多米尼電動(dòng)機(jī)與控制設(shè)備公司分析報(bào)告附帶練習(xí)題

1、多米尼電動(dòng)機(jī)與控制設(shè)備公司分析報(bào)告附帶練習(xí)題1 .背景多米尼電動(dòng)機(jī)與控制設(shè)備公司 （DMC），從1973年發(fā)現(xiàn)加拿大北部油田以來(lái)，就占有該油田泵用電動(dòng)機(jī)有效市場(chǎng)的50%以上。公司是加拿大市場(chǎng)電動(dòng)機(jī)和控制設(shè)備方面的一家大供應(yīng)商，而且在產(chǎn)品質(zhì)量方面享 有很高聲譽(yù)。， DMC遇到了可能會(huì)失去市場(chǎng)的威脅。漢密 30%以上的產(chǎn)油井。漢密爾頓公司電氣工程部門(mén)的 DMC的電機(jī)是處于第三位的選擇。1985年初，由于漢密爾頓石油公司的一項(xiàng)產(chǎn)品試驗(yàn)計(jì)劃, 爾頓是加拿大目前最大的石油公司，擁有并管理著全國(guó) 負(fù)責(zé)人約翰布里奇斯主持這項(xiàng)電機(jī)檢測(cè)計(jì)劃，他認(rèn)為馬力的到大至2 ,000馬力的應(yīng)有盡有，公司還生產(chǎn)電 1984年

2、，DMC的銷售額大約3.23億美元，其中各類DMC公司提供的電動(dòng)機(jī)系列產(chǎn)品從小至不足 氣控制和配電盤(pán)系統(tǒng)，用于自動(dòng)控制和發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)。 產(chǎn)品的銷售如表1 2 1 :產(chǎn)品銷售（百萬(wàn)美元）銷售單位控制與配電盤(pán)72不足1馬力的電動(dòng)機(jī)126500， 0001200馬力的電動(dòng)機(jī)8522， 0002502000馬力的電動(dòng)機(jī)407002.企業(yè)目前需解決的主要問(wèn)題1984年，為油田服務(wù)的動(dòng)力公司發(fā)表了兩項(xiàng)影響到油井泵用發(fā)動(dòng)機(jī)規(guī)格的聲明。首先他們改變了電價(jià) 表，以前是按單位時(shí)間計(jì)的包價(jià)收費(fèi)制，電費(fèi)與油泵所裝電動(dòng)機(jī)的馬力無(wú)關(guān)，而新辦法則根據(jù)設(shè)備的馬力 采取分級(jí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如表 1 23 :設(shè)備馬力每馬力的費(fèi)用525.

3、00美元71/221.50美元1020.00美元其次，動(dòng)力公司還要求他們的客戶停止使用馬力過(guò)大的電動(dòng)機(jī)，改進(jìn)設(shè)備的用電情況。他（2）在冬天低隨著這些聲明的發(fā)布，漢密爾頓公司的首席電氣工程師約翰布里奇斯著手測(cè)試油井泵用電動(dòng)機(jī)。 的目的是確定一個(gè)最經(jīng)濟(jì)的電機(jī)規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。為此，該試驗(yàn)要確定：（1）提升井底液體所需馬力；70磅/英尺溫條件下啟動(dòng)油泵所需的最大起動(dòng)轉(zhuǎn)矩。馬力電機(jī)制造商的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩由NEMA頒布的最低起動(dòng)轉(zhuǎn)矩要求斯帕特公司通用公司DMC568656057.771/21029789760510110109105101.5布里奇斯根據(jù)試驗(yàn)得出以下結(jié)論：（1）提升液體要求35馬力的電動(dòng)機(jī)；（2）起動(dòng)

