保險公司：緣故客戶開發(fā)與應對

1、緣故客戶開發(fā)與應對緣故客戶開發(fā)與應對 一、導言 何謂緣故市場 經(jīng)營緣故市場意義 經(jīng)營緣故市場的態(tài)度及方式 二、緣故市場的開發(fā)與應對 緣故市場的開發(fā) 緣故市場的應對措施 三、如何開口談保險 改變業(yè)務員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)改變業(yè)務員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài) 掌握開發(fā)緣故市場的方法和應對掌握開發(fā)緣故市場的方法和應對 學會如何在緣故客戶面前談保險學會如何在緣故客戶面前談保險 故事的發(fā)生是這樣的。故事的發(fā)生是這樣的。 緣故市場的含義緣故市場的含義 就是由一群你所認識熟悉的人所構成的市場 你認識的人你認識的人 你熟悉的人你熟悉的人 在哪里？在哪里？ 請你在請你在3分鐘之內(nèi)寫出分鐘之內(nèi)寫出20個緣故客戶名單

2、個緣故客戶名單 limra的調(diào)查表明的調(diào)查表明： 新進業(yè)務員新進業(yè)務員80%80%的業(yè)務來源于他擔任這項工作前的業(yè)務來源于他擔任這項工作前 就認識的人；連續(xù)服務就認識的人；連續(xù)服務5 5年以上的老手，年以上的老手，20%20%的業(yè)的業(yè) 務來源于他以前認識的人。務來源于他以前認識的人。 經(jīng)營緣故市場的意義經(jīng)營緣故市場的意義 推銷流程推銷流程 緣緣 故故 其其 他他 寒暄、贊美寒暄、贊美 一樣一樣 一樣一樣 建立信任建立信任 不用做不用做 要做要做 收集資訊收集資訊 不用做不用做 要做要做 發(fā)現(xiàn)購買點發(fā)現(xiàn)購買點 一樣一樣 一樣一樣 激發(fā)興趣激發(fā)興趣 程度淺程度淺 程度深程度深 商品說明商品說明 一

3、樣一樣 一樣一樣 拒絕處理拒絕處理 簡單簡單 復雜復雜 促促 成成 力度弱力度弱 力度強力度強 緣故客戶與其他客戶之區(qū)別 經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式經(jīng)營緣故客戶的態(tài)度及方式 你遇到的最大障礙？你遇到的最大障礙？ 害怕客戶拒絕害怕客戶拒絕 不知道如何開口談保險不知道如何開口談保險 （你還有其他答案嗎？） 沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差沒保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差 的細水長流。的細水長流。 基本上每年會有基本上每年會有3 3人投保。人投保。 不敢面對緣故客戶，不是業(yè)務員的不對；但不推銷，不敢面對緣故客戶，不是業(yè)務員的不對；但不推銷， 絕對是業(yè)務員的不對。絕對是業(yè)務員的不

4、對。 讓每一個人都有印象。讓每一個人都有印象。 緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪 將緣故市場的名稱填寫上去將緣故市場的名稱填寫上去 描述市場的現(xiàn)況描述市場的現(xiàn)況 寫出獲取這個緣故市場的來源寫出獲取這個緣故市場的來源 請你自己動手 二、緣故客戶的開發(fā)與應對 四點式評估法四點式評估法 他的年收入是否超過他的年收入是否超過1000010000元（收入水平按當?shù)亟?jīng)濟水準來制定）？元（收入水平按當?shù)亟?jīng)濟水準來制定）？ 他有沒有太太、子女和撫養(yǎng)親屬？他有沒有太太、子女和撫養(yǎng)親屬？ 他最近或將來會不會發(fā)生需要保險的生活變故（晉升、結婚、其他）？他最近或將來會不會發(fā)生需要保險的生活變故（晉升、結婚、其他）？ 你

