銷售人員的成長(zhǎng)

1、銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段作為普通規(guī)律的總結(jié)， 我們把銷售人員的成長(zhǎng)過(guò)程人為劃分成四個(gè)階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴菲久不開。 （一般是 0-3 個(gè)月的同事）不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解， 又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來(lái)想好的內(nèi)容，一開口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束， 又害怕明天太早到來(lái)。 唉，銷售，很累！很累的

2、應(yīng)對(duì)方法：1、 經(jīng)常聽附近同事們的談話內(nèi)容， 記錄一些不錯(cuò)的談話素材，盡快形成自己的應(yīng)用習(xí)慣；2、 明確現(xiàn)階段給客戶去電的目的，目的無(wú)非就是：核實(shí)客戶信息、找到負(fù)責(zé)人、自我介紹等。不需要對(duì)自己要求太高。3、 客戶也是人，不是神?？蛻舾静皇巧系?，沒(méi)不要把自己的身份降的太低。掌握這一規(guī)律，才能正常地與人溝通。4、 抓緊時(shí)間、主動(dòng)學(xué)習(xí)，盡快掌握一些基礎(chǔ)知識(shí)，為下一階段能夠談些實(shí)質(zhì)內(nèi)容做好準(zhǔn)備。5、 一般情況下，第一階段會(huì)維持 2-3 個(gè)月左右，這是正常的，沒(méi)必要沮喪。第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。 （一般是 3-8 個(gè)月的同事）隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候

3、銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？唉，銷售，很苦！很苦的應(yīng)對(duì)方法：1、時(shí)刻不忘“銷售是排除異議的過(guò)程”這一定義，圍繞著這一基本原則開展工作。2、不能以項(xiàng)目、訂單、成交為目的，要做到：只挖掘客戶，不挖掘訂單。3、 把跟每個(gè)客戶的溝通過(guò)程都設(shè)計(jì)成：

4、有計(jì)劃、有步驟、有目的的。避免在自己尚未準(zhǔn)備充分的時(shí)候就跟蹤客戶，導(dǎo)致大篇幅空談，而無(wú)實(shí)際內(nèi)容。4、經(jīng)常問(wèn)自己：你有向客戶提問(wèn)嗎？你的提問(wèn)是有目的的嗎？客戶的回答你認(rèn)真聽了嗎？客戶回答的內(nèi)容向你傳達(dá)了什么信息呢？第三階段：江畔何人初見月，江月何年初照人。不斷自我完善， 是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過(guò)看書學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們咨詢來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議?？墒?，為何訂單還是這么少呢？為何客戶還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷合同呢？孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般寧?kù)o。市場(chǎng)真的存在嗎？敢問(wèn)市場(chǎng)在何方？

5、唉，銷售，很難！很難的應(yīng)對(duì)方法：1 、 客戶尚未成交可能是他的確最近沒(méi)有需求，也可能是他還沒(méi)有完全認(rèn)可你，或許你還差臨門一腳，但是很明顯，希望就在眼前了。2、 從一些項(xiàng)目入手，談?wù)剬?shí)際的東西。比如，客戶當(dāng)?shù)赜心男╉?xiàng)目信息，可以與客戶討論，或者你最近接觸了哪些有特色的項(xiàng)目，積累了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，也可以討論。3、 有些新技術(shù)、新產(chǎn)品的話，可以針對(duì)這一個(gè)點(diǎn)，跟客戶進(jìn)行深入的討論，一是把新技術(shù)完整的、站在應(yīng)用的角度講解給客戶，二是咨詢客戶對(duì)這一技術(shù)的看法。4、 人為的制造一些“給予”或者“索取”，通過(guò)這些環(huán)節(jié)創(chuàng)造你與客戶“互動(dòng)”的機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)相互的情感。5、 很多銷售人員在這個(gè)階段會(huì)產(chǎn)生很多“歪點(diǎn)子”

6、，也就是創(chuàng)意、創(chuàng)造。其實(shí)銷售的最大樂(lè)趣就在于此，書本、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)都不要用，運(yùn)用你的智慧，創(chuàng)造一些點(diǎn)子，體會(huì)其中的樂(lè)趣吧。第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)。不記得從哪一天開始，感覺(jué)到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無(wú)需保留?？蛻魰?huì)直接把異議表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問(wèn)你為何業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升的時(shí)候，你說(shuō)：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶在等著我簽訂單呢?！蹦銦o(wú)法停下來(lái)，你認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題。哦，銷售，很忙！很忙的應(yīng)對(duì)方法：1、 制定計(jì)劃在這個(gè)階段變得更加重要。要

7、用長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃規(guī)范自己的行為，從而提高時(shí)間利用率。2、 充分利用公司的資源， 把一些能夠分?jǐn)偝鋈サ氖虑椋M量分?jǐn)?，?jié)約自己寶貴的時(shí)間。3、 反思自己的工作習(xí)慣、日常行為習(xí)慣。有些人講話啰嗦，有些人不善于整理資料，導(dǎo)致一件事情，需要跟客戶說(shuō)好半天，導(dǎo)致客戶需要一個(gè)產(chǎn)品圖片，半天都找不到。有時(shí)候，你并不是真的很忙，而是沒(méi)有頭緒而已。一切都很正常，一切都是過(guò)程。作為一個(gè)市場(chǎng)銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過(guò)程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。電話銷售員的心理成長(zhǎng)過(guò)程電話銷售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過(guò)程一、心理恐懼期對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)電話銷售的人， 大部分最開始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出

8、有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒(méi)問(wèn)題，但如何要讓你每天都打 100 多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無(wú)人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則 80/20 法則，又叫平均法原則。 或者理解一句話：“最好的永遠(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，

9、而是眾多營(yíng)銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。二、電話應(yīng)變能力提高期大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問(wèn)題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺(jué)）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問(wèn)題問(wèn)倒，拿著電話筒時(shí)問(wèn)同事或經(jīng)理問(wèn)題，因?yàn)檎f(shuō)“不知道”而給客戶感覺(jué)很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰(shuí)” 。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)

10、一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問(wèn)題，才能知道如何去解決 。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。三、面談能力提高期有些人打電話很厲害， 但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說(shuō)什么了， 主要表現(xiàn)就是： 成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問(wèn)什么問(wèn)題就回答什么， 然后就什么也不說(shuō)了。 等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)” 。 有那么一句話，“失敗是成功之母” ，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的， “多問(wèn)”，見客戶回來(lái)有自己不明白的問(wèn)題立刻問(wèn)老員工，或者自己感覺(jué)不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。四、成交技巧期前面的諸多工作就是為了最后的成交， 而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過(guò)些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺(jué)也很好，但是過(guò)一段發(fā)現(xiàn)客