漢陽(yáng)華茂品江一期九月營(yíng)銷推廣方案44p

1、 解決問(wèn)題的思路解決問(wèn)題的思路 了解市場(chǎng)需要了解市場(chǎng)需要 （把口袋打開）（把口袋打開） 產(chǎn)品解讀產(chǎn)品解讀 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 客群定位客群定位 形象定位形象定位 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 推廣策略推廣策略 （把（把130130套房放進(jìn)去）套房放進(jìn)去） 成功實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，提升項(xiàng)目形象成功實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，提升項(xiàng)目形象 （把口袋關(guān)上）（把口袋關(guān)上） 目目 錄：錄： 觀瀾高爾夫觀瀾高爾夫 項(xiàng)目情況：項(xiàng)目情況： 地址：漢陽(yáng)沌口南太子湖畔新民南路與芳草 路交匯處（東方高爾夫正對(duì)面） ； 開發(fā)商：武漢漢陽(yáng)造地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑 類型：高層 總戶數(shù)：2800戶 交房標(biāo)準(zhǔn)：住宅為毛坯； 占地/總建筑面積: 300000 平

2、方米 / 357000 平方米； 綠化率 / 容積率：35% / 3.70均價(jià)：約 6300元 開盤時(shí)間：2012年7月 2012年8月26日（滾 動(dòng)式開盤） 目前銷售狀況：目前銷售狀況： 目前在售為項(xiàng)目一期高層3號(hào)樓，預(yù)計(jì)10月清盤 預(yù)計(jì)開盤銷售200套左右； 均 價(jià)：6300-6500元/ 戶型區(qū)間：79.6496 建筑類型：高層 熱銷戶型：96-79.64 主要客群：?jiǎn)紊怼⑶嗄曛?，投資客戶、陪讀客 戶； 片區(qū)市場(chǎng)情況分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1.1.品牌開發(fā)商；品牌開發(fā)商； 2.2.社區(qū)配套齊全（商業(yè)中心，集住宅與大型商業(yè)于一體，社區(qū)配套齊全（商業(yè)中心，集住宅與大型商業(yè)于一體，2017

3、2017年全部完工）年全部完工） 3.3.地段好，后期升值空間大；地段好，后期升值空間大； 4.4.戶型小戶型兩房以及小三房為主，客戶可選擇性較集中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整針對(duì)戶型小戶型兩房以及小三房為主，客戶可選擇性較集中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整針對(duì) 于主要客戶群體，產(chǎn)品面市目標(biāo)明確；于主要客戶群體，產(chǎn)品面市目標(biāo)明確； 5.5.滾動(dòng)式開盤，結(jié)合市場(chǎng)情況及主力客戶群體成分進(jìn)行產(chǎn)品及營(yíng)銷策略搭配開滾動(dòng)式開盤，結(jié)合市場(chǎng)情況及主力客戶群體成分進(jìn)行產(chǎn)品及營(yíng)銷策略搭配開 盤，有效提高開盤去化率，保證銷售周期內(nèi)優(yōu)惠政策不斷更新，銷售動(dòng)作不中斷；盤，有效提高開盤去化率，保證銷售周期內(nèi)優(yōu)惠政策不斷更新，銷售動(dòng)作不中斷； 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

4、：競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：1.1.社區(qū)規(guī)劃為商業(yè)住宅一體，容積率較高，環(huán)境嘈雜，自住舒社區(qū)規(guī)劃為商業(yè)住宅一體，容積率較高，環(huán)境嘈雜，自住舒 適度降低；適度降低； 2. 2.住宅區(qū)毛坯交房，后期裝修投入較大；住宅區(qū)毛坯交房，后期裝修投入較大； 3.3.價(jià)格比較本項(xiàng)目較高，價(jià)位反算上后期成本投入較大；價(jià)格比較本項(xiàng)目較高，價(jià)位反算上后期成本投入較大； 4.4.滾動(dòng)式開盤，客戶較為集中，提高銷售風(fēng)險(xiǎn)；滾動(dòng)式開盤，客戶較為集中，提高銷售風(fēng)險(xiǎn)； 后期競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：后期競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)： 片區(qū)市場(chǎng)情況分析 項(xiàng)目情況：項(xiàng)目情況： 地址：漢陽(yáng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)楓樹四路35r地 塊（經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)四中附近） ； 開發(fā)商：武漢中冶龍騰置業(yè)有限公司

