店長報表分析與績效考核

1、2021-5-131 店長報表分析與績效考核店長報表分析與績效考核 2021-5-132 報表分析與績效考核報表分析與績效考核 對單品的考核對單品的考核什么是什么是a類商品？類商品？ 信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)信息化給管理決策帶來充分的依據(jù) 對門店店長的考核指標(biāo)對門店店長的考核指標(biāo) 2021-5-133 一、單品考核一、單品考核什么是什么是a a類商品？類商品？ a類商品在哪里？類商品在哪里？ 單品考核的標(biāo)準(zhǔn)單品考核的標(biāo)準(zhǔn)交叉比率交叉比率 單品考核的標(biāo)準(zhǔn)單品考核的標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)庫存天數(shù) 單品考核的方法單品考核的方法a類計劃表類計劃表 單品考核的方法單品考核的方法新品與舊品新品與舊品 單品考核

2、的方法單品考核的方法商品大類角色定位商品大類角色定位 單品考核的方法單品考核的方法綜合收益定位綜合收益定位 單品績效考核與調(diào)整單品績效考核與調(diào)整 結(jié)論及注意事項結(jié)論及注意事項 2021-5-134 1.1 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是abc商品管商品管 理，理，a類商品應(yīng)重點扶持。問題是類商品應(yīng)重點扶持。問題是 a類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？ 2021-5-135 暢銷的商品毛利普遍低！暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛毛 利利 高

3、高 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 又又 快快 的的 商商 品品 鳳毛鳳毛 麟角麟角 毛毛 利利 高高 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 又又 快快 的的 商商 品品 a 類類 商商 品品 在在 哪哪 里里 ？ 2021-5-136 錯！ 錯！ 按銷售額按銷售額量排行量排行 大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部 為為a類品項類品項 .賣場營銷資源扶持賣場營銷資源扶持資金付款支持資金付款支持排面定位扶持排面定位扶持 庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！ 按毛利排行按毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果

4、是：毛利高的以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額率率 的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。 2021-5-137 銷售額銷售額 利潤額利潤額 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 當(dāng)前國際上對超市的經(jīng)營當(dāng)前國際上對超市的經(jīng)營 80年代的追求銷售額年代的追求銷售額 90年代追求利潤年代追求利潤 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)世紀(jì)追求周轉(zhuǎn) 國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營 初創(chuàng)階段的追求銷售額初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤發(fā)展

5、階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉(zhuǎn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 2021-5-138 周周 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制 庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運用庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動資金的有效運用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 2021-5-139 1.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 交叉比率交叉比率 a類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)商品績效考核指標(biāo) 交叉比率交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率 = 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率*毛利率毛利

6、率 =（平均銷售成本金額（平均銷售成本金額平均庫存成本金額）平均庫存成本金額）*毛利率毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與 毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績效良好 2021-5-1310 示范示范： 1、單品之間的比較：、單品之間的比較： 可口可樂可口可樂355ml10月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為20萬元，萬元， 平均庫存成本金額為平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)；紅豆牌內(nèi) 衣衣10月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本萬元

7、，平均庫存成本 金額為金額為12萬元，毛利率為萬元，毛利率為22%；請比較可口可樂與紅；請比較可口可樂與紅 豆內(nèi)衣對超市的貢獻(xiàn)度。豆內(nèi)衣對超市的貢獻(xiàn)度。 2021-5-1311 示范：示范： 2、商品部門之間的比較：、商品部門之間的比較： 煙酒飲料部煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為200萬元，平萬元，平 均庫存成本金額為均庫存成本金額為150萬元，毛利率為萬元，毛利率為8%；家居用品；家居用品 的部的部9月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存萬元，平均庫存 成本金額為成本金額為210萬元，毛利率為萬元，毛利率為19.5%；請比較這兩個；

