X年四川德陽市南華春天營銷推廣策略 32

1、X 年四川德陽市南華春天營銷推廣策略 -32第一推廣主題一項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉大型知名品牌店進(jìn)駐德陽唯一的、最大的集購物，休閑，美食，娛樂一站式購物中心，德陽劃時(shí)代 的商業(yè)購物中心規(guī)劃先進(jìn)的、商業(yè)運(yùn)營理念先進(jìn)的現(xiàn)代購物中心體驗(yàn)式、情境式、優(yōu)雅式購物消費(fèi)模式，互動(dòng)式商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)德陽品牌開發(fā)商的豐富開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大運(yùn)營實(shí)力項(xiàng)目坐落于德陽城區(qū)的優(yōu)越地段， 項(xiàng)目的建成標(biāo)志著一個(gè)城市的封面建筑的高推廣核心 概念釋義：德陽南華春天 廣場以新型的商業(yè)模式， 現(xiàn)代的商業(yè)購物理念全新變革德陽零 售商業(yè)模式，一站式購物、快樂購物、現(xiàn)代時(shí)尚購物是項(xiàng)目核心理念，也是項(xiàng)目 最大競爭力所在，推廣核心在于樹立項(xiàng)目：德陽唯一功能最

2、全、規(guī)模最大、環(huán)境 最優(yōu)的一站式購物中心。商業(yè)巨頭強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐 概念釋義：商業(yè)巨頭的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐， 將使本商業(yè)廣場超越商業(yè)形態(tài)而表征一個(gè)城市的商業(yè) 高度，將使德陽南華春天廣場當(dāng)之無愧成為德陽的領(lǐng)導(dǎo)性零售商業(yè)中心。第二 推廣控制實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 1、戰(zhàn)略目標(biāo)德陽示范一站式購物廣場 2、認(rèn)購目標(biāo)2008年 7 月實(shí)現(xiàn)認(rèn)購回款 3000萬元。3、營銷目標(biāo)第一層： 08年完成招商 85%，完成銷售 70%；第二，三，四層： 08 年完成招商 65%，完成銷售 60%。推廣思路針對(duì)德陽市場現(xiàn)狀，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品特性，我提煉出項(xiàng)目的總體推廣思路：主力店號(hào)召市場 事件營銷聚焦市場 品牌行銷占位市場 體驗(yàn)營銷鞏固市場主力店號(hào)召

3、市場：項(xiàng)目引進(jìn)大型知名頂級(jí)品牌店， 在推廣中通過這些主力店號(hào)召市場， 增加其 他商家或投資者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。事件營銷聚焦市場： 居民接受信息的途徑相對(duì)局限。 因此項(xiàng)目的信息傳達(dá)更 多的將依靠事件營造的新聞效應(yīng)來吸引社會(huì)關(guān)注。品牌行銷占位市場： 德陽錦虹企業(yè)品牌、 企業(yè)實(shí)力； 項(xiàng)目定位為德陽第一家 一站式現(xiàn)代購物廣場，市場領(lǐng)先品牌地位無可撼動(dòng)。體驗(yàn)營銷鞏固市場： 在樹立本案品牌形象后， 具體通過公關(guān)活動(dòng)、 針對(duì)的廣 告宣傳、銷售中心展示，讓投資者進(jìn)一步了解項(xiàng)目，建立投資信心。三.營銷推廣步驟步驟一氣勢(shì)亮劍展示項(xiàng)目大手筆、高起點(diǎn)規(guī)劃的恢弘商業(yè)氣勢(shì)，預(yù)言德陽一場繼往開來的商業(yè)運(yùn)動(dòng)、文化運(yùn)動(dòng)已經(jīng)來臨

4、,震撼全城。步驟二招商跟進(jìn)在展示項(xiàng)目形象的同時(shí),大手筆招商引進(jìn)大型知名商家，以號(hào)召項(xiàng)目全案銷售，進(jìn)一步展示項(xiàng)目高形象。在主力店確定后，進(jìn)一步引進(jìn)次主力店，以散點(diǎn)商業(yè)業(yè)態(tài)布局的模式保證項(xiàng)目的整體繁榮。步驟三價(jià)值強(qiáng)化從開發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目規(guī)劃、招商氣勢(shì)、商業(yè)運(yùn)營理念等各個(gè)方面強(qiáng)化項(xiàng)目價(jià) 值，樹立項(xiàng)目獨(dú)一無二、無可替代的核心競爭力，展示廣闊而堅(jiān)實(shí)的財(cái)富前景, 給投資者、經(jīng)營者充分的投資信心，激發(fā)投資者的投資欲望和熱情。步驟四分段銷售進(jìn)入到實(shí)際操盤運(yùn)營階段，依項(xiàng)目規(guī)模大、規(guī)劃分區(qū)、商業(yè)功能分區(qū)等特征, 在營銷及其推盤時(shí)間上，根據(jù)不同業(yè)態(tài)定位的商業(yè)物業(yè)實(shí)行分段銷售， 形成營銷 節(jié)奏，按部就班地完成全案銷售。

5、步驟五價(jià)格策略、營銷策略突破市場充分演繹項(xiàng)目價(jià)值，樹立財(cái)富前景，以實(shí)效的價(jià)格策略、精密的營銷策略,與投資者、經(jīng)營者切實(shí)進(jìn)行心理較量，形成市場突破，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。四營銷推廣節(jié)奏推廣最終是為銷售服務(wù)， 推廣節(jié)奏的時(shí)候必須與項(xiàng)目的銷售計(jì)劃與節(jié)奏控制相配合，本案營銷推廣分為 6 個(gè)階段：蓄客期 08年 6 月 8 日08年 7 月 8 日活動(dòng)焦點(diǎn)：客戶儲(chǔ)備）認(rèn)購期：08年7月 8 日08年 8月 18日活動(dòng)焦點(diǎn)：拍賣認(rèn)購排隊(duì)買卡）開盤期： 08年 8 月18日08年10月 18日活動(dòng)焦點(diǎn)：開盤排隊(duì)選房）強(qiáng)銷期： 08 年 10 月 18 日08年 11月18活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)）鞏固期： 08年 1