5、； 建筑類型：高層/別墅 總套數(shù)：約1500套 交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯； 總建筑面積：91347.44 平方米； 綠化率 / 容積率：35% / 1.80 均價(jià)：約4900元 開盤時(shí)間：2011年5月首開（滾動(dòng)式開盤） 目前銷售狀況：目前銷售狀況： 目前在售為項(xiàng)目高層a4號(hào)樓所有住宅區(qū)房源，剩 余1000戶左右，本期a4號(hào)樓持續(xù)銷售，所剩房 源200套。 均 價(jià)：4900元/ 戶型區(qū)間：81130 建筑類型：高層 熱銷戶型：81 主要客群：?jiǎn)紊?、青年之家，投資型客戶； 片區(qū)市場(chǎng)情況分析 中冶楓樹灣中冶楓樹灣 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1.1.區(qū)域內(nèi)風(fēng)景秀麗，工業(yè)區(qū)域內(nèi)唯一純凈區(qū)域，鬧中取靜，后期升值空間大；區(qū)

6、域內(nèi)風(fēng)景秀麗，工業(yè)區(qū)域內(nèi)唯一純凈區(qū)域，鬧中取靜，后期升值空間大； 2.2.大型國(guó)企下屬公司開發(fā)，資金雄厚，客戶信任度較高；大型國(guó)企下屬公司開發(fā)，資金雄厚，客戶信任度較高； 3. 3.產(chǎn)品有效的進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整符合現(xiàn)今市場(chǎng)的需求，客戶可選擇性較大；產(chǎn)品有效的進(jìn)行了結(jié)構(gòu)調(diào)整符合現(xiàn)今市場(chǎng)的需求，客戶可選擇性較大； 4.4.價(jià)格較低，折扣優(yōu)惠力度較大；價(jià)格較低，折扣優(yōu)惠力度較大； 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：1.1.地理位置較偏僻，交通不便利，生活配套離項(xiàng)目較遠(yuǎn)大大降低居住的生活地理位置較偏僻，交通不便利，生活配套離項(xiàng)目較遠(yuǎn)大大降低居住的生活 品質(zhì)，自住舒適度降低；品質(zhì)，自住舒適度降低； 2. 2.住宅區(qū)毛坯交

7、房，后期裝修投入較大；住宅區(qū)毛坯交房，后期裝修投入較大； 4. 4.目前客戶量較少，戶型可選擇性較低；目前客戶量較少，戶型可選擇性較低； 5.5.周邊配套不完善；周邊配套不完善； 后期競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)：后期競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)： 片區(qū)市場(chǎng)情況分析 片區(qū)市場(chǎng)情況分析 板塊板塊樓盤名稱樓盤名稱 一房一房?jī)煞績(jī)煞咳咳克姆考耙陨纤姆考耙陨?套數(shù)套數(shù) 合計(jì)合計(jì) 面積面積 （m m2 2） 套數(shù)套數(shù) 面積面積 （m m2 2） 套數(shù)套數(shù) 面積面積 （m m2 2） 套數(shù)套數(shù) 面積面積 （m m2 2） 套數(shù)套數(shù) 后官湖后官湖中冶楓樹灣中冶楓樹灣0 00 08181約約1001008888約約1801800 00 0188

