三十銷售促進的內(nèi)容1創(chuàng)造需求零需求轉(zhuǎn)變成正需求→開發(fā)潛在

1、三十、 銷售促進的內(nèi)容： 1. 創(chuàng)造需求（零需求轉(zhuǎn)變成正需求）-開發(fā)潛在消費者及搶競爭者之顧客 a廣告宣傳- POP廣告（Point of purchase Advertising）,又稱購買時點的廣告： 即在店頭 （鋪面）做出影響顧客選購商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 （店前面 ）掛吊牌、貼海報並試吃,讓進店的顧客很容易看到該廣告,而在當 時（一剎那間 ）決定購買。 b. 發(fā)行公司刊物-主要對顧客、銷售業(yè)者、股東，宣揚本公司的營業(yè)政策與情報。 c. 展示會 d. 發(fā)送樣品 e產(chǎn)品目錄 f.參觀工廠 2. 銷售阻力（Sales Resista nee予以排出 銷售阻力指的是來自顧客猶豫不

2、決的心理，影響到購買行動的產(chǎn)生。 主要因素a價格太高b.品質(zhì)不良e.設(shè)計不理想 排除方式： a. 會議（conferen ce）溝通 招集經(jīng)銷商或零售商參加產(chǎn)品說明會，以便廠商與中間商能充分溝通。 b. 獎金及折扣一好處 給予銷售業(yè)者或消費者適當?shù)莫劷鸹蛘劭?，有助於排除銷售阻力。 c. 銷售競賽（Sales Con test戸好處 分為內(nèi)部與外部競爭，前面是指銷售部門的競爭 （訂立達成目標值 ），如超過訂定目標，獎 金越多；未達成目標，應(yīng)給予懲處。 d. 商品簡介-以小冊或說明書發(fā)送給顧客。 e. 紀念品一給予顧客或中間商好處 3. 協(xié)調(diào) a銷售與廣告部門的協(xié)調(diào) 廣告應(yīng)與新產(chǎn)品推出的時間相配合

3、，避免有廣告而無產(chǎn)品上架之情況。 b. 銷售與製造部門的協(xié)調(diào) 營業(yè)部門希望配合顧客需求生產(chǎn)多種產(chǎn)品，但製造部門希望限定產(chǎn)品種類，大量生產(chǎn)，降低成 本，因此兩部門需溝通、協(xié)調(diào)，避免影響公司成長。 c. 銷售與會計部門的協(xié)調(diào) 銷售部門比較會同意顧客延期付款或放寬條件，故常會與會計部門立場不同，須隨時協(xié)調(diào)。 d. 分公司與營業(yè)之間的協(xié)調(diào) 指針對銷售地域上的協(xié)調(diào) ，如：在需求旺盛、產(chǎn)品供不應(yīng)求時，在分公司或營業(yè)所可能供貨不足， 在此情況下，唯有把握大城市，作重點式銷售，至於到底要銷售至何城市，則須協(xié)調(diào)避免誤會。 何謂7P之內(nèi)容? 7P 說明 4P 產(chǎn)品 (Product) 品質(zhì)、包裝、有特色等，含實體

4、（看得到、摸得到）、服務(wù)及特性（感受 得到）、組織及構(gòu)想（可化為實體） 通路 (Place) 透過中間商（經(jīng)銷商、中盤商、零售商）賣出產(chǎn)品。 促銷 (Promotio n) 廣告、報導(dǎo)、人力銷售、狹義促銷（如：買一送一）。 價格 (Price) 有折扣、折讓等，因行業(yè)的不同而有差異。 3P 人員 (People) 招募或甄選好的人才，提升服務(wù)品質(zhì)，服務(wù)所有人，含直接顧客（中間商） 與間接顧客（顧客）、公司員工等，給予獎賞鼓勵員工努力工作。 實體呈現(xiàn) (Physical evide nee) 1.設(shè)計有特色的產(chǎn)品，提升競爭力。 2員工穿著帶給顧客的印象。 3服務(wù)的環(huán)境，即與顧客互動的場所，執(zhí)行有

