怎樣才能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

1、怎樣才能成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)進入市場化經(jīng)濟的標志之一。要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應從以下四個方面去認識提高。醫(yī)藥代表職業(yè) 醫(yī)藥代表除了具備一定的知識要求，具有相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識、心理學知識外，更應具備以下三要素：技能要求：了解醫(yī)藥市場，掌握市場推廣理論和技巧，善于交際，具有獨立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力；經(jīng)驗要求：開拓進取，具有醫(yī)藥背景，在醫(yī)院或藥房做過醫(yī)生或藥師更具優(yōu)勢；職業(yè)素養(yǎng)：遵守商業(yè)道德，講究信譽，誠懇坦率，客觀介紹產(chǎn)品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。中國目前有大大小小的藥廠6000多家，每家藥

2、廠都有銷售隊伍。因此，存在一個龐大的醫(yī)藥代表隊伍流動于醫(yī)院和制藥企業(yè)之間。由于中國醫(yī)藥市場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有醫(yī)療保健企業(yè)銷售隊伍的規(guī)模仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，最需要的還是醫(yī)藥代表。很榮幸我成為了一名醫(yī)藥銷售人員，深感肩上的責任重大。要當好醫(yī)藥代表，我認為應處理好以下幾種關(guān)系：醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系醫(yī)藥代表應該是醫(yī)生用藥的好幫手。據(jù)資料顯示，美國60%以上的醫(yī)生認為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來源，同時FDA收到的藥品不良反應報告中，90%以上正是通過醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶 ，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標。從了解到有所認

3、識，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達新藥知識，宣揚本公司產(chǎn)品的益處，同時滿足客戶的需求，比如學術(shù)支持，學術(shù)地位的建立和維護。 我覺得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白， 到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達新的醫(yī)藥信息，促進醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護與維護人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻。而不是乞求恩澤，無須低人一等。醫(yī)藥代表與廣大患者的關(guān)系醫(yī)藥代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如 S的價值觀所言“無論在何時，無論在何地， S都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗 。所以在醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)中，我們不是在賣產(chǎn)品，我們是在

4、賣益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。當我們把我們的最終目標放于此時，那銷售就會變的簡單很多。因為一個偉大的動機，一個偉大的目標是很重要的。 醫(yī)藥代表與藥企公司的關(guān)系 醫(yī)藥代表作為藥企公司的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色。首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價值，最終為患者帶來健康，并同時達成企業(yè)利潤最大化的目標；而醫(yī)藥代表是其中最重要的實施者，沒有銷售，藥品將無用武之地，藥企的價值也無從談起；其次，藥品市場競爭激烈，尤其是國內(nèi)市場，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形

5、象，公司的形象，是藥企組織中成功的細胞。醫(yī)藥代表與個人的關(guān)系 從我個人角度來看，這是個充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時間才能做好這份工作。同時這份職業(yè)對于個人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學習能力，靈活的反應能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實都是可以后天培養(yǎng)的。醫(yī)藥代表的工作雖然很艱辛，甚至有時候會很無奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。但我深信，只要有一顆堅持不懈的心，事業(yè)起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同時這份職業(yè)將是我人生最后成功的起點。 醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向醫(yī)藥代表在整個醫(yī)藥

6、行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達新藥知識、合理用藥方法、組織醫(yī)藥學術(shù)交流會等方面起著很重要的作用。這也應該是一個醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國醫(yī)藥體制的不健全和對醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。為了打通醫(yī)院各個環(huán)節(jié)、賄賂醫(yī)生、開單提成等等不規(guī)范行為使其形象大打折扣，幾乎到了“老鼠過街，人人喊打”的地步。更嚴重的是一些藥品在醫(yī)院的零售價格，竟然比出廠價高出數(shù)十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國家對醫(yī)院的財政補貼只有 8%到 10%，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實的營利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合

7、理，使得醫(yī)生的期望需求和他的實際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上。另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個知識門檻較高，信息不對稱情況較嚴重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬?。坏蚁嘈烹S著社會進步，國家加強對藥監(jiān)的管理，這個職業(yè)一定會沿著好的方向發(fā)展。在做醫(yī)藥銷售代表后，我聽一位銷售經(jīng)驗豐富的老同志說過，醫(yī)生在選擇藥物的時候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看一個代表的誠信。說得很有道理，因為藥企公司的形象，產(chǎn)品的價值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來的；而同時，一個有著良好形象的藥企公司，高價值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來了很多的利處，這本身就是一個良性循環(huán)的過程。我相

