銀行分行公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案

1、銀行分行公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案銀行分行公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案銀行分行公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案:2014-1-5 21:33:22中國農(nóng)業(yè)銀行*分行201*年公司業(yè)務(wù)工作規(guī)劃及營銷方案201*年全行公司業(yè)務(wù)的總體工作思路是：全面貫徹落實省行和市行年度工作精神，圍繞全行總體工作部署，鞏固樹立“客戶立行”的經(jīng)營思想，創(chuàng)新客戶營銷服務(wù)模式，提升精細(xì)化管理水平，扎實推進(jìn)基礎(chǔ)客戶走訪營銷活動和本外幣一體化營銷，努力擴(kuò)大對公存款市場份額，積極有效地發(fā)展優(yōu)質(zhì)法人客戶資產(chǎn)業(yè)務(wù)，全方位、多渠道地拓展中間業(yè)務(wù)市場，促進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展。201*年全行公司業(yè)務(wù)的總體工作目標(biāo)是：對公存款純增10億元，

2、日均增額達(dá)到7億元；全行5000萬元以上存款客戶增加3戶以上，城區(qū)1000萬元以上客戶增加15戶以上，縣域500萬元以上客戶增加8戶以上。對公結(jié)算賬戶全年新開戶2000戶，其中：基本結(jié)算賬戶開戶1000戶，新增有效賬戶占比力爭達(dá)到80%以上；現(xiàn)金管理客戶“多級賬簿”新增90個；對公結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)420萬元。全年新增優(yōu)質(zhì)法人信貸客戶30戶；法人大客戶貸款全年累計投放10億元；小企業(yè)貸款全年累計投放2億元；法人貸款到期收回率達(dá)到100%，不良率控制在1%以內(nèi)。全年代理保險業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)800萬元，代收代付業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)150萬元，投行業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)100萬元，并力爭在銀團(tuán)貸款、發(fā)券、并購貸款

3、、融資租賃等投行業(yè)務(wù)產(chǎn)品上有所突破；全行企業(yè)年金托管客戶力爭新增5戶，社保和養(yǎng)老金托管規(guī)模達(dá)到6000萬元；全行第三方存管客戶純增4000戶，新開戶有效戶率提升至40%以上。全行國際結(jié)算量和結(jié)售匯量力爭各實現(xiàn)6000萬美元，國際結(jié)算業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)2萬元，結(jié)售匯業(yè)務(wù)收入60萬元。圍繞上述工作思路和目標(biāo)，201*年全行公司業(yè)務(wù)的主要工作措施和營銷方案如下：一、對公存款業(yè)務(wù)1、完善對公存款績效考核辦法和獎勵分配政策,繼續(xù)加大對公存款的考核、監(jiān)測和定期通報工作力度。一是對公存款考核上重點營銷；另一方面上下級行充分聯(lián)動，根據(jù)支行自身實際情況，對電力行業(yè)客戶、各類醫(yī)院（包括民營醫(yī)院）、學(xué)校、文化產(chǎn)業(yè)客戶、部

4、隊客戶等優(yōu)勢行業(yè)重點客戶進(jìn)行聯(lián)合營銷，發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢和專業(yè)化營銷作用。四是利用好省行對存款大客戶的各種激勵政策和獎勵措施，及時地向各支行解讀、傳導(dǎo)和兌現(xiàn)，進(jìn)一步促進(jìn)全行對重點客戶營銷力度和意愿的有效提升。4、要進(jìn)一步加大對現(xiàn)有存量存款客戶的維護(hù)力度。工作中，尤其要加大對各級財政、事業(yè)性存款、機關(guān)團(tuán)體客戶的維護(hù)力度，隨時掌握存款大戶的動態(tài)，及時反饋各種信息，市行層面?zhèn)戎馗邔雨P(guān)系維護(hù)，以及財務(wù)資源方面的支持和傾斜，強化市行為基層行服務(wù)的意識、對基層行反映上來的或提出的聯(lián)合攻關(guān)或高層對接需求進(jìn)行及時的跟進(jìn) ，盡最大能力協(xié)助基層行穩(wěn)定存量客戶。支行層面重點做好客戶的日常維護(hù)和業(yè)務(wù)服務(wù)工作，并全面落實客戶

