廣州化妝品公司產(chǎn)品推廣手冊

1、公司簡介用科技關愛健康，讓生命更加美麗廣州靚蔻化妝品有限公司是一家剛剛登陸中國的歐洲化妝品研發(fā)機構，致力于開創(chuàng)天 然和諧、健康美容的行業(yè)新局面。公司擁有一支由著名生物科技專家、皮膚營養(yǎng)學專家和 著名中醫(yī)藥師組成的研發(fā)隊伍，以傳統(tǒng)草本美容美發(fā)保健配方的內(nèi)外兼修、天人和諧的養(yǎng) 生理論和現(xiàn)代生物基因科研成果的完美結合研發(fā)每一款護膚品和美發(fā)用品。同時公司與頂 級的化妝品專業(yè)營銷公司聯(lián)合進行產(chǎn)品的市場運作，以適合中國當前行業(yè)現(xiàn)狀的營銷理念 為指導，展開與廣大經(jīng)銷商相互依托的贏銷之路。大眼蛙兒童系列產(chǎn)品特色植物V8肌膚平衡微動力平衡肌膚一一富含肌膚所必需 8種維生素，主要的功能是平衡肌膚機能，長期使用達到

2、健康美容的效果；8種維生素分別是：維生素A:可以使人的皮膚柔潤、眼睛明亮，并減少皮脂溢出而使皮膚有彈性。維生素B:能有效活化細胞，防止肌膚干裂，加速細胞新陳代謝。維生素C:可促進膠原蛋白合成，幫助肌膚抵御紫外線的侵害，避免黑斑、雀 斑的產(chǎn)生。維生素D:能幫助維生素吸收，維持肌體內(nèi)鈣磷的正常代謝。維生素E:具有滋潤皮膚，保持抗氧化物侵蝕和防止皮膚細胞早衰的作用。維生素F:促進細胞膜再生，使保濕效果更持久。維生素K:具有解毒功能，可緩解臉部浮腫。維生素P:對肌膚代謝起促進作用，帶動微小細胞循環(huán)賦、予肌膚健康光澤。天然原料天然植物精華為原料，除 8種維生素外富含膠原蛋白，果酸，蠶絲水溶液; 科學配方

3、一一以傳統(tǒng)中醫(yī)，天人合一的理論作為皮膚美容保健配方，結合現(xiàn)代生物基因科研成果研制而成；環(huán)保包裝避免二次污染，同時包裝外觀大方持重；結構簡潔一一單品精練、結構完整，為消費者創(chuàng)造方便快捷的肌膚護理，同時為經(jīng)銷商節(jié)省采購成本投入；消費群大一一產(chǎn)品功能適合各個年齡段，產(chǎn)品價位適中，適用消費群體廣泛。大眼蛙的營銷特色以服務帶動銷售，以銷售促進服務一、大眼蛙的經(jīng)營方式1、營銷體系：廣州靚蔻化妝品有限公司 T各地辦事處協(xié)助省級代理商一當?shù)鼗瘖y品專營店2、營銷網(wǎng)絡：在每地區(qū)設立一個代理商，再由辦事處銷售部協(xié)助代理商自行做好市場開發(fā)工作，同時發(fā)展化妝品專營店和前店后院形式的專營店。3、營銷方式：以銷售產(chǎn)品為主，

4、以售后服務帶動產(chǎn)品銷售。4、營銷特色：“指導營銷模式”是 大眼蛙 .的主要柜臺銷售模式，從根本上解決了營業(yè)員不會銷售，顧客不會選擇的難題，以對個性化皮膚處方式專業(yè)指導為標 準，以指導的方式給顧客一個正確選擇產(chǎn)品的空間。二、大眼蛙的促銷方法1、消費獎勵： 大眼蛙 一瓶瓶有獎品大目眼蛙 系列所有產(chǎn)品每支都有為消費者配備獎品，以回報消費者對公司支持的回報，獎品的內(nèi)容以應季節(jié)為原則。2、銷售獎勵：大眼蛙瓶瓶有銷售獎金大眼蛙 系列所有產(chǎn)品每支都有為營業(yè)員提供的銷售獎金，以激勵終端的營業(yè)員的 銷售熱情。3、免費贈送： 大眼蛙 -月月的贈品禮品由廣州靚蔻化妝品有限公司按按每批進貨額的 10哪己送，顧客購買不