8、信自己有這個能力去選擇一個好公司，同時也相信自己能為公司帶來利潤。要做好這項工作，除醫(yī)藥代表職責重大外，還必需具備的一項基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個性化的需求，而西瓜就是學術(shù)與臨床證據(jù) 。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識到原來還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP客戶，而這個客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是 VIP客戶?，F(xiàn)實情況中，大部分醫(yī)生還是認可西瓜這種需求的。因為西瓜意味著可靠，安全，放心，專業(yè)。越是高

9、級的醫(yī)生，越重視自己的學術(shù)地位與學術(shù)能力。而學術(shù)正是市場經(jīng)濟中擊敗競爭對手的一把利器！實事證明，用錢堆積起來的關(guān)系永遠是不牢靠的，因為你用錢，你的競爭對手也會用錢。最后只會讓客戶欲壑難填。損害的只會是公司的利益和長遠的發(fā)展計劃。學術(shù)營銷才是未來醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學術(shù)要求，為患者帶來益處，這樣的合作，這樣的營銷在激烈的市場竟爭才能處于不敗之地。 醫(yī)藥代表的工作職責藥品作為一種特殊商品，分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（OTC）兩種。藥品從出廠到最終流入病人手中，一般要經(jīng)過兩個主要的環(huán)節(jié)，一是以醫(yī)藥公司及醫(yī)藥代理為主的流通環(huán)節(jié)；二是以藥店及醫(yī)院為主的銷售環(huán)節(jié)。目前醫(yī)藥代表

10、所起的作用就是將藥品順利推銷進醫(yī)院（或藥店），增大某一種藥品的銷量。真正的醫(yī)藥代表不是推銷員，而是藥品信息的傳播者，主要工作職責有以下幾種： 1.制定個人工作計劃和銷售目標；2.與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系；負責所轄區(qū)域目標醫(yī)院、醫(yī)務點開發(fā)工作和銷售目標；3.負責所轄區(qū)域醫(yī)院、醫(yī)務點目標醫(yī)生網(wǎng)絡的建設(shè)與維護；4.負責所轄區(qū)域售前售后服務，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生； 5.及時反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，按照企業(yè)計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應資料；6.每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴大終端客戶對公司產(chǎn)品的了解及應用；7.建立客戶資料卡及

11、客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表并上報；8.參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；與客戶建立良好關(guān)系，不斷地展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務，以維護自我形象和企業(yè)形象。 醫(yī)藥代表所需要的能力與要求 1.注重醫(yī)藥代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂于與你交談，尤其在初次見面的時候更樂于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。2.不斷提高自身素質(zhì)，因為藥品不同于一般商品，它跟人的生命是息息相關(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負責，不因為利益的驅(qū)動而向醫(yī)生做用藥方面的誤導。我想，有良心和誠信，才是發(fā)揮自己能力展開工作的一個基礎(chǔ)。

12、3.變壓力為動力，聽說過很多人因為不堪指標的壓力而選擇離開公司。公司需要快速的擴張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標是可以理解的。面對感覺無法企及的指標，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進取的精神，壓力催生出動力。一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個樂觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會被壓力壓到，不會被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。4.增強創(chuàng)新精神，如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問題，帶來銷量，那么誰會給你那么高的工資，底薪，獎金，提成？沒有！因為你能做到的這些事別人也都能做到。醫(yī)藥代表間的競爭是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標醫(yī)生更容易接受自己，是醫(yī)藥代表必須思考的一個問題，變則通，

13、通則久。誰的思路率先就走在了前列，誰就受益。所以一名醫(yī)藥代表也應具有良好的創(chuàng)新意識。 5.不斷提高業(yè)務水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對自己產(chǎn)品知識有很深刻的認識和見解，這就使醫(yī)藥代表必須具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)和快速學習能力。同時，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關(guān)系的必要基礎(chǔ)。 6.注重團隊精神，必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽客戶的意見。尊重自己的同事，銷售不光是一個人的事情，在銷售的過程中醫(yī)藥代表需要市場部等其他部門的更多支持，這時候，良好的團隊合作能力就尤為重要。7.一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須有勇于承擔責任的勇氣，包括你對客戶的責任，對患者的責任，對公司的責任以及對個人的責任。而自信是成功的開端，要對自己的公司，對自己的產(chǎn)品，對自己充滿信心。自信于我們的產(chǎn)品是能為患者帶來利益，為客戶帶來益處的。8.任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實。醫(yī)藥代表在拜訪客戶時，千萬不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對談，不斷的人性化工作，最后達成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。 作為一名醫(yī)藥代表，我希望自己的激情和工作動力能彌補我經(jīng)驗的不足，同時，要努力的向老同志學習經(jīng)驗，把握住公司的每次培訓，讓自己在最短的時間內(nèi)進入