6、1月 18 日08年 12月28活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游）其中暫定 08 年 9 月 28 日為開街日。尾盤期： 08 年 12 月 28 日09年 3 月28第三推廣策略公共形象策略 1項(xiàng)目公共形象表現(xiàn)公共形象塑造主要體現(xiàn)的是項(xiàng)目形象的塑造， 并通過傳播、 溝通手段來提高 項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度最終對(duì)銷售產(chǎn)生支持， 在確定項(xiàng)目公共形象時(shí)， 必須注重 對(duì)消費(fèi)者的影響， 強(qiáng)調(diào)通過項(xiàng)目與消費(fèi)者的雙向溝通， 建立良好的社會(huì)關(guān)系， 樹 立品牌競爭優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目市場形象：一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目改變一個(gè)城市商業(yè)企業(yè)形象：誠信、實(shí)力、責(zé)任人員形象：專業(yè)、親切、服務(wù) 2項(xiàng)目公共形象內(nèi)容建立 CI 基本形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：規(guī)范

7、項(xiàng)目展示形象和員工工作形象， 體現(xiàn)時(shí)尚、 先進(jìn)、美麗、大氣，從視覺、 行為方面規(guī)范項(xiàng)目行為，統(tǒng)一形象，并始終如一貫徹執(zhí)行。建立 CS 顧客滿意系統(tǒng)：系統(tǒng)主要體現(xiàn)在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)及客戶檔案的建立。3項(xiàng)目舉辦公關(guān)活動(dòng)設(shè)想主題：一個(gè)商業(yè)中心改變一座城市活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)主題：城市夢(mèng)想，財(cái)富德陽 4銷售現(xiàn)場與施工場地包裝售樓部售樓中心是一個(gè)展示項(xiàng)目形象、 賣點(diǎn)及與客戶交流、 洽談的場所， 也可以說 是發(fā)展商的臉面， 并對(duì)引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目目產(chǎn)生 “一見鐘情” 的效應(yīng)起著關(guān)鍵性的 作用。銷售中心建筑風(fēng)格整體風(fēng)格要體現(xiàn)時(shí)尚、大氣、簡約的主題，外墻采用通透透明玻璃，更具親 和力和開放性。建議特

8、設(shè)體驗(yàn)區(qū)：體驗(yàn)區(qū)最大的創(chuàng)新是設(shè)立樣板鋪， 可參照商鋪實(shí)際產(chǎn)權(quán)大小設(shè)置， 樣板鋪將 引進(jìn)某個(gè)品牌入場經(jīng)營。 樣板鋪的設(shè)立將給到現(xiàn)場參觀和洽談的客戶帶來全新的 感覺，也增添了項(xiàng)目的時(shí)尚氣質(zhì)。 體驗(yàn)區(qū)內(nèi)同時(shí)應(yīng)放置大屏幕電視反復(fù)播放項(xiàng)目 宣傳片， 以讓客戶更直觀的了解項(xiàng)目， 同時(shí)渲染現(xiàn)場氣氛。 體驗(yàn)區(qū)的布置要體現(xiàn) 檔次和格調(diào)。施工現(xiàn)場的形象包裝工地圍墻：工地圍墻是目標(biāo)客戶接觸項(xiàng)目現(xiàn)場的第一印象， 設(shè)計(jì)精美的圍墻廣告將帶動(dòng) 客戶良好印象和體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次，本項(xiàng)目工地圍墻建議采用看板廣告?，F(xiàn)場氣氛：熱鬧的施工場地能增添客戶信心， 建議在項(xiàng)目施工場地布置較多彩旗， 再起 施工人員統(tǒng)一穿戴安全帽和工作制服，給人

9、質(zhì)量品牌的直觀印象。二廣告策略針對(duì)性原則：1總體原則 針對(duì)本項(xiàng)目的市場定位， 針對(duì)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)的廣告策略進(jìn)行有效性原則：突破性宣傳。根據(jù)目標(biāo)受眾的喜好， 生活習(xí)慣選擇傳播渠道， 保證傳達(dá)的有效性。差異性原則：體現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，和區(qū)別于對(duì)手的核心賣點(diǎn)。階段性原則：根據(jù)個(gè)各推廣階段的時(shí)間安排， 有節(jié)奏的進(jìn)行廣告宣傳， 做到松弛有度。2廣告調(diào)性實(shí)在、大氣、高端3本案媒體傳播組合通過對(duì)德陽本地媒介研究， 結(jié)合項(xiàng)目推廣實(shí)質(zhì)需要， 設(shè)計(jì)項(xiàng)目傳播組合， 以 少而精：高端戶外廣告為項(xiàng)目主要傳播方式， 主要體現(xiàn)為高速公路各入口廣告牌和德 陽入城口高端廣告牌。直投平面廣告為輔，并根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換

10、。固定時(shí)段的電視廣告與 電視定制新聞宣傳。德陽創(chuàng)新類廣告，賓館電梯廣告、網(wǎng)站廣告等。項(xiàng)目圍墻廣告：是展示項(xiàng)目形象的重要場所，圍墻設(shè)計(jì)要大氣、國際化，并 根據(jù)階段推廣主題的轉(zhuǎn)變進(jìn)行輪換。4銷售道具規(guī)范宣傳單張項(xiàng)目開工建設(shè)到內(nèi)部認(rèn)購期的宣傳一般用宣傳單張， 其內(nèi)容相對(duì)來說比較簡 單，主要表現(xiàn)項(xiàng)目的總體規(guī)劃，起形象宣傳作用。招商手冊(cè)樓書售樓書設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其項(xiàng)目定位一致。其內(nèi)容包括： 項(xiàng)目情況的總體文字概括 總體規(guī)劃 主題表現(xiàn) 形象展示 配套設(shè)施介紹 區(qū)域位置介紹 總平面圖及各功能板塊分區(qū) 賣點(diǎn)闡述 裝修標(biāo)準(zhǔn) 開發(fā)商及相關(guān)合作單位介紹大海報(bào)：大海報(bào)濃縮了樓書的精華， 主要用于派發(fā)、 投遞和張貼， 風(fēng)格

