2021年關(guān)于汽車行業(yè)4S市場(chǎng)部(個(gè)人見(jiàn)解)

1、關(guān)于汽車行業(yè)4s市場(chǎng)部(個(gè)人見(jiàn)解)關(guān)于4s市場(chǎng)部（個(gè)人見(jiàn)解）市場(chǎng)部是長(zhǎng)著“兩個(gè)腦袋”、“三只眼睛”的怪物市場(chǎng)部是一個(gè)“怪物”，有多重“性格”。市場(chǎng)部要有兩個(gè)腦袋，一個(gè)腦袋思考如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)況，一個(gè)腦袋思考如何決勝未來(lái)。還要有三只眼睛，一只眼睛看企業(yè)（內(nèi)部設(shè)計(jì)、包括vi、dm、報(bào)廣等一系列），一只眼睛看市場(chǎng)需求，另一只眼睛看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)部主要有三種，可用“shi”的三種寫法來(lái)概括，一是“事”場(chǎng)部，二是“市”場(chǎng)部，三是“勢(shì)”場(chǎng)部?！笆隆眻?chǎng)部“銷售要什么我做什么，客戶要什么我做什么”“事”場(chǎng)部是“銷售導(dǎo)向”，充當(dāng)“銷售助手”或“銷售內(nèi)勤”的角色。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有-平

2、面設(shè)計(jì)品牌vi、平面廣告、產(chǎn)品畫冊(cè)等設(shè)計(jì)。-展示設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣場(chǎng)、x展架、車頂牌設(shè)計(jì)。-銷售工具宣傳物料、促銷禮品制作、畫冊(cè)、pop、展具、禮品制作。-簡(jiǎn)單的傳播配合銷售的線下廣告投入。-服務(wù)客戶的各種需求如廣告設(shè)計(jì)、效果圖設(shè)計(jì)、偶爾的一個(gè)培訓(xùn)等。“市”場(chǎng)部“市場(chǎng)需要什么，就做什么”“市”場(chǎng)部的工作在傳承“事”場(chǎng)部服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場(chǎng)需求而展開(kāi)?！笆袌?chǎng)需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司內(nèi)，而放眼行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者，眼界與視野也開(kāi)闊了許多。不再被動(dòng)的等待指配工作，而是主動(dòng)出擊，推動(dòng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。其工作表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為-情報(bào)系統(tǒng)廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行

3、業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應(yīng)對(duì)建議。-消費(fèi)者需求研究市調(diào)、消費(fèi)者訪談等。-營(yíng)銷策略規(guī)劃年度營(yíng)銷策略-傳播企劃年、季、月度傳播計(jì)劃-經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)開(kāi)展多項(xiàng)培訓(xùn)、編制教材、出版內(nèi)刊等?！皠?shì)”場(chǎng)部為未來(lái)做事。“市”場(chǎng)部的工作主要著眼當(dāng)下，為達(dá)成當(dāng)期的銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)指標(biāo)服務(wù)，在很大程度上配合了一些短期的行為，如促銷手段的大量運(yùn)用、激勵(lì)“庫(kù)存銷售”、熱衷“舞臺(tái)表演”等。這些職能雖然滿足了企業(yè)生存的需要，但對(duì)“發(fā)展”方面卻考慮甚少。企業(yè)想要永續(xù)經(jīng)營(yíng)，作為4s店，需要造“勢(shì)”，制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。這些動(dòng)力包括企業(yè)文化、受到消費(fèi)者喜愛(ài)、獨(dú)有的價(jià)值組合。主要工作表現(xiàn)為-培育獨(dú)特的企業(yè)文化；-確立品牌所代表的價(jià)

4、值組合；-通過(guò)傳播建立有影響力的品牌。市場(chǎng)部要三“shi”俱備。一個(gè)完整的市場(chǎng)部，要事、市、勢(shì)俱備，以事為基、聞市而動(dòng)、鑄造勢(shì)能。既要做實(shí)事，做服務(wù)，取得銷售伙伴與客戶的支持；也要圍繞市場(chǎng)為中心開(kāi)展工作，關(guān)注市態(tài)，與市俱進(jìn)，提升業(yè)績(jī)；同時(shí)要面向未來(lái)，鑄造“企業(yè)永動(dòng)機(jī)”-持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。細(xì)化工作內(nèi)容必須先要了解公司的市場(chǎng)所在的地理位置與客流動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)者（本牌、他牌）的相互地理關(guān)系等等。確認(rèn)作戰(zhàn)能力（人力、物力、財(cái)力、資源等）與作戰(zhàn)半徑勢(shì)力范圍（能力所及的范圍距離有多大）進(jìn)行公司內(nèi)部的s.w.o.t.分析，找出公司在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅點(diǎn)進(jìn)行了解。做swot分析運(yùn)作要件是s優(yōu)化強(qiáng)項(xiàng)拉大

