2014年度工作總結(jié)及2015年計劃

1、精選課件1 2014年提車及銷售情況 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 目標(biāo)提車量707040406363606050504343474740405252575754547171647647 實(shí)際提車量 GA50000000000000 GA321211414151520200 06 61 114143535303025256060241241 GS5494949492121323243433838242426261111333329293434389389 合計706336524344254046635494630 終端量 GA5030

2、00000000000 GA320209 9101010105 56 6131320202121191927275050210210 GS5505033332323515124243030303031311919252525255050391391 合計70705454333361612929363643435151404044445252100100604604 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)分析： 2014年銷售情 況 終端銷售結(jié)構(gòu)分析終端銷售結(jié)構(gòu)分析（從車型、顏色、排量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以餅圖的形式呈現(xiàn)） 2014年庫齡結(jié)構(gòu)情況 店端庫存結(jié)構(gòu)分析店端庫存結(jié)構(gòu)分析（從車型、顏色、排量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以餅圖的形式

3、呈現(xiàn)） 2014年銷售情況 KPI情況 分析 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 進(jìn)店量3632303623314154214523904043654094234565 留檔量3122043233033553583892883323043493733890 試駕量684052486470524155466759662 訂單量6237346144444946355654104626 終端量7045336129364351404452100604 退訂量41353232421333 市場推廣費(fèi)用 情況 月份月份 1 1月 月 2 2月 月 3

4、3月 月 4 4月 月 5 5月 月 6 6月 月 7 7月 月 8 8月 月 9 9月 月1010月月1111月月1212月月小計小計 報廣150001500015000150001500015000150001500015000150001500015000180000180000 網(wǎng)絡(luò)1200025000150005200052000 電視及電臺8000600010000550055003500035000 戶外廣告166661666616666166661666616666166661666616666166661666616666200000200000 小計396663966631

5、666316663766637666436664366641666416663166631666566665666637166371663166631666416664166637166371663166631666467000467000 團(tuán)購12500130002550025500 車展482553666045555320009638142100322003100080000444151444151 巡展400004000040000 試乘試駕337103371033710 其它展廳活 動 15300242202214084552412219950147251584421100146302

6、200018000220486220486 小計6746655886108061887811113438361616777295110124966873161058765766611538591153859 市場推廣重點(diǎn) 案例 時間主題活動描述費(fèi)用集客數(shù)訂單數(shù)成交數(shù)后期成交數(shù) 4月19日 暖心購車季 利用車展期間客流大的特點(diǎn)，將車展意向大的客戶邀 約到門店成交，通過各種獎項刺激消費(fèi)者下訂 185504619190 12月13日 四城聯(lián)動千人 團(tuán)購會 呼、包、鄂、烏四城聯(lián)動，包括各級二網(wǎng)公司，將意 向客戶邀約到星級酒店，通過現(xiàn)場氣氛及工廠政策， 促成訂單。 7982020063600 說明說明：

7、填寫2014年成功典型案例！ 精選課件9 2014年主要活動展示 銷售店重點(diǎn)活動照片 活動一活動二 活動名稱：國際車展 地點(diǎn)：國際會展中心 時間：7月3-7日 訂單：24臺活動名稱：GA3S視界上市試駕會 地點(diǎn)：巨華酒店 時間：9月11日 訂單：16臺 活動三活動四 活動名稱：五一車展 地點(diǎn)：展覽館 時間：5月1-3日 訂單：21臺活動名稱：四城聯(lián)動 地點(diǎn)：西貝陽光海岸 時間：12月13日 訂單：62臺 精選課件10 崗位崗位新進(jìn)人數(shù)新進(jìn)人數(shù)離職人數(shù)離職人數(shù)離職率離職率 總經(jīng)理000 銷售經(jīng)理000 市場經(jīng)理000 銷售顧問2150% 2014年人員變動 情況 說明說明： 1、新進(jìn)人數(shù)為一年內(nèi)

