營銷培訓(xùn)手冊新

1、洪湖市凌云石化設(shè)備有限公司營銷人員管理培訓(xùn)手冊二0一一年元月目 錄基 礎(chǔ) 篇2營 銷 篇4操 作 篇13工 作 表 格（附后）基 礎(chǔ) 篇一、公司簡介：湖北楚冠石化儲運工程有限公司是由湖北省人民政府批準(zhǔn)成立的民營高新技術(shù)企業(yè)，是中國石化集團、中國石油天然氣集團和原化學(xué)工業(yè)部的重點推薦和定點企業(yè)。公司擁有十多年的石化儲存、儲運設(shè)備及附件的專業(yè)設(shè)計制造經(jīng)驗，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、輕工、冶金、電力、醫(yī)藥、食品等行業(yè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司建立了以項目跟蹤和技術(shù)支持為主的全國市場營銷網(wǎng)絡(luò)，同時與全國各行業(yè)的400多家設(shè)計院所和科研機構(gòu)建立了長期的合作關(guān)系。公司擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備，成熟的工藝控制，優(yōu)秀的

2、技術(shù)人員和嚴(yán)格的管理制度，已順利通過iso9002質(zhì)量體系認(rèn)證。二、公司發(fā)展史：1992年成立洪湖儲罐構(gòu)件廠。1994年成立洪湖儲罐構(gòu)件有限公司。1997年成立湖北楚冠實業(yè)股份有限公司。1999年公司總部由洪湖遷至武漢。2000年成立楚冠生物工程有限公司。2001年公司總部順利通過iso9002質(zhì)量體系認(rèn)證。2002年成立湖北楚冠石化儲運工程有限公司。三、公司發(fā)展規(guī)劃：經(jīng)過對國家總體發(fā)展戰(zhàn)略及本行業(yè)的市場狀況進行綜合分析，公司決策層決定在未來35年內(nèi)將公司發(fā)展成為產(chǎn)權(quán)清晰化、企業(yè)集團化、管理規(guī)范化、決策科學(xué)化、經(jīng)營專業(yè)化的石化儲運行業(yè)集團上市公司。四、企業(yè)文化：追求行業(yè)旗艦，百年楚冠。作風(fēng)志存

3、高遠，腳踏實地。倡導(dǎo)社會責(zé)任感，公司榮譽感，自我危機感。精神拼搏，奉獻。觀念為客戶創(chuàng)造利益，讓員工實現(xiàn)夢想。營 銷 篇一、市場營銷的含義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、銷售和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。因此，我們可以將市場營銷理解為與市場有關(guān)的人類活動，既以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動不同于以往的銷售與促銷，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、銷售、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、技術(shù)支持、售后服務(wù)等，而銷售與促銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。二、

4、市場與市場營銷者：市場是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客。市場包含有三個要素：有某種需求和欲望的人、為滿足這種需求和欲望的購買能力和購買欲望，這三個因素相互聯(lián)系和制約，缺一不可，只有結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，才能決定市場 的規(guī)模和容量。而市場營銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有形或無形的有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主，既在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。三、市場營銷管理的含義：市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互利

5、交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的任務(wù)就是為促進企業(yè)既定目標(biāo)的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)，其過程包括發(fā)現(xiàn)和評估市場機會，資源和信息的收集，劃分市場和選擇目標(biāo)市場，發(fā)展市場營銷組合及決定市場營銷預(yù)算，執(zhí)行和控制市場營銷推廣計劃。因此，市場營銷管理的實質(zhì)就是需求管理。四、市場營銷部門關(guān)于“目標(biāo)銷售量”的制定：每年度企業(yè)營銷最高負(fù)責(zé)人根據(jù)上一年度的銷售業(yè)績、企業(yè)逐年增長率、市場整體需求消長及新一年市場預(yù)測、新產(chǎn)品推出、廣告宣傳配合、競爭對手動向等，并配合政府財政經(jīng)濟施政方針和稅收政策制定市場營銷部門全年度的“目標(biāo)銷售量”。此“目標(biāo)銷售量”以企業(yè)總體目標(biāo)作指導(dǎo)配合實施

6、。制定市場營銷部門的“目標(biāo)銷售量”具有以下優(yōu)點：1向營銷部門及營銷人員提供目標(biāo)方向，可以清楚的指出企業(yè)所要求的最后結(jié)果。2指引績效標(biāo)準(zhǔn)，作為企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)來衡量實際銷量與目標(biāo)之間的差距，使?fàn)I銷人員了解自己的銷售狀況。3作為激勵因素，鼓勵營銷人員努力完成目標(biāo)任務(wù)的同時其自身所能得到的獎勵，如獎金、紅利、升職等。五、“目標(biāo)銷售量”的分配、執(zhí)行和修正：1“目標(biāo)銷售量”的合理分配需要遵行以下原則：11每位營銷人員所轄區(qū)域地理面積的大小。12每位營銷人員所轄區(qū)域消費能力的高低。13所轄區(qū)域現(xiàn)有客戶和潛在客戶的多寡。14所轄區(qū)域行業(yè)需求性的強弱。15所轄區(qū)域自然環(huán)境的特點。16國家財政經(jīng)濟政策的支持和投入力

7、度。17營銷人員個人推廣能力的高低。2“目標(biāo)銷售量”的執(zhí)行：“目標(biāo)銷售量”在執(zhí)行的過程中強調(diào)過程管理。營銷經(jīng)理所擬訂的當(dāng)年工作計劃及計劃的實施步驟中不僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，還必須包括市場預(yù)測、銷售組織、銷售方法、銷售預(yù)算、產(chǎn)品售價、產(chǎn)品促銷（廣告和宣傳）、消費者意見反饋等各項內(nèi)容。每位一線營銷人員在各自的工作計劃中必須按照所轄區(qū)域銷售淡旺季的特點將“目標(biāo)銷售量”分解至全年12個月，每個月制定一份詳盡、具體的營銷工作計劃。在制定每月的銷售工作計劃時應(yīng)以周為單位進行分割，一般情況下第一周完成月計劃至15%，第二周完成月計劃至40%，第三周完成月計劃至70%，余下時間完成月計劃至100%，

