銷售案場(chǎng)的行政制度范例

1、銷售案場(chǎng)的行政制度范例一、 公司行政制度（一） 工作時(shí)間銷售部各專案實(shí)行輪休制度，由各專案根據(jù)工作需要制定具體排班表。員工必須遵守已定排班秩序，臨時(shí)變動(dòng)需征得專案經(jīng)理批準(zhǔn)。（二） 簽到原則員工每天上下班需在統(tǒng)一簽到本上簽到、簽退。因公未按規(guī)定時(shí)間簽到、簽退者，必須在簽到本上注明外訪去向，并征得專案經(jīng)理批準(zhǔn)。（三） 請(qǐng)假原則1、事假：?jiǎn)T工因私事請(qǐng)假的，須事先提出書面報(bào)告，二天以內(nèi)的專案經(jīng)理批準(zhǔn)；超過(guò)二天的，報(bào)銷售部提出意見(jiàn)，并由公司行政人事部審批。因特殊情況無(wú)法事先請(qǐng)假的，必須在當(dāng)天9：30以前向?qū)０附?jīng)理請(qǐng)假，專案經(jīng)理不在時(shí)，向?qū)０该貢?qǐng)假，并說(shuō)明理由，征得同意后以事假處理。2、病假：?jiǎn)T工因患病

2、不能堅(jiān)持正常工作，應(yīng)于當(dāng)天9：30以前向?qū)０附?jīng)理請(qǐng)假。病假二天以上的，應(yīng)取得醫(yī)院病假證明。因公外出或規(guī)定探親期間患病，憑所在地公立醫(yī)院證明，作病假處理。3、曠工：(1)員工未辦理請(qǐng)假手續(xù)和補(bǔ)假手續(xù)無(wú)故不上班的。(2)請(qǐng)假未批準(zhǔn)，擅自不上班或假期已滿又不辦理請(qǐng)假手續(xù)的。(3)不考慮工作需要，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意請(qǐng)事假，擅自不上班的。(4)虛報(bào)請(qǐng)假理由和偽造請(qǐng)假證件的。(5)員工發(fā)生曠工行為，視情節(jié)給予每天50元的經(jīng)濟(jì)處罰、行政處分直至辭退等處理，次曠工予以除名。4、年休：休假必須在一周前提出，并經(jīng)銷售部批準(zhǔn)；休假前，必須安排好手頭工作，同時(shí)將相關(guān)工作交接清楚；手續(xù)不全的，一律不得按照年休假處理。年休假可

3、以間斷使用，也可以連續(xù)使用。但一般不得與春節(jié)等國(guó)定休假連續(xù)使用。使用兩天以上的年休假，應(yīng)提前一天報(bào)銷售部批準(zhǔn)。加班：專案經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際銷售需求，要求所屬員工延長(zhǎng)工作時(shí)間或休息日加班，各級(jí)員工必須服從。（四） 考勤管理任何人不得在簽到本上弄虛作假，謊簽上、下班時(shí)間及代人簽到、簽退（除病、事假臨時(shí)請(qǐng)假外）二、 案場(chǎng)操作流程（一）資料準(zhǔn)備1、專案秘書（銷售助理）需事先準(zhǔn)備相關(guān)銷售文件，如：預(yù)售許可證、施工圖、貸款流程與說(shuō)明、退稅辦法、退房申請(qǐng)單、換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內(nèi)，以便查找，并負(fù)責(zé)保管。（如有適當(dāng)條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。銷售資料如樓書、海報(bào)

4、、單片、價(jià)目表、付款方式等需提前準(zhǔn)備每日補(bǔ)充，整齊排放于銷售總臺(tái)，防止出現(xiàn)供應(yīng)不足及人為損壞。2、專案秘書（銷售助理）需將與公司其他部門、開(kāi)發(fā)商的往來(lái)文件或公司正式文件指示、各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)用資料專門存放于固定文件夾中，專案秘書應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類，保存。防止遺失或缺損，以便查有實(shí)據(jù)。（二）售前服務(wù)1、客戶迎送接待按即定程序及規(guī)定用語(yǔ)接待標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：客戶到（由輪排銷售員呼）歡迎參觀（由全體銷售員應(yīng)）a、已接待客戶和正在電話接聽(tīng)的人員除外。b、如多數(shù)銷售員正在接待客戶和接聽(tīng)電話，輪排銷售員可視情況而定，有權(quán)不叫客戶到。先生（小姐）您好！看房嗎？請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）是不是第一次來(lái)售樓處？a、是的由我為您詳細(xì)介紹一