5、管理責(zé)任制，客戶流失要根據(jù)實際情況追究管戶人員的責(zé)任。對于存款100萬元以下的客戶由支行客戶部經(jīng)理及客戶經(jīng)理履行管理和服務(wù)責(zé)任；100至500萬元的客戶由各支行主管行長履行管理和維護(hù)責(zé)任；500萬元以上的客戶由支行行長牽頭組成營銷服務(wù)團(tuán)隊開展管理和服務(wù)工作，并由行長承擔(dān)客戶維護(hù)責(zé)任。另外，對于1000萬元以上客戶，市行將落實名單制管理，進(jìn)行重點監(jiān)測，根據(jù)實際情況、以及客戶或經(jīng)營行的需要，由公司業(yè)務(wù)部牽頭、組織個金、個貸、運營等部門業(yè)務(wù)骨干在部門老總或指定副總的帶領(lǐng)下定期對客戶進(jìn)行營銷和回訪，幫助客戶了解農(nóng)行產(chǎn)品、解決客戶金融需求。為了保證上述工作的有效開展，市行公司部將研究出臺全行對公客戶維護(hù)

6、管理考核辦法，明確客戶管理的目標(biāo)、職責(zé)和具體維護(hù)要求，并進(jìn)行嚴(yán)格考核，促進(jìn)我行客戶維護(hù)和服務(wù)工作落到實處，起到實效。二、基礎(chǔ)客戶營銷及現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)1、鞏固樹立“客戶立行”的經(jīng)營理念，抓源頭、搶客戶，盡全力壯大我行對公客戶群體。一是開展“地圖營銷”，詳細(xì)了解全市對公客戶的分布和基礎(chǔ)情況。主要是由市行根根據(jù)各支行及網(wǎng)點的行政區(qū)劃和所處地理位置，在*地圖上明確劃定各行營銷區(qū)域，各行據(jù)此對區(qū)域內(nèi)主要街道、商業(yè)區(qū)和市場等商業(yè)繁華地帶的個體工商戶、企事業(yè)單位進(jìn)行“掃街式”普查，按圖填空、詳細(xì)了解各類對公客戶的名稱、住址、所屬行業(yè)、經(jīng)營范圍、經(jīng)濟(jì)實力、企業(yè)規(guī)模、法人情況、用工情況、開戶銀行、業(yè)務(wù)需求和聯(lián)系方

7、式等情況，搜集和建立客戶檔案，并形成我行基礎(chǔ)客戶營銷圖譜。二是“按圖索驥”，在全市范圍內(nèi)拓展我行基礎(chǔ)客戶。具體分工上，要做到“網(wǎng)點掃周邊、支行掃企業(yè)、市行掃大戶”。各級機構(gòu)由機構(gòu)負(fù)責(zé)人或相關(guān)責(zé)任人帶頭對客戶進(jìn)行一戶一戶的上門營銷，立爭達(dá)到“小戶開張卡、中戶建個戶、大戶拉存款、工資我代發(fā)”的營銷目標(biāo)，爭客戶、上數(shù)量，并通過我行各項業(yè)務(wù)的滲透，逐步培養(yǎng)起我行的基礎(chǔ)客戶群體。三是各行要與政府招商或企業(yè)管理部門、各類行業(yè)協(xié)會、會計師事務(wù)所、工商、稅務(wù)等政府部門或社會組織建立緊密聯(lián)系，適當(dāng)投放我行業(yè)務(wù)宣傳品或客戶開戶資料清單，從源頭上了解掌握新設(shè)立企業(yè)的信息，及時跟進(jìn)營銷，爭取第一時間吸引客戶注意力，達(dá)

