與人談合同技巧

1、與人談合同技巧 篇一：銷售人的說話技巧（經(jīng)典） 銷售人說話“十大忌” 營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧 呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功， 良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時， 要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說， 什么話不應(yīng)該講。下面就向大家說說談話“十忌”。 忌爭辯 營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、 您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問 題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈 的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無 言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了

2、， 但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。 忌質(zhì)問 營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀 點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的 口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人 的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記??！如果您要 想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。 忌命令 營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一 點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請 教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交 談。永遠記住一條 您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán) 對顧客指手畫腳，下命令或下指示。 忌炫耀 當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實事求是

3、地介紹自己，稍 加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自 我炫耀自己的出身、 學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。 這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之 間，腦袋與腦袋是最近的； 而口袋與口袋卻是最遠的。 記住， 您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫 時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的， 永恒的。 忌直白 俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客 溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了 當(dāng)?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？ 一般的人最忌諱在眾 人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說過：“對男人 來 講，最大的侮辱莫

4、過于說他愚蠢；對女人來說，最大的 侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖?之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委 婉忠告。 忌批評 我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們 也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批 評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。 與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評， 要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。 忌專業(yè) 在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn) 品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專 業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼， 如果您不

5、加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。 忌獨白 與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可 以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角 戲，個人獨白。 忌冷談 與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談 舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情 真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷 人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感 情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù) 泡湯。 忌生硬 營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美， 要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語 調(diào)有高有低；語氣有重有輕。要有聲

6、有色，有張有弛，聲情 并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏 與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。 簡言之，不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就 會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。 2 篇二：KA合同談判技巧 ka年度合同談判應(yīng)對技巧前言：本文是作者幾年前給國 內(nèi)一知名食品企業(yè)做咨詢服務(wù)時涉及ka談判的部分內(nèi)容。 幾年來，作者與一些圈內(nèi)好友也將此文主體內(nèi)容作為課 件給企業(yè)作談判培訓(xùn)，時至今日，雖 然國內(nèi)零售市場格局有些變化，ka的運作也有所調(diào)整， 但對于企業(yè)ka年度合同談判來說。 仍然有著些許借鑒意義，故此，將之與大家共享。 正文: 供應(yīng)商與ka賣場合作的過程中，其實每

7、一項活動都可 稱作是一次談判，如促銷活動談判、 新品進場談判、陳列調(diào)整談判決等，但是相對于供應(yīng)商 與ka年度合同談判來說，單一的合作 談判只是年度合同談判的一種延伸，供應(yīng)商與ka的合 作重中之重在于年度合同的談判。供應(yīng)商與ka的年度合同 談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談 判離 不開實力，策略與方法，實力會決定談判對方的強弱， 并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略 將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實力 與策略之外，我們也要強化我們的談 判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談判技巧， 掌握得愈多，談得會愈好！ 年度合同談判的內(nèi)容可謂細(xì)致入微，從商品利潤、商業(yè)利潤 到財務(wù)利潤的關(guān)系往來與利

8、益劃分，從供應(yīng)區(qū)域到進店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新 產(chǎn)品推進、從此費用到彼費用，企業(yè) 面臨著一個接一的難題，賣場在大多數(shù)談判中處于強勢 地位，也常常會在談判桌上提出很多 苛刻要求，供應(yīng)企業(yè)來說既要恰當(dāng)滿足賣場的要求，又 要能積極地爭取自己的利益。因此除 了實力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。 一、了解ka談判（采購）人員談判是人與人相互對抗 與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當(dāng)強與弱的 雙方 還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶 來了機會，因此?？焖倭私饽愕恼勁?對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談 判態(tài)度是強硬還是直率、是否有時間 上的壓力等，都會給接下

9、來的談判帶來實質(zhì)性的效果。 1、ka采購人員人際溝通利益模型我們將利益取向和 溝通風(fēng)格作為快速對 ka談判人員劃分的依據(jù)，并根據(jù)利益 取向和溝通 風(fēng)格兩個維度將 ka采購人員進行分類后，有選擇性的 開展談判工作。a) ka 采購人員人際溝通利益取向a)物質(zhì) 利益取向：特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交 換條件帶來 的利益； b)精神利益取向：n通過采購談判為ka謀取正常渠道 利潤而獲得的采購工作業(yè)績；n 因為采購職位原因而獲得的個人優(yōu)越感；n因為采購 工作而積累的個人職業(yè)資歷；b) ka采購人員人際溝通風(fēng) 格區(qū)別a)對抗溝通風(fēng)格：開展 ka談判時有意或無意制造雙 方不平等交談的基礎(chǔ)、氛

