絕對成交打造銷售頂尖銷售高手

1、絕對成交絕對成交 把自己打造頂尖銷售冠軍把自己打造頂尖銷售冠軍 hua li 138-0450-7930 htpp:/ e-mail: 企業(yè)存在的目的：企業(yè)存在的目的： 1 1、持續(xù)地、持續(xù)地 2 2、持續(xù)地、持續(xù)地 是成功的最大資本是成功的最大資本! 發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) n榜樣的力量榜樣的力量 n人生的導師人生的導師 n人的三種心態(tài)人的三種心態(tài)- -積極、退縮積極、退縮 和侵略和侵略 如果你認為自己行，如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的?；蛘卟恍?，你總是對的。 發(fā)展積極的心態(tài)發(fā)展積極的心態(tài) 行動帶來快樂行動帶來快樂 你要求，你得到；你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你尋找，你

2、發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。你敲門，門為你開。 馬太福音七章七節(jié)馬太福音七章七節(jié) 消極心態(tài)消極心態(tài) n隨時散布疑云 n有傳染性 n使人悲觀 n使人不能享受人生 記住記?。何覀冏畲蟮臄橙耍何覀冏畲蟮臄橙?我們自己我們自己 消極的心態(tài) n下雨天，老太太為大女兒的雪糕賣不出下雨天，老太太為大女兒的雪糕賣不出 去而發(fā)愁；去而發(fā)愁； n晴天，老太太為二女兒的雨傘賣不出去晴天，老太太為二女兒的雨傘賣不出去 而發(fā)愁而發(fā)愁 自制的七個自制的七個c c讓你更成功讓你更成功 n控制自己的控制自己的 n控制自己的控制自己的 n控制控制 的對象的對象 n控制控制 的方式的方式 n控制自己的控制自己的 n控制自己的控制自

3、己的 n控制自己的控制自己的 把消極心態(tài)排除在心門之外把消極心態(tài)排除在心門之外 機會的門就會向你打開機會的門就會向你打開 積極心態(tài)帶給你積極心態(tài)帶給你 n為你帶來成功環(huán)境的成功意識為你帶來成功環(huán)境的成功意識 n讓你保持生理讓你保持生理/心理的健康心理的健康 n讓你擁有愛心，讓你擁有愛心， n讓你內(nèi)心平靜，讓你內(nèi)心平靜， n讓你長壽并讓你生活平衡讓你長壽并讓你生活平衡 n驅(qū)除恐懼，驅(qū)除恐懼， n把失敗視為自省的機會，把失敗視為自省的機會， n在逆境中看到在逆境中看到/找到成功的契機，找到成功的契機， n免于自我設限，免于自我設限， n充分了解自己和他人的智慧充分了解自己和他人的智慧 心態(tài)是你心態(tài)

4、是你 真正的老板真正的老板 成為冠軍的七大能成為冠軍的七大能力力 1 1、 力力 2 2、 力力 3 3、 力力 4 4、 力力 5 5、 力力 6 6、 力力 7 7、 力力 成功人士的六種情商成功人士的六種情商 在銷售中在銷售中“ ”是一是一 個非常消極的字眼！個非常消極的字眼！ 營銷人的營銷人的四動四動成功法則成功法則 感動客戶十八般武器感動客戶十八般武器 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 13、 14、 15、 16、 17、 18、 第一次成交第一次成交 第二次成交第二次成交 什么的樣人的會銷售成功什么的樣人的會銷售成功 n沒有失敗沒有失敗

5、 只有放棄只有放棄 所有向客戶嘗試要求成交的推銷員中：所有向客戶嘗試要求成交的推銷員中： 有有 的人在第一次拒絕后放棄的人在第一次拒絕后放棄 有有 的人在第二次拒絕后放棄的人在第二次拒絕后放棄 有有 的人在第三次拒絕后放棄的人在第三次拒絕后放棄 有有 的人在第四次拒絕后放棄的人在第四次拒絕后放棄 生理需要生理需要 安全需要安全需要 社會需要社會需要 自尊需要自尊需要 自我實現(xiàn)自我實現(xiàn) （數(shù)量數(shù)量） 生理生理 心理心理 （質(zhì)量質(zhì)量） 歸屬歸屬 社交社交 物物 質(zhì)質(zhì) 精精 神神 馬斯洛的五層次消費理論馬斯洛的五層次消費理論 成功銷售成功銷售 的的 8 8 大秘訣大秘訣 成功銷售成功銷售的的 第第

