茂名眾誠汽車促銷策略的研究

1、一引言隨著社會主義經(jīng)濟體制的建立與完善，市場營銷在國名經(jīng)濟中的作用日益凸顯。改革開放30多年，人們的生活水平已經(jīng)大大提高，中國的汽車行業(yè)也日益發(fā)展。近些年以來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，已接近40%的速度增長。隨著中國汽車市場的快速發(fā)展，如何應(yīng)對日益激烈的競爭，已成為許多汽車公司的重大課題?，F(xiàn)今，茂名市的汽車市場潛力大、前景好，眾誠汽車公司如何才能在這種持續(xù)發(fā)展的勢頭上贏得有利的地位呢？促銷策略作為市場營銷的四大營銷策略之一，它的作用相當重要。因此，眾誠汽車公司必須在促銷策略方面找出不足，予以改善，從而提高公司的知名度，增加汽車的銷量，贏得更大的市場份額。(一) 研究的目的和意義促銷策略是指企業(yè)如

2、何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，引起消費者或用戶的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望和購買行為，以達到促進銷售的目的。促銷策略作為市場營銷組合的基本策略之一，如果運用得當，將給企業(yè)帶來豐厚的利潤。茂名市的汽車市場潛力大，在未來的幾年里，汽車行業(yè)將繼續(xù)蓬勃發(fā)展。機不可失，時不再來。因此，眾誠汽車公司應(yīng)該抓緊現(xiàn)今的良好機會，通過找出公司現(xiàn)在促銷策略存在的問題與不足，并且加以改進，從而達到扼制競爭對手，占領(lǐng)汽車市場份額，提高公司利潤的目的。（二）研究的主要內(nèi)容首先通過對茂名眾誠的營銷環(huán)境進行分析，了解其營銷環(huán)境的情況。然后對茂名眾誠進行調(diào)查，獲

3、得第一手資料。從促銷活動的現(xiàn)場工作控制，促銷策略的實施，促銷人員的素質(zhì)和促銷活動的方式等方面對茂名眾誠促銷策略中存在問題進行分析，并提出相應(yīng)的解決措施：即完善茂名眾誠的促銷策略。主要從以下四個方面對茂名眾誠的促銷策略進行探討：第一部分為引言：提出本文研究的意義和研究的主要內(nèi)容。第二部分主要介紹茂名眾誠的具體情況，并對其進行營銷環(huán)境的分析，從而為后面的論述進行鋪墊。第三部分提出與分析茂名眾誠促銷策略方面存在的問題，這部分是研究的重點。第四部分解決問題，主要針對促銷策劃的現(xiàn)場控制，促銷方式，促銷策略的實施，促銷人員的素質(zhì)等方面存在的問題，有針對性地提出解決措施。最后一部分就是第五部分，針對所研究出

4、的問題和解決的措施，總結(jié)出結(jié)論。（三）相關(guān)理論概述1.swot分析法swot分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(strengths)、劣勢(weaknesses)、競爭市場上的機會(opportunities)和威脅(threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。swot分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。其中，s代表strength(優(yōu)勢)，w代表weaknes

5、s(弱勢)，o代表opportunity(機會)，t代表threat(威脅)，其中，s、w是內(nèi)部因素，o、t是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。外部環(huán)境包括機會與威脅因素，機會只對企業(yè)有利的因素，包括政府的政策支持、市場需求增長、市場進入難度降低等。威脅是指對企業(yè)不利的因素，包括競爭環(huán)境變差、政府優(yōu)惠政策取消、文化沖突等。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢是相對于競爭對手而言的，優(yōu)勢表現(xiàn)為資金雄厚、技術(shù)領(lǐng)先、管理優(yōu)越等，劣勢表現(xiàn)為市場占有率低、產(chǎn)品競爭力不強、員工工作能力較差等。在調(diào)查分析這些因素時，不