11、和內(nèi)容與樓書 相近。由于成本相對(duì)較低， 項(xiàng)目有任何新的營銷理念或優(yōu)惠政策時(shí)， 也會(huì)及時(shí)新印單張進(jìn)行宣傳。沙盤展板 三渠道滲透策略1.項(xiàng)目傳播渠道的整合廣告?zhèn)鞑ィ好浇榻M合傳播是項(xiàng)目主要傳遞渠道?？诒畟鞑ィ和ㄟ^樹形象，培養(yǎng)業(yè)主的忠誠度，贏得較高聲譽(yù)。關(guān)系傳播：利用舊業(yè)主進(jìn)行關(guān)系傳播。2.渠道策略應(yīng)用高端媒介保持同樣的形象。通過優(yōu)惠措施鼓勵(lì)老業(yè)主介紹新業(yè)主。處理好與媒體關(guān)系，讓當(dāng)?shù)孛襟w始終保證一種支持的聲音為項(xiàng)目造勢(shì)。四推廣組合策略蓄客階段階段主題：德陽第一家一站式現(xiàn)代購物公園活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式活動(dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)德陽相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、 項(xiàng)目主力店代表， 錦虹公司領(lǐng)導(dǎo)共同剪彩簽約-大型文藝匯

12、演。媒體告知：城區(qū)高端戶外廣告、 派發(fā)郵遞廣告、 售樓員針對(duì)性拜訪目標(biāo)客戶派送樓書單頁。效果預(yù)測：商業(yè)高端、文化高端、出售100 張購鋪資格卡（ 2000元/張）內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇、帝王鋪，鋪王（位置最好的 3-5 間）拍賣、從前100張資格卡中解籌50個(gè)VIP，登記選鋪?；顒?dòng)設(shè)想：邀請(qǐng)主力店代表、前期登記客戶、商業(yè)目標(biāo)客戶以及政府領(lǐng)導(dǎo)，舉辦項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇座談會(huì)；從 100張資格卡中解籌50個(gè)VIP。媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道、軟文廣告和硬廣告結(jié)合宣傳。效果預(yù)測：VIP 認(rèn)購 3000 萬元。項(xiàng)目開盤階段主題：商業(yè)王國、財(cái)富盛典活動(dòng)內(nèi)容：開盤慶典、 VI

13、P 解籌、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)想：領(lǐng)導(dǎo)講話-剪彩-抽大獎(jiǎng)-開啟財(cái)富之門-VIP解籌 媒體策略：高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w報(bào)道 效果預(yù)測：招商完成 30%，銷售合同額 6000 萬。強(qiáng)銷鞏固 階段主題：城市夢(mèng)想，財(cái)富德陽 活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)香港迪斯尼公園體驗(yàn)游”活動(dòng)活動(dòng)設(shè)想：老客戶每帶 1個(gè)新簽約客戶， 各有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)， 老客戶和新客戶均有機(jī)會(huì)獲得“香港迪斯尼樂園歡樂行”的大獎(jiǎng)。媒體策略：戶外廣告與高速公路廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果預(yù)測：招商完成 70%，銷售合同額 1 個(gè)億。尾盤銷售階段主題：購物聯(lián)盛、歡樂德陽活動(dòng)內(nèi)容：南華春天嘉年華南華春天開街之日，舉辦大型的購物嘉

14、年華慶典活動(dòng)，展開為期連 續(xù)三天的幸運(yùn)購物促銷活動(dòng)，如中 QQ 車、現(xiàn)金全額返還等系列活 動(dòng)。媒體策略：現(xiàn)場戶外廣告、當(dāng)?shù)刂髁γ襟w跟蹤報(bào)道。效果預(yù)測：基本目標(biāo)售罄。第四章 推廣執(zhí)行促銷節(jié)點(diǎn)促銷的核心是溝通，因此宣傳上一定要做到位，不能影響項(xiàng)目形象與檔次。促銷的形式應(yīng)多樣化，避免因單調(diào)無味而造成市場反映的冷淡。整個(gè)項(xiàng)目推廣根據(jù)銷售規(guī)律共分 5 個(gè)節(jié)點(diǎn)，形成脈沖效應(yīng)。蓄客階段 促銷節(jié)點(diǎn)：出售 100 張購鋪資格卡（ 2000元/張） 活動(dòng)內(nèi)容：售樓部開放、主力店簽約儀式 內(nèi)部認(rèn)購 促銷節(jié)點(diǎn)：帝王鋪拍賣；限購 50個(gè)鋪， VIP 認(rèn)購 1000萬元。活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇、認(rèn)購登記及 VIP

15、 認(rèn)籌。項(xiàng)目開盤 促銷節(jié)點(diǎn)：續(xù)推限購 50 個(gè)鋪，推產(chǎn)權(quán)鋪。活動(dòng)內(nèi)容：開盤慶典、 VIP 解籌、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。強(qiáng)銷鞏固 促銷目的：分階段繼續(xù)限額推盤，保持緊俏和緊張效應(yīng)；推二樓鋪?；顒?dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)香港迪斯尼公園體驗(yàn)游”活動(dòng)尾盤銷售 促銷節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目清盤。活動(dòng)內(nèi)容： 南華春天嘉年華。 南華春天廣場開街之日， 舉辦大型的購物嘉年華慶典活動(dòng)，展開為期連續(xù)三天的幸運(yùn)購物促銷活動(dòng)。各階段推廣執(zhí)行整體推廣思路： 大眾告知，小眾營銷 。階段營銷推廣目標(biāo)及核心： 蓄客期：08年5月 8日08年 7月 8日推廣目標(biāo)：市場告知，形象矗立推廣核心：德陽第一家購物公園工作重心：確定銷售、推廣的

