畢業(yè)論文中山富華酒店市場營銷策略分析

1、廣 東財(cái)經(jīng)大學(xué)2014-下 全國高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文 中山富華酒店市場營銷策略分析專 業(yè)商務(wù)管理準(zhǔn)考證號學(xué)生姓名指導(dǎo)教師提交日期2014年4月30日畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))成績評定表畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）指導(dǎo)教師評語及成績成績 指導(dǎo)教師簽名 年 月 日畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）復(fù)評教師評語及成績成績 復(fù)評教師簽名 年 月 日畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）答辯評語及成績成績 答辯委員會主席簽名 年 月 日畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))總成績 院(系)負(fù)責(zé)人簽名 年 月 日 內(nèi)容摘要中山富華酒店位于中山市黃金地段西區(qū)富華道，矗立在秀麗的岐江河畔，與孫西文化旅游步行街隔橋相望，坐擁一河兩岸都市美景，俯瞰設(shè)計(jì)新穎的岐江公園，地處全市文化、娛樂、旅游

2、、商業(yè)中心，其優(yōu)越的地理位置在中山獨(dú)一無二。作為中山最早的四星級酒店，富華在星級建設(shè)方面堅(jiān)持求新求變，與時(shí)俱進(jìn)，近年來富華酒店裝修了行政、商務(wù)務(wù)客房80余間，高起點(diǎn)建設(shè)，高標(biāo)準(zhǔn)管理，富華酒店擁有高級客房400多間。富華酒店在市場營銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時(shí)勝出。但是富華酒店酒店在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場。關(guān)鍵詞： 營銷環(huán)境分析 市場定位 產(chǎn)品外包 星級定價(jià)abstractzhongshan fu hua hot

3、el is located in zhongshan city gold lots west fu road, stands in the beautiful qijiang river, and the sun west cultural tourism street walking across the bridge, sitting on a river city scenery, overlooking the novel design of qijiang park, located in the city of culture, entertainment, tourism, co

4、mmercial center, its excellent geographical location of zhongshan in the one and only. zhongshan as the first four stars hotel, fu in the star building to adhere to innovation, advance with the times, in recent years, fu hua hotel decoration administrative, business services more than 80 rooms, the

5、construction of a high starting point, high standard management, fu hua hotel has advanced more than 400 guest rooms. fu hua hotel has a very distinct advantage in terms of marketing, the effective marketing strategy makes the hotel can win temporarily in the brutal competition in the market. but th

6、e fu hua hotel hotel in all aspects of business management to be perfect, so the hotel managers must set up the consciousness of modern marketing, and use it in practice, be on the upgrade to business performance, find the market, get a firm foothold in the competition, at the same time, need to con

7、stantly optimize the market.key words： marketing environment analysis market positioningproduct outsourcing star pricing目 錄一、富華酒店的基本情況1二、富華酒店的營銷環(huán)境分析1（一）市場宏觀營銷環(huán)境分析11人口環(huán)境12經(jīng)濟(jì)環(huán)境13自然環(huán)境24技術(shù)環(huán)境25政治法律環(huán)境2（二）市場微觀環(huán)境分析21酒店內(nèi)部環(huán)境22供應(yīng)商23營銷中介24顧客25競爭者2（三）富華酒店的swot分析21優(yōu)勢分析32劣勢分析33機(jī)遇分析34挑戰(zhàn)分析3三、富華酒店的市場定位4（一）會議會展4（二）休閑商

8、務(wù)4（三）旅游市場4四、富華酒店的市場營銷策略5（一）產(chǎn)品策略51資源整合，產(chǎn)品外包策略52改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略5（二）價(jià)格策略5（三）渠道策略61人員推銷62網(wǎng)上代銷63協(xié)議房6（四）促銷策略61邀請免費(fèi)試住72節(jié)日促銷73營業(yè)推廣7五、富華酒店?duì)I銷策略存在的問題及改善的對策7（一）富華酒店?duì)I銷策略存在的問題7（二）富華酒店?duì)I銷策略改善的對策81加強(qiáng)員工培訓(xùn)82提高酒店服務(wù)的水平83大力開發(fā)旅游市場8參考文獻(xiàn)10中山富華酒店市場營銷策略分析富華酒店是中山最早的四星級酒店，注重服務(wù)自成立以來，富華大酒店秉承“追求卓越、服務(wù)第一”的宗旨，以全新嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ胶统暗姆?wù)概念，竭誠為賓客營

