另外一些時(shí)候，管理公司開出的意向書本來是很復(fù)雜的，但雙方為了早點(diǎn)簽署一個(gè)意向 書，也有可能刪掉一些條款，而把一些敏感和復(fù)雜的問題留待以后的正式合同談判中去解決。二、 為意向書談判而組建工作團(tuán)隊(duì)人的因素在意向書的談判中是很關(guān)鍵的。業(yè)主依賴不同的人去和同一個(gè)管理公司就同一個(gè)項(xiàng)目

5、和品牌談判同一個(gè)意向書，其結(jié)果可能是大相徑庭。單個(gè)人員的精力有限，所以較好的辦法是為談判組建一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)。一個(gè)有效的工作團(tuán)隊(duì)通常由如下人士組成：. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 通常由總經(jīng)理或副總經(jīng)理級(jí)別的人擔(dān)任并作為主談，此人應(yīng)能掌握全局并能隨時(shí)和董事會(huì)或其它決策層溝通。如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有酒店工作背景或商務(wù)談判背景或兩者兼而有之，則錦上添花；. 團(tuán)隊(duì)秘書 一位中層管理人員，和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)保持溝通，協(xié)調(diào)談判的一切事宜，并能對(duì)一些次要事情發(fā)表意見。. 財(cái)務(wù)主管 該人士必須熟悉項(xiàng)目的財(cái)務(wù)狀況和業(yè)主的財(cái)務(wù)制度和通行的會(huì)計(jì)實(shí)踐；. 工程主管 對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)和工程狀況要非常熟悉。但工程主管不需要全程參加談判，只是在必要時(shí)提供意見

6、；. 律師或顧問 有經(jīng)驗(yàn)的律師或顧問有時(shí)受團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的委托充當(dāng)主談或第二談判。團(tuán)隊(duì)秘書的角色不可忽視。因?yàn)榇蟛糠趾凸芾砉镜臏贤ǘ际撬?她完成的，這中間體現(xiàn)了很多的溝通技巧和談判策略。所以這個(gè)人應(yīng)該事先多做準(zhǔn)備工作，盡可能多地收集管理公司和擬用品牌的情況，了解酒店相關(guān)行業(yè)的一般情況。三、 意向書中的核心條款一般而言，在談判意向書時(shí)，業(yè)主應(yīng)該關(guān)注如下核心條款（如果包括在意向書中的話）：管理年限；技術(shù)服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)的費(fèi)率；業(yè)主對(duì)副總經(jīng)理或副財(cái)務(wù)總監(jiān)的任命權(quán)；酒店運(yùn)營帳戶的監(jiān)管；業(yè)績考核；發(fā)展區(qū)域限制；年度計(jì)劃和年度預(yù)算的制定等。強(qiáng) 調(diào)一下，不同品牌的各個(gè)商業(yè)條款是不同的，同一品牌在不同的項(xiàng)目上最后談

7、成的條件也不一樣，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)是不一樣的，每個(gè)業(yè)主的談判力量也不盡相 同，例如業(yè)主的實(shí)力，項(xiàng)目的位置，項(xiàng)目的大小和投資，項(xiàng)目對(duì)某個(gè)管理公司布局的重要性，都是不一樣的。所以大多數(shù)情形下，兩個(gè)合同之間是不可比較的。尤其 是有些業(yè)主試圖在自己的合同中把打聽到的各種所謂較好的條款都能集中揉和在一起，這樣的想法是不現(xiàn)實(shí)的。另一方面，每個(gè)業(yè)主自己所需要或重視的問題也不一 樣，例如，有些業(yè)主希望委派副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)，有些卻不想這樣安排；有些業(yè)主希望對(duì)財(cái)務(wù)控制得嚴(yán)格一點(diǎn)，希望對(duì)每一分錢都雙簽，有些卻覺得沒必要，嫌 煩。下面舉幾個(gè)例子，是一般的業(yè)主都會(huì)共同關(guān)心的條款。所舉的例子中有如下假設(shè)：項(xiàng)目擬用品

