某醫(yī)藥組織架構(gòu)及營(yíng)銷戰(zhàn)略（PPT 22頁(yè)）

1、更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 0 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 1 發(fā)展歷史發(fā)展歷史 華東制藥集團(tuán) 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 2 前身是浙江人民醫(yī)藥廠，1952年建。1958年收購(gòu)了民生藥廠。 1960年后，開始生產(chǎn)土霉素、慶大霉素、紅霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，與民生藥廠（杭州第一制藥廠）脫鉤。 1988年，更名為杭州華東制藥廠 1992年引入紐約富春投資公司進(jìn)行合資，創(chuàng)建“中美華東制藥公司”，重 點(diǎn)靠市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)起步。 1993年，利潤(rùn)600萬(wàn)元，加上外資100萬(wàn)美元，組建2個(gè)公司：一個(gè)是九源 基因；另一個(gè)是升

2、華拜克。 1994年，成立默沙東公司，由默克公司總部投資，是默克總部在中國(guó)唯一 的投資公司。美方75股份，我方25股份。主要生產(chǎn)默克公司專利產(chǎn)品。 上市日1998年，與杭州醫(yī)藥站股份有限公司、北京遠(yuǎn)大集團(tuán)公司等組建華 東醫(yī)藥股份公司，并于1999年12月15 。募集資金2.7個(gè)億。華東集團(tuán)仍為 第一大股東；但遠(yuǎn)大集團(tuán)的三個(gè)公司合起來(lái)是控股股東。 華東股份主要產(chǎn)品：百令膠囊（國(guó)家一類新藥），賽斯平（全國(guó)唯一、世界第二 該藥生產(chǎn)企業(yè)），卡斯邁欣（克拉霉素片），卡邁（克拉霉素干混懸劑），泮立素 （十二直腸用藥），壽星牌山參。 2000年，銷售收入18億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) 7800多萬(wàn)元。 更多內(nèi)容歡迎

3、蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 3 戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 華東制藥集團(tuán) 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 4 0 20 40 60 80 100 120 140 1994199519961997199819992000 年年 銷售收入增長(zhǎng)，% 百令19932000年銷售收入增長(zhǎng)圖 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 5 0 10 20 30 40 50 60 1994199519961997199819992000 年年 銷售收入增長(zhǎng)，% 賽斯平19932000年銷售收入增長(zhǎng)圖 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 6 白令膠囊白令片蟲草有效成分提取

4、與開發(fā) 賽斯平雷帕霉素酶酚酸okt3 fk506fty720 重點(diǎn)原料藥銷售達(dá)到1億元 出口外銷爭(zhēng)取23億元 二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營(yíng)銷公司銷售規(guī)模總量達(dá)到四 十億元 工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，帶動(dòng)公司整體經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)。 走開發(fā)以高科技、高附加值、專科、特殊用藥為主的道路 ?？疲阂阅I病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為 主，抗感染、消化道用藥為輔。 特殊用藥：器官移植、癌癥、基因工程 發(fā)展方向：?？苹⑾盗谢?更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 7 q企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略 擬在杭州以外地取收購(gòu)10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國(guó)醫(yī) 藥流通體系。 q產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)

5、略 重點(diǎn)發(fā)展新特藥，帶動(dòng)普藥銷售。 選擇1020種專科藥品和特殊用藥進(jìn)行總代理、總經(jīng)銷 國(guó)內(nèi)產(chǎn)品代理不少于10個(gè)，單品種銷售額不低于5000萬(wàn) 元，確保3個(gè)品種每單品銷售額在1億元以上，利潤(rùn)總額 5000萬(wàn)元。 進(jìn)口產(chǎn)品代理不少于5個(gè)，單品種銷售額不低于5000萬(wàn) 元，利潤(rùn)總額3000萬(wàn)元。 q渠道發(fā)展戰(zhàn)略 打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式，以醫(yī)院作為客戶群體，建立直 銷隊(duì)伍。 加強(qiáng)客戶維護(hù)工作。 商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 8 組織架構(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷 華東制藥集團(tuán) 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 9 華東集團(tuán)公司 綜