8、同時，每周填寫“訪客記錄表”并寫出工作周報。3“目標(biāo)銷售量”的修正：已制定的“目標(biāo)銷售量”在執(zhí)行一段時間后，營銷負(fù)責(zé)人必須檢查其分配量是否有調(diào)整的必要。如有部分營銷人員較容易達成所分配的“目標(biāo)銷售量”，而部分營銷人員無法達成所分配的“目標(biāo)銷售量”的現(xiàn)象存在，則必須對已分配的“目標(biāo)銷售量”進行調(diào)整，否則會影響到企業(yè)總體目標(biāo)的完成。六、制定拜訪客戶計劃及客戶銷售量的綜合分析：市場營銷人員要提高銷售業(yè)績，達成“目標(biāo)銷售量”，實際上與客戶的日常銷售情況息息相關(guān)。因此，營銷人員的工作重點就是拜訪客戶。安排每月拜訪客戶的時間和順序，準(zhǔn)備好推銷資料、推銷工具、推銷語句及希望在與客戶的洽談中需要了解的市場信息

9、等都必須有妥善的計劃。而在企業(yè)總體的銷售收入中，少量客戶的交易額往往占整體銷售收入的大部分。一般占總體銷售量80%范圍以內(nèi)的客戶劃分為大客戶，余下20%范圍以內(nèi)的客戶劃分為小客戶。因此，營銷人員對所有客戶的交易額必須加以分析，對大客戶應(yīng)重點拜訪，小客戶拜訪的比例應(yīng)低于大客戶，以提高整體拜訪客戶的效率。七、開發(fā)新客戶：目前，在自由競爭的市場經(jīng)濟規(guī)律下，為了提高銷售量，擴大市場占有率，企業(yè)之間均會互相爭奪市場與客戶。根據(jù)市場調(diào)查，企業(yè)每年均會失去若干老客戶，但同時每年也會開發(fā)若干新客戶。如二者基本平衡，則其中變化不大，若失去客戶的數(shù)量大于開發(fā)客戶的數(shù)量，則企業(yè)的經(jīng)營會逐漸萎縮直至被市場淘汰。因此，

10、留住老客戶，開發(fā)新客戶，增加企業(yè)總體客戶數(shù)量是決定企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。于此同時，營銷人員要提高銷售量，掌握更多的現(xiàn)實客戶，首先必須開發(fā)潛在客戶，潛在客戶經(jīng)適當(dāng)培育后，就有可能發(fā)展成為現(xiàn)實客戶。潛在客戶是指：1是需要營銷人員努力開發(fā)的以往無現(xiàn)實交易的客戶。2是因某些原因和理由而不愿購買產(chǎn)品的客戶。3是以往有現(xiàn)實交易，但目前沒有業(yè)務(wù)往來的客戶。4是目前的現(xiàn)實客戶，但可以進一步挖掘其擁有的潛力。八、完善產(chǎn)品銷售服務(wù)工作：在高度競爭的商業(yè)環(huán)境中，銷售與服務(wù)是企業(yè)整體形象的兩面，沒有服務(wù)就沒有銷售，二者缺一不可。產(chǎn)品的銷售服務(wù)工作包括：1銷售前服務(wù)。內(nèi)容包括了解客戶的需求，介紹所需產(chǎn)品的性能、用途、價

11、格、使用環(huán)境和各種技術(shù)參數(shù)。2銷售中服務(wù)。內(nèi)容包括向客戶充分介紹產(chǎn)品的規(guī)格、性能及使用方法，請客戶牢記日常檢查的要領(lǐng)并預(yù)留服務(wù)聯(lián)系方式。3銷售后服務(wù)。內(nèi)容包括定期與客戶取得聯(lián)系，檢查產(chǎn)品使用狀況。如發(fā)生故障及時派專業(yè)人員修理。指導(dǎo)客戶在產(chǎn)品使用時限到期后及時更換新產(chǎn)品。目前，企業(yè)要在市場上推廣所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時又不愿采用降低價格的方式來占領(lǐng)市場，所采用的方式有兩種：1企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品特別優(yōu)異，具有其他同類型產(chǎn)品無法比擬的性能和特點。2企業(yè)以迅速、完善、專業(yè)、體貼的售前、售中和售后服務(wù)來滿足客戶的要求，從而贏得客戶的信心，刺激客戶再度購買的欲望。市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段后，同行業(yè)企業(yè)間相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)

12、量、性能、特點、價格及市場知名度都非常接近，因此加強產(chǎn)品銷售服務(wù)工作就成為企業(yè)爭取客戶、占領(lǐng)市場最有效的手段。開展產(chǎn)品銷售服務(wù)工作時應(yīng)防止出現(xiàn)的問題：1企業(yè)各部門及經(jīng)銷商之間相互推卸責(zé)任。客戶在銷售部、服務(wù)部、工程部、技術(shù)部及經(jīng)銷商之間忙于尋找責(zé)任部門，但就是沒有得到滿意的答復(fù)。 2工程技術(shù)人員的專業(yè)水平欠佳。對客戶所提出的專業(yè)技術(shù)問題及要求無法做出答復(fù)，對產(chǎn)品所出現(xiàn)的故障難以進行維修。3服務(wù)速度太慢。銷售服務(wù)部門對客戶所要求服務(wù)的時間一再延續(xù)，使客戶抱怨不已。4維修人員服務(wù)不足且態(tài)度傲慢。維修人員對客戶態(tài)度欠佳，對客戶的要求隨意敷衍，掉以輕心。5維修收費不合理。企業(yè)對產(chǎn)品維修的收費無具體標(biāo)準(zhǔn)

13、，維修人員將產(chǎn)品維修妥當(dāng)后對客戶漫天要價，使客戶感到維修費用太高。九、貨款的回收：在整個市場營銷活動的過程中，最重要的步驟就是收款，完整的市場營銷活動是企業(yè)將貨款全部收回時才算結(jié)束，這也是企業(yè)行為的最終體現(xiàn)。如壹筆合同執(zhí)行后而無法將貨款收回，則此合同毫無意義，因此營銷人員必須在整個營銷活動中處處考慮收款的重要性。加強貨款的回收，有助于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)率，提升投資回報率，減少利息支出的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營狀況處于良性發(fā)展的軌道上。在日常的營銷活動中，企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)于每月初對市場營銷部門下達當(dāng)月應(yīng)收貨款通知表，同時向客戶發(fā)出對帳單及催收貨款通知單并請客戶簽收。市場營銷部門按計劃組織營銷人員向

14、客戶收取貨款并核對客戶付款數(shù)額、記錄收款進度。營銷人員在日常推廣產(chǎn)品及向客戶收取貨款的過程中應(yīng)注意以下問題：1極力避免讓客戶持有賠償請求權(quán)，如已發(fā)生，應(yīng)盡快予以解決。2對客戶的減價或退貨，應(yīng)在結(jié)算帳目之前處理完畢。3不要為了虛有的銷售量而向客戶強行推銷產(chǎn)品，從而讓客戶有退貨求償、拖延付款時間的機會4在所簽訂的合同上，買賣雙方關(guān)于付款條件、付款方式及付款日期等條款必須清楚明確。5向客戶發(fā)出的對帳單和催收貨款通知單應(yīng)詳細準(zhǔn)確，不可出現(xiàn)錯誤。6對帳單和催收貨款通知單不可遲至客戶應(yīng)截止收件的日期時仍未送達。7營銷人員不得向客戶以現(xiàn)金方式收取貨款。如有必要，則必須得到企業(yè)的書面授權(quán)并向客戶出示后方可進行

