銀保分公司柜面期交匯報(bào)材料

1、集中兵力重點(diǎn)突破，迅速做大柜面期交業(yè)務(wù)銀保分公司柜面期交匯報(bào)材料今年以來，面對(duì)銀保業(yè)務(wù)新的發(fā)展形式，分公司認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹總省公司發(fā)展戰(zhàn)略，深入領(lǐng)會(huì)省公司領(lǐng)導(dǎo)在歷次會(huì)議上的重要講話，統(tǒng)籌部署分公司銀保渠道工作。進(jìn)入三季度以來，分公司根據(jù)蒯總、熊總在三門峽座談會(huì)上的講話精神，迅速采取一系列措施加快銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)度，并率先在銀行柜面期交銷售上取得了突出成績(jī)?，F(xiàn)將有關(guān)做法總結(jié)匯報(bào)如下：一、銀保業(yè)務(wù)基本情況市區(qū)有銀保業(yè)務(wù)一部、銀保業(yè)務(wù)二部和理財(cái)中心三個(gè)銀保團(tuán)隊(duì)。銀保一部有31名客戶經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)建行、交行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)。銀保二部有客戶經(jīng)理56名，主要負(fù)責(zé)市區(qū)農(nóng)行、工行、中行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)。市區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)9

2、1個(gè)。自九月份以來，分公司上下聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)啟動(dòng)了市區(qū)四家商業(yè)銀行和偃師支公司的柜面期交銷售，著力提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平，推動(dòng)柜面期交銷售迅猛發(fā)展，取得了驕人業(yè)績(jī)。9月1日至20日，實(shí)現(xiàn)柜面期交銷售741.7萬元，日均柜面期交保費(fèi)30余萬元，最高達(dá)60萬元。從網(wǎng)點(diǎn)銷售情況來看，9月份以來，期交保費(fèi)在10萬元以上的有24個(gè)，5萬元以上的22個(gè)，期交保費(fèi)最高的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了30萬。在我們的精心組織和細(xì)節(jié)管控下。柜面期交在市區(qū)顯現(xiàn)出了巨大能量。二、提升柜面期交銷售的做法（一）重點(diǎn)突破，打開柜面期交新局面為扭轉(zhuǎn)銀保在當(dāng)?shù)仄诮粯I(yè)務(wù)上的落后地位，進(jìn)入三季度以來，市公司認(rèn)真研究分析，再次提出要通過迅速有效的啟動(dòng)柜面期交這

3、一根本途徑，鞏固公司在銀保期交市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。根據(jù)這一指導(dǎo)思想，我們確定了典型示范的原則，在市區(qū)認(rèn)真挑選各銀行渠道的部分支行網(wǎng)點(diǎn)作為突破口，在縣區(qū)選擇偃師支公司作為突破口，著力做好這些網(wǎng)點(diǎn)柜面期交業(yè)務(wù)，通過實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)，打開柜面期交的新局面。在市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)中，我們首先在中行4個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)尋求突破，著力做好客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)柜員的觀念引導(dǎo)和技能培訓(xùn)，使四家支行所屬網(wǎng)點(diǎn)的柜面期交迅速發(fā)展起來，短短一周，柜面期交保費(fèi)達(dá)到60萬元。中行渠道的成功極大的振奮了士氣，堅(jiān)定了大家做大柜面期交的信心，使接下來的工行、農(nóng)行、建行渠道得以順利啟動(dòng)并取得良好效果。（二）從實(shí)際出發(fā)，確保訓(xùn)練營(yíng)取得實(shí)效我們根據(jù)省公司下發(fā)的期

4、交訓(xùn)練營(yíng)課件，針對(duì)選定網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)真做好訓(xùn)練營(yíng)的組織實(shí)施。在銷售目標(biāo)上，采取高目標(biāo)推動(dòng)，為各參訓(xùn)支行制定了20萬的期交計(jì)劃。在訓(xùn)練時(shí)間上，采取每周集中培訓(xùn)一次、其余時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)的方式。在實(shí)戰(zhàn)期間，以“每天60次溝通，40回拒絕”為班訓(xùn)，要求參訓(xùn)人員堅(jiān)持海量開口，通過提升講解數(shù)量，提高講解質(zhì)量，促使銷售業(yè)績(jī)發(fā)生了質(zhì)的飛躍。在訓(xùn)練營(yíng)期間，為鼓勵(lì)柜員開口，我們分別設(shè)置了首單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等日獎(jiǎng)，保單件數(shù)獎(jiǎng)和周冠王等周獎(jiǎng)，保費(fèi)總冠軍和件數(shù)總冠軍等月度獎(jiǎng)，以及優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)的形式，激發(fā)參訓(xùn)支行的熱情，使整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)始終充滿活力洋溢著激情。在業(yè)績(jī)追蹤上，公司在第一時(shí)間以飛信方式通報(bào)柜員的業(yè)績(jī)進(jìn)度、交流銷售心得、公布對(duì)抗進(jìn)