5、同金額的產(chǎn)品， 可獲得下列不同贈品：時尚提包、化妝包、化妝鏡、新產(chǎn)品試用裝、眼鏡、雨傘、項鏈、 手表等。4、打折促銷： 大眼蛙 -月月有特價為促進銷售廣州靚蔻公司將根據(jù)季節(jié)不同每個月推出1個或幾個品種的特價品，按零售價的8折銷售給顧客。相應的零售商在進貨時，也將按正常供貨價格的8折結算。5、積分制：是國際最成功的發(fā)展新顧客、穩(wěn)定老顧客的方式。（適合前店后院及具有售后服務點的零售商）積分制在國際美容行業(yè)是一種被認可的極好的營銷方式， 在各國實施均取得了巨大成功， 為經(jīng)營者帶來了源源不斷的財富，美國一家美容院靠這種方法發(fā)展了 3萬多名固定顧客, 經(jīng)營面積一度達到8000多平方米，取得了每年近一億元

6、的營業(yè)額。積分制具體實施的方法如下：1）顧客購買 大眼蛙 _產(chǎn)品滿10元贈送1分；老顧客成功介紹一名新顧客贈送 10分； 每1分相當于人民幣1元錢（相當于老顧客消費100元的積分）2）積分累計至50分或以上時，在下次購買產(chǎn)品或美容消費時可抵頂現(xiàn)金使用。但積分不 可兌換現(xiàn)金；3） 當次積分只可在下次使用，而不可做扣當次應付款；例如：顧客一次性購買600元的彥 部秀產(chǎn)品，應得積分為60分（既60元）這60分不能從應付的600元中扣除，只能在 下次購買 大眼蛙 產(chǎn)品時抵頂現(xiàn)金使用:各項促銷內(nèi)容是廣州靚蔻化妝品有限公司為達成多方共贏特別設計，希望各級經(jīng)銷商給予理解和支持三、大眼蛙 的人力資源支持1、培

7、訓師終端指導廣州靚蔻化妝品有限公司將派出美容行業(yè)的頂級培訓師，對大眼蛙 代理商化妝品專營店的營業(yè)員進行現(xiàn)場培訓。2、美容導師的消費終端銷售示范為配合A類代理商化妝品專營店的新品推廣需要，靚蔻公司及時派駐專業(yè)美容導師進行 化妝品專營店的現(xiàn)場銷售示范，提高營業(yè)員對彥部秀產(chǎn)品的賣點和銷售技巧的理解，并帶動營業(yè)員的銷售積極性。3、終端店營業(yè)員的集中培訓為提升代理商的營業(yè)績效，廣州靚蔻化妝品有限公司定期組織大眼蛙 專職營業(yè)員進行集中培訓。培訓于各地辦事處或省級代理商所在城市，主要培訓內(nèi)容為：新品知識、 銷售技巧、商務禮儀、會員管理、職場心態(tài)等提升業(yè)績的理論指導和實戰(zhàn)演示。四、大眼蛙的廣告宣傳再好的產(chǎn)品品

8、質(zhì)，再好的營銷模式和促銷手段，也離不開宣傳，否則顧客就不會知道 大眼蛙 產(chǎn)品的效果, 大眼蛙 的促銷手段及顧客個人能得到的回報。大眼蛙的宣傳主要分為“廣州靚蔻化妝品有限公司的宣傳”和“代理商、專營店 自行宣傳”兩部分；1、廣州靚蔻化妝品有限公司的宣傳前期以幫助代理商招商為主，以零售商和商場專柜的老板為主要宣傳對象。 主要宣傳媒 體多為專業(yè)性的網(wǎng)站、報刊、雜志。下一步，靚蔻公司將逐漸轉變宣傳方式，將以消費者為宣傳對象，全力塑造 大眼蛙 的品牌形象，為零售商和專營店網(wǎng)羅顧客。主要選擇的媒體有：面向全國發(fā)行的報紙、 時尚性雜志等重量級媒體。2、代理商和品牌專營店自行廣告宣傳樹立品牌要靠大家努力，品牌