4、轉(zhuǎn)矩超過(guò)即能使油泵在-50F的溫度下啟動(dòng)； 這一啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩要求電動(dòng)機(jī)達(dá)到7馬力；（4）由于斯帕特公司71/2馬力的電動(dòng)機(jī)經(jīng)試驗(yàn)有最高的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩（參考下表），漢密爾頓公司測(cè)試的電動(dòng)機(jī)最大起動(dòng)轉(zhuǎn)矩（磅/英尺）通用公司71/2馬力電動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)矩第 2高，它們應(yīng)是本公司未來(lái)采購(gòu)時(shí)的首選和第二選產(chǎn)品。DMC公司71/2馬力電動(dòng)機(jī)位居第3。布里奇斯計(jì)劃5月份將他的發(fā)現(xiàn)正式報(bào)告給漢密爾頓公司的主管們。漢密爾頓公司對(duì)斯帕特和通用公司電動(dòng)機(jī)的肯定對(duì)DMC公司市場(chǎng)地位可能發(fā)生的影響。布里奇斯以在制定漢密爾頓公司采購(gòu)政策上極具影響力著稱，此外，由于漢密爾頓是加拿大油田中惟一聘有電氣工程 技術(shù)人員的公司，因此，布里奇斯的

5、推薦很可能在全行業(yè)舉足輕重。3. 形勢(shì)分析3.1油井泵電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)加拿大北部的油田是1973年發(fā)現(xiàn)的，到1984年，油田上已有約5，500個(gè)產(chǎn)油井，其中850個(gè)是在1984年投產(chǎn)的。數(shù)百家石油公司活躍在油田上，但其中有50或50以上口井的公司僅25家。根據(jù)行業(yè)估計(jì)，在今后5年中，每年約有1，000 口新井投產(chǎn)。自從1973年以來(lái)，賣給油井泵設(shè)備的電動(dòng)機(jī) 80%均為10馬力的國(guó)家電氣制造協(xié)會(huì)（NEMA）設(shè)計(jì)的 C型產(chǎn)品（高啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩，低啟動(dòng)電流），全封閉、風(fēng)扇冷卻系統(tǒng)，帶防潮絕緣裝置。銷售額的另20%也同樣是C型電動(dòng)機(jī)，不過(guò)額定功率略有高低。3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況DMC公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括其他著名的加拿大

6、電動(dòng)機(jī)制造商和許多外國(guó)公司（特別是英國(guó)、德國(guó)和日本公司）。所有加拿大公司都保持相當(dāng)接近的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格結(jié)構(gòu)，而外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格一般比加拿大公司的低10% -20%。DMC的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是斯帕特公司和通用公司，公司產(chǎn)品對(duì)比如下表:漢密爾頓公司測(cè)試的電動(dòng)機(jī)最大起動(dòng)轉(zhuǎn)矩（磅/英尺）馬力電機(jī)制造商的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩由NEMA頒布的最 低起動(dòng)轉(zhuǎn)矩要求斯帕特公司通用公司DMC568656057.771/21029789760510110109105101.53. 4企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析DMC的優(yōu)勢(shì)：DMC公司的推銷員盡量將電動(dòng)機(jī)和控制系統(tǒng)作為一個(gè)整體一起出售， 但油田的客戶通常是向一家制造 商買電動(dòng)機(jī)而向另一家買控制系統(tǒng)

7、。 DMC的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不提供控制系統(tǒng)， 電動(dòng)機(jī)控制系統(tǒng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者 是控制設(shè)備制造商。3.3客戶分析DMC公司大約80%的銷售額由公司推銷員直接賣給原設(shè)備制造商（OEMs）和大型工業(yè)用戶，如石油公司、造紙廠和采礦企業(yè)。另外 20%由分銷商經(jīng)營(yíng)，主要賣給小用戶 （如小型鉆探承包商等）和小型原設(shè)備制 造商。DMC給各等級(jí)購(gòu)買者的折扣率見(jiàn)表1 2 2:購(gòu)買者折扣率（%）價(jià)格乘數(shù)表OEMs450.55分銷商400.60大用戶380.62小用戶250.751. 從1973年發(fā)現(xiàn)加拿大北部油田以來(lái)， 就占有該油田泵用電動(dòng)機(jī)有效市場(chǎng)的50%以上。2. 公司是加拿大市場(chǎng)電動(dòng)機(jī)和控制設(shè)備方面的一家大供應(yīng)商，而