16、各項(xiàng)準(zhǔn)備細(xì)節(jié)。 本階段需完成基礎(chǔ)工作：售樓部商業(yè)對(duì)外前（ 5月6 月）戶外廣告位確定及設(shè)計(jì)項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)單張?jiān)O(shè)計(jì)工地現(xiàn)場圍墻包裝完成銷售中心設(shè)計(jì)及裝修方案確定并開始施工平面媒體的洽談主力店招商工作緊張進(jìn)行資格卡印刷完成并制定資格卡購買與使用規(guī)則售樓部商業(yè)對(duì)外認(rèn)購日（ 08 年 6月9 日08 年7 月8 日）樓書、鋪位劃分等宣傳道具制作完成并交付成品認(rèn)購書、認(rèn)購須知等完成平面媒體開始投放內(nèi)部認(rèn)購策略的確認(rèn)價(jià)格策略確定認(rèn)購前的執(zhí)行模擬內(nèi)部認(rèn)購的相關(guān)文件及政策確定 推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：售樓部進(jìn)場時(shí)間： 2008 年6月18 日內(nèi)容： 德陽南華春天 售樓部進(jìn)場儀式活動(dòng)二：簽約儀式內(nèi)

17、容：南華春天 與主力店簽約儀式時(shí)間： 2008 年6月19 日戶外廣告跟進(jìn)投放平面媒體開始投放 銷售與招商工作的組織銷售隊(duì)伍建立及培訓(xùn)，并建立客戶檔案，做好咨詢客戶的登記。確立專職招商員跟進(jìn)商業(yè)主要商家，負(fù)責(zé)瞄準(zhǔn)和接洽次主力商家。認(rèn)購期：08年7月 8日08年 8月 18日推廣目標(biāo)：投資引導(dǎo)，向目標(biāo)客戶傳遞本案的投資價(jià)值工作重心：內(nèi)部認(rèn)購開始及針對(duì)投資的引導(dǎo) 本階段完成基本工作認(rèn)購工作開展登記及認(rèn)購客戶的分類歸檔一期銷售價(jià)格的市場檢驗(yàn)后續(xù)各期銷售價(jià)格的確定確定各期銷售的鋪數(shù)與位置確定交鋪標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)促進(jìn)銷售的各項(xiàng)措施 推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：項(xiàng)目推介會(huì)及發(fā)展論壇時(shí)間： 2008 年 6月 2

18、8 日活動(dòng)二：帝王鋪拍賣， 南華春天 會(huì)員招募及認(rèn)購儀式時(shí)間： 2008 年 8 月 6活動(dòng)三： VIP 登記選鋪時(shí)間： 2008 年 8月 9戶外廣告更換主題內(nèi)容，主打價(jià)值牌。報(bào)紙廣告整版發(fā)布 銷售工作的組織合同、委托經(jīng)營管理協(xié)議等銷售資料的準(zhǔn)備完成認(rèn)購現(xiàn)場的氣氛營造認(rèn)購客戶的收款及管理意向客戶的跟進(jìn)未能登記選鋪的資格卡客戶的解釋工作、退款與登記造冊(cè)開盤期：08年8月18 日08年 10月 18日推廣目標(biāo)：前期積蓄勢(shì)能的分批集中釋放推廣核心：商業(yè)盛典，財(cái)富王國工作重心：穩(wěn)定銷售勢(shì)頭，贏得市場信心 本階段完成基本工作整體銷控的管理開盤現(xiàn)場的組織市場反應(yīng)的提升收取購房房款 把握各次推盤時(shí)機(jī) 推廣

19、工作組織 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)一：開盤儀式 時(shí)間： 2008 年9 月 18 日 內(nèi)容：帝王鋪拍賣選房認(rèn)購 現(xiàn)場抽獎(jiǎng)平面媒體開盤集中投放 銷售工作組織 開盤現(xiàn)場的次序維持和銷控 簽定購房合同，催收款項(xiàng) 銷售反應(yīng)的總結(jié) 確定后期推盤的細(xì)則強(qiáng)銷期： 08年 10月 18日08年 11月 18 日活動(dòng)焦點(diǎn)：幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)）推廣目標(biāo)：長板繼續(xù)拔高，消除存在阻力推廣核心：前期市場對(duì)項(xiàng)目最認(rèn)同核心的繼續(xù)深化工作重心：以目標(biāo)客戶的需求為突破點(diǎn)，進(jìn)行訴求 本階段完成基礎(chǔ)工作 積極調(diào)整營銷策略 對(duì)銷售難點(diǎn)的突破 推廣工作的組織公關(guān)活動(dòng)具體不在此階段安排，但可根據(jù)相關(guān)事件的發(fā)生進(jìn)行調(diào)整平面廣告則主要針對(duì)分類客戶的需求特征進(jìn)

20、行針對(duì)打擊 銷售工作的組織客戶的跟進(jìn)說服銷售單位的重點(diǎn)突破鞏固期： 08年 11月18 日08年12 月28 日活動(dòng)焦點(diǎn)：香港迪斯尼公園體驗(yàn)游） 工作重心：重點(diǎn)單位的推銷推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)內(nèi)容：“老客戶帶新客戶”幸運(yùn)連環(huán)抽大獎(jiǎng)活動(dòng)香港迪斯尼樂園歡樂行”活動(dòng)報(bào)紙廣告對(duì)前面銷售業(yè)績報(bào)道以及價(jià)值進(jìn)行針對(duì)性重點(diǎn)強(qiáng)化戶外廣告同樣轉(zhuǎn)為形象與價(jià)值結(jié)合的引導(dǎo)廣告銷售工作組織客戶二次營銷前期觀望客戶的再突破新客戶資源的挖掘推出老客戶帶新客戶”激勵(lì)實(shí)施尾盤期：08年 12 月 28日09年 3月 28 日推廣目標(biāo)：完成全案招商以及項(xiàng)目鋪面清盤推廣核心：適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施激勵(lì)