5、度，以此督促銷售激勵(lì)士氣。在組織形式上，開展各支行網(wǎng)點(diǎn)間的對(duì)抗活動(dòng)。（三）著力激發(fā)客戶經(jīng)理隊(duì)伍銷售熱情一是改變觀念。為了使客戶經(jīng)理在柜面期交銷售中真正發(fā)揮作用，我們首先改變客戶經(jīng)理對(duì)發(fā)展期交業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，重點(diǎn)克服其畏難情緒。我們利用晨會(huì)、夕會(huì)宣導(dǎo)公司發(fā)展期交業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求、同業(yè)公司期交業(yè)務(wù)的異常表現(xiàn)、柜面人員對(duì)銷售期交的較強(qiáng)認(rèn)知等，使客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到發(fā)展期交的關(guān)鍵在于銷售人員自己的理念、在于對(duì)客戶需求的引導(dǎo)，只要推介到位，客戶會(huì)像接受躉交產(chǎn)品一樣的接受期交產(chǎn)品。再加上我公司的期交產(chǎn)品具有同業(yè)公司產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢(shì)。從而堅(jiān)定了客戶經(jīng)理發(fā)展期交業(yè)務(wù)的信心。其次，提升客戶經(jīng)理銷售期交業(yè)務(wù)的技能。我們根據(jù)

6、省公司下發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)課件，結(jié)合客戶經(jīng)理在柜面不敢講、不會(huì)講、講不好等問題，重點(diǎn)就產(chǎn)品賣點(diǎn)、柜面人員溝通技巧、客戶需求發(fā)掘引導(dǎo)及促成等進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，并組織模擬演練，人人通關(guān)，努力促使客戶經(jīng)理銷售技能迅速提升，提高柜面銷售的成功率，滿足發(fā)展期交業(yè)務(wù)的需要。二是團(tuán)隊(duì)對(duì)抗。在期交訓(xùn)練營(yíng)運(yùn)作中，我們不僅開展銀行網(wǎng)點(diǎn)的分組對(duì)抗、各渠道之間的渠道對(duì)抗、客戶經(jīng)理分團(tuán)隊(duì)對(duì)抗，還張貼對(duì)抗活動(dòng)榜，每天公布各團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)度，并通過oa全市下發(fā)。通過內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)客戶經(jīng)理集體榮譽(yù)感，營(yíng)造你追我趕的濃厚銷售氛圍，使客戶經(jīng)理身在職場(chǎng)所思所想所講，都是客戶分類促成的經(jīng)驗(yàn)，都是期交業(yè)務(wù)的進(jìn)度，都是團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的勝負(fù)。三是利益引導(dǎo)。我

7、們加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理“創(chuàng)富”觀念的引導(dǎo)，使其認(rèn)識(shí)到銷售期交產(chǎn)品更有利于收入的持續(xù)提升。市客戶經(jīng)理基本報(bào)酬長(zhǎng)期以來處于較低水平，作為一個(gè)階段性措施，市公司原則同意在一定幅度內(nèi)提高客戶經(jīng)理基本報(bào)酬標(biāo)準(zhǔn)。銀保二部和銀保一部就抓住機(jī)會(huì)，加強(qiáng)炒作，將基本報(bào)酬提升與柜面期交業(yè)務(wù)達(dá)成情況相掛鉤。從而使客戶經(jīng)理以更大熱情投入到柜面期交銷售中去。待添加的隱藏文字內(nèi)容3（四）統(tǒng)籌調(diào)配銀保資源在柜面期交的突破中，我們認(rèn)真貫徹省公司網(wǎng)點(diǎn)“差異化”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。通過對(duì)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄額與保費(fèi)收入的綜合分析，把一些掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源、合作基礎(chǔ)較好的網(wǎng)點(diǎn)挑選出來，配備優(yōu)秀的客戶經(jīng)理駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；對(duì)于同業(yè)交叉的網(wǎng)點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理認(rèn)真了解同業(yè)