5、是不是跟他熟悉到無話不談？你是不是跟他熟悉到無話不談？ 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習一次 找出客戶拒絕的原因找出客戶拒絕的原因 客戶不信任保險客戶不信任保險 客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認同保險客戶發(fā)現(xiàn)你并不特別認同保險 客戶并不信任、認同你客戶并不信任、認同你 “你根本不適合做保險你根本不適合做保險” “你不該做這項工作你不該做這項工作” “你不該丟掉原來的工作你不該丟掉原來的工作” 轉移話題時客戶的心理背景是： “也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽也許我確實該象你所說一樣不該進入這個行業(yè)。但我覺得，壽 險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，

6、當我看到險是一個事業(yè)，是一個人人為我、我為人人的事業(yè)，當我看到 一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫一個個客戶購買壽險時，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因為我把溫 暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你暖送到他們的家中，保障他們度過平安的一生。我想，如果你 看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎看到我在這一行成功的話，你一定會感到高興的，不是嗎？” “王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你 推銷保險呢？推銷保險呢？那你對保險有什么看法那你對保險有什么看法?你買過保你買過保 險嗎險嗎? ？ “王兄，你

7、可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千 多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠，多萬，每天都有人在買保險，每天也都有人得到了理賠， 現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務了，何況是你 呢？呢？” （一）（一） “王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認為你的人王兄，你跟我是好朋友。所以人家都認為你的人 壽保險由我來做是理所當然的事情。別的業(yè)務員也認為壽保險由我來做是理所當然的事情。別的業(yè)務員也認為 你我是朋友，找你也是白找。可是到今天為止，我擔心你我是朋友，找你也是白找。可是到今天為止，我擔心

8、會損傷友情，不敢開口?？墒?，假如我不告訴你投保的會損傷友情，不敢開口?？墒?，假如我不告訴你投保的 好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當作好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當作 外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認為 不必要，當然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么不必要，當然你別客氣，盡管拒絕。我對別人說明什么 ，更有義務讓你參考參考，如此而已。，更有義務讓你參考參考，如此而已?！?（二）（二） 業(yè)務員：請問你的房子值多少錢？業(yè)務員：請問你的房子值多少錢？ 客客 戶：戶：3030萬萬 業(yè)務員：業(yè)務員： （將（將3030萬

9、填在空格里，然后問準主顧）。如果要求保險的話，萬填在空格里，然后問準主顧）。如果要求保險的話， 你為它保多少險？你為它保多少險？ 客客 戶：戶：3030萬萬 業(yè)務員：業(yè)務員： （將（將3030萬填在空格里，然后問準主顧）。請問你的摩托車只萬填在空格里，然后問準主顧）。請問你的摩托車只 值多少錢？值多少錢？ 客客 戶：戶：1 1萬萬 業(yè)務員：業(yè)務員： （將（將1 1萬填在空格里，然后問準主顧）。那你為它保多少險？萬填在空格里，然后問準主顧）。那你為它保多少險？ 客客 戶：戶：1 1萬萬 業(yè)務員：業(yè)務員： （將（將1 1萬填在空格里，然后問準主顧）。你造錢的工具值多少錢？萬填在空格里，然后問準主顧

10、）。你造錢的工具值多少錢？ 客客 戶：什么叫戶：什么叫“造錢的工具造錢的工具”（客戶都會很驚訝的問這個問題）（客戶都會很驚訝的問這個問題） 業(yè)務員：（稍等片刻）業(yè)務員：（稍等片刻）“造錢的工具造錢的工具”就是你掙錢的能力。你現(xiàn)在就是你掙錢的能力。你現(xiàn)在 3535歲，你還有歲，你還有2020年的工作時間，以每年收入年的工作時間，以每年收入4 4萬元計算，你萬元計算，你 將掙將掙8080萬（將萬（將8080萬填在空格里，然后問準主顧）。你為造錢萬填在空格里，然后問準主顧）。你為造錢 的工具保多少險？的工具保多少險？ 客客 戶：我保戶：我保1010萬（將萬（將1010萬填在空格處，同時轉換為百分比）