6、合辦 財(cái)務(wù)本部 投資管理本部 技術(shù)改造本部 生 物 工 程 研 究 所 基 因 研 究 所 制 劑 研 究 所 華 東 普 洛 研 究 所 華 東 夏 洋 研 究 所 朱 養(yǎng) 心 有 限 公 司 默 沙 東 有 限 公 司 義 烏 華 義 有 限 公 司 安 吉 中 藥 有 限 公 司 五 豐 有 限 公 司 華 東 醫(yī) 藥 股 份 公 司 人力資源本部 黨群部 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 10 說(shuō)明： 華東醫(yī)藥股份公司（上市公司）為華東集團(tuán)公司的核心企業(yè)。李 邦杰為股份公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。集團(tuán)公司的董事長(zhǎng)另有他人； 集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長(zhǎng)助理，總經(jīng)理位置空缺。 各有限

7、公司均為獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)、人力資源、后勤管理、財(cái) 務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷均獨(dú)立設(shè)置。 集團(tuán)公司人力資源本部同時(shí)行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職 能，負(fù)責(zé)集團(tuán)其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核。 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心，負(fù)責(zé)集團(tuán)融通、年度財(cái) 務(wù)預(yù)算和合并財(cái)務(wù)報(bào)表。 投資管理本部為集團(tuán)公司的投資決策中心，負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的可行 性論證和項(xiàng)目實(shí)施的監(jiān)控。 技術(shù)改造本部為集團(tuán)公司的技術(shù)管理中心，負(fù)責(zé)各下屬公司重點(diǎn) 技改項(xiàng)目的管理。 黨群部負(fù)責(zé)集團(tuán)公司各成員所有的黨政工團(tuán)工作。 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 11 華東醫(yī)藥股份公司 董事會(huì) 辦公室 證券部 財(cái)務(wù)部 人事保安部 股東大會(huì)

8、總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 中 美 華 東 制 藥 有 限 公 司 華 東 醫(yī) 藥 商 業(yè) 有 限 公 司 寧 波 華 東 公司 股 份 占 5 1 杭 州 醫(yī) 藥 孵 化 器 公 司 股 份 占51 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 12 中美華東制藥有限公司 九源基因 中 美 華 東 32.4%;集團(tuán)25 ； 其 余 為 外方投資 中 美 營(yíng) 銷 總 公 司 總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)部 質(zhì)量保證部 技改辦 生活后勤部 生 產(chǎn) 制 造 廠 銷售分公司（15個(gè)） 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部 進(jìn)出口部 普藥分公司 原料藥分公司 市場(chǎng)部 otc銷售部 處方藥銷售部 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 13

9、銷售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷售工作。 業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。 普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶群體，負(fù)責(zé)普藥銷售。 原料藥分公司面向全國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，負(fù)責(zé)原料藥的銷售工作。 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的宣傳、客戶需求調(diào)研、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)工作。 進(jìn)出口部負(fù)責(zé)公司藥品出口銷售、客戶維護(hù)工作。 說(shuō)明 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 14 otc銷售部 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 醫(yī)藥公司和藥店 醫(yī)藥公司和藥店 醫(yī)藥公司和藥店 處方藥銷售部 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)院 醫(yī)院 醫(yī)院 （客戶維護(hù)） 經(jīng)銷商 資金結(jié)算 藥品庫(kù)存 資

10、金結(jié)算 醫(yī)藥配送 中美華東制藥有限公司銷售分公司營(yíng)銷模式中美華東制藥有限公司銷售分公司營(yíng)銷模式 分公司 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 15 說(shuō)明： 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院客戶的開發(fā)、產(chǎn)品促銷、客戶維護(hù)及 帳款催收；每位醫(yī)藥代表僅負(fù)責(zé)13個(gè)藥品的銷售，其 中以處方藥為主，兼顧otc銷售。 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠家提供藥品流通過(guò)程所必須的經(jīng)營(yíng)平 臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算及分銷庫(kù)存。 醫(yī)院在藥品入庫(kù)后3個(gè)月內(nèi)與醫(yī)藥公司按藥品實(shí)際售出 部分進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算時(shí)提供藥品結(jié)算明細(xì)單。醫(yī)藥代表 根據(jù)結(jié)算明細(xì)單進(jìn)行客戶管理。 otc銷售部業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)下屬醫(yī)藥公司和藥店的客戶管 理。 一般情況下，otc銷售部和處方