8、且在產(chǎn)品質(zhì)量方面享有很高聲譽(yù)。3. 公司在1974年雇傭的一位推銷員，他極富進(jìn)取精神同時(shí)又極具才能，能夠“講石油人的語(yǔ)言”。4. DMC公司有一個(gè)對(duì)銷售很有促進(jìn)的廣告計(jì)劃，公司一方面花很大力量推出使人印象 深刻的促銷文本和版面設(shè)計(jì)，另一方面也做出了單獨(dú)發(fā)行的產(chǎn)品目錄。DMC的劣勢(shì)：漢密爾頓公司電氣工程部門(mén)的負(fù)責(zé)人約翰布里奇斯主持這項(xiàng)電機(jī)檢測(cè)計(jì)劃，他認(rèn)為DMC的電機(jī)是處于第三位的選擇，位居斯帕特電動(dòng)機(jī)公司和加拿大通用發(fā)動(dòng)機(jī)公司的產(chǎn)品之后。外部因素 內(nèi)部能力優(yōu)勢(shì)S:1. 占用50%以上的市場(chǎng)2. 產(chǎn)品質(zhì)量方面享受很高聲譽(yù)3. 雇有一名極具才華的推銷員4. 有一個(gè)很有效果的廣告計(jì)劃劣勢(shì)W:1. 漢密

9、爾頓公司的電機(jī)檢 測(cè)計(jì)劃認(rèn)為DMC電機(jī)處于 第三位機(jī)會(huì)0:1. 根據(jù)行業(yè)估計(jì)，在今后 5 年中，每年約有1, 000 口新 井投產(chǎn)。2. 新開(kāi)發(fā)油田的特點(diǎn)也許與 現(xiàn)有油田不同，因而所需電 動(dòng)機(jī)也可能不同。3. 漢密爾頓公司的檢測(cè)報(bào)告 尚未正式公布，甚至需要一 段時(shí)間后才能正式公布SO戰(zhàn)略發(fā)掘優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì)WO戰(zhàn)略利用機(jī)會(huì)克服劣勢(shì)威脅T :1. 外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格一般比 加拿大公司的低10%-20 %。2. 動(dòng)力公司要求他們的客戶 停止使用馬力過(guò)大的電動(dòng) 機(jī)。3. 一些石油生產(chǎn)小公司購(gòu)買 設(shè)備時(shí)更多依靠行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 品4. 距離銷售旺季時(shí)間很短ST戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅WT戰(zhàn)略 緊縮開(kāi)支 回避威脅

10、4. DMC公司的主管們提出了以下 4個(gè)對(duì)策：1. 將公司10馬力電動(dòng)機(jī)的價(jià)格降至 71/2馬力電動(dòng)機(jī)的水平。2. 重新設(shè)計(jì)現(xiàn)在的71/2馬力電動(dòng)機(jī)，使它的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩至少達(dá)到斯帕特同規(guī)格產(chǎn)品的水平。3. 著手為油井泵市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種專用電動(dòng)機(jī)，理想的標(biāo)準(zhǔn)是5馬力的電動(dòng)機(jī)但起動(dòng)轉(zhuǎn)矩達(dá)到 10馬力的 水平。4. 設(shè)法說(shuō)服布里奇斯和漢密爾頓的主管們相信他們的試驗(yàn)結(jié)果過(guò)分強(qiáng)調(diào)了獲得最大起動(dòng)轉(zhuǎn)矩。供選擇的方案1將公司10馬力電動(dòng)機(jī)的價(jià)格降至 71/2馬力電動(dòng)機(jī)的水平。這一做法并不是完美的 方法，但是不失為一個(gè)能在短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)局面的一個(gè)應(yīng)急方法。在時(shí)間上來(lái)說(shuō)，鑒于油井電動(dòng)機(jī)市場(chǎng)的季節(jié)性銷售特點(diǎn)，要在冬季衰退