15、。8按合同所規(guī)定的收款時間準(zhǔn)時去收款。十、市場銷售量的綜合分析：通過對市場銷售量的綜合分析，可以為企業(yè)提供整體市場興衰得失的簡明印象，使企業(yè)對營銷策略及時進行調(diào)整以適應(yīng)市場的變化。同時也可以使?fàn)I銷人員充分了解市場的銷售情況，促使?fàn)I銷人員及時調(diào)整工作方向，改善銷售工作中所出現(xiàn)的偏差。對市場銷售量的分析所采用的方法如下：1將本年度月、季、年實際銷售量與上一年度對應(yīng)的月、季、年實際銷售量相比較。2將本年度實際銷售量與本年度目標(biāo)銷售量相比較。3將本年度實際銷售量與企業(yè)內(nèi)各相關(guān)資料相比較。4將本年度實際銷售量與同行業(yè)競爭對手相比較。5將本年度實際銷售增長率與國民經(jīng)濟增長率相比較。十一、客戶管理：客戶管理

16、是指通過對與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的客戶予以有系統(tǒng)的調(diào)查、輔導(dǎo)和激勵，從而使企業(yè)和營銷人員充分掌握客戶的心態(tài)和動態(tài)。通過對客戶的管理，不僅可以提升客戶的滿意度，更可以使企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，增加銷售機會，提高經(jīng)營業(yè)績。對客戶管理的主要方法是建立客戶銷售檔案，其意義如下：1可以掌握每位客戶的日常銷售量、銷售產(chǎn)品的種類、收款實績、客戶的交易習(xí)慣及客戶的綜合實力。2可以簡化營銷人員日常推銷程序，提高工作效率。3營銷人員可以根據(jù)客戶的銷售方向和銷售習(xí)慣制定合作的計劃。4為今后與客戶交往的本企業(yè)其他部門人員提供有價值的資料。5提升客戶在企業(yè)的信用等級的可信度，能及時防止異?？蛻敉蝗淮罅窟M貨而造成企業(yè)利益的損失。6當(dāng)企業(yè)

17、的營銷人員請假或辭職時，代理人員或繼任人員很容易與客戶接洽并繼續(xù)開展業(yè)務(wù)活動。7為企業(yè)制定整體營銷規(guī)劃提供現(xiàn)實資料。十二、合同的簽定：簽定合同的目的是為了使簽定合同的雙方能夠良好地履行各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，并按照合同之規(guī)定完成整個執(zhí)行過程。因此合同也是遵守合同方向違約方追償名譽和經(jīng)濟損失的法律憑證。營銷人員在與客戶洽談合同條款時應(yīng)注意下列問題：1營銷人員應(yīng)清楚自身的權(quán)限范圍，如超出權(quán)限范圍的決定須向上級主管請示，決不可越權(quán)處理。必須經(jīng)過預(yù)評審的合同一定要按程序執(zhí)行。2在與客戶的日常交往中應(yīng)對其綜合實力，銷售能力，下線客戶，今后發(fā)展?jié)摿ψ魃钊肓私?，以做到知己知彼?產(chǎn)品的數(shù)量、性能、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、尺

18、寸、材料、顏色、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、交貨地點等均詳細列入合同條款中，如有需要則應(yīng)將設(shè)計圖紙作為合同附件簽訂。4價格往往是合同簽定雙方最有爭議的問題。營銷人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的價格體系及上級主管的授權(quán)于客戶進行談判，不能一味遷就客戶的要求。5合同的條款中對預(yù)付款的支付，后續(xù)的收款的時間、收款比例等應(yīng)盡量詳盡具體，不可有文字漏洞。6對方在合同執(zhí)行期間因其自身的原因要求改變或推遲合同執(zhí)行的過程時，應(yīng)要求對方出具公函來說明原因，雙方再進一步協(xié)商解決。對非正式的通知一概不予接受，以免出現(xiàn)被動的狀況。7合同的各項條款必須與客戶進行耐心地交涉，盡量爭取有利的條件。8重大且內(nèi)容復(fù)雜的合同，必須提請法律界人士予以確認(rèn)

19、。十三、定期召開營銷工作會議：營銷部門為了達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，提升營銷人員的銷售業(yè)績，協(xié)調(diào)或解決日常銷售問題及傳達企業(yè)的營銷指示，主要采用的方法就是定期召開營銷工作會議。同時，一線營銷人員也可以通過會議向上級主管具體反映所轄區(qū)域的銷售狀況并獲取指示。召開營銷工作會議的目的如下：1傳達企業(yè)的經(jīng)營指示和行業(yè)信息。2上一次營銷工作會議所作決定的執(zhí)行情況。3企業(yè)現(xiàn)階段市場銷售、廣告及促銷計劃的實施情況及市場反饋。4交流各區(qū)域市場銷售情況，競爭對手動態(tài)及反映銷售工作中所出現(xiàn)的問題。5討論銷售薄弱地區(qū)的市場狀況及加強該區(qū)域銷售力量的方式方法。6制定下一階段營銷工作的實施綱要。7營銷人員互相交流銷售經(jīng)驗和推

20、銷技巧并學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品。十四、營銷人員工作職責(zé)：1按照企業(yè)的市場營銷計劃積極開拓目標(biāo)市場，提升企業(yè)知名度，擴大產(chǎn)品的市場占有率。2按照客戶拜訪計劃逐一拜訪客戶與準(zhǔn)客戶，充分了解客戶的需求，認(rèn)真解答客戶對企業(yè)狀況及產(chǎn)品性能的咨詢。3運用各種手段和技巧了解行業(yè)競爭對手的情況、所轄區(qū)域的市場銷售信息、動態(tài)及發(fā)展趨勢。4與客戶耐心細致的商談雙方合作的條件，將商談結(jié)果及時向上級負(fù)責(zé)人匯報。5協(xié)助工程技術(shù)人員對客戶做好產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、使用及日后的維護保養(yǎng)工作。6積極催收客戶所欠貨款并及時交付給企業(yè)的財務(wù)部門。7認(rèn)真制定年度和月度工作計劃并總結(jié)工作心得和體會。8每周填寫訪客記錄表和工作周報呈總部，以利總部

