基于消費(fèi)者行為的貴州百花喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 畢業(yè)論文說課講解

1、本 科 畢 業(yè) 論 文 （設(shè) 計(jì)）基于消費(fèi)者行為的貴州百花喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究The study on the consumer behavior of Guizhou flowers like honey market marketing strategy作者XXX專業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)指導(dǎo)教師XX 副教授 分院商務(wù)學(xué)院二一五年五月誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下獨(dú)立研究取得的成果。畢業(yè)論文中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)等，均已明確注明出處。除文中已注明引用的內(nèi)容外，不包含任何其他個(gè)人或集體已發(fā)表的論文。若有抄襲，愿承擔(dān)一切后果。特此聲明完成人簽名：年月日摘要喜蜜是我國(guó)

2、一種新型的婚慶典禮喜糖替代品。而蜂蜜的英文名稱“Honey”， 另一種意思是“愛人、甜心、寶貝兒”，不僅是戀人們親密愛意的表達(dá)，更是象征著幸福甜蜜。從而使得喜蜜在當(dāng)今的銷售中快速的進(jìn)入到了我國(guó)的婚慶喜糖市場(chǎng)中。本文的研究首先通過對(duì)即將共結(jié)連理的新人進(jìn)行訪問，以了解新人對(duì)喜蜜的認(rèn)知度、接受度，及對(duì)喜蜜未來的消費(fèi)意向，對(duì)黃果樹喜蜜的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行調(diào)研分析，以便更好的、有針對(duì)性的做出營(yíng)銷計(jì)劃提供重要依據(jù)。其次，通過針對(duì)銷售渠道商如婚紗攝影店、婚慶公司的調(diào)研，了解其合作意向和條件，從而為公司尋找最佳的銷售渠道及為制定銷售合作方案提供重要依據(jù)。關(guān)鍵詞：貴州百花，喜蜜，市場(chǎng)營(yíng)銷，策略，SWOTAbstrac

3、tHi honey is a new type of wedding ceremony wedding in China substitute.Honey and the English name Honey, another meaning is love, darling, sweetheart, is not only the expression of intimate lovers of love, it is a symbol of happiness. So hi honey in todays sales quickly entered into our wedding can

4、dy market.This study first through a knot on the upcoming new visit, to understand new awareness, acceptance of hi honey, and on consumption intention hi honey in the future, research and Analysis on the brand competition in Huangguoshu Waterfalls hi honey, in order to better, provide important basi

5、s for making marketing plan.Secondly, through the sales channels such as wedding photography, wedding company research, understand the intention of cooperation and conditions, thus the best sales channels and provide an important basis for making the sales plan for the company to find cooperation.Ke

6、ywords：Guizhou flowers, hi honey, marketing, strategy, SWOT目錄 摘要IAbstractII1.緒論11.1研究背景及意義11.2研究?jī)?nèi)容與方法12.本文相關(guān)理論研究概述22.1市場(chǎng)細(xì)分22.2消費(fèi)者行為理論22.3市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念22.3.1營(yíng)銷內(nèi)容與特點(diǎn)32.3.2營(yíng)銷的基本策略33.貴州百花喜蜜市場(chǎng)現(xiàn)狀與問題分析33.1貴州百花喜蜜市場(chǎng)概況33.2喜蜜市場(chǎng)調(diào)研分析33.2.1調(diào)查項(xiàng)目與方案設(shè)計(jì)33.2.2抽樣設(shè)計(jì)和樣本結(jié)構(gòu)43.2.3喜蜜市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果43.2.4主要結(jié)論63.3喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析73.3.1優(yōu)勢(shì)

7、分析73.3.2劣勢(shì)分析83.4喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)的問題83.4.1市場(chǎng)占有率低83.4.2市場(chǎng)營(yíng)銷渠道薄弱83.4.3受傳統(tǒng)喜糖觀念影響較深83.4.4價(jià)格較高83.4.5食品市場(chǎng)環(huán)境安全性存在問題94.完善貴州百花喜蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷的措施與建議94.1細(xì)化市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者需要94.2完善渠道建設(shè)，增加銷售地點(diǎn)94.3豐富喜蜜商品，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新94.4價(jià)格管制，提高市場(chǎng)占有率104.5大力宣傳喜蜜食用安全性，增加消費(fèi)者購物力度105 結(jié)束語10參考文獻(xiàn)11致 謝121.緒論1.1研究背景及意義結(jié)婚的時(shí)候發(fā)喜糖是中國(guó)人的傳統(tǒng)，以前喜糖可以是任何品類，也可以是任何口味或口感的糖果。我國(guó)每年大約有