11、后即將繁榮起來(lái)的市場(chǎng)上有立足之地，必須在近期推出一個(gè)有效可行的方案，而且方案必須在短時(shí)間內(nèi)就生效，不然就會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售旺季。減價(jià)，是一種快速有效，且執(zhí)行起來(lái)很方便的方案，能及時(shí)應(yīng)對(duì)即將來(lái)臨的銷售旺季。減價(jià)是一種可以及 時(shí)保住DMC公司的市場(chǎng)份額算是一種有效的手段，而且可以成功拖延時(shí)間， 為DMC找出更好的應(yīng)對(duì)策略提供充裕的時(shí)間。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，用71/2馬力的電動(dòng)機(jī)替代10馬力的電動(dòng)機(jī)并不會(huì)節(jié)省多少電費(fèi)，而且也沒(méi)有石油公 司因?yàn)槭褂玫托У脑O(shè)備而受到懲罰。而且正如一位主管所說(shuō)：“工程師喜歡大些的余量，不管他們用得著 還是用不著?！?，按這種思維方式猜想工程師在相同的價(jià)格下，多半會(huì)選擇10馬力的電動(dòng)機(jī)。因

12、此只要71/2馬力電動(dòng)機(jī)的價(jià)格就能買到的10馬力電動(dòng)機(jī)，在短期內(nèi)會(huì)對(duì)各大石油公司產(chǎn)生吸引力。從成本來(lái)說(shuō)，（如下表）DMC公司主要小型電動(dòng)機(jī)的成本與價(jià)格（美元）馬力制造成本總成本價(jià)目表對(duì)大用戶的價(jià)格5511.53571.201685104571/2663.51714.001940120010816.00907.8025501580151229.101371.9037252310DMC公司吧10馬力的電動(dòng)機(jī)降價(jià)到 71/2馬力電動(dòng)機(jī)的價(jià)格，每臺(tái)電機(jī)較以前大概要損失380美元，但是電動(dòng)機(jī)的價(jià)格仍然在總成本之上，換而言之，就是減價(jià)的代價(jià)并不會(huì)很高。表面上看似乎這會(huì)對(duì)公司 的盈利造成一定的損失，但是，算

13、上降價(jià)可能帶來(lái)的額外市場(chǎng)份額，最終的結(jié)果可能在盈利方面較1985年不相上下，但是在銷售份額上，肯定會(huì)保住甚至超越1985年的銷售份額。DMC公司的降價(jià)策略，在一定程度上是成功的。但是降價(jià)策略的最大弊端就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易抄襲，各個(gè)廠商競(jìng)相推出降價(jià)，甚至導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。而且，外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格一般比加拿大公司的低10% -20%,DMC公司并不具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。恰恰相反的，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，利用自己的弱勢(shì)去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，這顯然是不明智的行為。個(gè)人認(rèn)為，如果從這方面來(lái)說(shuō)，DMC公司并不具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。恰恰相反的，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，DMC公司較國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直處于弱勢(shì)。DMC公司這么做,很可能會(huì)自掘

14、墳?zāi)?，為?jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮自己埋下伏筆。供選擇的方案 平。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，到開(kāi)始發(fā)貨改進(jìn)型電機(jī)大約還是需要 還是比較可以接受的，勉強(qiáng)可以趕上電動(dòng)機(jī)的銷售旺季。2 重新設(shè)計(jì)現(xiàn)在的71/2馬力電動(dòng)機(jī),使它的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩至少達(dá)到斯帕特同規(guī)格產(chǎn)品的水3個(gè)月的時(shí)間。3個(gè)月的時(shí)間，對(duì)于 DMC來(lái)說(shuō), 應(yīng)該來(lái)說(shuō)這還算一個(gè)能比較及時(shí)解決問(wèn)題的方案。從顧客角度來(lái)說(shuō)，重新設(shè)計(jì)后的 71/2馬力電動(dòng)機(jī)的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩比斯帕特和通用同規(guī)格的產(chǎn)品要高，自然 不會(huì)丟失原有的市場(chǎng)份額。但是，同時(shí)不得不考慮的問(wèn)題就是，第一種改進(jìn)方法會(huì)使電動(dòng)機(jī)的溫度上升比 NEMA的標(biāo)準(zhǔn)高，而另一種改進(jìn)方法會(huì)超過(guò)所有 NEMA的最小標(biāo)準(zhǔn)操作要求，這些改變都會(huì)促