9、創(chuàng)造的巨大收益也將由大家分享。大眼蛙 的代理商和品牌專營店作為整個營銷體系中利潤最豐厚的環(huán)節(jié)，理應自行做好本店的宣傳工作。3、代理商和專營店宣傳方式1）地方報紙廣告：以季節(jié)性產(chǎn)品和特色項目為主，宣傳時主題要突出，應避免一次想把所有的項目都宣傳出去的毛??；報紙廣告宣傳應有一定的連續(xù)性， 最低應采取隔離月宣 傳一回的方式，一個月發(fā)布4期、每周一期。2）街頭宣傳：以散發(fā)免費美容卡、打折卡和產(chǎn)品介紹資料為主，應在大商場、賓館、酒 店等時尚場所散發(fā)；3） 銷售現(xiàn)場廣告：以產(chǎn)品宣傳單、宣傳畫、燈箱和手書 POP為主要宣傳工具，宣傳內(nèi)容 以優(yōu)惠、打折、贈送、促銷、項目介紹和產(chǎn)品介紹為主。贏利的方式了解顧客一

10、滿足需求一得到回報經(jīng)營的目的是為了贏利，贏利的方式是：盡量多的向顧客推銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而吸引更 多顧客。贏利的核心手段是“銷售”，核心對象是“顧客”，所以只有了解顧客的需求，并 給予顧客需求上的滿足，零售商才能得到更多的回報。一、了解顧客的要求1、顧客需要得到什么？1）通過美容保養(yǎng)，解決影響容顏及自尊的皮膚問題。2）通過美容保養(yǎng)，顧客皮膚重新恢復健康，真正留住美麗人生。3）通過美容保養(yǎng)，顧客獲得了自信、自尊。來自于社會、工作、家庭和自身的無形壓力得以宣泄，緊張的神經(jīng)得以放松 2、顧客花錢買什么？購買療效型或半療效性質(zhì)的產(chǎn)品的花費約占 50%的比例，購買護膚品和接受的比例約占 40%,接受其它項目

11、的比例約占10%。二、滿足顧客的要求1、通過選擇好的產(chǎn)品，給予顧客效果上的滿足2、通過提供充滿愛心的服務，給予顧客精神上的滿足3、通過好的環(huán)境、檔次和知名度，給予顧客自尊上的滿足4、通過重視和禮遇顧客，給予顧客自信上的滿足5、通過長期提供有品牌形象的產(chǎn)品，給予顧客優(yōu)越感的滿足6 通過充滿關懷的接觸，給予顧客友情上的滿足三、通過滿足顧客的要求，經(jīng)營者能得到什么當您了解了顧客的需求，并給予滿足后，顧客會給經(jīng)營者很好的回報：1、效益的回報2、長期消費的回報3、介紹新顧客的回報4、口碑宣傳的回報5、友情的回報每天工作的流程 （適合專賣店和售后服務性質(zhì)的專賣店）營業(yè)前的準備工作營業(yè)中的工作結束營業(yè)時的工

12、作營業(yè)前的工作流程、營業(yè)前的準備1、衛(wèi)生清掃2、美容室紫外燈消毒20到30分鐘3、保持室內(nèi)的空氣流通和適宜的溫度4、檢查美容儀器是否能正常工作5、將美容工具和客用毛巾進行消毒6工作人員應著統(tǒng)一工作服，并檢查美容師儀表儀容7、將已預約的老顧客檔案準備好8、分配工作，明細分工二、營造店面氣氛1、顧客是否會繼續(xù)光臨，是否會介紹親友到你的專營店來，主要是取決于他對專營店本 身及營業(yè)員或美容師的最初印象。良好的第一印象可助你爭取顧客。2、專營店或美容店中應該隨時維持良好的專業(yè)氣氛和高度效率，從顧客進店的第一步就 要開始建立她對專營店的信心。3、營業(yè)員和美容人員必須儀容整潔、穿著制服或工作服，態(tài)度要友善而

13、自信。4、專業(yè)的營業(yè)員和美容師應當能夠毫不猶豫地為顧客推薦對顧客有利的服務項目與產(chǎn)品。三、衛(wèi)生清潔、消毒及注意事項1、衛(wèi)生清潔1) 工作前必須洗手，消毒2) 工作場地及所有的工具應保持清潔衛(wèi)生3) 地板上的臟東西隨時清理，所有用過的東西在使用完畢后，必須馬上從工作現(xiàn)場拿走，以免與沒用過的混在一起。4）一條毛巾僅供1人使用，干凈的毛巾必須存放在密封的柜中。營業(yè)中的工作流程一、接待工作1、接聽咨詢電話的禮儀和技巧1）正確的接聽方式，可增加銷售機會。2）接聽咨詢電話的基本知識。接聽電話要迅速，電話鈴響不可超過三次而不接。電話接起后，先報上售后服務店的名稱例如：您好，某某化妝品店。接聽電話的聲音要清晰

