大客戶銷售談判策略與務(wù)實

1、xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 2 2、即使對方聲稱某個問題是不能談判的、即使對方聲稱某個問題是不能談判的, ,也不必就此作罷，也不必就此作罷， 這句話這句話: : a.a.對對 b. b. 不對不對 c.c.有時不對有時不對 3 3、提出最后期限

2、有助于談判的進(jìn)行、提出最后期限有助于談判的進(jìn)行. .這句話這句話: : a.a.對對 b.b.錯錯 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 除非交換，決不讓步 xian future international information co., ltd. u 談?wù)?判判 的的 步步 驟驟 確定目標(biāo) 目標(biāo)分類 進(jìn)入對方思路 xian future international information co., ltd. 必須堅持的目標(biāo) 無關(guān)緊要的目

3、標(biāo)做人情的目標(biāo) 可以交換的目標(biāo) u討論討論2:2:談判中的目標(biāo)有幾個？談判中的目標(biāo)有幾個？ 談判策略之： 送 人 情 xian future international information co., ltd. 籌 碼 感 情 投 資 迷爭 惑取 對時 手間 目標(biāo)是談判進(jìn)行的最基本原則 xian future international information co., ltd. u談判中的角色談判中的角色 決策者 影響者 買單者 使用者 專 家 提前預(yù)測對手的目標(biāo)是提高談判成功率的有效手段 xian future international information co., ltd. 1.

4、1.認(rèn)知認(rèn)知“不行不行” “nono”是我們面臨合作是我們面臨合作 的第一反應(yīng)；的第一反應(yīng)； 通過拒絕判斷談判對手通過拒絕判斷談判對手 的合作誠意；的合作誠意； “不行不行”是指現(xiàn)在還不是指現(xiàn)在還不 行，并不代表行，并不代表“永遠(yuǎn)不永遠(yuǎn)不 行行”； 2.關(guān)注關(guān)注“冰山冰山”水面以下水面以下 為什么為什么“不行不行”才是我們最才是我們最 需要關(guān)注的部分；需要關(guān)注的部分； “不行不行”是指對方認(rèn)為現(xiàn)在是指對方認(rèn)為現(xiàn)在 的條件不行；的條件不行； 談判策略之： 小 氣 鬼 xian future international information co., ltd. 甲乙 強(qiáng)調(diào)立場 甲+乙 針對分歧

5、由“談”入手，強(qiáng)調(diào)共同利益的基礎(chǔ) xian future international information co., ltd. 確認(rèn)共同利益 基礎(chǔ)和目標(biāo)； 換位思考，體 驗對方感受； 共同確認(rèn)現(xiàn)存 的問題及解決 方案； xian future international information co., ltd. 練習(xí)：我們作為賣方第1次報價8000元，買方 認(rèn)為我們的價格過高，我們的底價是6000元，共 可以有4次報價的機(jī)會，這4次價格應(yīng)該怎么報？ xian future international information co., ltd. 談判策略之： 步步為營 xian future

6、 international information co., ltd. u 討論討論4:4: 談判的目的是什么？談判的目的是什么？ 談判策略之： 滿 意 感 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. 談判策略之： 死去活來 xian future international information co., ltd. 談判策略之： 中 間 人 xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information co., ltd. xian future international information c