15、使一些客戶 對(duì)改進(jìn)型的電動(dòng)機(jī)產(chǎn)生或多或少的反感，失去部分市場(chǎng)。從成本上來(lái)說(shuō)，改進(jìn)型的 71/2馬力電動(dòng)機(jī)的成本都有所升高，甚至接近超越了10馬力的電動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)成本，單從成本上來(lái)說(shuō)，這確實(shí)不可取。最明顯的問(wèn)題是改進(jìn)型電動(dòng)機(jī)的定價(jià)問(wèn)題，如果超過(guò)了10馬力的電動(dòng)機(jī)的價(jià)格，那客戶更多會(huì)傾向于購(gòu)買 10馬力的電動(dòng)機(jī)，或是其他品牌電動(dòng)機(jī)，那改進(jìn)型電動(dòng)機(jī)的意義就不大了。而低于10馬力電動(dòng)機(jī)，那利潤(rùn)就很微薄了。算上開(kāi)發(fā)成本的話，甚至不如選擇第一種方案來(lái) 的實(shí)惠。從行業(yè)上來(lái)說(shuō)，這種改進(jìn)很可能會(huì)演變?yōu)楦骷夜局g轉(zhuǎn)矩戰(zhàn)，各家公司各自盡可能的提升自己產(chǎn)品 的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，可能導(dǎo)致電機(jī)設(shè)計(jì)失去平衡，使電機(jī)用戶感到迷惑，最

16、終損害整個(gè)電機(jī)行業(yè)。這完全不符合DMC公司不發(fā)布或宣布超過(guò) NEMA標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)行性能，支持行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的政策。綜觀整套方案，個(gè)人覺(jué)得改進(jìn)現(xiàn)有電動(dòng)機(jī)的方案不可取，一方面，改進(jìn)現(xiàn)有電動(dòng)機(jī)，并不會(huì)令公司保 持1985年的銷售份額，甚至?xí)兄虏簧偃说姆锤?，另一方面，改進(jìn)電動(dòng)機(jī)的成本太高，而利潤(rùn)空間不足。 更危險(xiǎn)的是，這種轉(zhuǎn)矩戰(zhàn)很可能會(huì)演變成為一場(chǎng)行業(yè)間的災(zāi)難。供選擇的方案3著手為油井泵市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種專用電動(dòng)機(jī)，理想的標(biāo)準(zhǔn)是 5馬力的電動(dòng)機(jī)但起動(dòng)轉(zhuǎn)矩達(dá)到 10馬力的水平。從時(shí)間上來(lái)講，開(kāi)發(fā)這種專用電機(jī)需要花費(fèi)4到5個(gè)月的時(shí)間，這將會(huì)使 DMC公司失去銷售旺季，即研究專用電動(dòng)機(jī)的效果在短期時(shí)間內(nèi)無(wú)法體現(xiàn)，甚至可能

17、會(huì)在明年才會(huì)從銷售份額中體現(xiàn)出來(lái)。由于受 到漢密爾頓公司的檢測(cè)報(bào)告的影響，在今年的銷售旺季中，DMC公司的市場(chǎng)份額可能會(huì)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。但是，基于報(bào)告尚未公布，影響可能不會(huì)有想象中的那么大，但是也不容忽視。從顧客的角度講，這種專用的電動(dòng)機(jī)是一種技術(shù)的革新，將會(huì)使DMC重新獲得高效產(chǎn)品領(lǐng)先地位，很好的滿足了顧客的需要，會(huì)受到很多人的青睞。5馬力的功率但是卻擁有 10馬力的起動(dòng)轉(zhuǎn)矩，這種電機(jī)超出了最小的NEMA規(guī)范，無(wú)疑將在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從成本角度看，這種電機(jī)成本接近 71/2馬力電機(jī)的成本，但是賣出價(jià)格卻不高，利潤(rùn)空間不大。另外 實(shí)用這種專用電機(jī)，另外還需要一筆 75000美元的投資提供所需