21、客戶進(jìn)駐，完成預(yù)期銷售計(jì)劃工作重心：剩余鋪面的推銷推廣工作組織公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)：開街儀式時(shí)間： 2008 年 9月 28 日平面媒體開盤集中投放報(bào)紙廣告針對(duì)剩余單位訴求銷售工作組織項(xiàng)目尾盤銷售策略落實(shí)營銷優(yōu)惠措施實(shí)施，特惠清盤 三階段脈沖促銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用1步步為營的推廣節(jié)奏根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售階段的劃分， 設(shè)立階段預(yù)定的目標(biāo)， 期間將通 過全方位、 多角度、深層次的信息傳遞， 把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)有步聚有計(jì)劃的灌輸 給目標(biāo)客戶，并促使他們作出有利于項(xiàng)目的銷售判斷。2引人注目的市場亮相以全新、高姿態(tài)的市場形象切入市場， 引發(fā)市場討論吸引社會(huì)關(guān)注， 為項(xiàng)目 創(chuàng)造一個(gè)良好的開局。3緊扣主題的前期炒作緊緊圍

22、繞推廣核心，運(yùn)用平面廣告、公關(guān)活動(dòng)等多種形式，從視覺、聽覺、 感覺等多方面對(duì)市場實(shí)行擠壓，并一舉奠定其項(xiàng)目品牌地位。4 轟動(dòng)全城的公開發(fā)售舉行盛大的開盤典禮， 配合各種新奇誘人的促銷手段， 及其他豐富多彩的活 動(dòng)的開展，造成轟動(dòng)效應(yīng)，使項(xiàng)目迅速成為全城關(guān)注的焦點(diǎn)。5 熱點(diǎn)不斷的擠壓策略項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷和鞏固期后， 為了維持開盤取得的良好效果， 繼續(xù)挖掘熱點(diǎn)事 件，不斷制造出新聞效應(yīng)使項(xiàng)目始終處于城市關(guān)注的焦點(diǎn)， 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行擠壓 式的推動(dòng)。6 見縫插針的突破策略在銷售的過程中利用事件營銷， 見縫插針、 把握每一個(gè)客戶， 抓住每一個(gè)時(shí) 機(jī)，以多種誘因促使客戶做出決策。項(xiàng)目銷售第一銷售對(duì)象銷售對(duì)象建

23、筑面積達(dá) 1 萬多平方米，是德陽最大的綜合零售類商業(yè)項(xiàng)目。重點(diǎn)營銷任務(wù)為：完成整體銷售、完成第 1 層第 4 層招商。銷售對(duì)象業(yè)態(tài)規(guī)劃第一層：臨街品牌區(qū)：鞋類、休閑服飾類、箱包、內(nèi)衣、皮具、運(yùn)動(dòng)品牌等業(yè)態(tài)的 專賣店、旗艦店、形象店、直營店；賣場內(nèi)精品區(qū)：時(shí)尚外貿(mào)飾品，服裝， 美甲， 大頭帖，紋身館。第二層： 肯德基，星巴克咖啡，巴西烤肉店，日本料理、東南亞、韓國菜， 形象設(shè)計(jì)中心，電玩城第三層:品牌餐飲、火鍋城，休閑會(huì)所、健身會(huì)所婚紗攝影、SPA水療會(huì)所第四層:足浴、按摩、KTV三、分期推鋪建議第一期第二期第三期第四期推售步驟推售對(duì)象推售時(shí)間1拍賣（帝王鋪）08年8月8日2一層100套8月18

24、日（開盤）一10月18日3，二層8月8日一11月18日4剩余樓層9月8日一12月28日第二章 銷售策略及方法策略運(yùn)用1. 領(lǐng)先于競爭對(duì)手的銷售形象銷售形象主要從兩個(gè)方面表現(xiàn)， 一是銷售中心， 二是人員素質(zhì)。 漂亮氣派的 銷售中心能夠在潛意識(shí)中增強(qiáng)客戶的信心， 同時(shí)也襯托了項(xiàng)目的檔次， 而談吐專 業(yè)、氣質(zhì)優(yōu)雅的銷售人員則能消除客戶疑慮， 體現(xiàn)項(xiàng)目形象。 德陽部分樓盤銷售 中心都較為簡單， 這也成為項(xiàng)目樹品牌形象可把握的機(jī)會(huì)， 通過塑造良好銷售服 務(wù)形象，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的影響力， 增強(qiáng)在客戶心中的美譽(yù)度， 并逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷 售的強(qiáng)力支持。2. 運(yùn)用不同的銷售方式激勵(lì)客戶熱情客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注除了廣告的

25、積累外， 同時(shí)也關(guān)系到某些銷售政策。 當(dāng)然銷 售政策不是指一般的價(jià)格促銷， 應(yīng)是通過不同的銷售方式刺激客戶持續(xù)的銷售熱 情，比如拍賣、排號(hào)、控盤分期推出制造稀缺效應(yīng)等。3. 積極開辟第二營銷梁道老業(yè)主帶新業(yè)主已成為項(xiàng)目銷售的一種主要途徑， 通過展開關(guān)系營銷， 不但 刺激了銷售進(jìn)度，同時(shí)也節(jié)約了廣告成本。4. 多樣化的銷售促進(jìn)根據(jù)不同銷售階段的特點(diǎn)和市場反應(yīng)效果， 制定實(shí)物、 價(jià)格等促銷活動(dòng)， 對(duì) 目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行全方位攻擊， 以利益誘惑， 搶購壓力， 推動(dòng)其在緊張中 快速完成落訂，實(shí)現(xiàn)成交。5. 保證利潤最大化的節(jié)奏控制項(xiàng)目開發(fā)的最終目的是獲得利潤最大化的實(shí)現(xiàn)， 銷售節(jié)奏的合理控制將保證

