大客戶銷售工具專用流程

1、潛在 階段項(xiàng)目的前期培養(yǎng)階段。在該階段，客戶還未產(chǎn)生任何實(shí)際的需求。銷售人員需要通過 自己的關(guān)鍵行為，讓潛在的關(guān)鍵人對(duì)銷售人員和公司產(chǎn)生好感和信任。以便當(dāng)客戶產(chǎn) 生需求時(shí)，成為客戶的首選供應(yīng)商。階段意向 階段客戶開始產(chǎn)生需求的階段。通過前期的需求引導(dǎo)，或關(guān)鍵事件，讓銷售變成可能的階 段。在該階段，銷售人員需要幫助客戶建立清晰的需求，加強(qiáng)關(guān)鍵人的親進(jìn)度和信任 度關(guān)系，進(jìn)一步推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。、-7 ? A 萬案 階段客戶的方案已經(jīng)確定，開始選擇供應(yīng)商?？蛻暨x擇主體價(jià)值和對(duì)自己職業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最 大的供應(yīng)商。銷售人員通過對(duì)客戶的影響，讓客戶認(rèn)可我方方案是對(duì)客戶需求的最佳 匹配，從而讓客戶主動(dòng)在招標(biāo)方式上

2、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。談判成 交階段最終的成交階段。客戶最終確定一家供應(yīng)商。銷售人員需要和售前人員充分配合，在 該階段讓我方的評(píng)分達(dá)到最高分，成為客戶的最佳選擇。老虎野心勃勃；自信極強(qiáng)；喜歡指揮他人；有緊迫感；守時(shí)，重承諾；給人壓力；意志強(qiáng)； 不容易被別人影響；天生的領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)性孔雀喜歡新事物；喜歡表現(xiàn)；善于影響別人；同時(shí)也容易被新事物影響；喜歡有趣的事物； 外向；情緒化、任性；喜形于色、悲露于外；喜歡夸大需求；特別容易誤導(dǎo)銷售人員； 容易透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；容易透露我方信息給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；做事速度快，受不了其他人 的緩慢；容易在細(xì)節(jié)上出錯(cuò)貓頭鷹喜歡思考；周密細(xì)致；表現(xiàn)穩(wěn)定；拘謹(jǐn)猶豫；追求完美；行動(dòng)力差；感情

3、不太外露； 不容易判斷其情緒與思維；不容易判斷其立場(chǎng)與傾向；不善于與人打交道；與其打交 道感覺困難；同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不易與其建立聯(lián)系；一旦建立關(guān)系，忠誠(chéng)度很高無尾熊對(duì)人敏感；富有同情心；有耐心；注重他人感受；性格溫和順從；關(guān)系運(yùn)作咼手；通 常不喜歡自己做事，喜歡運(yùn)用關(guān)系讓別人為自己做事；不守時(shí)，辦事拖沓；容易輕易 承諾；容易接觸教練我方內(nèi)線，幫助我方獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷售定位。 幫助我方獲得重要決策者關(guān)鍵信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息的人。我方的成功就是教練的 成功。角色業(yè)務(wù) 把關(guān)者直接使用產(chǎn)品的人，通常是業(yè)務(wù)處室。我方產(chǎn)品或者服務(wù)會(huì)對(duì)他工作績(jī)效產(chǎn)生關(guān)鍵影 響。用戶將使用我

4、方的產(chǎn)品或者指導(dǎo)產(chǎn)品的使用。成功標(biāo)志是我方解決方案的能直接 解決他們工作上的問題。用戶最容易成為我方內(nèi)線，科員級(jí)別的人影響力不大，但最 容易告知我方關(guān)鍵信息，透露決策者傾向。科長(zhǎng)和處長(zhǎng)級(jí)別的不僅可以告知信息，而 且對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵影響力非比尋常。技術(shù) 把關(guān)者通常是信息中心主任。他可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出。他會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和 服務(wù)本身。他們具有推薦權(quán)，但是沒有決策權(quán)。他們不能說“ Yes”，但是他們可以說“ No”。他的成功標(biāo)志是通過這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，獲得實(shí)際的權(quán)利 或?qū)嶋H的利益，他們期望通過項(xiàng)目，提升自己的地位。取得他的支持對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)有 至關(guān)重要的影響。關(guān)鍵 決策者項(xiàng)

5、目最后的批準(zhǔn)者。當(dāng)別人說“ Yes”，但是他說“ No” ,這個(gè)項(xiàng)目就可以停止。當(dāng)別 人說“ No”，他說“ Yes”，這個(gè)項(xiàng)目就可以成功。他的成功標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品可以為他帶來 利益或者對(duì)他個(gè)人的政績(jī)有很大的提升。通常關(guān)鍵決策者是局里的主管副局長(zhǎng)或局長(zhǎng)。 他們不太容易成為我們的教練。最佳方法是讓我方高層領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與對(duì)方關(guān)鍵決策者的 聯(lián)系，爭(zhēng)取建立起良好的私人關(guān)系，在決策時(shí)對(duì)我方有所傾向。一：潛在-關(guān)鍵人物信息表基本信息 重要信息姓名第次拜訪性別年齡機(jī)構(gòu)&職務(wù)出生地興趣生日學(xué)歷介紹人配偶及子女狀況出身性格老虎貓頭鷹孔雀無尾熊氣質(zhì)穩(wěn)重寡言急躁饒舌思想穩(wěn)健保守 激進(jìn)口才能說 口拙 普通目前該人的角色？業(yè)務(wù)把

