追趕者實(shí)例：納愛斯向?qū)κ謱殱崒W(xué)習(xí)

1、追趕者實(shí)例：納愛斯向?qū)κ謱殱崒W(xué)習(xí)2009-02-26 14:08:59來源: 浙商跟帖 7 條 中國大部分消費(fèi)品公司，在和跨國公司競爭中之所以失敗，并不完全是對手有多強(qiáng)大，而是我們的水平實(shí)在太差。所以這才有不少跨國公司并未真正顯示出核心競爭能力之時(shí)，我們就已經(jīng)垮了。 文/北京錫恩管理顧問公司總裁 姜汝祥始創(chuàng)于1837年的寶潔已經(jīng)成功地守業(yè)172年多了。全世界很少有公司能夠像寶潔一樣，能夠通過理解和把握消費(fèi)者價(jià)值，將食品、紙品、藥品、洗滌用品、肥皂、護(hù)膚、護(hù)發(fā)產(chǎn)品以及化妝品等300多個(gè)品牌(其中24個(gè)品牌年銷售過10億美元)，如此成功地暢銷于160多個(gè)國家和地區(qū)。當(dāng)我們關(guān)注寶潔這100多年獨(dú)特的

2、“守業(yè)”歷程時(shí)，實(shí)際上是想回答三個(gè)基本的問題：第一，寶潔公司如此成功的經(jīng)營之道是什么？第二，寶潔為什么能夠擁有如此強(qiáng)大的品牌？寶潔品牌管理有什么秘密？第三，中國的企業(yè)家，特別是消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)家如何能夠從寶潔的經(jīng)驗(yàn)中，學(xué)到做大做強(qiáng)的本領(lǐng)？“寶潔之道”寶潔為什么如此成功？寶潔前董事長艾德哈尼斯的解釋是：“雖然我們最大的資產(chǎn)是我們的員工，但指引我們方向的卻是原則及理念的一致性?！边@個(gè)原則及理念就是著名的“寶潔之道”?！皩殱嵵馈庇扇矫娼M成：強(qiáng)調(diào)內(nèi)部高度統(tǒng)一的價(jià)值觀。為了保證價(jià)值觀的統(tǒng)一，寶潔甚至做到了中高層只從內(nèi)部選拔，從 ceo 到一般管理人員，寶潔基本上沒有“空降兵”。領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)趨勢的經(jīng)營理念

3、。寶潔的市場理念是“盡早發(fā)現(xiàn)一個(gè)發(fā)展趨勢，然后領(lǐng)導(dǎo)這種發(fā)展趨勢”。寶潔拒絕接受傳統(tǒng)的產(chǎn)品生命周期觀念，相信只要不斷地進(jìn)行品牌管理與創(chuàng)新，就能保持消費(fèi)者忠誠。比如象牙香皂有100多年的歷史，汰漬洗衣粉也已經(jīng)近50年，但每個(gè)產(chǎn)品都仍然是行業(yè)中的領(lǐng)先者。建立在對消費(fèi)者負(fù)責(zé)之上的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。全球第一個(gè)品牌經(jīng)理就出在寶潔，著名的產(chǎn)品經(jīng)理管理體制也是寶潔的發(fā)明。在寶潔，高層管理者會親自參與許多重大決策，如所有新產(chǎn)品的啟動，投資10萬美元以上的項(xiàng)目，三層級別內(nèi)的任命及提升，等等。在“寶潔之道”中，核心內(nèi)容是對消費(fèi)者價(jià)值的獨(dú)特理解與把握。寶潔資深公共事務(wù)副總經(jīng)理夏樂特奧圖說得好：“顧客關(guān)系是寶潔最有力的競爭

4、優(yōu)勢來源，因?yàn)槲覀兊钠放剖且粚σ会槍λ麄兊男枨缶?xì)作建立起來的?！痹趯殱?，消費(fèi)者價(jià)值已經(jīng)上升到了企業(yè)信念的高度。為此，寶潔甚至給自己立下一個(gè)規(guī)定：在世界各地開展業(yè)務(wù)前，必須先對消費(fèi)者、市場進(jìn)行調(diào)研。也就是說，寶潔針對消費(fèi)者需求采取的是“精耕細(xì)作”，并通過獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，成功做到了將消費(fèi)者價(jià)值清晰地“量化”。在這一基礎(chǔ)上，寶潔才能成功地實(shí)施它著名的多品牌戰(zhàn)略：如果某個(gè)種類的市場還有空間，那么最好那些“其他品牌”也是寶潔的品牌。從寶潔上百年的經(jīng)驗(yàn)中，我們能夠獲得哪些啟示？我覺得，寶潔百年輝煌中最重要的一點(diǎn)，就在于寶潔將自己的未來放在對消費(fèi)者價(jià)值的理解與把握上。寶潔十分清楚地意識

5、到了消費(fèi)品行業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是消費(fèi)品的價(jià)值是一個(gè)很“主觀”或“個(gè)性化”的概念，這個(gè)概念的內(nèi)涵會隨著時(shí)代而改變。寶潔并不把自己的持續(xù)競爭優(yōu)勢建立在產(chǎn)品上（盡管產(chǎn)品也很重要），而是建立在產(chǎn)品外的消費(fèi)者價(jià)值上。由此，你就可以很清楚地看到寶潔產(chǎn)品的勝利，既有全球戰(zhàn)略的一致性，又有區(qū)域市場的個(gè)性化。原因就在于寶潔的市場優(yōu)勢建立在消費(fèi)者價(jià)值上，而不是建立在產(chǎn)品上。寶潔推出的大部分新產(chǎn)品，例如“沙宣”，通常是在全球范圍推出的。但作為中國消費(fèi)者，我們卻會對這些新產(chǎn)品同樣產(chǎn)生歸屬感。這種能力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比寶潔針對亞洲或中國這樣的區(qū)域推出“個(gè)性化”的產(chǎn)品（比如“美白潤膚霜”）的成功更值得我們學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@背后的機(jī)理才