11、萬填在空格處，同時轉換為百分比） 業(yè)務員：某某先生，請看這張表格，你的房子值業(yè)務員：某某先生，請看這張表格，你的房子值100%100%，摩托車值，摩托車值 100%100%，而創(chuàng)造這一切的你，而創(chuàng)造這一切的你-造錢工具，卻僅值造錢工具，卻僅值15%15%，你，你 覺得這合乎邏輯嗎？覺得這合乎邏輯嗎？ （三）（三） simplicity eliminates adversity 介 紹 法 課程大綱課程大綱 一、導言 客戶推介的重要性 課程目的 二、要推介名單的要點 推介緣由 推介要點 三、四次要求的話術演練 四、誤區(qū) 掌握介紹法中的基本要點掌握介紹法中的基本要點 理解要推介名單的要點理解要推介

12、名單的要點 熟練掌握四次要求的話術熟練掌握四次要求的話術 你向客戶要過名單嗎你向客戶要過名單嗎? 每周要10次以上？請舉手 5次以上？請舉手 2次以上？請舉手 一家權威機構對四千名以上的客戶做了調(diào)查: 客戶說的最普遍的一句話就是“他們并沒有向他們并沒有向 我要求介紹名單我要求介紹名單” 你沒要名單的原因是因為名單夠了，非常足夠？你沒要名單的原因是因為名單夠了，非常足夠？ 推介緣由推介緣由 60%的介紹人的介紹人,他們的朋友愿意投?；蚋杏X壽險需要他們的朋友愿意投保或感覺壽險需要; 23%的介紹人的介紹人,中意你的為人中意你的為人; 10%的介紹人的介紹人,信賴你的公司。信賴你的公司。 提出四次要

13、求后才可放棄提出四次要求后才可放棄 多用引導性的問題爭取名單多用引導性的問題爭取名單 提問后送上紙、筆提問后送上紙、筆 肢體語言要相配合肢體語言要相配合 取得名單后，請客戶多提供資料取得名單后，請客戶多提供資料 1、好東西與好朋友分享、好東西與好朋友分享 2、“不明白下不明白下”做決定不好做決定不好 3、我很專業(yè)，請幫我、我很專業(yè)，請幫我 4、喚起危機意識！、喚起危機意識！ 不是“某某先生，你拿幾個名單給我嗎。” 而是“某某先生，如果你搬了家，你通常會告訴那些 朋友呢？” “某某先生，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？” “某某先生 ，你在參加棋友會時，和哪些人談得 比較來？” a a：客戶

14、先生，我剛才跟您研究的財務規(guī)劃概念，您覺得如何呢？：客戶先生，我剛才跟您研究的財務規(guī)劃概念，您覺得如何呢？ c c：很好?。。汉芎冒?！ a a：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了：謝謝您！客戶先生，如果有一天您在百貨公司的折扣期間買了 一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打 算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？ c c：對，我會的。：對，我會的。 a a：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務計劃概念不錯，我想：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務計劃概念

15、不錯，我想 您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當中您必定希望您的朋友能有機會來了解一下，不曉得您認識的人當中 有沒有已結婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)有沒有已結婚的呢？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián) 絡，跟他們研究一下如何作更好的財務規(guī)劃。絡，跟他們研究一下如何作更好的財務規(guī)劃。 c c：這個嗎：這個嗎還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡吧！還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡吧！ 好東西與好朋友分享 a a：謝謝您答應替我向您的朋友詢問有關保險的事，可是每：謝謝您答應替我向您的朋友詢問有關保險的事，可是每 個人的財務狀況都不一樣，若他們

16、有疑問，我卻不能在場個人的財務狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場 立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出 任何決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打任何決定，您同意我的看法嗎？您認識的人當中有沒有正打 算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您 c c：還是讓我先跟他們說比較好：還是讓我先跟他們說比較好 a a：客戶先生，我有一個情況想和您研究一下，可以嗎？：客戶先生，我有一個情況想和您研究一下，可以嗎？ c c：可以。：可以。 “不明白下”作決定不好 a a：根據(jù)我們的經(jīng)驗，很多時候客戶愿