9、造一個(gè)溫馨、浪漫的氛圍。身臨其境，將使你進(jìn)入一種心曠神怡的境界，讓你更深、更真的領(lǐng)略到生活的情趣與真諦。給人一種全新的高品味、高格調(diào)的享受，至真至誠的服務(wù)將使顧客備感舒適愜意?？v使富華是中山頗為出名的四星級酒店，但是富華酒店并沒有放松對服務(wù)的追求，始終如一，以顧客為中心，全心全意為顧客著想，為顧客服務(wù)，盡最大的努力讓顧客在酒店里找到家的感覺，感到無盡的溫馨。一、富華酒店的基本情況富華酒店，從1986年開業(yè)至今已有28年的歷史，在這28年里，經(jīng)歷了無數(shù)的風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)歷了無數(shù)的風(fēng)風(fēng)雨雨之后，富華酒店創(chuàng)造了很多奇跡，已經(jīng)慢慢地深入了消費(fèi)者的心，成為中山家明戶曉的四星級大酒店，也成為了中山人們的驕傲。

10、中山富華酒店近年獲獎(jiǎng)：2009年度“中國粵菜名店”、2009年度“最具影響力餐飲名店”、2009年度社會治安綜合治理工作優(yōu)秀單位、2009年度創(chuàng)稅超200萬元企業(yè)、2009年度中山市星級酒店消防安全標(biāo)準(zhǔn)化管理先進(jìn)單位、國家特級五鉆酒家、2010年“中山市十大服務(wù)業(yè)品牌”稱號、20112012年度廣東省直黨政機(jī)關(guān)出差、會議定點(diǎn)飯店、連續(xù)六年（20012009）廣東省守合同重信用企業(yè)，從這些獎(jiǎng)項(xiàng)中可以看出富華具有很好的聲譽(yù)，消費(fèi)者對其的信任度也很高。盡管富華酒店已經(jīng)深入民心，享有盛譽(yù)，但是富華酒店并不甘于現(xiàn)狀，富華酒店一直在努力，努力做得更好，不斷創(chuàng)新，不斷學(xué)習(xí)，希望能給顧客好的印象，讓顧客在住宿

11、過程中感到溫馨和滿意。二、富華酒店的營銷環(huán)境分析 （一）市場宏觀營銷環(huán)境分析 1人口環(huán)境富華酒店所處的地區(qū)是廣東的中心地帶，人口密集，另外在珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。 2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 “珠江三角洲”是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，改革開放以來，珠三角的經(jīng)濟(jì)更是飛速發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務(wù)旅游，商務(wù)交流越趨頻繁，相應(yīng)的各種商務(wù)產(chǎn)品的需求也越來越大。 3自然環(huán)境富華酒店位于廣東省佛山市

12、南海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，鄰近中央電視臺南海影視城和南海觀音寺。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達(dá)90%，風(fēng)景秀麗，被評為佛山新八景之一。 4技術(shù)環(huán)境 如今，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對酒店行為影響非常大，在“珠江三角洲”地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)已逐步進(jìn)日常生活，電子商務(wù)也越來越頻繁。 5政治法律環(huán)境 酒店?duì)I銷活動(dòng)受政治和法律的強(qiáng)制影響。“珠江三角洲”地區(qū)是全國開放最早的地區(qū)之一，相應(yīng)的，政治法律也比較健全。 （二）市場微觀環(huán)境分析 1酒店內(nèi)部環(huán)境 富華酒店由南海市政府管理，沒有進(jìn)行星級評定，無星級標(biāo)準(zhǔn)，沒有準(zhǔn)確的定位，而且酒店產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，獨(dú)霸一方，經(jīng)營和管理相對落后，又很少經(jīng)歷過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮。在管理

13、體制上還是采用老的領(lǐng)導(dǎo)式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競爭意識不強(qiáng)、等級觀念突顯等問題。 2供應(yīng)商 富華酒店各種原材料的供應(yīng)都是來自南海獅山工業(yè)園的企業(yè)，如青島啤酒、獅山農(nóng)場等。供應(yīng)商相對較多，相應(yīng)的酒店選擇的范圍就更寬廣了。 3營銷中介 營銷中介是協(xié)助富華酒店推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，它們包括中間商、物流公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。 4顧客 顧客是酒店產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，也是企業(yè)服務(wù)的對象。富華酒店的顧客一般都是商務(wù)人士、政府部門和普通游客。 5競爭者 廣東高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是銷價(jià)競爭，使得酒店結(jié)構(gòu)與客源結(jié)構(gòu)的對應(yīng)規(guī)律被打破，