14、，明了，語氣柔和，速度適中。中途斷線應待機一定的時間，讓對方重播。通話完結后，應讓顧客先掛通電話，再自行掛斷。3）銷售、咨詢電話功能的應用接受顧客的咨詢，爭取新顧客。回答顧客的問題，提供友善的服務。傾聽顧客的不滿，給顧客發(fā)泄怨氣的機會。接受預約或取消預約。拜訪老顧客，推薦新品、新促銷方案及安排茶會等活動。4）接聽電話人員應具備的素質(zhì)應指定合適的人先接聽電話，接聽人員應熟悉美容院的通盤業(yè)務， 對服務項目及價格要 牢記在心，并能為顧客建議最佳的服務方式。每接聽一次電話，都要給對方一個絕對的價格和答案， 這個印象的好壞完全取決于接聽 人員的聲音和語言好壞。2、店面前臺接待的禮儀和技巧1）接待禮儀接待

15、顧客時需親切有禮。早、中、晚必須有相應的問候語。接待顧客時應走在顧客的左或右方。與顧客交談時，兩眼平視顧客，使其產(chǎn)生信任感和獲得信心。2）接待技巧無條件的接納，不分顧客的高、低、貴、賤。以客觀態(tài)度向對方分析問題，不可完全站在售后服務店的立場與對方交流。不強迫對方完全采納你的意見。顧客永遠是對的，必要時應委曲求全。善用靈魂之窗，用眼神給予顧客贊許或認同。注意禮節(jié)和姿態(tài)?；卮饐栴}語氣要肯定，用詞要貼切。對顧客的疑問要不厭其煩的耐心說明，不可將心中的不滿流露在臉上。3）接待中肢體語言和聲調(diào)的運用肢體語言：推銷自己最有效的方法之一自己的肢體語言， 必須給顧客的第一感覺是非常 可以信賴的。聲音：說話聲音

16、不可過高或過低，應以柔順的語調(diào)來表現(xiàn)。并以肯定的語言來強調(diào)你的 訴求態(tài)度很重要。態(tài)度：禮貌的態(tài)度很容易養(yǎng)成，只要記得常說“謝謝、請、您好、感謝光臨”等處處尊 重和諒解顧客，并多為顧客著想，必能與顧客相處的如朋友一般。情緒：穩(wěn)定的情緒是成為優(yōu)秀前臺接待人員的重要課題， 隨時微笑迎人，對人態(tài)度友善, 學會與不同性格的人打交道，絕對可以幫你建立人與人之間和諧的關系。音調(diào)：悅耳的聲音，流利的表達和充滿技巧的談話能征得顧客的好感，談話時所表達出 來的聲音和用詞應給人真誠、友善、和充滿活力的感覺。二、銷售工作1、檢查皮膚利用經(jīng)驗和儀器分析顧客的皮膚性質(zhì)和存在的問題，明確指出顧客應使用的彥部秀產(chǎn)品種類及應接

17、受的美容方式，并告訴顧客可以取得效果的大約時間。2、推銷產(chǎn)品根據(jù)顧客不同的性格類型，采取不同的銷售對策。3、完成銷售顧客接受了你的建議購買了推薦的產(chǎn)品。4、提供服務彥部秀的經(jīng)營方式可分為2部分：銷售及服務1）銷售：彥部秀的經(jīng)營觀念以銷售為主，逐漸占有更大市場空間。2）服務：除專業(yè)護理等個別項目外，對購買產(chǎn)品的顧客應采取顧客自行購買產(chǎn)品，美容 院免費提供售后服務的方式，從而以服務帶動銷售。5、建立客戶檔案結束一天營業(yè)的流程、清掃店內(nèi)，做好必要的消毒工作，為第二天營業(yè)做準備二、總結得失清掃結束后（或第二天開始營業(yè)前），將員工聚到一起休息一下，順便用1020分鐘時 間，一起總結當天的得與失，分享成功