8、崗位總新進(jìn)人數(shù)； 2、離職人數(shù)為一年內(nèi)崗位總離職人數(shù)； 3、離職率=離職人數(shù)/新進(jìn)人數(shù)*100% 2014年培訓(xùn)情 況 培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間培訓(xùn)人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容受訓(xùn)人員受訓(xùn)人員培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師 2014年1月 李瀟產(chǎn)品知識銷售顧問 李瀟 2014年2月 李瀟銷售流程銷售顧問 李瀟 2014年3月 李瀟客戶回訪技巧銷售顧問 李瀟 2014年4月 卓越芬金融產(chǎn)品知識培訓(xùn)全體銷售部 卓越芬 2014年5月 李瀟展廳5S全體人員 李瀟 2014年8月 劉宏偉GA3S轉(zhuǎn)訓(xùn)銷售顧問 劉宏偉 2014年12月 李瀟GA6產(chǎn)品知識銷售顧問 李瀟 2015年加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，并將培訓(xùn)結(jié)果納入績效考核指標(biāo)中，

9、打造精英團(tuán)隊！年加強(qiáng)銷售培訓(xùn)，并將培訓(xùn)結(jié)果納入績效考核指標(biāo)中，打造精英團(tuán)隊！ 接待流程演練 人員5S管理 GA3S產(chǎn)品知識培訓(xùn) 六方位繞車流程演練 客戶回訪演練 GA6培訓(xùn)考試 主要培訓(xùn)展示 二網(wǎng)情 況 二網(wǎng)名稱二網(wǎng)名稱地點(diǎn)地點(diǎn)展車數(shù)量展車數(shù)量 成交量成交量 （年累計）（年累計） 合作時間合作時間 正大汽貿(mào) 喇嘛灣 218 2012.4 旭日汽車城 四子王 221 2012.3 晨池汽貿(mào) 清水河 213 2014.3 安達(dá)汽貿(mào) 涼城 322 2012.6 泰陽汽貿(mào) 二連浩特 513 2014.10 馳達(dá)汽貿(mào) 商都 210 2014.5 宏豐汽貿(mào)豐鎮(zhèn) 2 0 2014.112014.11 網(wǎng)絡(luò)營

10、銷 網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)平臺KPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 1月 月 2月 月 3月 月 4月 月 5月 月 6月 月 7月 月 8月 月 9月 月10月月11月月12月月合計合計 汽車之家汽車之家 銷售線索銷售線索6096861297159881321191291881601317 邀約到店邀約到店111221211712142324312432242 終端銷售終端銷售12343324533841 易車網(wǎng)易車網(wǎng) 銷售線索銷售線索921001148760478283991331411121150 邀約到店邀約到店8141216198211421273424218 終端銷售終端銷售22132331214529 合計合計

11、 銷售線索銷售線索1521962002161311061702152182623292722467 邀約到店邀約到店192633373620353745585856460 終端銷售終端銷售344756557471370 試駕車配備及試駕率提 升措施 試駕車配備統(tǒng)計試駕車配備統(tǒng)計 銷售店銷售店要求配備數(shù)量要求配備數(shù)量 實(shí)際配備數(shù)量實(shí)際配備數(shù)量 備注備注 GA5 1.8TGS5 2.0LGS5 1.8TGA3S速博速博 利豐慶業(yè)店 8 1 2 1 2 2 試駕率提升措施：試駕率提升措施： 1 1、將試乘試駕率指標(biāo)加入績效考核指標(biāo)中、將試乘試駕率指標(biāo)加入績效考核指標(biāo)中 2 2、加強(qiáng)試乘試駕話術(shù)培訓(xùn)，

12、引導(dǎo)客戶試乘試駕、加強(qiáng)試乘試駕話術(shù)培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶試乘試駕 3 3、針對試乘試駕客戶進(jìn)行禮品贈送、針對試乘試駕客戶進(jìn)行禮品贈送 4 4、設(shè)定試乘試駕線路及試乘試駕要點(diǎn)、設(shè)定試乘試駕線路及試乘試駕要點(diǎn) 二網(wǎng)情 況 二網(wǎng)名稱二網(wǎng)名稱地點(diǎn)地點(diǎn)展車數(shù)量展車數(shù)量 成交量成交量 （年累計）（年累計） 合作時間合作時間 正大汽貿(mào) 喇嘛灣 218 2012.4 旭日汽車城 四子王 221 2012.3 晨池汽貿(mào) 清水河 213 2014.3 安達(dá)汽貿(mào) 涼城 322 2012.6 泰陽汽貿(mào) 二連浩特 513 2014.10 馳達(dá)汽貿(mào) 商都 210 2014.5 宏豐汽貿(mào)豐鎮(zhèn) 2 0 2014.112014.11