10、 圍和環(huán)境； b) 合作溝通風(fēng)格：開展ka談判時努力謀求和創(chuàng)造雙 方平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和 環(huán)境 c)ka采購人員人際溝通利益模型我們可以簡單的把ka 采購人員溝通利益模型分為以下 4類： 1、 餓狼型談判行為多為對抗，其價值取向偏向物質(zhì) 利益 2、 狐貍型談判行為多為民主，其價值取向偏向物質(zhì) 利益 3、 野馬型談判行為多為對抗，其價值取向偏向精神 利益 4、 家犬型談判行為多為民主，其價值取向偏向物質(zhì) 利益 餓狼型狐貍型野馬型精神利益取向 民主對抗利誘 探需贏取尊重 威逼家犬型物質(zhì)利益取向 2、不同溝通利益模型的不同應(yīng)對方法 1) 餓狼型一一利誘典型性格表現(xiàn)： n咄咄逼人一一他們會以權(quán)勢地位

11、自居、對于談判條 件不給對方考慮時間n 沒 耐心一一易煩燥、情緒化、先說再想n不會顧及別人 自負(fù)、不注重別人感受 n 對個人利益看重為實際 不正當(dāng)利益常會提出一些讓廠商無法接受的條件或抓 住一個問題糾纏 n 直接表達渴望的利益豐富的肢體語言一易懂、 言談中會出現(xiàn)“上級要求、比 較難做”等話語這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、 開放性性格注意傾聽并提問、對細(xì)節(jié)的注意、 有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、 有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與 高高在上的感覺、話語犀利與此類型的人談判技巧 n用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判條件的原 則性n 利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑并細(xì)

12、心傾 聽n 旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字 并追蹤n如果他們反目一保持冷靜，最終他們還是會冷靜 下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下 次他們會做的更加合情合理n即使他們施壓，不要過 快做出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時維持好的交談關(guān)系 是最重要的 n談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不 能接受對方條件，但話語中要 隱性許諾“好處” n談判時注意細(xì)節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富n 可直 言下次非正式會面的邀請 2）狐貍型探需典型性格表現(xiàn)： n和善，愿意與人交往和善，愿意與人交往、對 人感興趣、善解人意、善于團 隊合作 n很在意面子 喜歡對方恭維、刻意或有意抬高自 己n善于利用關(guān)系一一政治性

13、辯論思維、善于令人產(chǎn)生共 鳴n 表達含糊，模棱兩可一一交流中先以傾聽為主，了解 對方喜好與需求，但交談比 較主動 n很難發(fā)現(xiàn)真實需求一一對于廠商的要求，不直接拒 絕，只是用競品談判結(jié)果來對 比，表達內(nèi)心想法 這類人其它性格表現(xiàn)在：有原則性 不強、不堅定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人 評價較高、善于利用及拉攏關(guān)系、較為友善、好合作、 概括性思維、交談 中比較主動、話語平和、對客戶與市場 知道較多與此類型的人談判技巧 n友善，保持輕松n有 很多討論時間 n 這是一個相互平等的談判一不要試圖去主導(dǎo)n 進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況n 當(dāng)采購 讓步時，確保不要表現(xiàn)出興奮n 他們擅于解讀

14、你的肢體 語言一所以留意發(fā)出你真正意圖的信號n 不要輕易透露 我方想法，不要讓對方了解太多，談判中以傾聽為主n 注 意對 方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對方需求n以朋友的身份去交 流n直言下次非正式會面的邀請或為下次邀請打伏筆 3）野馬型一一威逼 典型性格表現(xiàn)： n為ka著想一一事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強、個人較正 直n 征服欲強烈一一以事實爭辯或以氣勢壓人、專橫獨 斷、控制欲強、不愿浪費時間n主要依靠經(jīng)驗一一談判前 事先設(shè)定結(jié)果并且不輕易改變、談判時多借助經(jīng)驗、談 判準(zhǔn)備充分 n喜歡折磨人一一可能太快結(jié)束、不注重別人感受n 直來直去一一喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款n不易受人 影響一一原則性強、結(jié)果為導(dǎo)向、