26、 利潤最大化的實(shí)現(xiàn)。銷售方式1. 銷售價(jià)格方式總控：賣總價(jià)為化解通常項(xiàng)目鋪面的進(jìn)深太長的缺點(diǎn)， 均衡鋪面性價(jià)比， 回避單價(jià)敏感性 和爭議性，所有鋪面根據(jù)位置、進(jìn)深、面積，通過精細(xì)計(jì)算，模糊單價(jià)，按總價(jià) 推出，面市出售。2. 銷售模式細(xì)分為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度， 采取帶租約銷售、 產(chǎn)權(quán)式銷售、 直接銷售等多種營銷 方式組合， 滿足多種投資者需求， 靈活操作，擴(kuò)大客源， 進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。 臨街鋪銷售方式建議一：鋪王拍賣銷售方式項(xiàng)目臨街鋪王可挑選出 3-5 套，配合地王的形象進(jìn)行公開拍賣，一為后續(xù) 單位拓開價(jià)格空間，二可吸引市場關(guān)注。拍賣價(jià)格起價(jià) 15888 元/平方米，確立 拍賣成交期望價(jià)，安排

27、兩人在合理范圍以內(nèi)把價(jià)格炒高。建議二：商鋪直接銷售方式建議三：帶租約銷售實(shí)行帶租約銷售，除鋪王外，一般商鋪?zhàn)饨鹇?8%，合同三年一簽。 內(nèi)臨街鋪銷售方式建議一：返租銷售建議項(xiàng)目采取 23 年返租，年返租率稅前 8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回 24%40%的投資成本。商業(yè)采取 8%的回報(bào)率， 首先表明的是對(duì)未來經(jīng)營前景的看好， 8%的回報(bào)率 德陽市場也相對(duì)合理。而且經(jīng)過參考周邊租金水平，在經(jīng)營管理正常的基礎(chǔ)上， 也能夠收取相同比例的租金。建議二 ：出售經(jīng)營權(quán)經(jīng)營權(quán)的銷售在成熟市場已被廣泛采用， 實(shí)際效果也不錯(cuò)， 項(xiàng)目商業(yè)面積如 想在目前的市場形式中全部出售產(chǎn)權(quán)， 市場接納力度有限。 而且市場內(nèi)經(jīng)營

28、戶更 愿意對(duì)物業(yè)進(jìn)行租賃經(jīng)營， 加上項(xiàng)目出售部分產(chǎn)權(quán)后須保留一定物業(yè)作為已出售 物業(yè)的信心擔(dān)保， 因此二層以上物業(yè)可保留產(chǎn)權(quán)、 出售經(jīng)營權(quán)， 同時(shí)這也為發(fā)展 商預(yù)留了部分優(yōu)質(zhì)物業(yè)， 待整體升值后可獲得更大的利潤空間。 經(jīng)營權(quán)建議出售 35 年。建議三 ：以租代售主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪， 三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款： 第 一年付 40%、第二年付 30%、第三年付 30%，房款付完，正式簽訂銷售合同， 如果客戶沒有付清房款就要終止合同， 客戶已交款項(xiàng)不退， 并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。建議四：商鋪直接銷售方式 銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪大面積商鋪，劃分成小面積出售，年返租率稅前 8.5%，約 12 年回

29、本，適合三，四樓。 二，三，四樓商鋪銷售方式、四樓商業(yè)物業(yè)銷售相對(duì)困難，采取先招商后銷售的方法、買二送的銷售方式或以租代售方式。三銷售節(jié)奏與銷控 1、銷售節(jié)奏項(xiàng)目的銷售推出順序依次是臨街鋪、店內(nèi)鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場關(guān)注度較高， 先行銷售可迅 速回收部分開發(fā)資金， 同時(shí)也可為后續(xù)產(chǎn)品拓開價(jià)格空間。 接著馬上銷售內(nèi)街 層商鋪，等市場形成一定影響力以后馬上推出產(chǎn)權(quán)鋪， 產(chǎn)權(quán)鋪夾在中間推出市場 可以起到承上啟下的作用， 也使項(xiàng)目形成持續(xù)市場熱。 考慮到二四層商鋪招商 時(shí)間相對(duì)較長，面積較大，市場消化慢，因此將其放在最后推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整

30、個(gè)銷售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤最大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因項(xiàng)目本身體量較大， 加上臨街鋪和內(nèi)街單位數(shù)量大。 因此建議臨街鋪單位分區(qū) 域分次推出。產(chǎn)權(quán)商鋪分層分次推出； 24 層商業(yè)根據(jù)招商情況逐漸推出。項(xiàng)目銷控的管理應(yīng)有專人負(fù)責(zé)， 每天核對(duì)銷售報(bào)表， 以免發(fā)生重復(fù)銷售的現(xiàn) 象。在銷售現(xiàn)場應(yīng)懸掛處理后的銷控表，以對(duì)客戶消費(fèi)心理產(chǎn)生誘導(dǎo)。四銷售促進(jìn) 1、簽定合同即返一年租金針對(duì)投資客戶， 客戶簽訂買賣合同， 交納首期款后， 即將一年的租金回報(bào)返 給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項(xiàng)目競爭力。2、建筑期按揭（首付分期）簽訂合同辦理按揭， 客戶只需交納 10%的首付比例， 在交樓時(shí)客戶歸還剩余部

31、分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實(shí)物、實(shí)利促銷在各個(gè)銷售階段，舉辦各類獎(jiǎng)實(shí)物、 送現(xiàn)金的促銷活動(dòng)， 調(diào)動(dòng)客戶的積極性。搭單”行動(dòng)即投資者原計(jì)劃購買 1 間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購買商鋪， 則可享有更大的折扣， 同期所購商鋪越多則可享有越 大的折扣?！按顔巍毙袆?dòng)的實(shí)施，可充分整合與利用客戶資源，促進(jìn)銷售。作用：搭單”行動(dòng)意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額， 或由該投資者介紹親友同期購鋪，可有效擴(kuò)大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。5、 商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售將三樓平面間隔按 10萬元一份進(jìn)行平均分割， 將商業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)化為股權(quán)形式， 投資者購買商鋪就如認(rèn)購股票一樣，按

