20XX銷售上半年工作總結(jié)范文及下半年工作計(jì)劃(20210105091921)

1、20XX銷售上半年工作總結(jié)范文及下半年工 作計(jì)劃 銷售部自XX年初以來，認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司關(guān)于認(rèn)真抓 好制冷機(jī)組市場銷售的指示精神，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和 管理下，銷售部下大力充實(shí)了銷售一線業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍并組織 進(jìn)行了培訓(xùn)，注重抓好了各重點(diǎn)漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)和目標(biāo)客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務(wù)員與代理商之間的溝通、協(xié)調(diào)能力也在 逐步增強(qiáng)，我們在對制冷機(jī)組進(jìn)行市場開發(fā)的過程中，不斷 探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我 們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭?，F(xiàn)將銷售部上半年 銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結(jié)，并對銷售部 下一步工作的開

2、展提幾點(diǎn)看法。 一、銷售部成員組成 目前，銷售部共有業(yè)務(wù)人員 9人，他們進(jìn)公司的時(shí)間最 短的也有3個(gè)月，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本 熟悉了制冷機(jī)組的技術(shù)性能、構(gòu)造以及代理制銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作 的相關(guān)流程。對這 9名業(yè)務(wù)人員，我們按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn) 行了任務(wù)區(qū)分，在業(yè)務(wù)人員比較少的情況下，使每名業(yè)務(wù)員 既當(dāng)終端客戶的業(yè)務(wù)員又當(dāng)代理商主管，既突出了業(yè)務(wù)工作 的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時(shí)，銷售部 長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時(shí)的對各個(gè)分點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地 檢查督導(dǎo)，與代理商當(dāng)面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機(jī)組銷 售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。 二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法 我們

3、在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上近半年來的摸 索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于代理商銷售隊(duì)伍及業(yè) 務(wù)開展的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。首先制定了 “管人”的銷售部業(yè)務(wù)人員考核辦法，對業(yè)務(wù)人員的考 勤辦法及每天的工作重點(diǎn)和建立的客戶對象作出了明確的 規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次， 出臺了“管事”的銷售部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對銷 售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨 準(zhǔn)備、發(fā)貨流程、機(jī)組安裝及機(jī)組安裝后的運(yùn)行情況等業(yè)務(wù) 開展的基本思路作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有 標(biāo)準(zhǔn)。”第三制定并規(guī)范了代理銷售合同。在原有代理銷售 合同的基礎(chǔ)上，我們又請集

4、團(tuán)法律顧問對代理銷售合同進(jìn)行 了再規(guī)范，在與代理商簽定合同時(shí)基本沒出現(xiàn)因合同制定而 發(fā)生的遲簽和不簽現(xiàn)象。 第四形成了 “總結(jié)問題，提高自己” 的業(yè)務(wù)辦公會制度。業(yè)務(wù)人員每次出差回來后首先到銷售部 集中報(bào)到，由銷售部長主持如開業(yè)務(wù)辦公會，及時(shí)找出工作 中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以 市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。 三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角 度，和公司一道謀求制冷機(jī)組快速推進(jìn)市場的方法。堅(jiān)持短 期效益和長遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合的方向，一方面盡快尋找具有良好 影響力和推廣力的代理商，一方面大量的作基礎(chǔ)性工作，深 入漁港，了解掌握各地

5、漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益 和保鮮需求，擴(kuò)大漁民對產(chǎn)品的認(rèn)知度，為以后全面推進(jìn)市 場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價(jià)格體系磨合市場，保證公司 的利益，由始至今我們一直堅(jiān)持，對產(chǎn)品充滿信心，并不計(jì) 成本地努力。 四、建設(shè)并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網(wǎng)絡(luò) 工作中我們以指導(dǎo)代理商銷售幫助代理商盡快建立起 自己的銷售網(wǎng)絡(luò)為主。在建立代理制銷售網(wǎng)絡(luò)之初，我們加 大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商 有30余人次，最終我們從實(shí)力較強(qiáng)的8人中選定為代理商 重點(diǎn)考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有5家，其中一家 為澳大利亞、新西蘭總代理；另4家分別是浙江省舟山定海 捷宇有限公司的特約代理商王