8、188 四新四新觀瀾高爾夫觀瀾高爾夫0 00 079.6279.62約約303094-9694-96約約2002000 00 0230230 合計(jì)合計(jì)0 01301303803800 0418418 2 2個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目，個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目，存量房約存量房約418418套套，以，以觀瀾高爾夫觀瀾高爾夫?yàn)樽?；在存量為最；在存?房結(jié)構(gòu)中，房結(jié)構(gòu)中，三房最多，占比約三房最多，占比約80%80%。 市場(chǎng)小結(jié) 宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好勢(shì)頭進(jìn)一步鞏固，經(jīng)濟(jì)下行壓力小，通脹壓力大，不 排除年底政策加強(qiáng)可能性，會(huì)增加客戶購(gòu)房壓力，觀望情緒； 前12個(gè)月限購(gòu)政策出臺(tái)導(dǎo)致整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)銷量不斷下降，但大多數(shù)項(xiàng)目 采取了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及

9、政策應(yīng)對(duì)方案，目前限購(gòu)政策。預(yù)計(jì)未來(lái)兩三個(gè)月 調(diào)控重在執(zhí)行，新政房產(chǎn)稅將會(huì)實(shí)行加上限購(gòu)政策的配合，增加項(xiàng)目在年 底的銷售難度； 片區(qū)內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目供應(yīng)量較為充足，三房面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力最大，觀瀾高 爾夫、楓樹灣、疊翠園三項(xiàng)目與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈； 限購(gòu)政策出臺(tái)后，加劇房地產(chǎn)市場(chǎng)的冷清，今年上半年本市70%地產(chǎn)項(xiàng) 目銷售業(yè)績(jī)低迷。新房產(chǎn)稅后，本年第四季度的銷量下滑，而9月10月為 本年度最后強(qiáng)銷期； 客群定位客群定位 一期客群解讀 新政后客群特征 客群定位 一二期客群解讀 一期的客戶在哪里？ 他們有什么共同特征？ 方向不明的時(shí)候，我們先審視產(chǎn)品。 方向不明的時(shí)候，我們先回顧過(guò)去。 一期客群解讀 產(chǎn)品回

10、顧產(chǎn)品回顧 一期產(chǎn)品在戶型已90平米左右兩房為主，但無(wú)贈(zèng)送面積； 兩房戶型兩房戶型9191平米戶型功能性強(qiáng)但布局分散不通透與平米戶型功能性強(qiáng)但布局分散不通透與9393平米相對(duì)比客戶大多數(shù)平米相對(duì)比客戶大多數(shù) 會(huì)選擇優(yōu)點(diǎn)明確通透的會(huì)選擇優(yōu)點(diǎn)明確通透的9393平米兩房，從銷量而言平米兩房，從銷量而言9393平米去化率占成交比例的平米去化率占成交比例的 60%60%； 產(chǎn)品理念，建筑風(fēng)格上已打造老區(qū)改造第一綜合體為目標(biāo)，并在園林景觀、居 住舒適度上實(shí)現(xiàn)升華。 購(gòu)房最低門檻：約15萬(wàn) 房屋總價(jià)區(qū)間：約48.5-71.5萬(wàn) 武漢2012年人均可支配收入： 43530元 產(chǎn)品理念 建筑風(fēng)格 面積區(qū)間 一期

11、客群解讀 注重戶型 功能性 升華 建筑結(jié)構(gòu) 舒適度 園林江景景觀 產(chǎn)品類似產(chǎn)品類似 一期的成 交渠道中， 周邊上班 青年及周 邊居住人 群為多； 集群效應(yīng) 消費(fèi)觀念類似消費(fèi)觀念類似 三期客群推導(dǎo)思路解析三期客群推導(dǎo)思路解析 客群重客群重 合度高合度高 一期客群解讀 地源性客戶是成交主力； 成交客戶以企事業(yè)單位員工為主； 成交客戶整體較年輕（不排除客戶規(guī)避政策限制等因素影響）； 成交客戶家庭結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單； 剛需和改善型客戶是本項(xiàng)目客戶絕對(duì)主力； 一期客群小結(jié)一期客群小結(jié) 特征小結(jié)特征小結(jié) 新政后客群特征 外部區(qū)域客戶減少，導(dǎo)致地源性客戶成交比例較新政前上升； 首改客戶及周邊企業(yè)首置客戶群成交比例