6、關(guān)者技術(shù)把關(guān) 者關(guān)鍵決策者是否有可能成為 我們的教練？是否其他人對(duì)該人 的評(píng)價(jià)？本次溝通中 關(guān)系的變化？親進(jìn)度關(guān)系上升下降信任度關(guān)系上升下降政策信息（新政策出現(xiàn)， 財(cái)政的最新動(dòng)態(tài)， 有利于我方軟件銷售的政策）人員信息（組織結(jié)構(gòu)信息， 人員信息， 關(guān)鍵人物的喜好， 人員變動(dòng)信息）業(yè)務(wù)需求（是否有新的 業(yè)務(wù)需求， 有業(yè)務(wù)變化）活動(dòng)信息（最近是否 要搞會(huì)議， 去某地參觀學(xué)習(xí)）角色職務(wù)姓名立場(chǎng)受誰影 響能影 響誰關(guān)注焦 占與其他 人的關(guān)系私人喜好項(xiàng)目牽頭人關(guān)鍵決策者技術(shù)把關(guān)者業(yè)務(wù)把關(guān)者教練銷售經(jīng)理: 客戶名稱:四：客戶全貌第次拜訪調(diào)研方式：會(huì)議單獨(dú)座談時(shí)間:主要拜訪對(duì)象姓名所在處 （科）室職位項(xiàng)目影響

7、 力對(duì)我們的支持度系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn) 狀網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況是否滿足本次項(xiàng)目需要現(xiàn)有服務(wù)器情 況現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件軟件應(yīng)用現(xiàn)狀軟件名稱、版 本供應(yīng)商應(yīng)用范圍上線時(shí)間運(yùn)行服務(wù)情況迫切需解 決問題替換本項(xiàng)目情況項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目預(yù)算政策支持文件信息化規(guī)劃文件項(xiàng)目期望效果本次項(xiàng)目建設(shè) 范圍擬上線模塊：可增加模塊：覆蓋單位范圍（可附組織 架構(gòu)圖）與現(xiàn)有系統(tǒng)接口、整合舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理（是否遷移）應(yīng)用架構(gòu)、模式（產(chǎn)品線選擇）特殊要求（安全等）流程整理，功能需求（有相應(yīng)文件可不填，重點(diǎn)掌握各上線模塊的處理過程及聯(lián)系）：如：指標(biāo)、支付、撥款、非稅業(yè)務(wù)的處理 各業(yè)務(wù)部門職 能（主要針對(duì) 軟件應(yīng)用部 分）如：預(yù)算科、國(guó)庫(kù)科、綜合科各部

8、門職能重點(diǎn)關(guān)注問題、功能:五:銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表客戶名稱：日期：銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？值得贏嗎？序 號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)評(píng) 估評(píng)語序 號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語1客戶的應(yīng)用 或項(xiàng)目清楚+6我們的短期 銷售收入高+2客戶的業(yè)務(wù)強(qiáng)勁+7我們的未來高+狀況銷售收入3客戶的項(xiàng)目 立項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況健全+8我們的利潤(rùn)高+4項(xiàng)目的預(yù)算有+9我們的風(fēng)險(xiǎn)高+5項(xiàng)目對(duì)客戶 的緊迫性清楚+10對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值有+備注1客戶的應(yīng)用 或項(xiàng)目1、什么是客戶需求？2、什么是客戶的關(guān)鍵問題和項(xiàng)目目的？3、誰是計(jì)劃的發(fā)起人？4、誰將參與到這項(xiàng)工作中來 ？5、這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的業(yè)務(wù)策 略（管理改革）?2客戶的業(yè)務(wù)狀況1、客戶

9、的業(yè)務(wù)流程是否清晰？2、他們主要業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)是誰？3、什么是驅(qū)動(dòng)客戶改變現(xiàn)狀的內(nèi)在和外在動(dòng)力？3客戶的項(xiàng)目 立項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況1、他們項(xiàng)目立項(xiàng)流程 ？2、項(xiàng)目的可研報(bào)告誰寫？3、什么是客戶項(xiàng)目立項(xiàng)的關(guān)鍵評(píng)判指標(biāo) ？4、項(xiàng)目可能立項(xiàng)時(shí)間 ？4項(xiàng)目的預(yù)算1、這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少？（定預(yù)算的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間）2、客戶預(yù)算申請(qǐng)程 序?yàn)楹危?、與其他項(xiàng)目比，本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹危?、客戶的資金還有什么其他的 用途？5項(xiàng)目對(duì)客戶 的緊迫性1、客戶為什么必須行動(dòng)？（內(nèi)部項(xiàng)目小組是否成立？）2、作出決定的最終期 限？3、如果項(xiàng)目被延誤了會(huì)有什么結(jié)果？4、如果項(xiàng)目如期完成會(huì)有什么回報(bào)？5、項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng)帶來什么影響

