銷售人員績(jī)效考核方案

1、銷售人員績(jī)效考核方案 名稱 銷售人員績(jī)效考核方案 受控狀態(tài) 編號(hào) 執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén) 一、考核原則 1業(yè)績(jī)考核（定量） +行為考核（定性） 。 2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。 3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。 二、考核標(biāo)準(zhǔn) 1銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。 2銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。 （1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。 （2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。 （3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。 （4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。 （5）其他。 其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為 0.6 分以上

2、，行為表現(xiàn)良好者為 0.8 分以上， 行為表現(xiàn)優(yōu)秀者 為滿分 1 分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到 1.2 分。 如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、 發(fā)生工作事故、 發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行 為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。 三、考核內(nèi)容與指標(biāo) 銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。 銷售人員績(jī)效考核表 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 工作業(yè)績(jī) 定量指標(biāo) 銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額十計(jì)劃完成銷售額X 100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項(xiàng) 1 分 銷售增長(zhǎng)率 10% 與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣 分 銷售回款率

3、20% 超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上， 以5%為一檔，每超過(guò)一檔， 加 1 分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的， 為0分 新客戶開(kāi)發(fā) 15% 每新增一個(gè)客戶，加 2 分 定性指標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 5% 1 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為 0 分 2 每月收集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分 報(bào)告提交 5% 1 在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0 分 2報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為 4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為 0分 銷售制度執(zhí)行 5% 每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣 1 分 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 5% 因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分 工作能力 專業(yè)知識(shí) 5% 1 分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí) 2 分

4、：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 3 分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多 4 分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí) 分析判斷能力 5% 1 分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷 2 分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷 3 分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中 4 分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好 的銷售業(yè)績(jī) 溝通能力 5% 1 分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法 2 分：有一定的說(shuō)服能力 3 分：能有效地化解矛盾 4 分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% 應(yīng)對(duì)客觀

5、環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施 工作態(tài)度 員工出勤率 2% 1 月度員工出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一次，扣1 分（3 次及以內(nèi)） 2月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% 0 分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 1 分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任 2 分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 3 分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識(shí) 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3 分 四、考核方法 1員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。 2員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下

6、一月的第三個(gè)工作日。 3員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占 15%；行為考核額度占 5%。 4員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為： z= 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 公式中具體指標(biāo)含義 指標(biāo) 含義 A 不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度 B 行為考核額度 C 當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo) X 當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入 Y 當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù) Z 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得 5.員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80140% 6員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員 工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。 五、考核程序 1. 業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。 2. 行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。 六、考核結(jié)果 1.業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。 2員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。 3每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入