12、上升， 成交客戶整體較年輕（不 排除客戶規(guī)避政策限制等因素影響）； 家庭結(jié)構(gòu)趨兩極分化，單身和三口之家比例上升，中年之家明顯下降； 首次置業(yè)、自住客戶比例繼續(xù)上升； 客群定位 客群定位根據(jù)一二期成交客戶分析推導(dǎo)而出，后期將針對(duì)性展開客戶問(wèn)卷調(diào)查，以修正客戶定位。 核心客戶群核心客戶群 重要客戶群重要客戶群 偶得客戶偶得客戶 核心客戶群：周邊常住居民，周邊 企事業(yè)單位青年（以工齡兩年左右 人群為主） 重要客戶群：四新區(qū)域擠出客戶， 8+1城市圈客戶 偶得客戶：投資客戶 客群構(gòu)成 客群定位 客群定位根據(jù)一二期成家客戶分析推導(dǎo)而出，后期將針對(duì)性展開客戶問(wèn)卷調(diào)查，以修正客戶定位。 文化觀念 區(qū)域性資金

13、能力資金能力 客群架構(gòu)客群架構(gòu) 區(qū)域內(nèi)共生理念的擁護(hù)者：了解本 區(qū)域內(nèi)價(jià)值，區(qū)域內(nèi)生活習(xí)慣性及 未來(lái)發(fā)展的信心。 新興資本人群： 企業(yè)青年工作者 周邊拆遷及常住 居民小型個(gè)體 地源客戶:了解周 邊發(fā)展，在此地 已有居住習(xí)慣性。 客群特征描述 客群定位 年輕 進(jìn)取心 上升期 20-35歲年齡段客戶占比超過(guò)50%； 首置和首改客戶占比超過(guò)90%； 自住客戶占比超過(guò)60%； 客群定位根據(jù)一期成家客戶分析推導(dǎo)而出，后期將針對(duì)性展開客戶問(wèn)卷調(diào)查， 以修正客戶定位。 形象定位形象定位 賣點(diǎn)梳理 銷售說(shuō)辭 賣點(diǎn)梳理 區(qū)位價(jià)值： 配套價(jià)值： 居住價(jià)值： 品牌價(jià)值： 建筑價(jià)值： 景觀價(jià)值： 產(chǎn)品價(jià)值： 投資價(jià)值

14、： 一期賣點(diǎn)一期賣點(diǎn) 銷售說(shuō)辭 1、區(qū)域方位 2、交通動(dòng)線 3、整體規(guī)劃 4、園林景觀 5、建筑品質(zhì) 6、房型設(shè)計(jì) 7、銷售政策 8、人文活動(dòng) 區(qū)域區(qū)域 方位方位 交通交通 動(dòng)線動(dòng)線 整體整體 規(guī)劃規(guī)劃 園林園林 景觀景觀 建筑建筑 品質(zhì)品質(zhì) 戶型戶型 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 銷售銷售 政策政策 人文人文 活動(dòng)活動(dòng) 從大至小 層層遞近 詳細(xì)說(shuō)辭在周一出具 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略 營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 09.1009.3009.1809.17 已房交會(huì) 為最后強(qiáng) 銷宣傳的 爆發(fā)期。 新看房通道開 放，啟動(dòng)邀約 看房，利用足 夠的利益點(diǎn)積 累客戶上訪。 爆發(fā)爆發(fā) 期期 業(yè)主維護(hù)及為 積累客戶策劃