5、下。b、不是第一次，我以前來(lái)過(guò)。請(qǐng)問(wèn)先生（小姐）是我們哪位銷售員接待您的？是*銷售員接待我的。好，先生（小姐）請(qǐng)稍等。并安排就座、茶水招待、銷售資料遞呈，整個(gè)過(guò)程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。2、電話接聽(tīng)記錄 專案組全體成員均有責(zé)任及時(shí)文明地接聽(tīng)電話，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽(tīng)，以正確、明朗的聲音報(bào)出案名，同時(shí)注意接聽(tīng)儀態(tài)與合理用語(yǔ)，對(duì)客戶電話需按簡(jiǎn)要征詢表（客戶接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫，實(shí)際接聽(tīng)人未在時(shí)，應(yīng)登記于專門的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。（三）洽談成交1. 樓盤情況介紹銷售代表應(yīng)熟練掌握樓盤基本情況，深刻體會(huì)企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷售說(shuō)辭向客戶介紹樓盤情況，不得對(duì)

6、不熟悉情況作簡(jiǎn)單的承諾，或不負(fù)責(zé)任的說(shuō)明。專案經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)了解情況，及時(shí)糾正錯(cuò)誤。專案組應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)道具布置預(yù)先設(shè)定解說(shuō)路徑與內(nèi)容，保證全面規(guī)范地進(jìn)行樓盤情況介紹。2.帶客看房銷售代表有責(zé)任積極帶客看房，不得任由客戶自行看房而不作陪同。根據(jù)客戶具體需求設(shè)計(jì)看房過(guò)程，注重看房過(guò)程中銷售技巧的合理運(yùn)用，視看房過(guò)程為掌握客戶的開(kāi)端，有效引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購(gòu)需求，并努力激發(fā)。3.客戶購(gòu)買心理判定銷售代表應(yīng)仔細(xì)分析客戶心理活動(dòng)狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶的有效性，調(diào)整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點(diǎn)客戶加強(qiáng)接待介紹力度。4.深度推介、疑難解答 銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶購(gòu)買

7、欲望，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問(wèn)題，替客戶設(shè)計(jì)合理的問(wèn)題解決方案。 5.房位查詢推薦房位或客戶查詢房位時(shí)，應(yīng)向總臺(tái)查詢現(xiàn)時(shí)房位情況。喊控方式：語(yǔ)言普通話語(yǔ)氣和藹語(yǔ)調(diào)嘹亮語(yǔ)意明確并要求規(guī)范用語(yǔ)（標(biāo)準(zhǔn)）連貫，無(wú)間斷。房位推薦標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：總臺(tái)：（銷）請(qǐng)講：（總）請(qǐng)確認(rèn)*號(hào)*（是否可以推薦）：（銷）請(qǐng)稍等：（總）對(duì)不起，*號(hào)*已經(jīng)售出（訂購(gòu)），#號(hào)#可以推薦。恭喜，*號(hào)*可以推薦。（總）謝謝！（銷）6.適時(shí)勸購(gòu)抓住時(shí)機(jī)，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)買意向，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心。不得放棄有利勸購(gòu)時(shí)機(jī)，故意延遲成交可能性。7.訂購(gòu)確認(rèn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺(tái)取得聯(lián)系，以價(jià)目表所標(biāo)房位