15、有清楚的方向這類人其 他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強，思路清晰、原則性較強、喜 歡凡事都做也成績 來、成本意識高、多獨立思考、表達直率、不注意傾聽、 容易反目、對客戶與市場知道較多、 有較強的目的性，不惜代價去贏與此類型的人談判技 巧 n確保你所在退讓不超過你的底線 n保證強調(diào)你所 有退讓人價值一得到應(yīng)有回報 n 不要把你所有的交易變 量與價格聯(lián)系n 對壓力不要有反應(yīng) n為探究他們的情況問許多問題一他們可能會相當(dāng)直 接的回答你n 利用時間和沉默一你可能得到讓步 們會以權(quán)勢地位自居一以對等實力、較平和的心態(tài)來與他們 談判n 不輕易 、L rH 讓步 n以其他ka談判結(jié)果來動搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）

16、n價碼談判時是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個人 最大能力n 對于不能接受的條件，可以通過其他假設(shè)條 件，將其從固定的思維模式中引開。n如果某處條件不能 達成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降 低 要求！ 4）家犬型一一贏取尊重 典型性格表現(xiàn)： n非常講原則一一安靜但有思想、守信 n 采購工作 專業(yè)擅長談判、 對人性比較了解、會挑毛病、城府較深、 談判前準(zhǔn) 備充分 n善于用數(shù)據(jù)說話一一喜歡信息和架構(gòu)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向、 不喜歡爭辯（但尊重事實）、 細(xì)致、謹(jǐn)慎的、有耐心的 n注意溝通方式不喜歡太情緒化n 時刻以ka利 益為重一一喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了解一有一付撲克玩家的 臉n 很難改變

17、想法一一頑固、鉆牛角尖這類人其他性格 表現(xiàn)在：原則性強、頑固堅定、事業(yè)心強，喜歡他人恭維， 不喜歡交際。 其他廠商評價不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯 性強、注重細(xì)節(jié)、比較有耐心、有時 不能分出重點/優(yōu)次序與此類型的人談判技巧 n以事 實為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎(chǔ)有組織，有條理的 進行n 談判 中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望談判能拖延 成幾次會議n 深入細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備，并注重談判時細(xì)節(jié) 的把握n 拿你與其它人相比較，但不要被他提供的信息 干擾！ n從行為與言語中體現(xiàn)對其佩服、尊重與羨慕，“把 他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”n不要輕言承諾與預(yù)期 銷量n價碼談判時盡可能接近真實條件

18、，并盡量不降低價 碼 二、ka合同條款談判應(yīng)對不同的 ka系統(tǒng)在貿(mào)易條件的 形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對供應(yīng)商支付的費用率水 平是有固定期望的，對于供應(yīng)商來說，與ka的合同條 款談判包括： 1 ）采購產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時會涉 及到產(chǎn)品“超市特供”，抑或是幫 超市oem。 2）采購數(shù)量：采購總量和采購批量（最高及最低訂貨 量）等； 3 ）送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送 貨量、驗收方式以及送貨產(chǎn)品的保 質(zhì)期等； 4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等； 5 ）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購員的進場事 宜及促銷費用承擔(dān)等； 6）價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折

19、扣、付款折扣、 促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、 累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款 折扣等；篇二：ka年度合同談判應(yīng)對 技巧培訓(xùn) ka年度合同談判應(yīng)對技巧在與 ka賣場合作的過程中， 每一項活動都可稱作是一次談判，如促銷活動談判、新品進 場談判、陳列調(diào)整談判等，但是相對于我們與ka年度 合同談判來說，單一的合作談判只是年 度合同談判的一種延伸；因此，我們與 ka的合作重中 之重在于年度合同的談判。與ka的年 度合同談判是雙方進行的一場實力、策略與技巧的大比 拼，當(dāng)然談判離不開實力，策略與方 法，實力會決定談判對方的強弱，并影響著談判者的心 態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)。 并使談判

20、工作有的放矢，但在實力與策略之外，我們也 要強化我們的談判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談 判技巧，掌握得愈多，談得會愈好！ 一、了解ka談判（采購）人員談判是人與人相互對抗 與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當(dāng)強與弱的 雙方 還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶 來了機會，因此。快速了解你的談判 對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談 判態(tài)度是強硬還是直率、是否有時間 上的壓力等，都會給接下來的談判帶來實質(zhì)性的效果。 1、ka采購人員人際溝通利益模型我們將利益取向和 溝通風(fēng)格作為快速對 ka談判人員劃分的依據(jù)，并根據(jù)利益 取向和溝通 風(fēng)格兩個維度將 ka采購人員進行分類后，有選