15、的活動(dòng)啟動(dòng) 09.11 推廣啟動(dòng)，推廣啟動(dòng)， 開始蓄客開始蓄客 強(qiáng)銷導(dǎo)入積累客戶 銷售成交爆 發(fā)期 10.30 銷售率60% 持續(xù)強(qiáng)銷期 10.1 擇機(jī)加推 強(qiáng)銷策略 導(dǎo)入，各 項(xiàng)活動(dòng)宣 傳開始。 08.31 營(yíng)銷建議一：產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 還是產(chǎn)品！還是產(chǎn)品！ 新政之下捕捉客戶敏感的尋求點(diǎn)對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的塑造及提升顯得尤為關(guān)鍵新政之下捕捉客戶敏感的尋求點(diǎn)對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的塑造及提升顯得尤為關(guān)鍵 在售項(xiàng)目產(chǎn)品重點(diǎn)：在售項(xiàng)目產(chǎn)品重點(diǎn)： 維護(hù)樣板段維護(hù)樣板段要求項(xiàng)目入市認(rèn)籌期到售后要求項(xiàng)目入市認(rèn)籌期到售后95%的階段，（本項(xiàng)目無(wú)樣板間，現(xiàn)階段樣板段為的階段，（本項(xiàng)目無(wú)樣板間，

16、現(xiàn)階段樣板段為及銷售及銷售 現(xiàn)、看房通道、現(xiàn)場(chǎng)沙盤、區(qū)位圖、及現(xiàn)銷售場(chǎng)衛(wèi)生現(xiàn)、看房通道、現(xiàn)場(chǎng)沙盤、區(qū)位圖、及現(xiàn)銷售場(chǎng)衛(wèi)生）都要盛裝亮相，持續(xù)保持效果、品質(zhì)）都要盛裝亮相，持續(xù)保持效果、品質(zhì);保持各銷保持各銷 售區(qū)域和環(huán)節(jié)突出在售產(chǎn)品（售區(qū)域和環(huán)節(jié)突出在售產(chǎn)品（一期一期）強(qiáng)銷信息。）強(qiáng)銷信息。 持續(xù)做好產(chǎn)品，重點(diǎn)營(yíng)造出驚艷的樣板段。持續(xù)做好產(chǎn)品，重點(diǎn)營(yíng)造出驚艷的樣板段。 銷售流線建議 電梯包裝建議電梯包裝建議 電梯外部利用有強(qiáng)銷信息噴繪及項(xiàng)目 宣傳的廣告對(duì)電梯進(jìn)行包裝。 銷售流線建議 看房通道建議看房通道建議 在開盤前完成此段施在開盤前完成此段施 工區(qū)域路面及進(jìn)入電工區(qū)域路面及進(jìn)入電 梯前道路利

17、用噴繪廣梯前道路利用噴繪廣 告進(jìn)行布置告進(jìn)行布置 工地現(xiàn)場(chǎng)看房通道圍工地現(xiàn)場(chǎng)看房通道圍 擋包裝要體現(xiàn)綠色，擋包裝要體現(xiàn)綠色， 環(huán)保理念環(huán)保理念 看房通道的道路中可看房通道的道路中可 考慮田園風(fēng)格考慮田園風(fēng)格 營(yíng)銷建議二 ：營(yíng)銷策略 一、一、視覺體驗(yàn)視覺體驗(yàn)通過(guò)市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象設(shè)計(jì)與包裝，形成新政后最佳的視覺感受，傳達(dá)出 “項(xiàng)目在新政下 產(chǎn)品的獨(dú)特的市場(chǎng)定位 二、二、情景體驗(yàn)情景體驗(yàn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝和定點(diǎn)營(yíng)銷來(lái)點(diǎn)綴生活情景或居住文化氛圍，給消費(fèi)者、投資以購(gòu)買信 心動(dòng)力 三三、氣氛制造氣氛制造在推廣過(guò)程中，建議為目標(biāo)客群及意向客群制造驚喜氣氛，利用銷售現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)樓、樣板看房 通道、戶型展柜、裝修