8、請比較這兩個 部門對超市的貢獻(xiàn)度。部門對超市的貢獻(xiàn)度。 2021-5-1312 示范示范： 3、門店之間的比較、門店之間的比較： 1號門店第三季度的平均銷售成本金額為號門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，萬元， 平均庫存成本金額為平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為萬元，毛利率為12.5%；2號號 門店第三季度的平均銷售成本金額為門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均萬元，平均 庫存成本金額為庫存成本金額為1000萬元，毛利率為萬元，毛利率為10.5%；請比較；請比較 這兩個門店對公司的貢獻(xiàn)度。這兩個門店對公司的貢獻(xiàn)度。 2021-5-1313 練習(xí)：練習(xí)： 1、樂百

9、氏純凈水樂百氏純凈水550ml上月的銷售成本金額為上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存萬元，平均庫存 成本金額為成本金額為4萬元，毛利率為萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售 成本為成本為1.2萬元，平均庫存成本為萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為萬元，毛利率為25%；請運用；請運用 交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻(xiàn)度。交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻(xiàn)度。 2021-5-1314 練習(xí)：練習(xí)： 2、蔬果課、蔬果課6月份的銷售成本金額為月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為萬元，平均庫存成本金額為 20萬元，毛利率為萬元，毛利率

10、為4%；休閑食品課；休閑食品課6月份的銷售成本金額為月份的銷售成本金額為280 萬元，平均庫存成本金額為萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為萬元，毛利率為13%；請運用交；請運用交 叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻(xiàn)度。叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻(xiàn)度。 2021-5-1315 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核（交叉比率）（交叉比率） a類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標(biāo)商品績效考核指標(biāo) 按照商品交叉比率的高低將商品分為按照商品交叉比率的高低將商品分為abc三個等級三個等級 a類為主力商品（類為主力商品（5%） b類為輔助商品（類為輔助商品

11、（20%） c類為附屬商品（類為附屬商品（75%） 設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如設(shè)定周期考核交叉比率等級變動情況，如c變變b變變a則該商則該商 品需大力支持反之需及時淘汰。品需大力支持反之需及時淘汰。 1.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 交叉比率交叉比率 2021-5-1316 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核（交叉比率）（交叉比率） 交叉比率貢獻(xiàn)度交叉比率貢獻(xiàn)度abc考核體系適用范圍：考核體系適用范圍： 單品考核單品考核 小分類考核小分類考核 中分類考核中分類考核 大分類考核大分類考核 商品群、部門組別考核商品群、部門組別考核 門店考核門店考核 促銷商品

12、考核促銷商品考核 1.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 交叉比率交叉比率 2021-5-1317 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 庫存控制庫存控制 賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫 存應(yīng)是什么水平？各部門存應(yīng)是什么水平？各部門組組大中小分類的合理庫大中小分類的合理庫 存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？ 設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為設(shè)定賣場庫存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為28天左天左 右，并分解到各部門右，并分解到各部門組組大中小分類。經(jīng)常對照本大中小分類。經(jīng)常對照本

13、部門的庫存天數(shù)是否合理，部門的庫存天數(shù)是否合理，對照平均付款天數(shù)是對照平均付款天數(shù)是 否合適否合適，并根據(jù)企業(yè)階段，并根據(jù)企業(yè)階段資金情況資金情況發(fā)展戰(zhàn)略作適發(fā)展戰(zhàn)略作適 當(dāng)調(diào)整，與布局。當(dāng)調(diào)整，與布局。 2021-5-1318 庫存天數(shù)庫存天數(shù)= 平均庫存成本平均庫存成本 月銷售成本月銷售成本 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)= 年銷售成本金額年銷售成本金額 年平均庫存成本金額年平均庫存成本金額 *30天天12 店店部門部門大組大組類類單品單品 16 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 2021-5-1319 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考

14、核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 暢滯銷商品暢滯銷商品 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售 排行中的后排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢 滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長 時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商 品的主要特征。品的主要特征。 例：康師傅方便面一個月賣例：康師傅方便面一個月賣10箱顯然是滯銷，箱顯然是滯銷，34 寸松下彩電一個月賣了寸松下彩電一個月賣了10臺顯然是暢銷。應(yīng)對各臺顯然是暢銷。