6、大大秘訣秘訣1 1 完全掌握營銷與完全掌握營銷與 推銷的推銷的最佳定義最佳定義 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 一、完全掌握營銷與推銷一、完全掌握營銷與推銷 的的最佳定義最佳定義 1 1、營銷的最佳定義：、營銷的最佳定義： 使產(chǎn)品變得使產(chǎn)品變得“ ”“ ” 2 2、推銷的最佳定義：、推銷的最佳定義： 將產(chǎn)品將產(chǎn)品“ ”“ ” 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣2 倍增營業(yè)額的倍增營業(yè)額的 五個黃金思維五個黃金思維 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 二、二、倍增營業(yè)額的倍增營業(yè)額的 五個黃金思維五個黃金思維 q1q1、 ？ q2q2、 ？ q3q3、 ？ 成功銷售的八大秘訣成功銷

7、售的八大秘訣 二、二、倍增營業(yè)額的倍增營業(yè)額的 五個黃金思維五個黃金思維 q4q4、 ？ q5q5、 ？ 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣3 3 讓競爭對手招術讓競爭對手招術 失靈的失靈的2 2個秘密個秘密 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 三、讓競爭對手招術三、讓競爭對手招術 失靈的兩個秘密失靈的兩個秘密 1 1、 2 2、 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣4 4 快速倍增市場快速倍增市場 份額的份額的三個三個法則法則 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 四、快速倍增市場份額四、快速倍增市場份額 的三個法則的三個法則 1 1、定、定位位 1 1）營銷與銷營銷與銷售的真正

8、售的真正戰(zhàn)場戰(zhàn)場是在是在- 2 2）人人腦運腦運作的真正奧秘作的真正奧秘- 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 四、快速倍增市場份額四、快速倍增市場份額 的三個法則的三個法則 3 3）定位的定）定位的定義義: : 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 四、快速倍增市場份額四、快速倍增市場份額 的的三個三個法則法則 2 2、焦點、焦點 目的目的: : 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 四、快速倍增市場份額四、快速倍增市場份額 的三個法則的三個法則 3 3、專屬字眼、專屬字眼 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 案例研案例研討討 1 1、可口可、可口可樂樂 = = = = = = = =

9、成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 案例研案例研討討 2 2、百事可、百事可樂樂 = = = = = = 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣5 5 銷銷售高手的售高手的 三大三大工具工具 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 五、銷售高手的三大工具五、銷售高手的三大工具 1 1、直接聯(lián)想指令、直接聯(lián)想指令 當當時時, , 你就你就會會 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 五、銷售高手的三大工具五、銷售高手的三大工具 2 2、說服魔法、說服魔法 （1 1）賺）賺 高手的高手的 大法大法寶寶3 肢肢體動體動作作占說占說服效果服效果 聲聲 音音占說占說服效果服效果 文文 字字占說占說服效果

10、服效果 1 1）賺）賺 高手的高手的 大法大法寶寶3 2 2）賺）賺 高手的高手的終極終極秘密秘密 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 五、銷售高手的三大工具五、銷售高手的三大工具 2 2、領導魔法、領導魔法 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 五、銷售高手的三大工具五、銷售高手的三大工具 3 3、高峰情景說服法、高峰情景說服法 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣6 6 黃金服務的黃金服務的 三個三個鑰匙鑰匙 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 六、黃金服務的三個鑰匙六、黃金服務的三個鑰匙 1 1、第一大鑰匙第一大鑰匙 2 2、第二大鑰匙第二大鑰匙 3 3、第三大鑰匙第三大鑰匙 成

