信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)

1、談?wù)剬?duì)信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí) 對(duì)信貸業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)： （一）基本概念： 信貸是體現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的不同所有者之間的借貸行為， 是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)特殊形式，是債權(quán)人貸出貸幣，債 務(wù)人按期償還并支付一定利息的信用活動(dòng)（通過(guò)轉(zhuǎn)讓資金使用 權(quán)獲取收益）。 （二）基本條件： 一、是企業(yè)客戶信用等級(jí)至少在 AA-（含）級(jí)以上的，經(jīng)國(guó)有 商業(yè)銀行省級(jí)分行審批可以發(fā)放信用貸款 二、是經(jīng)營(yíng)收入核算利潤(rùn)總額近三年持續(xù)增長(zhǎng)，資產(chǎn)負(fù)債率 控制在60%勺良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定； 三、 是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)向他人設(shè)定抵（質(zhì)）押或 對(duì)外提供保證，或在辦理抵（質(zhì)）押等及對(duì)外提供保證之前征得 貸款銀行同意； 四

2、、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，無(wú)逃廢債、欠息等不良信用記錄。 （三）基本原則： 一、安全性原則，指銀行在經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)的過(guò)程中盡量建設(shè) 和避免信貸資金遭受風(fēng)險(xiǎn)和損失。 二、流動(dòng)性原則，指商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貸業(yè)務(wù)時(shí)能預(yù)定定期 限收回貸款資金或者在不發(fā)生損失的情況下將信貸迅速轉(zhuǎn)化 為現(xiàn)金的原則。 三、收益性原則 ，指通過(guò)合理的運(yùn)用資金， 提高信貸資金的 使用效益， 謀取利潤(rùn)最大化， 力求銀行自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì) 效益的統(tǒng)一 （ 四 ） 信貸業(yè)務(wù)的基本操作流程 ： 貸款申請(qǐng)T貸款調(diào)查T貸款審批T簽訂合同T貸款發(fā) 放與支付T貸后管理T貸款回收與處置 （ 五 ） 貸款申請(qǐng)操作流程 ： 客戶申請(qǐng)T與客戶面談T借款人資

3、格審查T內(nèi)部受理 審核T受理意見(jiàn)反饋T申請(qǐng)資料準(zhǔn)備與初步審查 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)： 1、市場(chǎng)調(diào)研 充分發(fā)揮與市場(chǎng)距離最近， 與客戶距離最近的優(yōu)勢(shì)， 掌握轄區(qū) 客戶結(jié)構(gòu)， 確定目標(biāo)市場(chǎng)， 了解金融市場(chǎng)的發(fā)展變化、 同業(yè)的 營(yíng)銷措施以及客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 2、識(shí)別需求 經(jīng)常主動(dòng)了解客戶的金融需求，在各種信息中識(shí)別有效需求、 真實(shí)需求，采購(gòu)客戶所有的需求并挖掘客戶潛在的需求。 3、營(yíng)銷產(chǎn)品 在了解、 挖掘、識(shí)別客戶需求的基礎(chǔ)上， 將銀行的多種金融產(chǎn) 品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)， 制定滿足客戶需求的金融服務(wù)方案， 進(jìn)而 贏得市場(chǎng)，積極營(yíng)銷，增加客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)量。 4、客戶維護(hù) 在為客戶提供服務(wù)

4、，滿足需求的同時(shí)，拓展和維護(hù)銀企關(guān)系。 5、創(chuàng)新業(yè)務(wù) 不斷跟蹤市場(chǎng)和客戶需求的變化，獲取業(yè)務(wù)創(chuàng)新的第一信息， 快速傳遞，及時(shí)反饋，配合產(chǎn)品經(jīng)理尋求新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向， 積極做好新產(chǎn)品的推廣工作。 6、風(fēng)險(xiǎn)管理 及時(shí)跟蹤客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r及變化， 對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn) 進(jìn)行分析、預(yù)警和控制，及時(shí)提出客戶風(fēng)險(xiǎn)控制額度調(diào)整建議， 采取有效措施保全銀行資產(chǎn)。 客戶經(jīng)理的特點(diǎn) ： 一、知識(shí)性 ，客戶經(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、 金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、 市場(chǎng)營(yíng)銷、 公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客戶管理 和服務(wù)工作。 二、綜合性 ，服務(wù)對(duì)象的綜合性、客戶金融需求的綜合性、營(yíng) 銷手段的綜合性以及職業(yè)技能的綜合性；

