員工的激勵方案

1、員工的激勵方案方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署 具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計劃。一起來看看員工的 激勵方案，歡迎讀者參考！一、激勵原則1. 綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)銷 售量、終端建點、渠道維護(hù)及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評。2. 公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標(biāo)準(zhǔn)制定、審核 人員必須公平、公正、公開。3長短相結(jié)合的激勵原則：每月進(jìn)行各區(qū)域績效綜 合考評，即時激勵，同時進(jìn)行年度綜合測評，長期激勵。二、薪酬激勵模式1、薪酬模式：總體收入=基本工資+績效獎金+津貼 補(bǔ)助。實際收入=總收入一扣除項目?？冃И劷?銷售獎金+渠道獎金。津貼補(bǔ)助：話費補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等?？鄢椖浚簜€人

2、所得稅、社保個人支付部分、雷區(qū) 激勵部分及其他應(yīng)扣款項等。2、薪酬模式說明績效獎金：公司銷售業(yè)績達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎勵員 工辛勤工作而設(shè)立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管 理獎。津貼補(bǔ)助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn) 生的費用給予一定的補(bǔ)助。銷售獎金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績給予的一種激勵獎金。渠道獎金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的 一種激勵獎金設(shè)置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的 形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售 業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入。收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國內(nèi)部銷售代表和渠道代表的總收入比例為 4.5 : 4.5 : 1，區(qū)域 經(jīng)理

3、的收入比例為 4 : 5: 1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為 3 : 6: 1，全國經(jīng)理的收入比例 2 : 7 : 1。三、基本工資1、基本工資公式：基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+ 工齡工資?；竟べY說明：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障?；竟べY參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏?、最低生活?biāo)準(zhǔn)、生活費用價格指數(shù)和國家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占 45 %左右。崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁 簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為5類18級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中占50 %。工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長短確

4、定（區(qū)分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。2、基本工資管理規(guī)定基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準(zhǔn) 可以對基本工資進(jìn)行調(diào)整。原則上是每年10月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY 來調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位 在同類崗位的最下限一級，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級；對于 崗位變動的，根據(jù)晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從 崗位變動的后1個月起調(diào)整。四、績效獎金1、績效獎金公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。銷售獎金計算公式銷售獎金=

5、基準(zhǔn)獎金x銷售達(dá)成率2、公式說明基準(zhǔn)獎金：公司規(guī)定的固定值。銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實際銷售額/目標(biāo)銷售額 *100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的 百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為 0-200%，銷 售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于 200% 時按200%計算。目標(biāo)銷售額：是在對市場銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充 分遵循市場規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷 售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售 額也可能不一樣。3、渠道獎金計算公式A、渠道獎金（A模式）=基準(zhǔn)獎金X（終端增長率+ 平

6、均銷售率）+ 2B、渠道獎金（B模式）=基準(zhǔn)獎金X（終端淘汰率+ 平均銷售率）+ 24、A模式說明基準(zhǔn)獎金：同上公式。終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數(shù)量+目 標(biāo)新增終端數(shù)量*% ）,指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)實際新增 終端數(shù)量與目標(biāo)新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率；終 端增長率的區(qū)間為0-200%，終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值 計算，當(dāng)終端增長率大于 200%時按200%計算。實際新增終端數(shù)量：（新增終端數(shù)量=新建終端數(shù)量 終端淘汰數(shù)量），終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過備案的終端。目標(biāo)新增終端數(shù)量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標(biāo)新增終端數(shù)量決定。平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量+

7、終 端目標(biāo)平均銷量*%）,指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)終端實際 平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均銷 售率；平均銷售率的區(qū)間為0200%,平均銷售率在區(qū)間內(nèi) 按實際值計算，當(dāng)平均銷售率大于200%時按200%計算。終端實際平均銷量：終端實際平均銷量=E（N個 終端實際銷量）書，在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的 終端銷售出去的量。終端目標(biāo)平均銷量：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時 間段各區(qū)域終端目標(biāo)平均銷量來決定。5、B模式說明基準(zhǔn)獎金：同上公式。終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率+終端 目標(biāo)淘汰率），指在同一時期、同一區(qū)域內(nèi)終端實際淘汰率 與終端目標(biāo)淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘

8、汰率的區(qū) 間為0-200%，終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算，當(dāng)終端 淘汰率大于200%時按200%計算。終端實際淘汰率：終端實際淘汰率=（終端淘汰量/ 原有終端數(shù)量）*% -終端目標(biāo)淘汰率,終端數(shù)量應(yīng)該是經(jīng)過 備案的終端。終端目標(biāo)淘汰率：由營銷中心批準(zhǔn)執(zhí)行的某一時間 段各區(qū)域終端目標(biāo)淘汰率規(guī)定。平均銷售率：同A模式。6、A、B模式適用對象及選擇A模式適用對象：主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的 導(dǎo)入、推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場的拓展期。B模式適用對象：主要適用于成熟的產(chǎn)品銷售，區(qū) 域市場相對比較成熟。A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經(jīng)理 確定，一般情況下只能選擇其一； 如需要兩種模式同時