21、擇性的 開展談判工作。 1） ka采購人員人際溝通利益取向a）物質(zhì)利益取向： 特指采購人員為個人謀取的灰色收入或由其它交換條件帶 來的利益；b）精神利益取向：指通過采購談判為ka謀取正 常渠道利潤而獲得的采購工作業(yè)績；包括 因為采購職位原因而獲得的個人優(yōu)越感；以及因為采購 工作而積累的個人職業(yè)資歷； 2）ka采購人員人際溝通風(fēng)格區(qū)別a）對抗溝通風(fēng)格： 開展ka談判時有意或無意制造雙方不平等交談的基礎(chǔ)、氛 圍和環(huán)境；b）合作溝通風(fēng)格：開展 ka談判時努力謀求和創(chuàng) 造雙方平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境 3）ka 采購人員人際溝通利益模型我們可以簡單的把 ka采購人員溝通利益模型分為以下4類：a）餓狼型

22、 談判 行為多為 對抗，其價值取向偏向物質(zhì)利益 b）狐貍型 談判行為多 為民主，其價值取向偏向物質(zhì)利益 c）野馬型 談判行為多 為對抗，其價值取向偏向精神利益 d）家犬型 談判行為多為 民 主，其價值取向偏向物質(zhì)利益 2、不同溝通利益模型的不同應(yīng)對方法 1）餓狼型一一利誘 a、典型性格表現(xiàn)： a）咄咄逼人一一他們會以權(quán)勢地位自居、對于談判條件 不給對方考慮時間b）沒耐心易煩燥、情緒化、先說再想 c）不會顧及別人一一自負(fù)、不注重別人感受d）對個人利益 看重一一為實際不正當(dāng)利益常會提出一些讓廠商無法接受 的條件或抓住一 個問題糾纏 e）直接表達渴望的利益豐富的肢體語言一易懂、言 談中會出現(xiàn)“上級要

23、求、比較難 做”等話語 這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注 意傾聽并提問、對細(xì)節(jié)的注意、 有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、 有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服與 高高在上的感覺、話語犀利b、與此類型的人談判技巧 a）用“大方向”吸引他們的興趣，堅持談判條件的原則 性b）利用時間和沉默得到讓步，時刻保持微笑并細(xì)心傾聽 c） 一旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追 蹤d）如果他們反目一保持冷 靜，最終他們還是會冷靜下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法， 下次他們會做的更加合情合理 e）即使他們施壓，不要過快做 出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時維持好的交談關(guān)系是最 重要的

24、f）談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能 接受對方條件，但話語中要隱性 許諾“好處” g）談判時注意細(xì)節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富h）可直言下 次非正式會面的邀請 2）狐貍型一一探需 篇三：個人與公司合作協(xié)議書 業(yè)務(wù)合作協(xié)議書 甲方： 地址： 電話： 乙方： 地址： 電話： 合同簽訂地點： 1. 總原則 甲乙雙方本著互利互惠、共同發(fā)展的原則，制定本業(yè)務(wù) 合作協(xié)議。 2. 基本原則 乙方利用自身資源，承攬供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)，交由甲方運 作，并按照項目的盈利情況，以可提利潤為基礎(chǔ)，在每單項 目結(jié)束、收回甲方墊付資金及業(yè)務(wù)款后，從甲方處按本協(xié)議 規(guī)定提取一定的業(yè)務(wù)開拓費用，同時按國家規(guī)定，繳納相關(guān)

25、 稅費。 甲方負(fù)責(zé)乙方開發(fā)項目的運作，并按協(xié)議支付乙方如下 ()費用及業(yè)務(wù)開拓提成費。 乙方非甲方正式編制員工，甲方不承擔(dān)乙方工資、社會 保險、福利、市場開發(fā)及其他費用。協(xié)議雙方非勞動關(guān)系， 而是平等主體之間的合作關(guān)系。 3. 雙方的權(quán)利和義務(wù) 甲方權(quán)利和義務(wù) 甲方對乙方引入的業(yè)務(wù)進行評估，在明確可操作的前提 下，調(diào)集公司各種資源，全力促成業(yè)務(wù)運作。 甲方允許乙方使用甲方的名義及相關(guān)宣傳材料開發(fā)業(yè) 務(wù) 甲方可配合乙方在相關(guān)地區(qū)舉行市場營銷活動，活動涉 及的費用由雙方協(xié)商確定。 項目導(dǎo)入甲方后，根據(jù)需要，甲方在風(fēng)險可控的前提下， 甲方可為該項目的成功運作提供必要的資金支持。 甲方定期（每月）對乙