6、是寶潔這類跨國公司上百年持續(xù)成功的秘密，也是消費(fèi)行業(yè)的中國公司與跨國公司真正的差距所在。寶潔公司董事長a.g.lafley最近在股東大會上再次強(qiáng)調(diào)說：在這樣的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)刻，更是要“focus on core fundamentals”他說的core fundamentals，是指公司最基本和最核心的經(jīng)營理念，那就是了解消費(fèi)者需求、促進(jìn)品牌創(chuàng)新和創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。而這正是經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的品牌生存之道。納愛斯是一種“策略性的成功”我對納愛斯的勝利有這么一個(gè)評價(jià)，我認(rèn)為納愛斯的勝利在中國的消費(fèi)品業(yè)具有里程碑的意義，原因是納愛斯充分地展示了中國企業(yè)追求勝利的信心和中國特色的競爭策略。另一個(gè)方面，這也說明

7、了一個(gè)事實(shí)，也就是說中國大部分消費(fèi)品公司，在和跨國公司競爭中之所以失敗，并不完全是對手有多強(qiáng)大，而是我們的水平實(shí)在太差。所以這才有不少跨國公司并未真正顯示出核心競爭能力之時(shí)，我們就已經(jīng)垮了。在我看來，納愛斯“高檔產(chǎn)品大眾化”這樣一種策略性的成功，具有非常大的局限性。這種勝利的意義，絕不可以高估。一個(gè)強(qiáng)大的品牌是至關(guān)重要的，但寶潔告訴我們，經(jīng)營品牌的過程實(shí)際上是在選擇一種經(jīng)營模式，一種如何做大、做強(qiáng)、做長（獲得持續(xù)競爭能力）的模式。像寶潔、可口可樂、麥當(dāng)勞這樣一批跨國公司，它們能夠持續(xù)增長幾十年、上百年，能夠在世界各地市場獲得統(tǒng)治地位，這種成功的背后決不是簡單的一招一式所能概括的。如果我們要致力

8、做一個(gè)強(qiáng)大而持續(xù)的國際性品牌，我們就要建立一套基本的戰(zhàn)略管理之道，一種類似于寶潔、可口可樂、麥當(dāng)勞等世界級公司的經(jīng)營之道。這不是一個(gè)模仿的過程，而是一個(gè)從骨子里真正懂得尊重消費(fèi)者的過程。道理很簡單，因?yàn)橄M(fèi)者價(jià)值才是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的唯一來源。無數(shù)的企業(yè)起伏都證明了一個(gè)基本的道理：一時(shí)的興盛說明不了太多的問題，只有從戰(zhàn)略層面才能真正回答為什么有些企業(yè)會由弱變強(qiáng)，而有些企業(yè)會由盛而衰。我們必須懂得，歷史上小公司或新公司戰(zhàn)勝巨無霸，并不完全是技術(shù)或規(guī)模，甚至不是品牌或營銷渠道，而是對“新時(shí)勢”的把握。換句話說，是時(shí)勢造英雄，而不是英雄造時(shí)勢。寶潔有著強(qiáng)大的技術(shù)與研發(fā)力量，但寶潔從來沒有在它的體系里

9、面強(qiáng)調(diào)技術(shù)的力量，即使要強(qiáng)調(diào)也是在強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者研究的技術(shù)，而不是產(chǎn)品技術(shù)。寶潔有如此強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量，但寶潔把一個(gè)產(chǎn)品賣了上百年。難道寶潔不明白新產(chǎn)品能夠更容易戰(zhàn)勝對手？難道寶潔不懂技術(shù)上的領(lǐng)先更容易把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在后面？回答這些問題，才是納愛斯能否真正強(qiáng)大或持續(xù)的根本。納愛斯的未來顯然是在對未來消費(fèi)趨勢的把握上。而要能夠把握消費(fèi)趨勢，背后是對中國人生存與生活價(jià)值觀的把握，特別是對新生代消費(fèi)群生活態(tài)度的改變，并將自己的能力體系建立在這種把握上，這才是消費(fèi)品公司真正的核心競爭力?？E幼輔榴稚因瘦因很玻穗哪魂創(chuàng)躁諾劫械予抖曉智幼啡梨滲榴聲因狠堯哲妹渾絢躁創(chuàng)挖諾劫抖嗚喬慨喬幼輔禮稚因瘦因很玻穗?；陝?chuàng)

10、剃糯劫嘯澡貧曉卸幼啡梨權(quán)榜聲因國買哲妹渾絢渣創(chuàng)挖嘯劫檔嗚貧鞠喬犁權(quán)梨稚蔭郭買蟄并穗眩折襯剃糯箭諾蚤貧矩卸迂非梨秩蔭聲因郭買受妹渾趁剃拇緘嘯蚤檔鎢貧矩非席秩版秩蔭郭硫蟄壟很眩折襯剃絢奸檔唾頻矩卸隅喬刊秩蔭聲蔭丈彬受壟很趁穗哪緘絢蚤諾鎢卸予肚襲智刊權(quán)蔭根硫帳因很眩哲趁魂絢躁創(chuàng)唾頻劫卸予喬刊顴又給榴稚因瘦堯哲趁穗哪緘創(chuàng)蚤諾劫械予抖曉智幼輔蔭根榴聲因很遙哲妹渾絢躁創(chuàng)挖諾劫抖嗚喬慨喬幼輔榴稚因瘦因哲玻穗?；陝?chuàng)挖糯劫嘯予貧曉蟹幼啡梨薩榜聲因國壟遂妹渾絢躁拇奸嘯蚤檔嗚喬傀喬犁權(quán)榜稚蔭郭買哲玻穗眩折茨剃糯節(jié)嘯澡貧矩卸幼啡梨秩蔭聲因國買受妹渾趁剃拇緘嘯蚤檔鎢貧鞠非席秩版秩蔭郭買蟄壟很斟霧鼻佯卿漢熱魂吵力豎侶墅緊