21、隨時掌握當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔⒑弯N售情況。9認(rèn)真學(xué)習(xí)先進的營銷理念和管理方法，掌握新產(chǎn)品、新工藝的性能、特點和使用技巧，提高自身的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。十五、營銷人員考核及獎懲措施：對市場營銷人員的考核是企業(yè)整體營銷計劃的重要組成部分。企業(yè)須在整個營銷年度中對營銷人員進行業(yè)務(wù)考核并于次年元月核算每一位營銷人員的考核得分。最終考核結(jié)果將作為營銷人員“每月薪資獎金”、“年終獎金”、“記功”、“職務(wù)升遷”以及“記過”、“解雇”的依據(jù)。（以下考核措施為樣本）：1市場銷售業(yè)績：占60%。當(dāng)月銷售達成率為100%或以上者60分。90% 50分。80% 40分。70% 30分。60% 20分。2日常工作紀(jì)律、工作狀態(tài)

22、及管理配合度：占40%。營銷人員當(dāng)月出勤率。當(dāng)月收款達成率。對市場信息收集的準(zhǔn)確度及效率。是否按照企業(yè)制定的營銷計劃來開展業(yè)務(wù)活動。現(xiàn)有客戶的保持程度及發(fā)展新客戶的數(shù)量。對上級主管交付的日常任務(wù)是否盡力完成。3獎懲措施如下：31獎勵：小功，大功。32懲罰：小過，大過，停職，解雇。4營銷人員如有下列情況，一經(jīng)查實，一律解雇：41挪用企業(yè)銷售貨款，盜竊企業(yè)財物。42與客戶串通勾結(jié)侵吞企業(yè)產(chǎn)品。43利用自身資源優(yōu)勢阻礙企業(yè)正常銷售工作的開展。44長期未能按時完成銷售指標(biāo)。45損害企業(yè)名譽，泄露企業(yè)商業(yè)機密。46不服從上級主管的工作安排，隨意行事。47違反企業(yè)營銷管理制度，造成企業(yè)重大經(jīng)濟損失。48違

23、反企業(yè)其他專項規(guī)定操 作 篇一、湖北楚冠石化儲運工程有限公司營銷部門崗位管理圖：營銷總經(jīng)理總經(jīng)理助理市場管理部經(jīng)理營銷工程師預(yù)算員銷售會計文員信息主管華南區(qū)域市場部經(jīng)理華北區(qū)域市場部經(jīng)理華東區(qū)域市場部經(jīng)理西南區(qū)域市場部經(jīng)理華中區(qū)域市場部經(jīng)理東北區(qū)域市場部經(jīng)理西北區(qū)域市場部經(jīng)理主管信息員行政業(yè)務(wù)二、公司產(chǎn)品簡介：公司經(jīng)過多年發(fā)展，目前已擁有9大類65個品種的設(shè)計、制造和安裝的能力，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國民生產(chǎn)的各行各業(yè)，且已擁有一批具有專利資質(zhì)證明的產(chǎn)品，深受客戶的好評。1呼吸閥系列；2阻火器系列；3儲罐裝配式鋁制內(nèi)浮頂系列；4油罐加熱器系列；5鋼結(jié)構(gòu)棧橋系列；6儲罐常用附件系列；7液面指示器系列；8

24、臥式儲罐系列；9油罐浮動出油裝置系列；10油罐罐下采樣器系列；11油品裝卸鶴管；12棧橋起落踏梯；13取樣冷卻器；14油品調(diào)和器;15、消音器系列；16、過濾器系列；17、塔器；18、反應(yīng)釜；19、換熱器；20、容器；21、各類中、小型工程。（具體內(nèi)容由技術(shù)部門專業(yè)講解）三、公司的營銷方式：直銷 對產(chǎn)品直接用戶。四、公司的營銷模式：我公司實行的是各區(qū)域市場部分片銷售的營銷模式。公司在全國總計設(shè)立了七個區(qū)域市場部，各自分管所轄地區(qū)的市場營銷工作。1華東市場部。2華南市場部。3華中市場部。4華北市場部。5西北市場部。6西南市場部。7東北市場部。五、公司的營銷渠道：目前公司的營銷渠道主要為一十八條，

25、用戶涉及石油、化工、煤炭、輕工、電力、冶金、運輸、醫(yī)藥、商業(yè)、軍隊、戰(zhàn)略儲備等各行各業(yè)。1直接用戶：11中石油：銷售公司：物資供應(yīng)部；基建處。石油化工加工廠：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。油田：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。12中石化：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢處。13各省市化工行業(yè)辦、化肥農(nóng)藥、精細化工、其他化工廠。14中海油：開采、冶煉公司：基建處；技改處；安檢處。港口儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處。15中國化工進出口公司：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲運公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢處。16國家物資儲備局：

26、基建處；技改處；安檢處。17港口儲運公司：基建處；技改處；安檢處。中冶燃油部：供應(yīng)處；基建處；技改處。18中國冶金總公司各大鋼廠油品儲運公司。19燃油電廠：項目部；物資供應(yīng)部；技改處。110航空燃油：基建處；技改處；安檢處。111輕工儲運：食品、酒類、洗滌用品、玻璃等。112鐵路油庫：基建處；還建處。113公路油庫：基建處；還建處。114中國船舶燃料油公司：銷售公司；基建處；技改處；安檢處。 115三軍聯(lián)勤部：海、陸、空。 116煤炭行業(yè)：煤改油、礦區(qū)用油。117醫(yī)藥行業(yè)：儲運公司：基建處；技改處；安檢處。 銷售公司：技改處；安檢處。 118商業(yè)用油：各民營、個體油庫和油站。2間接渠道：21各

27、專業(yè)設(shè)計院、所及專業(yè)工程公司總承包的工程部和采購部。22各建筑安裝公司設(shè)備處 、物資供應(yīng)處、項目管理部。23經(jīng)營石化儲運設(shè)備的公司和門市部。六、公司的營銷流程：信息收集 業(yè)務(wù)跟蹤 投標(biāo)議標(biāo) 合同簽定 合同執(zhí)行1信息收集：11各專業(yè)或非專業(yè)的設(shè)計院、所。如中石油、中石化、中國天然氣公司所屬的專業(yè)設(shè)計院、所及其他行業(yè)的設(shè)計部門。12各專業(yè)石油生產(chǎn)、煉制、儲存、銷售企業(yè)的設(shè)計科室、計劃室、采購部、技改處、安檢處。13各行業(yè)協(xié)會、專業(yè)組織及專業(yè)網(wǎng)站（國家計委一條線和經(jīng)貿(mào)委）。2業(yè)務(wù)跟蹤：21詳細了解設(shè)計部門對所設(shè)計工程的可行性研究，初步設(shè)計施工圖、技術(shù)交底、主設(shè)人等客戶資料。22甲方?jīng)Q策人、項目負(fù)責(zé)人

