醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓

1、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓課程醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓 藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。 一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。 （一） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 1、產(chǎn)品代理

2、形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。 2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位

3、，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地

4、方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。 注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。 （二） 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2 醫(yī)院藥劑科對臨床科室

5、的用藥申請進行復核批準； 3 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核； 4 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； 6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)； 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 （三） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法 1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門的名義舉辦“新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o

6、這些單位相應的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。 2企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過

7、這些機關(guān)部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。 3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、

8、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。 6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不

9、知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。 7地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、 藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。 8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 9以廣告強迫的形式使產(chǎn)品

10、進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。 10通過行政手段使產(chǎn)品進入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。 11試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。 12其他方法。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。 （四） 影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個

11、環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。 二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。 (一)對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能

12、否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。 1一對一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。 2一對多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。 3、人員對科室促銷 這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，

13、組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。 首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后，公司派34名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達

14、，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 4、公司對醫(yī)院促銷 藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士

15、（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。 5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能

16、夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。 （二）對藥房工作人員 1、 一對一促銷 這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 2、 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。 會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話

17、，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。 （三）對病人 1、 對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。 2、 對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。 三、 如何完成收款工作 （一）

18、直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。 （二） 間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。 （三） 公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。 四、 藥品銷售人員的工作技巧 （一） 設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)

19、計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 （二） 準備推銷工具 1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。 2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。 （三） 巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人

20、員是十分必要的。 1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。 2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。 4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。 （四） 正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須

21、做到邊敘述邊使用。 使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五） 醫(yī)院拜訪技巧 1、拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。 2、拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生

22、桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。 （2）藥品銷售人員的著裝要求 時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之二：拜訪目標醫(yī)生的步驟 一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。 第一次拜訪 地點 ：科室 學術(shù)型 目的 ：認識，并了解客戶 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是

23、否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右) 地點：科室學術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三

24、次拜訪（一個星期以后） 地點：家庭感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點：科室學術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪(一個星期以后) 地點：不定（可以是在飯桌上）學術(shù)型感情型。 目的：確認他成為目標醫(yī)生。告訴他

25、公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。 其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒?. 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之三：區(qū)域管理會議記錄 區(qū)域管理的精髓：目標：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。概念：規(guī)劃、控制、所負的責任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。一、時間管理：在我們一年的工作時間為180242天（合理的

26、安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力）區(qū)域管理的原則：stop原則銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。運用時間管理手冊：1、保存客戶的記錄與每日拜訪計劃2、記錄和客戶約定的拜訪時間3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、包含“top40”所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。二、生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（territorymanagre）,他應該是

27、一位“營業(yè)經(jīng)理”(businessmanager)負責經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務(wù)。改善投資報酬率：有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出三、客戶的分類和選擇：innovara復式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標客戶以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。目的：通過客戶的篩選，確定a、b級目標醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%a級目標醫(yī)生 用20%時間和20%的資源來跟蹤80%a級目標醫(yī)生綜合組總的目標醫(yī)生應為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打

28、假）或120人a：占總目標醫(yī)生的30%每月拜訪4次 是我們的工資b：占總目標醫(yī)生的70%每月拜訪2次 是我們的獎金c： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題） 是超額獎金四、設(shè)定目標客戶區(qū)域的潛力：針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。設(shè)定區(qū)域目標：smart原則：我們設(shè)定的目標應該是，s-具體的、m-可衡量的、a-可達到的、r-相關(guān)的、t-有時限的。五、客戶的管理建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務(wù)。收集所有a、b級目標醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是

29、客戶的個人興趣愛好。表格2拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）表格3每星期的拜訪總結(jié)報告：1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。表格4拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。六、安排拜訪路線原則：1、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。2、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計劃應集中在同一個小區(qū)。3、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）七、每日的拜訪計劃設(shè)定目標客戶：每日拜訪計劃每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選

30、擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜訪計劃：1、應該與報表一致-不要做重復的工作2、應該在拜訪前與客戶約定3、 應設(shè)立拜訪目標，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品這就牽涉到跟催工作4、應確認拜訪的方式親自拜訪或電話拜訪5、應了解拜訪的時機以節(jié)約時間6、應了解其它的非銷售活動查量、核量八、設(shè)定拜訪目標訂定拜訪目標：應根據(jù)smart原則具體的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的、有時限的。拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。拜訪過程：開場白詢問呈現(xiàn)達成協(xié)議約定在拜訪前應該考慮的因素：就該問一問自已

31、：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？九、非拜訪式的銷售非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：a學術(shù)性強的產(chǎn)品 b以當?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。c不發(fā)交通費 d發(fā)掘當?shù)卣嬲膶W術(shù)需求，并滿足需求。 e請帶上問題起草有特色的邀請信十、拜訪后的計劃與跟催工作客戶評估代表：a、以正面積極的態(tài)度來處理問題b、對于答應的事情后續(xù)的處理c、經(jīng)常性的跟催工作 建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應”1、和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。2、承認并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。3、 注重品質(zhì)，不要忘

