經(jīng)銷商進銷存的建立及運用（經(jīng)典實用）

1、經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 2014.3.202014.3.20 Page 2經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 目目 錄錄 一一. . 前言前言 二二. . 什么是數(shù)據(jù)庫什么是數(shù)據(jù)庫 三三. . 為什么要建立數(shù)據(jù)庫為什么要建立數(shù)據(jù)庫 四四. . 數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應(yīng)用數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應(yīng)用 五五. . 以進銷存數(shù)據(jù)管理為例以進銷存數(shù)據(jù)管理為例 六六. . 數(shù)據(jù)庫管理的注意事項數(shù)據(jù)庫管理的注意事項 Page 3 經(jīng)銷商進銷存 的建立及運用 一. 前言 孫子曰：兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不孫子曰：兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不 察也。察也。 釋義釋義孫子說：戰(zhàn)爭，是

2、國家的大事，關(guān)系到國家的生死孫子說：戰(zhàn)爭，是國家的大事，關(guān)系到國家的生死 存亡存亡, ,不能不認真地觀察和對待。不能不認真地觀察和對待。 Page 4 經(jīng)銷商進銷存 的建立及運用 從商業(yè)競爭的謀略方式上看：第一、第二次世界大戰(zhàn)，說 穿了就是世界列強為了爭奪殖民地、爭奪資源財富表現(xiàn)出 來的武力輸出形式。 為什么爭奪？與誰爭奪？怎么爭奪？這是需要經(jīng)過對大量 數(shù)據(jù)信息匯總分析才能得出的結(jié)論。 Page 5 經(jīng)銷商進銷存 的建立及運用 結(jié)合我們自身的銷售市場，怎樣從競爭的謀略方式上進行研 究分析？ -這同樣需要從數(shù)據(jù)庫中提取信息，分析信息；以 便把握時機，找到合適的營銷策略，以期達到收益最大化。 Pa

3、ge 6 經(jīng)銷商進銷存 的建立及運用 6 二. 什么是數(shù)據(jù)庫 簡單地說，可以把數(shù)據(jù)庫定義為數(shù)據(jù)信息的集合，或者說數(shù) 據(jù)庫就是為了實現(xiàn)一定的目的而按某種規(guī)則組織起來的數(shù)據(jù) 的集合。 數(shù)據(jù)庫不是單一冰冷的數(shù)字；而是一個過程，是一個在特定 情境下有血有肉的數(shù)據(jù)。 數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)的特征：真實性、客觀性、時效性、邏輯性。 Page 7經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 三. 為什么要建立數(shù)據(jù)庫 市場是動態(tài)的，產(chǎn)品對應(yīng)的銷量信息是遞增還是遞減，市場是動態(tài)的，產(chǎn)品對應(yīng)的銷量信息是遞增還是遞減， 在銷售實踐中，是能通過數(shù)據(jù)變化感知到的；通過提取數(shù)在銷售實踐中，是能通過數(shù)據(jù)變化感知到的；通過提取數(shù) 據(jù)，分析信息，可以有針對

4、性的制定營銷策略。據(jù)，分析信息，可以有針對性的制定營銷策略。 1 1、能及時的掌握辦事處的銷售信息及銷售進度。、能及時的掌握辦事處的銷售信息及銷售進度。 2 2、能有效合理的使用資源，節(jié)省資源，實現(xiàn)定點打擊。、能有效合理的使用資源，節(jié)省資源，實現(xiàn)定點打擊。 3 3、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，針對辦事處的薄弱環(huán)節(jié)能及時進行調(diào)整。、根據(jù)數(shù)據(jù)分析，針對辦事處的薄弱環(huán)節(jié)能及時進行調(diào)整。 4 4、掌握貨物流向及終端進貨頻次、掌握貨物流向及終端進貨頻次, ,對終端進行分級管理。對終端進行分級管理。 5 5、掌握競品信息，并針對競品銷售壁壘準確有效突破。、掌握競品信息，并針對競品銷售壁壘準確有效突破。 Page 8經(jīng)銷

5、商進銷存的建立及運用 四. 數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應(yīng)用 1 1、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以判斷出本產(chǎn)品在市場目標中的差、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以判斷出本產(chǎn)品在市場目標中的差 距、弱點距、弱點。（例如：A、中高產(chǎn)品鋪市率與主要競品的差距；B、普 檔產(chǎn)品的鋪市率與主要競品的差距；C、哪一款主要產(chǎn)品的占有率與 競品的差距，應(yīng)著手從哪方面改進等。） 2 2、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以及時發(fā)現(xiàn)市場問題并尋找出突破、通過分析數(shù)據(jù)庫，可以及時發(fā)現(xiàn)市場問題并尋找出突破 口口。（例如：A、競品在非現(xiàn)飲的渠道壁壘；B、在現(xiàn)飲渠道競品的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及投入方式等） Page 9經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 3、通過分析數(shù)據(jù)庫，能夠制定激