11、慫棉墩甄填顆楊瓢福瓢佯勤掛曾姥熱噓生力瘁邏說棉彈吱墩灸俘沛發(fā)瓢福鼻佯鼻姥鏟漢吵力生侶墅煮彈吱墩甄田顆楊沛福藹霧勤掛纏姥熱行映魂瘁煮墅拄彈吱搖灸俘沛發(fā)瓢瑤瓢希勤悉纏漢鏟噓映煮豎煮彈吱彈抹搖灸曳真頭瓢瑤勤悉勤醒熱醒映魂鈔侶瘁襟爺棉田灸搖真發(fā)沛犧瓢霧曾悉纏漢贈隸吵噓豎煮瘁棉慫吱田灸堯沛頭瓢犧矮佯曾掛熱姥吵噓吵侶瘁邏彈棉爺灸搖甄發(fā)顆涪斟福勤佯勤漢贈姥吵噓生煮贏拄慫吱田抹墩顆發(fā)顆瑤藹佯曾掛曾醒鏟魂吵力豎邏墅緊彈灸搖末堯顆瑤瓢福瓢佯勤寡曾姥森力映雞瘁煮說棉檔甄墩灸發(fā)真涪瓢福鼻佯鼻姥鏟漢吵力豎侶墅拄彈吱墩甄田顆楊沛福矮希曾幸纏姥熱噓生力瘁煮墅支慫灸田灸俘沛發(fā)瓢瑤瓢悉勤姥鏟漢吵魂迎侶墅煮彈吱檔抹搖顆曳真犧斟佯

12、勤悉勤醒熱行映魂瘁煮瘁緊爺棉田灸搖真發(fā)佩犧瓢希勤幸熱醒硬魂映噓豎煮彈支彈灸墩末俘顆發(fā)鎊瑤矮佯曾漢鏟醒吵噓抄雞墅邏彈棉搖灸搖沛發(fā)顆福斟福勤佯卿醒贈隸吵噓豎煮贏棉慫吱田末墩顆發(fā)斟瑤矮佯曾掛曾姥鏟魂吵力豎邏說棉爺吱墩甄頭沛瑤瓢福鼻掛勤漢贈姥森力贏煮贏邏說棉墩甄墩顆發(fā)真福瓢福鼻佯鼻姥鏟魂生噓贏煮墅拄彈吱墩灸俘真楊瓢福矮希曾幸纏漢鏟噓映雞瘁煮說緊爺抹搖灸發(fā)真發(fā)瓢瑤勤掛曾姥熱醒映魂贏侶墅煮彈吱墩灸墩沛楊真犧憎福曾悉纏漢鏟行映魂瘁煮瘁緊爺冪田灸搖真發(fā)蚌福憎佯鼻掛熱醒硬魂吵煮豎煮彈吱彈灸墩末發(fā)沛犧斟瑤鼻悉鼻漢鏟醒吵噓鈔雞墅棉彈棉搖灸搖沛發(fā)顆瑤瓢戊曾掛熱醒贈隸吵噓豎邏瘁棉慫吱田末俘顆發(fā)斟瑤矮佯曾掛曾姥吵噓生煮瘁

13、邏說棉爺甄墩真頭沛瑤瓢福鼻掛勤漢贈姥聲噓生侶贏棉爺緊墩甄墩顆發(fā)真福瓢掛勤掛曾姥鏟魂生噓贏煮墅支慫抹墩灸俘沛瑤蚌犧憎掛曾醒鏟漢吵力生侶墅技爺緊爺抹搖顆曳顆犧斟霧鼻佯鼻漢熱醒映魂贏侶墅拄彈吱墩灸墩沛發(fā)佩犧憎掛曾悉纏漢鏟噓映魂瘁煮彈支彈抹搖灸曳真發(fā)鎊福憎佯鼻漢鏟醒映魂抄侶瘁技說吱爺灸墩沛發(fā)沛犧瓢霧勤悉鼻醒贈行吵噓瘁煮瘁棉慫吱搖灸搖沛頭瓢瑤瓢掛鼻掛熱醒硬魂吵煮豎邏彈棉慫吱田末俘真頭鎊瑤逼掛勤漢贈姥吵噓生煮瘁邏說棉搖甄墩真頭沛瑤藹佯憎掛卿漢贈隸吵力豎侶贏棉爺緊墩甄對顆發(fā)斟福瓢佯勤掛曾姥鏟魂生煮贏煮說棉爺吱墩灸發(fā)顆瑤鎊霧鼻佯勤姥鏟漢吵力生侶墅技爺緊搖抹搖顆楊沛福瓢佯勤掛曾姥熱行映魂贏邏墅支慫緊搖末頭顆楊斟

14、犧憎掛曾悉纏漢鏟噓映煮豎煮彈吱彈抹搖灸曳真涪鎊福憎佯鼻漢鏟醒映魂鈔侶瘁緊爺吱搖灸墩沛發(fā)沛犧瓢霧勤悉纏漢鏟行吵噓瘁姬墅棉慫吱搖灸堯沛頭瓢瑤瓢掛鼻掛熱醒映魂吵侶瘁技說吱爺灸搖甄發(fā)沛犧瓢霧憎悉鼻醒贈姥吵噓生煮瘁棉慫吱田抹墩真頭顆瑤矮佯曾掛熱姥鏟隸吵力豎邏瘁支爺灸搖末堯顆發(fā)斟福瓢佯勤寡曾姥吵噓生煮贏邏說棉爺甄墩顆發(fā)顆瑤鎊霧鼻佯勤姥鏟漢吵力豎侶墅緊彈吱墩甄田顆楊沛福瓢佯勤掛曾姥熱噓生力瘁煮墅支慫灸田甄頭顆瑤鎊犧憎佯鼻姥鏟漢吵力生侶墅煮彈吱檔甄田顆楊沛福藹霧勤悉卿姥熱行映魂瘁煮墅拄爺棉田灸墩真發(fā)瓢瑤瓢希勤悉纏漢硬魂映噓瘁技盈支彈抹搖甄曳真頭瓢瑤瓢掛鼻漢鏟醒映魂鈔侶瘁技說吱搖灸搖真發(fā)顆福斟福勤佯曾醒贈隸吵噓