8、與總臺(tái)確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶確認(rèn)價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問(wèn)題，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時(shí)應(yīng)主動(dòng)征詢專案主管意見(jiàn)，專案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對(duì)銷售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交。訂購(gòu)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：總臺(tái)：（銷）請(qǐng)講：（總）請(qǐng)確認(rèn)*號(hào)*是否可以訂購(gòu)？（銷）請(qǐng)稍等：（總）恭喜，*號(hào)*可以認(rèn)購(gòu)。（總）謝謝?。ㄤN）8.訂購(gòu)單正式簽訂 銷售人員在與客戶就所有認(rèn)購(gòu)細(xì)節(jié)達(dá)成一致意見(jiàn)后，至銷售總臺(tái)向?qū)０该貢I(lǐng)用房屋訂購(gòu)單，專案秘書在發(fā)放時(shí)，應(yīng)再次詢問(wèn)所定房位，如處于可訂購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)在銷控表上作初始記錄。銷售代表在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)單后至洽談桌，開(kāi)始工整

9、仔細(xì)地按標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)單格式進(jìn)行認(rèn)購(gòu)內(nèi)容的填寫。9.訂購(gòu)單復(fù)核 銷售代表將內(nèi)容填寫齊全的訂購(gòu)單交至總臺(tái)，由專案經(jīng)理復(fù)核，專案經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)地審核訂購(gòu)單填寫情況與內(nèi)容，遇不規(guī)范、不明確填寫或越權(quán)內(nèi)容，需立即退回，不予認(rèn)可，并要求銷售代表重新填寫或談判。如內(nèi)容無(wú)誤、符合規(guī)范，則由專案主管簽字確認(rèn)，交還銷售代表進(jìn)行客戶簽字工作。10.收款及交付相應(yīng)單據(jù) 銷售代表將經(jīng)專案經(jīng)理審核過(guò)的訂購(gòu)單交客戶過(guò)目并簽字確認(rèn)后，引領(lǐng)客戶至銷售總臺(tái)交付定金，由出納（專案秘書）進(jìn)行收款工作。所有錢款均需在客戶面前通過(guò)手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問(wèn)題錢款應(yīng)立即要求客戶調(diào)換，收款無(wú)誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)。11.銷控更新專案秘

10、書收到完全簽定的訂購(gòu)單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷控表登錄包括訂購(gòu)（銷售）情況明細(xì)表不得出現(xiàn)延誤與遺漏。12.寒暄、送客接待工作結(jié)束后，銷售代表送客至門口，禮貌地對(duì)客戶道別。并對(duì)接待桌進(jìn)行清潔整理。13.資料與錢款轉(zhuǎn)移 專案秘書（出納）于每日下班前整理各項(xiàng)資料與錢款，完整填寫相關(guān)各項(xiàng)報(bào)表，經(jīng)專案經(jīng)理確認(rèn)后歸檔，錢款需存入指定銀行或及時(shí)轉(zhuǎn)移至公司。14.客戶跟蹤根據(jù)接待客戶的具體情況，仔細(xì)登錄簡(jiǎn)要客戶征詢表或客戶接洽反饋表，對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,隨時(shí)開(kāi)展有效的跟蹤回訪工作，主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)潛在客戶資源。與已認(rèn)購(gòu)客戶需保持經(jīng)常的聯(lián)系，并協(xié)助銷售秘書（銷售助理）對(duì)定金補(bǔ)足、合同催簽、房款催繳等具體售后服務(wù)事宜進(jìn)

11、行及時(shí)的通知催辦。（四）售后服務(wù)1.客戶信息匯總專案秘書除對(duì)每日營(yíng)銷變動(dòng)情況進(jìn)行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進(jìn)行認(rèn)購(gòu)情況，簽約及收款情況統(tǒng)計(jì)，每周四中午12：00前定周營(yíng)銷匯總，經(jīng)專案經(jīng)理審核后傳達(dá)公司。2.客戶檔案管理客戶檔案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書負(fù)責(zé)訂購(gòu)階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，專案秘書根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷售助理依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同。專案秘書必需使用活頁(yè)文件夾對(duì)客戶資料分門別類進(jìn)行整理，排放。銷售助理應(yīng)對(duì)空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客