32、份數(shù)購買。并提供 1 2年的返租機(jī)會(huì)，每 年承諾返租回報(bào)率稅后 8.5%。示例：投資成本： 10 萬元返租期限： 12 年返租收益率： 8.5%每年收益：10 萬元X8.5% = 8500 元12年返租收益： 8500元/年X12年=10.2萬元12年投資總收益=10.2萬元+10萬元的產(chǎn)權(quán)鋪?zhàn)饔茫河捎谏啼伱娣e被劃分成細(xì)小的面積， 令總價(jià)偏低， 容易被投資者所接受。 市 場投資者份額由此再擴(kuò)大， 運(yùn)用此策略可使商鋪銷售速度有效加快， 利于發(fā)展商 快速回收資金。第三章銷售定價(jià)、定價(jià)程序1、整體市場環(huán)境分析把握行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、熟悉市場環(huán)境2、設(shè)定策略性定價(jià)目 標(biāo)根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所處的

33、市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價(jià)方法3、競爭對(duì)手價(jià)格分析收集目標(biāo)市場信息，綜合考慮競爭對(duì)手價(jià)格水平4、成本評(píng)估根據(jù)編制的概預(yù)算、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)實(shí)施成本跟蹤控制、估算成本費(fèi)用水平5、決定定價(jià)方法根據(jù)企業(yè)實(shí)際及營銷策略要求，選擇定價(jià)方法6、確定項(xiàng)目銷售價(jià)格根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定項(xiàng)目的銷售均價(jià)二、定價(jià)依據(jù)市場環(huán)境為依據(jù)：德陽的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目暫時(shí)空 白，本項(xiàng)目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，德陽人對(duì)商業(yè)投資非常精明性，綜合性 價(jià)比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了項(xiàng)目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場價(jià)基礎(chǔ)上予以突破，但同時(shí)又要把 握提升幅度。競爭價(jià)格對(duì)比為依據(jù)：參照其它商業(yè)樓盤售

34、價(jià)，鋪面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本項(xiàng) 目銷售定價(jià)進(jìn)行修正比較。另外以項(xiàng)目成本核算為基礎(chǔ)。三、定價(jià)目標(biāo)追求最大利潤慣用的定價(jià)目標(biāo)一覽表所有房地產(chǎn)企業(yè)追求的目標(biāo)，但最大利潤并不等于最咼價(jià)格，而是整體利益的最大化生存受到生產(chǎn)過剩、競爭激烈和顧客需求不斷變化等問題困擾，將生存作為主要目標(biāo)，通常形式是降價(jià)獲取合理的投資收益率根據(jù)投資額期望得到一定的百分比利潤，先確定好一個(gè)投 資回收百分比，定價(jià)時(shí)在投資成本的基礎(chǔ)上加上百分比以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)為鞏固市場占有率，期望保持穩(wěn)定價(jià)格，這種定價(jià)目標(biāo)一般價(jià)位適中、公平厚道，不易受市場價(jià)格的聚變而波動(dòng)最大的市場占有率價(jià)格是企業(yè)與競爭者及消費(fèi)者之間最敏感的核心，當(dāng)條件 相

35、當(dāng)?shù)膶?duì)手激烈競爭時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)往往能領(lǐng)先群雄。應(yīng)付競爭或避免競爭通過產(chǎn)品疋價(jià)去應(yīng)付競爭或避免競爭，疋價(jià)之前要仔細(xì)研 究競爭對(duì)手的疋價(jià)及相關(guān)項(xiàng)目資料，以制疋出有利于應(yīng)付 和防止競爭的價(jià)格。品質(zhì)與信譽(yù)領(lǐng)先咼品質(zhì)意味著咼價(jià)位，同時(shí)較咼的價(jià)位也面臨著更多的風(fēng) 險(xiǎn)。本項(xiàng)目采取的定價(jià)目標(biāo):在保持合理的投資收益率基礎(chǔ)上，追求品質(zhì)與價(jià)格的領(lǐng)先。定價(jià)方法:項(xiàng)目定價(jià)=成本導(dǎo)向+市場導(dǎo)向+目標(biāo)導(dǎo)向四、項(xiàng)目銷售初步定價(jià)區(qū)間 內(nèi)臨街鋪根據(jù)項(xiàng)目特征和實(shí)際情況，在對(duì)項(xiàng)目銷售定價(jià)上采取“租金逆推核算法”的 定價(jià)方法:市場調(diào)研結(jié)果南街商鋪?zhàn)饨?元/平米，進(jìn)行銷售價(jià)格核算，并設(shè) 8%投資回 報(bào)率。測算公式：*/ rf /月 X 1

36、2月一8% = *元加。 入口臨街鋪建議拍賣成交價(jià)15888元/ rf 25000元/rf,以樹立價(jià)格標(biāo)桿。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場具體情況反推。五、價(jià)格公布策略針對(duì)本項(xiàng)目，建議對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出 5%左右；內(nèi)部認(rèn)購期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購單位的價(jià)格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格 六、付款方式考慮到經(jīng)營者對(duì)資金流通的需要， 通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定 資產(chǎn)上，而

37、希望擁有較高的流動(dòng)資金。同時(shí)，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款 方式上，除了實(shí)行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外， 采用建筑期按揭， 增強(qiáng)投資 者的信心，降低投資者的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。項(xiàng)目可采取付款方式：首付 20 萬元搶鋪。一次性付款：一次性交付全部購房款，在開盤初期前可獲得 97 折優(yōu)惠。 銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付 10%，（可采用按揭首付發(fā)展商墊付， 在項(xiàng)目交房使用時(shí)， 客戶付清首付余款。）各銷售階段付款方式運(yùn)用登記期收取認(rèn)購誠資格卡誠意金 2000 元。VIP 內(nèi)部認(rèn)購搶鋪：首付 20 萬元。公開發(fā)售：一次性付款、銀行按揭、建筑期按揭。 南華春天付款方式:付款