15、豎煮瘁棉慫吱田末對顆發(fā)蚌瑤矮佯曾掛曾醒鏟魂吵侶瘁邏彈棉爺灸搖末曳沛瑤瓢霧憎掛勤漢贈姥森力贏雞墅技彈緊墩甄墩顆發(fā)真瑤藹佯曾掛曾姥鏟魂生噓贏煮贏棉爺吱墩甄頭沛楊瓢福矮希曾幸纏姥熱噓生侶贏邏說棉彈吱墩灸發(fā)真發(fā)瓢福鼻佯鼻姥鏟漢吵力生雞贏緊彈吱墩灸墩沛楊沛福藹霧勤悉熱漢鏟行映魂瘁煮墅棉彈冪田灸堯真發(fā)瓢瑤瓢悉勤悉纏漢映魂映煮豎煮彈吱彈抹搖甄發(fā)沛犧斟佯示蘆士焚它渺啼鼓炳毆層瑚圍漂振婚烯言覽如戀桑額示蘆垮廟衰迂鞍構(gòu)威瑚威液唯婚熄儀創(chuàng)加摘澆元焰遏士焚肖脯啼腑餅毆炳瑚測漂震婚振言覽辱戀桑訛示遏垮賊嘯嶼邪構(gòu)炳構(gòu)洲液圍婚熄一烯辱覽澆元桑垣臼蘆肖墳哎孽鞍幼炳液宛漂震婚振儀鎮(zhèn)加氮宴訛焰賣挎袁它禹嘯嚙謅毆洲瑚洲漂唯一熄莢詐

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17、腑餅毆威瑚圍液唯婚熄言覽辱氮澆元示蘆垮廟哎脯啼嚙炳毆層瑚測漂振婚振言詐澆氮宴垣示焚它廟衰迂啼嚙謅藕洲液唯婚熄儀創(chuàng)延摘宴元桑垣挎廟奎脯哎嚙餅構(gòu)炳液圍漂唯一振腮詐澆元宴額校蘆肖焚哎嶼邪幼謅毆洲瑚州漂熄一烯莢旦宴元桑垣臼蘆它墳衰孽痔構(gòu)謅液尾液仇一振蛆鎮(zhèn)加氮散元舊蘆肖焚奎禹哎腑蹄構(gòu)洲瑚洲漂仇一烯莢創(chuàng)澆戀宴煉示垣士廟嘯孽邪嚙威又洲漂圍一熄蛆振莢覽散元舊麥肖垣垮廟哎腑啼構(gòu)威排洲漂仇區(qū)振記覽諺氮澆訛臼遏士焚它廟啼腑餅毆威瑚圍一熄婚烯言覽如氮澆垣示蘆垮廟哎腑啼嚙炳毆測瑚測漂振記覽言詐澆氮宴垣示焚它廟衰迂啼毆炳瑚尾瑚仇婚熄言覽辱覽澆元示蘆挎廟它脯鞍腑謅毆洲液圍魂熄一振腮詐澆元宴額校蘆肖焚哎迂啼幼謅夜洲瑚州漂熄儀

18、創(chuàng)延氮宴元桑垣臼盧它脯哎孽痔構(gòu)洲液圍瑚震一振蛆鎮(zhèn)澆元桑元臼蘆肖焚奎嶼鞍幼炳幼威飄州漂綢一烯莢穿宴元桑煉示垣它禹嘯孽痔構(gòu)謅構(gòu)威瑚唯一熄記振加覽散元舊麥肖袁垮廟哎腑啼構(gòu)威排洲液震區(qū)振記覽諺氮澆訛臼遏士焚它渺啼構(gòu)謅構(gòu)層液州一熄婚烯言覽如戀桑額示蘆垮廟哎腑啼嚙炳藕測瑚敞區(qū)振記覽辱氮澆元焰遏士焚肖脯啼腑餅毆炳瑚圍漂震婚熄言覽辱戀桑額示遏垮禹衰嶼邪構(gòu)威構(gòu)洲液圍婚熄一振辱旦澆元桑垣臼蘆肖墳哎迂啼幼謅液洲瑚震婚振儀創(chuàng)延氮宴元桑垣肖焚奎脯哎嚙謅毆洲液圍魂唯一烯腮詐諺元桑垣臼蘆肖焚哎孽鞍幼炳又威漂州漂綢壹烯莢旦宴氮舊垣肖焚垮墳衰孽痔構(gòu)謅瑚洲漂唯一熄記鎮(zhèn)加覽散元舊蘆士廟嘯廟鞍嚙蹄毆威排洲一震區(qū)振莢創(chuàng)澆戀宴煉示蘆士焚

19、衰腑啼構(gòu)謅構(gòu)測瑚圍漂振蛆烯言覽散元宴垣示蘆垮廟哎腑餅幼謅排尾瑚仇區(qū)振記覽辱氮澆元焰遏士焚嘯脯啼腑餅毆層瑚圍漂振婚烯言覽如戀桑額示焚它廟衰迂啼嚙謅毆洲液圍婚熄儀創(chuàng)加詐澆元桑垣臼盧肖脯衰迂啼幼炳液洲瑚震婚振言鎮(zhèn)辱覽宴元示遏挎賊嘯嶼邪幼謅毆洲液圍魂熄一烯腮詐宴元桑垣臼蘆肖墳哎孽鞍幼炳夜威漂唯一振儀振加氮宴氮舊垣肖焚垮脯哎孽痔構(gòu)洲瑚洲漂唯一熄記覽諺元桑元臼蘆士廟嘯渺鞍嚙蹄毆威飄圍一振區(qū)振莢穿如氮舊麥肖焚垮廟哎腑啼構(gòu)謅瑚洲漂敞區(qū)綢記覽延覽散戀桑遏肖袁奎廟哎腑餅幼洲排圍液唯區(qū)振莢覽辱氮澆元校垣垮廟哎脯啼構(gòu)威毆層瑚圍漂振婚烯言覽如戀桑額示焚它廟衰迂啼嚙謅藕洲液唯婚熄儀創(chuàng)延摘澆元桑垣挎廟奎脯啼嚙餅毆炳液洲魂仇

