銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)一、 老客戶(hù)邀約面談經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？客戶(hù)：是的，哪位？經(jīng)理，我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的客戶(hù)經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對(duì)您有所幫助?客戶(hù)：好的。經(jīng)理：您看是星期六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?客戶(hù)：星期六上午10點(diǎn)吧!經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？客戶(hù)：好的，到時(shí)見(jiàn)。二、 大堂引導(dǎo)大堂：李姐，你好。你來(lái)了?？蛻?hù)：是。小王。你好！大堂：最近工作忙嗎？客戶(hù)：是的。最近比較忙。大堂：哦。小孩今年高考怎

2、樣？應(yīng)該不錯(cuò)吧。考上哪一所大學(xué)??？客戶(hù)：挺爭(zhēng)氣的。不錯(cuò)?？忌锨迦A大學(xué)了。大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。客戶(hù)：哪里哪里。謝謝小王。大堂：李姐。上次給您打電話(huà)是因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆豢罾碡?cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)適合你的！客戶(hù)：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。大堂：好的。我?guī)^(guò)去。讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。客戶(hù)：好的。大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶?？蛻?hù)：好的。有空就找我吧！大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠(chéng)地贊美顧客，有利于使得談話(huà)氛圍更輕松。大堂如果與客

3、戶(hù)比較熟悉，應(yīng)事先與理財(cái)經(jīng)理溝通客戶(hù)情況，讓理財(cái)經(jīng)理做到有的放矢）三、 大堂引薦大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理之一，待會(huì)讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡?？蛻?hù)：好的。謝謝！經(jīng)理：您好！李姐。請(qǐng)坐！經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小玲，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識(shí)您。經(jīng)理：李姐，不知道您了不了解我們郵儲(chǔ)銀行？客戶(hù)：我在你們這里有些儲(chǔ)蓄存款。經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動(dòng)作)經(jīng)理：您看，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國(guó)有銀行，是有著百年郵政作為背景的

4、國(guó)內(nèi)第五大銀行，擁有國(guó)內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國(guó)，絕對(duì)是值得您信賴(lài)的銀行?？蛻?hù)：好的四、了解客戶(hù)經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？客戶(hù)：好！經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？（注：(now)現(xiàn)在）客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。經(jīng)理： 哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受 滿(mǎn)足）客戶(hù)：收益還行！經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改 改變）客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(zhǎng)的會(huì)好點(diǎn)經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decisio

5、n)決策者）客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富13號(hào)，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4，比1年期定期3.5的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。（注：(solution)解決方案）（點(diǎn)評(píng)：不要急于賣(mài)產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶(hù)的問(wèn)題、需求和渴望，可以采取neads方式，n (now)現(xiàn)在，e (enjoy)享受 滿(mǎn)足，a (amend)更改 改變，d ，s (solution)解決方案）五、第一次和第二次促成客戶(hù)：是嗎？經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問(wèn)李姐打算投資

6、10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。經(jīng)理：您說(shuō)！客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損??？（注：異議處理）經(jīng)理：是的?，F(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)，預(yù)期收益無(wú)法實(shí)現(xiàn)的概率很低?？蛻?hù)：哦，這樣啊！經(jīng)理：是的。那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）六、第三次促成客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說(shuō)！客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行

7、還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案）客戶(hù)：哦。這樣??？經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資20萬(wàn)吧？（注：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）客戶(hù)：好的，我就相信你了。經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)，這是風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)。請(qǐng)您

8、填寫(xiě)并簽名?？蛻?hù)：還有風(fēng)險(xiǎn)提示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)?。前期有些銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足，導(dǎo)致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場(chǎng)，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)提示。您看風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)上可以測(cè)評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)?？蛻?hù)：哦？這樣啊。經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）七、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？客戶(hù)：挺好的。經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì)打電話(huà)提醒您的。還有平

9、時(shí)有什么需要我?guī)兔Φ牡胤?，?qǐng)隨時(shí)給我打電話(huà)?？蛻?hù)：好的，謝謝你??！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì)盡力服務(wù)好的?？蛻?hù)：那可說(shuō)好了哦。經(jīng)理：呵呵，只要報(bào)您的名字來(lái)，我會(huì)好好服務(wù)的?？蛻?hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？ 客戶(hù)：行，我來(lái)打個(gè)電話(huà)給他。（客戶(hù)與表弟聯(lián)系）經(jīng)理：您表弟同意了嗎？客戶(hù)：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧經(jīng)理：好的，謝謝了。請(qǐng)問(wèn)他電話(huà)號(hào)碼是多少？客戶(hù)：哦。我寫(xiě)給你吧。八、電話(huà)邀約稍后，經(jīng)理?yè)芡ɡ罱惚淼茈娫?huà)經(jīng)理：您好！我是郵儲(chǔ)銀行新華里支行的理財(cái)經(jīng)理小戴。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在

10、方便說(shuō)話(huà)嗎？張先生：什么事？你說(shuō)經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現(xiàn)在我們這里投資了一款理財(cái)產(chǎn)品。她覺(jué)得非常滿(mǎn)意。想跟您也分享一下，可以嗎？張先生：那是什么理財(cái)產(chǎn)品啊？經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財(cái)產(chǎn)品，你看哪天有空過(guò)來(lái)我們支行我跟您詳細(xì)講解一下。（注：電話(huà)里一般不和顧客直接介紹理財(cái)產(chǎn)品，最好是約顧客到營(yíng)業(yè)廳見(jiàn)面）您看明天有空還是后天有空？ 張先生：后天吧！經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)張先生是后天上午還是后天下午？張先生：下午吧經(jīng)理：后天下午是點(diǎn)鐘還是點(diǎn)鐘？張先生：點(diǎn)鐘吧經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午點(diǎn)鐘在我們新華里支行見(jiàn)吧！（注：約訪，一定要再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)）經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您知道新華里支行怎么走嗎？張先生：不怎么清楚。經(jīng)理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時(shí)給我電話(huà)。我出去接您！ 張先生：不用了，我認(rèn)識(shí)。經(jīng)理：那行！那張先生我們后天下午3點(diǎn)鐘見(jiàn)！九、迎送客戶(hù)大堂：李姐。了解得怎樣??？客戶(hù)：是不錯(cuò)。我已買(mǎi)了。大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！客戶(hù)：（邊拉包的拉鏈邊說(shuō)）那我走了。我要去買(mǎi)點(diǎn)東西。大堂：好的。我送你！經(jīng)理：好的。那您先忙。以后如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)打我電話(huà)。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。我也會(huì)隨時(shí)給您電話(huà)。好嗎？客戶(hù)：好的。小王。小戴經(jīng)理滿(mǎn)好的！大堂：是吧。我們郵儲(chǔ)銀行的理財(cái)經(jīng)理都是通過(guò)專(zhuān)業(yè)