國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)PEST分析

1、中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè) PEST 分析入世后的幾年里， 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)空前活躍， 汽車(chē)行業(yè)的道理前所未有的跨越式發(fā)展。 面 對(duì)日新月異、 動(dòng)態(tài)變化的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)， 中國(guó)汽車(chē)業(yè)面臨著諸多問(wèn)題， 對(duì)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行 PEST 分析， 響應(yīng)十二五規(guī)劃， 采取有效措施予以應(yīng)對(duì)， 保證中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 （ 一 ） 政治法律環(huán)境分析 政治法律環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度、體制、政治形勢(shì)、方針政策、法律法規(guī)等。1. 稅收政策對(duì)汽車(chē)行業(yè)的制約2. 產(chǎn)業(yè)政策汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策重點(diǎn)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)向銷(xiāo)售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變，以便更好地發(fā)揮汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的 支柱作用。乘用車(chē)燃料消耗量限值：有利于抑制能源需求增長(zhǎng)過(guò)快的勢(shì)頭汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策 加

2、入世界貿(mào)易組織：取消汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)口配額管理，繼續(xù)降低汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅二手車(chē)市場(chǎng)管理辦法：二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體多元化汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法征求意見(jiàn)稿：提出只要汽車(chē)生產(chǎn)商授權(quán)，進(jìn)口車(chē)可以和國(guó)產(chǎn)車(chē)同網(wǎng)銷(xiāo)售。在國(guó)家政策上，近年來(lái)陸續(xù)推出了汽車(chē)補(bǔ)貼政策，汽車(chē)下鄉(xiāng)政策，還有汽車(chē)貸款政策， 小排量車(chē)的減征購(gòu)置稅等， 很有利的促進(jìn)了我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為一個(gè)國(guó)民經(jīng) 濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)， 國(guó)家的強(qiáng)有力的政策支持， 完善的鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的政策的出臺(tái)， 為汽車(chē)產(chǎn)業(yè) 的發(fā)展提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和平臺(tái)。（ 二 ） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度、 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以 及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走

3、勢(shì)等。構(gòu)成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)鍵要素包括：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP的變化發(fā)展趨勢(shì)、利率水平的高低、財(cái)政貨幣政策的松緊、通貨膨脹程度及趨勢(shì)、失業(yè)率水平、居民可支 配的收入水平、匯率升降情況、能源供給成本、市場(chǎng)需求情況等。隨著中國(guó)2001年加入WTO以來(lái)，國(guó)外大的汽車(chē)生廠商紛紛進(jìn)入，形成了九州分天下的 局面，根據(jù) 2000 年的資料顯示，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)份額中 97%屬于合資企業(yè)，而 20 多家國(guó)內(nèi)企 業(yè)僅僅占到了 3%。競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但同時(shí)，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期，無(wú)論是 產(chǎn)量還是銷(xiāo)量都是在快速的上升今年我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量已經(jīng)突破了1000萬(wàn)輛，成為了目前世界上最大的汽車(chē)消費(fèi)國(guó) 。就我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 自

4、改革開(kāi)放以來(lái)，如今現(xiàn)代化的工業(yè)時(shí)代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，人 民生活水平得到顯著提高， 人均收入增加， 居民的消費(fèi)比重更偏向于生活質(zhì)量的改善， 汽車(chē) 已經(jīng)成為了一種生活趨勢(shì)，是一種必不可少的交通工具，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求仍然很大。從經(jīng)濟(jì)特性來(lái)看， 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)資金， 技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)， 要求形成很大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 以此進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和差異化的生產(chǎn)。從行業(yè)吸引力來(lái)看，2009年 19 月份，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為 961.27 萬(wàn)輛和 966.27 萬(wàn)輛， 同比增長(zhǎng) 32.01%和 34.24%，已經(jīng)超過(guò) 2008 年全年。 汽車(chē) 的產(chǎn)量和銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度快， 2006 年中國(guó)汽車(chē)行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度達(dá)44%，產(chǎn)量增

5、長(zhǎng)幅度為27.6%，首次實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)增幅超過(guò)產(chǎn)量增幅。（ 三 ） 社會(huì)文化環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì) .人們的價(jià)值觀 . 人口狀況 .教育程度 . 風(fēng) 俗習(xí)慣 . 宗教信仰等。社會(huì)文化環(huán)境：是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化。 價(jià)值觀念：人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。 風(fēng)俗習(xí)慣：世代相傳形成人們的行為和思維習(xí)慣的不成文規(guī)范。 審美觀念：人們對(duì)商品的好與壞、美與丑、喜歡與嫌惡的不同評(píng)價(jià)。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)潛力高，后勁足，市場(chǎng)需求大，這也帶來(lái)了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 產(chǎn)品更新速度快，更注重消費(fèi)者對(duì)環(huán)保，設(shè)備，后續(xù)服務(wù)等方面的要求，受人們生活質(zhì)量， 教育水平的影響，整個(gè)社會(huì)