11、藥銷售部不負(fù)責(zé)普藥銷 售。公司另設(shè)普藥部做此業(yè)務(wù)。 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 16 華東醫(yī)藥商業(yè)公司 華 東 大 藥 房 滋 補(bǔ) 品 分 公 司 總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)審計(jì)部 tqc部 市場(chǎng)拓展部 中 藥 材 分 公 司 新 特 藥 分 公 司 器 化 玻 分 公 司 中 成 藥 分 公 司 中 西 藥 械 分 公 司 普 藥 分 公 司 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 17 說(shuō)明： 各分公司自行采購(gòu)，自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，所設(shè)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)進(jìn)出物品的質(zhì) 量檢驗(yàn)。 華東大藥房在杭州地區(qū)下轄40家零售藥店，杭州外無(wú)零售藥 店，今后亦不準(zhǔn)備發(fā)展。 財(cái)務(wù)審計(jì)部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房財(cái)務(wù)審

12、計(jì)。 tqc部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。 市場(chǎng)拓展部負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及新市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃。 現(xiàn)存問(wèn)題： 市場(chǎng)拓展部市場(chǎng)規(guī)劃能力較弱，原主要職能市場(chǎng)拓展工 作量很少，部門內(nèi)崗位職責(zé)不清。 分公司各自為政，業(yè)務(wù)劃分過(guò)細(xì)并且有時(shí)相互沖突，機(jī) 構(gòu)重疊，人員浪費(fèi)。 倉(cāng)庫(kù)管理過(guò)于分散，影響產(chǎn)品質(zhì)量控制。 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 18 華東醫(yī)藥商業(yè)公司 西藥事業(yè)部中藥事業(yè)部 醫(yī)療器械事業(yè)部零售事業(yè)部 采購(gòu)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 采購(gòu)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 采購(gòu)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 財(cái)務(wù)部 銷售部 采購(gòu)部 倉(cāng)儲(chǔ)部 財(cái)務(wù)部 大藥房 總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)審計(jì)部 質(zhì)量控制部 市場(chǎng)部 藥店

13、1 藥店2 藥店n 未來(lái)改革模式未來(lái)改革模式 銷售細(xì)化！ 管理集中！ 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 19 說(shuō)明： 財(cái)務(wù)審計(jì)部與質(zhì)量控制部維持原部門職能不變，市 場(chǎng)拓展部改為市場(chǎng)部，加強(qiáng)其市場(chǎng)規(guī)劃能力。 將八個(gè)分支機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)方向整合為四個(gè)事業(yè)部，各 事業(yè)部自行采購(gòu)、自設(shè)倉(cāng)庫(kù)，財(cái)務(wù)獨(dú)立核算。 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 20 營(yíng)銷策略：公司在營(yíng)銷策略上以產(chǎn)品促銷為主，更多采用單品種有組 織的公共關(guān)系活動(dòng)。 百令膠囊 萬(wàn)里行活動(dòng)公費(fèi)、社保 銷售上億元 賽斯平 目標(biāo)醫(yī)院 和目標(biāo)專 家 全國(guó)學(xué)術(shù) 研討會(huì) 零售 銷售上億元 更多內(nèi)容歡迎蒞臨天馬行空官方博克： http:/ 21 美國(guó)的藥品銷售狀況 對(duì)處方藥：有全國(guó)幾個(gè)藥品采購(gòu)中心，聯(lián)合醫(yī)院對(duì)各品種藥品需求 進(jìn)行匯總，對(duì)若干藥廠進(jìn)行統(tǒng)一大批量采購(gòu)，以規(guī)模求低成本。以 第三方物流進(jìn)行統(tǒng)一配送。并負(fù)責(zé)審查各藥廠的生產(chǎn)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)。 所以，美國(guó)的gmp認(rèn)證，不是政府行為，而是競(jìng)標(biāo)的市場(chǎng)所迫， 因此，就執(zhí)行得比較好