15、應(yīng)對各 中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時稽核。中小分類的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時稽核。 2021-5-1320 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 暢滯銷商品暢滯銷商品 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估 淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。 采購經(jīng)理采購經(jīng)理主管主管賣場主管賣場主管供應(yīng)商應(yīng)隨時檢核，而供應(yīng)商應(yīng)隨時檢核，而 不是月不是月季度才發(fā)覺季度才發(fā)覺 例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤天，如果百年潤 發(fā)發(fā)450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷商天，則

16、是滯銷商 品應(yīng)考慮如何提升銷售品應(yīng)考慮如何提升銷售,否則清除。否則清除。 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 2021-5-1321 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 目的與工具的關(guān)系目的與工具的關(guān)系 庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo)庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo) 庫存管理的核心：庫存管理的核心： 提高銷售是目的提高銷售是目的 庫存管理是工具庫存管理是工具 庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)， 庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提 升，毛利增加，我們需要考慮的是價值升，毛利增加，我們需要考慮的是價值

17、最大化。最大化。 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 帳期天數(shù)庫存天數(shù)帳期天數(shù)庫存天數(shù) 2021-5-1322 庫存天數(shù)庫存天數(shù) abc商品考核范圍商品考核范圍 單品單品 小分類小分類 中分類中分類 大分類大分類 部門部門 門店門店 資金鏈（付款天數(shù)）資金鏈（付款天數(shù)） 考考 核核 1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 2021-5-1323 1.4 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 a類計劃表類計劃表 月度月度a類商品類商品a類分類總計劃表類分類總計劃表 許多超市采購總部在月底做出許多超市采購總部在月底做出a類

18、商品排行表，類商品排行表， 多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮 事后諸葛亮，缺乏實際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)事后諸葛亮，缺乏實際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī) 劃預(yù)告式月度劃預(yù)告式月度a類商品分類表類商品分類表 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 參照上年參照上年今年上月今年上月下月下月a類商品考慮客層類商品考慮客層市場市場 競爭變化。作用競爭變化。作用經(jīng)營資源對經(jīng)營資源對a類的傾斜以達(dá)類的傾斜以達(dá) 到最大效率。下月采購到最大效率。下月采購門店門店財務(wù)財務(wù)配送中心傾斜配送中心傾斜 支持的主要內(nèi)容。支持的主要內(nèi)容。 2021-5-1324 a類商品類商品分類各部門怎樣支

19、持與政策傾斜？分類各部門怎樣支持與政策傾斜？ 采購的傾斜與支持采購的傾斜與支持 付款資金及時性付款資金及時性為為a類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通類商品供應(yīng)商開設(shè)綠色通 道其它在通道費用道其它在通道費用促銷活動促銷活動人員追蹤上的支持。人員追蹤上的支持。 采購上采購上abc類商品銷售走勢與級別控制類商品銷售走勢與級別控制 a類類總監(jiān)監(jiān)控總監(jiān)監(jiān)控 b類類經(jīng)理經(jīng)理主管監(jiān)控主管監(jiān)控 運營的傾斜與支持運營的傾斜與支持 a類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員 運營上運營上abc類商品銷售走勢與級別控制類商品銷售走勢與級別控制 a類類店長監(jiān)控店長監(jiān)控 b類類經(jīng)理經(jīng)理主

20、管監(jiān)控主管監(jiān)控 1.4 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 a類計劃表類計劃表 2021-5-1325 1.5 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 新品與舊品新品與舊品 新品引進(jìn)與舊品淘汰新品引進(jìn)與舊品淘汰 新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分析新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分析 后，遵循后，遵循 要求進(jìn)價要求進(jìn)價=預(yù)定售價預(yù)定售價-預(yù)定毛利法則預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試 驗場。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。驗場。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。 舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與舊品

21、淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與 百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導(dǎo)致百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導(dǎo)致c 類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)躅惿唐芬淮蠖唁N售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰 體系，并建立定時定期清除制度。體系，并建立定時定期清除制度。 一進(jìn)一出一進(jìn)一出 2021-5-1326 新品引進(jìn)的五種方法新品引進(jìn)的五種方法 1、根據(jù)顧客的需求與超市特點進(jìn)行最佳的選擇根據(jù)顧客的需求與超市特點進(jìn)行最佳的選擇 2、根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇、根據(jù)商品在超市中的品類角色進(jìn)行新品選擇 3、根據(jù)