6、更傾向于環(huán)保的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)，對(duì)企業(yè)在R&D 方面的投入要求更高。從替代品分析， 燃油電力混合動(dòng)力汽車(chē)， 氫動(dòng)力汽車(chē)，電動(dòng)汽車(chē)等都以面向市場(chǎng)， 對(duì)科 技的要求更高， 而且電動(dòng)車(chē)有我國(guó)自主品牌比亞迪， 國(guó)內(nèi)國(guó)外的汽車(chē)生廠商也紛紛把觸角伸 向這個(gè)新領(lǐng)域， 加大研發(fā)投入， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。 隨著眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠家紛紛推出新能源 的環(huán)保車(chē) 。從用戶來(lái)看， 各大生產(chǎn)廠商不斷推陳出新， 消費(fèi)者選擇幅度大， 但在中國(guó)本土低端汽車(chē) 仍然占有很大的市場(chǎng)，普通家庭買(mǎi)得起車(chē)，但是只是買(mǎi)低檔車(chē)。對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買(mǎi)車(chē)是一項(xiàng)相對(duì)大的消費(fèi)， 所以需求彈性會(huì)比較大， 就是稍微高一點(diǎn)的價(jià)格會(huì)使得有較多的消費(fèi) 者選擇不再購(gòu)車(chē)。

7、進(jìn)口的汽車(chē)大都是高檔車(chē)， 對(duì)于這一部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)， 他們不在乎這輛 車(chē)的價(jià)格， 而是車(chē)子帶來(lái)的社會(huì)地位。也就是說(shuō)更高的價(jià)格， 會(huì)有相對(duì)少的人來(lái)買(mǎi)，這樣就 會(huì)使得這一產(chǎn)品在生活中比較稀缺， 使得消費(fèi)者感到了更大的滿足感。 這是高檔車(chē)所特有的 虛榮效應(yīng)。（ 四 ） 技術(shù)環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動(dòng)向。1. 我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的技術(shù)水平在全球的汽車(chē)工業(yè)發(fā)展中， 如此快速無(wú)僅有中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量從 1980 年的 22萬(wàn)量到 1990 年代的 50 萬(wàn)輛，到 1993 突破 100 萬(wàn)輛；在此以后進(jìn)入 20 世紀(jì)出現(xiàn)井噴，從 2001 到 2007 年每年

8、增加 100 萬(wàn)輛， 2009 年達(dá)到 1739 萬(wàn)輛，首次超過(guò)美國(guó)，產(chǎn)銷(xiāo)居世界第一。在社會(huì)各方面的大力支持和中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心的努力下，C-NCAP的實(shí)施進(jìn)入第五個(gè)年度。評(píng)價(jià)車(chē)型總數(shù)累計(jì) 97個(gè)，測(cè)試車(chē)輛總數(shù)291個(gè)。在C-NCAP的促進(jìn)和企業(yè)的重視下， 國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)碰撞安全性能有了明顯進(jìn)步， 安全帶提醒裝置、 安全氣囊及氣簾等安全配置的比 例大大增加， 為消費(fèi)者帶來(lái)了更多更安全的汽車(chē)產(chǎn)品。 特別是一些自主品牌產(chǎn)品經(jīng)過(guò)努力后， 碰撞成績(jī)迅速提升，安全性能不斷提高。2. 我國(guó)汽車(chē)行業(yè)技術(shù)政策 我國(guó)政府在不同的時(shí)期，以不同的形式，頒布了一系列促進(jìn)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的政策。政策以市場(chǎng)換技術(shù)政策 鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)

9、自主創(chuàng)新，科教興國(guó)，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)換技術(shù)從狹義說(shuō)，“以市場(chǎng)技術(shù)”源自 80 年代初汽車(chē)共提出的“技貿(mào)結(jié)合” 。當(dāng)時(shí)，基于公務(wù) 活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的急需，國(guó)家批準(zhǔn)外貿(mào)部門(mén)進(jìn)口 一批數(shù)量不小的轎車(chē)和輕型卡車(chē)。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新 ,自主研發(fā)能力和自主品牌支撐的缺乏，使我國(guó)很難從汽車(chē)制造 大國(guó)走向強(qiáng)國(guó)。制定自主創(chuàng)新政策，對(duì)于我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)張具有重要意義。3. 我國(guó)汽車(chē)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力一汽近期節(jié)能環(huán)保對(duì)策是傳統(tǒng)技術(shù)的優(yōu)化與創(chuàng)新。 一方面是對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)化， 降低發(fā) 動(dòng)機(jī)的能耗，對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)化一汽開(kāi)發(fā)了四大技術(shù)，汽油機(jī)蒸壓技術(shù)，變速器多檔化技術(shù)， 整車(chē)輕量化技術(shù)，動(dòng)力總成標(biāo)配技術(shù)，毛坯與工藝技術(shù)等。這些技術(shù)在

