美容院銷售八大關(guān)

1、美容院銷售八大關(guān)第一關(guān)啟動關(guān)在美容院店銷過程中，第一關(guān)就是銷售的啟動關(guān)。作為美容院店銷的主要執(zhí)行群體，美容師要充分 過好這一關(guān)。要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn) 生動力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，保持良好的心情，忘掉雜念。怎樣過好啟動關(guān)？ 要想過好啟動關(guān)，有兩個重要的因素，一個是工作目標(biāo)的確定，一個是自身心態(tài)的調(diào)整。 在調(diào)整心態(tài)的過程中，可能會有一些不好的銷售心態(tài)因素，如認(rèn)為推銷是自卑、低微、乞求于人的 工作，這是不正確的，要認(rèn)識到銷售是一個互惠互利的過程，如果你對自己都沒有信心，怎么會做好工 作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時，顧客因?yàn)橘徺I

2、產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚， 達(dá)到了預(yù)期的效果。在美容師調(diào)整心態(tài)的過程中，首先要對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，有時候顧客之所以購買并不 是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心 ;其次要對顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準(zhǔn)備去打 動她：最后要有決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正 心態(tài)，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。要知道，在推銷的成功比例中，成功率只有 5% ，所以 不要因?yàn)橐粫r的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會。什么時候過啟動關(guān)？1、每個月初2、每個早上3、每做一個顧客之

3、前4、每次推薦產(chǎn)品之前5、顧客每一次拒絕之后6、每做完一個顧客之后7、每天下班之前 啟動自己的十句話一）我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客二）我不斷提供物超所值的服務(wù)三）我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的四）每個顧客都非常喜歡我五）我隨時關(guān)心顧客的需要和存在的問題六）我擁有大量的顧客七）我的業(yè)績不斷提升八）我的收入不斷增加九）成功實(shí)在是一件非常容易的事十）我相信我一定會成功第二關(guān)服務(wù)關(guān) 服務(wù)第一，銷售第二，服務(wù)是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷售而不是數(shù)量銷售，銷售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)， 手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到最好的銷售效果 ;如果美容院付出 200% 的努力去贏得顧客 100% 的滿意，

4、美容院的回報肯定是大于 200%。美容院對服 務(wù)一定要重視。美容行業(yè)發(fā)展到如今，顧客已經(jīng)變得十分理智。美容院要想投機(jī)取巧，給顧客設(shè)置各種 “消費(fèi)陷阱”，早已得不償失。顧客花錢到美容院，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫(yī)院，應(yīng)該給人溫馨愉悅的服務(wù)。因此，顧客進(jìn)來以后，應(yīng)該首先見到的微笑，聽到的是“您好!”的問候，并以專業(yè)禮儀和專業(yè)術(shù)語，迎客入內(nèi)，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質(zhì)，專業(yè)水準(zhǔn)高。 怎樣過好服務(wù)關(guān)？（一）熱情接待顧客，微笑迎人（二）陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師（三）啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對顧客。（四）當(dāng)

5、前臺和院長把顧客安排給美容師時，應(yīng)第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪， 把顧客請上美容床。（五）做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)。（六）護(hù)理時報程序，不能少步驟。做到對顧客負(fù)責(zé)，并且為我們增加銷售機(jī)會。（七）手法到位，并且嫻熟。專業(yè)服務(wù)到位。（八）中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后 看到的是一盆清水。）（九）隨時關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。（十） 不隨意離開顧客，特別是上膜時，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。十一） 為顧客作好的前臺服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發(fā)和衣服，把

6、握最好 的銷售機(jī)會。（十二） 熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產(chǎn)品的顧客留下余地。 （十三）多回訪，主動與顧客預(yù)約時間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院的習(xí)慣。 第三關(guān)熟人關(guān)所謂熟人關(guān)，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業(yè)語言，真誠的態(tài)度，從生活中、工作中及 愛好、服飾等方面找話題，側(cè)面了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點(diǎn)及個性，學(xué)會和顧客交朋友、聊天盡快把 自己推銷給顧客，得以認(rèn)同 ;在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽， 一個人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美 容院，影響公司的口碑，造成

7、負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可 能接受你的產(chǎn)品呢？過熟人關(guān)的步驟（一）面帶微笑，熱情真誠的接待顧客（二）贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 【相關(guān)】美容師如何正確地贊美顧客？（三）與顧客聊天營造輕松氛圍 要成功地“推銷”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實(shí)事求是的行動。 這也正是美容師在自我推銷時可以采用的一種技巧：少說多做。每個人的一言一行都在別人的觀察之中， 你做得如何，別人自然會給你一個恰當(dāng)?shù)脑u價，何須你自己多費(fèi)唇舌？ 美容師向顧客推銷產(chǎn)品的同時，也在推銷自己，只有顧客認(rèn)可了你，信任你，接受你，她才會接受你的 產(chǎn)品。