5、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先距離；w改善弱點(diǎn)找出缺點(diǎn)弱項(xiàng)所在進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)；o創(chuàng)造機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)剡€有哪些機(jī)會(huì)可以去創(chuàng)造；t避開(kāi)威脅進(jìn)行市場(chǎng)、客戶、資源細(xì)分與區(qū)隔，不要雞蛋碰石頭，擇優(yōu)順勢(shì)而為。數(shù)據(jù)收集區(qū)分內(nèi)部收集與外部收集，該收集的數(shù)據(jù)包括本品牌銷售數(shù)據(jù)收集（包括客戶來(lái)源、來(lái)電/店數(shù)量、離尖峰時(shí)段分析、廣告效益分析、購(gòu)買客戶分析、銷售車型分析、每周銷售進(jìn)度與下周銷售預(yù)測(cè)、）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（包括市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)品公司背景、管理層動(dòng)向、銷售人員編制與現(xiàn)狀、當(dāng)月/季度市場(chǎng)促銷信息、銷售進(jìn)度訂交車數(shù)據(jù)、新車上市信息、銷售人員工資、車型提成配套辦法等）、進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)部在每月初必須向4s店總經(jīng)理提交上月市場(chǎng)分析報(bào)告。該報(bào)告

6、包含汽車市場(chǎng)政策等要素的變化、競(jìng)車、新車及市場(chǎng)策略的變化、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模量、競(jìng)車在本地區(qū)的月銷售量，我公司經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)份額占有率、戰(zhàn)敗原因分析等對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理、輔導(dǎo)、（包括廣告支持、返利配套、培訓(xùn)支持、區(qū)縣巡展、）等支持行動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃（包括區(qū)域內(nèi)各大商圈可供巡展地點(diǎn)的調(diào)查、區(qū)域內(nèi)大客戶名單調(diào)查列表、友善媒體公關(guān)、區(qū)域內(nèi)小區(qū)活動(dòng)日程表收集）在根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)況分地區(qū)、時(shí)段安排市場(chǎng)拓展活動(dòng)。擴(kuò)展閱讀汽車行業(yè)市場(chǎng)部如何運(yùn)作好關(guān)于4s市場(chǎng)部（個(gè)人理解）市場(chǎng)部是長(zhǎng)著“兩個(gè)腦袋”、“三只眼睛”的怪物市場(chǎng)部是一個(gè)“怪物”，有多重“性格”。市場(chǎng)部要有兩個(gè)腦袋，一個(gè)腦袋思考如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)況，一個(gè)腦袋思考如何決勝未

7、來(lái)。還要有三只眼睛，一只眼睛看企業(yè)（內(nèi)部設(shè)計(jì)、包括vi、dm、報(bào)廣等一系列），一只眼睛看市場(chǎng)需求，另一只眼睛看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)部主要有三種，可用“shi”的三種寫法來(lái)概括，一是“事”場(chǎng)部，二是“市”場(chǎng)部，三是“勢(shì)”場(chǎng)部?！笆隆眻?chǎng)部“銷售要什么我做什么，客戶要什么我做什么”“事”場(chǎng)部是“銷售導(dǎo)向”，充當(dāng)“銷售助手”或“銷售內(nèi)勤”的角色。工作表現(xiàn)出明顯的即期性、可視性和服務(wù)性。主要的工作有-平面設(shè)計(jì)品牌vi、平面廣告、產(chǎn)品畫冊(cè)等設(shè)計(jì)。-展示設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣場(chǎng)、x展架、車頂牌設(shè)計(jì)。-銷售工具宣傳物料、促銷禮品制作、畫冊(cè)、pop、展具、禮品制作。-簡(jiǎn)單的傳播配合銷售的線下廣告投入。-服務(wù)客戶的各種需求如廣告設(shè)