26、方導(dǎo)入的客戶進行成本核算，并 將具體 的清單提供給乙方認(rèn)可。同時辦理、支付乙方應(yīng)提的業(yè) 務(wù)手續(xù)和費用。 乙方的權(quán)利和義務(wù) 按約定提取業(yè)務(wù)開拓服務(wù)費用。 在承接業(yè)務(wù)時，可使用甲方的名義，但必須時刻注意維 護騰邦形象，不得用于非公司業(yè)務(wù)的承攬活動。 不得有借騰邦名義從事不利于騰邦形象、損害騰邦利益 的行為。 不得將騰邦自身運作的客戶介紹給別的同類企業(yè)運作。 乙方在合作過程中，不得將知曉的甲方自身的業(yè)務(wù)和其 他信息透露給任何第三方 乙方須協(xié)作保證甲方維護業(yè)務(wù)中墊付資金的安全性。 違反上述2、3、4、5點規(guī)定，甲方有權(quán)取消合作，同 時追究乙方的相關(guān)責(zé)任（包括經(jīng)濟賠償）。 4. 業(yè)務(wù)開拓費用提成比例 乙

27、方業(yè)務(wù)開拓費用的提成比例為業(yè)務(wù)服務(wù)費收入的 10%。 實際提取數(shù)=業(yè)務(wù)開拓提成X （1 所得稅率）。 5收入計算的前提條件 項目結(jié)束后，甲方應(yīng)保證準(zhǔn)時計付業(yè)務(wù)費用給乙方。所 有應(yīng)收款項包括各類墊付資金全部收妥且進入甲方賬戶后 才可計算乙方的業(yè)務(wù)收入。 為保證甲方營收的應(yīng)收款和所墊業(yè)務(wù)運作資金的安全 回收，必要時乙方須協(xié)助甲方，要求項目客戶為甲方提供擔(dān) 保（具體根據(jù)項目由甲方和乙方商定）。 6.協(xié)議有效期 本協(xié)議有效期為年，自年22日起至月日。雙方簽字（或 蓋章）生效。 本協(xié)議期滿雙方應(yīng)重新簽訂新的合作協(xié)議，本協(xié)議自動 終止。 本協(xié)議經(jīng)雙方協(xié)商可提前終止。 本協(xié)議自動終止或提前終止，不影響雙方權(quán)

28、利和義務(wù)的 追溯。只有甲方按協(xié)議內(nèi)容支付乙方應(yīng)提的提成、且乙方收 回甲方墊付資金和業(yè)務(wù)應(yīng)收款后，本協(xié)議宣告完全失效。 7. 其他約定 本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。 本協(xié)議為標(biāo)準(zhǔn)版本，其他未盡事宜由雙方協(xié)商解決或以 雙方簽署其他文本作為本協(xié)議的附件。 8. 本協(xié)議解釋權(quán)歸甲方。 甲方：乙方： 簽章：簽名： 年 月 日年月 日 篇四：談判的準(zhǔn)備與注意事項 談判的準(zhǔn)備與注意事項 學(xué)習(xí)導(dǎo)航 通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 找到談判前搜集信息的具體方法； 明確銷售的五大要素； 掌握談判中的注意事項； 達到輕松談判的目的。 談判的準(zhǔn)備與注意事項 一、談判前的準(zhǔn)備 談判前的準(zhǔn)備包括：搜集信息、明確銷售的五

