20XX年?duì)I銷第一季度計(jì)劃

1、20XX年?duì)I銷第一季度計(jì)劃以下是關(guān)于20XX年?duì)I銷第一季度計(jì)劃的文章！“熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng) 自己的談判技能”，這是我在XXXX年個(gè)人成長目標(biāo)中給自己在XX季度的成長目標(biāo)，XX季度隨著7、& 9這XX個(gè)月結(jié) 束而走進(jìn)尾聲，總的來看，XX季度的工作開展還是相比較二 季度來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相 比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾 個(gè)方面來認(rèn)真總結(jié)自己在 XX季度的工作：一、市場信息的搜集、整理、整合XX個(gè)月結(jié)束了，回望自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很遠(yuǎn)的距離，我的目標(biāo)銷售是22萬，而我實(shí)際銷售只有10萬， 完成率40%, 半都沒有

2、達(dá)到，我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè) 季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，因?yàn)樗峙涞氖袌?中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源， 其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還是開發(fā)的不錯(cuò)的，但是 在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場的信息搜集這一塊， 不詳細(xì)、不準(zhǔn)確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和 今年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且 我們在這個(gè)市場也開拓了一個(gè)新客戶，但是由于是二級市 場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的去利用這個(gè)市場 的優(yōu)勢資源，我初步的估算是約 3000戶的成交量，其中“水 岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳

3、凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和” 這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，今年年底交房的有3個(gè)地方， 而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精 力去做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展， 下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場，我只到過一次， 那個(gè)地方回來后，我也做了信息的整合，主要因?yàn)槭袌龅恼J(rèn) 知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這 個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺， 所以在3季度， 我沒有花精力去到這個(gè)市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn) 在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程 實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水 鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所

4、突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這 個(gè)地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎， 而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是因?yàn)?我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價(jià)格惡性競爭所導(dǎo) 致，總的來說，在 xx季度，在市場的信息搜集過后，在整 理、歸類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后， 沒有制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃行程表來做，那一段時(shí)間去拜訪那 個(gè)客戶，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程 度等，總結(jié)xx季度新客戶開拓和待開拓共計(jì) 6個(gè)，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”二、銷售的幾個(gè)掌握一）、客戶的拜訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在XX季度里，我的客戶也隨

5、之增加，新客戶變?yōu)槲业?老客戶，在新客戶的拜訪中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)間、 預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所長進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、 氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是 利用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程 中，客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如 說我們的信報(bào)箱周邊板容易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識褪 色。這些問題都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場進(jìn)行處理，作為回訪一 個(gè)目的，也是處理客戶的問題，維護(hù)客戶關(guān)系，這個(gè)我與售 后溝通、與客戶溝通還是比較到位的， XX季度基本上做到讓 客戶滿意，然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，這一 塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)介紹之后，

6、成功率增加，但是在 回訪的時(shí)候，忘記與客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，沒有找到客戶真 正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期望值， 這個(gè)我沒有做好，在拜訪的過程，我們始終都是與客戶方一 個(gè)負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深入的了解客戶方 的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的注意力過于專一，很多 情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒掌握，所以下一步， 我要對客戶方其他的人員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。二）、競爭技巧競爭對手的掌握南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時(shí)候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我 們的競爭之一，作為本土公

7、司，他們的優(yōu)勢主要是成本低、 當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公 司的規(guī)模、人員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和 我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小 的樓盤而言，我們價(jià)格往往沒有太大優(yōu)勢，而這個(gè)時(shí)候，佳 音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們 了解到了競爭對手，那么在xx季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有優(yōu)勢，不管大大的還是小的樓盤，因?yàn)檎嬲龑?shí)力是比不下去的，價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。競爭技巧和凸現(xiàn)優(yōu)勢在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講，我們的優(yōu)勢，就是 我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地

8、方也是 比較大的，這個(gè)單拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還 不是很成熟，客戶很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格較低，也 是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較 認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣， 但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有 就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流， 傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得周到，還有 就是客戶之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，最終我司與客 戶方同等價(jià)格獲得訂單， 在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例， 這個(gè)是很有說服力的。這個(gè)也是我們的優(yōu)勢，不足的是我司 沒有凸顯品牌的核心價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)格過于低，對以后發(fā)

9、展不 利。XX）談判技巧客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù) 算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到成本預(yù)算部，比如說在“眾 森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的 定位約在500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè) 預(yù)算來的，這樣的話，在價(jià)格談判這一塊就有優(yōu)勢，把握客 戶的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位 了。進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì)，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求 及時(shí)供貨的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí) 候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有 種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給客戶一種希望，讓客戶讓步，這也是一

10、種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。四）、服務(wù)于承諾時(shí)間觀念加強(qiáng)，在 XX季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是 計(jì)劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的 交期問題，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠 的一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失去了 信任。三、主動(dòng)出擊、超出期望值在XX季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保 修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月 的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒 有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒 有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶 一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話

11、，所以一直 沒有主動(dòng)，過于被動(dòng)的收款和銷售，那么今后這個(gè)是我努力 的方向，銷售也是一樣，在 7月，我的銷售為零，這個(gè)主要 是我處于被動(dòng)，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展， 就沒有在期間沒有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安 排混亂，時(shí)間不合理，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個(gè)地 方，是跟著跟著最后客戶沒有動(dòng)靜了，沒有積極移到客戶， 而且我的工作沒有超出客戶的期望值，還有就是城頭的一次 失誤，主要就是在客戶那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)試探我們，而我們也在 電話里報(bào)了價(jià)，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法， 我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個(gè)期望值，第二次拜訪， 我們應(yīng)該主動(dòng)拿去方案，這個(gè)也是我做的不太到

12、位的地方。后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面XX季度有所提升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯(cuò)、 下單審批出錯(cuò)等等，這些是我必須要改正的。四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的認(rèn)為是無關(guān)緊要 的問題其實(shí)也會(huì)影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢 太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶 交談中，這個(gè)是我以后需要注意的問題，還有利用我們在客 戶那里的人脈，比如說是前臺(tái)小姐，旁邊的工作人員，還有 其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我去 客戶那里剛還遇到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位 朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況給到我，我 們互相留了電話，以后可以對信