8、計(jì)、效果圖設(shè)計(jì)、偶爾的一個(gè)培訓(xùn)等?！笆小眻?chǎng)部“市場(chǎng)需要什么，就做什么”“市”場(chǎng)部的工作在傳承“事”場(chǎng)部服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，跳出了“銷售”的藩蘺，圍繞市場(chǎng)需求而展開(kāi)?！笆袌?chǎng)需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司內(nèi)，而放眼行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者，眼界與視野也開(kāi)闊了許多。不再被動(dòng)的等待指配工作，而是主動(dòng)出擊，推動(dòng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。其工作表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)造性。主要工作表現(xiàn)為-情報(bào)系統(tǒng)廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)經(jīng)銷商的信息，并提出應(yīng)對(duì)建議。-消費(fèi)者需求研究市調(diào)、消費(fèi)者訪談等。-營(yíng)銷策略規(guī)劃年度營(yíng)銷策略-傳播企劃年、季、月度傳播計(jì)劃-經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)開(kāi)展多項(xiàng)培訓(xùn)、編制教材、出版內(nèi)刊等?！皠?shì)”場(chǎng)部為未來(lái)做事?！笆小眻?chǎng)部

9、的工作主要著眼當(dāng)下，為達(dá)成當(dāng)期的銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)指標(biāo)服務(wù)，在很大程度上配合了一些短期的行為，如促銷手段的大量運(yùn)用、激勵(lì)“庫(kù)存銷售”、熱衷“舞臺(tái)表演”等。這些職能雖然滿足了企業(yè)生存的需要，但對(duì)“發(fā)展”方面卻考慮甚少。企業(yè)想要永續(xù)經(jīng)營(yíng)，作為4s店，需要造“勢(shì)”，制造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。這些動(dòng)力包括企業(yè)文化、受到消費(fèi)者喜愛(ài)、獨(dú)有的價(jià)值組合。主要工作表現(xiàn)為-培育獨(dú)特的企業(yè)文化；-確立品牌所代表的價(jià)值組合；-通過(guò)傳播建立有影響力的品牌。市場(chǎng)部要三“shi”俱備。一個(gè)完整的市場(chǎng)部，要事、市、勢(shì)俱備，以事為基、聞市而動(dòng)、鑄造勢(shì)能。既要做實(shí)事，做服務(wù)，取得銷售伙伴與客戶的支持；也要圍繞市場(chǎng)為中心開(kāi)展工作，關(guān)注市

10、態(tài)，與市俱進(jìn)，提升業(yè)績(jī)；同時(shí)要面向未來(lái)，鑄造“企業(yè)永動(dòng)機(jī)”-持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。細(xì)化工作內(nèi)容必須先要了解公司的市場(chǎng)所在的地理位置與客流動(dòng)向，競(jìng)爭(zhēng)者（本牌、他牌）的相互地理關(guān)系等等。確認(rèn)作戰(zhàn)能力（人力、物力、財(cái)力、資源等）與作戰(zhàn)半徑勢(shì)力范圍（能力所及的范圍距離有多大）進(jìn)行公司內(nèi)部的s.w.o.t.分析，找出公司在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅點(diǎn)進(jìn)行了解。做swot分析運(yùn)作要件是s優(yōu)化強(qiáng)項(xiàng)拉大與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先距離；w改善弱點(diǎn)找出缺點(diǎn)弱項(xiàng)所在進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)；o創(chuàng)造機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)剡€有哪些機(jī)會(huì)可以去創(chuàng)造；t避開(kāi)威脅進(jìn)行市場(chǎng)、客戶、資源細(xì)分與區(qū)隔，不要雞蛋碰石頭，擇優(yōu)順勢(shì)而為。數(shù)據(jù)收集區(qū)分內(nèi)部收集與外部收集，該收集的數(shù)據(jù)包括本品牌銷售數(shù)據(jù)收集（包括客戶來(lái)源、來(lái)電/店數(shù)量、離尖峰時(shí)段分析、廣告效益分析、購(gòu)買客戶分析、銷售車型分析、每周銷售進(jìn)度與下周銷售預(yù)測(cè)、）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（包括市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)品公司背景、管理層動(dòng)向、銷售人員編制與現(xiàn)狀、當(dāng)月/季度市場(chǎng)促銷信息、銷售進(jìn)度訂交車數(shù)據(jù)、新車上市信息、銷售人員工資、車型提成配套辦法等）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)部在每月初必須向4s店總經(jīng)理提交上月市場(chǎng)分析報(bào)告。該報(bào)告包含汽車市場(chǎng)政策等要素的變化、競(jìng)車、新車及市場(chǎng)策略的變化、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模量、競(jìng)車在本地區(qū)的月銷售量，我公司經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)份額占有率、戰(zhàn)敗原因分析等對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理、輔導(dǎo)、（包括廣告支持、返