29、大要素、 雙方的替代性分析、設(shè)定銷售談判的預(yù)期目標(biāo)、做好銷售談 判前的準(zhǔn)備清單。 1. 搜集信息 談判之前需要搜集的信息包括：對方的人員組成（即主 要人員的背景、能力、喜好）、應(yīng)用行業(yè)解決方案時運營上 的困難、現(xiàn)狀、競爭對手的競爭對手、主要弱點。除了搜集 信息，銷售人員還要做好信息分析，判斷這些信息是否準(zhǔn)確 詳實。 2. 明確銷售的五大要素 所謂銷售的五大要素，是指用戶、時間、投資、決策流 程、競爭態(tài)勢。 用戶 要想明確用戶，需要明確以下幾個方面： 最終使用者。一般人會將用戶簡單地理解為打交道的對 象，這種看法是錯誤的。這里提到的“用戶”是指最終使用 者，即最終用戶。例如，某顧客來買電腦，銷售

30、人員就要根 據(jù)顧客給誰買（基層員工、高層領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計人員）來決定介 紹哪一款性能的電腦（基層員工用一般性能的電腦即可；高 層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出差，要選擇輕巧便攜式電腦；設(shè)計人員對電腦 顯卡要求較高）。很多銷售人員在挖掘最終用戶方面所做的 努力還不夠，這是不利于順利完成談判的。項目官方名稱 對于技術(shù)含量較高的工程型業(yè)務(wù)，尤其要求銷售人員準(zhǔn)確掌 握客戶項目的準(zhǔn)確名稱。例如，經(jīng)常提到的燕山石化的“聚 氯乙烯改造”項目，官方名稱為“燕山石化二分廠聚氯乙烯 改造60萬噸改造”項目，銷售人員可以從官方名稱里了解 很多具體信息。 要求和環(huán)境。工程類銷售有時會做一些投標(biāo)，誰能影響 到投標(biāo)書，誰就能獲得較大的成功機會。很

31、多銷售人員將精 力集中在領(lǐng)導(dǎo)方面，卻忽略了內(nèi)部用戶，尤其是最終使用者。 使用者有時會提出一些稀奇古怪的要求來難為銷售人員，可 見，做好使用者的工作也是非常關(guān)鍵的步驟。銷售人員只有 身處其中，才能了解客戶的特殊需求，因此，了解客戶的要 求和環(huán)境是必不可少的一環(huán)。 時間 銷售人員都十分關(guān)注客戶的預(yù)期采購時間，要想得到這 個信息，銷售人員要做到以下幾點： 詢問啟動時間。通常情況下，銷售人員可以直接詢問客 戶的啟動時間，得來的答案的準(zhǔn)確率能夠達到50%- 70%但 客戶有時也會故意提供錯誤信息。打時間差是營銷中經(jīng)常被 使用的既有效又廉價的方法。 【案例】 項目到底何時啟動 甲乙二人共同參與某項目的招標(biāo)

32、活動，項目負(fù)責(zé)人崔總 與甲交好。乙找到崔總 詢問項目啟動時間，崔總明知元旦就可以進行招標(biāo)，卻 對乙說：“這個事情不著急的，明年下半年才開始呢，你這 么早做工作沒什么用。” 接下來，崔總找到甲，悄悄對他說：“項目的事情，你 現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備了，找 找我們的技術(shù)人員，趕緊做工作吧！” 當(dāng)甲緊張地準(zhǔn)備項目招標(biāo)工作的時候，乙還在悠閑地準(zhǔn) 備去澳洲度假，上飛機 之前手機突然響起，崔總告知他：“我們元旦就要招標(biāo) 了。”乙措手不及道：“您不是說20XX年下半年嗎？ ”崔 總解釋說：“我們領(lǐng)導(dǎo)比較著急，實在是沒辦法！” 乙即使臨時上陣，也早已不可能有充分準(zhǔn)備。錯過了最 佳時機的乙滿肚子怨氣 不知道何處發(fā)泄。 了

33、解相關(guān)信息。銷售人員除了詢問啟動時間之外，還要 通過其他渠道了解更多信息，如與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的進度、相關(guān) 設(shè)備的進展、人員招聘情況等，確保第一時間掌握商機。例 如，銷售電腦時，除了要詢問客戶具體時間之外，還要了解 服務(wù)器、絡(luò)配置等情況，如果公司里的絡(luò)全都布置好了，那 么電腦的采購勢在必行。 詢問投運時間。工程型項目銷售人員需要了解產(chǎn)品的投 運時間。在客戶告知銷售人員時間之后，銷售人員要主動詢 問更加具體的產(chǎn)品投運時間和工程結(jié)束時間。 掌握節(jié)奏。銷售人員要懂得如何掌握節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r 候做適當(dāng)?shù)氖?。這就要求銷售人員務(wù)必親自到現(xiàn)場考察項目 的進展情況。例如，工程類項目的大致步驟是“土建T大型 設(shè)備進廠