8、1800萬對(duì)新人結(jié)婚，如果每對(duì)新人在結(jié)婚時(shí)購買價(jià)值500元左右的喜糖，那么全國(guó)就會(huì)產(chǎn)生80-90億元的消費(fèi)量?！跋裁邸痹⒁馍钐鹛鹈勖郏鳛橐后w喜糖，2009年喜蜜開始在國(guó)內(nèi)流行。受奶粉事件影響，不少奶糖、巧克力這些昔日的喜糖主力軍紛紛滯銷1。80后的婚禮更希望有些創(chuàng)意，有些令人難忘的記憶。喜糖吃多了，大家開始尋求換個(gè)花樣。很多人不喜歡吃糖，而且繼奶粉事件后，人們對(duì)奶糖、巧克力的安全性也產(chǎn)生了顧慮。于是，喜糖的替代品喜蜜受到了新人關(guān)注，并首先風(fēng)靡江浙滬及港澳一帶。許多新人開始選擇喜蜜替代巧克力和喜糖，由小罐裝蜂蜜為代表的新一代喜蜜開始受到越來越多新人的青睞，寓意甜甜蜜蜜。在 2010年北京夏季

9、婚博會(huì)上，喜蜜一經(jīng)亮相，便受到眾多新人與媒體的熱捧，成為眾人贊嘆的焦點(diǎn)。喜蜜日益受到青年女性及老年人全民追捧。成為許多新人婚宴上重要的喜糖替代品。1.2研究?jī)?nèi)容與方法本論文運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)和SWOT分析方法對(duì)貴州百花喜蜜作了比較全面的分析和研究。實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合：對(duì)比論證：列事實(shí)、擺依據(jù)， 理論和實(shí)踐相結(jié)合；引用分析等方法。主要通過圖書查詢、網(wǎng)上瀏覽、去企業(yè)實(shí)地調(diào)研等方法來收集資料。擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、組織行為學(xué)等相關(guān)知識(shí)來撰寫論文。在調(diào)查研究過程中主要運(yùn)用以下方法：（1）攔截訪問法以黃果樹蜂業(yè)公司提供的樣品為工具，對(duì)在民政局婚姻登記處辦理結(jié)婚登記的新人進(jìn)行新品展示和訪談

10、（2）深度訪談法以黃果樹蜂業(yè)公司提供的合作方案和推廣方案為基礎(chǔ)，對(duì)貴陽市主要的婚慶公司、婚紗攝影公司負(fù)責(zé)人開展深度交流，通過訪談了解其合作的意向與條件。（3）觀察與資料收集對(duì)喜蜜的主要銷售渠道：蜂蜜專賣店、各大超市專柜進(jìn)行觀察。記錄和虛擬角色訪談，了解目前喜蜜的銷售情況、市場(chǎng)反饋，主要品牌結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)份額，以及喜蜜網(wǎng)絡(luò)銷售狀況。2.本文相關(guān)理論研究概述2.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分，是營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者或用戶的需求與欲望，購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群或用戶群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群或用戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱為“子市場(chǎng)”。每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是

11、由具有類似需求傾向的消費(fèi)者或用戶所組成2。同一細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)體的需求和欲望相似，不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在明顯的差別。2.2消費(fèi)者行為理論（1）喜糖市場(chǎng)消費(fèi)者的心理分析a.不同地域消費(fèi)者的購買心理：城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者在購買喜糖時(shí)比較追求和流行趨勢(shì)。這部分消費(fèi)者會(huì)刻意的追求個(gè)性，希望達(dá)到購買的喜糖在設(shè)計(jì)上與眾不同。他們希望派發(fā)的喜糖能夠給親朋好友留下深刻的印象，受到大家的好評(píng)。b.不同年齡段消費(fèi)者的購買心理：當(dāng)以年齡段來區(qū)分消費(fèi)者分析其心理時(shí)， 不妨將25歲作為年齡段的分界線。由于有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和積蓄，則顧及面子會(huì)選擇相對(duì)高檔的喜糖，不至過于寒酸。而25歲以下的消費(fèi)者在選

12、購時(shí)，新奇有趣的款式都能對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力。（2）影響消費(fèi)心理的因素：消費(fèi)者的消費(fèi)心理之所以復(fù)雜難測(cè)，是由于風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)觀念等許多因素均會(huì)對(duì)消費(fèi)心理會(huì)產(chǎn)生影響。經(jīng)分析和市場(chǎng)考察，對(duì)喜糖購買者的心理產(chǎn)生影響的主要有以下四點(diǎn)：a.經(jīng)濟(jì)收入影響b.風(fēng)俗習(xí)慣影響c.傳統(tǒng)觀念影響d.生活群體影響2.3市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念美國(guó)學(xué)者溫德爾史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出了市場(chǎng)細(xì)分，即指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為及購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求

13、傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等諸多因素決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。2.3.1營(yíng)銷內(nèi)容與特點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)容市場(chǎng)分析、營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者需要與購買行為、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等理論。而影響的特點(diǎn)主要在于：市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭，立于不敗之地；注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要

14、求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。2.3.2營(yíng)銷的基本策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。3.貴州百花喜蜜市場(chǎng)現(xiàn)狀與問題分析3.1貴州百花喜蜜市場(chǎng)概況提到喜糖，上世紀(jì)80年代的人想到的是珍貴的水果糖，一點(diǎn)點(diǎn)的甜味可以幫助調(diào)劑平淡的生活；上世紀(jì)70年代的人想到的是各色糖果大包大包的紅光燦燦； 上世紀(jì)80年代的人想到的香醇的巧克力，配著精致細(xì)巧的包裝現(xiàn)在人們的物質(zhì)文化生活已

15、經(jīng)有了明顯的改善，以往“稀罕”的糖果在人們心目中的地位日漸下降，很少有人會(huì)因?yàn)槟艹缘教枪杏X分外珍惜了，但喜糖作為喜事的彩頭仍然是必不可少的3。各種慶典、婚禮愈加隆重時(shí)尚，除了娛樂、宴席等，以喜糖為代表的休閑食品成為招待、饋贈(zèng)客人不可或缺的小禮品。而貴州百花喜蜜是當(dāng)今社會(huì)喜糖市場(chǎng)中新發(fā)展起來的一種新產(chǎn)品，目前也正在一些婚禮慶典上應(yīng)用起來，同時(shí)以其新穎的產(chǎn)品包裝與不一樣的喜糖形式為其贏得了市場(chǎng)上的好評(píng)與推崇。3.2喜蜜市場(chǎng)調(diào)研分析3.2.1調(diào)查項(xiàng)目與方案設(shè)計(jì)本論文受到貴州百花公司（喜蜜）的委托，為了解喜蜜消費(fèi)者的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理和購買行為模式、為公司制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)品牌結(jié)構(gòu)和零售終端應(yīng)對(duì)辦

16、法提供翔實(shí)依據(jù)，貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)專項(xiàng)調(diào)研小組于2013年12月1日起開始，對(duì)喜蜜消費(fèi)進(jìn)行調(diào)查在貴州百花公司的大力支持與各個(gè)相關(guān)組織的共同努力下，圓滿完成此次調(diào)研工作。本次調(diào)研有8名調(diào)查人員以訪談與訪問相結(jié)合并指導(dǎo)填寫、現(xiàn)場(chǎng)收回的方式，分別在貴陽市一環(huán)內(nèi)進(jìn)行調(diào)查。本次調(diào)研研究了新人對(duì)喜蜜的消費(fèi)意向、購買渠道和人指定及同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。3.2.2抽樣設(shè)計(jì)和樣本結(jié)構(gòu)根據(jù)我們的初步調(diào)查，預(yù)計(jì)消費(fèi)者訪談和渠道商訪談的回收率約為80%，調(diào)查總有效率約為90%（1）樣本總量A婚慶公司抽樣率：10%： 樣本總量：7家實(shí)際抽樣數(shù)量：10家B婚紗攝影店抽樣率：20% 樣本總量：18家實(shí)際抽樣數(shù)量：13家C辦理結(jié)婚登

17、記的新人抽樣率：33.2.3喜蜜市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果樣本數(shù)目：117份實(shí)際抽樣數(shù)量：167份D大型超市抽樣率：20% 樣本總量：5家實(shí)際抽樣數(shù)量：7家E貴陽地區(qū)蜂蜜專賣店（2）抽樣率：28%（3）樣本總量：5家（4）實(shí)際抽樣數(shù)量：8家首先本文對(duì)貴州省貴陽地區(qū)目標(biāo)客戶對(duì)喜蜜的了解程度進(jìn)行了調(diào)查，其統(tǒng)計(jì)結(jié)果及比例結(jié)構(gòu)圖如下圖3-1所示。表3-1 貴陽地區(qū)目標(biāo)客戶對(duì)喜蜜的了解程度答案ABCDEFG合計(jì)朋友婚宴上見過婚慶公司或婚紗店超市網(wǎng)上喜鋪從沒見過其他頻數(shù)12164371244170頻率/%7.2%9%2.4%1.8%4.2%73%2.4%100%圖3-1 目標(biāo)客戶對(duì)喜蜜的了解程度分布比例而

18、對(duì)于如今人們?cè)诨閼c當(dāng)中使用喜蜜的情況統(tǒng)計(jì)如下所示。表3-2 親戚朋友中有沒有用過喜蜜作為禮物答案AB合計(jì)有無頻數(shù)22145167頻率/%13.1%86.9%100%圖3-2 目標(biāo)客戶親戚朋友中有無用過喜蜜的分布比例而對(duì)目標(biāo)客戶對(duì)于喜蜜代替喜糖作為婚宴贈(zèng)送給來賓的禮物的可行性調(diào)查結(jié)果如下：表3-3 可否使用喜蜜代替喜糖答案ABC合計(jì)頻數(shù)1122824164頻率/%68%17%15%100%圖3-3 目標(biāo)客戶中認(rèn)為可以使用喜蜜代替喜糖的分布比例分析：認(rèn)為可以使用喜蜜代替喜糖作為婚宴禮物的人較多，占68%；持不確定態(tài)度的人占17%；而認(rèn)為不能使用喜蜜的人相對(duì)較少，占15%，主要是因?yàn)閮r(jià)格太貴， 不符

19、合傳統(tǒng)等原因。表3-4 愿不愿意使用喜蜜代替喜糖答案AB合計(jì)愿意不愿意頻數(shù)12045165頻率/%73%27%100%圖3-4 目標(biāo)客戶中愿不愿意使用喜蜜代替喜糖分布比例表3-5 購買喜蜜的渠道答案ABCDEFG合計(jì)婚慶公司喜鋪購買成品網(wǎng)購成品購買裸瓶婚紗店超市、專賣店其他頻數(shù)123227146405136頻率/%9%23.5%20%10%4.5%29%4%100%圖3-5 目標(biāo)客戶購買喜蜜渠道分布比例而對(duì)訪問者的性別與年齡統(tǒng)計(jì)及學(xué)歷統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下所示：表3-6 受訪者的性別答案AB合計(jì)男女頻數(shù)53114167頻率/%32%68%100%圖3-6 受訪者性別構(gòu)成分布比例表3-7 受訪者的學(xué)歷構(gòu)成

20、答案ABCDE合計(jì)初中及以下高中/中專/技校大專本科碩士及以上頻數(shù)94347606165頻率/%5.5%26%28.5%36%4%100%圖3-7 受訪者學(xué)歷構(gòu)成比例表3-8 受訪者的行業(yè)比例構(gòu)成答ABCDEFGHIJKRMN合案制造業(yè)金融、證券、保險(xiǎn)旅游、酒店飲食服務(wù)政府公務(wù)員個(gè)體零售公安、軍隊(duì)藝術(shù)和廣播電視業(yè)教育文化、醫(yī)療衛(wèi)生IT業(yè)咨詢、中介農(nóng)業(yè)、林牧業(yè)、漁業(yè)、采礦通訊、電信其他計(jì)頻數(shù)101713126163618903744164頻率/%6%10%8%7%4%10%2%4%11%5%02%4%27%100%圖3-8 受訪者的行業(yè)分布比例表3-9 受訪者的職位、崗位比例構(gòu)成答案ABCDEF

21、GHI合計(jì)高級(jí)管理人員中層管理人員單位一般員工高級(jí)職稱人員國(guó)家機(jī)關(guān)/ 事業(yè)營(yíng)業(yè)員、服務(wù)個(gè)體工商戶自由職業(yè)者無業(yè)人員單位員、員工工人等頻數(shù)63168617913103163頻率/%4%19%42%4%10%5%8%6%2%100%圖3-9 受訪者職業(yè)、崗位分布比例表3-10 受訪人員收入水平比例構(gòu)成（單位：元）答案ABCDEFGHIJ合計(jì)1500以下1501至20 002001至30 003001至40 004001至50 005001至60 006001至75 007501至90 009001至10 00010000以上頻數(shù)1022482732353310163頻率/%6%13%29%17%2

22、0%2%3%2%2%6%100%3.2.4主要結(jié)論圖3-10 受訪人員收入水平比例分布通過以上調(diào)查問卷的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)如下結(jié)論：貴陽市區(qū)喜蜜消費(fèi)者從年齡上中青年為主；從性別來看，女性占消費(fèi)總體的絕大多數(shù)；從職業(yè)來看，單位一般員工最多且收入都是在1500元以下至5000元組成。大多數(shù)人對(duì)喜蜜這種產(chǎn)品不了解，較少人的親戚朋友使用過喜蜜。較多的人認(rèn)為可以使用喜蜜代替喜糖作為婚宴禮物。大部分人愿意使用喜蜜代替喜糖且會(huì)選擇在超市或者專賣店購買喜蜜。大多數(shù)的人喜歡個(gè)性化系列，并樂意在外包裝上加照片，則很少有人喜歡購買單瓶。一半以上的人選擇包裝好送貨到酒店或家里，并且認(rèn)為準(zhǔn)備蜂蜜知識(shí)手冊(cè)是沒什么實(shí)際價(jià)值的。產(chǎn)

23、生這種結(jié)果的原因可能有以下幾個(gè)原因：1、消費(fèi)者中24-28歲為主，占42%。該年齡段是喜蜜消費(fèi)的主要人群。相比而言39歲以上的人群較少，再婚的可能性較少，只占了4%。2、在喜蜜消費(fèi)者中女性占絕大多數(shù)。其比例占受訪者的68%，而男性只占32%。從目前看來。大多數(shù)女性屬于喜蜜的主要目標(biāo)消費(fèi)者。3、在喜蜜消費(fèi)者當(dāng)中，本科學(xué)歷的最多，占36%；其次為高中、大專學(xué)歷，分別占26%和28.5%；初中學(xué)歷及以下加上碩士學(xué)歷及以上的人一共不到10%；中高等學(xué)歷的人占絕大多數(shù)。說明高學(xué)歷者是喜蜜的主要消費(fèi)者。4、在喜蜜消費(fèi)者當(dāng)中，所有受訪者中單位一般員工最多，占41%；其次就是中層管理員，占19%；事業(yè)單位員工

24、占10%：其余的都在10%以下。5、在喜蜜消費(fèi)者當(dāng)中，2001-3000和4001-5000元這個(gè)段的人員占絕大多數(shù)，5000以上高收入人員很少。所以我們?cè)谫F陽的目標(biāo)人群為中高層收入者。3.3喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)分析喜糖這一商品有其特殊性新人在選購喜糖前往往受到來目多種渠道信息的影響，比如婚慶網(wǎng)站、婚紗影樓、以往收到的喜糖的信息等等。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)如下：第一，喜蜜更加新潮，更加有檔次，更加有品味。當(dāng)前用喜蜜代替喜糖的新人并不是很多，喜蜜的想法非常新潮，用一罐精巧的蜂蜜作為新婚回禮，更加有檔次，更加有品味。第二，喜蜜更健康，更安全，更實(shí)用。與傳統(tǒng)的水果糖、巧克力相比，喜蜜更健康

25、、更安全。喜蜜用純天然成熟洋槐蜜為原料，精心包裝，食用更健康，更放心，更實(shí)用。第三，喜蜜更加環(huán)保。喜蜜喝完之后不產(chǎn)生任何垃圾，剩下來美麗的小罐子我們還可以用來儲(chǔ)藏東西，相比糖果而言，喜蜜更環(huán)保。第四，喜蜜還有其獨(dú)特的浪漫涵義。蜂蜜的英文是“honey”的另一種意思是“甜心、寶貝兒”，“Honey”不僅是戀人們親密愛意的表達(dá)，更是象征著幸福甜蜜。3.3.2劣勢(shì)分析相對(duì)于喜蜜的優(yōu)勢(shì)明顯，其實(shí)喜蜜的劣勢(shì)也是很明顯的，相對(duì)于喜糖而言， 喜蜜的缺陷也是不容忽視的：第一，喜蜜的想法不是主流，大部分人不接受，甚至沒有聽說過； 第二，喜蜜的價(jià)格比較貴一點(diǎn)。第三，喜蜜是液體，不好包裝，注定包裝樣式不能五花八門。

26、3.4喜蜜市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)的問題3.4.1市場(chǎng)占有率低當(dāng)前我國(guó)的婚慶市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的喜糖、巧克力仍然是主流商品，牢牢占據(jù)著喜糖市場(chǎng)。而喜蜜在當(dāng)前的銷售過程中由于屬于一種新型產(chǎn)品，同時(shí)與我國(guó)的婚慶典禮大家所熟悉的喜糖系列有較大的區(qū)別，因此更加限制了喜蜜商品的銷售4。3.4.2市場(chǎng)營(yíng)銷渠道薄弱目前國(guó)內(nèi)僅有小多的幾家蜂產(chǎn)品企業(yè)做喜蜜這個(gè)產(chǎn)品，而購買渠道也很有限，除了網(wǎng)上購買，只有一些婚慶市場(chǎng)會(huì)有。這種現(xiàn)狀造成的弊端就是喜蜜的品質(zhì)無法得到保證，產(chǎn)品推廣受到很大限制，同時(shí)可以看出貴州百花喜蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道較為薄弱，銷售地點(diǎn)也較少，人們?nèi)绻枰徺I喜蜜產(chǎn)品，其商家較少， 且市場(chǎng)營(yíng)銷較為簡(jiǎn)單，而貴州百花喜蜜的這

27、種市場(chǎng)營(yíng)銷渠道薄弱的環(huán)節(jié)與不足也使得其發(fā)展受到了限制。3.4.3受傳統(tǒng)喜糖觀念影響較深由于中國(guó)幅員遼闊，各省各地的婚慶風(fēng)俗不盡相同，南北喜糖的消費(fèi)習(xí)慣也皆不一樣。據(jù)悉，全中國(guó)近一半的喜糖銷量都集中在華東一帶，其中又尤以江浙最為突出。但是在這些喜糖的銷售過程中，仍然主要是以喜糖的形式進(jìn)行，而對(duì)于喜蜜產(chǎn)品的使用仍然較少，這是由于我國(guó)傳統(tǒng)的喜糖觀念導(dǎo)致，對(duì)于“喜蜜”這種新型的婚慶“喜糖”形式的產(chǎn)品往往無法接受，大多是一些年輕、追求新事物的新人才喜歡這種新型的喜糖形式。3.4.4價(jià)格較高喜蜜每罐大約25克左右，售價(jià)在每瓶2.5元至3元不等。其實(shí)這種蜂蜜喜糖價(jià)格并不便宜，以最暢銷的一款喜蜜為例，售價(jià)為2

28、.8元/罐，加上卡片吊牌和配飾費(fèi)用，購買200罐的價(jià)格為640元，比起購買一些喜糖或巧克力的價(jià)格要高一些。因此，在一些婚慶禮儀上對(duì)于喜蜜的選擇，其價(jià)格也是影響其發(fā)展的一個(gè)主要因素。3.4.5食品市場(chǎng)環(huán)境安全性存在問題受“三聚氰胺”風(fēng)波的影響，大白兔奶糖、吉百利巧克力、阿爾卑斯奶糖等婚宴首選喜糖紛紛“中招”，使得當(dāng)前的婚宴喜糖往往由于其安全性問題在銷售中業(yè)績(jī)并不是很好。而喜蜜也是受到了這種“喜糖”的影響，讓消費(fèi)者對(duì)我國(guó)的喜糖市場(chǎng)失去信任，由此降低了喜蜜的銷售業(yè)績(jī)。4.完善貴州百花喜蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷的措施與建議4.1細(xì)化市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者需要地理細(xì)分是指按消費(fèi)者所在地區(qū)的地理?xiàng)l件來劃分市場(chǎng)。其次要細(xì)