10、？6我們的短期 銷售收入1、可能簽單是多少？2、是否超岀我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)？3、項(xiàng)目什么時(shí)候完成？4、疋否在我們公司最長(zhǎng)銷售周期之內(nèi)？7我們的未來 銷售收入1、下一年我們的潛在收入有多少 ？下三年呢？2、是否超岀我們最低標(biāo)準(zhǔn)？3、 這個(gè)項(xiàng)目如何在將來衍生岀更大的利益？4、我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實(shí)？8我們的利潤(rùn)1、在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤(rùn)是多少？2、是否超岀我們最低的標(biāo)準(zhǔn)？3、在這個(gè)項(xiàng)目上我們能否提高利潤(rùn)？4、給客戶的折扣是否影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)？9我們的風(fēng)險(xiǎn)1、我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗？2、我們把價(jià)值交給客戶的成功要素是什么？3、是否會(huì)由于客戶方的原因?qū)е率。?、方案的失敗是否會(huì)影響我們的

11、業(yè)務(wù) ？10對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng) 的戰(zhàn)略價(jià)值1、超越表面收入的價(jià)值（應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值）是什么？2、這個(gè)項(xiàng)目如何配合我 們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃？3、我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目來贏得其他客戶或市場(chǎng)？4、這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)？六:銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表-1客戶：日期：銷售機(jī)會(huì)是不是虛的？序 號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)評(píng) 估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手31對(duì)客戶評(píng)選 標(biāo)準(zhǔn)的掌握清楚+2合適的 解決方案符合+3銷售資源 及素質(zhì)充分 有力+4與客戶 的關(guān)系緊密+5客戶認(rèn)為我們 獨(dú)特的商業(yè)價(jià) 值強(qiáng)大+結(jié)論：我們真正贏得把握如何？序 號(hào)評(píng)估內(nèi)容評(píng)估 標(biāo)準(zhǔn)評(píng) 估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用友6客戶內(nèi)線 的支持強(qiáng)大+7客戶領(lǐng)導(dǎo) 高層的信任強(qiáng)大+

12、8雙方文化 的兼容性多+9客戶不公開課 桌下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)清楚+10與決策人的 利害關(guān)系多+結(jié)論:七：銷售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估備注備 注1對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握1、什么是正式的米購(gòu)流程？2、米購(gòu)流程如何確定？3、哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要？為什么?（關(guān)系 方案 技術(shù) 服務(wù) 價(jià)格）4、誰來主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ?（業(yè)主代表誰去現(xiàn)場(chǎng)？ 采購(gòu)中心還是招投公司?）2合適的解決方案1、我們的方案如何很好的解決客戶的問題 ?2、客戶怎么認(rèn)為我們能滿足他需求 的綜合能力（性能，價(jià)格,技術(shù)，服務(wù)，經(jīng)驗(yàn)，品牌，信譽(yù)等）?3、什么是我們需要改 進(jìn)和加強(qiáng)的？4、我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求 ?（關(guān)系 媒體）3銷售資源及素質(zhì)1、銷售隊(duì)伍需

13、要投入多少時(shí)間？2、需要什么樣額外的外部資源才能贏？3、預(yù)計(jì)銷售成本是多少？4、機(jī)會(huì)成本為何？5、銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較 ？4與客戶的關(guān)系1、與客戶關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)？2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系？3、那位決策者的關(guān)系有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)？4、雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率？5、客戶對(duì)用友品牌的忠誠(chéng)度5客戶認(rèn)為我們獨(dú)特 的商業(yè)價(jià)值1、什么是我們能交付給客戶的獨(dú)特價(jià)值 ？2、客戶是如何定義價(jià)值的 ？怎樣衡 量?3、用客戶的衡量尺度來看 ，我們的價(jià)值是多少？4、客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理 解我們的價(jià)值？5、我們給客戶帶來的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同 ？6客戶內(nèi)線 的支持1、在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝?2、內(nèi)線如何表明他們的支持?3、他們?cè)敢舛夷軌驇兔?？?jī)?nèi)線能告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳細(xì)信息嗎？我們是否知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線？4、他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)中是否有說服力？7客戶領(lǐng)導(dǎo) 高層的信任1、誰會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響或被影響？2、你如何與他們建立相互的信任？3、你如何接近這些關(guān)鍵決策人？高層領(lǐng)導(dǎo)的真正需求我們清楚嗎？8雙方文化 的兼容性1、客戶的主要領(lǐng)