10、一汽利用的有CADL奧威 柴機(jī)上，分別是JB8、V12、混合動(dòng)力技術(shù)。4. 我國(guó)汽車(chē)技術(shù)發(fā)展動(dòng)向在全球范圍內(nèi)，節(jié)能、環(huán)保、安全，仍然是汽車(chē)界面臨的共同課題。盡管汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的節(jié) 能環(huán)保問(wèn)題日益突出，但解決汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的節(jié)能環(huán)保問(wèn)題不能僅僅汽車(chē)企業(yè)，它涉及到了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，如汽車(chē)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新與進(jìn)步工作，汽車(chē)使用者的消費(fèi)習(xí)慣和駕駛習(xí)慣。 例如購(gòu)買(mǎi)節(jié)能環(huán)保汽車(chē)， 并具有節(jié)能降耗的駕駛技巧， 將會(huì)對(duì)節(jié)能降耗做出一定的貢獻(xiàn)。城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作，例如提供出行便利、快捷的公共交通工具，相關(guān)的財(cái)稅鼓勵(lì)政策，國(guó)家從財(cái)稅上鼓勵(lì)汽車(chē)用戶購(gòu)買(mǎi)節(jié)能環(huán)保的小排量汽車(chē)產(chǎn)品。既保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源、多燃料化、未來(lái)汽車(chē)。保護(hù)環(huán)

11、境指的是降低汽車(chē)對(duì)環(huán)境排放的污染物，保護(hù)國(guó)家的環(huán)境。節(jié)約能源指的是降低汽車(chē)的消耗能源，提高整車(chē)的匹配效率，提高公里總成的能源效率等。多燃料化 是提供多能源動(dòng)力政策，未來(lái)汽車(chē)指的是混合動(dòng)力汽車(chē)、氫氣汽車(chē)等。十二五規(guī)劃創(chuàng)新發(fā)展新能源汽車(chē)在即將出臺(tái)的中國(guó)汽車(chē)業(yè)“十二五”規(guī)劃中，將提出到2015年，中國(guó)國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)的年銷(xiāo)量達(dá)到百萬(wàn)輛的目標(biāo)。 業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，中國(guó)要趕上全球汽車(chē)業(yè)新一輪技術(shù)變革的潮流， 就必須要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。如何提高水平與質(zhì)量， 使中國(guó)汽車(chē)工業(yè)由大變強(qiáng)，躋身世界汽車(chē)強(qiáng)國(guó)之林， 成為歷史性的戰(zhàn)略目標(biāo)。21世紀(jì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)要成為左右世界汽車(chē)工業(yè)的強(qiáng)大工業(yè)，實(shí)現(xiàn)健康、可持 續(xù)發(fā)展必須解決如下幾

12、大問(wèn)題：1）汽車(chē)工業(yè)的節(jié)能減排與新能源汽車(chē)的發(fā)展。轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于汽車(chē)工業(yè)可持續(xù)發(fā)展，至關(guān)重要。在當(dāng)前國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，汽車(chē)工業(yè)要得到穩(wěn)定的發(fā)展，就必須注重通過(guò)節(jié)能減排，獲得國(guó)際社會(huì)、國(guó)內(nèi)公眾的認(rèn)可，從而獲得國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。節(jié)能減排，實(shí)際上集中體現(xiàn)了21世紀(jì)一個(gè)國(guó)家汽車(chē)工業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。節(jié)能減排與發(fā)展新能源汽車(chē)既緊密聯(lián)系，又有所區(qū)別。在政策制訂方面則差異更大。新能源汽車(chē)已經(jīng)被列入國(guó)家“十二五”規(guī)劃，作為向產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)予以 支持。新能源汽車(chē)在“十二五”期間，面臨著產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)的種復(fù)雜問(wèn)題，面臨著種種技 術(shù)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策要予以重點(diǎn)關(guān)注，并且及時(shí)