17、意幫忙我們，向情友：根據(jù)我們的經(jīng)驗，很多時候客戶愿意幫忙我們，向情友 講述保險的功能，但結果卻遠不如我們直接聯(lián)絡來得理想。講述保險的功能，但結果卻遠不如我們直接聯(lián)絡來得理想。 我們從事保險顧問工作，表現(xiàn)和考核在很大程度上是取決我們從事保險顧問工作，表現(xiàn)和考核在很大程度上是取決 于業(yè)績的，很多人都會將于業(yè)績的，很多人都會將80%80%的時間用在尋找新客戶方面的時間用在尋找新客戶方面 ，剩下的，剩下的20%20%才做售后服務或其他工作，我不打算這樣做！才做售后服務或其他工作，我不打算這樣做！ 我認為保險顧問最重要的工作應是售后服務，所以在時間我認為保險顧問最重要的工作應是售后服務，所以在時間 安排

18、上是以安排上是以80%80%的時間來做服務性工作，但這種作法必須的時間來做服務性工作，但這種作法必須 得到客戶的支持與配合。客戶先生，您認識的人當中得到客戶的支持與配合?？蛻粝壬?，您認識的人當中 c c：還是：還是 我很專業(yè)，請幫我 a a：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？：王先生，我想請問您一個問題，可以嗎？ 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂前致 敬時，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸缶磿r，驀然回首，看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸?的生活將孤苦無依，您有何感想呢？的生活將孤苦無依，您有何感想呢？ c c：當然很難過：

19、當然很難過 a a：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎？ c c：當然不會：當然不會 a a：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負擔嗎？您的幫：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負擔嗎？您的幫 忙對她們來說是足夠的嗎？最根本忙對她們來說是足夠的嗎？最根本 也是最佳的解決辦法，也是最佳的解決辦法， 應是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認識應是在問題還沒發(fā)生前就現(xiàn)做好安排；有效地介紹親友認識 保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是保險的真意，才是確實可以幫助他們的作法，事后的懊悔是 無濟于是的。請問您認識的人當

20、中無濟于是的。請問您認識的人當中 c c：那你就打個電話給他們吧，他們的電話是：那你就打個電話給他們吧，他們的電話是 喚起危機意識 只要您和客戶談的愉快，任何時候都可以向他要求名單，并 不一定要等到保單成交后才提出，這樣您爭取名單的對象和 機會不就多了許多嗎？ 善用沉默的壓力，在客戶第四次拒絕以前，千萬不要輕言放棄。 沒習慣，沒設定自己每天由介紹法獲取名單的目標沒習慣，沒設定自己每天由介紹法獲取名單的目標 不成交，不知道向客戶要名單不成交，不知道向客戶要名單 一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實在一直等到促成以后才開始向客戶要名單，其實在 每一個推銷步驟中都可以向準主顧要名單。每一個推銷步

21、驟中都可以向準主顧要名單。 沒練習熟練一套有效的介紹法沒練習熟練一套有效的介紹法 沒堅持話術演練沒堅持話術演練 要想成功 你必須 每天 要求自己至少拿到5個名單 向三個人開口 熟練介紹法 業(yè)務來源中心 一、導言 課程目的 課程內(nèi)容 二、合格的業(yè)務來源中心 業(yè)務來源中心在哪里 合格的業(yè)務來源中心條件 三、如何與業(yè)務來源中心建立信任 四、建立保險理念 五、如何開口要求推介 使學員了解業(yè)務來源中心的意義使學員了解業(yè)務來源中心的意義 掌握業(yè)務來源中心開拓的方法掌握業(yè)務來源中心開拓的方法 學會如何開口要求推介學會如何開口要求推介 kinder brother 要求每周有半天作業(yè)務來源中心的開發(fā) 業(yè)務來源