18、工程和檢測(cè)。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，使用這種電 機(jī)的成本有些過(guò)大，很多小公司從節(jié)約成本的角度出發(fā)可能不會(huì)使用這種專用電機(jī)。從行業(yè)角度來(lái)看，這無(wú)疑是對(duì)整個(gè)行業(yè)的沖擊，DMC公司率先進(jìn)入了專用電機(jī)的領(lǐng)域， 為市場(chǎng)提供了 它真正需要的產(chǎn)品。動(dòng)力公司很有可能對(duì)這種高效率的電機(jī)的前景充滿信心，甚至在行業(yè)內(nèi)推廣?？梢哉f(shuō)，這種專用電機(jī)很可能會(huì)是 DMC未來(lái)的出路。有了這種電機(jī)， DMC將使自己在油井泵市場(chǎng)的份額增至大約 60%。綜觀這套方案，無(wú)疑是 DMC公司的最好出路，從通用向?qū)Ｓ玫霓D(zhuǎn)變，不僅有效規(guī)避了很多不必要的 競(jìng)爭(zhēng)，也能使DMC公司作為第一個(gè)生產(chǎn)專用電機(jī)的制造商，恰到好處地滿足了市場(chǎng)需要，將獲得重要的 超過(guò)競(jìng)

19、爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)能保持一較長(zhǎng)時(shí)期。但是，開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)需要一段時(shí)間，這可能是DMC最難熬的階段。個(gè)人認(rèn)為，這是一種很有市場(chǎng)前景的方案，但是，面對(duì)目前市場(chǎng)的這種危機(jī)，并不能做出 及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。供選擇之方案4設(shè)法說(shuō)服布里奇斯和漢密爾頓的主管們相信他們的試驗(yàn)結(jié)果過(guò)分強(qiáng)調(diào)了獲得最大起 動(dòng)轉(zhuǎn)矩。從時(shí)間上來(lái)講，這個(gè)方案擁有充裕的時(shí)間去實(shí)施，布里奇斯計(jì)劃5月初才會(huì)向漢密爾頓公司最高層報(bào)告他的結(jié)論。也就是說(shuō)，只要 5月前能說(shuō)服布里奇斯，那么這份報(bào)告的結(jié)果就不會(huì)成為一種威脅，甚至可 能成為一種機(jī)遇。從成本上講，公司本來(lái)就擁有一個(gè)極富進(jìn)取精神同時(shí)又極具才能，能夠“講石油人的語(yǔ)言”的優(yōu)秀推 銷員，完全可以讓

20、他組織公關(guān)，說(shuō)服布里奇斯和漢密爾頓的主管官。從成本來(lái)說(shuō)，這是最節(jié)約成本的一種 方式，而且充分利用了 DMC公司的人才資源。從客戶角度來(lái)講，之所以 DMC公司出現(xiàn)了這種危機(jī)，就是基于客戶對(duì)于漢密爾頓公司的一種信任。 如果DMC公司能說(shuō)服漢密爾頓公司修改報(bào)告，那么這危機(jī)將不復(fù)存在。 客戶也將依然信任 DMC公司的電機(jī)，從而不會(huì)影響 DMC公司的銷售份額。從技術(shù)角度來(lái)看，所有 71/2馬力電機(jī)的測(cè)試表明啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩均已超過(guò)80磅/英尺。由于70磅/英尺的轉(zhuǎn)矩在最冷的季節(jié)可能毀掉油泵，因此，80磅的測(cè)試結(jié)果應(yīng)該是令人滿意的。顯然，由于起動(dòng)轉(zhuǎn)矩是油井泵電機(jī)使用中最重要的特性，布里奇斯得出結(jié)論要這一參數(shù)盡可能