13、調(diào)整有關(guān)政策。2）自主創(chuàng)新能力的形成， 自主品牌的發(fā)展與提高。 在中國(guó)轎車(chē)生產(chǎn)領(lǐng)域， 中高檔轎車(chē)不僅一直是合資企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，核心技術(shù)、品牌也基本上掌握在跨國(guó)公司手中。獲得通過(guò)自主開(kāi)發(fā)，獲得自主創(chuàng)新能力，發(fā)展自主品牌，是中國(guó)汽車(chē)工業(yè)在21世紀(jì)的歷史任務(wù)。3）汽車(chē)消費(fèi)的管理與引導(dǎo)?！笆濉逼陂g，汽車(chē)工業(yè)要為節(jié)能減排， 提高人民生活水平，擴(kuò)大內(nèi)需做出貢獻(xiàn)。 這就需要政府通過(guò)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)進(jìn)行必要的管理與引導(dǎo)。從管理方面來(lái)看，要加強(qiáng)對(duì)于汽車(chē)節(jié)能排放的管理，通過(guò)逐步提高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后產(chǎn)品和工藝設(shè)備；加強(qiáng)對(duì)于汽車(chē)安全的管理，提高交通管理水平，城市管理水平，提高城市交通效率，保護(hù)人民的生命安全； 加強(qiáng)

14、對(duì)“二手車(chē)”市場(chǎng)的管理，以適應(yīng)舊車(chē)市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大。 引導(dǎo)汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)節(jié)能的小排量轎車(chē)；引導(dǎo)汽車(chē)消費(fèi)者形成健康、低碳的汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)與使用方式。總之，政府在制訂汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策時(shí)，要重點(diǎn)制訂相關(guān)的支持自主創(chuàng)新，新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)節(jié)能減排的產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策。要制訂對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)加以適當(dāng)管理與引導(dǎo)的汽車(chē)消費(fèi)政 策。要制訂企業(yè)出口海外，進(jìn)行兼并的相關(guān)貿(mào)易政策。、迎賓的錯(cuò)誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。二、接近顧客的時(shí)機(jī)不佳其實(shí)，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有

15、興趣的產(chǎn)品之前， 導(dǎo)購(gòu)就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)慢待，服務(wù)不周到。那么，正確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)：一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直 接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品；第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店后不說(shuō)話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類(lèi)顧客除了給岀的一些判斷參考外，更多的還要靠導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，相信這也是一個(gè)合格導(dǎo)購(gòu)的基本功。主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待。比如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，

16、這時(shí)你就可以快速上前“先生， 請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的？”這類(lèi)顧客往往會(huì)說(shuō)出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導(dǎo)購(gòu)流程。 至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的，對(duì)于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)“先生， 請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段。一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)岀現(xiàn)以下幾種情形：用手觸摸商品看標(biāo)簽一直注視同一商品或同類(lèi)商品揚(yáng)起臉來(lái)想什么看完商品看導(dǎo)購(gòu)走著走著停下腳步與導(dǎo)購(gòu)目光相碰想往里走又有些徘徊瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物這時(shí)

17、，導(dǎo)購(gòu)就要快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客。那么，在上前接待之前的這段短短的時(shí)間里，導(dǎo)購(gòu)到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機(jī)呢？首先，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書(shū)等都是這段時(shí)間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī) 范的品牌；導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方 便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，擦擦某個(gè)角落，與同事之間討論一下問(wèn)題等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯(cuò)誤的話術(shù)何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)

18、：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢(qián)，或者說(shuō)錢(qián)掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講 究私人空間的自由。然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默 型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品， 沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”，不過(guò)是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題，總之，會(huì)找岀一大堆的問(wèn)題 來(lái)抱怨，并以此來(lái)原諒自己

19、的過(guò)錯(cuò)。那么，怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢？或者說(shuō)把這種壓力減少到最??？第一，上面已經(jīng)講過(guò)，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離；不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；二，要說(shuō)對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如“你好，是買(mǎi)*產(chǎn)品的嗎？”“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?？”“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō)，就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好” “早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是

20、典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)很大的障礙。正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特”（采用贊美的方式接近顧客）“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常的好，我來(lái)幫您介紹一下”（單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)看看！”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推岀的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)

21、了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。四、沉默型顧客和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的障礙是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?，你不知道他想要什么，?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要 進(jìn)行第二次“破冰”先來(lái)看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1 “沒(méi)關(guān)系，您先隨便看看！”應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2 “好的，您先看看有沒(méi)有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3 “”（無(wú)語(yǔ)）前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走

22、，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷(xiāo)售行為，自己主動(dòng)放棄；而至于第三種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。正確的應(yīng)對(duì)策略是：第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，更不要糾纏問(wèn)題本身。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)：模版1： “是的，先生！買(mǎi)東西肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)”模版2:“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡。？”先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力