22、中心在哪里? 誰希望你成功誰希望你成功 已成交客戶已成交客戶 未成交客戶未成交客戶 刻意培育、培訓的人刻意培育、培訓的人 合格業(yè)務來源中心的條件合格業(yè)務來源中心的條件 這個人容易接近；這個人容易接近； 這個人你喜歡，他也喜歡你；這個人你喜歡，他也喜歡你； 這個人有一定地位，但地位不能太高；這個人有一定地位，但地位不能太高； 這個人人緣廣，樂于助人，經(jīng)常與外界這個人人緣廣，樂于助人，經(jīng)常與外界 打交道；打交道； 這個人與你的想法接近。這個人與你的想法接近。 幫助他的工作或事業(yè)幫助他的工作或事業(yè) 耕耘十次以上耕耘十次以上 樹立樹立“互惠互利互惠互利”的雙贏關系的雙贏關系 提供休閑、管理方面的信息（

23、笑話）提供休閑、管理方面的信息（笑話） 你在與中心的交談過程中，你在與中心的交談過程中，80.0%80.0%的的 談談 話內(nèi)容應集中在對方的業(yè)務上，而不話內(nèi)容應集中在對方的業(yè)務上，而不 要過多的談論你自己或你的成就。要過多的談論你自己或你的成就。 某某先生，近日我從雜志上看到一條信息，現(xiàn)給 你寄去，希望能對你的業(yè)務有所幫助。 信 函 范 例 “你的業(yè)務做得這么好，真不知道如何來幫你。” “你能告訴我如何才能幫助你提高業(yè)務量嗎？”。 “如果我有一些熟人，請問，我怎樣才知道他們 是你的客戶呢？” 你的談話內(nèi)容應該集中在 讓他了解保險對家庭的功用讓他了解保險對家庭的功用 讓他了解什么人非常需要保險讓

24、他了解什么人非常需要保險 保險種類及目標市場保險種類及目標市場 保險購買點分析方法保險購買點分析方法 簡易的推銷流程簡易的推銷流程 贊美、建立信任感贊美、建立信任感 說明自己的工作職責、建立保險觀念說明自己的工作職責、建立保險觀念 介紹準主顧具備的條件介紹準主顧具備的條件 感謝及反饋感謝及反饋 反饋信內(nèi)容 親愛的瑪麗，謝謝你把托尼介紹給我。我保證對于你 推薦給我的任何人，都將為他們提供最熱心、最專業(yè) 的服務 ” 王先生，你好。感謝你這段時間來對我的關心和照顧， 我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保險推銷員，我的職責是將保障送給每一位象你這 樣有責任心的人手中，使每一個家庭在安詳

25、、溫馨中 度過。王先生，通過這段時間的接觸，我知道你是一 位樂于助人的人。不知在你的朋友當中，有沒有象你 這么有責任感，而又有購買保險能力的人。請放心， 我會象服務你一樣服務他們的?！?目標市場簡介與研討目標市場簡介與研討 課程大綱課程大綱 一、導言 目標市場的含義 目標市場開拓的意義 目標市場的條件 二、目標市場研討 三、目標市場在哪里 四、經(jīng)營目標市場的方法 五、目標市場開拓話術 六、目標市場誤區(qū) 你知道什么叫目標市場嗎？ 一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子，易于接近、需 求相似，做起來得心應手，能形成規(guī)模效應的高質客戶群。求相似，做

26、起來得心應手，能形成規(guī)模效應的高質客戶群。 讓上一次的銷售成功經(jīng)驗對下次的銷售有好處讓上一次的銷售成功經(jīng)驗對下次的銷售有好處 重復重復3737次便成習慣次便成習慣 讓相同的技術不斷的練習讓相同的技術不斷的練習 拜訪質與量可大幅提升拜訪質與量可大幅提升 類似背景或相似需求類似背景或相似需求 可被接近可被接近 100個客戶以上個客戶以上 有一定成交的可能性有一定成交的可能性 1、請根據(jù)目標市場的條件以提供的銷售記錄為藍本，、請根據(jù)目標市場的條件以提供的銷售記錄為藍本， 選出三個目標市場；選出三個目標市場； 2、描述這三個目標市場的特征、狀況；、描述這三個目標市場的特征、狀況； 3、要求各組根據(jù)分配