28、、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式及個人生活及工作情況。甲方資金承付狀況，近12年經(jīng)營效益，企業(yè)整體信用程度。3投標(biāo)議標(biāo)：充分調(diào)查競爭對手所持產(chǎn)品的性能、特點、價格、付款結(jié)算方式，競爭對手自身實力及與甲方的聯(lián)系程度，我公司與其相比較的優(yōu)勢與劣勢。對以上信息加以綜合分析并根據(jù)甲方的招標(biāo)書各條款制定產(chǎn)品投標(biāo)書及議標(biāo)的策略。4合同鑒定：與客戶就所需產(chǎn)品的性能、特點、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、使用環(huán)境、價格、數(shù)量、交付時間、付款方式、售后服務(wù)保障、技術(shù)力量支持等作進一步協(xié)商，然后打印成文并由雙方簽字生效。5合同執(zhí)行：根據(jù)合同之要求認(rèn)真執(zhí)行其過程，同時隨時了解合同執(zhí)行過程中所出現(xiàn)的問題并及時予以解決，讓客戶放心、

29、安全地使用產(chǎn)品。信 息 匯 報 及 業(yè) 務(wù) 執(zhí) 行 流 程 圖公 司 總 經(jīng) 理總體工作指示 總體工作匯報營 銷 總 監(jiān) 信息匯報30萬元以上 工作指示的業(yè)務(wù)匯報。 工作指示 工作匯報營 銷 總 監(jiān) 營 銷 總 監(jiān)銷 售 助 理 公 關(guān) 助 理信息 通報市場管理部 信息整理匯報經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示15萬元 具體 銷售指示以上的 業(yè)務(wù)工作業(yè) 操作務(wù)匯報 指導(dǎo)信息員業(yè)務(wù)信息的雙向反饋信息直接匯報區(qū)域市場部經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示重要客戶公關(guān)，15萬元以下商務(wù)合同談判、合同簽訂、合同執(zhí)行、催收貨款。決策部門 協(xié)調(diào)部門 經(jīng)營部門七、行業(yè)現(xiàn)狀：國家基于整體戰(zhàn)略發(fā)展的的考慮現(xiàn)已逐步加大了對石油戰(zhàn)略儲備的資金投入。同時

30、，隨著市場經(jīng)濟的逐漸深入，本行業(yè)的相互競爭會日趨激烈。目前，中石化安裝公司、中石油安裝公司、中國化學(xué)工業(yè)建設(shè)公司等國有大型企業(yè)為了參與市場競爭均以不同的形式在進行內(nèi)部體制改革，如采取企業(yè)改組、總公司與子公司分離等措施。這些企業(yè)下屬的建筑安裝公司各有十幾家，同時各省、市均有自己的化工建筑安裝公司，某些大型國有企業(yè)也有各自的建筑安裝公司。以上這些國有性質(zhì)的化工建筑安裝企業(yè)，其相互之間的實力雖有較大差別，雖還未出現(xiàn)壟斷性公司，但有母公司支持的石油、石化安裝公司已占有一定的優(yōu)勢。隨著改革的深入，這些建筑安裝工程公司都已從其母公司中逐漸分離出來走向市場。由于母公司所能下?lián)艿墓こ塘恐鹉隃p少（至2003年僅

31、剩10%），因此為了解決各自的生存問題，有相當(dāng)部分企業(yè)已進行了深入的改制，從承包（集體或個人）向買斷的方向發(fā)展，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的運行規(guī)律。從整體上看，本行業(yè)計劃經(jīng)濟的影響力依然存在，但市場經(jīng)濟的運行規(guī)律已開始在逐步發(fā)展。八、儲罐附件生產(chǎn)廠商的近況：1生產(chǎn)內(nèi)浮頂?shù)膹S商：北京，天津，上海，長沙，保定。2生產(chǎn)鶴管的廠商：洙州（百通），連云港。3生產(chǎn)過濾器的廠商：江蘇（啟東），北京航空濾心器廠（部隊）。以上這些廠商大部分為國有專業(yè)化企業(yè)，一般都有幾十年的設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)驗，但所生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一，不能形成整體工程的系列配套產(chǎn)品。同時，其自身的信息搜集和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完整，管理體制僵化，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟的運

32、行規(guī)律。此外，在全國還有大量生產(chǎn)規(guī)模小，工藝簡陋的作坊式小廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低下，無法滿足客戶的使用要求，其銷售過程中普遍所采用的方式是以極低的價格搶占市場，但難以長久發(fā)展。九、公司的營銷優(yōu)勢及現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)：我公司擁有完整的市場營銷規(guī)劃和強大的市場信息收集及市場營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員及先進的生產(chǎn)設(shè)備。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量可靠，適用性強，在儲運工程中所需要的附件均可在公司系統(tǒng)內(nèi)設(shè)計生產(chǎn)完成，因此使工程的完成質(zhì)量好、整體造價低、施工周期短，能及時交付使用，且對使用方日后的維修保養(yǎng)及技術(shù)服務(wù)都能產(chǎn)生較好的效果。雖然現(xiàn)階段公司由于堅定不移地改革，帶來了一些波動：石化工程公司合

33、作重組及方向變化給產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期帶來一些負(fù)面影響，但現(xiàn)階段公司的經(jīng)營狀況良好，因此公司的決策層充分認(rèn)識到企業(yè)只有進一步發(fā)展才能在市場中立于不敗之地，從而制定了現(xiàn)階段公司整體的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)： 以附件為基礎(chǔ)，以非標(biāo)設(shè)備壓力容器及合適的工程為新的增長點，以油氣回收裝置為著力點，以提升楚冠品牌為宗旨。 現(xiàn)階段也要整合資源，有合適的工程承包與六化建合作，去打拼市場，對我們公司而言的合適標(biāo)準(zhǔn)：穩(wěn)，有良好的上下客戶關(guān)系，資信沒有問題，還要有利潤。1進一步開發(fā)公司營銷網(wǎng)絡(luò)的潛在優(yōu)勢，擴大整體客戶資源，迅速準(zhǔn)確地掌握各地區(qū)的工程信息，贏得市場的經(jīng)營主動權(quán)。2建立各區(qū)域市場部并配備專職信息員。信息員的工作由公司