6、勵的銷售目標，按階段達通過分析數(shù)據(jù)庫，能夠制定激勵的銷售目標，按階段達 成銷售目標成銷售目標。（例如：辦事處當期主導(dǎo)工作與實際的差距設(shè)定目 標進行激勵以達到目標的某個階段） 4、通過前期的終端庫存數(shù)據(jù)分析，得出本期渠道促銷活動通過前期的終端庫存數(shù)據(jù)分析，得出本期渠道促銷活動 開展時間、活動內(nèi)容，進而得出基礎(chǔ)引單量開展時間、活動內(nèi)容，進而得出基礎(chǔ)引單量（超過基礎(chǔ)引單 量的出貨可以作出激勵）。 四. 數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應(yīng)用 Page 10經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 5、根據(jù)終端以往銷量數(shù)據(jù)分析，根據(jù)終端以往銷量數(shù)據(jù)分析，精選優(yōu)質(zhì)終端壓大貨精選優(yōu)質(zhì)終端壓大貨, ,并并 通過及時補貨，確保產(chǎn)品的陳

7、列面和陳列量。通過及時補貨，確保產(chǎn)品的陳列面和陳列量。 （如針對經(jīng) 銷商二級入庫（8贈1)，則首先針對優(yōu)質(zhì)終端開展40贈5不拆分活動， 其次針對終端面積小、銷售力薄弱的終端拆分活動為24贈3、16贈2)， 6、根據(jù)匯總業(yè)務(wù)引單量、終端進貨頻次等數(shù)據(jù)分析，可以根據(jù)匯總業(yè)務(wù)引單量、終端進貨頻次等數(shù)據(jù)分析，可以 進行終端分級管理進行終端分級管理（優(yōu)質(zhì)終端、普通終端、劣質(zhì)終端的分類，有 助于辦事處后期開展分類細化市場，建立營銷壁壘）。 四. 數(shù)據(jù)庫分析在日常銷售中的應(yīng)用 Page 11經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 五. 以進銷存數(shù)據(jù)管理為例 進銷存進銷存 貨物流向貨物流向 終端進貨終端進貨 頻次頻次 市場

8、持續(xù)發(fā)展過程中面對的外部與內(nèi)部的風險逐漸增加，提升了對管 理水平的發(fā)展要求趨于精細化。管理必須由粗放逐步向細化過渡，經(jīng) 銷商進銷存的管理分析尤為重要。 終端分級終端分級 流量流量 流向流向 流速流速 分級管理分級管理 Page 12經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 辦事處進銷存數(shù)據(jù)分析 A 上月庫存 （千升） B 本月一級出庫 （含打款未到貨） （千升） C 本月庫存 （千升） D 本月二級出庫 （千升） E E 平均日動銷平均日動銷 （千升）（千升） 604.8604.8 258.29258.29 665.21665.21 197.88197.88 7.067.06 計算公式 A+B-C=D D/天

9、=E 1. 進銷存管理現(xiàn)狀 593.16593.16 306.759306.75993.36%93.36% Page 13經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 A 上月庫存 （千升） B 本月一級出庫 （含打款未到貨） （千升） C 本月庫存 （千升） D 本月二級出庫 （千升） E 平均日動銷 （千升） 751255 830 176 6.28 291.77291.77 255.97255.97 87.73%87.73%164.2164.2 659.06 504.1930.72% *辦事處進銷存數(shù)據(jù)分析 Page 14經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 經(jīng)銷商經(jīng)銷商品項品項 督導(dǎo)實盤督導(dǎo)實盤辦事處記錄辦事處記錄 1

10、313日日 庫存庫存 13-1813-18日進日進 貨貨 1818日庫存日庫存平均日動銷平均日動銷1313日庫存日庫存1818日庫存日庫存平均日動銷平均日動銷 永紅永紅 批發(fā)批發(fā) 清爽特制清爽特制467746774496449636.236.246224622441244124242 精濾爽精濾爽0 00 0 果啤果啤0 00 0 易拉罐易拉罐0 00 0 合計合計 經(jīng)銷商經(jīng)銷商品項品項 督導(dǎo)實盤督導(dǎo)實盤辦事處記錄辦事處記錄 1 13 3日日 庫存庫存 1 14-4-1 18 8日進貨日進貨1 18 8日庫存日庫存平均日動銷平均日動銷1 13 3日庫存日庫存1 18 8日庫存日庫存平均日動銷平

11、均日動銷 安盛安盛 商行商行 清爽特制清爽特制5295296 6529652960 052875287528752870 0 精濾爽精濾爽0 00 00 00 0 果啤果啤0 00 00 00 0 易拉罐易拉罐 合計合計 *經(jīng)銷商庫存分析 Page 15經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 經(jīng)銷商經(jīng)銷商品項品項 督導(dǎo)實盤督導(dǎo)實盤辦事處記錄辦事處記錄 1414日庫存日庫存 （件）（件） 14-1914-19日進貨日進貨 （件）（件） 1919日庫存日庫存 （件）（件） 平均日動銷平均日動銷 （件）（件） 1414日庫存日庫存 （件）（件） 1919日庫存日庫存 （件）（件） 平均日動銷平均日動銷 （件）（件