22、價格帶選擇法進(jìn)行新品選擇、根據(jù)價格帶選擇法進(jìn)行新品選擇 4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進(jìn)行新品選擇、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進(jìn)行新品選擇 5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行新品選擇 復(fù)習(xí)復(fù)習(xí) 2021-5-1327 1.6 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 商品大類的角色定位商品大類的角色定位 商品大類收益定位分析商品大類收益定位分析 生鮮熟食及大賣廠家電類生鮮熟食及大賣廠家電類 集客效應(yīng)集客效應(yīng)提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧 客的忠誠度客的忠誠度 快速消費品快速消費品食品食品+洗滌用品洗滌用品+冷凍冷藏品冷凍冷藏品 快速周轉(zhuǎn)受益

23、定位快速周轉(zhuǎn)受益定位 供應(yīng)商通路費用供應(yīng)商通路費用銷售折扣銷售折扣退傭退傭 百貨服飾等非食品類百貨服飾等非食品類 商品毛利、銷售利潤為核心商品毛利、銷售利潤為核心 生鮮做人氣生鮮做人氣 食品走銷量食品走銷量 百貨做毛利百貨做毛利 2021-5-1328 1.7 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核 綜合收益定位綜合收益定位 超市綜合收益定位超市綜合收益定位 客流量收益定位客流量收益定位 廣告廣告租賃租賃聯(lián)營等營業(yè)外收聯(lián)營等營業(yè)外收 入已成為低毛利超市的主要純利來源入已成為低毛利超市的主要純利來源 量化銷售定位量化銷售定位累計訂貨折扣累計訂貨折扣年終返傭年終返傭 供應(yīng)商通道費用的商品范圍

24、供應(yīng)商通道費用的商品范圍 銷量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收）銷量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收） 效益商品（加倍收）效益商品（加倍收） 營業(yè)外收入占到營業(yè)額的6.5% 2021-5-1329 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 選擇的商品種類必須陳列選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客在貨架上呈給顧客 如果銷售低于預(yù)期，如果銷售低于預(yù)期， 可根據(jù)大分類單品銷售排行可根據(jù)大分類單品銷售排行 來調(diào)整商品的組合來調(diào)整商品的組合 1.8 商品績效考核與調(diào)整商品績效考核與調(diào)整 （圖表分析）（圖表分析） 根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高

25、低根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低 根據(jù)銷售的大小決定排面的大小根據(jù)銷售的大小決定排面的大小 2021-5-1330 檢查排面是否足夠檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨訂單、庫存、收貨 高銷售高銷售 高銷售品高銷售品 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 1.8 商品績效考核與調(diào)整商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）（圖表分析） 2021-5-1331 中銷售中銷售 促銷提高銷售促銷提高銷售 檢查毛利做市調(diào)檢查毛利做市調(diào) 必要時調(diào)整售價必要時調(diào)整售價 與廠商協(xié)商較低進(jìn)價與廠商協(xié)商較低進(jìn)價 以上方法無法改善

26、以上方法無法改善 有無便宜商品代替有無便宜商品代替 將較差品項取消將較差品項取消 中銷售中銷售 1.8 商品績效考核與調(diào)商品績效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析） 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 2021-5-1332 檢查以下問題：檢查以下問題： 不符合市場需求不符合市場需求 品質(zhì)較差品質(zhì)較差 零售價太高零售價太高 商品陳列在錯誤的商品陳列在錯誤的 分類分類 商品陳列排面不長商品陳列排面不長 位置差位置差 改進(jìn)以上各點改進(jìn)以上各點 如無起色如無起色 取消此項商品取消此項商品 1.8