6、僅要考慮到公司的歷史與現(xiàn)狀，而且更要考慮公司的未來發(fā)展?？偟膩碚f，運用swot分析法對企業(yè)進行綜合分析，有助于企業(yè)在競爭中發(fā)現(xiàn)問題，改進問題，得出更好的發(fā)展戰(zhàn)略。2.精確營銷精確營銷，是在充分了解顧客信息的基礎(chǔ)上，針對顧客偏好，有針對性地進行一對一的營銷。 精確營銷往往由直復(fù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等多種手段的結(jié)合，前提是掌握精確的營銷信息，精確的目標受眾資訊以及有效的市場手段。 精確營銷是不同于大眾營銷的一種營銷新趨勢。可以這樣形象的來比喻、傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸，而這種做法在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中已經(jīng)不怎么采用了，現(xiàn)代戰(zhàn)爭中更多的是利用先進的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標，精確營銷就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中

7、的這種做法。3.主題營銷 主題營銷是指通過有意識地發(fā)掘、利用或創(chuàng)造某種特定主題來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方式。它在原本單純、枯燥的銷售活動中注入一種思想和理念使營銷活動由死 板的錢與物的交換變?yōu)榍楦械慕涣?，讓銷售也具有了靈魂。這樣顧客在購買和使用商品過程中會得到精 神享受和欲望滿足，產(chǎn)生一種心理共鳴。將原本單純的商品，賦予某種主題，可以更好地挖掘商品的賣點，使銷售活動更人性化，從而激發(fā)顧客的購買欲望。 二茂名市眾誠汽車公司簡介和促銷現(xiàn)狀（一） 公司簡介茂名市眾誠汽車有限公司，是一家集汽車銷售、物流運輸、保養(yǎng)及維修等系列服務(wù)于一體的大型綜合汽車企業(yè)，成立于2006年七月，位于茂名市高水公路茂南

8、大道東。主要經(jīng)營的汽車類品牌有：一汽佳寶微型客車和一汽森雅轎車等多款車型。公司以“誠信為本、以德治業(yè)、理性投資、質(zhì)贏市場”為經(jīng)營宗旨，秉承“廣納世紀英才，眾誠領(lǐng)航服務(wù)”的經(jīng)營理念。公司總部位于沈海高速公路茂名市出口往市區(qū)一公里處?，F(xiàn)有展場約2000多平方米，辦公場所2300多平方米，停車場8000平方米，員工宿舍1500平方米。銷售展場內(nèi)室內(nèi)展廳約1000平方米，篷式展位約3000平方米，辦公室600平方米，維修車間及配件庫約2500平方米，公司員工150多人，其中中層以上管理人員30多人，高級職稱維修人員10多人，中級職稱維修人員15，業(yè)務(wù)人員60多人，后勤人員10多人，實習(xí)生10人，學(xué)徒工

9、15人。此外公司辦公樓、宿舍正在建設(shè)中，預(yù)計今年五月投入使用。公司現(xiàn)有固定資產(chǎn)3000萬元。（二） 茂名市眾誠汽車公司的swot分析對茂名眾誠公司進行swot分析，目的是為了知己知彼，通過了解公司的內(nèi)外環(huán)境情況，分析自己在資源方面的優(yōu)勢與劣勢，把握環(huán)境提供的機會，防范可能存在的風(fēng)險與威脅。從而能更好地找出公司的不足，對促銷策略的改善有著重要意義。優(yōu)勢1.價格優(yōu)勢：眾誠汽車公司的多款車型與其它公司的車型相比，具有一定的價格優(yōu)勢，性價比較高。這為其贏得了更多的市場。2.資源優(yōu)勢：現(xiàn)有展場約2000多平方米，場地很寬廣，公司現(xiàn)在已是粵西地區(qū)商用車銷售展場面積最大、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣的汽車公司。劣勢1.