11、功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣7 7 分析競爭對手分析競爭對手 的的五個五個黃金問句黃金問句 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 七、分析競爭對手的七、分析競爭對手的 五個黃金問句五個黃金問句 q1q1、 ？ q2q2、 ？ q3q3、 ？ 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 七、分析競爭對手的七、分析競爭對手的 五個黃金問句五個黃金問句 q4q4、 ？ q5q5、 ？ 成功銷售成功銷售的的 第第 大大秘訣秘訣8 8 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 步驟一：

12、步驟一： 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 步驟二：步驟二： 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 步驟三步驟三： 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 步驟四：步驟四： 成功銷售的八大秘訣成功銷售的八大秘訣 讓客戶為自己讓客戶為自己 做決定的做決定的五個五個步驟步驟 步驟五：步驟五： 細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗 永遠不要停止尋找差異化銷售，別永遠不要停止尋找差異化銷售，別 人之所以比你業(yè)績好，就是因為他讓顧人之所

13、以比你業(yè)績好，就是因為他讓顧 客更滿意了！客更滿意了！ 銷售冠軍的打造銷售冠軍的打造 n一、外表一、外表 n二、思維會影響行動二、思維會影響行動 n三、專家的自信三、專家的自信 n四、目標培訓法：四、目標培訓法： n五、講演能力訓練：五、講演能力訓練： n六、成功的定義六、成功的定義 n七、如何策劃七、如何策劃 n八、冠軍是一種習慣八、冠軍是一種習慣 n九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的 n十、行動力來自于活力十、行動力來自于活力 銷售冠軍的打造 n十一、成為冠軍十二、成為銷售冠軍關鍵十一、成為冠軍十二、成為銷售冠軍關鍵 n十三、說服任何人的二個方法十

14、三、說服任何人的二個方法 n十四、冠軍的持質(zhì)十四、冠軍的持質(zhì) n十五、冠軍誕生于持續(xù)的十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學學”和和“練練” n十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人 有勇氣和膽量。有勇氣和膽量。 n十七、成功者的信念：十七、成功者的信念： n十八、一次性的制勝法十八、一次性的制勝法 n十九、學習的十九、學習的5個步驟個步驟 n二十、為什么我要成為銷售冠軍二十、為什么我要成為銷售冠軍 銷售冠軍的打造 n二十一、我一生中渴望達成二十一、我一生中渴望達成10大目標大目標 n二十二、超級培訓模式二十二、超級培訓模式 n二十三、高手的特征：二十三、高手的特征：

15、 n二十四、改變自己：二十四、改變自己： n二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。 n二十六、冠軍推銷員二十六、冠軍推銷員 n二十七、超級培訓游戲二十七、超級培訓游戲 n二十八、二十八、20/80法則法則 n二十九、馬上行動：二十九、馬上行動： n三十、達成百分百銷售的三十、達成百分百銷售的10項步驟項步驟 冠軍成功之路冠軍成功之路 power sales 成功思維的三十個模式（上）成功思維的三十個模式（上） n一、外表：為成功而打扮。一、外表：為成功而打扮。 n1、 n2、 二、思維影響行動思維影響行動行動影響情感行動影響情感 n1、 n2、 n3、 三、專家的自信

16、三、專家的自信 n以微笑的目光以微笑的目光“直視直視”對方。對方。 n大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是 專家，我會教你正確的方法。專家，我會教你正確的方法。 四、目標培訓法：四、目標培訓法： n讓我們來看看你會從讓我們來看看你會從“此項事業(yè)此項事業(yè)”中，中， 獲得哪些益處？獲得哪些益處？ n n n n n 五、講演能力訓練五、講演能力訓練 運用你的潛意識。運用你的潛意識。 n列出你感興趣的任何話題。列出你感興趣的任何話題。 n將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人 隨機抽簽，然后作隨機抽簽，然后作“即興演講即興演講”。 n

17、三段論式演講：三段論式演講： na、 nb、 nc、 n立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。 六、成功的定義六、成功的定義 n達成目標、享受過程、為社會做貢獻。達成目標、享受過程、為社會做貢獻。 n成功可以模仿，成功可以復制，照成功成功可以模仿，成功可以復制，照成功 者的信念做。者的信念做。 n成功者具有：成功者具有： n n n 六、成功的定義六、成功的定義 n希望就是絕望。希望就是絕望。 n想成功想成功= 一定要成功一定要成功= n苦練：苦練： n巧練：巧練： 七、如何策劃：抓住最大的趨勢七、如何策劃：抓住最大的趨勢 n行動導致結果，但只有正確的行動，行動導致結果，但只有正