12、戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。合同的保存與調(diào)閱僅限于專案主管與銷售助理，其他專案人員無(wú)權(quán)擅自領(lǐng)取合同，銷售助理可另準(zhǔn)備一份合同樣本，供銷售員、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場(chǎng)，銷售員應(yīng)首先婉拒，若客戶堅(jiān)持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由當(dāng)事銷售員負(fù)責(zé)，對(duì)于已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦理借閱手續(xù)，對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。3.定金補(bǔ)足專案秘書應(yīng)每日整理、統(tǒng)計(jì)客戶定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷售代表對(duì)定金未補(bǔ)足客戶進(jìn)行跟蹤催交，限期補(bǔ)足。專案秘書應(yīng)與財(cái)務(wù)管理中

13、心定期進(jìn)行定金收取情況的核對(duì)，保證定金收取的安全和準(zhǔn)確及時(shí)。4.通知簽約通知簽約工作由專案秘書，當(dāng)事銷售代表共同負(fù)責(zé)完成，專案秘書于應(yīng)簽約日前四日發(fā)出掛號(hào)信函，通知客戶于確定日期內(nèi)，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續(xù)，當(dāng)事銷售員在信函發(fā)出后（預(yù)定簽約日之前）應(yīng)與客戶聯(lián)系，并填寫成交客戶跟蹤表，注明來(lái)簽具體時(shí)間，首付款等事項(xiàng)，交銷售助理匯總后，安排合同準(zhǔn)備事宜，如客戶延遲簽約日，應(yīng)由當(dāng)事銷售代表負(fù)責(zé)催簽，特殊情況由專案經(jīng)理出面協(xié)調(diào)。5.客戶簽約客戶簽約是銷售助理（專案秘書）的專職工作，銷售助理（專案秘書）應(yīng)對(duì)簽約客戶提供周到的簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過(guò)程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷售助理有責(zé)任

14、解釋、引導(dǎo)，說(shuō)服客戶在合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對(duì)合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動(dòng)。如有必要，可請(qǐng)當(dāng)事銷售員與專案主管協(xié)助工作，對(duì)確有較大異議客戶應(yīng)向部門經(jīng)理（或合作方）請(qǐng)示后，再行簽約。簽約完成后需同時(shí)向客戶索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理登記手續(xù)，銷售助理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專案經(jīng)理（部門經(jīng)理）或其他合作人員經(jīng)仔細(xì)審核后簽字確認(rèn)。6.銷售結(jié)果匯總專案秘書（銷售助理）應(yīng)對(duì)月度（階段）認(rèn)購(gòu)成果，銷售結(jié)果進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)，根據(jù)財(cái)務(wù)管理中心的要求與格式編制各項(xiàng)報(bào)表，并進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)。8.房款催繳銷售助理（專案秘書）根據(jù)項(xiàng)目銷售情況明細(xì)表中的付款欄目，整理應(yīng)繳款（欠繳款）客戶名

15、單，由當(dāng)事銷售代表負(fù)責(zé)催繳，在成交客戶跟蹤單上詳細(xì)記錄來(lái)繳款日期與繳款數(shù)量等細(xì)節(jié)問(wèn)題，并交銷售助理（專案秘書）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與準(zhǔn)備。9.客戶具體協(xié)調(diào)專案組全體成員均有責(zé)任對(duì)客戶的異議和其他問(wèn)題進(jìn)行解釋與幫助解決，在符合原則的情況下，妥善處理。專案主管應(yīng)幫助銷售代表尋求解決辦法并協(xié)助處理，必要時(shí)可向部門請(qǐng)求支援或協(xié)調(diào)。三、 案場(chǎng)業(yè)務(wù)管理與行政制度（一） 業(yè)務(wù)管理1 案場(chǎng)業(yè)務(wù)管理體系保持與公司管理體制的延續(xù)性與一致性。即垂直指揮：業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)各級(jí)人員必須服從直接上級(jí)的指揮與命令，不得推諉布置任務(wù)或拖延怠命。2 各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理均應(yīng)遵循級(jí)完成的原則，在正常情況下，不得越級(jí)處理或申報(bào)。3 房位保留允許保留條件：