18、效果圖、活動(dòng)、折扣優(yōu)惠與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等內(nèi)容增加看房買房的人氣，體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特 性達(dá)到使意向客戶心理滿足的效果 四、四、媒體宣傳媒體宣傳通過(guò)老客戶和累計(jì)客戶與新發(fā)展客戶來(lái)傳播項(xiàng)目品牌，重點(diǎn)采取媒體宣傳和定點(diǎn)營(yíng) 銷，告訴消費(fèi)者項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容，達(dá)力宣傳項(xiàng)目的品質(zhì)和形象品牌 五、五、會(huì)員制度會(huì)員制度針對(duì)意向客戶的入會(huì)辦理項(xiàng)目會(huì)員vip卡折扣活動(dòng)，讓客戶真心感受到入會(huì)辦理 vip卡后所帶來(lái)的超附加值，體現(xiàn)出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及項(xiàng)目的文化內(nèi)涵 六、六、大客戶團(tuán)購(gòu)制度大客戶團(tuán)購(gòu)制度制定完善的大客戶團(tuán)購(gòu)制度及固定的優(yōu)惠折扣來(lái)激勵(lì)客戶，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)主題活 動(dòng)為切入點(diǎn)吸引大客戶及團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)訪。針對(duì)式的進(jìn)行宣傳，采取由上至下的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)

19、作與大客戶單位 組織人及團(tuán)購(gòu)代表達(dá)成協(xié)議，持續(xù)加推及宣傳。 營(yíng)銷建議三：廣告策略 廣告策略廣告策略 在原來(lái)的推廣方案基礎(chǔ)上，修改廣告推廣方案。在原來(lái)的推廣方案基礎(chǔ)上，修改廣告推廣方案。 一、針對(duì)新政要求，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的戶外廣告與折頁(yè)、針對(duì)新政要求，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的戶外廣告與折頁(yè)、dm。 二、有針對(duì)性的加大當(dāng)?shù)孛襟w廣告推廣，精細(xì)化媒體營(yíng)銷。有針對(duì)性的加大當(dāng)?shù)孛襟w廣告推廣，精細(xì)化媒體營(yíng)銷。 三、區(qū)域外推廣城市，選擇區(qū)域外推廣城市，選擇1+8城市圈內(nèi)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?qiáng)的媒體上進(jìn)城市圈內(nèi)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?qiáng)的媒體上進(jìn) 行計(jì)劃的推廣，突破區(qū)域性界限。行計(jì)劃的推廣，突破區(qū)域性界限。 四、在項(xiàng)目區(qū)域及周

20、邊城市從新樹立項(xiàng)目品牌廣告。在項(xiàng)目區(qū)域及周邊城市從新樹立項(xiàng)目品牌廣告。 五、重點(diǎn)突出產(chǎn)品優(yōu)越性，重點(diǎn)突出價(jià)格的優(yōu)惠性。重點(diǎn)突出產(chǎn)品優(yōu)越性，重點(diǎn)突出價(jià)格的優(yōu)惠性。 營(yíng)銷建議四：客戶策略 客戶策略客戶策略鎖定客戶名單、進(jìn)行客戶細(xì)分，進(jìn)行長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng)鎖定客戶名單、進(jìn)行客戶細(xì)分，進(jìn)行長(zhǎng)期客戶經(jīng)營(yíng) 一、重新累計(jì)新客戶，以來(lái)訪、來(lái)電、短信介紹等累計(jì)客戶。重新累計(jì)新客戶，以來(lái)訪、來(lái)電、短信介紹等累計(jì)客戶。 二、以老帶新，用優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)老客戶。以老帶新，用優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)老客戶。 三、從大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)累計(jì)客戶。從大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)累計(jì)客戶。 四、從媒體宣傳來(lái)累計(jì)客戶。從媒體宣傳來(lái)累計(jì)客戶。 五、從

