如何應(yīng)付客戶說太貴了(20210416012030)

1、如何應(yīng)付客戶說太貴了我想大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都會(huì)碰到客戶抱怨價(jià)格太貴了。首先請(qǐng)不 要做最愚蠢的事 直接否定客戶的意見說不貴，接著說一些 客戶方面的原因，這些是最不明智的！首先我們尊重客戶的意 見，然后結(jié)合客戶需求和產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格法給予說服！下面 我就這個(gè)怎么解釋給予幾條建議：1， 顧客先生，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦?我們公司這么能吸引人的優(yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么， 而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品真正有價(jià)值的地方。如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以 值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣。這是 這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人

2、過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你 不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)。如果你這時(shí)侯有錢，你一定會(huì)買這瓶水的， 你說是嗎？客戶：是啊。這就是這瓶水的價(jià)值。你說是不是呢？客戶：是啊。請(qǐng)讓我來跟你談一談，我們產(chǎn)品能給你帶來的價(jià)值有多大。2， 代價(jià)法，是代價(jià)貴，還是價(jià)格貴 客戶先生，讓我給你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也 就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這 個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃的多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投 資比你應(yīng)該要投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？你知道使用次級(jí)品，到頭來， 你會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。想想省了眼前的小錢，長期反倒 損失更多的冤枉錢，難道你舍的嗎？3， 品質(zhì)法 （不會(huì)解決價(jià)格問題

3、的人，賺不了大錢，因?yàn)?你永遠(yuǎn)只能降價(jià)，永遠(yuǎn)只能打折，永遠(yuǎn)只能賣便宜貨） 客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到。好東 西不便宜，而便宜的東西也很少是好的。你說是嗎？（客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然 而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的）4， 分解法 貴多少？ 計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 算出平均每年的價(jià)格 所得的數(shù)字除以 52 算出平均每周的價(jià)格 若是辦公室使用則除以 5算出平均每天貴了多少5， 如果法客戶先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天你能做出決定嗎？6， 明確思考法跟什么比？為什么呢？7， 客戶先生，你也知道，很多年前我們公司就做了一個(gè) 決策，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解

4、釋是很容易的，然而事后為品質(zhì) 道歉確是永久的。你應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)。不是嗎？8， 客戶先生，我們公司產(chǎn)品的確很貴，這正是我們最自 豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍苜u到最好的產(chǎn)品，只有最 好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢。也只有最好的公司才擁有像我 這樣最好的人才。客戶：是吧。別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便 宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望以最小的錢買到最大 的效果，不是嗎？客戶：是同時(shí)，我們也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往 往不能得到最好的效果。不是嗎？客戶：是 許多人在購買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)以三件為評(píng)估，第一最好 的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第三最低的

5、價(jià)格對(duì)吧？客戶：對(duì) 到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時(shí)提供給 顧客這三件事，因?yàn)槲覀兌悸犝f過，好貨往往不便宜，便宜往 往沒好貨，您說是不是呢？客戶：是 所以，我很好奇，為了你讓你長期使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件 事情對(duì)你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？客戶：不是是最好的服務(wù)嗎？客戶：不是 那是最低的價(jià)格嘍 . 客戶：（如果客戶說是。那就不用談了。）一樣的東西別人要降價(jià)，表示他連服務(wù)費(fèi)都沒有了，如果 你堅(jiān)持不降價(jià)，這種降價(jià)生意我不敢做，因?yàn)槲屹嵢∧愕氖欠?wù)費(fèi)，如果我沒有這個(gè)利潤來服務(wù)你的話，將來你買了這個(gè)東西會(huì)罵我一輩子，所以我寧可交你這個(gè)朋友，我都不肯降價(jià)賣 你東西，我們還是做

6、朋友，不要做生意好了。超出預(yù)算1. XX 先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的 重要工具，不是嗎？客戶：是2. 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說是吧？客戶：是3. 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，能給貴公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算控制你，還是你來主控預(yù)算呢？我很滿意目前所使用的產(chǎn)品請(qǐng)問你買我的 C 產(chǎn)品嗎？客戶：不要了為什么？客戶：我有 B 了你用 B 是多長時(shí)間了？客戶：用三年了很滿意嗎？客戶：很滿意？用 B 之前你用什么呢？客戶：用 A 呀當(dāng)初三年前從 A 轉(zhuǎn)成 B 的時(shí)候你考慮了什

7、么好處？客戶：考慮了 一 二 三考慮之后你得到了嗎？客戶：得到了你真的很滿意嗎？客戶：真的告訴我既然三年前你做出了從 A 轉(zhuǎn)換成 B 的決定，并且很 滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮。現(xiàn)在為什么你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一 樣的機(jī)會(huì)在你面前呢？當(dāng)初你的考慮帶給你了更多好處。為什 么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？到時(shí)我再買嗎？1. 如果客戶說半年后再買，問：半年后你一定會(huì)買嗎？ 客戶：會(huì)2. 現(xiàn)在買跟到時(shí)候買有什么差別呢？客戶：3. 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4. 你知道到時(shí)買的壞處嗎？5. 告訴客戶現(xiàn)在買比到時(shí)再買可以節(jié)省多少錢6. 告訴客戶到時(shí)再買他會(huì)損失多少錢。我要問某某人1. XX 先生，如果

8、不用問老板你自己可以做決定的話，你 會(huì)買嗎？客戶：不會(huì) 表示當(dāng)前顧客自己都不認(rèn)可?？刹挥迷賳柫?客戶：會(huì)2. 換句話說，你認(rèn)可我的產(chǎn)品了？客戶：是啊3. 那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？客戶：是啊4. XX 先生，也許是多余的，但允許我多問幾句，你對(duì)我 的品質(zhì)還有問題嗎？客戶：沒有了5. 對(duì)服務(wù)還有問題嗎？客戶：沒有6. 對(duì)價(jià)格還有問題嗎？客戶：沒有7. 對(duì)我們公司還有問題嗎？客戶：沒有8. 對(duì)我還有問題嗎？客戶：沒有9. 你還有別的問題嗎？客戶：沒有10. 太好了，接下來我們什么時(shí)候可以與 XX 人見面呢？ 我來幫你向老板再解釋一次。到時(shí)你也要幫我推薦這個(gè)產(chǎn)品給 老板哦。11. 見到老板后，再講

9、一邊，講完以后，就是 XX 先生推 薦了。經(jīng)濟(jì)不景氣XX 先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成 功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說 道市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會(huì)讓不景氣困擾我 們。你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他 們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因 此他們做出了購買的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須愿 意做出這樣的決定。XX 先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你 愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？不跟陌生人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同時(shí)你知道嗎？，當(dāng)我 走進(jìn)這扇門時(shí)，我們就已經(jīng)不是陌生人了，你說是嗎？不買就是不買XX 先生，我相信在世界上有許多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很 多人向你推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