銷售人員管理制度范本[銷售部門管理制度]

1、銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條 目的為規(guī)銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條 實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果

2、進(jìn)行評審。第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去 3-5 年的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。 第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算

3、，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)

4、；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如 A 銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B 銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。第十七條 管理制度（一）營

5、銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：營銷計(jì)劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調(diào)查管理制度、銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二）銷售員管理制度為規(guī)銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓(xùn)管理制度、銷售員勞動(dòng)紀(jì)律等。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和

6、溝通等，規(guī)銷售員的行為、語言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（二）代理商管理1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對現(xiàn)有代理商等級評審建議。2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見渠道管理制度（

7、三）零售商管理1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析 1.時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。

8、因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。2.時(shí)間投資收益銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表 1 所示業(yè)務(wù)時(shí)間分類主要容時(shí)間比例表 1銷售員時(shí)間分配決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25%

9、業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理 1.時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表 2 所示 2.日常時(shí)間安排將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表 3 所示一月份二月份12342930 31第 一 1 事件重 要 2 事件事情3 事件第 二 1 事件重 要 2 事件事情3 事件表 2 時(shí)間規(guī)劃表活動(dòng)安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會(huì)議撰寫報(bào)告9：009：309：3010：0010：0010：30表 3 銷售員日常時(shí)間安排表第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理（一

10、）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 1.計(jì)劃圍和容銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的容詳見營銷計(jì)劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫管理制度等。 2.計(jì)劃分解首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng)；其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要容：（1）任務(wù)描述l任務(wù)目的l任

11、務(wù)目標(biāo)l任務(wù)容l實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議 3.計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行

12、監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 1.建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案容如表 4 所示。 2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分

13、解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)?？蛻艟幪柸輦渥⒖蛻裘Q地址聯(lián)系方式主要負(fù) 學(xué)歷責(zé) 工作背景人性格特征市場發(fā)展意識愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級 經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件銷 數(shù)量售 年齡結(jié)構(gòu)員 素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員表 4 客戶卡片3.銷售活動(dòng)支持（1）市場推廣活動(dòng)支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場

14、推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POP 資料、促銷產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表 5 所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間處理客戶批銷單，作好客

15、戶的后勤服務(wù)工作。 4.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表 7 所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度1銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋2銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋3銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋4銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋5銷售碼洋月即

16、期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋6銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)表 5 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品C 類產(chǎn)品D 類產(chǎn)品小結(jié)7銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋8銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋9銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋10銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋11銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋12銷售碼洋月即期庫存碼洋份進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表 6 客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品C 類產(chǎn)品D 類產(chǎn)品小結(jié)收賬款天數(shù)表

17、7 客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析5 天10 天20 天逾30 天期40 天應(yīng)50 天60 天2 個(gè)月3 個(gè)月6 個(gè)月10 個(gè)月12 個(gè)月2 年以下2 年以上6.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視?？蛻舭菰L計(jì)劃包括的主要容：（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)

18、行溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的容、要解決的主要問題等（3）客戶巡視 1）客戶巡視的主要容為l銷售管理主要檢查容： 管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求 授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？查目前狀況容存在的問題原因分析l店面布置表 8店面面積列架產(chǎn)品列促銷標(biāo)志檢標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店 是否用專業(yè)的列架，產(chǎn)

19、品列品種是否 POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，查面整潔程度齊全、擺放是否整齊、寬松能否達(dá)到促銷效果容目前狀況存在的問題原因分析l店面生動(dòng)化效果表 9銷售員推客戶客戶接待禮接聽技是否有產(chǎn)品對零售商的服銷技能解答儀、服務(wù)意識巧配送服務(wù)務(wù)檢標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求查目前狀況容存在的問題原因分析l店面銷售服務(wù)表 10產(chǎn)品列碼洋庫存碼洋檢標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理查目前狀況容存在的問題原因分析l庫存表 11財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)查目前狀況容存在的問題原因分析l財(cái)務(wù) 表 122）客戶巡視的主要方法l觀察法：主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察l訪

20、談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對客戶巡視回到后，針對各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績管理 1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場消費(fèi)特征分析在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、

21、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理第二十二條銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；4. 協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營銷主管職責(zé)1.負(fù)

22、責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度 第二十四條管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條銷售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h

23、銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等第二十八條銷售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十九條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理 1.建立客戶銷售檔案客戶編號容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客 學(xué)歷戶 年齡背 職稱景 職務(wù)工作背景 性格特征 行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷售碼洋對

24、會(huì)員之家有何建議 對會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議分別對網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表 13、表 14 所示表 13 會(huì)員客戶卡片客戶編號容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客 學(xué)歷戶 年齡背 職稱景 職務(wù)工作背景 性格特征 行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議表 14 網(wǎng)上銷售客戶卡片2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前 1-2 年主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗

25、旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在 1-2 年以市場推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。3.作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四）銷售業(yè)績管理 1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場消費(fèi)特征分析在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)

26、域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制第三十條 激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案（二）精神激勵(lì)1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升

27、2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績評估第三十三條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo) 1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能 2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評估方法 1.評估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每 12 個(gè)月做總體績效評估 2.評估方法（1）指標(biāo)評價(jià) 1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l上級主管領(lǐng)導(dǎo)對銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考

28、評主要通過營銷主管、主任來對銷售員進(jìn)行考評。如表 15 所示l銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價(jià)。如表 16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評。如表 17 所示（2）評價(jià)方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重 3：7 進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價(jià)得分第三十四條網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績評估網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績評估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估辦法第九章 附則第三十五條本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十六條本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé)第三十七條本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表 15上級主管對銷售員進(jìn)行評價(jià)表考核容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行工作經(jīng)常失誤或