21、事件主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)客戶從事件主題活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)客戶 六、用郵寄用郵寄“vip”入會(huì)的方式來(lái)累計(jì)客戶入會(huì)的方式來(lái)累計(jì)客戶 推廣策略推廣策略 整體推廣策略 推廣階段劃分 推廣方式建議 媒體運(yùn)用策略 銷售道具配合 整體推廣原則 推廣策略推廣策略 形象得到較大提升 價(jià)格實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升 目 標(biāo) 策略一：策略一：由追求銷售速度轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧?rùn)與追求品牌相輔 相成。 整體推廣原則 推廣策略推廣策略 形象得到較大提升 價(jià)格實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升 目 標(biāo) 策略二：策略二：由廣告推廣轉(zhuǎn)變?yōu)槲幕茝V。通過(guò)多做文化活動(dòng)， 公益活動(dòng)或社區(qū)活動(dòng)，以文化活動(dòng)推廣來(lái)取代廣告推廣， 提升項(xiàng)目文化內(nèi)涵。 整體推廣原則 推廣策略推廣策略 形象得

22、到較大提升 價(jià)格實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升 目 標(biāo) 策略三：策略三：由銷售住宅轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售生活方式或生活模式。 推廣階段劃分 宣傳宣傳蓄水蓄水爆發(fā)爆發(fā)持續(xù)持續(xù) 8月31日 9月11日9月18日10月1日 節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn) 目的目的 建立大客戶關(guān)系網(wǎng)， 新形象利用房交會(huì) 及中秋節(jié)入市 市場(chǎng)摸底，海 量蓄客，促進(jìn) 銷售 引爆市場(chǎng)，快 速走量 持續(xù)強(qiáng)銷，精 準(zhǔn)去化 媒體媒體 選擇選擇 目標(biāo)目標(biāo) 完成三個(gè)周邊企 業(yè)的大客戶關(guān)系 的建立，有效推 廣強(qiáng)銷信息 上訪客戶數(shù)量達(dá) 到200組 銷售10-15套銷售率達(dá)到60% 短信為主、拓展 派單、主動(dòng)上訪 為主 短信、拓展派單 為主、戶外為輔 短信為主，報(bào)廣、 戶外為輔 主要推廣手段

23、主要推廣手段 推廣方式建議 平面廣告平面廣告 戶外廣告戶外廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告階段促銷活動(dòng)階段促銷活動(dòng) 小眾渠道小眾渠道 已使用：已使用： 未使用：未使用： 營(yíng)銷環(huán)境改善營(yíng)銷環(huán)境改善品牌嫁接品牌嫁接 大客戶大客戶 短信短信路演、巡展路演、巡展 推廣方式建議 大客戶大客戶 - 如何以最低的成本，實(shí)現(xiàn)最佳推廣效果？如何以最低的成本，實(shí)現(xiàn)最佳推廣效果？ 次要拓展單位次要拓展單位 電影專場(chǎng)電影專場(chǎng) 東本東本 重點(diǎn)拓展單位重點(diǎn)拓展單位 神龍二廠神龍二廠萬(wàn)新汽配萬(wàn)新汽配 體育類活動(dòng)體育類活動(dòng)電影專場(chǎng)電影專場(chǎng) 大客戶資源 拓拓 展展 攻攻 堅(jiān)堅(jiān) 簽訂大客戶協(xié)議簽訂大客戶協(xié)議 推廣方式建議 如何以最低的成本，實(shí)現(xiàn)最佳推廣效果？如何以最低的成本，實(shí)現(xiàn)最佳推廣效果？ 重點(diǎn)拓展：神龍二廠、萬(wàn)新汽配 次要拓展：東本集團(tuán) 工作計(jì)劃： 第一階段：利用病毒式營(yíng)銷，對(duì)單位內(nèi)部進(jìn)行一次強(qiáng)銷 宣傳同時(shí)利用病毒式營(yíng)銷利益點(diǎn)吸引單位員工上訪，在 次基礎(chǔ)上與該單位打下良好的人際關(guān)系網(wǎng)。 第二階段：與該單位洽談大客戶協(xié)議及團(tuán)購(gòu)細(xì)則，執(zhí)行 方式。 第三階段：確定購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行團(tuán)購(gòu)及持續(xù)銷售階段的大 客戶購(gòu)買方式。 以活動(dòng)為主線，