21、高。雖然這顯然是錯(cuò)誤的，但是布里 奇斯堅(jiān)信他的結(jié)論正確，而且顯示了一位權(quán)威人士的強(qiáng)烈自尊。綜上所講，這套方案是最適合 DMC公司的，它大大的降低了公司的成本，而且能使公司順利的通過(guò) 這次危機(jī)。但是這個(gè)方案的關(guān)鍵在于怎么說(shuō)服布里奇斯這個(gè)具有強(qiáng)烈自尊的權(quán)威人士，但是權(quán)威人士也是 人，希望那位極富進(jìn)取精神同時(shí)又極具才能，能夠“講石油人的語(yǔ)言”的優(yōu)秀推銷員可以成功公關(guān)，從而 使DMC公司擺脫這次的危機(jī)。個(gè)人覺(jué)得，這是最實(shí)惠的方案，從利潤(rùn)角度來(lái)看，這無(wú)疑是最好的解決方 式。5.總結(jié)個(gè)人認(rèn)為，這四個(gè)方案各有優(yōu)缺點(diǎn)，但是僅僅從商人的角度，在面對(duì)同樣的危機(jī)時(shí)，我會(huì)選擇第四套 方案，因?yàn)檫@是最實(shí)惠，也是最有效的

22、解決方案。充分利用了公司的人力資源，而且如果能在公關(guān)中搞好 和布里奇斯以及漢密爾頓公司的關(guān)系，很多以漢密爾頓為導(dǎo)向的小公司將會(huì)成為 DMC 的客戶，將會(huì)帶來(lái) 更多的利益以及市場(chǎng)份額。從解決當(dāng)前危機(jī)的角度和保住市場(chǎng)份額的角度來(lái)說(shuō)，第四套方案，無(wú)疑是最好 的。但是，作為一家大公司，個(gè)人覺(jué)得，在解決這次危機(jī)之后，應(yīng)該開(kāi)始考慮第三套方案中的內(nèi)容，讓DMC 公司走向?qū)Ｓ须姍C(jī)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)前景很好，而且作為首家進(jìn)入該領(lǐng)域的電機(jī)公司， DMC 將會(huì) 在行業(yè)內(nèi)獲得更多的市場(chǎng)份額，并且會(huì)有效規(guī)避很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.影響加拿大最大的石油公司漢密爾頓購(gòu)買電動(dòng)機(jī)設(shè)備決策的主要因素有哪些？政治與規(guī)章制度的改變 198

23、4 年，為油田提供電力服務(wù)的國(guó)家動(dòng)力公司發(fā)表了兩項(xiàng)影響 油井泵使用電動(dòng)機(jī)規(guī)格的聲明： 首先他們改變了電價(jià)表， 以前是按單位時(shí)間計(jì)的包價(jià)計(jì)費(fèi)制， 電費(fèi)與油泵所裝的電動(dòng)機(jī)無(wú)關(guān)，而新辦法則根據(jù)設(shè)備的馬力分類計(jì)價(jià)。政策 國(guó)家動(dòng)力公司要求他們的客戶停止使用馬力過(guò)大的電動(dòng)機(jī)。技術(shù) 約翰.布里奇斯經(jīng)過(guò)試驗(yàn)得出結(jié)論： 1.提升井底液體需 3-5馬力的電動(dòng)機(jī) 2.在冬天 -50T低溫條件下啟動(dòng)油泵所需的最大啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩要求電動(dòng)機(jī)要達(dá)到7馬力3.斯帕特公司的2-7馬力的經(jīng)試驗(yàn)有最高啟動(dòng)轉(zhuǎn)矩，第二位的是通用公司，多米尼公司電動(dòng)機(jī)位居第三。個(gè)人 約翰 .布里奇斯以在制定漢密爾頓公司的采購(gòu)政策上極具影響力而著稱，此外漢密 爾頓公司又是唯一擁有電