27、商品績效考核與調(diào)商品績效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析） 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 毛利 2021-5-1333 1.9 1.9 結(jié)論及注意事項結(jié)論及注意事項 采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn) 次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中 商品缺項或新品商品缺項或新品 商品一直在更新，顧客口味也在改變，商品一直在更新，顧客口味也在改變， 采購需隨時注意商品市場流行走向采購需隨時

28、注意商品市場流行走向 新舊商品交替必須遵循新舊商品交替必須遵循 一進(jìn)一出原則一進(jìn)一出原則 商品與價格是超市生存的根本商品與價格是超市生存的根本 代表著公眾形象與口碑代表著公眾形象與口碑 是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ) 商價商價 品格品格 是是是是 靈生靈生 魂命魂命 ! !線線 2021-5-1334 調(diào)整依據(jù)：調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市委托調(diào)查公司，了解市 場占有率；場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)；廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗；采購員經(jīng)驗； 商品周轉(zhuǎn)情況。商品周轉(zhuǎn)情況。 調(diào)整商品：調(diào)整商品：

29、增新品：增新品： 新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù) 增減分類：增減分類： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品單品 刪舊品：刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不 符，供貨無保證；排名后符，供貨無保證；排名后2-5%；毛利過低（；毛利過低（2%） 不可刪除商品：不可刪除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌高單價顧客購買品，知名品牌 新品（上架新品（上架3個月表現(xiàn)期）個月表現(xiàn)期） 結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑） 1.9、商、商 品品 調(diào)調(diào) 整整 2021-5-1335 二、信息化給管理決策

30、二、信息化給管理決策 帶來充分的依據(jù)帶來充分的依據(jù) 庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率 空間面積空間面積/員工人數(shù)員工人數(shù) 商品貢獻(xiàn)度商品貢獻(xiàn)度 庫存庫存/負(fù)庫存負(fù)庫存/缺貨比率缺貨比率/損耗比率損耗比率 員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效） 進(jìn)貨量進(jìn)貨量/銷售額銷售額/毛利毛利/退貨比率退貨比率 空間效益空間效益(平均米效）平均米效） 市場占有率市場占有率 毛利率毛利率 來客數(shù)來客數(shù)/平均客單價平均客單價 交叉比率交叉比率 動銷率動銷率 單品單品/促銷品促銷品/組合品組合品/z品品/帳期品帳期品 買手買手 供應(yīng)商供應(yīng)商 大中小類大中小類/柜組柜組/專柜專柜/樓面樓面/區(qū)域區(qū)域 品牌品牌/自有品

31、牌自有品牌 區(qū)域分部區(qū)域分部 會員會員/顧客顧客 門店門店 每天的某個時段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促銷期間 同期/環(huán)期 營業(yè)員營業(yè)員/柜組長柜組長 總部總部 2021-5-1337 與與商品考核相關(guān)的各類報表商品考核相關(guān)的各類報表 進(jìn)行報表分析的目的進(jìn)行報表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單 品進(jìn)銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)品進(jìn)銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)mis相關(guān)數(shù)據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)的 有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的 重要環(huán)節(jié)。重要環(huán)節(jié)。 超市實行每日每周

32、每月報表制度，管理者應(yīng)高度重視報表的超市實行每日每周每月報表制度，管理者應(yīng)高度重視報表的 按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ) 2021-5-1338 每日電腦報表包括每日電腦報表包括 門店昨天銷售狀況門店昨天銷售狀況 門店歷史銷售狀況門店歷史銷售狀況 門店當(dāng)前銷售狀況門店當(dāng)前銷售狀況 本門店在各門店中的銷售排行本門店在各門店中的銷售排行 各商品部門各商品部門/大類大類/中類中類/小類的銷售排行小類的銷售排行 門店商品門店商品abc分析分析 門店銷售前門店銷售前50名名 門店銷售后門店銷售后50名名 門店連續(xù)門店連續(xù)4周無銷售商品