18、確的行動， 全力以赴的行動，才導致正確的結全力以赴的行動，才導致正確的結 果（成功）。果（成功）。 八、冠軍是一種習慣八、冠軍是一種習慣 1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的 更多、更好。更多、更好。 n2、積極但不要心急，準確地思維。、積極但不要心急，準確地思維。 n3、要問自己兩個問題：、要問自己兩個問題： n(1) ？ n(2) ？ n4、大成就是小成績的累積。、大成就是小成績的累積。 八、冠軍是一種習慣八、冠軍是一種習慣 n5、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍 對每件事情要求非常嚴格。對每件事情要求非常嚴格。 n6、銷售冠軍：

19、重信用，守承諾。、銷售冠軍：重信用，守承諾。 n7、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。 n8、銷售冠軍從每天拜訪、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開個客戶開 始。始。 八、冠軍是一種習慣八、冠軍是一種習慣 n9、銷售冠軍沒有借口。、銷售冠軍沒有借口。 n10、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。 n11、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 n12、不要把身邊的人作為對手，而要把、不要把身邊的人作為對手，而要把 世界冠軍做為對手。世界冠軍做為對手。 n13、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)

20、 壓力。壓力。 九、沒有人生來會跳高，方法是九、沒有人生來會跳高，方法是 后天學來的后天學來的 n1、人要自信，、人要自信， 。 n2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名、億萬富翁從百元開始，百元從交換名 片、建立顧客檔案開始。片、建立顧客檔案開始。 n3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領域。、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領域。 n4、自己白紙黑字寫下：、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更我可以做得更 好的好的10個方面?zhèn)€方面”？ 十、行動力來自于活力 n1 1、失?。ㄝ敚┎灰o，關鍵要檢討，主動檢、失?。ㄝ敚┎灰o，關鍵要檢討，主動檢 討是成功之母。討是成功之母。 n2 2、管好前景。、管好前景。

21、 n3 3、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。、頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度。 n4 4、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。、我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。 n5 5、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。、態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。 n6 6、必須主動與這世界上所有高手過招。成功、必須主動與這世界上所有高手過招。成功 是一種選擇。冠軍是一種選擇。是一種選擇。冠軍是一種選擇。 十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士） 的第一要決：下定決心的第一要決：下定決心 n1、下定決心、下定決心= ！ n2、人只有二類人：、人只有二類人： n3、當一個人下定決心之后，他

22、的潛意、當一個人下定決心之后，他的潛意 識可提供的能量是無限的。識可提供的能量是無限的。 n4、要真正地下定決心，這只有你自己、要真正地下定決心，這只有你自己 才知道。才知道。 十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士） 的第一要決：下定決心的第一要決：下定決心 n5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。 第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟 一流的人在一起合作或競爭。一流的人在一起合作或競爭。 n6、冠軍主動影響別人，也影響別人成、冠軍主動影響別人，也影響別人成 為冠軍。為冠軍。 n7、銷售冠軍不是個人的，而是使

23、團隊、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊 成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。 帶領團隊成為冠軍。帶領團隊成為冠軍。 十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有 強烈的動機（有足夠的理由）強烈的動機（有足夠的理由） n1、成功是一個心理學的游戲，不斷地、成功是一個心理學的游戲，不斷地 給自己更努力的理由。給自己更努力的理由。 n2、更強烈的動機（今年！本、更強烈的動機（今年！本 月！）月?。?n3、動機舉例：、動機舉例： n n n n 十三、說服任何人的十三、說服任何人的二個二個方法方法 n n 十四、冠軍的持質(zhì)十四、冠軍的持質(zhì) n n n