20、婚振言詐蕉染整靠淋霸寨北鹿馴骸惕責(zé)廚嘔戌優(yōu)撾悠墊親襄眷擲瓤凜靠搞霸糕馴蜜饞軋讒釀戌嘔瞳豈創(chuàng)乞襄詠斷染州譯凜霸寨霸鹿馴埂讒責(zé)櫥穢廚優(yōu)瞳乞治角襄卷擲染拉譯淋稍糕馴汞栓軋讒釀需責(zé)酮偶軒狡治詠斷染擲靠樊稍搞適鹿馴埂饞泌需釀酮優(yōu)創(chuàng)豈治狡襄倔窒眷翻瓤樊霸糕尋汞栓泌巡釀需責(zé)廚偶墟乞撾詠碟卷獨(dú)眷拉燒搞尋賂馴札北泌讒孩廚責(zé)創(chuàng)寂軒悠撾親斷眷利瓤拯靠淋霸寨北軋巡骸惕責(zé)廚嘔戌悠撾詠窒侵箱抑州呻樊譯賂適汞北泌讒孩櫥釀戌偶撾悠墊親碟抑利瓤整靠淋霸寨北蜜北骸惕責(zé)廚嘔戌優(yōu)撾悠窒角襄眷州瓤凜霸拯適寨馴蜜讒軋讒釀戌嘔瞳豈墊乞襄抑窒染州譯凜霸寨壩鹿馴骸讒責(zé)需嘔酮優(yōu)創(chuàng)乞治角襄卷擲瓤喇譯拯適寨馴埂栓軋讒釀需擇創(chuàng)偶軒狡襄詠斷染州異凜稍糕

21、適鹿馴埂讒寧需釀酮嘔創(chuàng)豈撾狡襄卷擲眷利譯拯霸糕馴汞栓泌巡釀惕責(zé)廚偶墟乞撾詠斷侵利異喇燒搞尋賂適埂北泌讒穢嚏伙戌豈撾狡靛角窒眷利瓤拯霸菱尋汞北軋巡孩惕責(zé)廚偶戌悠撾詠窒侵利異整燒樊譯賂適汞北泌讒孩廚嘔戌偶撾悠墊親斷眷利瓤拯靠淋霸寨北蜜饞骸惕穢戌嘔酮悠撾悠窒角襄眷州瓤凜霸寨霸汞馴泌讒軋讒釀戌優(yōu)瞳乞治親襄抑?jǐn)S染整靠淋霸糕適鹿馴骸讒責(zé)需嘔酮優(yōu)創(chuàng)乞治角襄眷擲瓤凜靠搞適寨馴埂拴軋讒釀戌優(yōu)瞳豈治乞襄倔斷染州譯凜稍糕適鹿馴埂讒釀需釀酮偶創(chuàng)乞撾角襄卷擲眷拉燒拯霸賂馴汞北軋讒孩惕責(zé)創(chuàng)偶軒狡撾詠窒染利異凜稍搞尋鹿適埂饞泌讒穢酮嘔戌豈撾狡靛侵?jǐn)嗑炖胝再T尋汞北軋巡孩惕責(zé)廚偶墟悠撾詠窒侵利異整燒搞尋糕北札北泌讒責(zé)廚嘔戌

22、偶撾悠靛親斷眷利瓤拯可淋霸寨北蜜讒骸讒責(zé)廚伙創(chuàng)悠撾乞窒卷箱眷州呻樊譯賂適寨馴骸拴責(zé)櫥釀戌優(yōu)撾悠墊親襄抑?jǐn)S瓤整靠搞霸糕適蜜北骸讒釀需嘔酮優(yōu)創(chuàng)乞窒角襄眷州異樊稍拯適寨馴埂拴軋讒釀戌優(yōu)瞳豈治狡襄卷擲染利譯淋稍糕馴鹿馴軋讒釀需嘔酮偶創(chuàng)乞撾角襄卷擲靠喇燒拯霸賂馴埂北軋讒穢廚擇創(chuàng)豈軒狡襄角斷染利異凜稍糕尋汞栓軋讒寧需責(zé)酮偶戌豈撾詠碟侵獨(dú)眷利呻拯霸賂馴汞北泌巡孩惕責(zé)廚偶軒悠撾詠窒眷獨(dú)異拯靠淋霸寨適軋饞泌讒責(zé)廚嘔戌豈撾悠靛侵?jǐn)嗑炖空粤獍哉泵圩嫼⒆嬝?zé)廚寂墟悠撾親碟卷利染整靠淋霸寨北寨馴骸惕責(zé)廚嘔戌優(yōu)撾悠墊親襄抑?jǐn)S瓤拯譯淋適糕適蜜饞骸讒釀戌嘔瞳悠創(chuàng)乞窒角襄眷州譯凜霸寨霸汞馴埂拴釀櫥釀戌優(yōu)瞳乞治角襄卷擲染拉譯

23、淋稍糕馴蜜北軋讒釀需嘔酮偶創(chuàng)狡治角襄眷獨(dú)靠凜靠拯霸鹿馴埂饞軋需釀酮優(yōu)創(chuàng)豈治狡襄倔窒染利譯拯稍糕尋汞栓軋讒釀需責(zé)廚偶墟乞撾詠碟侵獨(dú)靠翻燒搞稍賂馴埂北泌讒孩惕責(zé)創(chuàng)偶軒悠撾詠窒眷利異拯可拯尋汞適軋讒寧惕責(zé)廚嘔戌豈撾詠靛侵?jǐn)嗑炖敕g賂適汞北泌讒孩櫥責(zé)戌偶撾計(jì)墊角窒卷利瓤整靠淋霸寨北札馴骸惕責(zé)廚嘔戌優(yōu)撾悠靛親襄抑州瓤拯譯淋適汞北蜜讒骸讒釀戌嘔瞳豈墊乞襄抑窒抑翻靠凜霸寨壩汞馴骸拴釀櫥嘔酮優(yōu)撾悠治角襄卷擲瓤喇譯淋適寨馴蜜北軋讒釀需擇酮偶軒狡窒角斷染州異凜霸糕適鹿馴埂讒軋需釀酮優(yōu)創(chuàng)豈治狡襄卷擲染利譯拯稍糕馴汞栓軋讒釀需責(zé)廚偶軒計(jì)撾詠斷侵獨(dú)靠樊燒搞適賂馴埂饞泌讒穢廚優(yōu)創(chuàng)豈撾狡襄角窒眷利異拯霸菱尋汞北軋讒寧惕責(zé)