10、茂名眾誠公司的一汽佳寶微型客車和一汽森雅轎車的品牌知名度低，相對于日系汽車，日系汽車可能更受市民的歡迎。2.車型外觀不夠豐富，產(chǎn)品單一。車型外觀不夠豐富，產(chǎn)品線單一，從前不久的汽車文化節(jié)車展上眾誠公司展出的車型來看，似乎沒有東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、廣州本田等品牌推出的所謂概念車那么吸引人們的眼球。 眾誠的一汽森雅轎車過于單調(diào)。機會1、汽車消費呈梯度發(fā)展趨勢，汽車需求呈現(xiàn)出從中心城市向縣、鄉(xiāng)及農(nóng)村市場。現(xiàn)在茂名市的很多地方，包括信宜、高州、化州，這些地區(qū)的潛在需求是很大的。2、自主品牌面臨良好發(fā)展機遇，自主品牌汽車將成為支撐中國汽車工業(yè)的希望。3、結(jié)構(gòu)調(diào)整將成為汽車產(chǎn)業(yè)的主旋律，中國汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

11、將集中在抑制產(chǎn)能過剩、鼓勵自主創(chuàng)新和發(fā)展節(jié)能環(huán)保三個方面。4、節(jié)能、環(huán)保、安全將成為發(fā)展新趨勢，汽車保有量的增加，高油價時代的到來，必將促進中國汽車業(yè)向經(jīng)濟型、節(jié)能型方向轉(zhuǎn)變。5、微車的基礎(chǔ)地位將進一步加強，汽車消費稅的調(diào)整以及小排量汽車解禁，都將為微車行業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利契機。6、國家的目前主要政策。鼓勵轎車的國產(chǎn)化率，新的消費稅的實施，促進汽車消費的健康發(fā)展。主要政策：鼓勵節(jié)能減排成主線、大力發(fā)展小排量車型。國家節(jié)能補貼。購買新能源車輛，國家給以補貼。車船使用稅改革，讓經(jīng)濟型轎車減負。這些政策的支持一定程度上穩(wěn)定了茂名市場，有利于其區(qū)域化戰(zhàn)略的推進。給汽車公司的發(fā)展帶來很大的發(fā)展機會。威

12、脅1、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭競爭對手的強烈競爭，特別是日系汽車的強烈競爭，給眾誠汽車公司帶來了威脅。日系汽車具有電子配置好、內(nèi)飾豐富、省油、線條流暢、市場渠道順暢等優(yōu)點。茂名市現(xiàn)有16家4s店，二級、三級經(jīng)銷商十多家，經(jīng)銷各類汽車數(shù)十個品牌，據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年乘用車上牌量達到7162輛，可以說，茂名汽車銷售行業(yè)方興未艾。名列前十位的品牌依次為：東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、廣州本田、廣汽豐田、上汽通用、一汽大眾、上汽大眾、北京現(xiàn)代、海南馬自達、奇瑞。2009年乘用車銷量排名前三名的品牌依次為東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、廣州本田，東風(fēng)日產(chǎn)銷售1078輛，一汽豐田銷售946輛，廣州本田銷售862輛。2、替代品

13、的威脅（1）購車、保險、停車、維護等方面的費用日益增加，使消費者轉(zhuǎn)向使用公共交通工具；（2）政府和人民環(huán)保意識增強，為減少尾氣排放，減少金屬、石油的使用量，政府可能鼓勵人民使用公共交通工具，可能導(dǎo)致消費者轉(zhuǎn)向公共交通工具。（3）消費者品牌忠誠度低，對價格敏感，跟風(fēng)消費大部分人都是首次購買，對品牌認知度低，大約一半的人依據(jù)家人朋友的意見。消費者需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷賞提供更多的服務(wù)和支持。（三） 茂名市汽車市場前景與促銷現(xiàn)狀茂名市的汽車市場潛力大，現(xiàn)在，茂名私家車的增長速度 不低于廣州、深圳、佛山等地的市場。而且，與較發(fā)達的城市相比，茂名受金融危機影響小，增長率平穩(wěn)。茂名市的城市居民生活水平已大大提

14、高了，購買力也增強了。數(shù)據(jù)顯示：今年居民的人均可支配收入為7150.48元，同比增長10.50%；其中交通支出大幅攀升，今年上半年達1366.53元同比增長為168.66%；近幾年來，國家取消了車輛養(yǎng)路費、降低汽車購置稅，所以這些也刺激了居民的汽車購買欲望。至今年6月末，茂名全市城鄉(xiāng)平均每百戶擁有私家車11輛。可見，無論是從居民生活水平的提高、購買力的增強的角度來考慮，或者是從國家政策的角度來考慮，茂名市的汽車市場潛力確實很大，前景好。這兩年，茂名市的汽車公司在節(jié)假日都有購車優(yōu)惠，而且有眾多公司參與汽車文化節(jié)的車展活動，眾誠汽車公司就是其中之一，眾誠汽車公司正式成立在2007年，在08年開始，