13、廣汽匯理個人信貸滲 透情況 事項1月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計合計 成交量70704545333361612929363643435151404044445252100100604604 個人信貸 量 291315191612202322121936236 滲透率41%29%45%31%55%33%46.5%45%55%27%36.5%36%40% 信貸退單 量 31231021205626 精選課件18 其它信貸業(yè)務(wù)情況 分析 事項1月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合計合計 成交量7070454533

14、3361612929363643435151404044445252100100604604 奇瑞金融31010232202218 滲透率4%2%01%05%7%4%5%04%2%3% 信貸退單 量 1000000010103 精選課件19 政府大客戶 采購 2014年財務(wù)報表 情況 月份月份 1 1月 月 2 2月 月 3 3月 月 4 4月 月 5 5月 月 6 6月 月 7 7月 月 8 8月 月 9 9月 月1010月月1111月月1212月月小計小計 銷售收益726340327506408.8403.8454417.2431477.6477.6 服務(wù)收益17.28.712.112.2

15、9.812.313.214.9251818 管理費(fèi)用2.0511.71.41.31.61.91.71.62.52.5 銷售費(fèi)用41.730.333.433.836.538.12717.817.524.224 盈虧0.713.6-4.2-8.5515.36-18.944.0714.79-6.7811.63-7.54 精選課件21 2014年總 結(jié)成功之處：成功之處： 1、精益求精的團(tuán)隊建設(shè)思路，精簡人員5名銷售超額完成全年任務(wù)（從 客戶管理、洽談話術(shù)、接待禮儀做培訓(xùn)，我們的團(tuán)隊每個人都是一匹 狼） 2、淡季練兵、旺季打仗，淡季我們訓(xùn)練自己、維系客戶，旺季我們收獲 果實(shí)。 3、領(lǐng)導(dǎo)的寬闊視野使我們

16、少走很多冤枉路，GA3的及時清庫策略使我們 從中受益頗多。（領(lǐng)導(dǎo)從內(nèi)促到外促給予建議性指導(dǎo)，使我們快速完 成產(chǎn)品切換） 1、不足之處不足之處： 1、兩網(wǎng)一車未實(shí)施到位，2015“兩網(wǎng)一車”使我們的重中之重。 2、培訓(xùn)結(jié)果未能納入銷售顧問績效考核中，使為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。 3、展廳成交率較低，過于依賴活動，加強(qiáng)銷售顧問議價能力。 精選課件22 2014年總 結(jié) 增長板塊：增長板塊： 1 1、上半年銷量不佳、上半年銷量不佳 2 2、試乘試駕率提升、試乘試駕率提升 3 3、回訪率及成交率較差、回訪率及成交率較差 4 4、信貸滲透率降低，促銷產(chǎn)品占比高、信貸滲透率降低，促銷產(chǎn)品占比高 改進(jìn)措施：改進(jìn)措施：

17、 1、調(diào)整上半年銷售節(jié)奏，淡季練兵，維護(hù)市場，增加淡季銷售提成 2、將試乘試駕率納入日常KPI考核，加強(qiáng)試乘試駕培訓(xùn)，主動引導(dǎo)試駕 3、加強(qiáng)銷售顧問表卡管理，提高回訪效率，增加客戶二次進(jìn)店率 4、引導(dǎo)客戶貸款意識，提高360產(chǎn)品占比，增加后市場產(chǎn)值 2014年對主機(jī)廠 意見 部門部門意見意見建意及改進(jìn)措施建意及改進(jìn)措施 大區(qū) 銷售科 市場傳播科 物流 服務(wù) 廣汽匯理 商務(wù)政策 精選課件24 2015年市場計 劃 提車目標(biāo)：800 終端目標(biāo)：785 服務(wù)產(chǎn)值： 282 萬元 市場推廣費(fèi)用預(yù)算：136.5萬 KPI指標(biāo)：進(jìn)店 5000 組 、留檔 4000 組、試駕 1000 組 個人信貸滲透率：

18、 45 網(wǎng)絡(luò)渠道：易車網(wǎng)、汽車之家、微信、新浪微博 人員組織結(jié)構(gòu)： 24 人 大客戶計劃： 20 輛 精選課件25 提車終端目標(biāo) 分解 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 計劃 10040405065606560707080110 800 情況分析 主要措施 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 計劃 11040354560507055606585110785 展廳 63 26 25 30 43 38 55 42 44 47 60 73 546 兩網(wǎng) 37 14 10 15 17 12 1

