家裝設(shè)計(jì)師渠道規(guī)劃方案0001

1、銷售業(yè)務(wù)員銷書激勵(lì)借理方案家裝渠道部架構(gòu)及運(yùn)作方案家裝市場(chǎng)現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來完成。因此，設(shè)計(jì) 師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算.溝通、談判、施工其至裝飾公司貨款 回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊插了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧.設(shè)計(jì)水 平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師, 誰就擁有了滾滾而來的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶 自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢(shì)且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此, 對(duì)于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而, 對(duì)于一些新興設(shè)計(jì)工作

2、室與部分經(jīng)過時(shí)間歲月磨練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。家裝公司發(fā)展方向向高端連鎖有資質(zhì)的裝飾公司.復(fù)式房、別墅等方向發(fā)展。部分2、以統(tǒng)一報(bào)價(jià).質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝。向高端設(shè)計(jì)工作室轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計(jì)師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、溝通.談判能力與長(zhǎng)年 的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計(jì)工作室。他們一般以承接中高檔裝修 業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計(jì)與高質(zhì)量的施工管理為特點(diǎn)。因此，這部 門設(shè)計(jì)師群體與設(shè)計(jì)工作室所對(duì)家裝材料商而言也是至關(guān)重要。家裝渠道部門架構(gòu)12家裝套家裝套餐.設(shè)、,家裝部：經(jīng)理1人.主管2人（家裝公司套餐1人、設(shè)計(jì)師1人），員

3、工8人（2人儲(chǔ)備）；總體工作目標(biāo):裝飾設(shè)計(jì)師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司.設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷暈收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。家裝渠道配H要求:1、熟悉家裝建材行業(yè).有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懂裝飾、設(shè)計(jì)者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強(qiáng)且善于交流言談,掌握說服性推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在5月份至_aR以前到崗接受崗位職責(zé)與產(chǎn)品培訓(xùn)，且積極投入新的工作。5、工作模錢：銷A規(guī)劃 管理2、3、惠政策,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。四、部門崗位職責(zé)

4、規(guī)劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。做好對(duì)設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的R常拜訪，與之建立良好關(guān)系。積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/釆購經(jīng)理/裝飾協(xié)會(huì)/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品.會(huì)員優(yōu)積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的R常維護(hù)工作。6、7、配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動(dòng) 游戲.休閑娛樂活動(dòng)和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫H報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、銷量/實(shí)現(xiàn)

5、每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)收款侮R不少丁 2個(gè)裝飾公司及45個(gè)設(shè)計(jì)師2、拜訪設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)滿意度95%以3、客戶上滿意準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門要求執(zhí)行職責(zé)工作五、部門銷售目標(biāo)規(guī)劃我們作為一個(gè)迅速組建起的家裝渠道部，承受著公司給了的強(qiáng)大壓力及高度重視下，務(wù)必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務(wù)星，同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實(shí)現(xiàn)2016年銷售目標(biāo)新的突破及飛躍。2016年家裝部月度目標(biāo)分解基礎(chǔ)目標(biāo)380萬元，沖刺目標(biāo)500萬元。礎(chǔ)目標(biāo)802764132148沖刺目標(biāo)0004773037330裝部套餐渠道銷售目標(biāo)構(gòu)建:主要渠道銷售專員人數(shù)【A : 2人每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估B :20單/月

6、平均每單銷售金額預(yù)估C : 15000元/單平均每人單月銷售額預(yù)估：30萬元 全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】:10個(gè)月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】:E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道.設(shè)計(jì)師開發(fā)維護(hù)渠道專員人數(shù)【A】：6人每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】:12單/月 平均每單銷售金額預(yù)估C : 15000元/單全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】:10個(gè)月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【F】:F=A*B*C*D=1800000元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【M】:M二E+F=4800000元產(chǎn)品/價(jià)格策略計(jì)劃:今年50%全年銷售業(yè)績(jī)的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于公司高端、店面止價(jià)產(chǎn)

7、品：羅馬系列作為主推產(chǎn)品，仿古系列；火山、拉菲經(jīng)典.印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費(fèi)拉拉、提香石等價(jià)位介于100-400兀/打之間的瓷磚為主。其是市場(chǎng)上主流瓷磚，主要以走量來平衡利潤。其次30%全年銷售業(yè)績(jī)是通過高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)工作室所來完成,主要傾向于市面花色獨(dú)特、多維度仿古，天韻石、寶石.御石價(jià)位一般分布在300-500左右的。這部分設(shè)計(jì)師單子主耍通過高利潤、高價(jià)位來達(dá)到銷售目標(biāo)。另外20%全年銷售業(yè)績(jī)主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤略有下降，但相對(duì)穩(wěn)定也是一個(gè)輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯(cuò)選擇。難度問題評(píng)估分析:1、部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入

8、工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計(jì)量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲(chǔ)備設(shè)計(jì)師需要開門禮品，（打火機(jī)、水杯等小禮物）遺留設(shè)計(jì)師返款、口碑較差，慢慢解決。家裝上樣.爛貨、退貨、補(bǔ)充瓷磚有待解決。綜合評(píng)估:沖刺340萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測(cè)，而是根據(jù)目前市場(chǎng)情況及去年 銷售總額評(píng)估分析得出。作為家裝渠道部必須把木職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的 整體銷售額與利潤。相互配合.相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2016年設(shè)計(jì)師渠道 銷售同2015年比，成迅速飛躍式增長(zhǎng)。堅(jiān)信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)