27、的特定市場編定開拓話術。、要求各組根據(jù)分配的特定市場編定開拓話術。 你以前的銷售軌跡你以前的銷售軌跡 成功率高的市場成功率高的市場 你自己喜歡的市場你自己喜歡的市場 擁有共同興趣、愛好的市場擁有共同興趣、愛好的市場 以介紹法接近 “王大夫，你好！我是平安保險公司的原大發(fā)，聽你的王大夫，你好！我是平安保險公司的原大發(fā)，聽你的 同事趙大夫說，你是一位有責任心、事業(yè)成功的人。前同事趙大夫說，你是一位有責任心、事業(yè)成功的人。前 段時間我為你的同事趙大夫做了一個財務規(guī)劃，他感到很段時間我為你的同事趙大夫做了一個財務規(guī)劃，他感到很 滿意。他說，你肯定也有必要做一個財務計劃，不知你能滿意。他說，你肯定也有必

28、要做一個財務計劃，不知你能 不能給我不能給我5 5分鐘的時間。分鐘的時間?！?以陌生拜訪法接近 “王大夫，你好！我是平安保險公司的袁大發(fā)。這段時間王大夫，你好！我是平安保險公司的袁大發(fā)。這段時間 我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我我一直在各家醫(yī)院做一些調(diào)查。不知能不能給我5 5分鐘的時分鐘的時 間在你這里做一個抽樣調(diào)查。請問，你買過保險沒有？間在你這里做一個抽樣調(diào)查。請問，你買過保險沒有？. . 你對保險有什么看法你對保險有什么看法? ? - -（如買過）你買的是什么保險？（如買過）你買的是什么保險？ -（如買過）有人幫你整理過保單嗎？（如買過）有人幫你整理過保單嗎？ 跟進話術 “王大

29、夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆王大夫，我這里有一份幫趙大夫作的建議書。你倆 的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時也能給你的情況比較相似，可能對你有所幫助，同時也能給你 提供一些有價值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書提供一些有價值的參考建議，我?guī)湍憬忉屢幌陆ㄗh書 中的內(nèi)容，可以嗎？中的內(nèi)容，可以嗎？” 拒絕處理 一般采用激將法的方式一般采用激將法的方式 “趙大夫都能給自己和家人作一個很好的財務規(guī)劃，趙大夫都能給自己和家人作一個很好的財務規(guī)劃， 憑你的實力和地位，你為什么就不能呢？憑你的實力和地位，你為什么就不能呢？” g不了解這個市場的特征就盲目拜訪不了解這個市場的特征就盲目拜訪 g

30、沒有一定的量就開始確認目標市場沒有一定的量就開始確認目標市場 訪前工具、心態(tài)準備 課程大綱課程大綱 一、導言 課程目的 課程內(nèi)容 二、形象準備的要點 根據(jù)準主顧的社會狀況、階層準備 根據(jù)準主顧的文化、宗教習慣準備 三、對客戶資料的準備和分析 資料準備 資料分析 四、活動：學員間相互檢查展示夾 五、心態(tài)準備 課程目的課程目的 深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性深刻理解訪前工具、心態(tài)準備的重要性 掌握必備的方法掌握必備的方法 二、形象準備的要點 根據(jù)準主顧社會狀況、階層準備 ： 尊重他的時間 尊重他的頭銜和身份 贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ： 舉止與他一致，使他信任你 象對待上層人物一樣對待他