19、5 13 16 18 25 37 239 提車提車 終端終端 服務(wù)產(chǎn)值預(yù)計 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 計劃 （萬元） 262815192118242726242529282 情況分析 主要措施 市場推廣費(fèi)用 預(yù)算 序號序號項目項目分項目分項目1 1季度季度2 2季度季度3 3季度季度4 4季度季度合計合計 備注備注 20152015年年 廣宣投入總合計廣宣投入總合計0 0 編號編號項目項目 1 1月 月 2 2月 月 3 3月 月 4 4月 月 5 5月 月 6 6月 月 7 7月 月 8 8月 月 9 9月 月1010月月111

20、1月月1212月月合計合計 1 報紙報紙北方周末報125001250012500125001250012500125001250012500125001250012500150000 按年合作 2 電視電視0 3 廣播廣播FM98.515000150001500045000 4 網(wǎng)站網(wǎng)站 汽車之家7000070000 易車5000050000 愛卡15000150001500045000 5 戶外戶外擎天柱200002000020000200002000020000200002000020000200002000020000240000 6 LEDLED0 7 其他媒體其他媒體0 媒體廣告投放

21、3250032500475001175003250032500825004750047500325004750047500600000 8 營銷活動營銷活動 店頭活動220001000018000110001500017000140001200018000150001600020000190000 試駕活動200002000040000 節(jié)日營銷1500015000 展示、巡展類4000040000 車主課堂類0 車 展3000035000100000300003000030000255000 售后活動50005000500015000 車主活動5000500010000 營銷活動費(fèi)用2700

22、030000 18000610005000022000 114000 47000 68000 85000 21000 20000 565000 說明：說明：見附件2015年市場推廣財務(wù)預(yù)算 精選課件28 市場推廣活動 計劃 說明：說明：見附件2015年市場推廣計劃 2015年KPI 指標(biāo) 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小計 進(jìn)店量4202003503804003803503704004104204504530 留檔量3601703103303503303103203753703804154020 試駕量9040808085859075859

23、01001001000 線上吸引402030304045353540404045440 線下吸引3201502803003102852752853353303403703580 公關(guān) 15年 網(wǎng)絡(luò)營銷KPI 網(wǎng)絡(luò)平臺網(wǎng)絡(luò)平臺KPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 1月 月 2月 月 3月 月 4月 月 5月 月 6月 月 7月 月 8月 月 9月 月10月月11月月12月月合計合計 汽車之家汽車之家 銷售線索銷售線索150601201501501201101201501501501501580 邀約到店邀約到店23 9 18 23 23 18 17 18 23 23 23 23 237 終端銷售終端銷售8444545

24、6558866 易車網(wǎng)易車網(wǎng) 銷售線索銷售線索15055110120100100100901201501501501395 邀約到店邀約到店8141216198211421273424218 終端銷售終端銷售72433333345747 銷售線索銷售線索0 邀約到店邀約到店0 終端銷售終端銷售0 合計合計 銷售線索銷售線索3001152302702502202102102703003003002975 邀約到店邀約到店31 23 30 39 42 26 38 32 44 50 57 47 455 終端銷售終端銷售156878789891315113 精選課件31 提升互聯(lián)網(wǎng)營銷 措施 會員網(wǎng)站：車商匯、易車網(wǎng) 微博：新浪 論壇：汽車之家 其他網(wǎng)站：58同城、愛卡、網(wǎng)上車市、太平洋、 青城汽車網(wǎng) 精選課件32 渠道開拓計劃及貢獻(xiàn)率 提升措施 市場空白區(qū)域市場空白區(qū)域預(yù)計開發(fā)時間預(yù)計開發(fā)時間預(yù)計建成時間預(yù)計建成時間預(yù)計銷售目預(yù)計銷售目 標(biāo)標(biāo) 預(yù)計改造完成時間預(yù)計改造完成時間 集寧2014年3月2014年3月162014年5月 卓資山2014年3月2014年3月132014年4月 化德 2014年4月 2014年4月102014年5月 二網(wǎng)貢獻(xiàn)率提升措施：二網(wǎng)貢獻(xiàn)率提升措施： 1 1、加強(qiáng)二網(wǎng)產(chǎn)品知識及金融政策培訓(xùn)、加強(qiáng)二網(wǎng)產(chǎn)品知識及金融政策培訓(xùn)