15、公司都有積極參與促銷活動，第四屆、第五屆、第六屆的汽車文化節(jié)都有參加。2012年5月28、29日，茂名市眾誠汽車有限公司激情參展，在為期兩天的車展中，該公司推出一汽佳寶、一汽森雅這些品牌亮相。在這次活動中，眾誠汽車公司的促銷方式主要是低價優(yōu)惠促銷，一汽佳寶面包車低價為28000元，為期兩天車展，一汽佳寶的訂單8臺。另外，包括長安汽車公司、億泰汽車公司、茂名保瑞汽車公司等，在這兩天車展活動里也加大力度搞促銷，例如長安汽車公司的促銷方式有：部分車型可享購置稅補貼+交強險贈送+大禮包，最高可達到6000元、悅翔v3購車享現(xiàn)金優(yōu)惠再抽大獎！、購睿騁享價值 5000元的12次汽車保養(yǎng)。可見，在未來的幾年

16、里，眾誠汽車公司要面對著眾多的競爭對手，雖然茂名汽車市場的潛力大，但是，競爭力也大，在現(xiàn)代的激烈的競爭時代，汽車行業(yè)也是如此，不進則退。因此，在良好的市場前景下，眾誠公司應(yīng)好好抓住機遇，不斷地對公司的各方面進行改善，從而爭取贏得茂名汽車市場的最大份額。三茂名眾誠汽車促銷策略存在問題分析當前, 車市上汽車促銷活動熱熱鬧鬧, 汽車經(jīng)銷商每隔一段時間都會推出新的汽車促銷活動, 但往往火了幾天, 卻很少有車賣出去。茂名利泰汽車促銷活動也是這種情況。通過對茂名利泰進行調(diào)查，獲得的第一手資料來看, 茂名利泰汽車促銷的策略存在著以下幾點問題:（一） 促銷活動的現(xiàn)場控制亂促銷活動的現(xiàn)場控制工作是很重要的?，F(xiàn)場

17、控制是指把各個環(huán)節(jié)安排清楚，最重要是人員的安排，做到事事有人做，忙而不亂，有條有理?？墒峭芏嗥嚬緸榱税鸦顒拥臍夥崭愫茫瑓s使促銷活動的現(xiàn)場亂哄哄的，促銷人員并沒有分工合作，致使促銷現(xiàn)場手忙腳亂。對于茂名市的汽車公司，普遍都存在著活動現(xiàn)場控制不力、亂哄哄的現(xiàn)象。眾誠汽車公司也是存在這種不足。在今年的茂名第六屆汽車文化節(jié)就體現(xiàn)出眾多汽車公司的現(xiàn)場控制力差。今年4月29日，第六屆汽車文化節(jié)在茂名體育中心舉行，為期三天的車展活動里，我們都能體會到車展活動的火爆氣氛。豪車齊聚、美女云集、優(yōu)惠多多。這表面上看起來促銷活動是很成功，可是實際上現(xiàn)場控制相當混亂，促銷人員手忙腳亂，這都是事前準備工作不足造

18、成的，工作現(xiàn)場又沒有分工合作。例如：眾誠公司在車展期間人員安排不合理，會場上手忙腳亂，致使促銷人員給顧客的印象差；禮品發(fā)放出錯，鬧出笑話；促銷人員的服裝不統(tǒng)一，急于宣傳，這樣子人員的形象不好；會場的主管，即是帶領(lǐng)促銷人員的主管，作為公司的管理者，不注重人員的分工合作，辦事不力，管理不當。所以，在活動現(xiàn)場，促銷人員必須謹記公司的促銷目的，注重形象，標語、宣傳品、廣告語等要有特色，這樣在熱鬧的現(xiàn)場，才能在公眾心中提高公司的形象。（二）汽車促銷方式雷同，缺乏創(chuàng)新現(xiàn)在茂名市的汽車公司最常使用的促銷方式有：打折、降價、贈送大禮包和抽獎活動。而且許多汽車公司總是在重復(fù)地使用這幾種促銷方式，包括眾誠汽車公司