31、： 以名字稱呼他 說明時盡量隨便 穿著隨便 根據(jù)準主顧的文化、宗教習慣來準備 不同的民族，不同的地域有不同的文化、宗教習慣 對客戶資料的準備 習慣習慣 愛好愛好 家庭家庭 經(jīng)濟經(jīng)濟 工作工作 健康健康 三、對客戶資料的準備和分析三、對客戶資料的準備和分析 對客戶資料的分析 他的需求是什么？ 他感興趣的話題是什么？ 我們的共同話題上什么？ 我應該在拜訪時穿什么樣的衣服？ 他的習慣是什么？ 四、訪前工具準備活動 學員間相互檢查展示夾，同時講師要提供“標準展示夾”。 除標準展示夾的資料外，我們應根據(jù)客戶的個性添加 展示夾的內(nèi)容。例；如果準主顧是一位畫家，那么， 你應準備一些有藝術品位的資料。 五、心

32、 態(tài) 準 備 保險是幫助人的 我的親友會助我成功 任何人我都要去幫忙 我既然從事這一行業(yè)，那么我應 終身投入 義務傳教 無論成功與否，以平常心對待 每天堅持六訪 每天堅持尋找準主顧 調(diào)整心態(tài)的技巧 可以在客戶面前將害怕的情緒表達出來； 直接詢問客戶：當他面對客戶的拒絕時，他是 如何處理的？ 約約 訪訪 課程大綱課程大綱 一、導言 課程目的、內(nèi)容 二、信函約訪 目的 信函的格式、范例 三、電話約訪 電話約訪的要點 電話約訪的步驟 四、電話約訪演練 課程目的課程目的 掌握信函約訪的目的、格式掌握信函約訪的目的、格式 熟練電話約訪的要點熟練電話約訪的要點 在演練中能靈活運用電話約訪的話術在演練中能靈

33、活運用電話約訪的話術 及方法及方法 信函約訪的目的信函約訪的目的 避免客戶因不在而浪費時間避免客戶因不在而浪費時間 避免與客戶工作發(fā)生沖突避免與客戶工作發(fā)生沖突 避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 給客戶一個準備的時間給客戶一個準備的時間 引起客戶對我們的注意引起客戶對我們的注意 二、信函約訪 信函范例信函范例 尊敬的袁大發(fā)先生： 你好！ 我是平安保險公司的王大山，和你的同學李華是好朋友， 從他那兒得知，你在事業(yè)上取得了非常的成就，恭喜你！ 我非常想能有機會向你討教成功之道，同時也讓我有機 會推薦一份新的保障計劃。許多與你一樣的成功人士都很認 同這份計劃，相信對你

34、也會有所幫助。我將在近日內(nèi)拜訪你， 懇請抽空接見為盼！ 此致 敬祝平安 王大山呈上 1999年5月25日 書信的格式書信的格式 稱謂稱謂 自我介紹、提出贊美、道明來意自我介紹、提出贊美、道明來意 提出要求提出要求 落款落款 信函要點信函要點 簡單簡單 熱情熱情 電話約訪的要點 確定對方方便講話確定對方方便講話 電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬 不要在電話里推銷保險；不要在電話里推銷保險； 邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽；邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； 在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；在提出五次請求之前

35、千萬不要輕易放棄； 要善用要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“請你不要誤會請你不要誤會”等等 神奇的句子；神奇的句子； 確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作出合理安排，確認時間沒有沖突，事先計劃好拜訪線路，作出合理安排， 以提高效率。以提高效率。 最后確定時間地點并感謝最后確定時間地點并感謝 三、電話約訪三、電話約訪 電話約訪的步驟電話約訪的步驟 寒暄致意寒暄致意 同意談話同意談話 自我介紹自我介紹 道明來意道明來意 拒絕處理拒絕處理 提出要求提出要求 確認約會確認約會 寒暄致意寒暄致意 業(yè)務員：“請問一下，某某小姐在嗎？” 客 戶：“我就是，什么事？” 業(yè)務員：“你好，是這樣的，我叫趙平安?！?電話約訪步驟（一） 同意談話同意談話 客 戶：“有什么事嗎？” 業(yè)務員：“請問現(xiàn)在可