8、的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)同業(yè)的優(yōu)勢(shì)并及時(shí)了解同業(yè)的動(dòng)態(tài)，采取不同的對(duì)策，給予抑制和打壓；對(duì)于出單不理想甚至不出單的網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)溝通，積極組織柜員學(xué)習(xí)產(chǎn)品、背誦話術(shù)、灌輸保險(xiǎn)理念，使其逐步銷售我公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一方面，我們充分發(fā)揮市區(qū)理財(cái)中心的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在訓(xùn)練營(yíng)期間的夕會(huì)上，選派優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理參與對(duì)銀行柜員的培訓(xùn)，讓理財(cái)經(jīng)理結(jié)對(duì)與銀行柜員進(jìn)行模擬演練，以彌補(bǔ)啟動(dòng)前期客戶經(jīng)理技能和素質(zhì)暫不能滿足需要的缺陷，保證了訓(xùn)練營(yíng)順利高效運(yùn)作。三、主要收獲柜面期交啟動(dòng)以來，我們一直懷著格外關(guān)切的目光注視著每日期交保費(fèi)的變化，心情由最初的忐忑變得越來越充實(shí)。因?yàn)楣衩嫫诮坏匿N售表現(xiàn)已經(jīng)超出了我們的預(yù)期?？粗鴥H僅幾家試點(diǎn)的支行

9、每天帶來的50萬左右的期交保費(fèi)，我們真的不敢相信柜面期交竟然有這么大的能量。冷靜之余認(rèn)真反思，對(duì)柜面期交的成功啟動(dòng)，我們有三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：（一）改變了柜面期交難做的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)期以來，我們專注于柜面躉交業(yè)務(wù)的發(fā)展，并取得了非常優(yōu)異的業(yè)績(jī)，于是我們就產(chǎn)生了一個(gè)錯(cuò)覺，那就是：銀行柜面只會(huì)做躉交。而事實(shí)則是，銀行柜面會(huì)做什么取決于我們自己，我們忽視了自身銷售期交的能力。柜面期交的成功啟動(dòng)，使我們改變了長(zhǎng)期自我封閉、自我約束的思想怪圈，充分感受到了柜面期交的威力，充分認(rèn)識(shí)到柜面期交其實(shí)真的也不難。柜面期交的成功啟動(dòng)，也讓我們?cè)俅涡拚酥暗恼J(rèn)識(shí)，全市每天幾萬、十幾萬的柜面期交算不上是真正的柜面期交，充其量只是處

10、于開始階段，而真正的柜面期交銷售表現(xiàn)，我們也無法斷言，但我們肯定，那絕對(duì)不是目前用兩位數(shù)來描述的銷售進(jìn)度。接下來，我們會(huì)進(jìn)一步采取措施鞏固期交啟動(dòng)的成果，將柜面期交步入持續(xù)化、常態(tài)化的發(fā)展道路。（二）堅(jiān)定了反制同業(yè)期交的信心。目前，銀保渠道的躉交保費(fèi)收入位居市場(chǎng)首位，而且比排名第二公司高出八千余萬，但是期交保費(fèi)收入?yún)s排名第二，比第一名低了近兩千萬元。特別是總公司期交領(lǐng)先率考核指標(biāo)的出臺(tái)，似乎把我們放到了一個(gè)不可預(yù)知的未來面前。但通過我們近期的運(yùn)作，我們與期交第一的差距正在迅速縮小，國(guó)壽的柜面期交在市場(chǎng)上已經(jīng)越來越有影響。量變引起質(zhì)變。我們相信，市場(chǎng)形勢(shì)的演變，將很快對(duì)我們更為有利。那時(shí)，我們的目標(biāo)就不再是滿足于總省公司的考核要求，而是從根本上以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)控制銀保市場(chǎng)，牢牢掌握公司與之相符的行業(yè)地位?。ㄈ﹫?jiān)定了打造優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的決心。柜面期交啟動(dòng)的成功經(jīng)歷，讓我們?cè)俅握媲懈惺艿健叭恕笔俏ㄒ恢苿俚姆▽殹ｄN售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)從根本上決定了我們?cè)谑袌?chǎng)上的表現(xiàn)。無論是我們對(duì)客戶經(jīng)理銷售技能的培訓(xùn)提升、銷售熱情的激發(fā)調(diào)動(dòng)，還是理財(cái)經(jīng)理參與訓(xùn)練營(yíng)所發(fā)揮的作用，都印證了優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍是業(yè)績(jī)提升、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。從而進(jìn)一步堅(jiān)定了我們落實(shí)省公司強(qiáng)兵富司戰(zhàn)略、打造一支優(yōu)秀銀保銷售隊(duì)伍的決心。我們會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)銀保銷售隊(duì)伍的改造，強(qiáng)化