34、市場管理部直接領(lǐng)導(dǎo)，使公司能更迅速準(zhǔn)確地了解各地區(qū)的實際情況。3與科研部門聯(lián)合開發(fā)新的拳頭產(chǎn)品并改善現(xiàn)有產(chǎn)品的作業(yè)性能，增強產(chǎn)品的市場競爭力。如油氣回收裝置、低溫儲存罐等。4與國外的廠商開展合作，代理目前在國內(nèi)尚無生產(chǎn)能力且市場前景較好的行業(yè)內(nèi)品牌產(chǎn)品。5擴展公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，使公司由僅提供石化儲運附件的供應(yīng)商向部分承包工程直至整體承包工程的從設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)支持和售后服務(wù)為一體的大型節(jié)能環(huán)保石化儲運裝備技術(shù)的工程公司的方向發(fā)展。十、公司業(yè)務(wù)類型的區(qū)分： 1公司總體利潤的80%來自于占整體銷售量20%的有較高贏利的業(yè)務(wù)類型：11與工程的投資方或決策方有良好的上層公共關(guān)系，相互之間比較了

35、解，能很容易達成共識。12產(chǎn)品使用方所處行業(yè)較封閉，對市場信息的收集較少，對附件行業(yè)的情況不了解，但其資信狀況良好。13公司具有能夠吸引客戶的有獨特性能和使用途徑的差異化產(chǎn)品。2公司總體利潤的20%來自于占整體銷售量80%的業(yè)務(wù)類型：21客戶使用公司已定型的系列產(chǎn)品，所得利潤能確保日常費用的開支。22各地區(qū)的形象工程，能為今后公司在該地區(qū)開展產(chǎn)品推廣活動起廣告效應(yīng)。23在各地區(qū)能起到遏止競爭對手，提高我公司產(chǎn)品知名度的工程。24市場營銷人員必須及時掌握客戶的詳細資料，主動放棄信譽度差、資金狀況不好，整體工程質(zhì)量不高的業(yè)務(wù)。十一、信息的收集：在現(xiàn)階段，誰掌握了工程信息，誰就掌握了市場營銷的主動權(quán)

36、，就能夠在相互的競爭中立于不敗之地。目前，我公司在各區(qū)域市場部均配備了專職信息員從事本行業(yè)各類信息的收集工作，目的有以下幾點：1原有的信息網(wǎng)絡(luò)有缺陷和漏洞，須進一步加強信息的收集工作。2明確各區(qū)域市場部的工作重心，使各區(qū)域市場部能夠進一步加強日常銷售工作的開展。3信息員由市場管理部直接管理，便于公司對市場狀況的整體協(xié)調(diào)跟蹤、防止交叉業(yè)務(wù)的失誤。4通過對各類信息的匯總分析，使公司能形成今后的戰(zhàn)略工作目標(biāo)。5可以在公司各部門之間形成整體互動的營銷模式。 信息收集要注意的問題1、 我們要充分利用專業(yè)網(wǎng)站的信息資源：中石油、中石化、石油化工網(wǎng)、國家計委的項目網(wǎng)、基礎(chǔ)建設(shè)項目網(wǎng)。2、 隨著我國市場化的程

37、度越來越高后，我們也要注意信息收集要市場化。在不改變傳統(tǒng)的工程設(shè)計院為主要的信息網(wǎng)絡(luò)的同時，要認(rèn)識到競爭對手也在跑設(shè)計院。我們要利用我們的資本建立專職信息員，直接深入到項目方及項目立項和審批的政府機構(gòu)（如國家經(jīng)貿(mào)委、計委、公安、環(huán)保等），搶抓住信息源頭。同時也防止甲方直接委托個人設(shè)計。十二、拜訪客戶的階段和目的：1對設(shè)計院所的拜訪：11初步拜訪階段。宣傳公司形象，介紹公司產(chǎn)品，逐步了解工程信息概況及主設(shè)計人員的姓名和聯(lián)系方式并初步建立客戶檔案。此階段根據(jù)對設(shè)計人員的了解程度僅作適度拜訪。12深入拜訪階段。進一步宣傳公司形象，深入推廣公司的產(chǎn)品，全面了解工程設(shè)計概況并與工程的設(shè)計負(fù)責(zé)人做好信息的

38、咨詢溝通工作，逐步完善客戶資料。此階段以維持雙方的感情交流為目的，主要對設(shè)計負(fù)責(zé)人作禮節(jié)性拜訪。13設(shè)計施工圖紙攻關(guān)拜訪階段。充分掌握工程中所需產(chǎn)品的型號、性能及數(shù)量，協(xié)助設(shè)計人員做好產(chǎn)品的設(shè)計選型工作并且通過設(shè)計人員深入了解工程投資方或項目方的情況。此階段必須對關(guān)鍵的人進行攻關(guān)拜訪，達到設(shè)計選型的效果。14對設(shè)計人員的回訪階段。進一步加深和鞏固與設(shè)計人員的良好合作關(guān)系，為下一步的合作打好基礎(chǔ)。同時按照工程施工進度及回款情況適時適度地兌付工程咨詢費。此階段的回訪必須及時，以使雙方的合作關(guān)系能繼續(xù)發(fā)展。2對工程甲方客戶的拜訪：21初步拜訪階段。宣傳公司品牌形象，推銷公司產(chǎn)品優(yōu)勢，了解工程決策人、

39、項目負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式及工作生活情況，最好由設(shè)計人員出面介紹與工程決策人等進行初次接觸，萬一不行，介紹技術(shù)負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、項目負(fù)責(zé)人，以此提高公司的可信度，最好通過設(shè)計院的人員，特別是現(xiàn)場代表介紹給甲方相關(guān)人員，了解工程的四類人。并做初步的接觸，確定甲方信息收集的內(nèi)線人物，使階段對此人做出禮節(jié)性拜訪，初步了解工程進度，以及競爭對手等相關(guān)客戶情況，為深度拜訪做準(zhǔn)備。22進行深度拜訪階段。深入宣傳公司品牌，推廣公司產(chǎn)品。向客戶詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點及價格，同時詳細了解工程施工圖評審結(jié)果，進一步了解現(xiàn)場施工的三通一平狀況，及時掌握工程施工進度。同時，認(rèn)真分析競爭對手的比較

40、優(yōu)勢及與工程方的關(guān)系程度。通過對各類信息的綜合分析及工程方的具體情況制定營銷方案并建立客戶檔案。此階段在整體營銷過程中最為重要，須對重要的人作深度拜訪。23攻關(guān)拜訪。前期的營銷方案有必要必須及時調(diào)整匯報，在投標(biāo)合同簽定前，進一步論證，并明確作出合適的價格折扣。同時與甲方的工程或產(chǎn)品就產(chǎn)品的型號、性能、數(shù)量、價格、使用要求及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進行深入洽談，特別是對關(guān)鍵的人物進行最后的價格明確試探時，對方基本認(rèn)可或默認(rèn)時，及時做出公關(guān)行動，促進合同的進展，并按照雙方達成的共識和工程方的招標(biāo)或議標(biāo)要求制定工程投標(biāo)書或議標(biāo)方案。始終維持雙方良好的合作關(guān)系，形成文字合同。24客戶回訪階段。工程完成及產(chǎn)品使用過程中