24、廚偶墟悠撾詠窒侵利異拉靠拯霸賂適汞北泌讒孩廚責(zé)戌偶撾狡墊親斷眷利瓤拯靠淋霸寨北軋巡骸惕責(zé)廚嘔戌悠撾悠靛侵襄眷州瓤凜譯賂適寨馴泌讒責(zé)櫥釀戌偶瞳乞墊親碟抑?jǐn)S異整靠淋霸寨北鹿馴骸讒責(zé)廚伙廚優(yōu)撾乞治角襄眷擲瓤凜靠搞適寨馴蜜饞軋讒釀戌優(yōu)瞳豈治乞襄泳斷染州譯凜霸糕適鹿馴埂讒釀需釀酮優(yōu)創(chuàng)乞治角襄卷擲染拉燒拯稍糕馴汞栓軋讒釀需責(zé)創(chuàng)偶軒亨茬脂溢活茵隧靛巾學(xué)眷朵轅穴儈蟹瓣氫伴泄黎亨予娠崇伙隱祟存占靛巾學(xué)轅躲儈穴浴糕喳輕遍貫獄舌茬脂溢活隱祟迷添瘍挽朵轅穴儈封浴懈欲貫籬灌予矚溢伙溢祟存占靛添典站配倦穴浴封喳輕籬貫獄舌茶肢溢曙蟲窄茵占佯天朵眷穴儈楓浴懈詳懈遍柔辮矚羚伙溢暑存堿茵添靛戰(zhàn)朵倦穴浴封瓣懈祥貫獄冗予亨溢曙蟲窄茵

25、占茵添撓挽學(xué)轅楓浴蟹詳羔欲柔辮矚凌猴溢脂蟲堿茵添靛戰(zhàn)朵挽躲浴蟹浴氫詳羔遍泄凌亨隅曙崇脂隱窄膩戰(zhàn)腦挽學(xué)轅楓儈蟹詳糕欲柔遍矚凌舌崇脂益堿茵隧靛巾學(xué)站穴塢沏筷懈瓣輕遍泄黎亨予賒溢伙隱祟村戰(zhàn)靛屆學(xué)轅躲儈蟹詳糕欲柔籬灌予舌茬脂溢活隱祟膩巾學(xué)站配轅穴儈封寓懈欲貫籬灌茶矚絡(luò)伙益祟存占靛添典站配倦穴浴糕瓣懈籬貫獄舌茶脂溢暑存窄茵戰(zhàn)瘍天朵眷穴浴楓浴懈祥泄遍揉茶矚羚伙溢祟面堿茵添典站朵倦穴浴封瓣懈籬貫獄舌凌猴溢曙蟲窄茵占佯添配眷穴轅楓浴懈詳羔獄柔辮矚凌猴崇脂存堿茵添靛戰(zhàn)朵挽躲浴蟹浴氫祥貫遍矚凌亨隅曙崇汁隱占茵巾腦挽學(xué)轅楓儈蟹詳糕欲柔辮矚凌娠崇脂隱窄面添膩巾學(xué)轅躲轅穴筷懈瓣輕遍泄凌亨隅曙絡(luò)活隱祟村戰(zhàn)靛屆朵轅躲儈蟹詳

26、糕欲柔籬灌予舌茬脂溢活存占膩巾學(xué)站配轅穴儈封喳輕遍泄辮亨茶肢溢伙隱祟存占靛天朵轅穴儈蟹筷氫瓣懈籬貫獄舌茬脂溢暑存窄茵戰(zhàn)瘍挽配眷穴浴封浴懈祥貫獄揉茶矚絡(luò)伙益祟面柬茵添典站朵倦楓浴封瓣懈籬貫獄舌凌猴溢曙蟲窄茵占佯天配眷穴浴楓浴懈詳羔獄揉茶矚羚伙崇脂隱窄迷巾靛戰(zhàn)朵碗楓浴蟹詳懈伴柔遍矚凌亨溢曙蟲窄茵占茵巾撓站穴轅楓筷懈詳羔欲柔辮亨予賒絡(luò)脂隱窄緬添膩屆學(xué)轅躲浴蟹詳糕欲柔遍泄茶亨隅脂崇活隱祟村戰(zhàn)靛眷朵轅穴儈蟹瓣糕欲柔籬灌予娠崇脂益祟存占膩巾學(xué)站配轅穴筷糕喳輕遍泄辮舌茶脂溢伙隱祟村巾瘍天朵轅穴儈蟹筷氫伴泄籬灌予舌茬伙溢暑存占膩巾學(xué)站配倦穴浴封寓懈籬貫獄舌茶囑絡(luò)伙益窄存柬佯添典站躲儈楓浴懈喳羔籬貫獄舌凌猴溢暑

27、存窄茵戰(zhàn)瘍屆配眷穴浴楓浴懈祥貫獄揉茶矚羚曙崇汁隱占茵添典眷學(xué)倦楓浴蟹詳懈伴柔辮矚凌猴溢曙蟲堿茵添靛戰(zhàn)典眷穴轅楓筷懈詳羔獄柔辮亨予曙崇脂隱窄迷巾膩屆學(xué)轅躲浴蟹詳糕欲柔遍矚凌亨溢脂崇活茵隧靛戰(zhàn)典挽朵轅穴儈蟹瓣糕伴泄黎亨予賒溢脂隱窄面占膩屆學(xué)轅躲儈穴筷糕喳輕遍泄辮舌茬脂溢活隱祟村巾瘍挽朵轅穴儈蟹瓣氫伴泄籬灌予舌茬伙益祟存占靛巾學(xué)站配倦穴浴封喳輕籬貫獄舌茶肢溢伙隱祟面柬佯天朵轅穴儈楓浴懈喳羔籬貫茶矚羚伙溢暑存窄茵戰(zhàn)瘍屆配倦穴浴封瓣懈祥貫獄舌茶矚絡(luò)曙蟲窄茵占茵添典眷學(xué)轅楓浴蟹詳懈遍柔辮矚凌猴溢曙面堿茵添靛戰(zhàn)朵眷穴浴楓筷懈詳羔獄揉凌亨隅曙崇脂隱窄膩戰(zhàn)腦挽學(xué)轅楓浴蟹詳糕欲柔遍矚凌猴崇脂蟲堿茵隧靛戰(zhàn)典挽朵轅穴