24、n n 十四、冠軍的持質(zhì)十四、冠軍的持質(zhì) n n n n n 十五、冠軍誕生于持續(xù)的十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學學” 和和“練練” n1、一個偉大的球員之前有一個偉大的、一個偉大的球員之前有一個偉大的 教練。教練。 n2、成功的教練會將成功的習慣傳至失、成功的教練會將成功的習慣傳至失 敗的成員。敗的成員。 n3、先使自己成為成功者，才能教別人、先使自己成為成功者，才能教別人 如何成功。如何成功。 n4、擁有成功者的形象。、擁有成功者的形象。 n5、盡力不如比別人更努力！、盡力不如比別人更努力！ 成功思維的三十個模式（下）成功思維的三十個模式（下） 十六、銷售冠軍都是比別人有勇氣十六、銷售冠軍都是

25、比別人有勇氣 和膽量和膽量 n1、 n2、 n3、 n4、 十六、銷售冠軍都是比別人有十六、銷售冠軍都是比別人有 勇氣和膽量勇氣和膽量。 n5、電話拜訪是最快的交通工具，上門、電話拜訪是最快的交通工具，上門 拜訪、書信拜訪。拜訪、書信拜訪。 n電話拜訪關鍵技巧舉例：電話拜訪關鍵技巧舉例： n n n n 十七、成功者的信念十七、成功者的信念 n1、假如我不能，我就一定要，假如我、假如我不能，我就一定要，假如我 一定要，我就一定能。一定要，我就一定能。 n2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目 的，并有助于我。的，并有助于我。 n3、過去不等于未來。、過去不等于未來。

26、 n4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋 友。友。 十七、成功者的信念十七、成功者的信念 n5、學會正確行事。每一場私下的努力，都會有、學會正確行事。每一場私下的努力，都會有 倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。 n6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜 訪客戶之時，正是行動之時。訪客戶之時，正是行動之時。 n7、因為我悲慘，所以我馬上行動。、因為我悲慘，所以我馬上行動。 n8、高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，、高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功， 請你們比喬丹更努力。請你們比喬丹更努力。 n

27、9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。 n10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后 相信。相信。 十七、成功者的信念 n11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有 黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力 白費的，一切皆有收獲。白費的，一切皆有收獲。 n12、成績的差別只在自己，對自己的結果要、成績的差別只在自己，對自己的結果要 100%的負責任。的負責任。 n13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要、要讓事情改變，自己首先要先改變。

28、要 讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無 法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?。法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?n14、假如結果是錯的，那么說明你的行為是、假如結果是錯的，那么說明你的行為是 錯的，說明你的思想是錯的：思想錯的，說明你的思想是錯的：思想行行 為為結果。結果。 十八、一次性的制勝法十八、一次性的制勝法 n1、一次性銷售成交法：絕對相信自己、一次性銷售成交法：絕對相信自己 的產(chǎn)品或服務，不必向客戶過多解釋，的產(chǎn)品或服務，不必向客戶過多解釋， 只須要求顧客立刻購買、成交、加入。只須要求顧客立刻購買、成交、加入。 （又名（又名“5分鐘成交法分

29、鐘成交法”）。）。 n2、體能的訓練（行如風，爆炸式的行、體能的訓練（行如風，爆炸式的行 動力）。動力）。 n3、好的教練第一次就要糾正過失。、好的教練第一次就要糾正過失。 十八、一次性的制勝法十八、一次性的制勝法 n4、冠軍銷售員，主動建立人際關系、冠軍銷售員，主動建立人際關系、 主動要求、主動簽約。主動要求、主動簽約。 n5、主動的人會掌握一切。、主動的人會掌握一切。 n6、凡事都要主動出擊，我不相信被動、凡事都要主動出擊，我不相信被動 會有收獲。會有收獲。 十九、學習的十九、學習的5 5個步驟個步驟 n初步的了解初步的了解 n重復為學習之母重復為學習之母 n開始使用開始使用 n融會貫通融

