如何對(duì)預(yù)約顧客

1、如何對(duì)預(yù)約顧客 一、明白目標(biāo) 時(shí)間 內(nèi)容 如何達(dá)成 二、預(yù)約的重要性 預(yù)約是事業(yè)開始的第一步，成功的預(yù)約可以幫助我們尋找到顧客。一個(gè)很簡單的道理: 要增加銷售，你的顧客數(shù)是至關(guān)重要的。同時(shí)記住，這是提供給顧客最理想的服務(wù)的機(jī)會(huì), 沒有任何其他商店能夠提供象這樣的親切與關(guān)注給顧客。 三、預(yù)約的目的 預(yù)約的目的是：使顧客信任你，期待你的服務(wù)，井與你約定時(shí)間、地點(diǎn)，不要在預(yù)約 時(shí)就急于銷售產(chǎn)品。 四、成功預(yù)約的準(zhǔn)備 1、自信：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己 2、熱情：關(guān)心顧客、贊美顧客 3、毅力：顧客今天的拒絕不代表永遠(yuǎn)的拒絕，她只是希望了解多一些 4、形象：面對(duì)面預(yù)約時(shí)一定要穿職業(yè)套裝、化職業(yè)彩妝，

2、職業(yè)的形象能贏得對(duì)方對(duì) 你的信任，提高預(yù)約的成功率 五、預(yù)約的方式 （一）熟人預(yù)約：成功起步的最佳方法，將好產(chǎn)品分享給你的朋友及親人，她們會(huì)給你 最大的支持和鼓勵(lì)。 1、對(duì)象:你的朋友、鄰居、親戚、同學(xué)、與你興趣相投的人等，這些都是你可以預(yù)約 的對(duì)象，其中符合以下特征的人優(yōu)先預(yù)約： 熱愛人們，井喜歡與人交往 喜歡拿到免費(fèi)東西 最忠誠的成員一-不會(huì)批判你決定的成員 最忠實(shí)的朋友一-不會(huì)評(píng)價(jià)你的決定的成員 喜愛化妝 從不使用化妝品 需要特別受到關(guān)注和關(guān)愛的人 有幼齡的孩子，想與孩子分開一下，喘口氣 總是伺候別人，極少款待自己 總是忙、忙、忙，極少有自我放松的時(shí)刻 正在進(jìn)行自我完善，比如減肥、改變發(fā)

3、型等等 剛得到晉升，正有心改變形象 就要30或40歲了 和許多女性一起工作 幾位愿意來你家參加美容課，幫你開始新事業(yè)的鄰居 剛開始工作，或重返工作崗位者 正在用某種名牌化妝品，并且很喜歡 現(xiàn)在，各位的腦中一定有了很多名字，接下來的工作是，我們?nèi)绾闻c她們溝通呢？ 2、引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)預(yù)約話術(shù)： “xx,你好！我是xxx,告訴你，我最近開始了一份新工作，做公司的美容顧問，這 是美國最著名的化妝品公司之一。它們的產(chǎn)品非常好，我使用一周后，皮膚得到了很大的改 善，變得xxx（盡呈具體化）我非常高興！你是非常注重自己形象的女性（注：這里一定要以 個(gè)人角度來強(qiáng)調(diào)被邀請(qǐng)人的益處），我想提供給你免費(fèi)試用我們產(chǎn)品的

4、機(jī)會(huì)，你看什么時(shí)間 對(duì)你比較方便？白天？還是晚上？（只給她兩個(gè)選擇，這樣她更容易決定。如：星期四還是 星期五？）你可以邀請(qǐng)你的2、3個(gè)親朋好友一起來上課，但不可以超過六個(gè)人，你估計(jì)可能 會(huì)有幾個(gè)人來？ ”（等她回答，她也許需要1、2天時(shí)間才能決定。） 然后說：“你可以這樣對(duì)你的朋友說：我有一個(gè)朋友在公司做美容顧問，她們有免費(fèi) 的美容教學(xué)，而且，不需要購買任何東西，除非你有需要。我已經(jīng)跟她約好xx時(shí)間，在我 家上課，只要一個(gè)小時(shí)，但是，最多只能6個(gè)人參加。因?yàn)槟闶俏业暮门笥?，所以我想幫?保留一個(gè)位子，你一定要來哦，到時(shí)我等你。（此段為初次指導(dǎo)女主人話術(shù)）”（將初次指導(dǎo) 女主人邀請(qǐng)客人的話術(shù)教給