19、也是在盲目地從眾。眾誠公司的促銷形式和內(nèi)容沒有創(chuàng)意，而且優(yōu)惠活動的次數(shù)過于頻繁。雖然茂名市落后于廣州、深圳這些大城市，但是，過多地重復(fù)這幾種毫無創(chuàng)新的優(yōu)惠促銷已使茂名市民麻木了，毫無創(chuàng)新的促銷方式已經(jīng)再也激不起市民的興趣。如今，隨著時代的變化，促銷花樣越來越多，因此，只有符合顧客心理需求的有創(chuàng)意的促銷方式才能收到良好的效果。（三）促銷策略實施不當促銷策略中最常見的促銷方式有這四種：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進。正確地運用促銷策略，對企業(yè)的產(chǎn)品銷量起著促進作用，如果促銷策略運用不當，則對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售沒有多大幫助。眾誠汽車公司在運用促銷策略時主要存在以下三方面的不足：1.眾誠公司在廣告促

20、銷和公共關(guān)系方面的投入不多，導(dǎo)致眾誠公司的知名度低，企業(yè)形象不佳。2011年，第四屆車展文化節(jié)，眾誠運用報紙新聞向當?shù)剡M行信息宣傳和推廣。但是，宣傳力度不足，這次宣傳性公共并沒有起到很大的作用。眾誠公司的最常用促銷方式是：降價優(yōu)惠和贈送大禮包。過多地把精力投入到降價優(yōu)惠和打折上，卻忽略了運用公共關(guān)系的促銷方式，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品信息宣傳不足，知道茂名眾誠汽車銷售信息的當?shù)厝瞬欢唷?.促銷策略運用的時機不合適。眾誠公司經(jīng)常搞優(yōu)惠降價或者是什么贈送2000元大禮包的。平時的節(jié)假日，如：五一勞動節(jié)，第六屆車展活動，9月的感恩節(jié)；眾誠的一氣森雅都有優(yōu)惠，除了節(jié)假日，今年7月，持續(xù)一個月眾誠的一汽森雅汽車的優(yōu)

21、惠是：購車贈送2000元大禮包。這種頻繁的優(yōu)惠活動使市民對此已經(jīng)沒有興趣了，所以，優(yōu)惠活動應(yīng)該適時地采取。3.促銷策略中的四種常見方式，眾誠公司沒有合理地使之組合運用，過多地使用銷售促進（降價優(yōu)惠），把銷售促進與廣告、公共關(guān)系相結(jié)合，這樣效果更佳。（四）促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵體制不完善眾誠汽車公司的員工一共有150人，其中30多人是中層以上管理人員，銷售人員有60余人，另外還有維修人員、后勤人員、前臺人員等；銷售人員的整體素質(zhì)不高，60多個銷售人員里有一半是大專學(xué)歷或大專以上，但是他們當中大多是專業(yè)不對口的，缺乏營銷知識和對汽車的了解。銷售人員欠缺專業(yè)知識，在促銷活動或者是車展文化節(jié)中，往

22、往可能會出錯，對顧客傳達一些錯誤的信息，誤導(dǎo)了消費者，這樣就對促銷活動造成不良影響。眾誠公司里是有培訓(xùn)的，或者每兩周銷售代表就要對工作進行總結(jié)。但是，管理人員對銷售代表的培訓(xùn)只是針對他們公司的汽車品牌知識進行講解，比較少涉及到其它的品牌。公司的促銷激勵體制也不完善，茂名眾誠的績效評估體制也不完善，激勵手段太低，而且獎勵的要求設(shè)置的太高，獎勵的獎品卻太低檔，激起不了銷售顧問的積極性。 四茂名眾誠汽車促銷策略的改進措施（一）加強汽車促銷活動的現(xiàn)場控制力度既然茂名市的眾多公司都在現(xiàn)場控制方面做得不足，眾誠公司若能加強現(xiàn)場控制力度的話，那么眾誠公司的競爭力將大大增強。汽車促銷活動現(xiàn)場控制的注意事項：1