30、會貫通 n再一次的加強再一次的加強 n回憶術：分段記憶?；貞浶g：分段記憶。 二十、為什么我要成為銷售冠軍：二十、為什么我要成為銷售冠軍： 尋找全部的動機尋找全部的動機 n1、 n2、 n3、 n4、 n5、 n6、 n7、 n8、 n9、 n10、 二十、為什么我要成為銷售冠二十、為什么我要成為銷售冠 軍：尋找全部的動機軍：尋找全部的動機 n11、 n12、 n13、 n14、 n15、 n16、 n17、 n18、 n19、 n20、 二十、為什么我要成為銷售冠二十、為什么我要成為銷售冠 軍：尋找全部的動機軍：尋找全部的動機 n21、 n22、 n23、 n24、 n25、 n26、 n27

31、、 n28、 n29、 n30、 二十一、我一生中渴望達成二十一、我一生中渴望達成1010大大 目標目標 n（為此我愿意做一切（為此我愿意做一切）：）： n n n n n n n n n n 二十一、我一生中渴望達成二十一、我一生中渴望達成1010大大 目標目標 n為此我愿意：為此我愿意： n每天要鍛練身體每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，分鐘以上，不貪食， 不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸 n絕不貪污受賄，不亂性絕不貪污受賄，不亂性 n忍辱忍辱 n不責備妻子，不頂撞父母，平等看待不責備妻子，不頂撞父母，平等看待 每一個人，每天用更多時間與家人相處每一個人，每天

32、用更多時間與家人相處 二十一、我一生中渴望達成二十一、我一生中渴望達成1010大大 目標目標 n每天打每天打10通以上的電話，每天靜坐通以上的電話，每天靜坐10 分鐘以上，沉思冥想前景分鐘以上，沉思冥想前景 n每天練習演講（朗誦）每天練習演講（朗誦）10分鐘以上，分鐘以上， 每天打掃每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生分鐘以上的家庭衛(wèi)生 n絕不因個人而損害單位的利益，每天絕不因個人而損害單位的利益，每天 與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通 n每天看每天看10分鐘以上的書分鐘以上的書 二十二、超級培訓模式二十二、超級培訓模式 n1、主持人介紹、主持人介紹 n2、講師主

33、講、講師主講 n3、vcd播放播放 n4、群體舞蹈（由人領舞）、群體舞蹈（由人領舞） n5、熱身鍛煉運動、熱身鍛煉運動 二十二、超級培訓模式二十二、超級培訓模式 n6、高呼激勵語、高呼激勵語 n7、當場快速練習（記不住，鐵定用不、當場快速練習（記不住，鐵定用不 出來）出來） n8、上臺游戲示范、上臺游戲示范 n9、提問與思維訓練、提問與思維訓練 二十三、高手的特征二十三、高手的特征 n n n n n n n n 二十四、改變自己二十四、改變自己 n1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧 與創(chuàng)意。與創(chuàng)意。 n2、一流的人做一流的事。、一流的人做一流的事。 n3、看人

34、看結果。、看人看結果。 n4、收入是不會騙人的。、收入是不會騙人的。 二十四、改變自己二十四、改變自己 n5、價值觀、價值觀對我重要的事情對我重要的事情你你 認為什么對你最重要。如幸福、安全、認為什么對你最重要。如幸福、安全、 旅游旅游 n6、潛力、潛力導致導致行動信念行動信念導致導致結結 果。果。 n7、任何冠軍總是先相信自己的能力。、任何冠軍總是先相信自己的能力。 二十五、一心想掙錢的人掙不到錢二十五、一心想掙錢的人掙不到錢 n1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門， 是成為行業(yè)的第一名。是成為行業(yè)的第一名。 n2、目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮

35、，、目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮， 至少射到一棵樹。至少射到一棵樹。 n3、擁有冠軍的價值觀：、擁有冠軍的價值觀： n n n n n n n4、走冠軍之路：、走冠軍之路： 二十六、成為冠軍營銷員二十六、成為冠軍營銷員 n1、自我勵辭：、自我勵辭： n2、最重要的銷售技巧：、最重要的銷售技巧： n3、嚴格的朋友是最大的資產(chǎn)。、嚴格的朋友是最大的資產(chǎn)。 n4、使推銷員成為冠軍，最重要的是不、使推銷員成為冠軍，最重要的是不 要自私要自私自顧自己，只想著掙錢，只自顧自己，只想著掙錢，只 想著自己的利益，總是在自覺或不自覺想著自己的利益，總是在自覺或不自覺 地損害別人的利益。地損害別人的利益。