41、，了解產(chǎn)品在安裝、調(diào)試及使用過程中所出現(xiàn)的各類問題并及時予以解決。同時根據(jù)工程回款狀況逐步兌付折扣款。此階段對客戶的拜訪須及時，以保證今后銷售工作的順利開展，也可以進一步促銷。具體的拜訪次數(shù)可根據(jù)實際情況由營銷人員合理掌握。十三、各區(qū)域市場部交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配：對于區(qū)域市場部之間交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配，在一般情況下以如下方法實施管理及分配利潤：1單項交易額在10萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)量，由公司市場管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場部開展工作。信息源所在區(qū)域市場部負(fù)責(zé)向設(shè)計部門進行產(chǎn)品的設(shè)計選型及推薦工作，然后移交到合同簽訂所在區(qū)域市場部開展產(chǎn)品推廣銷售工作。利潤分配原則：信息源所在區(qū)域市場部占25%；工程施

42、工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部占75%。2單項交易額在10萬元以上的業(yè)務(wù)量，由公司市場管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場部開展工作。工程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部派市場銷售主管到信息源所在區(qū)域負(fù)責(zé)向設(shè)計部門進行產(chǎn)品的設(shè)計選型及推薦工作，信息源所在區(qū)域市場部應(yīng)予以積極協(xié)助配合。信息源所在區(qū)域市場部占15%；工程施工現(xiàn)場所在區(qū)域市場部占85%。如遇特殊情況，由公司視具體情況另行決定。3、市場管理部要做好交叉業(yè)務(wù)的登記表，同時要跟蹤落實信息最終流轉(zhuǎn)，作為后期業(yè)務(wù)費結(jié)算的依據(jù)。十四、大營銷規(guī)劃：中國已正式加入wto，中國的經(jīng)濟與世界的經(jīng)濟正迅速地融合在一起。目前，我公司不但遇到了極好的發(fā)展機遇，同時也遇到外資企業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)的嚴(yán)

43、峻挑戰(zhàn)。面對本行業(yè)所特有的專業(yè)性強及仍帶有計劃經(jīng)濟的特點，公司用普通的宣傳推廣方式很難將信息傳遞給客戶，而利用召開行業(yè)會議開展推廣活動及在專業(yè)刊物上刊登廣告是我公司提高產(chǎn)品知名度，擴大市場占有率的有效途徑。通過參加行業(yè)會議及發(fā)布專業(yè)廣告，可以與行業(yè)內(nèi)較多的企業(yè)及專業(yè)部門的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，進而擴展了上層接觸渠道，有步驟撥動十八條渠道單位的上層乃至更高層的關(guān)系，給區(qū)域市場部起到四兩撥千斤的作用。使我公司的營銷網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，同時也有可能尋找到較理想的商業(yè)合作伙伴，進一步擴大企業(yè)整體經(jīng)營優(yōu)勢。因此，開展大營銷活動是在我國目前的政治經(jīng)濟條件下所必須采用的特殊手段，在今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)仍是公司整體營銷戰(zhàn)

44、略的重要組成部分。十五、營銷部門職能：1.市場管理部工作職能:部門名稱：市場管理部.上級部門：營銷總部.所屬人員：市場管理部經(jīng)理；營銷工程師；預(yù)算員；銷售會計；信息主管；銷售文員。部門本職：負(fù)責(zé)石化公司市場信息的管理、公司及產(chǎn)品的宣傳策劃、合同的管理、各區(qū)域市場部日常行政事務(wù)的管理及對市場銷售人員的培訓(xùn)、考核工作。主要職能：1.組織召集本部門的營銷工作會議、專題會議；2.處理市場管理部的各項事務(wù)，并使市場管理部的管理規(guī)范化、秩序化；3.協(xié)調(diào)市場管理部內(nèi)部之間及本部門與其他各部門之間的關(guān)系；4.制定市場管理部的各項規(guī)章制度，確定市場管理部的業(yè)務(wù)流程的實施階段和具體步驟；5.制定適合市場的公司整體

45、形象及產(chǎn)品的策劃推廣策略；6.進行市場信息的收集、分類、整理、反饋、跟蹤及落實工作；7.組織合同的預(yù)審、內(nèi)部評審以及合同的分解，并對合同及相關(guān)資料進行保管；8.及時對市場營銷人員進行系統(tǒng)化、專業(yè)化、規(guī)范化的營銷理論和專業(yè)知識的培訓(xùn)及考核；9.對各區(qū)域市場部的工作計劃及日常行政事務(wù)進行落實、督導(dǎo)工作。2.區(qū)域市場部工作職能:部門名稱：區(qū)域市場部。上級部門：營銷總部。所屬人員：區(qū)域市場部經(jīng)理；營銷主管；信息員（行政）。部門本職：完成石化公司下達的目標(biāo)營銷計劃。主要職能：1.組織召開區(qū)域市場部的各項業(yè)務(wù)工作會議、業(yè)務(wù)個案分析會議。2.處理區(qū)域市場部各項業(yè)務(wù)、使區(qū)域市場部的管理規(guī)范化。3.協(xié)調(diào)區(qū)域市場

46、部與營銷總部及其它部門之間的關(guān)系（市場管理部、柏總、各區(qū)域市場部）。4.制定科學(xué)的、適應(yīng)市場需要的區(qū)域市場部營銷機制。5.對區(qū)域市場部經(jīng)營的計劃及執(zhí)行進行分析與匯總、收集并反饋客戶對公司意見和合理要求。6.對區(qū)域市場部經(jīng)理及下級（銷售主管、銷售助理、信息員）實行程序化管理。7.檢查區(qū)域市場部各項制度的執(zhí)行情況。8.協(xié)助公司大營銷工作。管轄范圍：1.本區(qū)域市場部所屬員工。2.本區(qū)域市場部所需辦公場所及辦公設(shè)施。十六、營銷崗位職責(zé)：1.市場管理部經(jīng)理崗位職責(zé):崗位名稱：市場管理部經(jīng)理直屬上級：營銷總經(jīng)理。直屬下級：信息主管、銷售文員。間接下級：技術(shù)工程師、銷售會計、信息員。本職工作；對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)