6、珙；福建省廈門市得志貿(mào)易有 限公司的福建省總代理商史志偉；廣東省總代理商邵家儒 海南省總代理商張德峰、時(shí)麗敏。在工作中我們給代理商定 任務(wù)、定期限、壓擔(dān)子，在業(yè)務(wù)員對其實(shí)時(shí)的督導(dǎo)，內(nèi)勤人 員不定時(shí)的電話督促下，代理商的責(zé)任心增強(qiáng)了，業(yè)務(wù)人員 的協(xié)調(diào)能力提高了，營銷藝術(shù)也得到了很好的鍛煉。從近期 代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一 指導(dǎo)下，逐步建立起了各自的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我公司的制冷機(jī) 組銷售前景更樹立了信心。 五、工作中不斷總結(jié)并大力推廣產(chǎn)品銷售中好的作法和 經(jīng)驗(yàn) 目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價(jià)格上漲的嚴(yán)重影 響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，多數(shù)漁船 主選擇近海作

7、業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁 船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產(chǎn)品銷售造成 一定的影響，同時(shí)，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我 們的產(chǎn)品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出 海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從 總體來看，隨著產(chǎn)品推廣的進(jìn)一步深入，漁船尾氣制冷機(jī)組 的市場前景非常廣闊。 （一）在重點(diǎn)漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果 三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機(jī)組 由一個(gè)全面的了解，在公司王總的帶隊(duì)下，我們組織技術(shù)骨 干，業(yè)務(wù)人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個(gè)大的漁 市進(jìn)行現(xiàn)場交流和機(jī)組的制冷效果演示，取得了較好的效 果，基本達(dá)到

8、了使?jié)O民對我公司產(chǎn)品有全新的認(rèn)識的目的， 排除了之前在漁民心中對這種新產(chǎn)品技術(shù)上的疑惑，船老大 們對我們的制冷方式和經(jīng)濟(jì)效益分析基本贊同，由于 沒有親身使用過該產(chǎn)品，沒有對產(chǎn)品提出過多的問題， 許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進(jìn)行了測量。同 時(shí)，我們也同福建船檢部門和個(gè)別漁業(yè)公司建立了合作意 向，同福建代理商簽定了兩臺機(jī)組的購買合同，使代理商代 理我公司產(chǎn)品的信心更加鞏固。 （二）電視廣告的大力宣傳確保了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的時(shí)機(jī) 我們在派業(yè)務(wù)人員深入各漁港對終端客戶進(jìn)行產(chǎn)品推 銷的過程中，對代理商進(jìn)行電視廣告支持。確保了產(chǎn)品迅速 占領(lǐng)市場的有利時(shí)機(jī)，真正地在代理商與漁民之間形成了天 （廣告）地（公司）人（業(yè)務(wù)）三網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，滿足了代理商的 廣告支持的要求。 （三）積極走上層路線，進(jìn)一步鞏固產(chǎn)品的市場地位 在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認(rèn)真分析導(dǎo)致這種 局面的原因，及時(shí)召開業(yè)務(wù)人員市場形勢分析會，最終我們 決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公 司建立起合作關(guān)系，通過我們的協(xié)調(diào)和深入的做工作，取得 了在山東石島俚島水產(chǎn)公司安裝 4臺機(jī)組的成績，這樣一方 面可以徹底的檢驗(yàn)機(jī)組性能，另一方面奠定了山東市場的地 位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機(jī)組在今年6 月份的休漁期進(jìn)行整體銷售打下了基礎(chǔ)。 銷售上半年工總結(jié) 20XX年最