34、T基礎(chǔ)電器完成T核心儀表和控制設(shè)備”，如果銷 售人員到現(xiàn)場看到客戶還在拆遷，卻 承諾下周開始招標(biāo)，基本可以斷定此客戶的態(tài)度并不認(rèn) 真，敷衍了事；如果銷售人員到現(xiàn)場看到客戶已經(jīng)將所有準(zhǔn) 備工作完成，卻說要等很長時間才能招標(biāo)，就可以判斷客戶 和自己的關(guān)系不佳，有意隱瞞實際投標(biāo)時間。 要點提示 銷售五大要素： 用戶； 時間； 投資； 決策流程； 競爭態(tài)勢。 投資 銷售人員處理投資方面的事宜時，需要注意以下幾個方 面：客戶有無資金、資金、資金是否到位、客戶消費水平、 是不是出資方等。 銷售人員直接就資金問題向客戶提問，一般不會得到理 想的答案。但是，就像鞋店的售貨員通過觀察顧客當(dāng)前的鞋 子和裝束判斷他

35、（她）的消費水平一樣，銷售人員可以了解 客戶以往的消費經(jīng)歷和采購習(xí)慣，判斷此次交易中客戶的預(yù) 算水平。不論客戶最初描述怎樣的愿景，銷售人員都要通過 觀察該客戶以往的采購經(jīng)歷，判斷他是否具有那樣的實力， 進而有針對性地向客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品。 一般情況下，國家專項撥款的資金會比較充裕，而自籌 的情況，由于受到企業(yè)需要中間計劃等因素影響，資金會比 較緊張。 決策流程 所謂決策流程，是指投標(biāo)工作通過哪種方式確定最終中 標(biāo)人選，由誰確定等。銷售人員清楚客戶的決策流程，就能 知道該做哪些人的工作。一些銷售人員完全憑本能進行判 斷，忽略決策流程的挖掘，這是不可取的。 通常情況下，如果一個客戶對某個品牌比較滿意

36、，就會 持續(xù)采購該品牌的產(chǎn)品，因此，客戶的消費經(jīng)歷也決定了他 的傾向性。 競爭態(tài)勢 銷售人員要明確競爭對手有哪些人，客戶傾向于誰等。 了解競爭對手的價格和產(chǎn)品特性有助于制定具體“打法”， 而掌握競爭對手的人脈，有助于判定該找誰。 通過了解客戶的五項基本信息，銷售人員就可以大致判 斷出客戶“會出什么牌”，自己“能出什么牌”。這樣面對 競爭對手，也能夠在短時間內(nèi)了解其技術(shù)特點、和本公司的 差異、自己的優(yōu)劣勢等。 3. 雙方替代性分析 銷售人員進行雙方替代性分析時，要了解以下內(nèi)容：雙 方的競爭對手有哪些、客戶的客戶如何看待供應(yīng)商、需求（包 括組織和個人）、沒有達成給雙方造成的損失、雙方的時間 成本、

37、雙方的談判成本（住宿、交通、餐飲等費用）、替換 對手帶來的優(yōu)劣、替換方案優(yōu)劣、對手可能的替換方案等。 【案例】 四天的談判 某美國公司到日本考察一個設(shè)備，進行談判。美國公司 代表到達之后，日本公 司代表問：“請問你們哪天離開？” 美國公司代表回答： “25日?！比毡竟敬肀硎緯r間比較充裕，于是邀請美國 公司代表到各個景點游玩。 兩個公司的代表游玩了三天之后，到了正式談判時間， 由于只剩下一天的時間。 美國公司代表礙于談判時間成本過大，只得答應(yīng)了日本 公司的一些要求。就這樣，為期四天的談判結(jié)束了。 4. 銷售談判的預(yù)期結(jié)果 銷售人員在談判之前需要對三個談判結(jié)果進行預(yù)期：己 方的理想結(jié)果、對方的理想結(jié)果、個人的理想結(jié)果。 銷售人員同時要考慮到客戶方面的一些情況：客戶除了 采購之外，還有什么其他的解決方案、會得到什么利益、他 的領(lǐng)導(dǎo)和同事會如何看待他、他未來的發(fā)展方向怎樣等。 5. 銷售談