保險公司培訓：有效輔導

1、有效輔導有效輔導 成功經(jīng)營的秘訣成功經(jīng)營的秘訣 以服務代替管理以服務代替管理 以輔導來做領導以輔導來做領導 輔導的目的輔導的目的 造成雙贏的局面造成雙贏的局面 輔導的關鍵原則 一、具備優(yōu)秀輔導者的特質(zhì)一、具備優(yōu)秀輔導者的特質(zhì) 二、了解屬員心中的期待二、了解屬員心中的期待 三、跳脫常見的輔導陷阱三、跳脫常見的輔導陷阱 四、善用輔導工具四、善用輔導工具 優(yōu)秀輔導者的特質(zhì)優(yōu)秀輔導者的特質(zhì) 一、高度的專業(yè)能力一、高度的專業(yè)能力 二、敏銳的觀察力二、敏銳的觀察力 三、有雅量允許屬員犯錯三、有雅量允許屬員犯錯 四、良好的表達能力四、良好的表達能力 五、能把握情與理之間的平衡五、能把握情與理之間的平衡 六、

2、為團隊行為樹立典范六、為團隊行為樹立典范 屬員心中的期待屬員心中的期待 一、幫我走出低谷一、幫我走出低谷 二、幫助我積極展開工作二、幫助我積極展開工作 三、教我明確入門方法三、教我明確入門方法 四、教我改善推銷能力四、教我改善推銷能力 屬員心中的期待屬員心中的期待 五、教我妥善安排時間五、教我妥善安排時間 六、教我發(fā)揮創(chuàng)造性思考六、教我發(fā)揮創(chuàng)造性思考 七、教我如何面對競爭七、教我如何面對競爭 八、為我提供成長空間八、為我提供成長空間 輔導的重點輔導的重點 一、態(tài)度一、態(tài)度 二、知識二、知識 三、技巧三、技巧 四、習慣四、習慣 注意業(yè)務員發(fā)生問題的征兆注意業(yè)務員發(fā)生問題的征兆 業(yè)績下滑或乍起乍落

3、業(yè)績下滑或乍起乍落 教少出席業(yè)務活動教少出席業(yè)務活動 精神不振、言詞消極精神不振、言詞消極 經(jīng)常挑剔、抱怨經(jīng)常挑剔、抱怨 不敢或教少來見業(yè)務主管不敢或教少來見業(yè)務主管 經(jīng)常在職場逗留，不外出推銷經(jīng)常在職場逗留，不外出推銷 發(fā)現(xiàn)業(yè)務員問題的方法 （1 1）、）、record record 記錄記錄 （2 2）、）、observe observe 觀察觀察 （3 3）、）、conversation conversation 面談面談 老業(yè)務員發(fā)生沮喪的老業(yè)務員發(fā)生沮喪的 具體原因具體原因 滿足現(xiàn)有的成就滿足現(xiàn)有的成就 彈性疲乏、熱忱下降彈性疲乏、熱忱下降 缺少新市場缺少新市場 技術老化技術老化 老

4、業(yè)務員發(fā)生沮喪的老業(yè)務員發(fā)生沮喪的 具體原因具體原因 面子問題面子問題 雜務分心雜務分心 染上不良習慣染上不良習慣 主管的忽視主管的忽視 協(xié)助脫離沮喪的方法協(xié)助脫離沮喪的方法 檢討入行的初衷、找到業(yè)務員的需求檢討入行的初衷、找到業(yè)務員的需求 點點 說明低潮難免，他人亦有類似經(jīng)驗說明低潮難免，他人亦有類似經(jīng)驗 適當?shù)募钸m當?shù)募?實施再訓練或陪同作業(yè)實施再訓練或陪同作業(yè) 新業(yè)務員發(fā)生沮喪的新業(yè)務員發(fā)生沮喪的 具體原因具體原因 過了出生牛犢期，因了解而退卻過了出生牛犢期，因了解而退卻 既有的市場用盡，沒有開發(fā)準客戶的既有的市場用盡，沒有開發(fā)準客戶的 方法方法 對對“陌生推銷陌生推銷”的恐懼的恐懼

5、 未能持續(xù)好習慣，故態(tài)復萌未能持續(xù)好習慣，故態(tài)復萌 被同期的新同事趕超，自覺沒面子被同期的新同事趕超，自覺沒面子 業(yè)務員的輔導模式業(yè)務員的輔導模式 協(xié)助設定其短、中、長期目協(xié)助設定其短、中、長期目 標（個人、業(yè)務）標（個人、業(yè)務） 助其擬定推銷作業(yè)計劃助其擬定推銷作業(yè)計劃 經(jīng)常指導，發(fā)現(xiàn)問題并解決經(jīng)常指導，發(fā)現(xiàn)問題并解決 問題問題 鼓勵與鼓舞鼓勵與鼓舞 定期檢討其作業(yè)情況定期檢討其作業(yè)情況 輔導的實務活動輔導的實務活動 1 1、建立主顧開拓的方法、建立主顧開拓的方法 2 2、建立最低活動量的習慣、建立最低活動量的習慣 3 3、建立生產(chǎn)性、建立生產(chǎn)性 時間觀念時間觀念 4 4、建立正確使用活動管

6、理、建立正確使用活動管理 工具的習慣工具的習慣 輔導提高工作效率輔導提高工作效率 1 1、訓練他如何做計劃、訓練他如何做計劃 2 2、輔導他做記錄并統(tǒng)計、輔導他做記錄并統(tǒng)計 自己的工作量自己的工作量 3 3、協(xié)助尋找改善工作與、協(xié)助尋找改善工作與 推銷技能的方法推銷技能的方法 建立良好的工作習慣建立良好的工作習慣 接觸新面孔的習慣接觸新面孔的習慣 尋求準客戶名單的習慣尋求準客戶名單的習慣 大量開發(fā)合格準客戶的習慣大量開發(fā)合格準客戶的習慣 建立最低推銷面談數(shù)的習慣建立最低推銷面談數(shù)的習慣 應避免的輔導誤區(qū)應避免的輔導誤區(qū) 只重業(yè)績、缺乏關懷只重業(yè)績、缺乏關懷 嬌寵過度、不敢要求嬌寵過度、不敢要求 要求過度、造成反彈要求過度、造成反彈 姿態(tài)過高、溝通不良姿態(tài)過高、溝通不良 心胸狹窄、缺乏真