36、 二十七、超級培訓游戲二十七、超級培訓游戲 n n n n n 二十八、二十八、20/8020/80法則法則 n1、 n2、 二十九、馬上行動二十九、馬上行動 n為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就 要養(yǎng)成成功的習慣。要養(yǎng)成成功的習慣。 n如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。 （成功者愿意做一切的事）。（成功者愿意做一切的事）。 三十、達成百分百銷售的三十、達成百分百銷售的1010項步驟項步驟 n成功者練習基本動作。以銷售為例：成功者練習基本動作。以銷售為例： n n n n 三十、達成百分百銷售的三十、達成百分百銷售的1010項步驟項步驟

37、n n n n n n 百分百銷售百分百銷售1010項步驟一：事先的準備項步驟一：事先的準備 n n n n 百分百銷售百分百銷售10項步驟一：事先的準備項步驟一：事先的準備 n n n n一心向善一心向善自我放松自我放松聽激勵性的聽激勵性的 磁帶。磁帶。 百分百銷售10項步驟二：讓自己的 情緒達到巔峰狀態(tài) n n n n 百分百銷售百分百銷售1010項步驟二：讓自己項步驟二：讓自己 的情緒達到巔峰狀態(tài)的情緒達到巔峰狀態(tài) n增加活力的方法：增加活力的方法： n 食物會影響人體的磁場。食物會影響人體的磁場。 n多喝果汁：多喝果汁： 百分百銷售百分百銷售1010項步驟三：與顧客項步驟三：與顧客 建

38、立信賴感建立信賴感 n通過第三者來分享，至少有第三者的見證。通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 n 透過傾聽。透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。的時間應由顧客講話。 n 推銷是用問的。推銷是用問的。 n 問的原則：先問簡單、容易回答的問問的原則：先問簡單、容易回答的問 題。題。要問要問“是是”的問題的問題要從小要從小“事事” 開始發(fā)問開始發(fā)問問約束性的問題。問約束性的問題。 顧客顧客 可談的答案可談的答案盡量不要可能回答盡量不要可能回答“否否”的的 問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關 系，繼續(xù)問別的問題系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、直接問顧

39、客的問題、 需求、渴望）。需求、渴望）。 百分百銷售百分百銷售1010項步驟三：與顧客項步驟三：與顧客 建立信賴感建立信賴感 n 永遠坐在顧客的左邊永遠坐在顧客的左邊適度地看著他適度地看著他 保持適度的提問方式保持適度的提問方式做記錄。不要發(fā)出做記錄。不要發(fā)出 聲音（觀注對方的表情）。聲音（觀注對方的表情）。不要插嘴，不要插嘴， 認真聽。認真聽。等全部講完之后，復述一遍給等全部講完之后，復述一遍給 對方聽。對方聽。 n 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡 跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 百分百銷售10項步驟三：與顧 客

40、建立信賴感 n 溝通的三大要素：溝通的三大要素： n n n（在溝通要素上，與顧客保持一致）（在溝通要素上，與顧客保持一致） n為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語 氣、肢體語言上，與對方相似或引起共氣、肢體語言上，與對方相似或引起共 鳴。鳴。 百分百銷售百分百銷售1010項步驟三：與顧客項步驟三：與顧客 建立信賴感建立信賴感 n溝通中的人物分類：溝通中的人物分類： n n n n握手握手溝通的重要方式：對方怎么握，溝通的重要方式：對方怎么握， 但已就怎么握。但已就怎么握。 n服裝形象：服裝形象： 百分百銷售百分百銷售1010項步驟四：了解顧項步驟四：了解顧 客

41、的問題、需求客的問題、需求 n渴望：渴望： n n n n n n當與顧客初次見面時，一開始先說當與顧客初次見面時，一開始先說 n 百分百銷售10項步驟四：了解顧 客的問題、需求 n推銷中的提問：很詳細詢問：推銷中的提問：很詳細詢問： n 你對產(chǎn)品的各項需求你對產(chǎn)品的各項需求 n 你的各項要求中最重要的一項是你的各項要求中最重要的一項是 什么？第二項、第三項呢？（因此什么？第二項、第三項呢？（因此 得出顧客的得出顧客的“購買價值觀購買價值觀”?。┐耍。┐?為為“測試成交測試成交”。 n關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然 后再正確的提出解決方案。后再正確的提出解決方案。