23、.車展會的前一天，準備工作必須做足汽車促銷活動的第一天，銷售人員、汽車負責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位，整理廣告宣傳品、陳列以及標價。主管當天要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處并加以調(diào)整改善，對汽車促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。2.明確車展活動的目的在車展期間，很多促銷人員忙著表演節(jié)目或者急著宣傳信息，卻忘記了此次的促銷目的。導(dǎo)致車展期間不注重推銷的技巧。汽車促銷人員在車展期間必須要有明確的汽車促銷目的和汽車促銷計劃，切勿忙亂出錯。汽車促銷的目的不僅僅是銷售車輛，還包括了擴大顧客直接或間接參與的人數(shù)、品牌形象宣傳、以及本公司的信息和競爭者信息的反饋。3.主管要管理好活動現(xiàn)場在

24、車展期間，主管要負責(zé)促銷人員的工作安排，使現(xiàn)場的工作有條有理，促銷人員的服裝必須統(tǒng)一。主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認真工作檢核打分，并通知當事人。眾誠汽車公司若在現(xiàn)場控制這方面按以上幾點加以改進，相信公司的形象必能大大提升。（二）創(chuàng)新汽車促銷方式和內(nèi)容茂名市汽車公司的促銷方式形式趨于同質(zhì)，費用越來越高，效果卻不好。由于小促銷周周上，大促銷月月有。所以，市民對促銷早已冷漠，眾誠汽車公司在促銷形式和內(nèi)容上必須創(chuàng)新。促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動銷售的效果。那么眾誠汽車公司的促銷方式應(yīng)如何創(chuàng)新？創(chuàng)新點在哪？1.茂名市

25、在廣東省是二級中小城市，思想、觀念的先進性是落后于廣州、深圳的。所以，當有一些新的觀念、思想已經(jīng)在大城市流行時，這些新的事物卻還沒有進入茂名市。在汽車行業(yè)上也是如此，一些新穎的促銷方式和促銷觀念在大城市流行時，卻還沒有傳入茂名。因此，眾誠汽車公司可以在這方面下功夫，要及早地了解大城市的汽車行業(yè)動態(tài)，及早吸收大城市里新的事物，以此作為優(yōu)勢。公司在接收信息方面要快，引進新事物比別的公司快，這就是一種創(chuàng)新。例如：現(xiàn)在在大城市流行的“精確營銷”、“主題營銷” ，眾誠公司可以把它們摻入促銷活動中，以此作為區(qū)別于其它的汽車公司。2.在原來的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新。公司貫徹全體員工以創(chuàng)新為靈魂的理念，鼓勵員工積極創(chuàng)

26、新的精神，以此鼓勵員工在舊的促銷方式上提出新點子。如：促銷活動中的贈送2000元大禮包，可以改變一下，改為贈送一套有明星簽名的品牌運動服；抽獎的獎品也要買每次不同。這樣在原來的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新，才能給予顧客新鮮感。3.促銷人員與時俱進。公司必須加大力度培訓(xùn)促銷人員，使促銷人員的思想觀念具有先進性，從而可以提供全新的、比其他汽車公司更優(yōu)質(zhì)的促銷服務(wù)。另外，促銷活動的次數(shù)要適當?shù)販p少，一個月有一次的促銷以及節(jié)假日進行促銷即可，并不是越多越好。眾誠公司要把重點放在每次促銷的質(zhì)量上，以此作為亮點，這就是創(chuàng)新。（三）正確實施促銷策略 眾誠公司適當?shù)叵蚬碴P(guān)系投入資金和精力。例如：在汽車展會上加大力度宣傳，