5、她，并請(qǐng)她再復(fù)述一遍） “你講得太好了，請(qǐng)你提醒你的朋友xx時(shí)間來，到時(shí)我會(huì)提前半小時(shí)來，做好準(zhǔn)備。 我知道有你在場，我一定會(huì)上好這堂課的。謝謝你，再見!” x注意，這時(shí)千萬不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，我們只要她來上課，讓她試用了以后再自己 做決定，我們知道她一定會(huì)喜歡的。要有熱情，這最有感染力了，女人都是好奇的，如果你 真的很興奮，她也會(huì)的。 3、角色演練： （1）請(qǐng)美容顧問結(jié)對(duì)子聯(lián)系熟人預(yù)約話術(shù) （2）交換角色練習(xí) （3）請(qǐng)1對(duì)上臺(tái)演練 （4）大家一起點(diǎn)評(píng)（多贊美與鼓勵(lì)） 總結(jié) （二）延伸預(yù)約 1、對(duì)象：已經(jīng)接受服務(wù)的顧客 2、延伸預(yù)約時(shí)機(jī)： 試用或銷售后 美容課后 新產(chǎn)品上市后 促銷上市 售后服

6、務(wù)時(shí) 3、延伸預(yù)約話術(shù) 產(chǎn)品試用或銷售后預(yù)約護(hù)膚課： “xxx,我們今天很開心是嗎。很高興你喜歡我們的產(chǎn)品，也很信賴我。下一步，我 可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)堂免費(fèi)的美容課,教你們?nèi)绾吾槍?duì)自己的膚質(zhì) 有效護(hù)理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學(xué)邊交流，更有樂趣。 你看，下周什么時(shí)間最好？上半周還是下半周？ ” 美容課后預(yù)約彩妝課： “xxx,我們今天很開心是嗎。很高興你喜歡我們的產(chǎn)品，也很信賴我。下一步，我 可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)堂免費(fèi)的彩妝課，教你們?nèi)绾吾槍?duì)自己的臉 型化自然、靚麗的彩妝。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來，邊學(xué)邊交流, 更有樂趣。你看，下周

7、什么時(shí)間最好？上半周還是下半周？ ” 新產(chǎn)品上市時(shí)（事先給顧客寄每月精點(diǎn)）: “xxx,您好！收到我寄給你的每月精點(diǎn)了嗎？你一定知道這個(gè)好消息了！這個(gè)月我 們有xx （新產(chǎn)品名稱）上市，我一定要讓你試用這個(gè)產(chǎn)品，它可以幫助肌膚xxxxxx（簡單介紹 該產(chǎn)品的功效），我相信你的一些朋友也會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品的。所以，到時(shí)你可以約幾 個(gè)朋友、同事一起來，我們可以邊學(xué)邊交流，一定很有樂趣。你看，下周什么時(shí)間比較方便？ 上半周還是下半周？ ” 促銷上市時(shí)（事先給顧客寄每月精點(diǎn)）: “XXX,您好！收到我寄給你的每月精點(diǎn)了嗎？你一定知道我們這個(gè)月XX促銷的好消 息了吧！我知道你一直都很喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它xxxx

8、xx（簡單說說該產(chǎn)品吸引對(duì)方的賣點(diǎn)）， 如果你在這個(gè)月購買，你可以享受xxxxxx（介紹促銷的賣點(diǎn)）。我一定要給你試用這些促銷 產(chǎn)品，還會(huì)教你如何發(fā)揮產(chǎn)品最大功效的使用方法，我相信你的一些朋友也會(huì)喜歡這個(gè)促銷 的。所以，到時(shí)你可以約幾個(gè)朋友、同事一起來，我們可以邊學(xué)邊交流，一定很有樂趣。你 看，下周什么時(shí)間比較方便？上半周還是下半周？ ” 售后服務(wù)時(shí)（如：換季時(shí)的電話跟蹤）： “XXX,您好！秋天來了，你的皮膚是不是感覺比夏天時(shí)干燥？有脫皮現(xiàn)象？告訴你， 這是因?yàn)闅夂蚋稍?，氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個(gè)時(shí)間，看看你的皮膚狀況，讓你 試用一些能補(bǔ)充水份，讓皮膚滋潤的產(chǎn)品，教你秋季護(hù)膚的秘訣！

9、你看什么時(shí)間比較方便？ 上半周還是下半周？（確定時(shí)間、地點(diǎn)后，接著說）我相信你的一些朋友也想了解秋天如何護(hù) 理自己的皮膚，不如請(qǐng)她們一起來，一定很有樂趣，對(duì)不對(duì)？（得到肯定回答后）請(qǐng)你把她們 的名字和電話告訴我，我會(huì)特別打電話去邀請(qǐng)她們的?！?（三）陌生預(yù)約 1、對(duì)象：隨時(shí)隨地遇見的陌生人 2、預(yù)約方式 隨機(jī)預(yù)約：自然而且成功率高的陌生預(yù)約方式，只要隨時(shí)隨地做個(gè)有心人。請(qǐng)培訓(xùn) 老師以親身經(jīng)歷說明。 市場調(diào)查方式 宣傳促銷/新產(chǎn)品方式 其它 3、預(yù)約話術(shù) 隨機(jī)預(yù)約方式 （1）隨機(jī)預(yù)約時(shí)機(jī)：外出購物、用餐、健身游玩、出差等 （2）話術(shù)舉例： a、在火車上 “小姐，剛才我聽到你打電話，你的聲音很好聽