9、使六、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定（重點(diǎn)）為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“MM樂享生活本真設(shè)計(jì) 師俱樂部”（這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制凡 是加入俱樂部的會(huì)員可享受如下服務(wù):一對(duì)一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計(jì)師，即成為“MM樂享生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”會(huì)員，享 受業(yè)務(wù)員的一對(duì)一全程服務(wù)。2. 合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)俱樂部會(huì)員拿受區(qū)別于非會(huì)員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槲覀內(nèi)甑幕顒?dòng)促銷實(shí)在太頻繁，如果特價(jià)和正價(jià)區(qū)分太大設(shè)計(jì)師有一種心里落差與抵制，同樣的市場(chǎng)、 同樣的客戶、他想推正價(jià)多得返點(diǎn)，但是大部分產(chǎn)品都做特價(jià)、花色、顏色也都很好 看.客戶又不是傻子一定去買正

10、價(jià)不買特價(jià)的。1)會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35-40%；B：店面657折瓷磚返點(diǎn)30%；C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購瓷磚者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；2 ) 非會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)(不分止特價(jià))A：高端三羅產(chǎn)品返點(diǎn)35%；B：店面657折瓷磚返點(diǎn)25%；C：特價(jià)促銷返點(diǎn)5%；D：同時(shí)購瓷磚者,額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；3) VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)根據(jù)會(huì)員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評(píng)定出最佳合作伙伴，評(píng)為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì):A.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到1020萬元者,年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);B.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到20

11、-30萬元者,年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);C.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到30萬元以上者,年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);D.全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達(dá)到50萬元以上者，年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì);3、會(huì)員權(quán)益1)入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案;2)入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生R、休息時(shí)間等信息;3)俱樂部會(huì)員可拿受蒙娜麗莎瓷磚全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì);4)俱樂部會(huì)員旗下客戶可拿受正價(jià)產(chǎn)品9.8折優(yōu)惠（設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提出來）;5） 針對(duì)俱樂部會(huì)員承諾在完成與

12、客戶交款的三R之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)85%；余15%退換貨完畢后三天內(nèi)一次性返完。6） 拿受俱樂部其他增值服務(wù);六.市場(chǎng)開拓技巧裝飾公司的信息來源（1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰上大宅、上浦璟瑋、魯班等(1)分區(qū)域?qū)ふ?整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料裝飾協(xié)會(huì)(3)裝飾材料會(huì)展(4)各大建材賣場(chǎng)留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間.色彩搭配等） （2）木公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)以及對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策（3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的

13、與設(shè)計(jì)師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3.拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備（例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)提醒）（2）心理及語言準(zhǔn)備4. 拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板.設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì).家裝及其工裝量大小等;（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格.價(jià)格等）； （3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話.QQ、周休息時(shí)間.生R、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、鞏固發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料,介紹公司新政策。（2） 口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。（3）手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，

14、籌劃有關(guān)互動(dòng)活動(dòng)。6. 建立設(shè)計(jì)師問題咨詢與輔助（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供鋪貼、售后、進(jìn)程以及返利政策咨詢等。七、 投入公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃預(yù)計(jì)全年總銷售額:500萬元平均每人每月銷售業(yè)績(jī)：62.5萬元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動(dòng)使用經(jīng)費(fèi)合計(jì)：625000*5%o=3125元/月(預(yù)設(shè) 公關(guān)費(fèi)用占每人每月銷售總金額的5%0)部門經(jīng)理全年公關(guān)費(fèi)用：5OOOOOO*2%o=lOOOOO元/年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)規(guī)劃預(yù)估合計(jì)：130000元/年+拜訪工作所需工具：2組配備Apple/蘋果2個(gè)，U盤8個(gè);備注：對(duì)于公關(guān)費(fèi)用核定：財(cái)務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，按照預(yù)估的 公關(guān)費(fèi)用百分比進(jìn)

15、行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計(jì)師或者做另外一部分公 關(guān)應(yīng)酬時(shí)，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財(cái)務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總 額招待費(fèi)用來進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。八、開拓家裝公司成功要素品牌.產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計(jì)師們一對(duì)一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn) 品價(jià)位分布.產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡(jiǎn)短介紹做成PPT短片或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們?cè)诮o客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)第一個(gè)想到自己，會(huì)第一時(shí)間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到 了與你有過接觸過的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹.返點(diǎn)政策.產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會(huì)大幅增長(zhǎng)，在

16、同行中也是非常有力的 競(jìng)爭(zhēng)。銷售業(yè)務(wù)員銷俗激勵(lì)借理方案2、利潤分配、返點(diǎn)及時(shí)目前有部分現(xiàn)有設(shè)計(jì)師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點(diǎn)政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對(duì)自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計(jì)師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時(shí)第一選擇幾乎不會(huì)考慮到你，肯定會(huì)首先考慮到返點(diǎn)政策熟悉的.業(yè)務(wù)員熟悉的.返點(diǎn)高一點(diǎn)的.好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來多少M(fèi)oney。還有就是返點(diǎn)的時(shí)間把控一定要及時(shí)、必須在提貨完畢后3天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)（這塊我們是非常欠缺的）。爭(zhēng)取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時(shí)的返點(diǎn)。R常維護(hù)在上而的設(shè)計(jì)師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù)的技巧了,其中收集到的設(shè)計(jì)師生R、愛好、休息時(shí)間、設(shè)計(jì)風(fēng)格就可以大派用場(chǎng)了。生日：合作過的設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進(jìn)與設(shè)計(jì)師感情的不錯(cuò)選擇吧，未合作的設(shè)計(jì)至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯(cuò)的吧，設(shè) 計(jì)師會(huì)感覺到這個(gè)品牌的文化.業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對(duì)他們的重視，這也是一種享休息時(shí)間與愛好：有條件的時(shí)候可以選擇在他們休息的時(shí)候約他們出來玩呀，如果你選擇他們喜歡的愛好并且這個(gè)時(shí)候也是他們休息的時(shí)候，那么他們出 來休閑玩耍增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)