38、方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣97折98折98折定金2萬元價(jià)款的 30%或價(jià)款的簽署訂購書十價(jià)款的30%，50%，簽署買賣合價(jià)款的10%，簽署40%，簽署天內(nèi)（扣除定并簽署買賣合同及辦理銀行按揭買賣合同，辦理銀買賣合同；金）同手續(xù)行按揭手續(xù)；一個(gè)月內(nèi)付65%兩個(gè)月內(nèi)付三個(gè)月內(nèi)付40%接到收鋪通知5%40%20%書七日內(nèi)付清第四章.銷售組織與現(xiàn)場管理、銷售組織 1、組建項(xiàng)目銷售班子，合理搭配人員組成銷售隊(duì)伍架構(gòu)圖及工作職責(zé)人，銷售主管2人,置業(yè)顧問8人。項(xiàng)目擬設(shè)定銷售經(jīng)理1銷售班子的搭建和置業(yè)顧問的水準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目銷售有重大影響。銷售經(jīng)理職責(zé)界定: 工作內(nèi)容a、每周或每段做客戶成交分

39、析（客源，居住區(qū)，職業(yè)，年齡，購買面積, 付款方式，成交價(jià)）b、針對(duì)不同客戶加強(qiáng)“向大靠攏”銷售原則C、每周業(yè)績?cè)u(píng)定分析，評(píng)功擺好d、每階段開總結(jié)會(huì)及下期促銷會(huì)e、加緊補(bǔ)定工作，安排簽約，鞏固成交。f、根據(jù)現(xiàn)階段價(jià)格充分體現(xiàn)價(jià)值。（加強(qiáng)價(jià)值觀的培訓(xùn)）。g、預(yù)計(jì)下月展銷推廣計(jì)劃配合安排 客戶狀況a、客戶資料的匯編，總結(jié)b、潛在客戶的跟進(jìn)狀況及計(jì)劃C、成交個(gè)案分析 置業(yè)顧問工作職責(zé)界定:按公司銷售流程及工作制度要求進(jìn)行日常銷售工作;執(zhí)行上級(jí)主管安排的工作（如參觀其他樓盤銷售情況，市場調(diào)查，派發(fā)資料等）向上級(jí)主管匯報(bào)樓盤存在問題及建議解決方法;向客戶詳細(xì)解釋簽署認(rèn)購書（預(yù)售、買賣合同條款，并在簽約前

40、通知客人 交樓款）、辦理簽約手續(xù);準(zhǔn)時(shí)通知客戶如何辦理按揭手續(xù)及必備文件;對(duì)客戶成交后提出的各種問題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等售后跟蹤服 務(wù);整理鋪面資料，確保資料整齊完整;準(zhǔn)確地向上級(jí)主管匯報(bào)工作業(yè)績。2、由公司組織對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。建議公司組織置業(yè)顧問培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)理論知識(shí)、售樓技巧、客戶心理揣摩、儀容儀表、市場把握等，除了在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成以上各項(xiàng)內(nèi)容的 培訓(xùn)外，并不定期對(duì)銷售員所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化，幫助其綜合素質(zhì)快速提高。3、售鋪操作流程圖銷售管理原則：目標(biāo)管理根據(jù)公司要求結(jié)合市場形勢(shì)，制定銷售目標(biāo)，并給予銷售部適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì), 然后層層落實(shí)，要求下屬的銷

41、售主管及置業(yè)顧問按照上級(jí)制定的目標(biāo)以保證措施形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把任務(wù)的完成情況作為主管和個(gè)人考核的標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問 每月銷售目標(biāo)分為任務(wù)銷售額和目標(biāo)銷售額， 月內(nèi)個(gè)人銷售額未達(dá)到任務(wù)銷售額 的發(fā)放 50%提成，累計(jì)兩月未達(dá)標(biāo)的，給予辭退，超過目標(biāo)銷售額的實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。附件德陽南華春天廣場資格卡認(rèn)購與VIP選鋪執(zhí)行方案營銷目的1通過資格卡的認(rèn)購，為項(xiàng)目積累客戶，控制市場2通過 VIP 選鋪活動(dòng)，以此引爆市場，保證項(xiàng)目首批推售成功，實(shí)現(xiàn)1000 萬的銷售回款。資格卡認(rèn)購與 VIP 選鋪執(zhí)行細(xì)則執(zhí)行核心：以購買 德陽南華春天廣場資格卡方式進(jìn)行 VIP 選鋪， 即購鋪意向客戶交納 2000 元誠意金獲得一張資格卡，客戶憑資格卡直接進(jìn)行VIP 選鋪正式認(rèn)購活動(dòng)。執(zhí)行細(xì)則：1. 08.5.18 日 08.6.18 日，發(fā)放第一批認(rèn)購資格卡 100張說明：限量發(fā)行 100 張資格認(rèn)購卡，資格卡 1100 號(hào)排序，誠意客戶按資格卡先后序號(hào)進(jìn)行 VIP 選鋪認(rèn)購。2. 08.8.8 日擇取5個(gè)地王鋪現(xiàn)場拍賣，起拍價(jià) 15888元/ rf說明：在正式認(rèn)購前 3 天進(jìn)行拍賣，把氣氛迅速引向認(rèn)購當(dāng)天，實(shí)現(xiàn)火爆認(rèn)購308.8.18 日， 首批推售 50張“ 20萬抵 25萬” VIP 認(rèn)購卡說明： 公開推售第一層 50個(gè)獨(dú)立門面， 客戶憑資格卡交納20 萬認(rèn)購金、 按資格卡先后排號(hào)順序進(jìn)行 VIP 選鋪認(rèn)購