16、、公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自簽發(fā)的房屋內(nèi)部預(yù)約保留單（樣稿另行提供）、根據(jù)推廣階段需求，由企劃部書面發(fā)文指定的內(nèi)部銷控保留房位，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。、代理樓盤，開(kāi)發(fā)商人員要求保留的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，并由相關(guān)人員確認(rèn)（樣稿同1）、開(kāi)發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不發(fā)售的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。除上述四種情況外，公司內(nèi)外，任何人無(wú)權(quán)要求進(jìn)行房位保留。銷售部所有員工均不得向任何人承諾進(jìn)行房位保留或變相保留。銷售執(zhí)行中必須向客戶明確表明不作保留，只作意向記錄，并重申定金到位原則。4、退房客戶退房需附書面申請(qǐng)書，注明真實(shí)理由，若無(wú)書面申請(qǐng)，只是口頭申請(qǐng)，則

17、不予接受。銷售員在接受客戶退房過(guò)程中不得私自承諾退房結(jié)果。5、折扣折扣制度是為了現(xiàn)場(chǎng)銷售便利而設(shè)定，既在公開(kāi)價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率。 現(xiàn)場(chǎng)銷售折扣比率由公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企劃部、銷售部經(jīng)理直接制定，通過(guò)書面文件下放至現(xiàn)場(chǎng)專案主管，根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標(biāo)進(jìn)行適度調(diào)整，同一階段內(nèi)只執(zhí)行一個(gè)（一組）折扣比率?，F(xiàn)場(chǎng)專案主管在下達(dá)的折扣比率中有適時(shí)選擇全部、部分或完全不下放銷售員的權(quán)力。所有現(xiàn)場(chǎng)折扣均需嚴(yán)格控制在授權(quán)比率之內(nèi)，不得超越比率?，F(xiàn)場(chǎng)專案主管不在崗位時(shí)，應(yīng)事先根據(jù)階段銷售要求，將部分折扣權(quán)限移交至現(xiàn)場(chǎng)指定人員處，由其臨時(shí)負(fù)責(zé)折扣權(quán)限的收放控制。專

18、案銷售員對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價(jià)格表作為價(jià)格談判基礎(chǔ)，不得擅自降價(jià)后再進(jìn)行談判。如遇價(jià)格障礙，在自己權(quán)力范圍內(nèi)無(wú)法達(dá)成一致，為促進(jìn)成交，應(yīng)主動(dòng)向?qū)０钢鞴苷f(shuō)明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專案組各成員不得無(wú)視折扣權(quán)限等級(jí)，主動(dòng)降價(jià)以求成交。超折扣比率執(zhí)行：下列情況，現(xiàn)場(chǎng)可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。（1）公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理通過(guò)折扣表簽字確認(rèn)特批，可執(zhí)行。（2）代理項(xiàng)目中，開(kāi)發(fā)商關(guān)系戶的價(jià)格特別下浮，超越授權(quán)折扣比率，在取得對(duì)方相關(guān)人員在折扣表上的簽字確認(rèn)后，可執(zhí)行。（3）特殊客戶，超越授權(quán)折扣比率，經(jīng)申報(bào)后，由銷售部經(jīng)理在折扣表上簽字特批的，可執(zhí)行。除上述三種情況外，

19、專案現(xiàn)場(chǎng)所有人員均應(yīng)拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴(yán)格控制成交價(jià)格在授權(quán)折扣比率之內(nèi)。6輪班制度（暫行）（1） 以分組順序按排接待客戶，次序不得爭(zhēng)搶。（2） 輪值人員未到指定地點(diǎn)，以輪空處理，后續(xù)人員替補(bǔ)。（3） 業(yè)務(wù)主任有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況在本組輪值時(shí)調(diào)整接待人員先后，組內(nèi)人員必須服從。（4） 專案經(jīng)理有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整各組輪值次序，各組人員必須服從。7、客戶歸屬（暫行）、客戶來(lái)訪初始登記表為客戶原始記錄，作為客戶認(rèn)定依據(jù)之一。（合作方自銷房位或引進(jìn)關(guān)系我方操作者，客戶歸屬專案組，由專案經(jīng)理指定人員操作，不計(jì)個(gè)人歸屬和業(yè)績(jī)）、當(dāng)再訪客戶不能清晰記起初訪接待員時(shí)，則由當(dāng)前銷售員接待，此客戶自然

