商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程3天大綱

1、商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程大綱隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團(tuán)隊就顯得極其重要。那么

2、如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實施營銷團(tuán)隊管理？如何快速提升團(tuán)隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點： 1、 優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項目的核心價值及未來35年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場運作規(guī)律及對區(qū)域性商業(yè)消費特征的了解，在項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運營管理等方面有

3、前瞻性判斷2、 招商銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；3、 營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；4、 熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；5、 熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈

4、接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。運營觀點：成功的商業(yè)地產(chǎn)項目依靠的是專業(yè)的運營管理團(tuán)隊和商家共同對商業(yè)經(jīng)營氛圍的營造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過商業(yè)業(yè)態(tài)和活動推廣聚集人氣，從而實現(xiàn)長久盈利！課時安排：3天18小時（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項目和團(tuán)隊實際需求進(jìn)行調(diào)整）課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動授課方式：1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技巧和話術(shù)演練；4、案例討論20%，針對接待流程

5、中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益：1、 導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；2、 課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；3、 教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；4、 教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；5、 教會團(tuán)隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；6、 促使企業(yè)重視商業(yè)

6、地產(chǎn)開發(fā)運營3、6、9的市場運作規(guī)律，如何搭建或聘請專業(yè)的運營管理公司；7、 教會團(tuán)隊商業(yè)項目后期運營管理的方法及商業(yè)氛圍的營造；講師介紹：何明老師-只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗1、 復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者， 房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；2、 前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達(dá)30多萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；3、 擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；4、 知識豐富、興趣廣泛，

7、擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對象：企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談：1、 市場在變，客戶在變 ，你-也需要變！2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習(xí)只會被淘汰；3、 有問題才會學(xué)習(xí)，想提高才會學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進(jìn)行實戰(zhàn)剖析和解答。第一單元 商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知 （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因分析 3、后續(xù)

8、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局（二）商業(yè)地產(chǎn)項目團(tuán)隊運作成敗分析 1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招 2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕 （三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變思路決定出路 1、項目前期應(yīng)該解決什么問題2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品 3項目在什么時候動工是最好時機(jī) 4、招商銷售的工作起點在哪里第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的目標(biāo)管理1、 運營管理的5大終極目標(biāo)2、 運營管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)3、 運營管理的3大核心指標(biāo)第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理和企劃推廣工作模塊（一）運營管理模塊1、 運營信息管理2、 客戶關(guān)系管理3、 租務(wù)管理4、 經(jīng)營現(xiàn)場管理5、 開業(yè)前籌備（二）企劃推廣模塊 1、營銷活動管理

9、 2、戰(zhàn)略合作推廣 3、媒體及公關(guān)管理 4、品牌形象和美陳管理第四單元、商業(yè)項目定位前的市場調(diào)查1、 如何設(shè)定項目市場調(diào)研內(nèi)容2、 如何看商場的案例：項目考察點評3、 市場研究的重點4、 市場調(diào)查質(zhì)量的保證5、 如何做模擬招商第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)（一）項目定位的內(nèi)容1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）2、產(chǎn)品組合定位3、建筑設(shè)計定位4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、

10、物業(yè)硬件等）8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）（二）項目定位的依據(jù)1、城市等級2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平3、城市人口規(guī)模4、城市商業(yè)消費水平5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢6、項目交通條件第六單元 招商工作中的幾個核心問題 （一）商家與團(tuán)隊 1、商家的選擇 2、商家能否被招商的關(guān)鍵 3、高效解決三對矛盾 4、招商工作階段性劃分和管理重點 5、招商團(tuán)隊的組建和培訓(xùn)（二）實現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略 1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢分析 2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要

11、作用 3、萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個核心優(yōu)勢 第七單元 商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘 （一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起 1、宇宙能量解析 2、一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析 3、你的項目能量在哪里、價值幾何 4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么 5、如何在定位階段將你的項目價值進(jìn)行市場推廣（二）招商、銷售團(tuán)隊能量和價值挖掘 1、人本身所蘊含的能量解析 2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收 3、形象修飾與待客禮儀的重要性 4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀” 5、冠軍級顧問的3、4、5、6 6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門第八單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣 1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷

12、技巧的實質(zhì) 2、快速讓客戶建立信任感 3、超級說服力 4、價值塑造 5、你才是一切的根源 6、定期回訪和反饋信息努力，讓顧客感動 7、判定客戶等級及客戶追蹤8、招商銷售成交三部曲第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷 1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限 2、如何快速有效讓客戶建立信任感 3、傾聽與附和的重要性 4、善于做投資分析 5、大客戶追蹤的時機(jī)、手段和方法第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練 （一）、溝通技巧1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探2、 接待

13、客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練 需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值 信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知 關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬 方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略 （二）、價格談判技巧1、 正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法4、 守價的原則和方式5、 議價階段的技巧和話術(shù)6、 定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)7、 價值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練（三）、快速逼定成交技巧1、 客戶下定原因分析2、 逼定的3個信念3、 逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式4、 客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要5、 促使客戶快速成交策略17法6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧（四）、客戶提出異議的處理技巧1、 客戶提出真假異議的種類 2、 面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度 3、 客戶提出異議的八大原因 4、 銷售顧問面對異議的可用托詞 5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)