8、牌是一般五星級(jí)商務(wù)酒店品牌，位置在一線城市的一般地 段或二線城市的黃金地段，房間數(shù)在250左右，等等。另外，例子中所提到的條款和條件是一般意義上比較公平和能接受的，并不是絕對(duì)的情形。. 管理年限 一般情況下，品牌越高端，管理年限越長。管理年限作為商業(yè)條款雙方是可以商談的。普遍而言，一般五星級(jí)品牌最后能商談到10年或15年，個(gè)別品牌會(huì)是20年左右，最終結(jié)果一般能比管理公司開出的年限減少5年左右。對(duì)業(yè)主而言， 如果是真的想做委托管理，管理年限太低也不好，10年應(yīng)該是個(gè)比較合適的期間。但管理公司偏愛期限長一些的年限，尤其對(duì)那些上市的管理公司，管理年限長的 合同的“合同價(jià)值”會(huì)大一些，因?yàn)榭梢哉郜F(xiàn)的未

9、來現(xiàn)金流的年限較長，會(huì)有利于公司股票的評(píng)估價(jià)值。其中四季的管理年限最長，凱悅和萬豪的管理年限相對(duì)較 長，其他的適中一些。. 技術(shù)服務(wù)費(fèi) 技術(shù)服務(wù)費(fèi)的多少也與具體的品牌和項(xiàng)目相關(guān)，不同品牌，不同的項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)費(fèi)都不一樣，有的時(shí)候差別甚至巨大。在前述假設(shè)的案例中，技術(shù)服務(wù)費(fèi)的合理數(shù) 額應(yīng)該在100萬到150萬之間。如果管理公司開價(jià)200多萬的，就是明顯偏高了。在個(gè)別案例中，技術(shù)服務(wù)費(fèi)最后談下來甚至只有管理公司開價(jià)的一半。在大 多數(shù)情況下，技術(shù)服務(wù)費(fèi)是可以包括一定次數(shù)的往返差旅費(fèi)的。. 管理費(fèi) 管理費(fèi)一般分為基本管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)?；竟芾碣M(fèi)按總收入或經(jīng)調(diào)整總收入的百分比收??；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)按毛利潤或

10、經(jīng)調(diào)整毛利潤的百分比收取。有的管理公司的 基本管理費(fèi)中包括了商標(biāo)許可費(fèi)，有的則沒有包括，而是分別收費(fèi)。管理費(fèi)的高低也是看項(xiàng)目的具體因素的，例如房間數(shù)。在前述假設(shè)的一般情形下，非精品酒店品 牌的基本管理費(fèi)（包括商標(biāo)許可費(fèi)）都在2%上下，超過2%的為偏高，低于1.8%的也不多見。獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)則有兩種收費(fèi)模式：固定費(fèi)率多在5%到6%之間或上下；浮動(dòng)費(fèi)率則根據(jù)毛利潤率從低到高也相應(yīng)從低到高上浮，一般情況下，低的起點(diǎn)可能是3%，高的落點(diǎn)也許會(huì)到9%。精品酒店的房間數(shù)較少，管理費(fèi)率一般 比上面列舉的要高。. 業(yè)主對(duì)副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)的任命權(quán) 現(xiàn)在絕大部分管理公司都能夠接受業(yè)主委派一位副總經(jīng)理和/或一位財(cái)務(wù)副總監(jiān)。個(gè)別管理公司甚至接受財(cái)務(wù)總監(jiān)也由業(yè)主委派。鑒于酒店委托管理合同的實(shí)質(zhì)是將 經(jīng)營權(quán)委托給管理公司，因此幾乎所有的管理公司都不接受業(yè)主對(duì)酒店日常經(jīng)營的干涉，而大部分業(yè)主委派副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)的目的之一就是試圖對(duì)酒店的日常 經(jīng)營施加一定的監(jiān)控或影響（如果不是干涉的話）。嚴(yán)格一點(diǎn)的管理公司會(huì)在合同里規(guī)定副總經(jīng)理只能負(fù)責(zé)政府關(guān)系且必須向總經(jīng)理匯報(bào)工作，更嚴(yán)格的管理公司規(guī) 定副總經(jīng)理不能參與酒店的經(jīng)營決策，甚至連加入酒店管理委員會(huì)的權(quán)利都沒有。但大多數(shù)情況下，成功的談判結(jié)果會(huì)是副總經(jīng)理和/