8、因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業(yè)的風(fēng)范。第四關(guān)大夫關(guān)貫束美容新觀念，進(jìn)行專業(yè)分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優(yōu)點(diǎn)，贊美對方，并請教保養(yǎng)的方 法，然后提出顧客能接受的缺點(diǎn)，利用專業(yè)知識，語氣親切，即打擊又給予希望 ;大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)，這一過程是：醫(yī)生角色 美容師掛號 填寫登記表問診 問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪做保養(yǎng)？觸診 問題形成過程開藥 找出重點(diǎn)、正確選擇叮囑 使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理回診 一周一次的護(hù)理痊愈 后期保養(yǎng)、皮膚改善鞏固 回訪、鞏固、長期護(hù)理、效果、每周洗臉第五關(guān)美容師關(guān)手

9、法熟練，認(rèn)準(zhǔn)穴位，語言準(zhǔn)確流利，真正做到服務(wù)滿意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能： 專業(yè)技術(shù)理論知識1、懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識2、深刻熟悉產(chǎn)品知識、化妝品知識。3、全面掌握八大關(guān)知識。4、掌握各種美容儀器知識及有關(guān)的用電常識。5、了解美容院的經(jīng)營管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。6、掌握必要的醫(yī)學(xué)常識，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識，對皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻 的認(rèn)識。顧客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。7、了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品、美容儀器發(fā)展方向。8、掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。實(shí)際操作技能1、掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧

10、、手法。2、能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。3、對美容院的常見經(jīng)營項(xiàng)目都能熟悉操作。4、安全用電，安全文明操作。5、過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。6、善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。第六關(guān)銷售關(guān)美容師要善于抓住顧客發(fā)來的成交信號，在服務(wù)中注意尋找成交信號，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產(chǎn)品在市場上的知名度及公司背景和實(shí)力，讓顧客了解得到信任。推薦產(chǎn)品的步驟（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對病癥開藥：1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成） 。3、講出產(chǎn)

11、品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。4、講出不及時用上會產(chǎn)生一個什么樣的后果（舉例說明） 。5、適當(dāng)調(diào)整價位成交（利用算賬比較產(chǎn)品） 。6、叮囑下次來做時間（回訪） 。售后補(bǔ)貨：美容師要多問顧客。（二）銷售中的語言總結(jié)1對你而言（委婉地指出）2、你的護(hù)理重點(diǎn)（明確地告訴顧客）3、 你現(xiàn)階段 （先表揚(yáng)后說存在的問題）4、我建議你（告訴顧客你的想法）（四）推銷總結(jié)1、對顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān) ;2、引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心 ;3、以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解 ;4、利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交第七關(guān)顧客檔案關(guān)把顧客檔案記錄好，什么時間購買什么品種，

12、以便下次銷售，把顧客檔案當(dāng)作重要資產(chǎn)。俗語說 得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的知識或?qū)W到的知識積累起來，靠的就是工作檔案。 工作檔案的重要性：（一）讓自己更有目標(biāo)，有計劃，可以通過工作檔案的內(nèi)容查到自己有多少顧客，哪些能產(chǎn)生業(yè)績，為 自己制定目標(biāo)，做到心中有數(shù)。（二）讓自己積累經(jīng)驗(yàn)。我們的新美容師成長為一個好美容師，她們經(jīng)驗(yàn)的積累離不開工作檔案，從工 作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。（三）加強(qiáng)我們的服務(wù)，完善我們的服務(wù)，例：顧客接受了哪些服務(wù)，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一 目了然。（四）加強(qiáng)和院長的溝通。院長會對檔案每天批改，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。怎樣做工作檔案？1、業(yè)績分析。記錄院長對業(yè)績來源的原因分析，可自己找到方向。2、對高業(yè)績美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績的來源分析，可督促自己跟他們學(xué)習(xí)。3、實(shí)戰(zhàn)分析記錄過程和解決方案，讓自己學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。4、記錄院長分析院內(nèi)問題，做到時常提醒自己。5、根據(jù)上一天的工作總結(jié)和晨會制定目標(biāo)，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長檢查。第八關(guān)產(chǎn)品關(guān)美容院店銷八大關(guān)中，還有一關(guān)在于產(chǎn)品關(guān)。美容師在為顧客推介自己的產(chǎn)品時，要介紹產(chǎn)品研發(fā) 背景、重要成份以及公司的實(shí)力等。