14、這不但降低了酒店業(yè)的總體效益，擾亂酒店業(yè)的競爭秩序，同時(shí)導(dǎo)致了酒店相對剝奪了其他酒店的邊際利潤。 （三）富華酒店的swot分析1優(yōu)勢分析酒店的地理位置是富華酒店的一大優(yōu)勢，中山富華酒店位于中山市黃金地段西區(qū)富華道，矗立在秀麗的岐江河畔，與孫西文化旅游步行街隔橋相望，坐擁一河兩岸都市美景，俯瞰設(shè)計(jì)新穎的岐江公園，地處全市文化、娛樂、旅游、商業(yè)中心，而且富華酒店對面是中山市最大的汽車站-富華汽車總站，交通十分方便，人流量非常大，其優(yōu)越的地理位置在中山獨(dú)一無二。富華酒店地處中山最為繁華的黃金地段，周圍有很多的地方小吃，還有很多工廠，外來農(nóng)民工多，所以富華酒店地理位置是是最具優(yōu)勢的。富華酒店的環(huán)境優(yōu)美

15、，尤其是身處酒店的咖啡廳，細(xì)細(xì)品嘗香濃的咖啡，飽覽中山的美景，詩情畫意，分外怡人。2劣勢分析富華酒店價(jià)格雖說合理但是也讓不少的消費(fèi)者望而生畏，所以說富華酒店適合于小部分的高消費(fèi)者而不適合普遍的消費(fèi)者。在現(xiàn)代的酒店也中，標(biāo)準(zhǔn)化還是非常必須的，對于酒店的星級評定起到很大的效果。然而在21世紀(jì)這個(gè)不斷發(fā)展和消費(fèi)者的要求不斷增加的形勢下，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不再適合當(dāng)今形勢，不能滿足消費(fèi)者的要求，而且標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不夠規(guī)范，產(chǎn)品不夠穩(wěn)定，容易出現(xiàn)以自我中心的服務(wù)方式和酒店員工情緒化服務(wù)。酒店個(gè)性化服務(wù)勢在必行，但是歷程艱難，這對于富華酒店來說無疑是一個(gè)劣勢。富華酒店員工流失嚴(yán)重，培訓(xùn)不足，造成人力資源的有效利用難以

16、實(shí)現(xiàn)，成為人力資源管理的最不確定因素，富華酒店想要招到適合酒店服務(wù)的人才更是個(gè)大難題。3機(jī)遇分析改革開放是我國酒店業(yè)的一個(gè)機(jī)遇，自我國實(shí)行改革開放后，我國人民解決了溫飽問題，開始追求更多實(shí)質(zhì)性的物質(zhì)生活，開始享受生活，出行旅游的人們肯定會選擇溫馨、舒適、環(huán)境優(yōu)雅的酒店1改革開放不僅促進(jìn)我國文化與外國文化的交流，也促進(jìn)了我國旅游行業(yè)的發(fā)展，從而推動(dòng)了我國酒店業(yè)的發(fā)展，所以說改革開放是當(dāng)今酒店業(yè)一個(gè)發(fā)展的好機(jī)遇2。我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，這是中國酒店業(yè)的最大的機(jī)遇。酒店業(yè)的形成是社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，它以社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為基礎(chǔ)，反過來，酒店業(yè)的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況又往往被視為一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)城市發(fā)展

17、水平的重要依據(jù)之一。自從中國加入世界貿(mào)易組織之后，我國經(jīng)濟(jì)快速地發(fā)展，國民收入不段增加，人均收入不斷增加，酒店業(yè)也在蓬勃地發(fā)展。隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷增長，老百姓的收入也不斷增長，國富必須民富，只有老百姓的收入增加了才會去消費(fèi)，只有老百姓去消費(fèi)酒店才有機(jī)會。4挑戰(zhàn)分析當(dāng)前酒店企業(yè)成本管理中普遍存在著成本意識淡化、成本管理弱化、成本行為軟化的“三化”現(xiàn)象致使經(jīng)營成本失控日益嚴(yán)重，成本居高不下，嚴(yán)重制約著酒店效益的提高，影響著酒店的發(fā)展3，酒店在營業(yè)過程中需要很大的經(jīng)營成本，除了要給酒店的所有員工定期發(fā)放工資之外，還要地租、稅收、設(shè)備、原材料等直接或間接的費(fèi)用。當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，物價(jià)、地價(jià)也在不斷的