20、轉(zhuǎn)至當(dāng)前銷售員名下，初訪接待員不得再與此客戶聯(lián)系。、在再訪客戶指定銷售員接待時(shí)，銷售員方可上前接待，當(dāng)前銷售員退下。、如再訪客戶指定銷售員不在場(chǎng)，則由其組長(zhǎng)安排其他組員接待，該客戶歸屬客戶指定銷售員，臨時(shí)接待人員必須提供周到的銷售服務(wù)，不得推委敷衍，更不得故意放棄訂購(gòu)時(shí)機(jī)。，、如再訪客戶指定銷售員不在場(chǎng)，并該組其他組員均無(wú)空閑接待，則由該組組長(zhǎng)安排或與其他組長(zhǎng)協(xié)商安排接待人員，但此客戶仍屬該組所有。、當(dāng)案場(chǎng)全體銷售人員均無(wú)空閑接待來(lái)訪客戶，則由總臺(tái)秘書、經(jīng)理根據(jù)輪排表次序，安排接待人員。、各小組組員之間在客戶認(rèn)定上產(chǎn)生分歧時(shí)，由組長(zhǎng)統(tǒng)籌處理，如組員有重大異議，則可上升至各組組長(zhǎng)，經(jīng)理會(huì)議上按上

21、述（1）-（6）客戶歸屬原則決定處理方案且予以嚴(yán)格執(zhí)行。如組與組之間產(chǎn)生客戶認(rèn)定分歧，則由各組組長(zhǎng)、經(jīng)理會(huì)議按相同原則決定處理方案并嚴(yán)格執(zhí)行。、如因客戶認(rèn)定分歧，導(dǎo)致銷售員之間產(chǎn)生強(qiáng)烈矛盾并給客戶造成不良印象者。8客戶疑難處理銷售人員有責(zé)任不斷提高自身業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)主任、專案經(jīng)理有責(zé)任幫助各級(jí)人員處理客戶疑維問(wèn)題，達(dá)成成交，但一個(gè)月內(nèi)因同樣問(wèn)題三次以上要求直接上級(jí)處理者。二） 行政制度1、儀容：上班必須身穿制服，男士必須佩帶領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。男士必須穿著黑色皮鞋，鞋面隨時(shí)保持干凈無(wú)塵。女士一律穿著皮鞋，但顏色不宜過(guò)于艷麗。男女員工均需隨時(shí)保持指甲整潔，不留長(zhǎng)指甲。男員工不得留長(zhǎng)發(fā)或平頭。男

22、女員工均不得佩帶兩件以上飾物。2、儀態(tài)坐立起行姿勢(shì)穩(wěn)重，接聽(tīng)電話用語(yǔ)規(guī)范并壓低嗓音，工作交流到指定地點(diǎn)。內(nèi)外交往態(tài)度和善，舉止文明、謙虛，體現(xiàn)中瑞員工良好的個(gè)人素養(yǎng)。工作時(shí)間精神飽滿，體現(xiàn)公司整體形象。3、員工辦公紀(jì)律、員工在工作時(shí)間內(nèi)，應(yīng)努力提高工作效率，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任務(wù)。不得閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的報(bào)紙、雜志、書籍（業(yè)務(wù)相關(guān)報(bào)紙、雜志、書籍應(yīng)在指定地點(diǎn)），不得吃零食。、工作時(shí)間不得處理私事。應(yīng)盡量避免私人電話，謝絕會(huì)見(jiàn)親朋好友。、業(yè)務(wù)電話簡(jiǎn)明扼要，一般情況下不超過(guò)三分鐘。、電腦等設(shè)施用于工作需要，不得用于如電子游戲、上網(wǎng)等其他用途。電腦使用者僅限于專案秘書和專案經(jīng)理。、辦公場(chǎng)所嚴(yán)禁吸煙。、為保