5、形或無形的服務(wù)，如：保 證、安裝、免費運送、售後服務(wù)（免費維修）等。 過程 (Process) 1. 生產(chǎn)過程及促銷活動是否標準化或客製化。 2. 服務(wù)的活動流程，如：帳單的處理、顧客抱怨的處理等，簡單而提 升效率，切勿複雜。 三十二、以美國西南航空為例，說明7Ps的內(nèi)容 1. product（ 產(chǎn)品）或服務(wù)：飛機能快速往返且準時又密集，只用一種波音737系列機型。 2. price（價格）：低成本架構(gòu)，因不提供餐點，也不替顧客劃位，使用塑膠登機證而非電腦打字的登機證 等，所以票價較便宜。 3. promotion（促銷）:讓良好快速服務(wù)的口碑一傳十，十傳百，百傳千的宣傳出去。 4. plac

6、e（通路）:航線部分採取大都會區(qū)點對點的載運方式，如舊金山二 拉斯維加斯 二 洛杉磯。 5. people（人員）：員工服務(wù)態(tài)度良好，且常加以訓(xùn)練，團隊合作良好，所以員工流動率低，歸功於該公 司的良好經(jīng)營理念員工第一，而非顧客。 6. process（過程）:該公司的作業(yè)流程非常標準化及簡單化，因所有飛機皆為737型，故加油、維修、調(diào) 動、服務(wù)皆能標準化及簡單化，故有效率。 7. physical evidence（實體呈現(xiàn)）:西南航空公司飛機的顏色是橘色和芥末般的棕色，此乃表現(xiàn)該公 司的獨特性及低成本導(dǎo)向。 三十三、 老鷹與鴿子的策略 老鷹策略(強硬策略) ：如果你是扮演老鷹的話，你會不顧一

7、切的進攻，直到你自己或?qū)Ψ綉?zhàn)死為止。 鴿子策略(和平策略)：如果你是扮演鴿子的話，剛開始若已覺得會受到重傷或戰(zhàn)敗的可能性很高，亦 即你就應(yīng)退縮，不必去冒險。 混合式策略：若一家公司擁有兩種以上商品時， A 產(chǎn)品可能扮演老鷹策略， B 產(chǎn)品可能扮演鴿子策略， 如此能使公司得到良好的結(jié)果。 以美國的電腦或資訊公司為例： 1.IBM 公司：從事電腦教育及銷售電腦硬體的生意，由於公司龐大，因此其銷售成本(如廣告、教育.) 是製造成本的兩倍。 2. 康大資訊公司 (CDC) ：只有八位工程師，且每位工程師都兼了很多工作任務(wù)，故製造費用、行銷費用 等支出不大。 3. 策略之運用：美國原子能委員會為了購買最

8、大容量之電腦，進行招標，CDC 公司因報價比 IBM 公司 低 40% 而取得訂單， IBM 公司覺得吃虧，若下次有機會要與 CDC 公司競爭，要不要降低 40%的價格 去報價呢 ?答案是否定。 (1) 剛接受交貨的公司，必然覺得先買先吃虧 ，因此亦會向 IBM 公司爭取降價的優(yōu)惠辦法。 (2) 已開出信用狀向 IBM 公司訂貨的外國廠商，可能會要求暫不履行信用狀內(nèi)容。 (3) 引起內(nèi)部糾紛，總經(jīng)理可能會懷疑採購經(jīng)理有問題，不然價差為什麼那麼大 。 (4) IBM 若降價 40% 恐怕無利潤可賺了，因此不與 CDC 公司纏鬥下去，可採鴿子策略，即不擬訂計畫去 打擊 CDC 公司。 解釋名詞: 92. POP 廣告(Point of purchase Advertising),又稱購買時點的廣告： 即在店頭 (鋪面)做出影響顧客選購商品的店頭廣告。 如：可口奶滋在店頭 (店前面)掛吊牌、貼海報並試吃，讓進店的顧客很容易看到該廣告，而在當時(一 剎那間)決定購買。 . 93. 銷售阻力 (Sales Resistance) 銷售阻力指的是來自顧客猶豫不決的心理，影響到購買行動的產(chǎn)生。 主要因素a價格太