12、） * * 商行商行 清爽特制清爽特0182681826858.258.21855918559182681826848.548.5 新清爽新清爽5915910 052852812.612.659659652852812.612.6 勁爽勁爽4204200 030030024244204203003002020 綠爽綠爽4084080 029429419194084082922921919 果啤果啤4 40 04 422.822.84 44 4 精濾爽精濾爽4084080 017917938.138.140840818918936.536.5 白爽白爽205120510

13、 01642164281.881.8205020501642164218.1618.16 純生純生0 00 00 00 00 00 00 0 易拉罐易拉罐4684680 04634631 14684684634630.830.83 小精品小精品119011900 01032103231.631.6119011901032103236.336.3 冰豹冰豹5975970 05885881.81.85975975885881.51.5 合計24696246960 02330823308277.6277.624700247002330623306 278.8278.8 Page 16經(jīng)銷商進銷存的建

14、立及運用 2. 進銷存分析 辦事處通過建立經(jīng)銷商進銷存報表及貨物 流向數(shù)據(jù)庫，并加以監(jiān)控分析： 真實的進銷存數(shù)據(jù)能幫助辦事處客觀分析銷量指標 達成預(yù)期； 能指導(dǎo)辦事處明確工作中心及方向； 可以跟蹤經(jīng)銷商安全庫存，及時補貨保證銷售； 能及時調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 有利于合理規(guī)劃經(jīng)銷商資金使用計劃； 為制定下期市場活動提供數(shù)據(jù)依據(jù)； 可以防止竄貨、亂價的行為發(fā)生； Page 17經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 3. 進銷存管理推進 Page 18經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 每周辦事處經(jīng)理在進行區(qū)域的市場檢核工作之余同 時對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商庫存進行盤點及對經(jīng)銷商進行拜 訪。更合理的分配工作時間 辦事處經(jīng)理市場走訪

15、工作標準化、流程化 明確主管工作內(nèi)容檢核人為辦事處經(jīng)理，加強經(jīng)理 對相關(guān)責任人的工作效率進行追溯。 Page 19經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 主管作為進銷存管理的承上啟下者，既起到檢核職主管作為進銷存管理的承上啟下者，既起到檢核職 責又會被檢核，促使有效提高經(jīng)銷商庫存的準確率責又會被檢核，促使有效提高經(jīng)銷商庫存的準確率 定時 (每周二、五) 定點 定人 Page 20經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 如一名經(jīng)銷商由如一名經(jīng)銷商由 多名業(yè)務(wù)人員負多名業(yè)務(wù)人員負 責時，辦事處可責時，辦事處可 指定人員對經(jīng)銷指定人員對經(jīng)銷 商進行盤庫。商進行盤庫。 2.2. 形成對經(jīng)形成對經(jīng) 銷商庫存銷商庫存 的交叉盤的交叉

16、盤 點點 1.1. 定時盤點定時盤點 （每周盤點（每周盤點 時間為周一、時間為周一、 周四）周四） Page 21經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 經(jīng)銷商盤點經(jīng)銷商盤點 定時匯報定時匯報 每日中午每日中午1212點前向辦事處將每日進銷存數(shù)據(jù)進點前向辦事處將每日進銷存數(shù)據(jù)進 行匯報。行匯報。 納入進銷存數(shù)據(jù)庫納入進銷存數(shù)據(jù)庫 經(jīng)銷商進銷存由辦事處匯總?cè)霐?shù)據(jù)庫，進行數(shù)經(jīng)銷商進銷存由辦事處匯總?cè)霐?shù)據(jù)庫，進行數(shù) 據(jù)積累。據(jù)積累。 與業(yè)務(wù)團隊盤點數(shù)據(jù)交叉互檢與業(yè)務(wù)團隊盤點數(shù)據(jù)交叉互檢 4 4個層級進行庫存數(shù)據(jù)盤點，提升數(shù)據(jù)的真實個層級進行庫存數(shù)據(jù)盤點，提升數(shù)據(jù)的真實 性、準確性。性、準確性。 Page 22經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 工作用表工作用表1.1. Page 23經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 工作用表工作用表2.2. Page 24經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 工作用表工作用表3.3. Page 25經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 工作用表工作用表4.4. Page 26經(jīng)銷商進銷存的建立及運用 真實性 數(shù)據(jù)的真實性是數(shù)據(jù)庫管理及數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)的真實性是數(shù)據(jù)庫管理及數(shù)據(jù)分析 的基石的基石 邏輯性 客觀性 及時更新和完善數(shù)據(jù)信息是市場快速反應(yīng)及時更新和完善數(shù)據(jù)信息