32、記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。十一、swot分析與行動計劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設(shè)外部環(huán)境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用swot分析；十二、觀念1、不許把雞蛋放在一個籃子里。2、不許說不知道、不可以。3、增加自己的敏感度、悟性和激情。4、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細節(jié)上。5、 如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？6、過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗破舊立新。7、變是唯一的不變。8、plan is nothingplan is everything十三、警示語1、如果機會不來敲門，那就做一道門。2、除變化本身

33、之外，一切都在變化。3、人生就是與困境周旋。4、只為成功找理由，不為失敗找借口。5、今天不努力工作，明天努力找工作。6、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！ 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之四：藥品臨床促銷分析 處方藥品是一種特殊的消費品，它的銷售方式與普通消費品有所不同。普通消費品及otc藥品（非處方藥品）直接面對的是使用者，所以促銷手段就多為針對直接使用者設(shè)計。而處方藥品卻要由醫(yī)生開處方后病人才會使用的，這樣直接使用者是被動的，而醫(yī)生是一個主動執(zhí)行者。因此一個處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產(chǎn)品的認可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的關(guān)鍵。 正因為醫(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要

34、的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過10年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。 作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標呢？首先我們要有一個目標，我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠遠不夠。 我們還應該了解

35、醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學背景、醫(yī)學經(jīng)驗、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個人情況越多越好，因為醫(yī)生開一個處方就是一次選擇。首先有一個病人使他有一個明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個思考與權(quán)衡就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方

36、。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。 我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面

37、的影響:1喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。2利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。3方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。4新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。5自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的

38、地位，從與你交往中得到尊重等等。6安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。自我實現(xiàn)求 5自尊心4新鮮感4新鮮感榮譽感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感馬斯洛需求層次生理需求 馬斯洛需求層次 2利益從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生的推動力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。一：反對力是于拜服

39、醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之五：藥品銷售人員的工作技巧 （一）、設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的（二）、準備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單

40、或接收單等。 2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。 3.促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。 （三）、巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。 1發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。 2扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。 3讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療

41、效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。 4處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。 使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用

42、時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）藥品銷售人員應注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之前，應該先用鋼筆把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進入醫(yī)生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用。 2拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。 這意味著必須盡

43、可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意這些細節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機會也就越多。 （2）藥品銷售人員的著裝原則 時間、地點和場合，是穿著打扮的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝，其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和

44、顧客等諸因素隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。 當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應該從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。 銷售人員與人接觸，應注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應該考慮到實際場合。 總之，無論男、女銷售人員，在服裝

45、穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大，應巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。 （3）拜訪名片自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要。對待名片的方式不同，可以使已成的交易化為零，也可以使它變成一個龐大的數(shù)字，所以作為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應遵守以下幾個規(guī)則： a交換名片應站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應該站起來。 b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。 c先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。 d邊介紹

46、邊遞出。“我是某某公司的。”“從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微笑! e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上，同時，接受名片時也應該主動熱情地接過來。 f接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。 3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （1）先讓醫(yī)生了解公司。應站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是從一名素不相識的藥品銷

47、售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。 （2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。 （3）讓醫(yī)生了解自己。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力，你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時，如果

48、見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還是幾個人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口，也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓之六：建立有效的管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分

49、析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結(jié)，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表

50、格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學術(shù)帶頭人）資料卡關(guān)于銷售活動的表格：1、月指標達成計劃表2、每周計劃表3、日拜訪計劃/報告表各表格應具有的內(nèi)容：1、醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。應具有以下內(nèi)容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評估7）帳號8）主要科室9）主要供應商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/

51、住院最高處方限額13）藥事委員會組成及重要領(lǐng)導名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計表主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢表格（略）3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲存重點醫(yī)生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。4、（學術(shù)帶頭人）資料卡主要是收集及儲存學術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術(shù)帶頭人應了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長、畢業(yè)院校、社會職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達成計劃表

52、是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結(jié)合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。該表格應具備產(chǎn)品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內(nèi)容。6、周計劃表醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工

53、作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應付了事。1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關(guān)醫(yī)生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應給予自己明確的目的，不要無目標的的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效

54、的。4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預算的費用。費用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù)6）客戶活動內(nèi)容7）日期/地點7、日拜訪計劃/報告表1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。4）結(jié)果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進自己的

55、交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評級：7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用2-不用、不支持1-不用、反對6）總結(jié)/跟進：總結(jié)這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃. 莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃

56、薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀

57、蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅

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59、蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃膁薆羃羃蒆蒂羃肅艿螁羂膇蒅蚇羈芀羋薃肀罿蒃葿蚆肂芆蒞蚆膄蒁螄蚅羄芄蝕蚄肆薀薆蚃膈莂蒂螞芁膅螀蟻羀莁蚆螀肅膃薂螀膅荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇螃螇腿芀蠆螆芁蒆薅螅羈羋蒁螅肅蒄莇襖膆芇蚅袃裊蒂薁袂羈芅蕆袁膀蒀蒃袀節(jié)莃螂衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆羆罿膃蚄羅肁莈蝕羄芃