33、周無銷售商品 二二、 與與商品考核相關(guān)的各類報表商品考核相關(guān)的各類報表 重點分析門店重點分析門店 a類、類、c類商品、類商品、 銷售前銷售前50名后名后50名名 及連續(xù)及連續(xù)4周無銷售周無銷售 的商品，的商品， 并采取相應(yīng)措施。并采取相應(yīng)措施。 2021-5-1339 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 變價報表變價報表門店變價商品表門店變價商品表 門店應(yīng)一一對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和門店應(yīng)一一對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和pop 收貨收貨/退貨退貨/調(diào)撥報表調(diào)撥報表 門店每日進(jìn)貨匯總門店每日進(jìn)貨匯總 門店每日退貨匯總門店每日退貨匯總 門店每日調(diào)出（入）商品匯

34、總門店每日調(diào)出（入）商品匯總 2021-5-1340 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 每周報表每周報表 a. 銷售報表銷售報表 門店每周銷售前門店每周銷售前50名名 門店每周銷售后門店每周銷售后50名名 門店連續(xù)一周無銷售商品門店連續(xù)一周無銷售商品 b. 庫存報表庫存報表 門店分部門門店分部門/大類大類/中類中類/小類庫存報表小類庫存報表 庫存金額前庫存金額前50名商品名商品 庫存金額后庫存金額后50名商品名商品 一周脫銷商品報表一周脫銷商品報表 負(fù)庫存商品報表負(fù)庫存商品報表 2021-5-1341 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 每月報表每

35、月報表 進(jìn)銷存報表進(jìn)銷存報表 門店每月進(jìn)銷存情況報表門店每月進(jìn)銷存情況報表 門店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總門店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總 門店當(dāng)月退貨單匯總門店當(dāng)月退貨單匯總 門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總 其他報表其他報表 本月門店變價匯總本月門店變價匯總 本月收銀異常情況匯總報表本月收銀異常情況匯總報表 2021-5-1342 二、其他相關(guān)報表：二、其他相關(guān)報表： 1、變動報告：新增、終止交易的供應(yīng)商。、變動報告：新增、終止交易的供應(yīng)商。 新增、終止交易的單品新增、終止交易的單品 促銷單品促銷單品 單品的售價變動單品的售價變動 2、商品調(diào)整建議表、商品調(diào)整建議表 3、市調(diào)報告、市調(diào)報告 4、促銷報表、促銷報

36、表 5、庫存積壓商品清單未銷售報表暫終狀態(tài)報、庫存積壓商品清單未銷售報表暫終狀態(tài)報 表應(yīng)退未退商品報表即將刪除商品明細(xì)表表應(yīng)退未退商品報表即將刪除商品明細(xì)表 6、缺貨周報表即將缺貨報表、缺貨周報表即將缺貨報表 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 2021-5-1343 門店每日應(yīng)在充分分析報表的基礎(chǔ)上訂貨門店每日應(yīng)在充分分析報表的基礎(chǔ)上訂貨 門店應(yīng)重點分析銷售前門店應(yīng)重點分析銷售前50名、銷售后名、銷售后50名商品，及商品名商品，及商品 abc分析中的分析中的a類商品和類商品和c類商品，加大暢銷商品的訂單，類商品，加大暢銷商品的訂單， 增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品

37、的訂單，縮小排增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排 面，減少促銷力度；面，減少促銷力度； 門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前50名和后名和后50名的商品，注意調(diào)整名的商品，注意調(diào)整 門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 2021-5-1344 三、對門店店長的考核三、對門店店長的考核 2021-5-1345 每一個指標(biāo)都與每個員工每一個指標(biāo)都與每個員工 相連，應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理相連，應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理 增加銷售利潤增加銷售利潤 加快周轉(zhuǎn)加快周轉(zhuǎn) 降低損耗費用降低損耗費用 3

38、.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 銷售額銷售額 人均銷售人均銷售 客單價客單價 來客數(shù)來客數(shù) 盈虧點盈虧點 毛利率毛利率 毛利額毛利額 損耗率損耗率 現(xiàn)金流現(xiàn)金流 收益收益 庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn) 商品周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn) 人均利潤人均利潤 單米績效單米績效 凈利潤凈利潤 2021-5-1346 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 經(jīng)營指標(biāo)考核分為費用指標(biāo)和收入指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)考核分為費用指標(biāo)和收入指標(biāo) 經(jīng)營指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費用控制經(jīng)營指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費用控制 銷售