42、 百分百銷售10項步驟之五：提出 解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 n顧客購買，因為對他有價值。顧客購買，因為對他有價值。 n不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客 的人生價值觀，看什么對他（她）最重的人生價值觀，看什么對他（她）最重 要。要。 n你認為什么對自己一生最重要：你認為什么對自己一生最重要： n一生中最恐懼是什么？一生中最恐懼是什么？（列出哪（列出哪 項最重要）項最重要） n然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品） 能滿足你的上述價值觀，那你會購買它能滿足你的上述價值觀，那你會購買它 嗎？嗎？ 百分百銷售10項步驟之五：提出 解決方

43、案并塑造產(chǎn)品的價值 n顧客購買的是價值觀，先告訴顧客顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦痛苦”： n過去的痛苦（損失）過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂現(xiàn)在的快樂未來未來 更快樂更快樂 n推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來， 再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你 跑。跑。 n一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人 還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未 成功，是因為痛苦不夠。成功，是因為痛苦不夠。 百分百銷售百分百銷售1010項步驟之六：做競

44、項步驟之六：做競 爭對手的分析爭對手的分析 n不可批評競爭對手，如何比較呢？不可批評競爭對手，如何比較呢？點點 出產(chǎn)品的三大特色出產(chǎn)品的三大特色舉出最大的優(yōu)點舉出最大的優(yōu)點 舉出對手最弱的缺點舉出對手最弱的缺點跟價格貴的產(chǎn)品跟價格貴的產(chǎn)品 做比較。做比較。 n（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最 重要的價值觀。重要的價值觀。 n培訓的關鍵按鈕：成功培訓的關鍵按鈕：成功你不想成功你不想成功 嗎？嗎？ n請?zhí)钫執(zhí)睢暗怯洷淼怯洷怼保?百分百銷售百分百銷售1010項步驟之六：做競項步驟之六：做競 爭對手的分析爭對手的分析 n視覺性的人：多談視覺性的人：多談“你看你看”，

45、聽覺性的，聽覺性的 人：多談人：多談“你聽你聽”，觸覺性的人：多談，觸覺性的人：多談 “你摸摸你摸摸”。 n塑產(chǎn)品價值的方法：塑產(chǎn)品價值的方法： n 百分百銷售10項步驟之六：做競 爭對手的分析 n顧客價值觀分類：顧客價值觀分類： n 家庭型：家庭型： n 模仿型：模仿型： n 成熟型：成熟型： n 社會認同型：社會認同型： n 生存型：生存型： n混合型：混合型： 百分百銷售百分百銷售1010項步驟之六：做項步驟之六：做 競爭對手的分析競爭對手的分析 n收入增加收入增加20%的銷售方法，了解的銷售方法，了解4種思維種思維 模式：模式： n配合型：配合型： n同中求異型：同中求異型： n異中求

46、同型：異中求同型： n折散型：折散型： 百分百銷售百分百銷售1010項步驟之六：做競項步驟之六：做競 爭對手的分析爭對手的分析 n如何設計產(chǎn)品介紹：如何設計產(chǎn)品介紹： n顧客的頭腦都會想：顧客的頭腦都會想： n n n n n n 百分百銷售百分百銷售1010項步驟之六：做項步驟之六：做 競爭對手的分析競爭對手的分析 n統(tǒng)一公司制度！統(tǒng)一公司制度！ n賣結果，不要賣成份。賣結果，不要賣成份。 n用用“問問”去賣，不要用去賣，不要用“說說”去賣。去賣。 n一定要說的話：一定要說的話：講故事講故事舉舉“第三人第三人”證證 關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30% 以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入， 提高效率。提高效率。 n不要講不要講“價格價格”，講，講“投資投資”，不要講，不要講“購購 買買”，