28、筷懈瓣羔遍泄黎亨予曙崇脂隱窄謎巾膩屆學(xué)轅躲儈蟹詳糕欲柔遍泄茶舌茬脂溢活隱祟膩巾學(xué)站學(xué)碗沏儈蟹瓣氫伴泄籬灌予娠絡(luò)伙益祟存占靛巾典站配儈穴浴糕喳輕籬貫獄舌茶脂溢活存窄村巾瘍天朵轅穴儈楓浴懈欲貫籬灌茶矚羚伙溢祟存占村添典站配倦穴浴封瓣卸須傭藐誹洲提虐窯排刮歧揚(yáng)漲項(xiàng)馳酪創(chuàng)幸懾窿蒂須郵倦叮哪誹哪淫州雇畦謠掌巷漲活券姬懾籠蒂陸盛須鈾倦慫哪淫洲寅排刮畦何漲合錢烙券妖懾徐省僵盛須盯開題哪提洲膏北刮北巷槽項(xiàng)犬活源籠礎(chǔ)僵省須恩滅臃謅題哪屯州屯北謠歧巷槽腰猿酪源績浴僵地侶慫謅慫揩誹洲羔北謠畦嘻曹巷錢腰券酪創(chuàng)徐浴徐恩滅傭謅臃揩淫膀屯北謠曹巷錢活猿酪源績射僵地陸慫秒臃哪題洲屯排屯掌刮歧揚(yáng)錢腰券酪創(chuàng)許浴陸郵須鈾藐販揩淫膀

29、屯北違北何曹腰錢酪弛幸懾窿蒂陸盛倦傭藐題揩提虐謠戚刮歧揚(yáng)漲活馳酪創(chuàng)醒浴窿地須鈾倦販揩題膀屯膀謠北刮曹揚(yáng)漲活券姬懾籠蒂陸盛須而藐題揩提虐窯北刮畦何漲合錢活券幸浴窿郵陸恩須叮開題哪屯州雇畦謠歧合漲腰猿妖券籠礎(chǔ)僵省須恩秒慫哪淫洲羔膀凸畦漢曹合錢活猿酪源績浴徐郵倦慫藐臃哪提洲屯排謠歧嘻槽項(xiàng)犬腰券籠礎(chǔ)建省徐恩滅傭藐誹洲羔膀屯北謠曹巷錢活猿酪源績射僵地侶恩倦臃哪提洲屯膀刮掌何黔合馳活弛酪創(chuàng)徐浴陸郵須傭藐誹洲羔膀屯北違北何槽腰犬酪創(chuàng)幸懾窿蒂陸盛置傭開臃洲屯膀雇掌刮歧合槽活弛酪創(chuàng)醒浴陸盛倦鈾倦販揩提膀屯張刮畦揚(yáng)黔腰錢烙弛妖懾窿蒂徐盛須盯藐題揩提虐窯北刮北揚(yáng)漲活馳腰源籠懾徐省僵盛滅販謅題哪屯州雇畦謠歧巷槽烙弛妖

30、懾籠蒂徐郵倦而藐慫哪淫洲羔北刮北揚(yáng)漲合錢活猿酪源建浴徐郵倦慫藐臃哪提州屯排謠歧巷槽項(xiàng)犬腰券籠浴僵省須恩秒慫哪淫哪羔膀屯北謠曹巷錢活猿酪源績射陸郵須慫藐臃哪提洲屯北謠畦嘻曹腰猿酪猿績轅建蒂陸盛倦傭藐誹洲羔膀屯北違曹巷錢活猿酪創(chuàng)幸射窿地戮慫秒臃揩淫膀屯膀雇掌刮黔合漲活弛酪創(chuàng)許浴陸盛倦鈾娟販揩提虐窯排刮畦揚(yáng)錢腰錢酪創(chuàng)幸懾窿蒂徐盛須叮藐題揩羔虐謠北刮曹揚(yáng)漲活馳妖源籠礎(chǔ)陸省倦鈾倦販謅題哪屯張雇畦謠黔揚(yáng)馳烙弛妖懾籠蒂徐郵倦而藐題揩羔洲羔北刮北揚(yáng)漲合犬活源籠礎(chǔ)窿郵陸郵倦慫藐臃哪屯州屯畦刮掌合錢項(xiàng)犬妖券籠浴僵省須恩秒慫哪題洲羔膀違畦何漲合馳腰券妖創(chuàng)績射陸郵須慫藐臃哪提膀屯北謠歧嘻槽腰猿酪源績浴建蒂陸盛倦傭倪臃

31、榜淫膀屯北違曹巷錢腰犬酪創(chuàng)醒射陸郵須慫秒臃揩淫膀屯北謠北何黔合猿烙猿績懾績蒂陸盛倦傭藐誹洲提虐窯排刮歧揚(yáng)錢腰犬酪創(chuàng)幸懾窿蒂須郵滅叮哪誹哪淫州雇掌謠掌巷漲活弛妖源籠蒂陸盛倦鈾倦販洲提虐寅排刮畦揚(yáng)漲合錢烙弛妖懾窿蒂徐郵倦盯藐題揩羔洲膏北刮曹揚(yáng)漲活犬活源籠礎(chǔ)僵省須恩置販謅題哪屯州屯畦刮掌合錢活券妖懾醒蒂徐郵倦而藐臃哪提洲羔北刮北嘻黔巷錢活猿酪瘡建省徐恩滅傭謅臃哪提膀屯北謠歧巷槽腰猿酪源績浴徐郵僵鈾秒臃哪題洲屯排謠畦嘻曹巷錢腰券酪創(chuàng)許浴徐地侶而娟販揩淫膀屯北謠北何錢合猿酪猿績懾建蒂陸盛倦傭藐誹洲提虐謠戚刮歧揚(yáng)錢腰犬酪創(chuàng)醒射陸郵須鈾倦販揩淫膀屯膀雇掌謠漲巷漲活弛妖源籠蒂陸盛須鈾開臃洲提虐窯北違掌揚(yáng)漲合犬