5、 三、服務(wù)性 ，全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容、 現(xiàn)代化的服務(wù)手段。 四、開(kāi)拓性 ，金融產(chǎn)品營(yíng)銷開(kāi)拓和客戶市場(chǎng)開(kāi)拓。 客戶經(jīng)理在銀行營(yíng)銷體系的角色： 1) 是營(yíng)銷體系中的前臺(tái)： 一方面，客戶經(jīng)理是市場(chǎng)需求的采購(gòu)員，他們直接面對(duì)客戶， 最了解客戶和市場(chǎng)的需求： 另一方面， 客戶經(jīng)理又是銀行產(chǎn)品 的導(dǎo)購(gòu)員，他們熟悉信貸、 現(xiàn)金、結(jié)算等銀行核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 客戶經(jīng)理的這種前沿地位， 確保了其獲悉顧客的要求和想法的 準(zhǔn)確性，傳遞市場(chǎng)信息的快速性和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng)接受度。 2) 是營(yíng)銷體系中的紐帶： 要體現(xiàn) “以客戶為中心” 的經(jīng)營(yíng)理， 為客戶部門提供各種后臺(tái) 支援的業(yè)務(wù)發(fā)展體系， 形成相互協(xié)調(diào)

6、、 整體聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。 在這 個(gè)機(jī)制形成過(guò)程中， 客戶經(jīng)理起著協(xié)調(diào)行內(nèi)部門， 凝聚內(nèi)部合 力的紐帶作用。 3) 是營(yíng)銷體系中的核心： 客戶經(jīng)理要主動(dòng)上門并協(xié)調(diào)本行各部門為客戶辦理， 將以前各 部門直接對(duì)客戶的分散型營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)化為各部門對(duì)客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理對(duì)客戶的集約型營(yíng)銷方式， 發(fā)揮出了銀行的整體營(yíng)銷 優(yōu)勢(shì)，并且在這種營(yíng)銷過(guò)程中， 客戶經(jīng)理拓展和深化了銀行與 客戶的合作關(guān)系， 全面提高經(jīng)營(yíng)管理整體水平， 從根本上增強(qiáng) 了銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和盈利能力實(shí)現(xiàn)了銀行價(jià)值最大化。 銀行客戶經(jīng)理的工作職能有以下發(fā)展趨勢(shì)： 趨于多元化 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念和方向的改變， 將引起客戶經(jīng)理工作的重大 改變， 其工作

7、的寬度將大幅度擴(kuò)展。 只要客戶有需求， 客戶經(jīng) 理就應(yīng)為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 趨于主動(dòng)化 隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的更新， 考核、評(píng)價(jià)、 激勵(lì)機(jī)制的逐步 到位，客戶經(jīng)理需要更為主動(dòng)地去采集信息、識(shí)別目標(biāo)客戶、 挖掘客戶需求、為客戶定制服務(wù)方案，并主動(dòng)地去展示自己、 展示銀行的產(chǎn)品和服務(wù)， 進(jìn)而贏得與目標(biāo)客戶的交流與交易機(jī) 會(huì)。 趨于智力化 目前商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)從本質(zhì)上來(lái)講， 即將進(jìn)入一個(gè) “戰(zhàn)略制勝” 和“智力經(jīng)營(yíng)” 的時(shí)代，銀行對(duì)客戶的服務(wù)已從傳統(tǒng)的 “融資” 服務(wù)向“融智”服務(wù)、 “融信”服務(wù)轉(zhuǎn)變。 趨于網(wǎng)絡(luò)化 商業(yè)銀行電子化系統(tǒng)建設(shè)力度加大和信息科技發(fā)展加快， 將為 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展提供

8、良好的技術(shù)支持， 其業(yè)務(wù)工作手段逐步 實(shí)現(xiàn)電子化。 客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)變化、 行業(yè)政策變動(dòng)、 客戶資信 等級(jí)情況、 項(xiàng)目評(píng)估情況等信息都可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)、 客戶關(guān) 系管理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與預(yù)警系統(tǒng)等進(jìn)行獲取和處理。 趨于能力化 順應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)， 銀行對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)將逐步改變傳統(tǒng) 的以業(yè)務(wù)知識(shí)和操作辦法為主的培訓(xùn)方式， 轉(zhuǎn)向以提高其能力 為首要培訓(xùn)目標(biāo) 對(duì)客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的發(fā)展想法： 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表， 又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代 表，其職責(zé)是全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè)務(wù)， 同時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位 的金融服務(wù)， 在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下， 建立和保持與客 戶的長(zhǎng)期密切聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理是銀行對(duì)公眾服務(wù)的一張名片， 是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐。 如果想成為一名客戶經(jīng)理，我就得不斷完善自己： 1) 提高工作主動(dòng)性，在實(shí)踐中不斷完善提高自己，與時(shí)