10、，吸引我了，看到你，你的形象也這 么好。我很想與你成為朋友，我是美容顧問，這是我的名片，說不定我們可以互相幫助 % ” b、在飯店、賓館等場所 “今天我們來這里，印象最好的就是你，你的服務(wù)態(tài)度，你的微笑都讓我感到親切, 我是公司的美容顧問，你可以來聽我講課，護(hù)膚和彩妝，而且是免費(fèi)的，你也可以約一些朋 友一起來，好嗎？ ” （3）總結(jié) a、做有心人，及時(shí)贊美別人 b、當(dāng)別人為你服務(wù)時(shí)，你可以把美容課送給她，作為感謝 市場調(diào)查方式 “小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是公司的美容顧問，我想請(qǐng)您幫助做個(gè)問卷調(diào) 查，回答幾個(gè)問題。（做以下問卷）” 1/您認(rèn)為皮膚保養(yǎng)重要嗎？ #重要#不重要 2/您通常使

11、用哪幾步保養(yǎng)程序？ #洗面奶#面膜#爽膚水#乳液#粉底 #其它 3/您通常使用什么品牌的化妝品？ 4/您最關(guān)心的皮膚問題是什么？ 5/如果您有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)改善以上問題的方法，您愿意抽岀1-1.5小時(shí)的時(shí)間嗎？ #愿意#不愿意 如果顧客愿意的話，你可以這樣說： “非常謝謝你的合作，為了表示對(duì)你的感謝，我想贈(zèng)送給您一堂免費(fèi)的美容課，課上 我會(huì)教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費(fèi)試用產(chǎn)品。你看，這個(gè)星期你什么時(shí)間比較方 便，上半周還是下半周？（確定時(shí)間）” 如果顧客不愿意，則這樣說： “沒有關(guān)系，今天非常謝謝你的合作，為了表示感謝，以后我會(huì)定期寄一些公司有關(guān) 皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊子給你，你是否愿意把

12、你的地址和電話給我呢？ ” 6/如果愿意，請(qǐng)您選擇最適合您的時(shí)間段，我來為您安排。 星期時(shí)間 宣傳促銷/新產(chǎn)品方式 “小姐，您好！可以打攪1分鐘嗎？我是公司的美容顧問，我叫xxx。我覺得你xxx （贊 美對(duì)方），所以我特別想把我們公司這個(gè)月推出的xxx （促銷名稱或新產(chǎn)品名稱）介紹給你（給 預(yù)約對(duì)象看每月精點(diǎn)），我會(huì)特別以XX （促銷或新產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱）為主題上一堂免費(fèi)的護(hù)膚 課（美體課或彩妝課），我想把這堂課送給你，課上你可以免費(fèi)試用這些產(chǎn)品，我還會(huì)教你如 何正確地保養(yǎng)皮膚。你愿意嗎？（得到肯定回答后）你看，這個(gè)星期你什么時(shí)間比較方便，上 半周還是下半周？（確定時(shí)間、地點(diǎn)）” 4、角色演練

13、五、克服預(yù)約時(shí)遇到的反對(duì)意見2 （-）常見反對(duì)意見 1、我沒有錢 我能理解你的感覺，但是，我們的基本皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，一天還花不到一杯可樂的價(jià)錢。 我現(xiàn)在提供免費(fèi)試用的機(jī)會(huì)，你不一定要購買，除非你喜歡，所以不必緊張。（待她認(rèn)同后， 與她約定美容課的時(shí)間） 2、我是不化妝的我確實(shí)理解你的感覺。當(dāng)我第一次被介紹使用產(chǎn)品時(shí)，我的臉上也 不使用任何產(chǎn)品。但是，后來我發(fā)現(xiàn)，在使用產(chǎn)品之后，我的臉感覺好多了，這種感覺你在 美容課上就能體會(huì)到。至于彩妝，那是個(gè)人的愛好，但是，所有婦女都希望自己有光滑 健 康的皮膚，不是嗎？（待她認(rèn)同后，與她約定美容課的時(shí)間） 3、我會(huì)過敏 你必須查岀下列事項(xiàng)，以判斷她是否真的過敏： （1）多久以前過敏 （2）過敏癥狀是怎樣的 （3）是否知道是什么成份導(dǎo)致她過敏的 然后告訴她：其實(shí)80%的過敏是由香料引起的，而產(chǎn)品絕大多數(shù)不含香料。因此，許 多敏感性皮膚的人用了產(chǎn)品之后，感覺都很好。你何不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)試一試呢？我會(huì)給你 專業(yè)的指導(dǎo)，而且產(chǎn)品有100%的品質(zhì)滿意保證。來，告訴我（與她約時(shí)間） 4、我沒有時(shí)間 作為女人，我很理解你的感受，平時(shí)工作繁忙，回家又要照顧家人，但是，為什么不 給自己一點(diǎn)時(shí)間放松一下呢？其實(shí)一堂美容課只需要大約1小時(shí)時(shí)間，你可以找到快樂，又 可以學(xué)到很多護(hù)膚的知識(shí)。來，