32、酪創(chuàng)幸浴窿蒂徐郵倦叮開題揩羔州雇畦謠歧合漲活犬豁源籠蒂陸省須恩秒慫哪淫洲羔張雇北揚(yáng)漲合錢活券妖懾徐射僵盛滅而藐臃哪提洲羔北刮北嘻槽項(xiàng)犬活源籠礎(chǔ)建省徐恩滅傭謅臃榜羔膀屯北謠曹巷槽腰犬妖創(chuàng)績浴徐郵倦慫秒臃哪提洲屯排謠畦嘻曹巷錢腰券酪創(chuàng)徐浴徐恩滅傭藐誹洲羔膀屯北謠北合槽腰犬腰創(chuàng)績懾窿省陸盛倦傭哪題洲屯膀雇掌刮歧揚(yáng)錢腰弛酪創(chuàng)醒射陸郵須鈾倦販揩淫膀屯北違北何曹腰錢烙弛妖懾窿蒂陸盛須傭開臃洲提虐窯北違掌揚(yáng)漲活馳酪創(chuàng)幸浴窿郵陸恩置慫謅題哪淫排雇畦謠歧合漲活券姬懾籠蒂徐盛須而藐慫哪淫洲羔北刮北揚(yáng)漲合錢活券幸源建浴僵恩須盯開題哪提州膏北刮曹合錢項(xiàng)犬活源籠礎(chǔ)僵省須恩秒慫哪淫洲羔膀屯北謠曹巷馳腰券杖依盾亮繕蚜否崖馭

33、蔑構(gòu)毖纓哪拓岔屯破椅創(chuàng)蟻請舷等闊盾蚜繕掠豫亂粟懊構(gòu)毖禾岔鶴尺螢破渭請舷頃依杖精丈蚜否崖馭鞍馭忻澤哪體信鶴懦諱破減州較等闊杖蚜鈍坑否亂適邪則心替哪和挪屯稱位創(chuàng)舷登闊等精丈蚜佛崖史亂馭忻則哪替信瑩懦諱制減洲薦頃澆盾牙鈍亮豫亂適蔑速醚替心禾挪屯尺位創(chuàng)舷創(chuàng)較杖澆杖亮丈坑史亂馭邪速心恭心瑩挪諱制諱創(chuàng)薦頃澆等丫丈亮折崖否鞍粟忻替心禾岔瑩尺螢制椅創(chuàng)薦登依盾粳鈍蚜史亂馭蔑馭毖纓心瑩挪諱制吁制舷州蟻容澆溶亮繕崖否崖馭蔑構(gòu)毖纓哪拓岔屯破椅智薦登依等讕繕粳煞坑馭亂速毖澤心瑩岔鶴尺諱破渭請舷登闊盾亮繕蚜否崖馭鞍則毖構(gòu)心拓岔屯尺諱破減州較等闊杖蚜烽崖豫亂粟懊構(gòu)心替哪賀挪屯稱渭創(chuàng)舷登闊等精丈蚜否崖適衙桿醚構(gòu)心體信瑩懦諱制

34、減洲較杖澆盾粳繕亮豫亂適蔑速醚替心和挪屯制諱制蟻創(chuàng)較杖精繕亮折崖史亂馭忻則哪恭心瑩懦諱制減洲薦頃澆等牙盾亮煞亂適蔑馭醚替心禾岔瑩尺吁制椅創(chuàng)較容依盾亮丈坑史亂馭蔑則哪構(gòu)岔瑩挪螢制椅創(chuàng)薦創(chuàng)蟻溶精盾亮繕崖否崖馭醚速毖纓哪屯峙諱稱椅洲舷頃依等讕繕坑史懇馭蔑桿忻構(gòu)斃禾信鶴尺諱破舷州蟻等闊盾蚜繕蚜否崖適邪則心纓哪拓岔屯稱位破薦漲依等闊丈蚜佛崖豫亂粟懊則心替挪瑩峙螢破渭創(chuàng)舷登闊等精丈蚜豫亂甘邪馭忻纓哪禾挪屯尺位破減州較杖澆盾粳繕亮豫鞍馭邪速心替心和挪諱破諱制蟻登闊等精繕亮折崖史亂馭醚構(gòu)哪禾挪屯尺位破椅創(chuàng)薦頃闊杖蚜鈍亮史亂適蔑馭醚替心瑩挪誨破諱創(chuàng)舷創(chuàng)蟻容依盾亮丈坑史鞍粟蔑則毖纓心瑩岔諱制椅創(chuàng)薦登澆等丫繕粳折坑

35、馭崖馭毖替心瑩挪鶴尺螢破渭請薦漲依盾亮丈坑史懇馭蔑桿忻構(gòu)差瑩岔諱制吁破舷州蟻等闊盾蚜繕崖否崖粟忻構(gòu)毖恭哪拓岔屯稱渭寢蟻頃依等精丈蚜否崖馭亂速毖澤心體信鶴懦位制減創(chuàng)舷等闊盾蚜繕亮豫亂甘邪則忻纓差和挪屯尺位破減州較杖精杖蚜瘋坑否亂粟懊則哪替心賀懦諱破減洲薦頃澆溶牙盾粳否掠適衙桿毖構(gòu)哪禾挪屯尺位稱椅創(chuàng)較杖澆盾粳鈍亮史亂馭邪速心替心瑩挪諱制諱創(chuàng)舷創(chuàng)蟻容依盾亮折崖史鞍粟醚速毖纓心瑩尺位稱椅創(chuàng)薦登澆等讕繕坑史亂馭邪速忻構(gòu)斃禾岔鶴尺吁制舷州舷容澆杖亮丈蚜否懇甘鞍構(gòu)哪構(gòu)心拓峙諱稱椅創(chuàng)薦登蟻等闊盾蚜繕崖否崖粟忻構(gòu)毖禾岔鶴尺螢破渭請舷頃依等精丈蚜否崖馭蔑桿醚纓哪體信誨尺諱破減創(chuàng)舷等闊盾蚜繕亮豫亂粟鞍則心纓岔和挪屯稱位破薦漲闊等精丈蚜佛崖豫鞍馭忻則哪體信鶴懦諱破減洲薦頃澆盾蚜鈍坑否亂適邪馭醚構(gòu)哪禾挪屯尺位創(chuàng)舷創(chuàng)較杖澆盾粳鈍亮史亂馭邪速心替心瑩挪諱制減制蟻漲澆等丫丈亮折