18、上升，這些都會致使酒店的經(jīng)營成本增加。像富華酒店這樣地理位置優(yōu)越的四星級酒店，經(jīng)營成本是酒店經(jīng)營的一大挑戰(zhàn)。富華酒店人力資源耗費(fèi)缺乏重視，人員配置不合理，忽視對人力資源的培養(yǎng)。如對職工進(jìn)行相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，導(dǎo)致員工對業(yè)務(wù)不熟悉，工作效率低，造成員工費(fèi)用相對過高。酒店業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，消費(fèi)高，資源能使用也高，水電的使用比其他行業(yè)要高得多，水和電供不應(yīng)求，導(dǎo)致酒店業(yè)的能源成本提高4。顧客的要求多種多樣，層出不窮，尤其是個(gè)別特別挑剔的顧客，要滿足他們的要求往往要消耗不少的電和水，導(dǎo)致酒店經(jīng)營的能源成本增加。三、富華酒店的市場定位 （一）會議會展 近年來中國會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動(dòng)空前活躍，展覽的總

19、規(guī)模年均增長近20%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2013年全國各地舉辦的經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域展覽會達(dá)到3298個(gè)，節(jié)慶活動(dòng)5000多個(gè)，參與的觀眾達(dá)數(shù)億人次。會展已成為國民經(jīng)濟(jì)中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。會展市場是能有效提高住房率，同時(shí)能強(qiáng)有力的帶動(dòng)餐飲及娛樂消費(fèi)，憑借富華酒店電化室、多國語言廳、大型宴會廳等完善的功能優(yōu)勢，此市場成為富華酒店的主要市場。 （二）休閑商務(wù)珠三角經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長背景下，便利的交通，帶薪休假等無不刺激著民眾的旅游需求。入世后，大大小小的企業(yè)如雨后春筍般在這片土地崛起，國外的企業(yè)更是蜂擁而至，不同層次的國際交往越來越平凡，廣東已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一。這樣酒店也就存在著相對固定的、數(shù)量巨

20、大的客源背景優(yōu)勢。富華酒店將其客源定位在休閑度假旅游者和商務(wù)人士，其本身已贏得了客源市場優(yōu)勢。休閑商務(wù)是富華酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來源，是續(xù)會議會展之后的另一道風(fēng)景線。 （三）旅游市場 我國改革開放后,伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強(qiáng)國。中國旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展時(shí)代

21、。富華酒店坐落在佛山新八景之一的南國桃園內(nèi)，每年吸引許多海內(nèi)外游客前來游覽，而且隨著廣州新機(jī)場的啟用，此市場將越來越大。而且旅游團(tuán)隊(duì)能為酒店帶來一定的市場知名度和回頭客，是富華酒店客源市場強(qiáng)有力補(bǔ)充。 四、富華酒店的市場營銷策略 （一）產(chǎn)品策略 1資源整合，產(chǎn)品外包策略 富華酒店在開業(yè)之初，依照自身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品或服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品或服務(wù)，以外包的形式投資入股

22、成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，富華酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品或服務(wù)會議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得富華酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色5。2改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略一般我們說到酒店的主要產(chǎn)品，人們都想到客房?？腿藖砭频甑哪康拇蠖际窍M(fèi)客房產(chǎn)品或服務(wù)，其它產(chǎn)品或服務(wù)都是圍繞客房來開展的。富華酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，富華酒店采用“會議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會議才是主要產(chǎn)品或服務(wù)，其它產(chǎn)品服務(wù)都是為會議服務(wù)的，大多數(shù)客人的目的不是來酒

23、店消費(fèi)客房，而是來開會，然后順帶消費(fèi)其它產(chǎn)品或服務(wù)。主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為富華酒店的主產(chǎn)品政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品會議點(diǎn)心。富華酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時(shí)也向客人推薦會議點(diǎn)心，由于會議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得富華酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。 （二）價(jià)格策略 飯店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響6。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物，人們無論要作什么樣的購買，都會

24、首先對產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇飯店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。富華酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級評定，并不是因?yàn)榫频隂]有達(dá)到五星級的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖笏鶝Q定的。富華酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得富華酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個(gè)四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級的評定

25、，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范，通過這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升飯店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。 （三）渠道策略 1人員推銷 人員推銷是銷售渠道中最基本的一種策略。是酒店通過訓(xùn)練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來酒店消費(fèi)的一種形式7。富華酒店建立了一支自己的銷售隊(duì)伍來推銷酒店產(chǎn)品。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。 2網(wǎng)上代銷 如今，網(wǎng)上訂票已經(jīng)被大多