18、的喜悅，找出失敗的原因。這種方式可增強企業(yè) 凝聚力。三、財務結算對當天的營業(yè)額進行簡單分類，并登記帳目。同時應統(tǒng)計出下列數(shù)據(jù)：1、銷售額最高的員工及金額。2、銷售產(chǎn)品收入與服務性收入比。3、當天收入的毛利。四、清點庫存當天銷售的產(chǎn)品應及時入帳，對庫存量不足的品種及時安排補貨計劃， 以免影響以后的 銷售。五、養(yǎng)成自我檢討的習慣總結當天做得對與錯、好與壞、成功與失敗的事例，不斷糾正自己的行為和經(jīng)營方式。六、整理新顧客的檔案對當天新的顧客應詳細閱讀其登記卡，記住其自然狀況和姓名，并想好下一步應對方案。管理技巧學習管理知識是枯燥的，但管理工作卻是創(chuàng)造財富的重要保障一、管理的定義1、管理的核心是對人、財

19、、物的管理 2、通過他人來完成工作根據(jù)國外多年總結經(jīng)驗證明，即便能力再強的人，他所能直接控制和駕馭的下屬不會超 過5人，所以要將售后服務店的人員分解成若干個小組，每個小組最多安排5個人，其中安排一人為小組負責。3、讓下屬員工了解公司的發(fā)展目標，共同完成現(xiàn)在的目標，再將更大的目標分解后，落實 給各個小組，通過共同的努力來達成目標。4、有效地運用人力、財力、物力、時間及空間等資源5、管理者應具備的態(tài)度及素質(zhì)使命感建立工作信念贏利意識經(jīng)營的最終目的決心積極達成目標的意愿突破現(xiàn)狀尋求更好、更有效的方法效率意識追求又快又準的結果公信力通過個人魅力，得到大家認同二、管理者的角色角色一：溝通者一一組織內(nèi)溝通

20、的橋梁1、溝通的定義傳達一個思想或訊息予對方，從而令對方能夠明白并做出適當行動2、溝通的技巧1）發(fā)出清楚的信息計劃目的是什么組織先后次序及要點選詞 避免令人反感的字眼精簡避免一次講得太多2）提出問題，取得回應問 題反應開放式一一對方隨意發(fā)言封閉式在你的選擇中選一個引導式一一給你預期答案3）取得回應的技巧告訴對方你需要回應及其重要性指出需要回應的地方運用身體語言表示你專心和明白多謝對方給你回應4）完好的聆聽技巧專心聆聽表示興趣保持開放和中立的態(tài)度澄清不明白的地方留意對方的身體語言將重點復述一次將重點記錄下來5）常見的溝通障礙環(huán)境嘈雜錯誤運用媒介缺乏重點和層次用詞不當一次講得太多封閉態(tài)度只聽字面含

21、義沒有留意身體語言假扮聰明一心二用6）有效溝通的好處A、公司方面：增強員工與專營店的合作性公司的訊息能更準確及快捷地傳遞，達到專營店的目標減少隔膜，氣氛融洽B、個人方面：提高效率加強人際關系，與同事朋友相處愉快升職加薪C、顧客方面：減少投訴享受一個快捷及準確的購物經(jīng)驗與專營店建立一個長遠互利的關系角色二：激勵者一一為下屬喝彩，帶動下屬1、激勵的定義激勵是指一切協(xié)助達致滿足個人需要的欲望或動力（包括過程、物質(zhì)或態(tài)度），激勵員工是指管理人員通過一些刺激、推動或方法，協(xié)助員工達到公司及個人的預期目標。2、激勵的方式讓下屬了解你的為人，亦可讓下屬加倍注意自己的表現(xiàn)讓下屬的表現(xiàn)作為日后嘉獎的例證令同事清

22、楚知道自己什么地方做對了與同事分享做對后的好處及友善每天計算出下屬的業(yè)務提成3、激勵的障礙1）心理障礙有些人總認為自己才是最優(yōu)秀的，所以不愿表揚他人，怕被別人搶了風頭。2）中國傳統(tǒng)中國人歷來性格內(nèi)斂，不事張揚，對他人的評價往往是在內(nèi)心或在背后表露出來，不愿 意當面夸獎。3）尷尬表揚他人怕落下吹捧和阿諛奉承之嫌4）先入為主因開始對他人沒有突出印象，對他人的進步和優(yōu)秀表現(xiàn)不認同角色三：仲裁者一一公平合理解決問題無論下屬與自己的私人關系如何或是否是自己的親屬， 在嘉獎和處理問題時能夠做到公 平合理。角色四：教導者一一指導下屬工作將自己的經(jīng)驗和專業(yè)知識傳輸給下屬， 讓下屬逐漸按自己的方式去工作，同時不斷改正 下屬的錯誤。角色五：決策者一