27、在汽車車展會上派發(fā)小冊子、文章、和汽車雜志等；以達到與公眾建立良好溝通的目的。此外，公司還可以有計劃地安排一些特殊的事件來吸引市民的注意，使人們對該企業(yè)的汽車產(chǎn)品和汽車最近促銷情況感興趣，包括記者招待會、討論會、展覽會、競賽、周年慶祝會和一些對茂名社區(qū)的贊助活動。建立良好的公共關(guān)系，可以使企業(yè)與公眾相互了解和相互適應(yīng)。但是要建立良好的公共關(guān)系除了多點組織公益活動外，還要求公司的全體員工的積極參與。營銷人員必須以顧客為中心，提供最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)，在公眾心中塑造良好的個人形象。這樣才能贏得目標消費者的關(guān)注，提高公司的知名度。（四）提高促銷員工隊伍素質(zhì)，建立完善的激勵機制茂名市的汽車市場潛在需求

28、大，汽車行業(yè)前景好，為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，必須加強員工建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才。必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技巧的復(fù)合型人才，是他們盡可能地成為出色的營銷人員。針對眾誠公司的營銷人員存在的問題，提出以下幾點建議：1 在人員招聘時就要嚴格把關(guān)，把學(xué)歷低、口才差的應(yīng)聘者拒之門外。2 其次，公司要善待員工，建立完善的激勵機制，這樣做是為了提高營銷人員的工作積極性。善待員工也可以留住人才，防止企業(yè)人才的流失。3.公司必須加大力度培訓(xùn)銷售人員，不斷提高他們的銷售知識和銷售技巧。關(guān)于完善的激勵機制方面應(yīng)主要從以下三方面著手：1.物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵方面，薪酬激勵占了很重要的地位中小企業(yè)要貫徹“公平、合理、

29、適時、適度”的原則，否則，再高的薪酬水平也不一定使員工的滿意度得以提高。薪酬激勵的原則主要體現(xiàn)在三個方面：外部公平，內(nèi)部公平，員工公平。2.事業(yè)激勵企業(yè)是員工創(chuàng)業(yè)的搖籃，員工的發(fā)展離不開企業(yè)的客觀環(huán)境。企業(yè)只有給員工提供比較充實的工作環(huán)境，員工才能夠發(fā)揮其自主性及能動性，因此，企業(yè)必須在員工工作的滿意度、工作環(huán)境、作業(yè)工具、提供更多的技能學(xué)習(xí)和訓(xùn)練等方面創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，才能夠使員工真正發(fā)揮自己的聰明才智，從而使企業(yè)獲得和保持長足發(fā)展的動力。相對于外在報酬而言，事業(yè)激勵是基于工作任務(wù)本身的報酬，如對工作的勝任感、成就感、責(zé)任感，受重視、有影響力、個人成長和富有價值的貢獻等。3.精神激勵如果

30、物質(zhì)激勵沒有精神激勵相輔助，過量的經(jīng)濟激勵也會加大企業(yè)的負擔(dān)，對員工的發(fā)展和成長不利，也對企業(yè)的發(fā)展有害。因此，精神激勵也是很重要的，企業(yè)必須引導(dǎo)員工樹立科學(xué)的理想信念和正確的人生觀，使企業(yè)成為由共同理念的人員組成的戰(zhàn)斗的群體，從而產(chǎn)生共鳴效應(yīng)，激發(fā)員工為實現(xiàn)共同理想而奮斗。五結(jié)論在當今市場營銷活動中，促銷是企業(yè)在行業(yè)界站穩(wěn)腳跟的根本，成功的促銷策略不僅可以使企業(yè)取得良好的銷售業(yè)績，而且可以提高企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的形象。本文針對茂名市眾誠汽車銷售服務(wù)有限公司促銷策略研究過程中，經(jīng)過深入的了解和調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)該公司的促銷策略存在的很多問題：促銷方式雷同，缺乏創(chuàng)新；促銷策略實施不當；促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵體制不完善；促銷活動現(xiàn)場控制不佳等問題。針對這些問題，在所學(xué)市場營銷專業(yè)理論知識的基礎(chǔ)上，并結(jié)合實地調(diào)研，作者認為，茂名市眾誠汽車銷售服務(wù)有限公