26、數(shù)旅游者所接受，所以幾乎每一家上星級的酒店都會選擇網(wǎng)上中間代銷本酒店的客房。富華酒店在網(wǎng)上的代理商主要有攜程網(wǎng)，芒果網(wǎng)等等。酒店與這些中間商簽訂協(xié)議，以“返傭”10%的形式給于這些中間尚報(bào)酬。這種銷售渠道能夠?yàn)榫频陰砀鼘拸V的客源，也有利于酒店品牌的傳播。 3協(xié)議房 當(dāng)代商務(wù)旅游越來越頻繁，對酒店商務(wù)產(chǎn)品需求量巨大，但是高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)往往是以價(jià)格來衡量的，需求與價(jià)格產(chǎn)生沖突。富華酒店管理層經(jīng)過分析，找到了這二者的結(jié)合點(diǎn)。酒店與客戶簽訂協(xié)議，在一段時(shí)間內(nèi)（通常是一年），簽了協(xié)議的客戶須在富華酒店入住一定數(shù)量以上的客房，而酒店方面則以低于散客價(jià)的協(xié)議價(jià)提供給簽定協(xié)議的客戶。這樣一來就有效保證了

27、酒店的客源和入住率。 （四）促銷策略 1邀請免費(fèi)試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。富華酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。 2節(jié)日促銷 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。富華酒店自然也不會錯(cuò)過這個(gè)良好的機(jī)會，酒店把中秋節(jié)這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提

28、供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動(dòng)由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。 3營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過某種活動(dòng)來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各

29、種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。五、富華酒店?duì)I銷策略存在的問題及改善的對策（一）富華酒店?duì)I銷策略存在的問題酒店的營銷就是為了滿足顧客的合理要求，為酒店盈利的一種銷售活動(dòng)，銷售的核心是圍繞滿足顧客的合理要求，最終的目的是酒店盈利酒店?duì)I銷不是經(jīng)營銷售，它負(fù)責(zé)了解和調(diào)研消費(fèi)者的合理要求和消費(fèi)欲望確定酒店的目標(biāo)市場，并設(shè)計(jì)、組合和創(chuàng)造適合酒店的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)市場的需要作為現(xiàn)代的酒店經(jīng)營其核心作用是勢必所趨，酒店的營銷與酒店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，銷售部常常

30、代表消費(fèi)者的利益，但有時(shí)候顧客的要求很挑剔可能會影響其他部門的正常運(yùn)作，營銷部要做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。富華酒店還停留在走團(tuán)隊(duì)，簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)的經(jīng)營手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊；當(dāng)前酒店的主要精力放在了解對手上而忽略了對酒店自身的創(chuàng)新，由于經(jīng)營策略的落后沒有考慮到如何才能吸引顧客入住，如何才能根據(jù)他們的需要提供個(gè)性化服務(wù)，所以酒店的客源變得越來越小；有一部分酒店的仍然停留在住宿和吃飯的階段，并沒有增加其他的活動(dòng)，如娛樂，健身，社交等，所以吸引不了更多的顧客。（二）富華酒店?duì)I銷策略改善的對策1加強(qiáng)員工培訓(xùn)培訓(xùn)是把自己

31、和競爭對手區(qū)分開來的方法之一，員工培訓(xùn)不僅能帶來高水平的服務(wù)績效，還可以幫助酒店吸引和留住最好的員工。適當(dāng)?shù)膯T工培訓(xùn)有助于提高服務(wù)的質(zhì)量，員工培訓(xùn)是人力資源管理工作的重要組成部分，它是一種有計(jì)劃、有步驟地采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄏ騿T工教授生產(chǎn)、管理的技能和思想活動(dòng)。員工培訓(xùn)對酒店有很多的益處：助于員工文化、技術(shù)素質(zhì)的提高；改善工作方法，節(jié)約勞動(dòng)資源；有利于提高工作質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量；有助于降低損耗和浪費(fèi)，減少事故；有助于提高員工的士氣，減輕管理工作負(fù)擔(dān)。對酒店人力資源進(jìn)行科學(xué)的管理，合理地利用，能更好的挖掘員工的潛能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，激發(fā)員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高酒店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。企業(yè)的發(fā)展離不開人才，再好的人才也需要早特定的環(huán)境和文化氛圍中施展才華。2提高酒店服務(wù)的水平向客人提供卓越的服務(wù)是酒店