地推與終端門店開發(fā)

1、開發(fā)終端門店客戶方案與執(zhí)行規(guī)范（建材家居全屋定制店面）一、方案1、針對某某市場第一輪建材市場開發(fā)客戶，由廠商協(xié)動共同完成，起到在 短時間內(nèi)在重點市場增強品牌曝光率的作用。2、劃分區(qū)域收集目標(biāo)客戶的合作基本信息（店面位置、品牌定位和月銷售 額），根據(jù)初步掌握客戶規(guī)模和出單情況判斷客戶類別?？蛻舴譃锳BC三類， 一周之內(nèi)重點客戶的信息必須確認(rèn)掌握到位。3、根據(jù)客戶類別確定合作支持（上樣折扣、圖冊單頁發(fā)放以及拜訪客戶頻 率）A類客戶至少一周拜訪一次，B類客戶兩周拜訪一次，C類客戶四周拜訪一 次。4、確認(rèn)上樣合作后，通過與客戶關(guān)系的不間斷維護(hù)和服務(wù)，提高諾米品牌 五金在客戶群中的影響力，引導(dǎo)客戶逐步備

2、貨，起到推廣的作用。5、通過一段時間A類客戶的維護(hù)，單量和市場知名度的提升，從B類客 戶、C類客戶中再篩選出30%提升到A商戶二、開發(fā)客戶流程 劃分建材區(qū)域、篩選熱點建材市場（人員分配） 制定出行計劃開發(fā)客戶（XXX） 收集客戶基本信息，尋找意向客戶（分組XX/XX） 重點突破意向客戶，建立全渠道合作關(guān)系（XXX） 合作后拜訪客戶維護(hù)客戶（XXX）三、開發(fā)客戶要求規(guī)范1）開發(fā)市場門店客戶在發(fā)放宣傳單頁物料前，需要先觀察判斷或詢問門店 客戶是否達(dá)到我們合作的標(biāo)準(zhǔn)要求。標(biāo)準(zhǔn)如下：a. 門店客戶的地理位置較好，位于大型建材賣場中（紅星美凱龍、居然之 家、月星家居、好得家建材家居、弘陽裝飾城等等）b.

3、 店面面值大于80平左右，超過3套櫥柜或者2套衣柜等客戶c. 店面裝修符合中高端市場定位，櫥柜搭配功能五金（吊柜空降機、轉(zhuǎn)角 小怪物、轉(zhuǎn)角飛碟、高柜大怪物、地柜品牌拉籃、燈光的運用、鋁框系列或者 輕奢極簡風(fēng)格的衣帽間等）來判斷客戶的定位和目標(biāo)全體2）開發(fā)客戶時，應(yīng)在以下幾個方面與客戶洽談，獲取商戶信息和資料：a. 門店名稱和具體地址b. 門店關(guān)鍵負(fù)責(zé)人和電話（老板或經(jīng)理）c. 門店規(guī)模、客流量和導(dǎo)購人數(shù)d. 客戶的焦點（客戶目前有遇到哪些五金的問題，對什么產(chǎn)品有興趣）e. 競爭對手與門店的合作方式（都市五金或者市場其他品牌代理五金，包 含上樣政策、配送模式、售后服務(wù)、產(chǎn)品培訓(xùn)等等）f. 門店客

4、戶合作的其他需求和條件g確認(rèn)合作上樣的產(chǎn)品可以在門店相應(yīng)的位置進(jìn)行長期擺放與客戶洽談時，如何打動客戶：a. 與客戶的溝通中必須傳遞出我司只做全屋五金的大型批發(fā)商！3/4b諾米五金能提升櫥柜的高端性，令櫥柜極具使用性和賣點！c給門店老板直接的利潤增長點！諾米產(chǎn)品線上樹立的價格給店面足夠高的 利潤保障和品牌保障。d市場地域范圍保護(hù)！我們產(chǎn)品的上樣投放會保護(hù)門店客戶，不存在價格的 直接競爭。e產(chǎn)品品質(zhì)！高端品質(zhì)會打動終端的消費者，從而推薦更多的回頭顧客。f品牌售后!諾米是行業(yè)內(nèi)唯一敢承諾終身質(zhì)保的品牌！g優(yōu)質(zhì)客戶上樣政策的支持！3）建立合作上樣：a. 確定上樣政策的時效性！在活動期間開發(fā)的客戶，有上

5、樣需求家數(shù)的統(tǒng) 計，后續(xù)集中安排上樣！ （xxx統(tǒng)計）b. 確定上樣時間后，制定合作的上樣路線和派發(fā)路線（xxx負(fù)責(zé)）c. 根據(jù)上樣的產(chǎn)品，提前備好庫存，做好登記。（xxx負(fù)責(zé)）d. 店面上樣樣品時，需要將上樣的拉籃上樣到最顯眼、最走量的一套櫥柜 或衣柜，同時收取競爭對手物料。e記錄上樣店面的詳細(xì)信息，方便后續(xù)拜訪客戶。f.中途有遇到問題，及 時與客戶溝通處理，及時內(nèi)部溝通處理！4）上樣后的后續(xù)工作開展a培訓(xùn)店面導(dǎo)購產(chǎn)品賣點、培訓(xùn)店面設(shè)計師產(chǎn)品設(shè)計注意事項（可能安裝 也要做講解培訓(xùn)）b 廣告展示的設(shè)計及安裝：提供尺寸和主推產(chǎn)品系列給諾米公司營銷經(jīng) 理，由xx公司統(tǒng)一設(shè)計（產(chǎn)品例牌、X展架、燈箱等）C定期拜訪合作客戶，了解店面導(dǎo)購是否清楚知道產(chǎn)品賣點，設(shè)計師是否 清楚產(chǎn)品尺寸。上樣五金在店面的狀