9、使用， 須經(jīng)營銷總監(jiān)同意，并且需要乘一個系數(shù)。A模式：渠道獎=基準(zhǔn)獎金x（終端增長率+平均銷售率）+ 2 Xk/N ; B模式： 渠道獎=基準(zhǔn)獎金x（終端淘汰率+平均銷售率）+ 2 x（N-k） /N ; K指新產(chǎn)品數(shù)，N指產(chǎn)品總數(shù)。7、基準(zhǔn)獎金基準(zhǔn)獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同 時參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責(zé)而制定的獎金基數(shù)。 與所在崗位擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任緊密聯(lián)系，所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎 金數(shù)額大，反之則小?；鶞?zhǔn)獎金確定：基準(zhǔn)獎金由人力資源部擬定，人力 資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。調(diào)整周期：基準(zhǔn)獎金在一定時期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過相應(yīng)程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行。五、績

10、效考核1、考核說明考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核 兩種方式。月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序 及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集 整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續(xù)3次不達(dá)標(biāo)者實施辭退處理。年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序 及標(biāo)準(zhǔn)，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進(jìn)者。2、考核指標(biāo)（1 ）銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)=（銷售額*目標(biāo)銷售額）X 100%（2 ）渠道指標(biāo)渠道指標(biāo)（A模式）=（實際新增終端數(shù)量*目標(biāo)新增終端數(shù)量）X 100%渠道指標(biāo)（

11、B模式）=（終端實際淘汰率*終端目標(biāo)淘汰率）X 100%渠道指標(biāo)（綜合模式）=（實際新增終端數(shù)量-目標(biāo) 新增終端數(shù)量+終端實際淘汰率+終端目標(biāo)淘汰率） 吃X100%（3 ）管理指標(biāo)由市場部擬定具體管理考核標(biāo)準(zhǔn)。（4）雷區(qū)激勵標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)說明指標(biāo)分值：指標(biāo)總分值為 100分，其中銷售指標(biāo)占 50%，渠道指標(biāo)占40%，管理指標(biāo)占10%。模式選擇：由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇 其一；如需要兩種模式同時使用，須經(jīng)營銷總監(jiān)同意。渠道指標(biāo)說明：渠道指標(biāo)A模式適用于新產(chǎn)品在市 場導(dǎo)入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區(qū)域內(nèi) 同時有成熟和不成熟產(chǎn)

12、品銷售期間。（5 ）考核成績的計算月度計算當(dāng)各考核指標(biāo)均及格時，考核成績=（銷售指標(biāo)完成率X50%+渠道指標(biāo)完成率X 40%+管理得分x10% ）。如有考核指標(biāo)不及格的，考核成績不計算不及格的 得分；如有兩項不及格的，所有成績?yōu)榱??？己酥笜?biāo)及格線為 60。年度計算年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核X40%(6 )考核管理及規(guī)定特別說明：本考核方案不適用于銷售代表、渠道代 表、促銷員，對促銷員的人事掌控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理， 區(qū)域經(jīng)理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議 權(quán)，對其調(diào)崗具有決定權(quán)，經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者 直接淘汰。月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴(yán)重 不

13、達(dá)標(biāo)者直接淘汰，考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也 將被淘汰。年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進(jìn) 步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的 30%獎勵30%的進(jìn)步者，其余的將沒有 獎金?？己思o(jì)律：考核人員要本著公正、公平、公開的原 則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現(xiàn)象?？己诉^程中如存 在徇私舞弊現(xiàn)象，經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金，并給予記過 處分，情節(jié)嚴(yán)重者作開除處理。申述與反饋：如被考核者認(rèn)為考核過程有失公平， 可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責(zé)任對被反 映的問題予以調(diào)查，并給反映者合理答復(fù)。六、費用與津貼津貼補(bǔ)貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼、出差伙

14、食津貼（長途車費、公司往返車費和住宿費用不再此考慮）。津貼補(bǔ)貼規(guī)定：銷售人員出差每天給予一定補(bǔ)貼， 但必須在10: 00前出差，晚于此時間的不享有補(bǔ)貼。七、薪酬計發(fā)1、薪酬計發(fā)依據(jù)基本工資：主要以佳的美薪酬制度和國內(nèi)部 銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)佳的美考勤 制度來具體計算發(fā)放金額?？冃И劷穑褐饕员痉桨赶嚓P(guān)規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H銷售及渠道業(yè)績計算績效獎金。津貼補(bǔ)助：以營銷中心的國內(nèi)部差旅及相關(guān)費用 管理規(guī)定為主要依據(jù)。2、薪酬計發(fā)時間績效計算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監(jiān)審批后再交財務(wù) 部核算薪資。計算周期：月度工資和獎金工資計算周

15、期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日 止?；竟べY：按照佳的美薪酬制度規(guī)定，每月15-16 日發(fā)放上月工資?？冃И劷穑河晒矩攧?wù)部每月20-22日發(fā)放上月績效獎金。津貼補(bǔ)助：除報銷部分，由財務(wù)部每月20-22日發(fā)放上月津貼補(bǔ)助。3、獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)月度發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：月度發(fā)放金額 =（月度實際績效獎 金-扣除違規(guī)處罰款項）x90%。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)說明：每月計提10%的績效獎金作為年終 管理獎，管理獎的發(fā)放參見銷售人員管理獎管理規(guī)定。八、薪酬調(diào)整及異常1、新進(jìn)人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎金*90% ”2、離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為“基本工資/26*出勤天數(shù)+績效獎金*90%-扣款”3、試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關(guān) 程序?qū)徟藴?zhǔn)后，享受轉(zhuǎn)正后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。4、崗位異動：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日 期，享受變動后薪酬標(biāo)準(zhǔn)。