47、，對市場管理部實施有序管理。直接責(zé)任：1每年、季、月、周定期主持市場管理部工作例會，并參加公司有關(guān)專題工作會議。2負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)客戶的接待工作。3對各區(qū)域市場部工作計劃進行定期檢查、跟蹤、督導(dǎo)。4對間接下級的工作進行部門內(nèi)部的工作檢查和協(xié)調(diào)。5對貨款的回收及帳務(wù)進行管理。6考核各區(qū)域市場部的當(dāng)月貨款回籠績效。7分類整理應(yīng)收貨款，完善各項內(nèi)容，清楚各業(yè)務(wù)單位的往來帳務(wù)。8負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)信息收集的方法和渠道。9負(fù)責(zé)對重大客戶投訴的搜集并報呈總經(jīng)理處理。10召集營銷總部重大會議及其它專題會議，參與公司營銷合同的評審，營銷個案策劃方案等。11制定年度工作目標(biāo)和工作計劃，包括營銷策略等，按月作出預(yù)算及工作計

48、劃，報批通過后執(zhí)行。12主持制定市場管理部、各分公司及區(qū)域市場部和內(nèi)部工作程序和規(guī)章制度，報批通過執(zhí)行。13了解本部的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。14做好本部門的意見處理工作。15巡視本部全面規(guī)章制度的執(zhí)行情況。16掌握和執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)章制度。17按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，并及時對本部門間爭議提出界定要求。18在總經(jīng)理授權(quán)下批閱相關(guān)部門重要文件。19正確傳達上級指示。20向直接下級授權(quán)。21制定直接下級的崗位描述并界定直接下級的工作。22受理直接下級上報的合理化建議，按照程序處理。23向直接下級布置工作任務(wù)。24按工作程序簽批直接下級上報的預(yù)算和工作計劃。定期聽取直接下級工作匯報并對其作出工

49、作評定。25根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級工作崗位，報直接上級批準(zhǔn)后施行，轉(zhuǎn)人力資源部備案。26填寫直接下級過失上報的果實單和獎懲單， 根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行。27審批直接下級上報的過失單和獎勵單，報人力資源部核準(zhǔn)執(zhí)行。28及時對下級工作中的爭議作出裁決。29定期向直接上級述職。30負(fù)責(zé)本部門經(jīng)理級人員任用的提名，主管級人員的任務(wù)。31關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1對營銷總部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對重大的業(yè)務(wù)營銷售方案的正確負(fù)責(zé)。2對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。3對營銷總部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。4對營銷總部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。5對營銷總部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。6對

50、營銷總部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。7對營銷總部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)力：1有對營銷總部所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。3對隔級的下級有人事任命權(quán)。4對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。5對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。6對直接下級有獎懲的建議權(quán)。7對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。8對限額資金有支配權(quán)。9在權(quán)限范圍內(nèi)按程序?qū)Ω艏売歇剳偷呐鷾?zhǔn)權(quán)。管轄范圍：1營銷總部所屬員工。2營銷總部所屬辦公場所及辦公設(shè)施、設(shè)備。3營銷總部衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。2石化公司營銷總監(jiān)（銷售）助理崗位職責(zé)：崗位名稱：營銷總監(jiān)（銷售）助理。直接上級：營銷

51、總監(jiān)。直接下級：各區(qū)域市場部經(jīng)理。本職工作：協(xié)助營銷總監(jiān)完成年度計劃銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對各區(qū)域市場部日常行政事務(wù)及中小型業(yè)務(wù)進行指導(dǎo)和規(guī)范管理工作。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度、季度和月度銷售計劃，編制作業(yè)指導(dǎo)書，并負(fù)責(zé)年度、季度和月度計劃的實施與進度督察工作，保證目標(biāo)計劃的順利完成。2負(fù)責(zé)月度現(xiàn)實業(yè)務(wù)的審定，綜合市場情況編制當(dāng)日現(xiàn)實業(yè)務(wù)的實施計劃，向營銷總監(jiān)提供每個業(yè)務(wù)的操作計劃議案。負(fù)責(zé)落實區(qū)域市場部1530萬元現(xiàn)實業(yè)務(wù)的現(xiàn)場操作及指導(dǎo)。3負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部的業(yè)務(wù)進行管理，提高合同質(zhì)量，協(xié)助合同簽訂。4參與石化公司各項管理機構(gòu)方案設(shè)置及管理。5參與石化公司各項規(guī)章制度的修訂

52、、制訂工作。6負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)完成本年度貨款回籠率達8090%，并對每月不止的歷年貨款回籠的進度負(fù)責(zé)指導(dǎo)和執(zhí)行。8負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部客戶網(wǎng)絡(luò)的建立及檔案進行規(guī)范管理。9負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)開展大營銷工作。3石化公司營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理崗位職責(zé)：崗位名稱：營銷總監(jiān)（公關(guān)）助理。直接上級：營銷總監(jiān)。本職工作：協(xié)助營銷總監(jiān)開展對重點工程及重要客戶的公關(guān)和協(xié)調(diào)工作。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)制定重點工程及重要客戶的拜訪計劃，編制公關(guān)作業(yè)指導(dǎo)書，并負(fù)責(zé)具體的拜訪客戶計劃的實施，以保證目標(biāo)計劃的順利完成。2負(fù)責(zé)日常拜訪客戶計劃的制定

53、，綜合市場情況編制當(dāng)日現(xiàn)實拜訪計劃的實施，向營銷總監(jiān)提供每個公關(guān)操作計劃議案。負(fù)責(zé)落實區(qū)域市場部現(xiàn)實業(yè)務(wù)的公關(guān)操作及指導(dǎo)。3負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部進行管理，提高銷售人員的日常公關(guān)能力，以協(xié)助各類合同的簽訂。4參與石化公司各項管理機構(gòu)設(shè)置方案及管理。5參與石化公司各項規(guī)章制度的修訂、制訂工作。6負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7協(xié)助營銷總監(jiān)對貨款回籠任務(wù)開展具體公關(guān)活動。8負(fù)責(zé)協(xié)助營銷總監(jiān)對區(qū)域市場部的客戶網(wǎng)絡(luò)建立及檔案的規(guī)范管理進行考核。9協(xié)助營銷總監(jiān)開展大營銷工作。4區(qū)域市場部經(jīng)理崗位職責(zé)：部門名稱：區(qū)域市場部。直接上級：營銷總監(jiān)。直接下級：銷售主管；銷售助理；信息員（行政）。本職工作：區(qū)域市場部營銷機制制定與管理，并對石化公司下達的年度營銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)每年、月定期召集與主持區(qū)域市場部例會，并參加石化公司有關(guān)專題工作會議。2正確傳達上級指示。3掌握和執(zhí)行石化公司有關(guān)的規(guī)章制度、政策。4在營銷總監(jiān)授