23、持良好的辦公環(huán)境，辦公桌椅和設(shè)施應(yīng)經(jīng)常擦拭、保養(yǎng)，不得故意損壞。、下班后不得在辦公室內(nèi)進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)。、員工調(diào)動(dòng)工作或離開(kāi)公司應(yīng)將辦公室及相關(guān)物品、資料進(jìn)行完整移交。 、工作時(shí)間段內(nèi)非因病精神不振，情緒萎靡者、人員下班后，應(yīng)保持桌面整潔，最后離開(kāi)人員必須將所有的門窗、燈光設(shè)備關(guān)閉。、勤儉工作，不得浪費(fèi)公司財(cái)物。4、組織紀(jì)律、在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，必須按公司規(guī)定的儀容、儀表標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，樹(shù)立中瑞公司在公眾中的良好形象。一個(gè)月內(nèi)接受兩次客戶投訴，經(jīng)調(diào)查情況屬實(shí)者。、涉及公司的業(yè)務(wù)資料，不得隨意放置，對(duì)外交往中嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密。、在與客戶合作交往中，保持口徑一致，重大問(wèn)題不得擅自許諾，損害公司信譽(yù)

24、。業(yè)務(wù)領(lǐng)域情況、口徑及要求在與合作方交流時(shí)，只限于專案經(jīng)理，其他人員不得擅自行動(dòng)。、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，嚴(yán)禁收受合作方或客戶財(cái)物（包括現(xiàn)金、有價(jià)證券或?qū)嵨铮埠献鞣?、客戶?zèng)送的實(shí)物性禮品，價(jià)值在200元以上的，必須請(qǐng)示專案經(jīng)理接受與否，凡同意接受的，必須報(bào)銷售部備案。、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)與合作方或客戶達(dá)成默契，損害公司利益的。、任何公司員工不得利用職務(wù)及工作之便，侵害公司的業(yè)務(wù)范圍。、同事相處同事之間應(yīng)和睦相處，案場(chǎng)內(nèi)不得使用不文明用語(yǔ)，互相激烈爭(zhēng)吵、打架者散布流言蜚語(yǔ)，妨害團(tuán)結(jié)合作者。、杜絕在公司內(nèi)部尋找戀愛(ài)對(duì)象5會(huì)議小組每月例會(huì)，解決當(dāng)月、接待客房過(guò)程中具體問(wèn)題，各組應(yīng)如實(shí)匯報(bào)，不得隱瞞或

25、謊報(bào)。專案每周（或根據(jù)需要）例會(huì)至少一次解決本月案場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題專案經(jīng)理與合作方每周例會(huì)至少一次通報(bào)一周情況，并解決案場(chǎng)本周實(shí)際問(wèn)題區(qū)域銷售總監(jiān)與各案場(chǎng)經(jīng)理每周例會(huì)一次以上所有會(huì)議均需專人記錄，與會(huì)者簽字。6、巡場(chǎng)檢查銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)每周至少各案場(chǎng)必須巡回檢查工作兩次（其中一次必須為周六、日）。開(kāi)盤期及強(qiáng)銷期應(yīng)加強(qiáng)巡回檢查工作的頻次與力度。 蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿

26、蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃

27、羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄

28、肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇

29、蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆

30、罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀

31、肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃

32、袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅

33、羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈

34、聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆

35、袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁

36、羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄

37、肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅

38、袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿

39、羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕

40、膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄

41、裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅

42、羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆

43、膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀

44、襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻

45、羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊

46、膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆

47、袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄艿羄裊膄薅袀襖芆莇螆袃荿薃螞袃肈莆薈袂膁薁袇羈芃莄螃羀蒞蕿蠆罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄薇肄莆蕆袆肅肆芀螂肂膈蒅螈肂莀羋蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄肈莇蒞蝕膇肇薀薆膆腿莃裊膆芁蕿袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肈蒈螃袈膀蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆蒄