市場部20xx年工作計劃暨20xx年市場營銷專業(yè)會發(fā)言材料

1、20XX 年工程局市場營銷工作開展情況GXX同志們：上午好！今天，我們齊聚一堂，主要是回顧總結(jié) 20XX 年公司的各項營銷 工作完成情況， 共同研究部署 20XX 年營銷工作， 確保經(jīng)營指標的順 利實現(xiàn)，有效支撐公司的發(fā)展大計。面，由我先對工程局 20XX 年工作完成情況以及 20XX 年工作部署作簡要匯報。、總體情況20XX 年 1-12 月份，全局中標工程 382 個，中標額 2126.38億元，完成年計劃的 236.26%；簽約工程 342 個，實現(xiàn)合同額 1949.84億元，完成年計劃的 216.65%。全局 1-12 月簽約華南地區(qū) 275.18 億元，占總合同額比重為14.11%；

2、華東地區(qū) 421.95億元，占比 21.64%；華北地區(qū) 383.52 億元， 占比 19.67%；華中地區(qū) 374.03 億元，占比 19.18%；西北地區(qū) 126.89億元，占比 6.51%；西南地區(qū) 267.24 億元，占比 13.71%；東北地區(qū) 101.02 億元，占比 5.18%。營銷規(guī)模對比20XX年，公司全年上報中標額116.55億元，排名局屬土建單位第六，各區(qū)域公司中位居第二；同比增長率119.36,增速排名局屬土建單位第二，各區(qū)域公司中位居第一。20XX年局屬各單位中標額情況單位年計劃中標額完成計劃去年中標額與去年同比全局合計900000021263799.30236.26

3、%13212382.8560.94%第一建設公司16000004272003.87267.00%2346990.1182.02%第二建設公司15000003850616.34256.71%2254488.5370.80%第三建設公司14000003001974.75214.43%2047593.7146.61%總承包公司10000003611978.83361.20%1931411.7587.01%華東公司5000001080109.71216.02%469931.21129.84%北京公司6500001165517.80179.31%531320.47119.36%南方公司800000151

4、4911.30189.36%1467734.613.21%成都公司7700001006579.68130.72%1088805.41-7.55%西北公司3500001105661.98315.90%623606.8877.30%20XX年，公司上報住宅項目合同額占合同總額的53.31%,超過、任務結(jié)構(gòu)對比一半，且相比于去年有顯著增長，這與工程局住宅僅占合同總額的24.41%,且占比逐年下降的整體趨勢完全相反。同時，公司公建項目的占比也略低于工程局占比。20XX年局任務結(jié)構(gòu)情況行業(yè)全局北京公司比重20XX年比重所占比重與去年同期對比比重20XX 年比重所占比重與去年同期對比民用住宅24.41%2

5、6.96%-2.55%53.31%14.40%38.91%公共建筑55.60%44.66%10.94%46.69%21.65%25.04%工業(yè)建筑4.35%5.79%-1.43%63.85%-63.85%基礎(chǔ)設施10.09%11.22%-1.13%專業(yè)工程5.54%11.37%-5.83%0.11%-0.11%四、項目體量對比20XX年，公司上報平均合同額 5.53億元，低于工程局6.98億元的平均水平，僅位列局屬土建單位第六。這要求在下一階段還要進步立足高端，放棄中小體量項目，提高公司人力、資源的利用率。20XX年局平均合同額情況單位20XX 年20XX年同期平均合同額與去年同期對比（萬元）

6、排名項目個數(shù)合同額平均合同額成都公司7986661.19140951.6090721.9950229.611總承包公司253141716.05125668.6435387.5790281.072第二建設公司313392361.63109431.0239019.7970411.233西北公司181194212.5466345.1427890.8838454.264第三建設公司342138471.0662896.2138287.9424608.265北京公司211161186.8055294.61132629.49-77334.886南方公司261325402.1250977.00135608.1

7、1-84631.107華東公司18880843.9548935.7734953.4413982.338第一建設公司723358351.7146643.7737278.359365.429合計25217579207.0569758.7645146.3824612.3820XX年，公司上報預付款占合同總額比例為2.70%，高于工程五、付款條件對比局2.16%的平均水平，在區(qū)域公司中位居第二。而進度款合同條件項目的情況則不容樂觀，節(jié)點支付項目占25.72%,遠高于工程局16.82的平均水平，80%以下月付款項目的比例也高于工程局平均水平。20XX年局合同付款條件情況單位名稱簽約額預付款合計預付款占合

8、同額比例預付款比例10%以下預付款比例10-19%預付款 比例20%以上占比占比占比合計18843926.88406348.32.16%6.16%12.98%3.98%第一建設公司3681074.9790164.752.45%9.36%5.73%6.38%第二建設公司3664708.861886.571.69%1.47%12.33%2.03%第三建設公司2375263.3345585.341.92%2.78%9.62%4.64%總承包公司334084550272.781.50%13.48%14.29%0.29%華東公司100682116106.951.60%2.98%19.07%0.00%北京

9、公司116551831493.142.70%1.97%32.74%0.51%南方公司128651470653.765.49%12.08%24.58%17.22%成都公司979136.914977.81.53%0.00%8.97%4.02%西北公司126088525207.182.00%2.90%7.94%4.24%單位名稱累計簽約額（億元）節(jié)點支付進度款59%以下進度款60-69%進度款70-79%進度款80-89%進度款90%及以上占比占比占比占比占比占比合計1884.4416.82%0.09%0.01%8.55%51.11%23.42%第一建設公司368.110.29%0.07%0.02%

10、12.62%73.52%13.48%第二建設公司366.4729.30%3.80%48.59%18.32%第三建設公司237.537.06%10.74%40.87%41.33%總承包公司334.0824.81%0.41%0.02%6.32%29.53%38.91%華東公司100.6843.73%2.97%45.80%7.51%北京公司116.5525.72%33.30%40.98%南方公司132.542.50%9.29%81.50%6.70%成都公司100.662.72%21.59%75.69%西北公司127.7722.54%74.49%2.97%總的看來，公司僅營銷規(guī)模方面的成績尚可，但要注

11、意的是公司近年來的飛速發(fā)展，仍然僅處于工程局屬各單位中等偏上的位置， 稍有不慎就將被超過。另一方面，公司的任務結(jié)構(gòu)、項目體量以及付款條件等衡量合同質(zhì)量的指標， 無論是與工程局平均水平相比， 還是與其他區(qū)域公司相比，都還存在較大的差距。這就要求全體營銷系統(tǒng)的同志不能滿足于現(xiàn)有成績， 不能僅從簡單承接項目方面來完成營銷規(guī)模指標，而是要聚焦“三高” ，站在更高的層面上分析市場形勢、研究公司需求、采取有效措施，積極應對、尋求突破， 迅速充實營銷工作質(zhì)量。 我堅信，只要在座各位腳踏實地，群策群力， 我們就一定能完成新時期的各項經(jīng)營目標， 為公司持續(xù)快速健康發(fā)展做出新的貢獻！鞏固 XX 格局增強業(yè)務結(jié)構(gòu)穩(wěn)

12、定性推行區(qū)域打造爭取市場營銷新豐收市場部工作匯報）Cxx各位領(lǐng)導、各位同事：上午好！二C一一年，是XX公司開展“十二五”發(fā)展規(guī)劃的關(guān)鍵年。過去的 一年中， 營銷系統(tǒng)全體始終以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)， 深入貫徹落實總公 司和工程局各項工作精神，深入領(lǐng)會區(qū)域公司職能，推行XX”的營銷 策略，搶抓機遇、勇于爭先、克難奮進、務實創(chuàng)新，實現(xiàn)了市場營銷工作的新豐收。面就由我對 20XX 年公司各項營銷工作做簡要總結(jié)并對 20XX年市場營銷工作進行部署，請予審議。20XX 年工作總結(jié)20XX 年上半年， 公司進一步推行區(qū)域打造， 夯實戰(zhàn)略客戶資源，加速提升 XX 經(jīng)理部、 XX 片區(qū)的直接營銷能力，市場部和各下級

13、單位的獨立營銷能力有了進一步地提升。下半年，部門結(jié)合年中分析會上提出的 “XX ”工作思路，重點推行XX 地區(qū)的大型品牌項目和戰(zhàn)略客戶營銷， 對進一步樹立公司在 XX區(qū)域的影響力和品牌效應提高提供了支撐。、房屋建筑業(yè)務20XX 年 XX 公司市場營銷工作主要可以從以下六個方面來概 括：1、營銷規(guī)模穩(wěn)中有升全年公司累計中標工程 XX 項，實現(xiàn)中標額 XX 億元，完成局下 達的XX億元指標的XX%，公司年初制訂的XX億元的指標的XX% ,成功地實現(xiàn)了工程局和公司的預定目標。與20XX年相比，中標額同 比增長 XX% ；近三年簽約額逐年以 XX% 、XX% 、XX% 的增長速度 遞增，呈現(xiàn)出良好的成

14、長態(tài)勢。圖 1 20XX 年 -20XX 年經(jīng)營總額情況圖2、營銷體系實現(xiàn)轉(zhuǎn)變第一個轉(zhuǎn)變是由公司營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭偛颗c區(qū)域相結(jié)合的營銷。20XX 年公司提出區(qū)域打造的工作思路，由公司和市場部牽頭協(xié) 助其推行兩部一室的體系建設， 設立聯(lián)系人工作制度， 按照分公司要 求實施區(qū)域打造。全年年市場部與各片區(qū)、經(jīng)理部合作完成項目 項，合同額 XX 億元，占公司全年新增合同額的 XX% ，有效支撐公 司整體發(fā)展。第二個轉(zhuǎn)變是由領(lǐng)導營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊營銷。為進一步提升公司營銷工作質(zhì)量和規(guī)模， 公司在年初提出轉(zhuǎn)變工 作模式的思路，推行大客戶工作小組，每周召開營銷例會，各營銷團 隊溝通工作進展并制定下一階段工作計劃。 一

15、年來公司市場部獨立營 銷能力迅速成熟， 初步形成以市場部為主體、 其它區(qū)域和部門密切配 合的營銷模式，初步扭轉(zhuǎn)了之前的領(lǐng)導營銷局面。3、高端營銷有所突破20XX 年，公司新簽合同平均合同額 XX 億元，完成局下達經(jīng)營圖 2 20XX 年 -20XX 年平均合同額情況圖圖 3 20XX 年 -20XX 年大項目承接情況圖指標 X 億元的 XX ，這個數(shù)字比近三年平均水平 XX 億元增長了XX 。另一方面，公司今年成功承接了 XX、XX 、XX 、XX 、XX 以及XX6 個 5 億元以上的大型項目，進一步為公司拓展京津市場、提高 企業(yè)品牌信譽提供了有效支撐。4、任務結(jié)構(gòu)尚需調(diào)整20XX 年，公司

16、 2 億元以上項目實現(xiàn)合同額占全部合同額的XX% ，實現(xiàn) XX 的指標。而大項目個數(shù)占比達到 XX% ，也完成了工 程局對公司個數(shù)占比 XX% 的要求。成績喜人。但是在 20XX 年房建業(yè)務中， 房地產(chǎn)業(yè)務所占比例過大， 給公司 業(yè)務結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性造成了一定的不利影響。 20XX 年，政府、企事業(yè)單 位公建項目完成合同額 XX 億元，與去年 XX 億元相比大幅下降，僅 占公司今年合同總額比例 XX% ，與去年的 XX 同比下降 XX% ，政 府和企事業(yè)單位公建項目領(lǐng)域然亟待調(diào)整和提高。房地產(chǎn)單位公建項目完成合同額 XX 億元，同比增長 XX ，占 全年合同總額的 XX ，仍然是公司向高端房建轉(zhuǎn)型的

17、重要支點。民 用住宅項目完成合同額 XX 億元，同比上升 XX ，占今年合同總額 的 XX 。從業(yè)務穩(wěn)定性的角度而言，公司今年民用住宅項目所占比例過 高，給公司經(jīng)營風險造成一定不利影響， 需要在未來的工作中有效地 加以控制、嚴格篩選、控制質(zhì)量、降低風險?？偟膩碚f，公司近年來 的經(jīng)營結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性仍然較差， 穩(wěn)定并優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu)任然是下一步工 作的重中之重。5、區(qū)域分布有待完善XX 地區(qū)作為公司總部， 20XX 年完成合同額 XX 億元，占公司 總額 XX 億元的 XX ，總額與去年相比下降 XX% ，實際并未達到工 程局 XX% 的指標，公司中心城市影響力和區(qū)域站位優(yōu)勢還需要進 步鞏固。XX 地區(qū)

18、今年完成合同額 XX 億元，同比 20XX 年增長 XX% ，占 公司總額 XX 億元的 XX ，上升了 XX 個百分點，有效地支撐了公 司整體經(jīng)營格局。XX 、XX 等其他地區(qū) 20XX 年完成合同額 XX 億元，占公司總額XX 億元的 XX% ，為公司的發(fā)展提供了有力的支撐。、基礎(chǔ)設施業(yè)務1、積極收集基礎(chǔ)設施項目信息、參與 BT 項目投標，掌握了一批項目資源。11年部門共跟蹤了 10 個基礎(chǔ)設施類項目，其中尚在持續(xù)跟蹤， 但據(jù)相關(guān)規(guī)劃近期不啟動項目 5個：XX、XX、XX、XX、XX ;近 期或啟動項目 2個： XX、 XX。2、儲備了一定的人才、隊伍和各種社會關(guān)系資源，為項目承接和之后的

19、順利履約提供支撐。配合人力資源部， 在多個網(wǎng)站發(fā)布招聘信息， 鼓勵員工自薦優(yōu)秀 人員。引進了兩名道路、橋梁工程專業(yè)的應屆畢業(yè)生。按照年初確定的工作目標， 結(jié)合所跟蹤項目不斷加強與項目所在 地資源的聯(lián)系，與XX公司、XX公司、XX公司、XX公司等建立了 密切的業(yè)務聯(lián)系，儲備了一定的隊伍資源。在項目跟蹤過程中， 我們建立了與總公司基礎(chǔ)設施事業(yè)部、 局基 礎(chǔ)設施事業(yè)部的密切聯(lián)系。 配合總公司基礎(chǔ)設施事業(yè)部編制了一批跟 蹤項目的可行性研究報告及上會資料， 既鍛煉了部門人員又獲得了總 公司領(lǐng)導的認可。在項目跟蹤過程中， 建立了與項目所在地政府的良好關(guān)系， 獲得 了對方對 XX 這一品牌的認可，為后續(xù)的項

20、目承接打下了良好基礎(chǔ)。20XX 年的成績已經(jīng)成為過去， 20XX 年，是公司加速發(fā)展、實 現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標的重要一年。XX公司營銷系統(tǒng)上下定以篤誠務 實的工作態(tài)度，奮發(fā)向上的工作熱情，團結(jié)一致、銳意進取、高瞻遠 矚、永不懈怠，堅定不移的實施各項經(jīng)營工作任務，為實現(xiàn)企業(yè)健康 高速發(fā)展而努力奮斗。存在的不足20XX 年的市場營銷工作在去年的高速增長基礎(chǔ)上做到了穩(wěn)中有 升，總部以及各片區(qū)獨立工作能力以及協(xié)調(diào)配合能力有了較大幅度的 提高，但是仍然存在些許不足，需要在下一階段的工作中進行改進， 主要包括以下三個方面：1、總部營銷力度尚需加強20XX年全年，XX總部中標額只有XX億元，XX%的占比與去

21、年甚至過去三年的平均水平相比， 都有較大程度的下滑， 也未能達到 工程局 XX% 總部份額占比的要求。這反映出 XX 總部營銷工作仍需加強。究其原因，就是 XX 區(qū)域 的發(fā)展速度， 尚不能與公司整體的發(fā)展速度相匹配， 也未能符合工程 局做強中心城市區(qū)域的營銷工作思路。2、重大標志性項目領(lǐng)域尚不足以支撐公司營銷格局20XX 年，公司承接的大體量項目均為房地產(chǎn)開發(fā)項目，真正意 義上的政府公建項目僅 XX 億元，這不僅說明業(yè)務結(jié)構(gòu)的平衡性存在 一定的問題， 而且也反映出今年在 XX 地區(qū)標志性重大公建項目的缺 失。同時，全年公司在 XX 主流市場上任務缺失，未能承接到有影響 力的標志性項目， 對公司

22、的品牌和在 XX 營銷實力沒有起到應有的支 撐作用。3、區(qū)域營銷格局尚未真正形成全年，由 XX 、XX 兩個片區(qū)牽頭承接項目 XX 個，去除 XX 框 架協(xié)議項目，實際完成中標額 XX 億元，僅占公司總額的 XX% ，公 司絕大多數(shù)項目仍然是由公司市場部牽頭組織營銷， 片區(qū)的獨立營銷 意識和能力均還需要大幅提高， 距離分公司規(guī)模的要求還有一定的差 距。4、投標工作體系還有待進一步完善20XX 年，公司投標工作仍然存在程序不清、流程紊亂的弊病， 并且標前商務策劃完成水平不高， 片區(qū)投標工作能力還需提高等， 都 還需要在下一階段的工作中進一步完善。20XX 年市場環(huán)境簡析20XX 年，是公司進一步

23、落實“十二五”規(guī)劃的關(guān)鍵之年，也是進步夯實總部市場、 加速區(qū)域打造， 促進企業(yè)又好又快全面發(fā)展的關(guān) 鍵之年。工程局的總體工作思路基調(diào)為變中求進，這個“變”準確描述了未 來市場形勢。 具體到 XX 公司，主要體現(xiàn)在 國內(nèi)政治經(jīng)濟外部形勢和 工程局、兄弟單位內(nèi)部工作的變化大 。、國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢1、 XX 地區(qū)XX 地區(qū)在十二五規(guī)劃期間， 要打造 “兩城兩帶 ”，建設“六高四新 ”大區(qū)域。結(jié)合 20XX 年政府工作報告，下一階段， XX 市的 熱點區(qū) 域主要集中在：東部：以 CBD 東部發(fā)展區(qū)域為中心，輻射以運河國際新城為中 心的 XX 高端商務服務區(qū)，兼顧 XX 臨空經(jīng)濟區(qū)；南部：以南部高技術(shù)制

24、造業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶為中心， 射 XX 金融商務新區(qū)；西部： XX 以制造業(yè)企業(yè)總部和研發(fā)中心為主的 XX 高端產(chǎn)業(yè)綜 合服務區(qū)；北部：以 XX 科學城、 XX 科技城、 XX 研發(fā)服務和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶為中心，輻射 XX 文化科技高端產(chǎn)業(yè)新區(qū)。20XX 年 XX 的政府投資導向 ，則集中在民生保障、城市交通、 資源環(huán)境、自主創(chuàng)新四大領(lǐng)域。一方面，保障性住房投資仍然是 XX市政府固定資產(chǎn)投資的首選，其次則是包括公路、鐵路、市政及相關(guān) 配套工程在內(nèi)的市政基礎(chǔ)設施，而醫(yī)療、教育、節(jié)能環(huán)保、高新電子 計算等民生行業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)也是下一階段的重點發(fā)展領(lǐng)域。 另 一方面， 政府對房地產(chǎn)行業(yè)則

25、將繼續(xù)實施抑制性政策， 抓好房地產(chǎn)調(diào) 控，打擊投資、投機性需求。可以預見， XX 未來一段時間的房地產(chǎn) 熱度，仍將在調(diào)整中逐步回落。2、 XX 地區(qū)XX2012 堅持以大項目、小巨人、樓宇經(jīng)濟作為轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)重 要戰(zhàn)略舉措；加快推進 XX 新區(qū)、中心城區(qū)開發(fā)開放全面提升；進 步推進功能區(qū)開發(fā)建設；圍繞發(fā)展高端制造業(yè)、高端服務業(yè)，組織實 施 200 個重大項目；發(fā)展壯大區(qū)縣經(jīng)濟；進一步加強基礎(chǔ)設施建設； 加快建設文化強市興建文化產(chǎn)業(yè)市場、 教育改革創(chuàng)新示范區(qū)、 推進 衛(wèi)生資源調(diào)整；加大住房保障建設工作的有利時機。二、工程局、兄弟單位隨著總公司區(qū)域整合的腳步， 工程局的資源整合工作， 也即將全 面

26、鋪開。工程局20XX年先后推行XX”區(qū)域整合和“X”營銷策略，今 年年初更是提出了兩個轉(zhuǎn)變，即由“ XX ”向“X ”轉(zhuǎn)變以及由重“X”向重XX”轉(zhuǎn)變，奠定了今年營銷工作向高端和品質(zhì)轉(zhuǎn)變的基調(diào)20XX 年市場營銷工作部署20XX 年，全司上下克難奮進、銳意進取，實現(xiàn)工程中標額 XX億元，是 20XX 年中標額的 10 倍，首次突破百億大關(guān)。面對如此大 的營銷規(guī)模和發(fā)展速度， 公司 20XX 年的首要營銷工作任務， 就是要 全面立足高端，優(yōu)化任務結(jié)構(gòu)，提高營銷品質(zhì)，將公司的營銷工作質(zhì) 量水平提升到新高度。20XX 年，工程局給公司下達的營銷工作任務指標為：新簽合同 額 XX 億元，平均合同額 X

27、X 億元，承接 XX 億元大項目以及 XX 億 元以上大項目各 1 個， XX 億元以上大項目個數(shù)占比和金額占比分別 達到XX%和XX%，XX總部實現(xiàn)合同額占比XX%，XX地區(qū)合同額 占比達到 XX% 。XX 部要按照分公司規(guī)模和要求，穩(wěn)定、持續(xù)、有效的開展營銷 工作，全年確保完成新簽合同額 XX 億元。要緊跟政府投資導向，重 點拓展教育、衛(wèi)生寒夜市場，適度關(guān)注 文化旅游和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè) ，重點跟 進：XX、XX、XX等項目，力爭在XX地區(qū)的工程局內(nèi)部單位中排 名前三甲，成為公司第二經(jīng)濟增長點。XX、 XX 兩個片區(qū)要迅速完善營銷組織機構(gòu)， 充實人員， 進一步 成熟獨立營銷工作能力， 全年各自確保完

28、成新簽合同額 XX 億元。城 南片區(qū)要緊盯XXX，重點跟進：XX、XX、XX、XX、XX等項目;城北片區(qū)要緊盯 XXX ，重點跟進： XX、XX、XX 、XX 等項目，有 效支撐公司整體營銷工作。同時基于市場形勢和企業(yè)發(fā)展要求， 公司 20XX 年的整體市場營銷工作思路和措施可概括為： 聚焦三高，強化品質(zhì)意識。、在大市場中，要主攻高端市場司屬各單位科學園和 XX除了上述已經(jīng)在跟進的區(qū)域外， 還要重點關(guān)注城西XX 高端產(chǎn)業(yè)首先要明確高端市場，就是指 生產(chǎn)總值高、市場容量大、發(fā)展?jié)?力足、經(jīng)濟增長強的市場 。高端市場是動態(tài)的、 是變化的、 是相對的， 但聚焦高端市場的思路是絕對的。 落實到具體工作

29、舉措， 要通力協(xié)作，形成合力，爭取搶占市場，贏得先機：1、 XX 的 XX 北部及 XX 的 XX 科學園區(qū)要通過 XX 、XX 、XX 、XX 等項目，全面入駐 XX科技城，進一步鞏固該區(qū)域市場。綜合服務區(qū)， 緊盯以制造業(yè)企業(yè)總部和研發(fā)中心為主的高端項目， 同 時適度跟進 XX 文化科技高端產(chǎn)業(yè)新區(qū)， 選擇性的涉足文化科技項目 領(lǐng)域。2、 XX 的 XX 城南城市新區(qū)要利用京 XX 、XX 、XX 等類似工程施工經(jīng)驗優(yōu)勢，以及所積累 的 XX 區(qū)域政府部門和相關(guān)資源，以 XX 項目為主，跟進關(guān)聯(lián)項目， 輻射新領(lǐng)域項目，大力推進該區(qū)域市場。此外， 還要矢志不渝的爭取進駐 XX 金融商務區(qū)， 緊

30、盯新興金融 行業(yè)項目， 抓住其打造具有全國輻射力的金融新區(qū)的機會， 提升企業(yè) 影響力。3、 XX 的 XX 泛 CBD 商圈要推行 XX 的成功經(jīng)驗，利用技術(shù)優(yōu)勢以及 XX 區(qū)規(guī)委、建委、 標辦的資源，輔以與造價咨詢、招標代理的良好關(guān)系，全力搶占 XX市場，開辟泛 CBD 商圈。同時， 還要跟進 XX 高端商務服務區(qū)， 緊盯以運河國際新城為中 心的特色高端商務服務項目，同時兼顧 XX 臨空經(jīng)濟區(qū)的發(fā)展趨勢。4、 XX 的 XX 新區(qū)要抓住政府大力推進 XX 新區(qū)開放開發(fā)的大好時機， 以 XX 、XX 兩個商務區(qū)為核心，高度關(guān)注 XX 新區(qū)的投資建設，重點跟進 XX 生 態(tài)城以及產(chǎn)業(yè)園區(qū)的項目，

31、緊盯高新區(qū)未來科技城、南港工業(yè)區(qū)、XX 旅游區(qū)、開發(fā)區(qū)西區(qū)、空港經(jīng)濟區(qū)項目。5、 XX 的中心城區(qū)要緊跟政府小白樓地區(qū)城市主中心、西站 CBD 中心商務區(qū)、天 鋼柳林地區(qū)城市副中心“一主兩副”發(fā)展戰(zhàn)略，抓住 XX 市推動中心城 區(qū)全面提升， 優(yōu)化空間布局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的機會， 重點跟進中心商務區(qū)rH步的建設項目，尤其是影響大、名氣大、體量大的品牌項目，進一步優(yōu) 化公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)在津占比和影響力。二、在大業(yè)主中，要精選高端客戶首先要明確高端客戶， 就是指 實力強、信譽高、有資源、有品牌、 市場表現(xiàn)穩(wěn)健的客戶 。尤其是對于能為企業(yè)帶來營銷規(guī)模、 帶來穩(wěn)定 效益、帶來品牌支撐、帶來戰(zhàn)略發(fā)展的現(xiàn)有

32、優(yōu)質(zhì)客戶，要建立雙方高 層對接渠道，責成專人重點開發(fā)和維護， 提升大業(yè)主對企業(yè)的認同度。同時，在政府、軍方、大型央企領(lǐng)域進一步開拓新高端客戶資源，夯 實公司營銷工作基礎(chǔ)。1、維護現(xiàn)有高端客戶是基礎(chǔ)維護老業(yè)主和已有戰(zhàn)略客戶， 要提升高度， 以戰(zhàn)略發(fā)展的眼光來 進行維護和鞏固。 具體來說就是用“四個統(tǒng)一”統(tǒng)一服務標準，實施“兩 個繼續(xù)”夯實合作基礎(chǔ)：統(tǒng)一資質(zhì)業(yè)績 ，對同一系統(tǒng)的老業(yè)主的不同項目， 要確保企業(yè)和 人員的資質(zhì)業(yè)績沒有相互矛盾之處。 統(tǒng)一投標價格 ，對同一系統(tǒng)老業(yè) 主在不同時期不同地域的不同項目， 要確保投標價格在地域差異、 市 場價格變化的基礎(chǔ)上，保持價格水平的一致。 統(tǒng)一生產(chǎn)履約，統(tǒng)

33、一商 務結(jié)算 ，對同一地區(qū)的戰(zhàn)略合作業(yè)主項目， 要基本確保生產(chǎn)履約和結(jié) 算水平的程度保持基本一致。 尤其是對于局級的戰(zhàn)略客戶項目， 要加 強與工程局以及兄弟單位的溝通， 避免互相矛盾， 為長期戰(zhàn)略經(jīng)營合作提供基礎(chǔ)。國有大型企事業(yè)單位 ，如 XX 、XX 等，要繼續(xù)堅定不移的鞏固 與之的戰(zhàn)略合作關(guān)系， 建立客戶日常維護分層對接機制， 充分發(fā)揮戰(zhàn) 略客戶工作小組職能，定期回訪、專人維護，變雙方“戰(zhàn)略合作”為“戰(zhàn) 略首選”。優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)企業(yè) ，如 XX、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 等，要繼 續(xù)指派專人分層對接，維持與之的良好關(guān)系，慎重對待項目，密切關(guān) 注資金情況以及行業(yè)市場形勢，確保日后的長期

34、合作。步開拓新2、開拓新興高端客戶是關(guān)鍵在全面跟進老業(yè)主、 戰(zhàn)略客戶項目的基礎(chǔ)上， 還需進 業(yè)主、合作伙伴資源。對于新高端客戶的選擇和開拓，要從兩個方面 來說：對于 地產(chǎn)商，要關(guān)注大型國有地產(chǎn)商和全國性地產(chǎn)商 ，并充分 考慮業(yè)主本身的條件， 資金實力、規(guī)模、以及上級集團的產(chǎn)業(yè)背景等， 慎重選擇合作伙伴，爭取與 XX 、XX、XX、XX 等實現(xiàn)合作共贏； 對于企事業(yè)單位，則要關(guān)注開發(fā)項目的體量、高度、合同條件、效益 水平、科技含量 等，尋求對公司品牌和效益有突出貢獻的高端客戶， 拓展 XX、XX 、XX、XX 等潛在高端客戶資源；對于 局戰(zhàn)略合作伙 伴，要繼續(xù)與工程局形成聯(lián)動 ，爭取通過項目，將

35、 XX、XX 、XX、XX 等局級客戶資源，發(fā)展成為公司新的高端客戶。、在大項目上，要致力高端項目首先要明確高端項目，就是指 社會影響大、科技含量高、經(jīng)濟效益好、戰(zhàn)略價值強的項目 。相對于大項目注重規(guī)模，高端項目更注重規(guī)模保障下的項目品質(zhì)，寧愿規(guī)模稍小，不可品質(zhì)不高。 5 億元以下的項目原則上不允許承接（政府、部委項目除外）5至 10億元的項目控制承接，重點追蹤 10 億元以上的高端品牌項目。 致力于高端項目，要明確一個原則，兩個轉(zhuǎn)型。1、一個原則就是要立足高端，逐步減少中端，徹底放棄低上述原則， 并不是單純的以規(guī)模大小確定營銷目標， 而是作為一 個必要條件，跟蹤項目仍然要以項目的高度、體量、

36、合同條件、效益 水平、技術(shù)難度、業(yè)主戰(zhàn)略合作價值、對企業(yè)品牌塑造等指標來綜合 衡量。對此，全司上下務必形成共識，明確導向，轉(zhuǎn)變思路，統(tǒng)一行 動，堅決跟蹤符合標準的優(yōu)質(zhì)項目，對于合同條件差、效益水平不高 的項目要堅決放棄。 要將營銷品質(zhì)和項目的戰(zhàn)略高度放在第一位， 全 面打造企業(yè)的在京品牌。2、兩個轉(zhuǎn)型就是立足政府、大型企事業(yè)單位業(yè)主項目，以及資金充足、 合同條件好的房地產(chǎn)公建項目。 而房地產(chǎn)住宅項目，除戰(zhàn)略合作業(yè)主在京津冀的項目之外，不允許承接立足政府、 大型企事業(yè)單位業(yè)主項目， 就是要求一方面利用公司 的 XX 地區(qū)優(yōu)勢，對接政府項目，充實政府、部委高端資源。另一方 面緊跟國家政府的投資導向

37、，跟進醫(yī)療、教育、新能源、云計算等國家大力投資行業(yè)，重點搜索醫(yī)院、大專院校、綠色低碳能源環(huán)保、 IT云計算等業(yè)主的項目，保持公司的營銷戰(zhàn)略高度和發(fā)展優(yōu)勢。XX 地區(qū)要重點跟進： XX、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX、XX、XX 、XX、XX、XX、XX、XX 等項目。XX 地區(qū)要重點跟進： XX、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX 、XX、XX、XX 、XX、XX、XX、XX、XX 等項目四、堅持兩輪驅(qū)動，著力實施機電安裝業(yè)務，擇機發(fā)展基礎(chǔ)設施在聚焦高端房建領(lǐng)域的同時，調(diào)整、優(yōu)化公司產(chǎn)結(jié)構(gòu)，增強企業(yè)綜合競爭力的目標， 則要求在堅定

38、不移的發(fā)展機電安裝業(yè)務， 擇機發(fā) 展基礎(chǔ)設施業(yè)務。1、儲備相關(guān)資源，借力總公司要繼續(xù)加強與各相關(guān)方的溝通聯(lián)系， 建立、儲備自己的關(guān)系資源。繼續(xù)保持與總公司、 局基礎(chǔ)設施事業(yè)部的溝通和聯(lián)系， 充分利用總公 司與局的各類資源，借力開展相關(guān)業(yè)務。同時，及時了解總公司、局 對明年開展基礎(chǔ)設施業(yè)務的整體規(guī)劃，適時調(diào)整自己的發(fā)展思路。同時還將努力儲備自己的關(guān)系資源， 進一步加強與項目所在地政 府方的溝通交流， 建立長效的溝通機制， 與之形成良性互動的業(yè)務關(guān) 系，爭取主要依靠自己的力量承接項目。2、緊跟投資導向，伺機跟進項目要加大力度建立和增強與項目業(yè)主及所在地政府方的溝通聯(lián)系， 密切關(guān)注國家經(jīng)濟形勢， 進

39、行投融資管理創(chuàng)新。 針對 XX 市加快建設兩城兩帶，六高四新”的新格局，梳理相關(guān)資源重點跟蹤 XX 、XX、XX 、XX 、XX 、XX 、XX、XX 等區(qū)域項目信息。而對于鐵路站房工 程，則要伺機而動，慎重對待 XX、XX、XX 、XX 項目的營銷。20XX 年營銷管理工作部署隨著公司的營銷工作的質(zhì)和量再上新臺階， 加強總部機關(guān)的營銷 工作管理職能勢在必行。 重中之重，就是要 打造區(qū)域，創(chuàng)新激勵機制 ， 迅速成熟經(jīng)理部、片區(qū)獨立營銷工作能力，推行團隊營銷，全面強化 公司集團化、規(guī)?；癄I銷能力，提升公司整體競爭力。、推行團隊經(jīng)營隨著公司的定位和品味不斷提高， 高端市場和高端項目帶來的激 烈競爭

40、， 對營銷工作的團隊協(xié)作性也提出了更高的要求。 繼續(xù)強力推 行團隊營銷，形成合力，提高市場競爭力，是每一個大型企業(yè)在新形 勢新環(huán)境下的必修課。 具體到 XX 公司，主要是要在三個層面推行團 隊營銷：1、企業(yè)內(nèi)部，打造區(qū)域20XX 年，公司強力推行區(qū)域打造，市場部與各經(jīng)理部、片區(qū)形 成聯(lián)合經(jīng)營，取得了巨大突破。 20XX 年要提高 XX 經(jīng)理部、 XX 片 區(qū)、XX片區(qū)的獨立營銷能力。要在一季度前，協(xié)調(diào)各經(jīng)理部、片區(qū), 設立市場營銷部， 并在后續(xù)工作中聯(lián)動實施業(yè)務培訓， 建立營銷工作 團隊。從大的方面說，市場部、經(jīng)理部、片區(qū)要形成團隊，協(xié)作經(jīng)營、 資源共享，有效形成一個整體。加強溝通、分工明確、分層對接、形 成合力，共同攻克高端項目，搶占高端市場。從小的方面說，每一個營銷團隊和部門、經(jīng)理部、片區(qū)內(nèi)部要形 成團隊，每一名營銷、投標、資料人員之間要無縫連接，統(tǒng)一思想、 團結(jié)協(xié)作，避免單打獨斗，務必形成局部的人力、資源優(yōu)勢，增強營 銷團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2、市場外部，有擠有圍在市場中，