8、到客戶最終選擇在我行開戶的目的。2、打特色業(yè)務(wù)牌，市行公司業(yè)務(wù)將與個人金融部開展聯(lián)合營銷，組建幾個聯(lián)合營銷小組，針對大型商場、中型以上超市、醫(yī)藥連鎖類客戶的綜合業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)。在全力做好已成功營銷的“*萬達(dá)廣場”這一大型項目商圈內(nèi)簽約客戶相關(guān)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和指導(dǎo)工作、積累工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，201*年主要是圍繞“世奧國際”、“唐人中心”、“韓國樂天瑪特”、“新潮國際購物中心”、“聯(lián)想科技城”等商圈或客戶進(jìn)行全力拓展，各支行也要根據(jù)自身掌握的資源和信息情況，積極營銷上述客戶，業(yè)務(wù)的切入點主要是依托我行收單業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)，并在成功客戶的基礎(chǔ)上全面推進(jìn)我行代發(fā)工資、聯(lián)名卡、特約商戶、分期商戶等電子銀行

9、和個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時，積極營銷本市中型以上超市和醫(yī)藥連鎖企業(yè)的電子銀行業(yè)務(wù)。以上述渠道為切入點拓展源頭性客戶，促進(jìn)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展、協(xié)調(diào)并進(jìn)。3、研究制定結(jié)算、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)和客戶營銷的綜合考核及績效工資獎勵辦法。按照“全面計價、重點突出、按績計酬、激勵到位”的原則，構(gòu)建全面、科學(xué)、有效的結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)計價激勵機制，調(diào)動各支行和基層員工的營銷積極性。重點是對基本賬戶新開戶和余額不為零的對公結(jié)算賬戶新開戶，以及單一客戶“多級賬簿”現(xiàn)金管理賬簿等一系列結(jié)算和賬戶管理產(chǎn)品、集團(tuán)性現(xiàn)金管理客戶開戶、流動性管理等在內(nèi)的各項結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品實行詳細(xì)計價，引導(dǎo)各行依托我行這些先進(jìn)的結(jié)算與先進(jìn)管理

10、產(chǎn)品為客戶提供更豐富、更具差異化的金融服務(wù)，增強客戶對我行產(chǎn)品的依存度，從而能穩(wěn)固客戶關(guān)系，鞏固客戶基礎(chǔ)。三、法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)（一）強化營銷，精選客戶，積極有效地拓展公司類資產(chǎn)業(yè)務(wù)1、突出重點，跟蹤推進(jìn)法人大客戶信貸業(yè)務(wù)一是拓寬信息渠道。充分利用我行員工的社會資源，與市招商局、發(fā)改委、工信委、商務(wù)局、高新區(qū)管委會等政府部門建立起聯(lián)系，定期了解我市招商引資和重點項目建設(shè)情況，從源頭上掌握信息，從中篩選客戶。二是明確營銷重點。法人大客戶貸款具有用款額度大、行業(yè)政策強等特點，審批權(quán)一般在總行，那么我們在確定營銷目標(biāo)時盡量往年初總省行下發(fā)的名單制管理客戶駐慶分支機構(gòu)上靠，保證營銷的成功率。三是做好跟進(jìn)營銷

11、。目前我行已經(jīng)營銷成功的項目有華能新華電廠熱電聯(lián)供項目貸款10億元、慶豐生資公司流動資金貸款2億元、八一農(nóng)大固定資產(chǎn)貸款1億元、新潮國際名品物業(yè)貸4億元。明年要完善以上4戶的信貸業(yè)務(wù)資料，做好與省行相關(guān)部門的溝通工作，提高業(yè)務(wù)推進(jìn)效率。四是強化激勵政策。結(jié)合我行實際情況，研究制定切實可行的大額優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷獎勵辦法，細(xì)化獎勵標(biāo)準(zhǔn)和分配比例，提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷積極性和營銷效率。2、提高效率，積極營銷小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)一是落實名單制營銷。首先，由市行通過工商、稅務(wù)等部門摸清全市小企業(yè)情況，了解企業(yè)的注冊地址、資產(chǎn)負(fù)債、納稅、年檢等基本情況，篩選確定全市小企業(yè)客戶營銷名單。其次，由市行把名單中小企業(yè)按照所在位置就近分配到相關(guān)支行，再由支行分配給客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理要在規(guī)定時間內(nèi)逐戶完成客戶走訪工作，了解客戶信貸需求，并做好登記