29、分變量包括：區(qū)域、地形地貌、氣候、城市規(guī)模、城鄉(xiāng)、人口密度、交通和環(huán)保等。貴州百花喜蜜在制定并實(shí)施營(yíng)銷策略之前，必須要逐一考慮這些因素。派喜糖是中國(guó)人婚慶的傳統(tǒng)禮儀，這一商品的特殊性使得企業(yè)不必考慮區(qū)域、地形地貌等因素。因此，在喜蜜的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中如何細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者的需要，如建立適當(dāng)?shù)呢S富喜蜜的包裝，同時(shí)也可以加強(qiáng)喜蜜的宣傳力度，才能更廣泛的增加市場(chǎng)占有率。4.2完善渠道建設(shè)，增加銷售地點(diǎn)有關(guān)喜糖的資料或信息，其來源主要有以下幾個(gè)方面：第一，社會(huì)來源。包括報(bào)刊、雜志、電視、廣播、書籍的宣傳；家庭、朋友、鄰居、同學(xué)以及其他相識(shí)者對(duì)商品的介紹，等等。第二，市場(chǎng)來源。包括商品的廣告、售貨員

30、、商品包裝、商品展銷以及有關(guān)商品說明書等所提供的商品資料。第三，經(jīng)驗(yàn)來源。包括顧客自己試吃所獲得的有關(guān)商品的經(jīng)驗(yàn)。各種來源匯總而來的信息，對(duì)顧客在選擇喜糖時(shí)產(chǎn)生的影響不同，廣告宣傳、報(bào)刊、雜志等，傳播面廣，但可信度低；親朋好友口頭傳播或已經(jīng)購買的效果信息影響最大，但商家較掌握和控制。經(jīng)驗(yàn)來源的信息，對(duì)顧客的購買行為的影響較穩(wěn)定5。因此，掌握顧客的信息來源，對(duì)商家制定相關(guān)銷售策略有必要幫助。在超市和網(wǎng)站及專賣店增加更多的銷售地點(diǎn)。使消費(fèi)者更加方便的購買到喜蜜。4.3豐富喜蜜商品，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新如雅客等品牌水果糖在銷售過程中獲得了較大的成功一樣，為了適應(yīng)新人口味需求以及喜糖的銷售特點(diǎn)，金絲猴在以往推

31、出的大喜日子高端喜糖產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，重新整合喜糖資源，面向高端消費(fèi)群體和普通大眾，適時(shí)重新推出了“大喜日子”喜糖新品，市場(chǎng)反響不錯(cuò)。而這也是貴州百花喜蜜商品應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方， 打破單一喜糖的發(fā)展模式，要不斷的豐富自身商品，如可以適當(dāng)在喜蜜包裝盒中放入少量的喜糖，用來適應(yīng)消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣，從而形成產(chǎn)品的創(chuàng)新，這既符合傳統(tǒng)又突出新穎，又可以取得更好的效果。4.4價(jià)格管制，提高市場(chǎng)占有率對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言，價(jià)格混亂是企業(yè)發(fā)展壯大的大敵。一旦出現(xiàn)了價(jià)格混亂和竄貨現(xiàn)象，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的終端體系就可能面臨崩潰。因?yàn)閮r(jià)格會(huì)螺旋式向下砸到接近成本價(jià)，銷售商無利可圖之時(shí)就是產(chǎn)品“死亡”之日。所以貴州百花喜蜜在價(jià)格管理上做了很多功夫，目前有一套很好的體系。強(qiáng)調(diào)打擊竄貨將是喜鋪和婚慶公司渠道價(jià)格到位的最有力保障，公司對(duì)所有婚慶公司專供產(chǎn)品的區(qū)域標(biāo)識(shí)化管理，發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按和同約定扣除相應(yīng)的保證金。此外，還應(yīng)適當(dāng)調(diào)低喜蜜的價(jià)格，打開市