39、毛利等有關(guān)的指標(biāo)銷售毛利等有關(guān)的指標(biāo) 是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門店經(jīng)營狀況的是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門店經(jīng)營狀況的 重要數(shù)據(jù)。重要數(shù)據(jù)。 2021-5-1347 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 費用指標(biāo)：費用指標(biāo)： 是指總部對門店費用開支的定性指標(biāo)是指總部對門店費用開支的定性指標(biāo) 包包 括括 1. 門店費用率，費用占銷售額的比例；（門店費用率，費用占銷售額的比例；（12%） 2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例；人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （2.83%） 3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費

40、占銷售額的比例；（水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%) 4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；(0.2%) 5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%) 6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。 (0.30.5%) 2021-5-1348 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 門店指標(biāo)的下放門店指標(biāo)的下放 各門店應(yīng)將各門店應(yīng)將 以上費用指標(biāo)以上費用指標(biāo)

41、 總部對總部對 門店費用開支的定性指標(biāo)各項數(shù)據(jù)門店費用開支的定性指標(biāo)各項數(shù)據(jù) 合理分解合理分解 至部門大組及大中小分類至部門大組及大中小分類 以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo) 2021-5-1349 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 收入指標(biāo)收入指標(biāo)： 是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求 包包 括括 日日/月月/年均銷售指標(biāo)，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。年均銷售指標(biāo)，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。 米效，門店每平方米的銷售金額。米效，門店每平方米的銷售金額。 毛利率，門店各商品部門的綜

42、合平均毛利率。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。 周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。 庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除 以平均銷售金額所得。以平均銷售金額所得。 庫存金額，門店為保證正常銷售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。庫存金額，門店為保證正常銷售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。 來客數(shù)，門店每天前來購物的人次。來客數(shù)，門店每天前來購物的人次。 客單價，門店每次交易所發(fā)生的平均金額?？蛦蝺r，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。 2021-5-1350 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素

43、質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 門店指標(biāo)的下放門店指標(biāo)的下放 各門店應(yīng)將各門店應(yīng)將 以上收入指標(biāo)以上收入指標(biāo)門店經(jīng)營的門店經(jīng)營的 各項數(shù)據(jù)合理分解各項數(shù)據(jù)合理分解 至部門大組及大中小至部門大組及大中小 分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo)分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo) 2021-5-1351 3.2 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 日常管理指標(biāo)考核日常管理指標(biāo)考核 日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核 包包 括括 門店衛(wèi)生考核；門店衛(wèi)生考核； 門店考勤考核；門店

44、考勤考核； 門店設(shè)備維護考核；門店設(shè)備維護考核； 門店訂貨作業(yè)考核；門店訂貨作業(yè)考核； 門店屯貨管理考核；門店屯貨管理考核； 門店收貨考核；門店收貨考核； 門店補貨門店補貨/理貨考核；理貨考核； 門店問題商品處理考核；門店問題商品處理考核； 門店變價管理考核；門店變價管理考核； 門店自用品控制考核；門店自用品控制考核； 門店庫存更正考核；門店庫存更正考核； 門店商品退換貨考核；門店商品退換貨考核； 門店商品調(diào)撥考核；門店商品調(diào)撥考核； 門店商品盤點考核；門店商品盤點考核； 門店顧客退換貨考核；門店顧客退換貨考核； 門店顧客投訴考核門店顧客投訴考核 門店收銀工作考核門店收銀工作考核 門店顧客服務(wù)考核；門店顧客服務(wù)考核； 門店促銷活動執(zhí)行考核門店促銷活動執(zhí)行考核 十九十九 項項 考核考核 督導(dǎo)督導(dǎo) 2021-5-1352 門店指標(biāo)的下放門店指標(biāo)的下放 各門店應(yīng)將各門店應(yīng)將 以上日常管理指標(biāo)考核以上日常管理指標(biāo)考核 即對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作即對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作 考核各項要求合理分解考核各項要求合理分解 至部門大組至部門大組